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Attirer l’attention, c’est bien. Mais attirer la bonne attention, c’est ce qui fait toute la différence.
Dans cet épisode, on plonge ensemble dans les raisons pour lesquelles certaines stratégies marketing n’attirent pas les bons clients. Et surtout, je vous montre comment changer cela.
À la fin de cet épisode, vous comprendrez pourquoi il est essentiel d’arrêter de parler à tout le monde, pour enfin capter l’attention des bonnes personnes. Et croyez-moi, ça peut tout changer pour votre business.
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Vous écoutez le podcast du marketing, épisode 264.
Il a quelques années quand j’étais salariée, j’étais en plein lancement d’une nouvelle offre, j’avais tout préparé, j’avais une belle campagne sur les réseaux sociaux, j’avais des publicités bien ficelées et une jolie landing page. Bref, j’étais convaincue que tout allait cartonner et pourtant les résultats, eh ben ils ont été loin d’être au rendez-vous. Je me retrouve avec plein de clics, quelques inscriptions mais pas les bonnes personnes. En fait, j’avais des prospects intéressés, oui.
Mais pas ceux que je voulais vraiment aider ou convertir.
En fait, j’avais des gens intéressés, mais il trouve que ce n’était pas ceux qu’on voulait cibler et encore moins ceux qu’on voulait convertir en clients. Du coup, je me souviens que je me suis dit, mais enfin, il a quand même un truc qui cloche, qu’est-ce qui se passe ? Et c’est là que j’ai compris une chose essentielle. Attirer l’attention, c’est bien, mais attirer la bonne attention, c’est ce qui fait toute la différence.
Et si je vous raconte ça aujourd’hui, c’est parce que je me dis que vous avez peut-être vous aussi ressenti cette frustration, vous déployez des efforts colossaux pour attirer des prospects, mais au bout du compte, les résultats ne sont pas à la hauteur. Vous vous demandez peut-être est-ce que je m’adresse aux bonnes personnes ? Pourquoi mon message ne résonne pas plus que ça ? Est-ce que mes efforts marketing en valent vraiment la peine ? Si ces questions vous parlent, restez bien avec moi parce que dans cet épisode, on va plonger ensemble dans les raisons.
pour lesquelles certaines stratégies marketing n’attirent pas les bons clients. Et puis surtout, je vais vous montrer comment changer ça. À la fin de cet épisode, vous comprendrez pourquoi il est essentiel d’arrêter de parler à tout le monde pour enfin capter l’attention des bonnes personnes. Et croyez-moi, ça peut changer. Et croyez-moi, ça peut tout changer pour votre business. Alors installez-vous confortablement, c’est parti.
Bon, mais alors première question, on va partir du début. Pourquoi est-ce qu’il y a tant de stratégies marketing qui n’attirent pas les bons clients, nos fameux clients idéaux ? La réponse est assez simple en fait, c’est parce que vous vous plantez de cibles. Vous gaspillez votre temps, votre argent, vos ressources à aller communiquer auprès des mauvaises personnes. C’est véritablement la base, c’est le cœur de tout, je le dis, je le répète en permanence.
comprendre ses futurs clients, comprendre son client idéal, son personnage, c’est absolument essentiel et c’est le cas sur absolument tous les éléments marketing que vous allez travailler. La raison pour laquelle on attire des clients, des prospects mais pas les bons, c’est que notre message y tombe à côté. On va réussir à capter de l’attention. Si vous faites de la pub par exemple sur Facebook, sur Google, etc. Vous allez avoir des clics, vous allez avoir des gens intéressés, manque de chance.
Ça va pas être les bonnes personnes dont vous allez payer pour avoir des mauvaises personnes.
Alors comment on sait qu’on attire les mauvaises personnes ? Comment est-ce qu’on peut en être sûr ? Parce que c’est facile à dire finalement, on a toujours quand même quelques ventes. Comment est-ce qu’on peut se dire mais en fait je suis à côté de la plaque, je devrais faire beaucoup plus de ventes ? La première chose à regarder, c’est votre taux de conversion. Si vous avez un trafic élevé, vous attirez du monde sur votre site internet, sur votre page de vente, mais que votre taux de conversion est bas, là c’est que vous avez probablement un problème de personne ou un problème de page de vente.
mais très probablement un problème de personne. Vous avez aussi le cas de leads qui sont peu qualifiés, c’est-à-dire vous attirez des gens, mais en fait, une fois que vous leur parlez de votre offre, au priori ça ne les intéresse pas, ou alors c’est peut-être même pire, ça les intéresse, enfin ça les intéresse, ils se laissent intéresser, on va dire, ils achètent votre produit, mais après ils sont insatisfaits parce que ce n’était pas le produit qui était fait pour eux. Donc là, c’est encore pire parce que vous n’avez pas les bons témoignages, voire vous avez des témoignages négatifs.
Donc c’est effectivement un problème conséquent à prendre en compte immédiatement.
Bon alors mais comment on sait que notre stratégie marketing est inefficace ? que bon, logiquement on va quand même avoir quelques ventes. Vraiment, moins que ce soit catastrophique, on devrait quand même avoir quelques ventes. Comment est-ce qu’on sait qu’en fait on devrait avoir plus de ventes ? Quels sont les symptômes d’une stratégie marketing qui est inefficace ? Je vais vous en donner trois. symptôme à regarder immédiatement, c’est votre taux de conversion. Si vous avez un bon trafic, un trafic élevé, c’est-à-dire que vous attirez du monde…
sur votre site internet, sur votre page de vente en l’occurrence et que votre taux de conversion reste bas, c’est qu’il a un problème.
Deuxième symptôme, vous avez des leads, c’est-à-dire des gens qui rentrent en contact avec vous, qui vous disent qu’ils sont intéressés, qui vous laissent par exemple leur adresse email, leur numéro téléphone, qui prennent rendez-vous avec vous. Mais in fine, ils ne pas intéressés, c’est parce qu’ils sont mal qualifiés, pire. Vous avez pire, pire… putain ! Deuxième symptôme, vous avez des leads, c’est-à-dire des gens qui vous montrent qu’ils sont intéressés, soit parce qu’ils vous ont laissé leur adresse email ou leur numéro de téléphone, ou même peut-être qu’ils ont pris rendez-vous avec vous, mais in fine, ça les intéresse pas. Pire encore que le lead non qualifié, puisque c’est de ça dont on parle, pire encore, c’est un client.
Pire encore que le lead non qualifié puisque c’est de ça dont on parle, c’est le lead non qualifié qui quand même finit par racheter et qui du coup va être insatisfait de votre produit ou de votre service parce que ça ne lui correspondait pas. Là on est dans le pire des scénarios parce que cette personne-là va vous laisser un témoignage négatif, voire elle va en parler autour d’elle, en gros elle va vous faire du bad buzz. Donc attention à ces leads peu qualifiés, voire pires à ces leads peu qualifiés qui finissent par racheter.
C’est… Alors certes vous avez fait une vente, mais vous allez avoir du bad buzz derrière, c’est 100 % à éviter.
Troisième symptôme, c’est le retour sur investissement marketing décevant. Typiquement, vous avez investi en pub et vous voyez que vous perdez plus d’argent que vous n’en gagnez. Or la pub, l’objectif bien évidemment, c’est que chaque pub vous fasse gagner plus d’argent que vous n’en dépensez. Ça paraît logique. Si votre retour sur investissement est faible, voire négatif, c’est qu’on a un problème.
Là, c’est probablement qu’on a un problème de qualification client.
Bon mais alors d’où ça vient ? Pourquoi est-ce qu’on a ce problème ? Pourquoi est-ce qu’on tombe à côté ? La plupart du temps, c’est parce qu’on a une approche qui est tout simplement trop généraliste. On n’a pas voulu cibler, on n’a pas voulu s’entrer sur notre fameux client idéal, on a voulu parler à un maximum de monde parce qu’on se dit si je parle à plus de monde, j’ai plus de chances finalement d’avoir des clients. C’est normal de penser ça, c’est normal de vouloir faire ça sauf que ça marche pas. On le sait, si vous parlez à tout le monde, vous parlez à personne, c’est toujours la même histoire.
il faut à un moment donné comprendre à qui on veut parler et adresser notre message à cette personne. Je le redis, ça n’empêchera pas d’autres personnes de venir. Vous n’allez pas passer à côté d’opportunités, de gens qui ne correspondraient pas tout à fait à votre persona. En revanche, vous allez plus facilement et mieux capter votre client idéal, donc les personnes que vous souhaitez attirer, les personnes qui sont faites pour votre offre, les personnes qui sont faites pour votre offre et qui donc…
seront les clients que vous avez choisis.
L’autre raison pour laquelle ça ne pas, c’est que vous n’avez pas compris quels sont les réels besoins de vos clients. Souvent on se dit, si si moi je sais qui c’est mon client, etc. Sauf qu’en fait on ne pas ce dont il a besoin, on ne sait pas ce qui accroche chez lui, on ne pas quels sont ses problèmes, on sait pas quel est son passif, d’où il part, ce qu’il sait, ce qu’il ne sait pas. Et donc, notre message ne peut pas accrocher, il tombe à côté. On a les bonnes personnes en face de nous, ce sont les futurs clients, ce sont les bons clients, ce qu’on souhaite avoir, mais on ne sait pas bien leur parler parce qu’on ne les a pas compris.
Et puis la troisième cause, c’est qu’on fait du contenu promotionnel. Pourquoi est-ce qu’on fait du contenu promotionnel et pourquoi est-ce que ce n’est pas forcément toujours en tout cas une bonne idée ? On fait du contenu promotionnel parce que c’est ce qu’on a vu depuis 50 ans dans le marketing. Depuis que le marketing existe en gros, en tout cas dans l’imaginaire collectif, le marketing c’est faire une promo moins 30%, moins 50%, on est dans les soldes en ce moment. Oui, on pense immédiatement à ça quand on pense marketing, on pense à réduction. Sauf que la réduction peut être une stratégie, je dis pas que…
Il faut absolument balayer la réduction, mais ça n’est qu’une stratégie. Ce n’est pas nécessairement le message que vous devez passer pour attirer les bons clients. La réduction, ça envoie aussi un message, un message qui peut être déceptif, alors que votre futur client, il a peut-être besoin de comprendre qu’il a besoin de travailler avec vous. Donc, il a besoin d’un message éducatif ou alors il a besoin de se sentir proche de vous. Là, il a besoin d’un message engageant ou alors il a besoin d’avoir confiance. Là, il a besoin d’un message de réassurance. Ce n’est pas la même chose.
qu’un message promotionnel.
Bon, mais alors comment est-ce qu’on fait pour attirer les bons clients ? Parce que c’est bien joli de se dire qu’on attire pas les bons clients, mais on va pas très loin avec cette philosophie-là. Nous, ce qu’on veut savoir, c’est comment on fait pour attirer les bons clients.
Moi, j’utilise une stratégie très simple, pas forcément facile à mettre en place, mais très simple, c’est l’inbound marketing. Je vous en ai déjà parlé de l’inbound marketing. Pour faire simple, qu’est-ce que c’est ? On va repartir du marketing des années 50. Qu’est-ce que c’était ? C’est ce qu’on appelle le marketing push, c’est-à-dire on va faire de la publicité pour aller chercher le futur client. La marque va chercher le futur client. L’inbound marketing, c’est l’exact inverse. Au lieu que la marque aille chercher le futur client,
C’est le futur client qui vient chercher la marque. Là, c’est intéressant effectivement parce que vous vous dites, attends, c’est super pratique, je reste là tranquille, les clients viennent, comment fait-on Estelle pour que les clients viennent à la marque ? Oui, c’est tout le grand sujet, c’est toute la grande question. Eh bien, on travaille une stratégie d’inbound marketing, c’est-à-dire une stratégie de contenu. Tout part du contenu et quand je parle de contenu, je ne parle pas des réseaux sociaux. Les réseaux sociaux vont faire partie…
d’une stratégie d’inbound marketing, mais c’est un tout petit bout de la stratégie d’inbound marketing. Le cœur de la stratégie d’inbound marketing, c’est de comprendre quels sont les contenus pertinents et d’apporter de la valeur à votre audience. Et pour apporter de la valeur avec les réseaux sociaux, c’est compliqué parce que c’est trop court pour pouvoir vraiment faire une différence.
Alors comment est-ce qu’on fait une différence ? Eh bien, on va aller travailler du contenu long. Du contenu long, c’est ce que vous avez ici sur le podcast du marketing, c’est-à-dire de l’audio qui va vous apporter des choses, qui va vous apprendre des choses, qui peut-être va vous divertir, qui va vous faire rêver, qui va vous emmener dans un ailleurs, mais en tout cas qui va vous changer.
Mais en tout cas, un contenu qui va vous permettre d’avoir un avant et un après. Avant d’écouter le contenu, vous n’êtes
Après avoir écouté le contenu, vous avez plus de valeur qu’avant de l’avoir écouté. Ça c’est pour le podcast. Il a pas que le podcast bien sûr, je vous parle du podcast parce qu’évidemment c’est ce que je connais, mais il a pas que le podcast. Vous avez les blogs, il ne faut pas les enterrer. Certes tout est plus compliqué. Je ne vais pas vous mentir, les algorithmes changent en permanence. Google a fait des mises à jour encore l’an dernier qui ont été assez durs, assez marquées pour les blogs. Ça ne veut pas dire que ça ne fonctionne pas.
le SEO est toujours là, il va être pumpé à l’IA, donc il faut prendre le train, il faut savoir le faire, c’est vrai, il faut aller creuser les choses pour que votre blog puisse être alimenté, un, par vos connaissances, deux, par l’IA et conjointement proposer vraiment de la valeur qui va être poussée par les algorithmes. Et puis le troisième grand média qu’on va utiliser, c’est la vidéo. Typiquement YouTube, il a pas que YouTube, mais typiquement YouTube, la vidéo ça va vous permettre d’apporter du contenu et de créer un véritable lien avec votre audience puisque non seulement vous avez l’audio, mais en plus vous avez le visuel et ça c’est super intéressant parce qu’on va s’attacher à votre personne. Donc extrêmement intéressant d’aller travailler la vidéo. C’est les trois grands types de médias qui vont vous permettre réellement de travailler une stratégie d’inbound marketing, en tout cas à mon sens.
Bon, mais alors pourquoi ça marche une stratégie d’inbound marketing ? Pourquoi le fait de créer du contenu, eh bien, ça va attirer les bons clients ? Tout simplement parce que ces clients-là, si vous êtes sûrs d’avoir créé du contenu qui les intéresse, à un moment donné, ils vont rechercher ce contenu. Ils vont rechercher via Google, ils vont rechercher dans la barre de recherche de YouTube, dans la barre de recherche de leurs podcasts, ou alors ils vont avoir du contenu partagé par leurs amis dans leur réseau parce qu’effectivement…
Bien souvent, on aime les mêmes contenus que nos proches. bien tout ça, ça va permettre d’avoir du contenu qui va attirer à vous, attirer à la marque les bonnes personnes. Ce sont les bonnes personnes parce qu’elles ont elles-mêmes fait la démarche d’aller chercher ce contenu, elles sont intéressées par ce contenu, c’est pour ça qu’elles ont cliqué dessus.
Donc vous avez ce qu’on appelle des leads qualifiés. Et ça, change tout. Souvenez-vous tout à l’heure, je vous disais, vous avez peut-être des leads, mais manque de pot, ce pas les bonnes personnes. Ça ne à rien d’attirer les mauvaises personnes. Vous allez dépenser de l’argent pour attirer du monde, mais ces personnes-là ne vont pas être intéressées par votre produit ou votre service. Là, en l’occurrence, on sait déjà qu’elles sont attirées par votre produit ou votre service parce que votre contenu, je l’ai pas dit, mais c’est évident, parce que votre contenu, le contenu que vous allez créer,
Eh bien, il est en lien direct avec votre produit, votre service ou en tout cas la problématique que votre futur client a et qui va être résolu par votre produit ou votre service. Donc vous êtes sûr d’attirer à vous les bonnes personnes. Ça c’est un premier bénéfice. Un deuxième bénéfice de ces contenus longs, c’est que vous allez pouvoir optimiser le parcours client avec des contenus adaptés à chaque étape. Ne croyez pas, c’est un petit peu ce qu’on nous a fait croire avec la publicité.
ne croyez pas que le client va convertir du premier coup. Ça n’est pas grave si votre client entre dans votre univers et n’achète pas immédiatement votre produit, la majorité des clients, ça va dépendre des marchés, mais sur un marché on va dire high ticket ou en tout cas on a un prix plus élevé que 50, 100, 200, 300 euros, sur un marché
La majorité des clients n’achèteront pas du premier coup et c’est normal. Ce qui va faire…
votre client a besoin de passer par différentes étapes avant d’être prêt à décider si oui ou non il veut travailler avec vous, acheter votre produit. Et c’est là où vous allez pouvoir optimiser le parcours client. Encore une fois, il va falloir bien connaître votre client. Je reparle encore du persona, c’est toujours le persona qui nous donne la base. Mais si vous connaissez les besoins de votre client, si vous savez…
Quelles sont ces contraintes ? Si vous savez surtout ce qu’il sait et ce qu’il ne sait pas, ce qu’il a besoin de savoir, allez grâce à votre contenu, grâce à votre stratégie d’inbound marketing, vous allez pouvoir le nourrir. On appelle ça du nurishing. Vous allez pouvoir le nourrir, lui apprendre les éléments qu’il a besoin de savoir pour être en mesure de prendre cette décision d’achat. Il ne pas forcément acheter, soyons pas… Il va pas forcément acheter…
Il ne pas forcément acheter, rêvons pas non plus, mais en tout cas, vous allez lui donner les clés en main pour qu’il puisse prendre sa décision. Travaille avec vous, ne pas travailler avec vous.
Et puis le troisième gros bénéfice, pense que c’est pour moi le plus important, c’est la confiance. Il n’y a pas d’achat sans confiance. Personne n’a jamais acheté quelque chose en se disant, je ne pas sûre, peut-être que vais me faire arnaquer. Il a un truc qui cloche, je ne pas, je ne le sens pas. Bon, peut-être qu’il a des gens qui achètent, mais en tout cas, s’ils achètent dans ces cas-là, ils se sentent pas très bien juste après. Pour acheter, il faut se sentir en pleine confiance.
Et la confiance, c’est comme l’amitié, vous… Et la confiance, c’est comme l’amitié, ça vous tombe pas dessus d’un coup. Ça demande du temps. Ça demande du temps, ça demande d’avoir fait l’expérience de vous côtoyer, ça demande de… ça demande de vous connaître, de vous comprendre et ça demande bien sûr que vous également en tant que marque, vous compreniez votre audience. Donc ça n’est pas grave de ne pas avoir une conversion immédiate, ce qui est important c’est de créer la relation de confiance et pour créer une relation de confiance, le contenu long, n’y pas mieux.
Bon alors vous allez me dire Estelle ok j’achète, je veux une stratégie d’inbound marketing, qu’est-ce que je fais ? Bon, stratégie d’inbound marketing c’est un gros morceau, je vous le cache pas mais les premières choses à faire. Je vais pas vous surprendre, première étape, travailler votre persona tant que vous n’aurez pas compris qui est votre client cible et je vous l’ai dit plus que qui il est, ce qu’il pense, ce qu’il sait, ce qu’il a besoin de savoir, quelles sont ses contraintes et ses problématiques, c’est vraiment tout ça le persona.
Tant que vous n’aurez pas compris ça, ça va être très compliqué de mettre en place une stratégie d’inverse marketing. Donc première étape, travailler votre persona. Deuxième étape, analyser les contenus que vous avez déjà actuellement. Très probablement, en cas je vous le souhaite, vous avez déjà des contenus. Vous avez des contenus certainement sur les réseaux sociaux, en tout cas l’immense majorité des entreprises, des marques ont des contenus sur les réseaux sociaux, ils ne sont pas jetés à la poubelle, mais il ne suffisent pas. Mais analyser votre contenu, est-ce que…
Vous avez des choses qui apportent de la valeur. Est-ce qu’ils apportent la bonne valeur ? Est-ce qu’ils font avancer votre audience sur ce fameux cheminement vers la décision d’achat ? Regardez votre contenu audité. Votre contenu pour savoir si 1, vous êtes sur la bonne voie, 2, qu’est-ce qu’il va falloir créer pour amener votre audience là où vous voulez qu’elle soit.
Et puis troisième élément dès le départ, pensez long terme, Leanbound marketing, ça n’est pas une stratégie court-termiste. Leanbound marketing c’est une stratégie long terme, c’est la confiance, ça met du temps à se construire. Donc vous n’aurez pas des résultats ou en tout cas vous n’aurez pas d’immenses résultats de façon immédiate. Sachez-le mais vous travaillez pour l’avenir. Ça ne vous empêche pas d’ailleurs de mettre en place en parallèle une stratégie court-termiste par exemple de la publicité qui elle va permettre
qui elle va vous permettre d’injecter du cash un petit peu plus rapidement pour dès maintenant tout de suite avoir des revenus. Ça c’est pas le problème mais travailler déjà le long terme ça va vous permettre de ne pas dépendre en permanence de vos dépenses en publicité.
Alors je résume pourquoi est-ce que votre stratégie marketing n’attire pas les bons clients et comment est-ce qu’on fait pour y remédier ? Première chose, regardons les symptômes pour voir si vous n’attirez pas suffisamment de clients. Typiquement, si vous avez un taux de conversion qui est bas alors vous avez un trafic élevé, c’est qu’il a un problème. Si vous avez des leads qui sont peu qualifiés ou alors si vous avez des clients insatisfaits, c’est qu’il a un problème. Et si vous avez un retour sur investissement qui est décevant, c’est qu’il a un problème. Les causes…
profondes du problème quels sont-elles. En général, je vais vous en donner trois, mais en général vous avez 90 % des causes qui sont là. La première, c’est que vous avez une approche trop généraliste qui n’est pas suffisamment ciblée. La deuxième, c’est que vous ne comprenez pas réellement votre persona. Et la troisième, c’est que vous travaillez en priorité un contenu promotionnel au lieu d’aller travailler de l’éducatif, de l’engageant et de la réassurance.
Donc la solution c’est d’aller construire une stratégie d’inbound marketing. Qu’est-ce que c’est qu’une stratégie d’inbound marketing ? Eh bien c’est l’inverse d’une stratégie d’outbound marketing ou de push marketing, c’est-à-dire qu’au lieu d’aller chercher vos clients, vous allez faire en sorte que vos clients viennent à vous, viennent vous chercher.
Comment est-ce qu’on va faire pour que vos clients viennent vous chercher ? Eh bien, vous allez proposer du contenu pertinent, du contenu à valeur ajoutée, qui est recherché par votre audience cible, de façon à ce que ce soit elle qui vienne à vous au bon moment.
En quoi est-ce que c’est intéressant cette stratégie d’inbound marketing ? 1. Vous allez attirer mécaniquement les bonnes personnes. 2. Vous allez pouvoir travailler le parcours client et l’optimiser à chaque étape pour faire avancer votre audience vers cette fameuse capacité de prise de décision d’achat. Et 3. Vous allez augmenter la fidélisation, véritablement créer une relation de confiance avec votre audience. Et ça c’est le…
Et ça, c’est la bonne recette pour pouvoir réellement vendre.
Alors les trois premières choses à faire pour mettre en place votre stratégie d’inbound marketing. Un, vous allez travailler votre personnage. Je suis désolée, on passe toujours par là, mais il n’y a pas de possibilité de faire autrement. Deux, vous allez analyser vos contenus, faire un audit des contenus que vous avez déjà pour savoir si un, vous êtes sur la bonne voie, deux, qu’est-ce qu’il va falloir créer et trois, surtout, vous allez penser à long terme parce que non, les résultats ne vont pas arriver dans la seconde, mais en revanche sur le long terme.
ça va payer.
Mais en revanche, sur le long terme, ça va payer et ça va vous amener les bons clients régulièrement, automatiquement.
J’espère que vous avez aimé cet épisode, l’inbound marketing c’est un de mes sujets favoris, je vais d’ailleurs vous en parler encore une fois la semaine prochaine parce qu’il plein de choses à dire sur cette stratégie. Si vous aimez le podcast du marketing et si vous voulez en savoir plus, je vous invite à rejoindre la newsletter du podcast. Vous avez des infos bien évidemment sur l’épisode de la semaine, mais vous avez aussi mes bons plans et je vous parle des coulisses de ma vie d’entrepreneur pour nous rejoindre sur la newsletter, on est 10 000.
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Je vous dis à très vite.
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