Commencer par le « pourquoi »
On y est, l’année est quasiment bouclée. Je publie cet épisode avec un jour d’avance parce que je me suis dit que le 24 décembre vous aurez bien mieux à faire qu’à écouter le Podcast du Marketing… Et je ferai la même chose la semaine prochaine, le dernier épisode de l’année sera publiée mercredi 30, je vous laisse tranquille pour le 31 😊
En fin d’année, comme tout le monde, j’aime bien essayer de prendre un peu de recul sur mon activité histoire de préparer le terrain pour la nouvelle année qui s’annonce. Alors non, je ne vais pas vous sortir le couplet sur cette année si particulière en espérant que la prochaine soit meilleure. Je crois qu’il n’y a pas vraiment de débat là-dessus. Non aujourd’hui je vous propose un épisode un peu plus court que d’habitude (vous m’excuserez, même si je suis très loin d’être une grande cuisinière, j’ai quand même deux ou trois choses à préparer pour le Noël de mes petits), donc l’épisode d’aujourd’hui sera certainement un peu plus court que d’habitude et je voudrais vous proposer de repenser notre façon de voir notre business. Ce dont je vais vous parler aujourd’hui je ne l’ai pas inventé, c’est une réflexion qui est issue d’un livre bien connu qui s’appelle Start with Why / Commencer par le pourquoi de Simon Sinek. Je trouve cette réflexion extrêmement intéressante et en cette fin d’année je pense que c’est une très bonne idée de souffler un peu, prendre du recul, et se questionner sur la raison pour laquelle on fait ce qu’on fait.
Il y a quelques semaines j’ai commencé à suivre une formation sur la construction justement de formation en ligne. C’est une formation assez costaud, qui me prend beaucoup de temps mais qui est super importante pour moi parce que elle va me permettre de mettre en place une grosse part de mon activité à partir de 2021, puisque je suis précisément en train de construire une formation en ligne (voilà pour le petit teasing à peine caché). Mais c’est pas pour ça que je vous parle de cette formation, je vous en parle parce que la toute première chose que la formatrice nous a demandé c’est de dire quel était notre pourquoi. Pour quelle raison est-ce qu’on faisait cette formation ? Pour quelle raison est-ce qu’on avait décidé d’investir une somme assez conséquente et une grosse partie de notre agenda sur les prochains mois ? Pour quelle raison ?
La raison pouvait tout à fait être « pour gagner plus d’argent » aucun problème avec ça, mais la formatrice nous invitait à creuser un peu la question pour être sûre qu’il n’y avait pas une autre raison derrière. Et évidemment, très très peu de personnes ont parlé de l’argent, quasi tout le monde avait une raison bien plus personnelle.
Dans mon cas, j’ai une double raison pour faire ce choix d’orientation de mon business modèle, parce que c’est de ça dont on parle. La première c’est de construire une activité qui me permette d’être encore plus présente pour mes enfants. L’idée c’est de pouvoir travailler quand je veux, autant que je veux et avec qui je veux, bref c’est d’être totalement en contrôle de mon activité pour qu’elle serve ma vie privée et pas l’inverse. Donc ça c’est ma première raison, et puis la deuxième c’est une raison qui est apparue en faisant ce podcast. Je n’y avait pas pensé avant de le lancer, mais entre chaque épisode je reçois des mails de gens qui m’écoutent, que je ne connais pas, et qui me disent à quel point ce podcast les aident dans leur quotidien d’entrepreneur, qui me disent que ma voix les accompagne et qu’ils trouvent dans ce podcast une certaine forme de soutien. Ca c’est quelque chose que je n’avais vraiment pas prévu et qui me rend extrêmement fière de faire ce que je fait. Pour la première fois de ma vie, mon boulot a un réel impact positif sur des personnes. Non parce que avant, pour celles qui ne le savent pas, j’ai fait une grosse partie de ma carrière dans l’industrie du tabac, et après dans la publicité. Alors même si pour plein de raisons, je ne regrette absolument pas toute cette période, niveau impact positif on y est pas tout à fait. Donc bref, la deuxième raison laquelle je suis cette formation c’est pour me permettre d’avoir encore plus d’impact autour de moi.
Donc on a commencé cette formation en nous posant la question du pourquoi. Pourquoi on fait ça. Et j’ai trouvé l’exercice extrêmement puissant. Le fait de se poser concrètement la question et de le formaliser (parce qu’on a toutes et tous dit quel était notre pourquoi) ça a été générateur d’une très très grande motivation. Et pour vous dire, j’y reviens maintenant très souvent pour me motiver et continuer à avancer.
Alors, comme je vous le disait cette question du pourquoi ne sort pas de nulle part, elle vient d’un livre très connu qui s’appelle Start with Why de Simon Sinek. Je suis allée décortiquer un peu ce livre pour essayer de mieux comprendre tout ce qu’on pouvait retirer de ce pourquoi, et comment on pouvait l’utiliser dans le quotidien de notre entreprise.
Mais juste avant de vous donner tous les détails, comme à peu près toutes les semaines je voudrais remercier toutes les personnes qui m’ont laissé un avis 5 étoiles sur iTunes ou directement sur mon site pour celles et ceux qui n’ont pas iTunes (puisque je sais que vous êtes nombreuses et nombreux dans ce cas). Donc pour laisser un avais sur mon site, il faut aller sur lepodcastdumarketing.com/avis mais si vous avez accès à iTunes, je ne vous cache pas que c’est encore mieux.
Alors l’avis de la semaine, est écrit par l’atelier de powline et elle dit :
Une mine d’or pour toutes les personnes qui s’intéressent au Marketing !
Je viens de découvrir ces podcasts, ils sont simples et efficaces, je les adore ! Ils sont parfaits pour m’accompagner dans la mise en place de ma micro-entreprise ! C’est une très belle découverte. Merci beaucoup de partager toutes ces informations avec nous !
Merci beaucoup Pauline, le Podcast du Marketing est fait pour vous. L’idée de ce podcast c’est d’accompagner le plus concrètement possible les créatrices et créateurs d’entreprise. Que vous soyez au tout début de l’aventure ou que vous ayez déjà fait un bon bout de chemin, le marketing est toujours présent, et comme il évolue en permanence surtout sur le digital et bien je ne suis pas prête d’arrêter les épisodes.
Allez je vous propose qu’on se recentre sur notre question du pourquoi.
Alors vous l’avez compris, l’objectif de cet épisode, le but de se poser cette question du pourquoi et bien c’est de se donner de l’inspiration, de comprendre notre propre motivation et au final donner du sens à notre travail parce que c’est quand même bien pour ça aussi qu’on est devenu chef d’entreprise. Et puis vous allez voir au fur et à mesure de la réflexion, qu’en fait ça va bien plus loin que ça et que cette question du pourquoi se diffuse et a un réel impact sur beaucoup plus de monde que notre petite personne.
Et d’ailleurs, à ma grande surprise, le livre de Sinek ne commence pas par le pourquoi est-ce qu’on fait ce qu’on fait, mais par le pourquoi de la marque, parce que ce pourquoi (ça fait des drôles de phrases), donc parce que c’est ce pourquoi qui va générer la fidélité de vos clients.
Alors, je m’explique. Si vous regardes les techniques de vente classiques, elle sont quasi toutes basées sur le prix, la qualité, la peur ou l’innovation. Alors ce sont tous des points de départ tout à fait valables pour vendre mais ça ne va fonctionner que pour générer de l’achat immédiat ou en tous cas un achat unique, ça ne va pas du tout travailler la fidélisation.
La question à se poser c’est de savoir pourquoi nos clients choisissent nos produits.
Le « pourquoi » pour fidéliser
Alors Simon Synek nous propose un schéma : vous imaginez 3 cercles. Au milieu vous avez le « pourquoi » et sur les côtés vous avez le « comment » et le « quoi ». Le « quoi » c’est la production, le « comment » c’est l’outil de production ou la méthode, et le « pourquoi » et bien c’est la raison d’être de votre activité.
Donc Synek nous propose de baser la construction d’une marque sur son « pourquoi ». L’objectif c’est que le client achète votre mission, vos valeurs avant de choisir votre produit. C’est par exemple le cas d’Apple avec la devise « think different ». Si vous regardez bien souvent les clients Apple on choisit la marque avant d’avoir choisi le produit. Et ça c’est parce qu’il y a un véritable sentiment d’appartenance à la marque Apple, être un client Appel c’est un peu comme faire partie d’une tribu.
Il faut savoir que tous les êtres humains ont besoin du sentiment d’appartenance. On a besoin de faire partie d’un groupe. Cela vient de notre cerveau reptilien, on retourne à la préhistoire deux minutes, donc à ce moment-là, à la préhistoire, nous avions besoin du groupe tout simplement pour survivre. Un groupe pouvait chasser un bison, alors qu’une personne seule se faisait écraser par le bison. Notre cerveau reptilien pense avoir besoin pour vivre de faire partie d’un groupe. C’est comme cela qu’un attachement extrêmement fort à une marque peut se créer. Si on a le sentiment de faire partie d’une communauté alors on sera client à vie.
Mais une communauté ne se fonde pas sur un produit elle se fonde sur une mission et des valeurs. Les entreprises qui fidélisent le mieux parlent au cœur avant de parler aux esprits, en fait elles vendent un mode de vie, un « pourquoi ».
Vous pouvez bien sûr vendre un produit en vous basant sur le « quoi » c’est-à-dire sur les caractéristiques du produit. Le client se basera alors sur le fait que votre produit est de meilleure qualité où performe mieux que les autres produits du marché. Donc il va faire son choix en fonction de ce que propose la concurrence. Il fait son choix selon ce qu’il y a sur le marché.
Et c’est là la grosse différence, lorsque le client se base sur votre « pourquoi » il ne regarde pas la concurrence, il se demande juste quel produit de votre marque il va acheter. Grâce à ce sentiment d’appartenance, vous venez grosso modo d’éluder la concurrence. C’est pas mal.
Les valeurs du dirigeant
Bon mais le « pourquoi », ça ne se résume pas qu’au produit évidemment. Ce « pourquoi », c’est-à-dire la mission ou les valeurs de l’entreprise, c’est d’abord le « pourquoi » du dirigeant.
Vos valeurs, c’est quelque chose d’assez impalpable, vos valeurs elles sont dans tout ce que vous faites, et typiquement sans forcément que vous vous en rendiez compte, elles transparaissent dans toutes vos prises de parole.
Si le dirigeant est authentique avec son « pourquoi » (et alors très franchement je vous déconseille de jouer avec vos valeurs) donc si vous êtes authentique avec vos valeurs, vous convaincrez facilement. Les valeurs sont des émotions et encore une fois on est plus facilement convaincu par des émotions que par des éléments rationnels.
Et c’est la même chose avec vos employés si vous en avez. Le fait de connaître votre « pourquoi », donc vos valeurs, celles de l’entreprise, ça va vous permettre de les transmettre plus facilement à vos employés. Et clairement, les employés sont plus motivés lorsqu’ils sont en ligne avec les valeurs de l’entreprise que lorsqu’ils n’ont pas de réel but. Avoir un but commun dans l’entreprise pousse les salariés à se surpasser. À nouveau on retrouve ici l’effet de communauté. L’objectif devient plus grand que nous-mêmes. Donc non seulement vous avez intérêt à être capable de transmettre vos valeurs à vos salariés, mais vous avez même intérêt à intégrer ces valeurs à votre processus de recrutement. C’est même d’ailleurs étonnant de voir à quel point il est rare que les valeurs fassent partie du recrutement alors que c’est le socle du sentiment d’appartenance. Bref, pour votre prochain recrutement, je vous invite à y penser, ça peut faire toute la différence.
Et allez, je vais encore un cran plus loin, rien ne vous empêche de partager ces valeurs avec vos fournisseurs également. Encore une fois, c’est pour le « pourquoi » que des personnes vont être amenées à se dépasser dans un moment de crise par exemple. Et en bonus, vous n’êtes pas à l’abris pour que vos clients s’en rendent compte et que cela boost encore un peu plus la confiance qu’il peuvent avoir en votre marque.
Connaître son « pourquoi » c’est s’assurer de garder le cap
Ce qu’il faut comprendre, c’est que ce « pourquoi », il n’est pas là que pour servir la communication. On est d’accord, c’est toujours intéressant d’appuyer sa communication sur des valeurs solides, mais sa fonction va en fait plus loin que ça.
En tant qu’entrepreneur, vous avez bien sûr beaucoup de décisions à prendre. Certaines sont de l’ordre du détail, d’autres engagent votre activité sur le long terme. Mais de la plus petite à la plus grande, toutes les décisions sont importantes, parce que c’est l’ensemble des décisions que vous prenez qui façonne votre société.
Le risque quand on prend des dizaines de décisions par jour, c’est le manque de cohérence. Le risque c’est de prendre des décisions qui regardées de façon indépendantes semblent tout à fait valables, mais qui ne fonctionnent pas ensemble. Et ça c’est très problématique parce que ça brouille les pistes, ça crée le doute, ça peut même induire de la défiance. Et quand on n’a pas confiance en une marque, il y a peu de chance qu’on l’achète, c’est logique.
Donc comment peut-on faire pour éviter un manque de cohérence entre toutes nos décisions ? Vous me voyez venir, il suffit de revenir au « pourquoi ». Tout comme je répète toujours qu’il faut revenir à l’objectif, et bien il faut tout autant revenir aux valeurs. Pour qu’une décision apporte de l’efficacité, il faut qu’elle réponde à l’objectif qu’on s’est fixé. Et pour qu’elle soit cohérente avec le reste de nos décisions, il faut qu’elle soit en accord avec nos valeurs. C’est un peu un garde-fou.
Alors, c’est la fin de l’année, si vous écoutez cet épisode au moment de sa mise en ligne, on est en plein préparatifs de Noël, c’est les vacances, pour la très grande majorité d’entre nous on ralentit un peu le rythme et on recharge les batteries pour redémarrer à fond en Janvier. Ce que je vous propose, pendant ce temps où vous allez recharger vos batteries c’est de réfléchir à votre pourquoi. C’est de vous poser la question que ma formatrice m’a posée il y a quelques semaines : C’est quoi votre pourquoi ? Pour quelle raison vous faites ce que vous faites ?
Et si c’est si important que ça de se la poser, c’est évidemment pour toutes les raisons dont je viens de vous parler dans cet épisode, mais c’est aussi parce que c’est ce qui va vous permettre de réussir. Ben oui, la réussite c’est très subjectif. On a tendance à croire qu’elle se mesure en chiffre d’affaire, ou en dollars sur votre compte en banque, sauf que vous pouvez toujours avoir un plus gros chiffre d’affaire, et un compte en banque toujours plus rempli. Beaucoup d’entrepreneurs n’ont jamais le sentiment de réussir. Et ça, c’est parce qu’ils n’ont plus leur « pourquoi » en tête, donc justement ils ne savent plus « pourquoi » ils travaillent et donc ils ne peuvent jamais avoir le sentiment de réussir.
Alors pour fidéliser vos clients, pour fédérer une équipe, pour créer de la cohérence dans vos choix et pour réussir, je vous invite pendant la pause de fin d’année à réfléchir à votre « pourquoi ».
Conclusion
Je vous souhaite à toutes et à tous d’excellentes fêtes de fin d’année. Petit rappel, le prochain épisode sera publié mercredi prochain et non jeudi histoire de vous laisser tranquille pour le 31. Et puis d’ici là, évidemment n’hésitez pas à vous abonner à la newsletter sur lepodcastdumarketing.com/newsletter (je ne fais pas dans l’original). Dans cette newsletter j’envoie un reminder chaque semaine à la sortie d’un nouvel épisode, et puis surtout j’inclus systématiquement tous les cadeaux bonus.
Je vous dis à très vite.
lien avec d’autres épisodes :
