Découvrez Webmecanik, le partenaire du Podcast du Marketing qui vous simplifie le CRM et l’automatisation.

Vous avez une newsletter, des abonnés fidèles, des lecteurs qui apprécient vos contenus… mais est-ce que tout cela vous aide vraiment à vendre ?

Une newsletter peut créer une relation de confiance très forte avec votre audience. Mais avoir des abonnés engagés ne signifie pas forcément avoir de futurs clients.

Dans cet épisode, je vous raconte comment une abonnée s’est sentie « trahie » lorsque je lui ai proposé une formation payante. Une expérience qui m’a fait réfléchir à la place que l’on donne à la vente dans nos newsletters.

On parle de taille de liste, d’engagement, de confiance et surtout de comment intégrer naturellement vos offres dans vos emails, sans transformer votre newsletter en catalogue commercial.

L’objectif : que vos abonnés sachent non seulement pourquoi ils aiment vous lire, mais aussi pourquoi ils pourraient un jour travailler avec vous.

👉 Abonnez-vous à ma newsletter Une chose à faire

Newsletter : pourquoi vos abonnés vous adorent… mais n’achètent pas

Vous envoyez régulièrement votre newsletter. Vos abonnés sont fidèles, certains répondent à vos emails, d’autres vous remercient pour vos conseils. Vous avez le sentiment d’avoir construit une vraie relation avec votre audience.

Mais lorsque vous proposez une offre payante, les résultats ne sont pas au rendez-vous.

Comment expliquer qu’une newsletter appréciée ne parvienne pas à transformer ses abonnés en clients ?

C’est une question que beaucoup d’entreprises devraient se poser. Parce qu’entre avoir une audience engagée et développer son chiffre d’affaires, il existe un écart qu’on a parfois tendance à sous-estimer.

Une newsletter qui fonctionne n’est pas forcément une newsletter qui vend

On mesure généralement la performance d’une newsletter à travers quelques indicateurs : le nombre d’abonnés, le taux d’ouverture, le taux de clic ou encore le nombre de désabonnements.

Ces données sont utiles. Mais elles ne racontent qu’une partie de l’histoire.

Une newsletter peut afficher de bons résultats d’engagement sans générer beaucoup de ventes. À l’inverse, une audience plus discrète peut parfaitement contribuer au développement commercial d’une entreprise.

Tout dépend notamment de ce que vous attendez de votre newsletter.

Si votre objectif est de développer votre notoriété, de fidéliser votre audience ou de renforcer votre expertise, l’engagement constitue déjà un résultat intéressant.

Mais si votre newsletter doit également contribuer à votre chiffre d’affaires, être lu ne suffit pas.

Et c’est là que les choses se compliquent.

Pourquoi vos abonnés ne deviennent-ils pas clients ?

La réponse la plus évidente serait de considérer que vos abonnés ne sont pas suffisamment qualifiés.

Peut-être. Mais ce n’est pas la seule explication.

Il est tout à fait possible que vos lecteurs apprécient sincèrement votre expertise, qu’ils aient confiance en vous et qu’ils trouvent vos contenus utiles… sans jamais envisager de devenir clients.

Ce n’est pas nécessairement un problème de prix, de qualité de l’offre ou même de besoin.

Parfois, c’est simplement la relation que vous avez construite avec votre audience qui explique ce décalage.

Car une newsletter installe progressivement des habitudes. Vos lecteurs s’habituent à votre ton, à vos analyses, aux informations que vous partagez. Ils développent certaines attentes.

Et ces attentes ne correspondent pas toujours à celles de l’entreprise qui envoie les emails.

C’est tout le paradoxe : vous pouvez réussir à créer une excellente relation avec vos abonnés sans réussir à créer les conditions d’une relation commerciale.

La confiance suffit-elle pour vendre grâce à une newsletter ?

On entend souvent qu’il faut d’abord apporter de la valeur gratuitement pour gagner la confiance de son audience, avant de chercher à vendre.

Le raisonnement paraît logique.

Et la confiance joue effectivement un rôle important dans les décisions d’achat.

Mais il manque quelque chose à cette équation.

Car avoir confiance en une personne ne signifie pas nécessairement vouloir acheter ce qu’elle propose.

Pensez aux newsletters auxquelles vous êtes vous-même abonné. Vous en appréciez probablement certaines depuis des années. Vous les lisez régulièrement, vous recommandez parfois leurs contenus.

Pour autant, avez-vous déjà envisagé d’acheter quelque chose à chacune de ces entreprises ?

Probablement pas.

Et ce n’est pas forcément parce que leurs offres sont mauvaises.

Il existe une différence entre reconnaître la valeur d’une expertise et percevoir l’intérêt d’y faire appel pour son propre besoin.

Cette distinction est fondamentale lorsqu’on cherche à faire de l’email marketing un véritable levier commercial.

Faut-il changer sa stratégie de newsletter pour obtenir plus de clients ?

Avant de chercher à augmenter votre nombre d’abonnés, il peut être intéressant de vous interroger sur la place que votre newsletter occupe dans votre stratégie marketing.

Quel rôle joue-t-elle réellement ?

Sert-elle principalement à diffuser vos contenus ? À maintenir le contact avec votre audience ? À développer votre réputation ? À accompagner vos prospects dans leur réflexion ?

Ces objectifs peuvent parfaitement coexister. Mais ils n’impliquent pas tous la même manière de construire la relation avec vos lecteurs.

Et c’est précisément ce qui rend le sujet intéressant.

Car le problème d’une newsletter qui ne convertit pas ne se résout pas nécessairement en envoyant davantage d’emails, en multipliant les promotions ou en cherchant à recruter toujours plus d’abonnés.

Il faut parfois remettre en question quelque chose de beaucoup plus fondamental.

Comment transformer ses abonnés en clients sans abîmer la relation ?

C’est la question que je développe dans cet épisode du Podcast du Marketing.

Je pars d’une expérience personnelle assez surprenante : il y a quelques années, une abonnée à ma newsletter m’a écrit pour me dire qu’elle se sentait « trahie ».

Qu’avais-je fait pour provoquer une réaction aussi forte ?

Je lui avais simplement proposé d’acheter une de mes formations.

Avec le recul, cet échange m’a permis de comprendre quelque chose d’important sur la relation entre contenu gratuit, confiance et vente.

Dans cet épisode, je vous explique notamment :

• Pourquoi le nombre d’abonnés et les indicateurs d’engagement ne suffisent pas à mesurer la valeur commerciale d’une newsletter.

• Ce qui rend la relation créée par email si particulière par rapport aux réseaux sociaux.

• L’erreur que j’ai commise pendant plusieurs années dans ma propre newsletter.

• Comment repenser la place de vos offres commerciales sans transformer chaque email en argumentaire de vente.

Et surtout, je vous propose un exercice très simple pour regarder vos dernières newsletters autrement.

Vous avez peut-être déjà les abonnés dont vous avez besoin. Reste à savoir quelle relation vous construisez avec eux.

Sur le Podcast du Marketing par Estelle Ballot on parle de : base email, branding, business, communication, email marketing, formation, inbound marketing, landing page, le podcast du marketing, lead magnet, marketing, marketing automation, marketing digital, marketing mix, persona, réseaux sociaux, seo, stratégie, webinaire, IA, solopreneur, audience, masterclass, emailing, chatgpt, email marketing, marketing digital, brand marketing, ROI marketing, performance marketing, stratégie de marque, notoriété, court terme, long terme, budget marketing, CMO, croissance, Michelin, le Podcast du Marketing 

Vous aimerez le Podcast du Marketing si vous aimez Marketing Square de Caroline Mignaux, J’peux pas j’ai buisiness d’Aline Bartoli, le Podcast de Pauline Laigneau, Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani.