On pense qu’il faut être partout, produire beaucoup, être visible tout le temps.

Mais ce qu’on oublie, c’est qu’en réalité, vos prospects ne sont pas partout. Ils sont là où ils ont l’habitude de chercher des réponses. Et souvent, ce n’est pas là où vous investissez votre énergie.

Dans cet épisode, je vous parle de:

• Pourquoi être partout n’est pas la solution

• Comment identifier les canaux réellement utilisés par vos prospects

• Et surtout, comment vous concentrer sur ce qui fonctionne déjà, pour attirer plus de prospects, sans en faire plus.

Parce que croyez-moi : quand vous êtes au bon endroit, avec le bon message, vous n’avez pas besoin de forcer.

Vos prospects viennent à vous naturellement.

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Transcription de l’épisode

Estelle (00:07.774)
Vous écoutez le podcast du marketing épisode 278.

Il a quelques temps, j’ai accompagné une entrepreneur brillante qui travaille dans le domaine du bien-être. Elle faisait tout comme il faut. Elle était sur Instagram, sur Facebook, sur Pinterest. Elle postait tous les jours, elle écrivait des articles de blog, elle avait une newsletter, elle faisait même des vidéos YouTube. Bref, elle était partout. Sauf que le problème, c’est qu’elle avait très peu de prospects qualifiés.

Estelle (01:43.682)
En fait elle avait peu d’inscriptions à sa newsletter, peu de demandes, peu de ventes. Et du coup elle était épuisée et frustrée. Et un jour elle m’a dit, je parle tout le temps mais j’ai l’impression que personne ne m’écoute. Et c’est là qu’on a regardé… Du coup là, on a regardé ensemble une donnée toute simple. D’où viennent ces prospects ? Et le résultat…

c’est que 80 % arrivaient via ces articles de blog et le résultat c’est que 80 % arrivaient via ces articles de blog et presque aucun d’Instagram où elle passait, allez, 80 % de son temps.

Estelle (02:34.816)
Et ça, c’est une histoire que je vois très souvent.

Estelle (02:42.54)
Non parce qu’on pense qu’il faut être partout, qu’il faut produire beaucoup, qu’il faut être visible tout le temps, mais ce qu’on oublie c’est que en réalité nos prospects eux, ils ne pas partout. Ils sont là où ils ont l’habitude de chercher des réponses et souvent ce n’est pas forcément là où on investit notre énergie.

Estelle (03:04.854)
Donc moi je vous propose qu’on remette un petit peu tout ça dans l’ordre et puis qu’on regarde pourquoi esquette partout, c’est pas la bonne solution. Comment est-ce qu’on va faire pour identifier les canaux que nos prospects utilisent vraiment. Et puis surtout on va se concentrer sur ce qui fonctionne déjà, c’est-à-dire attirer plus de prospects sans forcément en faire plus. On va vraiment capitaliser sur ce qu’on fait bien.

Estelle (03:33.442)
Parce que, soyons clairs, si on est au bon endroit avec le bon message, il n’y a pas besoin de forcer, vos prospects viennent à vous naturellement.

Estelle (03:51.842)
Bon, une fois qu’on a dit ça, la réalité, on va pas se mentir, on a tous eu un peu ce réflexe de se dire il faut que je me rende visible et souvent ce réflexe de il faut que je devienne… Et souvent ce réflexe de il faut que je me rende visible ça se transforme à je dois être partout. Alors du coup, on se crée un compte sur chacun des réseaux sociaux, on lance une newsletter, un blog, podcast, une chaîne YouTube, etc. Puis très vite, on se retrouve à faire du contenu en boucle, à courir après les…

Et très vite, on se retrouve à faire du contenu en boucle, à courir après les algorithmes, à planifier, publier, poster, relancer… On s’épuise ! Et tout ça pourquoi ? Pour quelques likes, un peu d’engagement, mais au final pas forcément de prospects. Et c’est normal, parce que le VREP…

Estelle (05:07.66)
Et c’est normal parce que le vrai problème, ce n’est pas le fait d’être constant, ce pas notre implication.

Et c’est normal parce que le vrai problème, c’est pas le fait qu’on soit constant, c’est pas notre implication, c’est le fait qu’on est au mauvais endroit. Si vous êtes présents sur tous les canaux, être présent sur tous les canaux, c’est super tentant, mais c’est une stratégie qui a un coût invisible, votre temps, votre charge mentale et parfois votre motivation. Et surtout, ça vous pousse à faire du contenu par défaut.

Estelle (05:46.7)
Et en plus de ça, ça vous pousse à faire du contenu par défaut, un peu partout, un peu flou, probablement un peu générique et donc pas assez impactant pour attirer les bonnes personnes. Ce qu’il faut bien comprendre ici, c’est que vos prospects ne sont pas partout, ils sont là.

Estelle (06:06.446)
Ce qu’il faut bien comprendre ici, c’est qu’il faut aller chercher les prospects là où ils sont. Si vous ciblez des professionnels, probablement qui passent plus de temps sur LinkedIn que sur Instagram. Si vous parlez à des mamans débordées, elles vont peut-être pas…

Si vous parlez à des mamans débordées, elles ne peut-être pas sur votre blog, mais dans une newsletter du matin. Si vous visez par exemple des créateurs de contenu, peut-être qu’ils préfèrent le format audio pendant leur déplacement. ce qu’il faut voir, c’est… Donc vouloir être partout, c’est juste vous épuiser et c’est travailler pour rien dans le vide, en tout cas ne pas travailler pour les bonnes personnes.

Estelle (06:52.366)
Ce qu’on veut, nous, c’est être visible, mais être visible des pros. Ce qu’on veut, nous, c’est être visible, mais pas être visible de tout le monde, on veut être visible de nos futurs prospects.

Estelle (07:09.518)
Bon, mais une fois qu’on a compris qu’on ne pas être partout, la vraie question c’est, mais où est-ce qu’il faut être ? Oui, évidemment. La réponse, elle est simple, mais elle demande un tout petit effort d’observation. Vous devez être là où vos prospects sont déjà en train de chercher les réponses. Pas là où vous avez envie d’être, pas là où tout le monde poste en ce moment, attention au trend, mais là où votre audience consomme du contenu avec un vrai objectif, se renseigner, apprendre, comparer, choisir. La première étape, c’est d’analyser

pour Prospect Actuel ou alors vos clients, si vous en avez déjà. Vous pouvez vous demander, par exemple, comment est-ce que ces personnes m’ont découvert ? Est-ce qu’elles m’ont trouvé via un post LinkedIn, via un épisode de podcast, via une recherche Google, via, je sais pas, un webinaire ? Toutes ces questions-là, sont super, super importantes. Ça nécessite évidemment de traquer un peu vos data. Une autre question intéressante, c’est quoi le contenu qui a déclenché le premier contact ?

comment est-ce qu’elles sont rentrées dans mon univers ?

Estelle (08:20.952)
Si vous ne le savez pas parce que vous n’avez pas les data, vous pouvez leur demander directement, faites un petit sondage, une question par exemple à la fin.

Estelle (08:31.702)
Faites un petit sondage, ça peut être un sondage sur les réseaux sociaux, ça peut être une question à la fin d’un formulaire ou ça peut être tout simplement par mail, comment est-ce que vous avez entendu parler de moi ou alors quel type de contenu vous êtes le plus à avancer. Ces infos-là, sont super précieuses parce qu’elles vous permettent de miser sur ce qui fonctionne. Déjà, plutôt que vous disperser et réinventer la roue.

Estelle (09:02.272)
La deuxième chose à faire, c’est de regarder ce que consomme votre audience cible. Donc même si vous n’avez pas encore beaucoup de clients ou beaucoup de données, vous pouvez observer ce que fait déjà votre audience idéale. Quels sont les réseaux sociaux qu’elle suit ? Est-ce qu’elle est plutôt à commenter sur Instagram, sur LinkedIn, sur Facebook ? Est-ce qu’elle partage des articles ?

Estelle (09:34.186)
La deuxième chose à faire, c’est de regarder ce que consomme votre audience cible. Même si vous avez… Même si… Putain ! La deuxième chose à faire, c’est de regarder ce que consomme votre audience cible. Même si vous n’avez pas encore beaucoup de clients ou de données, vous pouvez observer ce que fait votre audience…

Estelle (21:27.594)
Deuxième chose, c’est de regarder ce que votre audience cible consomme déjà. Où est-ce qu’elle est, ce qu’elle fait, ce qu’elle aime, quels sont les réseaux sociaux qu’elle suit, est-ce qu’elle partage des articles, des stories, ne pas, des extraits de podcasts. C’est très important de comprendre comment elle fonctionne, ce qu’elle fait déjà, ce qu’elle regarde déjà, ce qu’elle écoute déjà, en qui elle a confiance, parce que c’est ces canaux qu’il faut aller regarder en priorité. Et puis troisième étape, croiser votre intuition avec vos données. On sait…

Estelle (22:06.348)
Et puis troisième étape, croisez vos intuitions avec vos données. restez pas juste sur… Non mais attends, moi je sais que c’est sur Instagram que tout se passe. Allez regarder les data.

même si vous n’en avez pas beaucoup à aller regarder des data, si vous publiez un post sur LinkedIn, publiez-le avec un lien bitly. Ça va vous permettre de voir combien il a de clics vraiment sur votre lien, parce que LinkedIn va vous donner des vues, de nombre de commentaires, mais pas le nombre de clics. Moi, je sais que j’ai certains posts qui ont pas mal de vues, en tout cas je suis contente du nombre de vues, en revanche j’ai très peu de clics. Mais oui, moi ça m’apporte rien les vues, ce qui m’intéresse c’est les clics vers mon épisode de podcast en l’occurrence. Alors que j’en ai d’autres qui ont franchement

pas un gros succès au niveau like, au niveau commentaire, etc. Mais en revanche, ils ont beaucoup plus de clics sur l’épisode. Ce qui est important, c’est de comprendre là où est votre intérêt, là où se trouvent réellement les gens et d’aller chercher la vraie bonne data, d’aller croiser tout ça pour être sûr que vous travaillez non pas pour ce qui fait plaisir aux algorithmes, mais pour ce qui va vous faire plaisir à vous.

Estelle (23:22.53)
Bon, une fois qu’on a une idée claire des canaux où les prospects, en tout cas vos prospects, se trouvent régulièrement, c’est là que la magie opère. Vous n’avez pas besoin d’être partout pour attirer plus de prospects. Ce qu’il faut, c’est être au bon endroit, le bon contenu au bon moment, c’est-à-dire là où se trouve votre prospect. Mais attention, ça ne pas dire qu’il faut…

Estelle (23:54.134)
Mais attention, ça ne pas dire qu’il vaut faire. Mais attention, ça ne veut pas dire qu’il faut faire moins pour le plaisir de faire moins. Ce qu’il faut faire, c’est mieux avec plus de stratégie. C’est ce qu’on appelle la méthode du focus ciblé.

Estelle (24:14.99)
Alors comment ça marche ? Première chose, ne choisissez qu’un seul canal, un canal principal, pas deux, pas trois, un canal prioritaire, celui qui vous rapporte déjà des prospects ou celui que votre persona reçut déjà. Alors ça peut être par exemple un réseau social, vous choisissez LinkedIn, Instagram ou YouTube mais pas tout. Ça peut être un média, un type de média prioritaire, la newsletter, le podcast, le blog, à vous de choisir.

Ça peut être aussi un format de diffusion que vous maîtrisez mieux. Il a des gens qui sont plus à l’aise à l’audio, d’autres plus à l’aise à l’écrit, d’autres plus à l’aise au visuel. L’idée ici, c’est d’investir votre énergie là où le retour est mesurable, là où ça marche vraiment et ça marche parce que vos prospects y sont sensibles.

Deuxième élément, c’est dur, c’est long de créer du contenu, pensez à recycler stratégiquement. Une fois que vous avez votre canal principal, il va falloir l’exploiter en profondeur, à fond, au maximum. Pour ça, faut recycler. Donc un article de blog, ça vous fait trois posts LinkedIn. Un épisode de podcast, ça vous fait une newsletter, ça vous fait un carousel Instagram. Une vidéo, ça va être une vidéo…

Une vidéo longue, vous allez pouvoir la découper en plein de petits shorts que vous allez pouvoir republier à plein d’endroits différents. Maximiser votre impact sans multiplier votre charge de travail, c’est là où la magie opère.

Estelle (25:52.182)
Un truc important à garder en tête, c’est de faire en fonction de vous et pas en fonction des autres. Je disais tout à l’heure, on a tendance à suivre les tendances, on a tendance à regarder ce que font nos concurrents, on a tendance à se dire, tout le monde est sur la vidéo, en ce moment il faut absolument que j’aille sur la vidéo. Oui, la vidéo est peut-être un bon choix, si tout le monde y va, c’est peut-être un bon choix. Alors d’abord, quand tout le monde y va, certes, ça veut dire probablement qu’il a une tendance de fond, quelque chose qui est en train de se passer, ça veut aussi dire qu’il a plus de concurrence, donc c’est pas toujours nécessairement le meilleur choix. Mais surtout, la question qu’il faut se poser, c’est est-ce que moi…

je me sens capable, est-ce que j’ai des compétences pour aller sur ce média-là ? C’est pas parce que la tendance est sur la vidéo, la vidéo là c’est un exemple, mais c’est pas parce qu’il a une tendance qui arrive qu’on doit nécessairement y aller. Si on n’est pas à l’aise avec la vidéo, ça va nous demander beaucoup d’énergie, beaucoup de temps, beaucoup de sueur d’aller faire des vidéos. Peut-être qu’en fait on est beaucoup plus à l’aise à l’écrit et c’est plus intelligent de rester sur une newsletter ou un blog, là où il aura peut-être d’ailleurs moins de monde en ce moment, versus la vidéo, si on est tout simplement…

plus à l’aise, plus efficace sur ce média-là. C’est important de se poser aussi la question de nous, qu’est-ce qu’on a envie de faire, qu’est-ce qui nous plaît, là où on est bon.

Estelle (27:05.058)
Bon et puis après, une fois qu’on a fait tout ça, pensez un petit peu à vous. Vous n’êtes pas une machine automatisée, ce qui peut être automatisé. L’idée là, c’est pas de faire une machine infernale qu’on n’arrive plus à suivre, mais il a quand même plein de astuces, plein de choses qui peuvent nous faire gagner de précieuses minutes et de la bande passante dans notre cerveau qui est déjà bien rempli. Donc par exemple, programmez vos publications à l’avance. Programmez si vous avez un podcast, programmez-les à l’avance aussi. Réutilisez le contenu qui a bien fonctionné.

Republier aussi du contenu qui a déjà fonctionné. Moi, tous les six mois, je vais rechercher des articles, des épisodes, des posts qui ont fonctionné. C’est très intéressant parce que tout monde n’a pas pu les voir. Donc réutiliser les. Planifier tout ce que vous pouvez planifier avec des outils du type Zapier, Make, Notion, etc. Ça va vous aider à gagner du temps et à faire passer rapidement ce qui finalement n’a pas grand intérêt pour vous, mais ça va avoir de l’impact.

Estelle (29:18.366)
Je résume, ce qu’on a compris c’est que être partout c’est bien souvent une fausse bonne idée. On est poussé par les autres, par la concurrence, par ce qu’on voit sur les médias à vouloir être partout mais la réalité c’est que nos prospects à nous, ils ne pas partout. Donc la première chose à faire c’est de comprendre où est-ce qu’ils sont. Identifier les canaux que vos prospects utilisent déjà réellement et partez de là. Ne vous étalez pas sur tous les réseaux sociaux, ça ne sert à rien. Donc analyser

ce que font vos prospects actuels, regarder ce que consomme votre audience cible et puis croiser ce que vous imaginez avec des vrais data. Même si vous n’en avez pas beaucoup, on peut toujours trouver de la data. Après, comment est-ce qu’on fait pour faire plus avec moi ? On utilise la méthode du focus ciblé. On choisit d’abord un canal principal, ensuite on met en place des systèmes de recyclage, on planifie…

tout ce qu’on peut planifier et surtout on automatise toutes les petites tâches. Ça, ça va nous permettre d’aller beaucoup plus fort, beaucoup plus vite et surtout d’être très focus sur les endroits où ça vaut la peine d’être présent. Encore une fois, créer du contenu, c’est long, ça demande de l’énergie, ça demande de l’implication. À moins que vous ayez une équipe de 20 personnes dans votre service marketing, auquel cas on va parler différemment, mais si vous êtes seul ou si vous êtes une petite équipe, il est préférable de commencer par observer, analyser ce que fait votre audience.

où est votre audience, en qui est la confiance et vous positionnez à ces endroits-là, sur ces canaux-là, vous aurez moins à produire mais ce sera beaucoup plus ciblé.

Estelle (30:55.02)
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Je vous dis à très vite.

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