Dans cet épisode, Enzo Colucci nous partage ses meilleures stratégies pour dépasser la peur de décrocher le téléphone, aller à la rencontre de vos prospects avec confiance, et – surtout – faire en sorte que cette étape devienne un atout pour votre business.

 

Alors, si vous aussi vous rêvez de dire adieu à la peur de prospecter et de développer votre activité avec sérénité, cet épisode est fait pour vous.

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Transcription de l’épisode

Il y a quelques années, une amie entrepreneure m’a raconté une anecdote qui m’a marquée. Elle venait de lancer son activité, pleine d’ambition et d’idées, mais il y avait une chose qui la paralysait complètement : la prospection.

Elle avait tout ce qu’il fallait : une offre béton, un discours bien rodé, et une vraie envie d’aider ses clients. Mais dès qu’il fallait passer un coup de fil pour parler à un prospect… c’était la panique. Elle me disait : « Si seulement je pouvais éviter la prospection, je serais tellement plus à l’aise ».

Et elle n’est pas la seule. Moi aussi je fais partie de ces personnes qui ne sont pas à l’aise avec la prospection. C’est d’ailleurs probablement pour ça que je fais du marketing en ligne, ça me permets de me cacher derrière mon ordinateur pour éviter d’avoir à décrocher mon téléphone. En fait, cette peur de prospecter est hyper courante, même chez les pros les plus aguerris. Parce qu’on a peur d’être rejeté, de mal faire, ou de déranger. Résultat : on reste dans sa zone de confort… mais on passe à côté d’une grosse part du business.

Alors aujourd’hui, j’ai décidé d’inviter un expert qui connaît le sujet sur le bout des doigts : Enzo Colucci. Enzo, c’est un spécialiste de la prospection, mais surtout, il sait transformer ce qui ressemble à une corvée en un processus simple, efficace, et même – tenez-vous bien – agréable.

Dans cet épisode, Enzo va nous partager ses meilleures stratégies pour dépasser cette peur, aller à la rencontre de vos prospects avec confiance, et – surtout – faire en sorte que cette étape devienne un atout pour votre business.

Alors, si vous aussi vous rêvez de dire adieu à la peur de prospecter et de développer votre activité avec sérénité, cet épisode est fait pour vous. C’est parti !

Estelle
Salut Enzo, bienvenue sur le podcast du marketing.

Enzo Colucci (01:00.264)
Salut Estelle, merci pour l’invitation !

Estelle (01:02.759)
suis trop contente que tu sois là, ça fait super longtemps que je te suis. Sur LinkedIn notamment, tu me fais bien marrer avec tes vidéos. Aujourd’hui, on va parler d’un sujet dont je n’ai jamais parlé sur le podcast du marketing parce que ce n’est pas vraiment du marketing. Mais enfin, bon, ça s’en rapproche quand même beaucoup. En tout cas, on en a besoin. Aujourd’hui, on va parler de prospection Enzo avant qu’on rentre dans le vif du sujet qui fait peur à plein plein de gens. Moi, la première. Est-ce que tu peux nous dire Enzo qui tu es et ce que tu fais

Enzo Colucci (01:31.392)
Alors qui je suis très rapidement, je m’appelle Enzo, j’ai 31 ans, aujourd’hui je suis coach en technique de vente, en gros j’accompagne des entreprises en B2B, en B2C, sur tout le cycle de vente, j’aide les équipes opérationnelles.

à mieux prospecter, qui est une grosse domaine verticale, ou à mieux vendre tout bêtement, donc faire des meilleures découvertes, savoir à ramener plus de leads, savoir mieux les convertir. Si je vulgarise, c’est à peu près ça. J’ai formé un peu plus de 2000 personnes depuis trois ans, je fais bientôt mes trois ans de coaching, dans un peu plus de 200 clients, dans tout type de secteurs, de la tech, du recrutement, de la logistique, du transport, de l’immobilier, du légal, je ne pas, de la biotech.

Voilà, j’ai fait un gros tour du marché quoi, ouais je me marre, j’adore ce que je fais et comme je dis toujours moi, ma mission aujourd’hui c’est de rendre un peu les lettres de noblesse au métier de commercial qui a été, je trouve un petit peu moqué pendant très longtemps qui continue un peu de lettres alors que c’est un truc qui hyper complexe et hyper enrichissant et j’essaie surtout de redonner le sourire aux gens et tu parlais tout l’heure des vidéos un peu cons parfois que je fais, ça fait aussi partie de moi mon branding, en tout cas qui je suis réellement.

J’aime que les gens y prennent du plaisir dans ce qu’ils font et j’essaie de transmettre cette vibe hyper drôle, décalé et montrer aux gens qu’on peut être sérieux sans se prendre au sérieux.

Estelle (02:54.175)
et j’adore et je te remercie parce que tu vois moi la prospection et vraiment je sais que je suis pas la seule la prospection c’est un truc qui fait peur moi j’ai le souvenir tu vois en école de co première année d’école de co première semaine truc d’intégration on commence à te faire des exercices on dit bon allez les gars on va vous filer un fichier vous allez prospecter vous allez appeler des entreprises et puis vous allez leur vendre un truc toi t’es comme un idiot moi j’avais 18 ans à l’époque tu décroches ton téléphone et puis tu bégayes, tu sais pas du ce qu’il faut faire, tu sens, tu sais, la petite goutte qui coule et tu dis mais mon Dieu, mais quelle horreur ! Et tu dis pourvu que je n’ai plus jamais de ma vie à faire de la prospection. Je pense vraiment qu’on est nombreux à avoir eu ce sentiment-là. Et tu vois, quand je regarde tes vidéos…

1, elles me font marrer et 2, effectivement, elles dédramatisent un peu le truc de, OK, t’es pas obligé de pleurer à chaque fois que t’appelles un client et c’est quand même… Je trouve que c’est vraiment super important d’aller creuser ce sujet-là. Moi, j’ai eu à travers… J’ai fait toute ma carrière en marketing, mais le marketing et le commercial, c’est quand même très souvent lié. Et je bossais pour Microsoft et je vendais des ordinateurs pour Microsoft, donc très souvent via le site e-commerce, mais très souvent aussi au téléphone. Et la première fois qu’il a fallu décrocher son téléphone pour appeler l’entreprise qui allait m’acheter je sais pas combien de dizaines de PC. Bon, j’étais pas méga sereine, je flippais très très clairement de ne serait-ce que de, tu sais, de faire le numéro de téléphone. Est-ce que…

 

Estelle (04:17.045)
D’abord, dis-moi, est-ce que je suis la seule à être dans ce cas-là ? Je pense avoir la réponse, mais est-ce que tu peux me confirmer qu’on est nombreuses à être dans ce cas-là, à flipper, de décrocher le téléphone et d’appeler des gens ? Et surtout, est-ce que tu as des tips, est-ce que tu as des trucs à nous donner pour qu’on arrête d’être complètement en panique et puis qu’on arrive à dépasser cette peur d’aller chercher le prospect ?

Enzo Colucci (04:38.112)
Alors première question, non t’es pas la seule, clairement c’est un truc assez commun, l’humain il a peur du nom, il a peur du rejet, c’est une des plus grosses peurs, je sais plus à qui j’en parlais récemment mais je crois que la peur numéro un des gens mondialement c’est peut-être genre les serpents et la deuxième peur c’est de parler en public et donc c’est assez similaire tu vois finalement aussi on…

là où le problème est, là où le babel est, je pense, c’est qu’en fait, il n’y a pas de formation. vois, là, le truc un peu qu’on te donne, c’est un peu synonyme de bisutage, c’est tiens, voilà un fichier, puis démerde-toi. T’es obligé à un moment donné de prendre les gens aussi un peu par la main, de leur expliquer. Et puis, en fait, le problème, c’est qu’il a pas de formation sur ce sujet. C’est un métier un peu tabou, enfin, qu’on mette un peu sous le tapis. On essaie justement de trouver d’autres leviers, comme le marketing ou comme autre chose, qui ne nécessitent pas d’avoir besoin d’aller chasser ou après, il y a eu beaucoup de mailing, tu vois, où on évite d’avoir ce premier contact et ce sentiment, parfois, un peu…

un peu bizarre, peu awkward, un peu weird, pardon pour les anglicistes mais du coup genre tu c’est un peu c’est gênant tu vois donc non c’est normal ce que ça demande c’est de l’autodérision je pense déjà de soi d’arriver à se dire que c’est pas grave en fait que quelqu’un te dise non je veux dire toi tu vas pas mourir ta famille va pas mourir il a beaucoup plus grave que ça dans la vie même si ça fait mal de se faire rejeter ce qu’il faut c’est juste bien se préparer en fait donc

le truc qui marche aussi bien pour ça, donc outre le fait de cadrer, d’avoir des sessions qui soient dédiées à ça, on n’y déroge pas, avoir une bonne liste bien préparée, savoir aussi qui on appelle sans rentrer dans une préparation ultra soutenue non plus, le fait de le faire en équipe ça aide énormément aussi, tu vois, que ce soit des gens qui soient solopreneurs, que ce soit des gens du coup des équipes en entreprise, d’avoir ces temps dédiés où on va ensemble au charbon, en fait ça aide aussi à passer le cap, moi je le vois quand je fais du coaching et que dans certaines boîtes

Enzo Colucci (06:30.798)
qui n’ont pas l’habitude de faire des sessions en groupe, je leur mets ça en place. En fait ils se rendent compte que bah tiens je viens de me faire envoyer chier mais le fait qu’il tout le monde qui sont en train de le faire en fait je passe vite à autre chose. Si je suis chez moi seul dans mon bureau, dans mon petit studio à Paris je dis n’importe quoi, que j’appelle des numéros et que je me prends porte sur porte sur porte c’est vachement plus dur de se dire allez c’est pas grave j’y retourne. Non c’est normal on est humain on va avoir mal au coeur quand on est tout seul.

Donc il essayer de le faire un minima à deux et quand il se passe un truc, quand je parlais d’auto dérision c’est ça c’est dire putain il vient de me dire d’aller me faire enculer. bah c’est drôle parce que moi aussi on m’a dit ça aussi l’autre fois tu vois et puis c’est pas grave en fait on passe à la suite. Ouais ouais et puis il faut se rappeler aussi je pense pourquoi on fait les choses c’est que il a une perte de sens moi je trouve dans le métier commercial chez beaucoup de gens et moi je reviens toujours à cette notion d’intention c’est souvent ce que je demande aussi aux gens quand je vais en coaching c’est c’est quoi ton intention quand tu t’es levé ce matin ?

Estelle (07:07.061)
Tu dédramatises en fait, c’est ça ?

Enzo Colucci (07:24.622)
qu’est que tu fous ici ? Pourquoi tu vends ce produit ? Pourquoi t’appelles ces gens là ? Est ce que c’est la seule off que tu as eu sur le marché et t’as dit oui parce qu’il faut juste que tu bouffes ? Et là au cas cas quand c’est un taf alimentaire ou tu prends pas de plaisir c’est difficile de prendre du plaisir parce que la prospection faut réussir à en faire un petit peu un jeu. Ceux qui arrivent à se mouvoir de ça et à kiffer c’est parce qu’ils rentrent peu dans un rôle, le call calling, la prospection téléphonique c’est aussi très théâtral en fait. Donc si tu arrives à te dire que tu rentres un peu dans ton personnage de vente et que…

te marre, c’est plus simple. Donc faut aussi se dire qu’est-ce que tu fous ici, pourquoi tu vends ce produit là, et quand c’est le tien de produit ça devrait être encore plus facile du coup. Mais en tout cas personne t’a mis le couteau sous la gorge pour être là aujourd’hui donc faut repartir un peu à l’essence même du truc.

Estelle (08:08.287)
Ouais, je trouve ça intéressant de se reposer la question de pourquoi, enfin c’est un peu toujours la question du pourquoi, pourquoi je fais ce job, pourquoi je fais ça, si c’est ma boîte, pourquoi j’ai lancé cette boîte. Est-ce qu’il a un truc juste de gagner de l’argent ? Bon, bien sûr, on veut tous gagner de l’argent, mais ton produit, qu’est-ce qu’il apporte, qu’est-ce qu’il va apporter à tes clients derrière et est-ce que ça va changer ? On ne pas tous changer le monde avec nos produits. L’idée, n’est pas de dire je vais avoir un impact sur 100 millions de personnes et ça va être formidable, je vais sauver le monde parce que je pense qu’on n’est pas très nombreux à être dans ce cas-là. Mais de fait, effectivement, si on a choisi de faire ce boulot-là,

Enzo Colucci (08:14.776)
Ouais.

Estelle (08:38.193)
A priori, y a une raison, a priori, ça nous plaît. J’aime bien ce que tu dis aussi, parce que moi, c’est un truc qu’on m’a toujours dit dans ma carrière et que j’ai bien en tête, qui marche pour plein de boulots d’ailleurs. C’est…

ta vie ne pas changer si tu te prends un nom, tu te loupes, même si tu bosses mal, ça ne pas changer la face du monde fondamentalement. Il faut un peu redescendre, pense. Et c’est vrai dans plein de boulots, vois. Tu as plein de boulots où tu de la pression de façon globale. Tu te putain, putain, si je n’y arrive pas, qu’est-ce qui va se passer ? C’est l’horreur, c’est l’enfer. Non, en vrai, si ça ne pas, ça marche pas. Et puis demain, tout le monde aura oublié parce qu’il y a plein d’autres trucs qui marchent pas. Donc je trouve que c’est intéressant aussi de se dire, bon, tu t’es pris un nom, tu t’es pris un nom, so what ? Tu as une liste, a, je pas,

200 personnes sur ta liste, vas à suite après et puis on y va. Et est-ce que c’est grave, vois, tirant d’ailleurs question, parce que moi, c’est quelque chose qu’on m’a dit même récemment. On me dit, attends, moi, j’ai envie de commencer à prospecter pour avoir des nouveaux partenaires, pour faire ça, ok, très bien. Mais j’ose pas parce que je sais qu’au début, je vais être nulle et donc je vais foirer mes… Je vais probablement foirer mes premiers calls.

Enzo Colucci (09:25.07)
Mmh.

Estelle (09:44.629)
et j’ai peur de les foirer parce que c’est des prospects et que finalement des prospects j’en ai pas à 200 000 donc j’ai peur de de me griller des cartouches. Qu’est que tu dis à ça ? Tu dis bah ouais il faut super bien le préparer avant d’y aller ou faut y aller parce que ça va te permettre de préparer les prochains ?

Enzo Colucci (10:02.158)
Tout dépend de ta cible en fait, je ne pas réellement du coup sur quel type de cycle de vente et de profil de boîte là de quoi on parle, c’est sûr que quand tu fais en tout cas quand tu vises des grands comptes type CAC 40 ou autres et que c’est sûr que ton nombre est limité, le niveau de préparation il doit être beaucoup plus important, ça c’est sûr et certain parce que comme tu dis tu n’as pas 36 000 cartouches bien que après tu peux aussi aller chercher

différents profils au sein même de la boîte pour aller qualifier et récupérer de l’info sans parler forcément de rendez-vous. Le truc c’est que il y a différentes choses avec la prospection téléphonique où il a beaucoup d’amalgame. L’amalgame c’est la prospection téléphonique, il faut faire que du volume, ça veut dire qu’il faut faire genre 300 appels par jour, mais ça c’est plus le cas aujourd’hui, c’était peut-être le cas à l’époque où il y avait juste le botin, les pages jaunes et il fallait appeler des fixes sur fixes sur fixes sur fixes où là c’était qu’un jeu de volume parce que oui…

plus tu passais de barrage plus tu avais de chance d’avoir les bons interlocuteurs. Aujourd’hui il des outils qui te permettent d’avoir une data qui hyper qualité, d’avoir des 06 direct donc tu n’es pas obligé de faire sans appel par jour c’est ultra rare aujourd’hui sauf dans certains domaines notamment plus du bitouci ou certains trucs où ça peut le faire le reste c’est assez rare au final donc il y a cette amalgame de faire du volume et puis il a ce truc de

Attends tu me posais quoi pour une question pardon parce que je ne pas non plus t’effier tu me parlais du coup de la préparation la préparation oui ce qui important c’est justement donc je parle de la data sauf si tu vas sur des très gros comptes où ton niveau de prépa il va au delà le reste en fait on se met beaucoup de barrières psychologiques c’est de se dire tant que je suis pas ultra prêt en fait j’appelle pas mais ça en fait c’est une vieille douille psychologique que tu te mets à toi même et où tu te mens juste pour repousser repousser repousser et pour procrastiner parce que tu seras jamais prêt en réalité pour avoir un call

Estelle (11:24.085)
Ouais.

Enzo Colucci (11:48.75)
des scénarios il en existe 36 000 tu pourras jamais prévoir ce qui se passe au téléphone tu peux essayer d’anticiper et donc moi ce que je à chaque fois quand je vais en coaching c’est j’essaie de donner un cadre aux gens dans lequel ils vont improviser parce que la personne comment elle est lunée si elle en train de faire un truc si toi tu avais ce cas d’usage là en fait elle est en train de faire autre chose elle utilise un autre outil et peu importe le processus est différent il faut que tu sois à minima préparé donc il une structure à avoir en amont sur la segmentation à savoir les buyers persona donc qui j’appelle

Je n’appelle pas et un DAF et un DSI lors de la même session, je vais appeler que des DAF ou que des DSI ou que des directions marketing, que des directions opération, etc. Je vais essayer d’avoir le même profil de personnes puisqu’ils ont les mêmes enjeux, les mêmes missions quasiment, on va dire, à peu de choses près. Je vais essayer de regrouper par taille de boîte. Si je tape une boîte de moins de 50 personnes et une boîte de 800 personnes, bien évidemment, du coup, les process en interne, pareil, ne pas les mêmes.

juste avoir cette pseudo réflexion que souvent les gens ont quand ils préparent des séquences de mails, ben en fait faire la même chose. Pas se dire j’appelle tout le monde au bol, j’ai une liste et je sais pas par qui je commence et le premier qui vient, de façon c’est tellement dur que faut y aller. Tu ça c’est la réflexion aussi que les gens ont. C’est déjà je me force à y aller, mais réfléchis avant d’y aller en fait, c’est pas la peine de tout taper au bol. Donc la segmentation c’est la base pour avoir des bons taux de conversion derrière, des tailles de boîte, des bailleurs Persona, peut-être parfois des secteurs d’activité, pas toujours mais ça peut être le cas.

ça peut être l’ancienneté des buyer persona, aller taper des gens qui sont là depuis moins de ou trois ans dans l’entreprise favorise aussi des taux de conversion conséquents au rendez-vous puisque les gens quand ils sont là depuis pas longtemps ils sont plus enclins à faire leur réseau et à rencontrer des nouveaux partenaires. Prioriser par 06, tous ceux qui les 06, bah commence par appeler ceux là parce qu’au moins t’auras des lignes directes, ne tape les standards et les secrétariats ou les lignes fixes peu importe qu’en dernier recours quand vraiment t’as tout poncé.

Parce que cela c’est fatiguant, c’est chiant. Un coup j’appelle un standard, un coup après j’appelle un indirect. Moi c’est ça qu’il faut éviter que j’en fasse, ce que j’appelle moi la gymnastique intellectuelle. C’est trop en fait, c’est trop de sur-adaptation. C’est même pas de l’adaptation, c’est de la sur-adaptation là qu’il faut faire. Et donc forcément il a pas de résultat à la clé. Donc juste ne serait-ce que prévoir ces quelques champs. Géolocalisation, taille de boîte, secteur d’activité, buyer persona, priorisé par 06, c’est bon. S’il y a d’autres choses…

Enzo Colucci (14:03.254)
en fonction des secteurs d’activité sur lesquels on bosse ou des produits qu’on ok, mais déjà si on a ça, on a de quoi déjà avoir, tu vois, des petits échantillons de personnes à qui parler où on peut très vite personnaliser ne serait-ce que les premières phrases d’entrée dans nos appels, donc donner envie à la personne de nous écouter et de lui montrer je ne suis pas un call center, je ne suis pas le CPF ou je ne sais quel autre merde sur lequel on est appelé tout le temps en B2C.

Estelle (14:23.573)
…

Enzo Colucci (14:26.898)
je viens dans le cadre de mon travail et vous aussi je vous appelle Estelle en tant que qualité de dirigeant de machin tu vois c’est deux trois mots comme ça clé qui font dire à la personne vas-y coco je t’écoute 20 secondes de plus tu vois

Estelle (14:36.731)
Ouais. T’es pas en train de m’arnaquer, de me piquer mon temps et de juste essayer de me vendre des fenêtres sans rien.

Enzo Colucci (14:40.63)
Ouais… Ouais… Je sens que t’as fait ton travail en amont à minima, que t’as ciblé. Après, je te demande pas de savoir exactement ce que je vends, à qui, comment. C’est d’ailleurs aussi pour ça que je t’appelle, c’est pour qu’on se rend compte et que je comprenne un peu mieux ce que tu fais. C’est que moi j’ai vu une big picture sur le site, quand les gens challenge, ça c’est le truc qu’on me dit aussi, mais attends parfois je me fais challenger, j’en me demande, mais est-ce que vous savez ce qu’on fait ?

Bah non justement, j’ai pas tout et je pourrais pas pitcher aussi bien que vous votre entreprise. Donc moi mon but c’est que moi je suis expert sur mon secteur, vous l’êtes sur le vôtre, rencontrons nous pour voir s’il a du business à faire. Mais je vais pas mieux pitcher votre boîte que vous, ça c’est une certitude. Et tu vois rien que cette posture là, à la fois un peu je te le disais d’autodérision et juste de transparence, bah ça c’est ce que les gens aussi veulent entendre au téléphone en fait. Verbaliser les trucs quand vous savez pas et le but c’est d’asseoir sa légitimité, son expertise, tu l’as sur un certain point, tu l’as pas sur tout en fait.

Estelle (15:05.109)
C’est pour ça que je vous appelle !

Estelle (15:16.789)
…

Enzo Colucci (15:33.868)
c’est normal.

Estelle (15:34.165)
Ouais.

Question, vois, quand je t’écoute, et notamment sur la data et sur jusqu’où il faut préparer et comment on y va, tu vois, il a quelque temps, je discutais avec Guillaume Moubache de l’Amlist sur le cold emailing. Tu vois, je trouve qu’il a des parallèles qui sont vachement intéressants. Lui me disait, si tu veux que ton cold emailing fonctionne, l’idéal, c’est de ne arriver comme ça en brut et de venir un peu travailler sur la personne qui est en face de toi, essayer de comprendre, aller voir sur LinkedIn, tu s’il pose des trucs, de quoi il parle, peut-être répondre.

Enzo Colucci (15:49.038)
Mmh.

Estelle (16:05.175)
à certains postes, faire des commentaires, des choses comme ça, pour que, un, tu saches un petit peu des choses en plus sur la personne, deux, peut-être que la personne ait déjà vu ton nom. Est-ce que toi, tu te dis sur du cold call, il faut quand même que j’aille, tu vois, ça un petit peu aller enquêter sur la personne, peut-être pas 20 minutes, mais aller passer vite fait sur son profil LinkedIn pour voir de quoi il a parlé, etc. Ou ça, en fait, pour toi, c’est du temps perdu et vaut mieux dire, voilà ce que tu me disais à l’instant. Moi, je connais pas forcément les détails de votre boîte, mais ce que je voudrais, c’est qu’on se rend compte pour voir…

si on peut travailler ensemble. Comment tu te positionnes ? Tu vas peut-être me dire, ça dépend des fois, mais tu vois la chose comment. Faut aller jusqu’où dans la data pour pouvoir bien se positionner.

Enzo Colucci (16:46.51)
Tout dépend qui tu cibles, une fois. Des gens qui ciblent du small business, tu vas pas prendre ton temps si toi tu dois travailler 150 personnes par semaine quand une personne en grand compte, elle va travailler 150 personnes par trimestre. Donc il y a la notion encore une fois de volume et de cible qui rentre en jeu. Ce que dit Guillaume, c’est vrai, si on peut pousser le truc plus loin à aller voir les gens, à aller les commenter, à liker, à faire tous ces trucs là. Aujourd’hui, il des outils qui te permettent d’automatiser ça pour gagner un peu de temps, pour montrer à la personne que coucou, j’existe.

Donc plus il a de ça sur le papier peut-être mieux c’est et encore parfois pas tant que ça en fait c’est justement c’est pareil on cherche à avoir le maximum de trigger en amont mais parfois tu te rends compte que c’est pas forcément très utile en fait ce qu’il faut juste c’est passer à l’action c’est être là dans le bon timing c’est surtout quand tu appelles les gens savoir avoir entre guillemets un bon pitch et c’est pas avoir un script tout fait que tu lis c’est comprendre le marché c’est comprendre comment toi tu t’installes dessus comprendre quelles sont les problématiques

de la personne en face de toi et savoir le verbaliser de manière hyper concise en moins de 20 secondes. Si tu arrives à faire ça au téléphone, ta trigger tourne interlocuteur et ça lui donne envie soit de continuer la conversation avec toi même s’il n’y pas de rendez-vous, soit de prendre rendez-vous directement.

Estelle (17:58.933)
C’est-à-dire, que tu es en train de dire, c’est que… Pardon, juste pour être sûre de comprendre. Ce que tu es en train de dire, c’est que, en fait, ce que tu vas bosser avant, ça me fait plaisir, c’est ton persona, c’est de comprendre qui t’as en face, quels sont ses besoins, ses problèmes, ses machins. C’est toujours la même histoire. Commercial, marketing, on est toujours sur le même truc. Donc, comprendre ton persona en amont. Et toi, ce que tu me dis, c’est pour intéresser la personne, pour qu’elle ait envie d’en savoir plus, et peut-être avoir un rendez-vous, etc. Il faut lui dire quel est son problème. C’est ça que tu dis, c’est lui dire, moi, je sais que votre problème, c’est que vous ne trouvez pas six à ça, etc.

Enzo Colucci (18:02.539)
Bien sûr.

Enzo Colucci (18:09.292)
Doof.

Enzo Colucci (18:24.334)
Mmh mmh

Estelle (18:28.887)
De façon à ce qu’elles se disent, attends, le mec est intéressant parce qu’il a déjà compris où j’en suis et ce qui va pas chez moi, c’est ça ?

Enzo Colucci (18:29.614)
Mmh.

Ouais ouais c’est important du coup de verbaliser ça pour montrer que ben encore une fois t’as fait le taf, t’appelles pas cette personne là par hasard alors c’est pas lui dire genre je sais que vous votre problème c’est ça parce que souvent aussi les gens me disent bah non mon problème c’est pas ça c’est de dire en fait moi aujourd’hui je bosse avec des gens comme vous et tu les cites tu vois montrer de la vraie preuve sociale dans ton call moi je pose déjà avec Lemlist, SalesLoft, Outreach, n’importe quoi aujourd’hui je les accompagne dans tatatata je sais que eux leur problématique c’est plutôt à abaisser

tu il a encore même pas besoin de dire ABC parce que c’est trop long, c’est juste problématique A, B. Moi ça tombe bien, je permets de faire X ou Y en termes de chiffres et on les accompagne depuis tant de temps, je voulais qu’on s’en compte pour en parler. Ça vous dit la semaine prochaine ? Tel jour ou tel jour ? Et en fait c’est juste, j’ai montré de la preuve sociale, je sais avec qui je le fais déjà, je sais ce que j’apporte factuellement et je sais à quoi je réponds comme problème. Et si j’arrive à expliquer ça de manière hyper concise encore une fois en moins de 20 secondes avec une bonne élocution…

le bon sourire en tout cas de l’enthousiasme parce que tout le monde n’a pas forcément envie de sourire au téléphone mais juste avoir une certaine énergie quelque chose qui fait que ça captive au téléphone parce que si on prend un peu de hauteur sur ce que c’est que la prospection téléphonique c’est quelqu’un que je connais pas qui m’appelle à un moment donné où je m’y attends pas pour en parler d’un truc que je connais pas non plus donc si tu veux moi mon niveau d’attention quand je décroche mon téléphone à un numéro que je connais pas avec tous ces inconnus là c’est 10 % même pas donc si

tu tournes autour du pot au début, ta présentation elle est longue, tu ne parles que de ta gueule, tu ne me donnes qu’une envie de faire, c’est non merci je raccroche, tu me saoules tu vois. Mais en fait la plupart du truc, ou moi je travaille avec les… donc on travaille sur le discours, on travaille ça pour le gain de confiance en soi, mais parce qu’en fait la plupart des gens, ils sont chiants au téléphone. Ils sont chiants. Quand tu les as, que ce soit tu vois dans leur posture commerciale, et quand je dis posture je dis pas juste de se tenir debout tu sais, c’est encore une fois le verbe atime, l’intonation, comment ils parlent etc.

Estelle (20:09.621)
…

Enzo Colucci (20:20.91)
On s’emmerde en fait, on s’emmerde parce que les gens parlent que de leurs pommes alors qu’en fait t’appelles quelqu’un pour le déranger donc parle-lui de lui, parle-lui justement de ses problèmes potentiels en tout cas que tu as déjà peut-être recensé, parle-lui d’avec qui tu bosses déjà sans parler de ses concurrents directs parce que parfois aussi ça s’applique l’ego des gens et ils ont pas forcément envie d’entendre que tu bosses avec le concurrent direct s’il l’aime pas tu vois donc à toi aussi d’être subtil en fait la vente et la prospection je dis toujours c’est l’art de la subtilité

Il faut être subtil. ne faut pas arriver avec ces gros sabots de commerciaux, même dans les questions qu’on Tu sais genre, ah bon et vous êtes engagé avec eux jusqu’à quand ? Tu sais genre, mais ta gueule en fait, je t’ai pas demandé, tu vois. Ah ouais et si vous voulez changer quelque chose de votre solution, ce serait quoi ? Bah fais ton taf, ta gueule aussi, tu vois. Donc, c’est les gens encore une fois, il qu’ils prennent du plaisir. te disais ça au début, c’est que si tu arrives à te marrer quand tu fais de la pros, en fait ça change tout. Parce que tu te rends compte que les gens, si tu viens avec la bonne approche, ils t’envoient pas chier le nombre de…

Estelle (20:55.637)
Je reviens dans trois mois, ouais, c’est ça.

Enzo Colucci (21:17.318)
coaching que je fais où à la fin les commerciaux me disent putain mais c’est ouf en fait j’ai fait genre 20 calls j’ai une seule personne qui m’a un peu dit sèchement non ouais parce que si t’arrives avec la bonne la bonne posture les gens ils vont pas t’envoyer chier ils te diront juste non c’est pas le moment ou autre mais personne ne te dire va mourir va te faire enculer tu vois ça c’est dans nous c’est encore une fois c’est tout ce qu’on s’imagine pour essayer de se justifier le fait de ne pas faire tu vois donc dans la réalité c’est pas le cas

Si tu viens avec une bonne approche, tu respectes le temps des gens et que tu les respectes, ça veut dire avec justement une bonne préparation, pas trop conséquente comme on a dit, et avec une bonne compréhension de ce qui fait grossièrement, t’as pas besoin d’être ultra pointilleux là au téléphone, tu le seras en rendez-vous, bah ça suffit en fait pour avoir des conversations avec des gens.

Estelle (22:02.049)
Moi, ce que je trouve intéressant là dans ce que tu dis, c’est que bien souvent, quand on doit appeler quelqu’un qu’on ne pas et qu’on n’est pas forcément, tu vois, super à l’aise avec l’histoire, on se dit que c’est super sérieux tout ça et que la personne qui est en face, c’est une personne super sérieuse. Moi perso, je l’imagine en costard, cravate, bien droit sur sa chaise, tu vois, qui est en train de tapoter sur son ordinateur. Ce n’est pas franchement très très drôle. Et donc toi, tu es un peu crispé, vois, tu es un peu bon. Alors que si tu t’arrêtes deux secondes, vois, écoutant, fait, c’est marrant, c’est en écoutant là que je le réalise quelque part.

la plupart des gens que tu rencontres dans la rue, que tu connais pas, ils sont pas méga stress, tu vois, ils sont détentes, ils sont normaux, enfin ils sont comme toi et moi, ils discutent, ils sont sympas, sont parfois pas sympas, parfois ils sont énervés, parfois ils en ont marre, mais en tout cas globalement, les gens sont quand même plutôt polis, les gens sont quand même plutôt assez sympas, ça se joue, j’imagine.

Enzo Colucci (22:40.366)
Mmh mmh mmh

Estelle (22:54.045)
et bien sûr dans le discours ce que tu vas raconter si t’es pas trop chiant, etc. Est-ce que tu crois que ça se joue aussi dans le ton, la voix, le fait, vois, ça se joue ça, le fait d’avoir une élocution qui est agréable ?

Enzo Colucci (23:01.326)
complètement.

Enzo Colucci (23:06.102)
Ouais en tout cas de se calquer quand tu dis que les gens sont pas chiants c’est parce que je trouve qu’il a un effet miroir si toi t’es sympa avec les gens globalement ils vont pas t’envoyer chier sauf s’ils arrivent à un truc dans la journée et… Oula !

qui se descend sauf s’ils ont passé une journée de merde et encore une fois c’est leur droit il peut avoir un truc tu sais pas il un décès dans la famille tu t’embrouille avec un collègue ou ton conjoint peu importe le chat il s’est fait écraser le gosse t’arrête pas d’aller à l’école parce que tu arrêtes pas de te faire embrouiller par la maîtresse je te dis n’importe quoi tu vois on a le droit d’avoir aussi nos vies où ça se passe pas bien ce que les gens comprennent pas quand ils font du call c’est que ils pensent que parce qu’ils se mettent à faire une action

qui demandent beaucoup d’efforts et de courage, on leur doit quelque chose. Et en fait, je te dois que dalle en fait. Si tu m’appelles que tu me déranges moi, c’est pas parce que toi tu m’appelles et que tu fais cet effort là dans ta démarche de travail que je te dois quoi que ce soit en fait. Il faut le mériter en fait. Il faut que tu mérites que moi j’ai envie de t’accorder du temps ou que je te donne un rendez-vous. Donc ça se travaille du coup ça, évidemment.

Estelle (23:50.197)
Hmm.

Enzo Colucci (24:10.89)
Et le ton, le ton joue beaucoup. L’effet miroir, ça veut pas dire encore une fois, j’aime être enthousiaste au téléphone. Je trouve que c’est important de compenser un peu le niveau d’énergie puisqu’on se voit pas. En fait, on est qu’une voix. Donc le fait qu’il même pas de gestes, si on est visio, on se voit, il a quand même un truc, on peut voir les sourires, donc c’est rassurant. Quand on est au téléphone, on n’a aucune putain d’idée. Donc faut vachement compenser, c’est sûr, par le ton. Et à force de mettre beaucoup de rondeur dans ma phrase, j’en ai perdu l’essence même de ce que j’allais te dire.

Estelle (24:39.061)
Je te demandais si le son, le fait d’être monocorde, façon de parler avait un vrai impact sur ce que tu vas pouvoir commencer comme relation avec la personne.

Enzo Colucci (24:47.082)
Oui. Oui oui. Et je voulais… Ouais c’est ça, et je voulais parler du coup d’effet miroir, c’est que aussi il faut savoir percevoir dans quel mood est la personne, et parfois je peux arriver dans un call, allô Estelle ? Et j’entends un oui. Tu sais, il était hyper tranquille, je fais, oui bonjour Estelle. D’un coup tu vois, je viens de descendre des octaves parce que j’ai compris que tu étais dans un mood plutôt calme où il a pas beaucoup de… Oui bonjour Estelle, pardon. En fait aujourd’hui je vous appelle parce que j’ai cru comprendre que, tu vois, je viens de changer.

Estelle (25:05.382)
sur des sens au même niveau.

Enzo Colucci (25:16.501)
que si j’avais quelqu’un qui m’a dit « Oui allô ? Oui salut Estelle, c’est Enzo de… » Tu vois ? J’aurais resté à peu près sur la même octave que toi donc j’essaie aussi de me caler sur l’autre et en sachant que c’est toujours à moi de compenser. Je peux pas demander à une personne que je dérange de faire le taf à ma place. Je dois compenser tout ce qui se passe, je dois pouvoir compenser des blancs, je dois savoir les gérer. La gestion des blancs ça c’est un gros truc que les gens ont du mal à faire. Un blanc de quelques secondes au téléphone quand on se voit pas.

Estelle (25:22.517)
…

Enzo Colucci (25:45.962)
C’est bizarre parfois tu vois alors qu’en fait je trouve que tu es juste en maîtrise de l’instant tu vois. Il faut savoir. Vas-y, vas-y, vas-y.

Estelle (25:48.467)
C’est bien. Moi, j’adore les blancs. Je vais te dire un truc, pardon, je te coupe, moi, les blancs dans le podcast, moi, c’est un truc que je travaille, tu vois, pour le coup, là, je te demande de parler de la voix, mais la voix, pour le coup, je le fais tout le temps. Les blancs, tu vas me dire d’ailleurs si tu as la même vision parce que c’est pas la même situation et n’empêche que…

Enzo Colucci (26:02.766)
Mmh.

Estelle (26:10.515)
Moi, blanc, souvent, vois, les gens qui se lancent dans le podcast, me disent oui, il que j’enlève les blancs en montage, là là, c’est catastrophique, etc. Les gens vont partir, ils vont plus écouter, ils vont aller faire autre chose, ils vont penser à leurs problèmes de la journée, etc. Les blancs, il faut comprendre un truc dans le cerveau des gens, c’est que tu leur donnes de l’information quand tu parles. Tu leur donnes de l’information. Il faut qu’ils en magasinent l’information, il faut qu’ils comprennent, il faut qu’ils analysent, il faut qu’ils processent. Et si tu n’as pas de blanc, il faut être méchamment intelligent pour réussir à tout processer d’un coup. Donc moi, les blancs, ce n’est pas des moments où les gens vont

Enzo Colucci (26:37.794)
Oui.

Estelle (26:40.639)
s’ennuyer, c’est des moments où ils vont avoir juste le temps de comprendre et d’intégrer ce que tu viens de leur dire. Donc pour moi, ils sont ultra importants. faut surtout pas casser les blancs. T’es d’accord avec moi ou pas ? Il y a peut-être une date limite du blanc. Peut-être que le blanc de 10 minutes, il commence à être trop long, c’est long au téléphone.

Enzo Colucci (26:51.994)
100 % non non non non 10 minutes c’est beaucoup on dit souvent que un blanc en tout cas quand on fait de la vente tu vois un blanc jusqu’à 6 secondes ça reste pas trop gênant et 6 secondes ça commence à être long tu vois donc souvent quand on est en prospection c’est pas

Estelle (27:06.641)
C’est long en 6 secondes. Wouah !

Enzo Colucci (27:12.352)
on va

Estelle (27:22.005)
Mmh.

Enzo Colucci (27:30.062)
Je vais attendre une réaction, vois, ta part, je vais essayer de ne pas parler par-dessus parce qu’en fait, selon le prix que je t’annonce, il y a des gens pour qui, en fonction de ce que j’aurais dit en amont, ils vont bien le percevoir en disant… Ouais, ok, bon, c’est ce à quoi je m’attendais. Tu dis, ok, bon, c’est même plus un problème le prix. J’ai donné suffisamment de valeur avant pour qu’ils perçoivent le prix comme il se doit. Donc on peut avancer tranquillement. Quand les gens… Je vais annoncer les prix qu’ils vont faire. Ah ouais ! Je me dis, ah, faut que je revienne sur des choses, du coup.

Estelle (27:31.421)
Mais oui ! Mais ouais !

Enzo Colucci (27:56.142)
c’est pas suffisant parce que la perception elle a été de waouh il s’est pris un prix en pleine gueule il est pas d’accord avec ça donc va falloir qu’on ait relevé d’autres objections donc et ça c’est important mais la gestion du blanc ouais c’est un truc où les gens ont beaucoup beaucoup de mal moi j’aime bien le travailler avec les gens avec qui je bosse sur les premières secondes je laisse toujours un blanc début quand on me connaît pas allô estelle oui oui estelle bonjour je suis en zoo de sunday

et je vais forcer la personne en fait à rentrer dans le call avec moi et à réagir même si elle va me dire 9 fois sur 10 mais on se connaît ? Non justement Estelle en fait on se connaît pas encore et c’est pour ça que je vous appelais j’ai vu que vous faisiez et tu vois en fait j’essaie de rentrer déjà dans un jeu et en fait je surtout qu’on rentre dans un jeu je veux que tu existes dans le call avec moi parce que la plupart des gens quand ils répondent c’est

Estelle (28:29.173)
Mais oui !

Estelle (28:34.698)
Tu induis

Enzo Colucci (28:43.726)
Allo Estelle, tu vas dire oui. Oui bonjour Estelle, je Enzo en fait de Sunday. En fait je vous appelle ce que moi aujourd’hui, alors je suis spécialisé dans et en fait j’ai vu que… Et là t’es parti en monologue de 30 secondes, souvent en plus en moi-jeu, moi-jeu, moi-jeu. C’est super relou. Tu prends un tunnel d’entrée, toi t’as rien demandé, t’as juste décroché ton téléphone et on te met une tête comme ça et le premier réflexe, est… Tu veux te protéger tu vois. Ouais exactement. Alors que si au début tu arrives à instaurer ce blanc, laissez l’autre entrer avec toi…

Estelle (29:04.789)
Je me bloque, je me protège. Ben ouais.

Enzo Colucci (29:12.204)
Et ne serait-ce qu’avoir cet échange au tout début, on essaie de se mettre à peu près au même rang, tu vois, et je te montre que je suis ni un robot, je suis pas chiant non plus, tu vois, je te con… Comment… Je te donne de la valeur, vois, je te considère, Donc ça, c’est important. Donc la gestion des blancs, c’est un truc à travailler pour tout le monde.

Estelle (29:18.165)
…

Estelle (29:30.165)
Non mais c’est vachement intéressant de se dire, faut pas avoir peur des blancs. Et j’aime beaucoup ton truc de, en fait, tu peux te servir du blanc pour forcer l’autre à parler. Parce qu’effectivement, les gens, à moment donné, le ils disent, attends, j’ai loupé un truc en fait, pourquoi je…

Enzo Colucci (29:36.686)
Mhmm

Enzo Colucci (29:40.206)
Ouais et puis s’il se passe rien tu peux rebondir avec moi j’adore mettre de l’humour aussi dedans tu sais encore une fois pour déstresser et dédramatiser le truc mais je vous ai perdu Estelle ? Allo ? Allo ? Vous m’entendez ? C’est genre oui je encore là pardon oui c’était peut-être un peu bizarre de ma part vous me connaissez pas je vous rassure et tu vois et juste arriver avec un ton un peu chaleureux un peu coucouning tu vois genre j’essaie d’instaurer de la confiance la vente c’est qu’une question de confiance c’est que j’achète pas à quelqu’un en qui j’ai pas confiance c’est normal

Estelle (30:02.901)
Mmh.

c’est sûr.

Enzo Colucci (30:07.066)
La vente c’est vraiment un juste équilibre entre rationnel et émotionnel. Il faut d’abord que je te touche au cœur mais que ça suffit pas. Donc après il faut aussi que je te montre par A plus B qu’il a un vrai truc à faire ensemble que je réponds encore une fois un vrai besoin. Mais il faut arriver à avoir ce juste équilibre. S’il a que du rationnel il manquera quelque chose. Ou en tout cas ça tiendra pas je trouve dans le temps. Si t’es que dans l’émotionnel pareil tu peux vendre de la merde et après les gens peuvent se sentir bernés. Donc il faut arriver à avoir le curseur au bon endroit quoi.

Estelle (30:32.615)
On est d’accord, il faut les deux pour que le cerveau soit à l’aise et qu’il se dise pas qu’il vient de se faire arnaquer, qu’il vient de une connerie, soit qu’il va faire une connerie en achetant et donc qu’il n’achète pas, soit qu’il vient de faire une connerie en achetant et donc il repart dans l’autre sens. Donc effectivement, il faut savoir gérer les deux, amener les deux gentiment et tout se passe bien. Tu m’as dit un mot tout à l’heure.

Enzo Colucci (30:45.646)
duf.

Estelle (30:54.309)
qui a résonné de ouf pour moi parce que c’est vraiment le truc où au moment où je dois décrocher mon téléphone pour rappeler, me dis putain, est-ce que c’est maintenant ? Est-ce que c’est le bon moment ? Tu m’as dit, il a plein de gens quand ils appellent, tu les déranges. Est-ce que… Tu peux nous dire, enfin une fois pour toutes, est-ce que…

Il y a des moments, alors tu vas me dire que ça va dépendre du marché, de ce qu’ils font etc. Je me doute. Mais est-ce qu’il a des moments où il faut appeler et des moments surtout où il ne faut pas appeler ? Est-ce qu’il a des jours, des heures dans la journée, des gens, rien, des trucs où voilà, où on fait chier les gens et ce n’est pas du tout bon moment.

Enzo Colucci (31:27.99)
Bah non, parce que encore une fois, ça dépend de ta cible. Il y a des cibles pour qui tu sais qu’il des heures où il faut surtout pas appeler. Je prends l’exemple toujours de la restauration, surtout que j’y ai bossé pendant un an et demi. Donc t’es sûr qu’un restaurateur, tu l’appelles pas entre midi et deux, vois, genre sauf si tu veux te faire défoncer. Donc évidemment, tu l’appelles pas pendant le service. Ce qu’il faut, c’est oui, connaître un petit peu quels sont les moments forts de la journée où tu sais que la personne, est nécessairement au rendez-vous.

Estelle (31:43.829)
Ça semble logique.

Enzo Colucci (31:55.03)
ou elle est nécessairement en en train de faire un travail ou elle peut pas s’interrompre et donc tu évites de le faire. Après la réalité c’est qu’il a pas de jour, il a un truc qui est vraiment… c’est des fausses idées reçues qu’on a depuis longtemps ou quand t’écoutes les gens ils te disent oui mais tu sais le lundi c’est pas bien d’appeler parce que c’est le jour des réunions et puis les gens ils commencent la semaine et puis tu sais que le mercredi c’est pas bien parce que c’est le jour des enfants les gens ils sont pas là de façon tu sais et puis tu sais que le vendredi aussi c’est pas un bon jour parce que de toute façon les gens ils sont déjà en week-end. Bah c’est que des conneries en fait ça.

Estelle (32:22.581)
Tu me fais rire parce que j’allais te dire exactement ça. C’est exactement le schéma que je me fais, je me dis le lundi matin non, il a la réunion d’équipe, le mercredi après-midi bah non ils sont pas là, le machin.

Enzo Colucci (32:25.462)
C’est les fausses idées aussi ? Ouais ! Et en fait c’est faux. Et le but c’est de savoir justement se différencier en fait des autres. donc si t’appelles que les mardis et les jeudis, moi j’entends les boîtes ils font ça que les mardis et les jeudis, du coup tous les commerciaux de France appellent les mardis et jeudis. Et donc aujourd’hui les taux de réponse c’est dramatique, ce que plus personne ne répond au téléphone.

Alors que, un lundi, fin de matinée ou après-midi, ça marche super bien. Évidemment que t’appelles pas le lundi à 9h, les gens ils commencent leur semaine, c’est relou tu vois. Mais si tu les appelles à 11h, ou si tu les appelles entre 14 et 17 le lundi, tu verras que t’auras des très bons taux de réponses, les gens seront un peu plus sans doute détents, t’y en as qui préparent la semaine. Nous quand on appelait avec d’autres boîtes des infirmiers libéraux, en fait le lundi c’est là ils prévoient leur tournée. Donc c’est le mieux d’ailleurs de les appeler du coup, typiquement lundi.

Le mercredi, maintenant avec l’ordre du télétravail, et puis quand tu arrives à choper justement des 06, on n’en a rien à foutre, tu vois, que les gens soient chez eux ou pas. Le mercredi ça marche aussi bien, et le vendredi, j’en parle pas. Le vendredi en fin de matinée, pendant un moment d’ailleurs j’avais une émission, le Call of Club avec d’autres gars, on appelait le vendredi à 11h, ça répondait globalement plutôt très bien. J’ai plein de clients qui appellent même les vendredis après-midi parce que certains commerciaux se disent, au moins les gens ils sont détents, ils vont partir en week-end, et en fait ça marche aussi très bien. Donc il faut surtout pas se mettre de barrière.

La seule chose qui fait mal quand on fait du call, c’est le taux de réponse. C’est que j’ai aucune justement certitude que les gens vont répondre. Aujourd’hui quand on fait du B2B, donc quand on appelle les posts qu’on a pu citer tout à l’heure, quand on a entre 20 et 30 % de réponse, on est plutôt content en réalité. 1 sur 4, 1 sur 3 c’est vraiment bien. Entre 1 sur 4 et 1 sur 3 qui répond, c’est à peu près la moyenne quand on a des 0,6. Certaines cibles c’est moins, ça peut être 15%, même 10 % quand on appelle des avocats tu vois. Donc…

Estelle (33:55.381)
Hum.

Enzo Colucci (34:09.768)
Il faut l’avoir en tête et la seule chose qui fait qu’on va avoir des résultats c’est la régularité et varier les horaires en fait. Il n’y que ça de vrai. C’est à dire que avec ma cible, comme je n’ai aucune certitude sur quel jour il faut appeler qui, il faut que j’ai à minima deux sessions par semaine, deux trois sessions d’appels par semaine et je les mets sur des jours et des horaires différents à chaque fois pour optimiser en fait mon taux de réponse qui fluctue. Tu peux appeler mardi à 10h cette semaine et mardi à 10h la semaine prochaine, ça n’a rien à voir.

demain tu auras peut-être 50 % de gens qui répondent, la semaine d’après t’en auras 10%. Donc il faut essayer de varier. Ouais il faut varier, ce qu’il faut c’est la régularité. C’est comme tout, je dis toujours aussi cet exemple là, demain tu t’inscris au marathon de Paris, tu te fais une programmation, tu te dis je m’entraîne trois fois par semaine, je fais une sortie longue, du fractionner, nan nan nan. Bon bah t’arrives au marathon, t’es plus ou moins prêt, ça ne va pas dire que ça va être facile, mais t’es plus ou moins prêt. Si tu te dis, cette semaine je cours pas, non j’ai pas trop le temps mais t’inquiètes, j’irai courir trois fois la semaine prochaine, bah en fait non j’en fais que deux sur trois.

Estelle (34:41.909)
Faut tenter.

Enzo Colucci (35:08.364)
ta préparation elle est inconstante, forcément tu vas en chier grave le jour J, tu seras pas prêt du tout. Et bah c’est pareil avec le call.

Estelle (35:15.965)
Ouais, de toute façon, la régularité, pense que ça vaut dans pas mal de situations et de jobs. Plus t’es régulier, plus ça devient une habitude, ça devient facile et ton cerveau a compris que ce qu’il allait se passer finalement, donc tu vas dedans déjà plus facilement, puis tu as moins… Tu vois, quand on parlait de peur d’appeler, si t’as l’habitude d’appeler le vendredi après-midi et le mardi matin, t’as pris cette habitude-là, tu te poses plus la question. C’est comme aller à la gym. Moi, aller à la gym, je peux être grande sportive, aller faire du sport à la salle, ça me gonfle, etc.

Enzo Colucci (35:40.846)
Mmh mmh.

Estelle (35:45.851)
Bon, mais à partir du moment où j’ai décidé que c’était le mardi après-midi et puis le jeudi parce que je retrouve ma copine Karine, bon, j’y vais le mardi et le jeudi parce que je retrouve ma copine Karine et puis je me pose pas la question. C’est un peu la même histoire aussi. Ouais. Ouais.

Enzo Colucci (35:56.91)
Tu vois, tu retrouves aussi cette notion d’équipe, c’est parce que tu retrouves Karine que tu y vas. Parce que si tu étais toute seule, il y a peut-être des jours où tu t’écouterais un peu trop, tu dirais « ah la flemme Et c’est pour ça tout à l’heure je parlais d’équipe, c’est que s’engager avec une personne à minima ou une équipe te force à trouver la motivation que t’as peut-être pas au début. Moi, il a des matins, je me lève, j’ai un peu la flemme. Mais quand j’arrive au taf et que je sais que l’équipe y va, bien en fait je me sers de l’inertie de l’équipe pour me foutre dans le mood. Et c’est toujours pareil, c’est les premières pierres qui sont chiantes à mettre. Et une fois que tu as fait les premiers

Une fois que dedans, ça va. On est tous un peu pareil en fait. On procrastine tous de faire les premières actions et puis après une fois qu’on est dedans, même parfois quand tu veux soit rédiger une offre, faire un mail, faire un truc, c’est le temps de te poser ton cul devant ta chaise et de le faire. Et une fois que tu as commencé à le faire, bien en fait, c’est bon, ça y est, t’es lancé, tu vois, et tu préfères d’ailleurs de plus t’arrêter derrière. Mais c’est juste savoir cet élément déclencheur-là qu’il faut mettre en place.

Estelle (36:49.791)
Alors, j’ai une dernière question sur cette histoire de groupe, parce que tu c’est un truc auquel je n’avais pas pensé. De me dire, tiens, il faut bosser pour la prospection, c’est bien d’être à plusieurs, même qu’à deux. Moi, effectivement, tu te motives et puis quand c’est galère, tu peux un peu échanger. Moi, je fais partie des gens qui aiment le calme et qui ont en tout cas ce sentiment, je sais pas si c’est une vérité ou un sentiment, que j’ai besoin de me concentrer, tu vois, pour être efficace, pour être bien, etc. Qu’est-ce que tu dis, toi Tu dis qu’il faut être dans la même pièce ?

Et c’est pas grave, on appelle en même temps, il y a du bruit autour et puis tant pis, ça empêchera pas les gens, tu vois, ton prospect d’entendre où tu dis qu’on peut être dans la même pièce mais on se… Voilà, on fait l’un après l’autre, comment ça fonctionne ? Est-ce que le fait qu’il quelqu’un d’autre qui soit en train de téléphoner en même temps, c’est un problème pour le prospect ou c’est dans ma tête que ça peut être un problème ?

Enzo Colucci (37:36.014)
Non, ça dépend de ce que t’as comme outil. Moi, je déconseille de faire des appels dans la même pièce avec des AirPods. Désolé, mais c’est vraiment… crois… Et pourtant, Dieu sait que j’en ai un. C’est vraiment genre la pire invention sur Terre, cette merde. On entend tout ce qu’il autour sauf sa propre voix. Donc si vous êtes dans un coworking ou si vous êtes dans un bureau et que êtes plusieurs à appeler, ne mettez pas vos AirPods. C’est peut-être très cool de les avoir comme ça, mais en fait, les gens, entendent tout sauf vous. Donc ça dépend de ce que tu as comme matériel. Je déconseille de faire…

à toi, à moi. C’est bien pour lancer la session, souvent je faisais ça aussi avec les équipes, c’est écoutez-vous juste une fois chacun, ça permet de vous lancer et après par contre faites-le en même temps parce que si tu fais à toi, à moi, forcément tu fais beaucoup moins d’appels à l’heure donc faut pas faire que ça. Juste le premier appel permet peut-être de se lancer et ça fait du bien de s’écouter, de se faire un premier autour bienveillant l’un à l’autre mais derrière mettez-vous chacun dans votre coin et faites des calls en même temps.

Estelle (38:14.997)
Eh oui !

Enzo Colucci (38:29.934)
en fonction de la pièce, en fonction du matal que vous avez, même un bon vieux téléphone à l’oreille, les gens s’ils entendent un peu de bruit autour, on a le droit d’exister, ce pas très grave, ce qu’il faut c’est qu’il ait personne qui braille vraiment à côté, ce qu’il faut c’est que les personnes vous entendent, donc encore une fois, ça dépend de ce que vous avez comme matos, mais faites-le en même temps et au contraire, moi je favorise à ce que les gens prennent confiance et puissent appeler devant tout le monde en fait.

ça je me fais un peu la guerre pareil quand je vais dans les entreprises où je lance les gens en session et je vois que ça commence à se barrer je dis tu vas où ? Non mais je me mettre un peu à l’écart j’aime pas bien tout le monde bon bah toi déjà tu ramènes ton cul puis tu vas te mettre avec tout le monde parce qu’en fait c’est pas te rendre service que d’aller te cacher parce que du coup toi tu as l’impression que

T’es plus à l’aise mais en fait on te fait pas suffisamment de retour et puis je le vois ceux qui sont un peu dans leur coin ça prend trois plombes aussi à aller revérifier machin et ils ont pas assez de volume parce qu’ils se servent pas non plus de l’énergie des autres donc aller s’isoler c’est vraiment pas une solution pour moi même si je le comprends attention je sais que c’est dur encore une fois d’appeler devant les gens et de se sentir écouter on n’est pas à l’aise mais c’est comme tout c’est comme tout changement au début ça nous fait bizarre

Et quand on commence à se dire qu’en fait les gens, ils en ont rien à foutre de ce que vous dites, s’ils vous écoutent c’est pour vous aider éventuellement, pour vous donner des conseils, continuez en fait. C’est comme ça qu’on progresse.

Estelle (39:49.589)
Et puis de se mettre pour être de celles qui vont aller dans le petit bout ou dans le coin pour se mettre à l’écart, c’est quand même beaucoup une excuse aussi. Tu vois, même si c’est inconscient, tu te dis pas, attends, je vais aller me planquer comme ça, verront pas que je téléphone pas. Mais la réalité, c’est que tu te donnes un petit peu plus de temps, es un peu plus…

Enzo Colucci (40:00.27)
d’assure.

Enzo Colucci (40:04.078)
Oui oui

Enzo Colucci (40:09.398)
Exactement.

Estelle (40:09.863)
C’est un peu de… procrastine sans me le dire. Donc effectivement, d’être avec les autres, ça permet de pas avoir le choix, puis comme tu dis, d’y aller, parce que les autres y vont, et c’est comme d’aller faire son run. Tu vois, ce matin, je suis allée courir. S’il n’y avait pas eu Angèle, je pense que je serais peut-être allée courir, mais alors deux fois moins de nous, moins longtemps, c’est sûr.

Enzo Colucci (40:12.992)
Oui.

Enzo Colucci (40:25.504)
C’est sûr, c’est sûr et certain. Vraiment, l’équipe pour ça, elle est indispensable. Et si il des gens qui nous écoutent, sont solopreneurs ou qui sont chefs d’entreprise, peu importe, qui sont un peu seuls, trouvez d’autres gens. Même si c’est pas la même boîte, en tout cas le même secteur que vous. Toi, t’appellerais jeter n’importe quoi des CMO. Moi, j’appellerais des DAF. Je vendrais mon produit, rien à voir avec le tien. Mais c’est pareil, on est dans la même dynamique. fait, on s’en fout. Rien que ça, une fois par semaine. Comme je conseille à tous les gens qui font du télétravail 100%, d’aller se foutre une fois par semaine dans un coworking ou juste de sort.

de prendre l’air de voir autre chose, là c’est pareil en fait.

Estelle (40:59.125)
bien.

Ecoute Enzo, infiniment. Je vais essayer de résumer. Alors on a parlé de plein de trucs, on est parti dans tous les sens, donc je ne pas si je vais récupérer tout ce qu’on a dit, mais je vais essayer de faire un résumé rapide de ce que tu nous as dit. D’abord, tu nous dis tout le monde a peur de se faire rejeter. C’est un truc normal. Donc vous vous sentez pas bizarre parce que vous avez peur. C’est juste normal. Toi, ce que tu nous dis, c’est qu’il faut prendre les choses un peu avec un peu d’autodérision. La terre ne va pas s’arrêter de tourner si on se prend un nom. Ce pas dramatique en soi. Deuxième truc que tu nous dis, c’est ce qu’on vient de dire là à l’instant, c’est il faut avoir des

Parce que si on n’est pas dans notre agenda à se dire tel jour, telle date, tel horaire, je le fais, au final on ne fait pas parce qu’on a toujours mieux à faire que de faire de la prospection. En tout cas, moi, je vais toujours trouver une bonne excuse pour faire un autre truc qui est ultra urgent, Donc, des sessions dédiées.

une liste qui est peu près propre, qui est bien, et tu nous le disais à l’instant, bosser en équipe parce que ça va nous donner une dynamique, ça va nous forcer aussi, ça va nous donner envie, ça va nous permettre de ne être tout seul dans son coin quand on s’est pris un nom et qu’on en a marre parce que c’est le 5ème de la matinée, donc l’équipe ça va nous donner un peu de force. Tu nous disais aussi, il faut avoir une intention, il savoir pourquoi on fait ce job là, garder à l’esprit la raison pour laquelle on a décidé de faire ce job. Normalement, on a de la chance, on a décidé de faire ce job, donc ce n’est pas un truc absolument que alimentaire où on nous a forcé, vas-y, vas-y, va bosser. Donc, profite-fait.

On fait des jobs qui nous plaisent en général, c’est quand même plutôt assez cool.

Estelle (42:18.259)
Ce que tu nous dis aussi, et ça je trouve ça vachement intéressant, tu nous dis il faut en faire un jeu. Il faut rentrer dans un rôle. On n’est pas que sur des gens qui sont ultra sérieux. peut bosser sérieusement. Tu disais on peut bosser sérieusement, mais sans se prendre au sérieux, je trouve que ça vaut dans plein de situations. Et évidemment dans la prospection aussi, c’est pas parce qu’on dérange les gens qu’on peut pas être cool et détendu. Je vais parler du fait de déranger dans deux minutes, mais avant ça, tu as parlé du truc qui moi me fait ultra plaisir. Tu m’as dit le premier truc à faire.

pour commencer à prospecter, c’est bosser son buyer persona. Son persona, moi c’est ma marotte, j’en parle tout le temps, mais c’est un truc de fou le persona, ça marche dans le marketing, ça marche dans le commercial, le commercial et le marketing, de toute façon, finissent toujours pas à se retrouver à un moment donné. Si tu ne pas à qui tu parles, ce qu’ils veulent, quels sont leurs problèmes, ce qu’ils savent, ce qu’ils savent pas, ce qu’ils ont besoin de comprendre, les choses deviennent compliquées. Donc tu nous disais, si tu connais ton persona, déjà tu vas avoir un icebreaker beaucoup plus facile. Et puis après tes sessions, tu vas pouvoir les…

en fonction de la taille de la boîte, du process, des secteurs, de l’ancienneté. Est-ce que tu un 06, pas un 06 ? Après voilà, on va aller chercher le nombre de critères en fonction, tu nous disais, de la complexité de la liste. Si on est sur le 440 ou si on est sur toutes les TPE de France, évidemment, on ne pas avoir besoin du même niveau d’information. Mais en tout cas, on va aller partir en essayant d’avoir des sessions qui vont être cohérentes les unes avec les autres parce que tu disais c’est une question de posture, tu ne pas parler de la même façon à, je ne pas,

et deux minutes après à la secrétaire ou le secrétaire qui est à l’accueil d’une boîte et qui rien à voir avec le service financier. Donc intéressant d’avoir des espèces de silos. Ensuite, j’essayais de reprendre, tu nous as dit tellement de trucs, il a quand même beaucoup de choses, mais ce que tu nous disais c’est que quand on va parler, la personne évidemment, voilà, on la dérange, elle ne nous a rien demandé, donc il faut être intéressant. Pour être intéressant, il a une histoire de posture, de posture dans la voix, mais de posture dans ce qu’on va raconter, ce qu’il faut.

Enzo Colucci (44:05.646)
Ahem.

Estelle (44:18.167)
c’est leur parler de eux. C’est comme quand on voit un CV dans ta lettre de motivation, on essaye de parler de la boîte plutôt que de toi. C’est la même chose, les gens sont intéressés par eux-mêmes, on est tous pareils, on est un peu égocentrés. Mais surtout, ces personnes-là, ont des problèmes, des problématiques que toi, vas pouvoir potentiellement régler. Donc c’est de ça dont il faut que tu leur parles. La preuve sociale, typiquement, ça peut être super intéressant de venir placer gentiment le fait que tu travailles déjà avec un tel et un tel qui a justement le même problème.

Ça permet de rentrer dans l’échange avec la personne. Qu’est-ce que je n’ai pas dit ? Le fait de déranger, tu nous dis, ben oui.

Bien sûr, on va déranger les gens, enfin, c’est quand même pour ça qu’on est là quelque part, c’est pour les arrêter dans leur histoire, dans leur journée et venir leur parler d’un truc. Tu nous dis, sachez-le, on va se prendre des noms dans la tronche. dis que ça va dépendre du type de marché, mais 20, 30 % de réponses. Donc il faut s’y attendre aussi. Et pour le faire, il faut de la régularité, il varier et puis éviter les airpods. C’était ma dernière note. Virez-moi les airpods, ça marche pas. Voilà. Est-ce que ça te va à peu près ? Il y avait mille autres trucs.

Enzo Colucci (45:07.63)
Mouais

Enzo Colucci (45:16.814)
Doof.

Estelle (45:20.355)
que tu nous as dit Enzo mais j’essaye de faire rapide pour reprendre un peu les grandes lignes.

Enzo Colucci (45:26.434)
Euh… bah non écoute… gestion des blancs. Un truc que je peux rajouter c’est… j’ai pas dit tout l’heure par rapport à la peur c’est un peu comme quand tu tombes à cheval quoi, faut remonter dessus tout de suite donc quand il a un call qui s’est pas bien passé, restez pas dessus. Maronnez pas pendant 20 ans à vous dire que c’est de votre faute et que vous êtes nuls et niang niang niang.

Estelle (45:29.717)
La gestion des blancs ! La gestion des blancs, n’ayez pas peur des blancs !

Enzo Colucci (45:52.306)
Retaper un autre call tout de suite et essayer d’aller chercher mieux en fait, arrêter de vous enfermer dans une pensée négative, ça va plus vous freiner qu’autre chose et ça… Plus on reste à rien faire, plus on aura de mal pour ne pas y retourner donc remonter en selle tout de suite.

Estelle (46:06.709)
Tu parles à une cavalière, donc je dis go. Effectivement, tu tombes de cheval, tu remontes. Justement. Bon, super Enzo, merci beaucoup. C’était topissime de discuter avec toi. Enzo, si on veut en savoir plus, si on a des questions, si on veut bosser avec toi, est-ce qu’on peut, où est-ce qu’on peut te retrouver, dis-moi.

Enzo Colucci (46:09.134)
allergique aux chevaux

Je t’en prie.

Enzo Colucci (46:23.31)
Laissez-moi tranquille, je veux pas parler à personne. Vous pouvez m’écrire, je réponds toujours à 100 % des DM que ce soit sur LinkedIn ou Insta. vous choisissez LinkedIn ou Instagram. Si vous m’écrivez en DM, je réponds toujours. Donc n’hésitez pas. Sauf si vous voulez me prospecter, je ne réponds pas. Mais sinon avec plaisir, bien sûr, les gens s’ils veulent m’écrire, toujours un plaisir de vous lire et d’essayer de…

Estelle (46:25.576)
Voilà !

Estelle (46:43.522)
Il pas fou.

Enzo Colucci (46:50.804)
donner soit des tips quand je peux, soit vous mettre en relation avec des gens si je peux, voilà donc avec plaisir.

Estelle (46:56.309)
Je mettrai évidemment les liens de ton LinkedIn, ton Insta dans les notes de l’épisode. Donc n’hésitez pas. Merci infiniment Enzo, t’es le bienvenu quand tu veux sur le podcast du marketing.

Enzo Colucci (47:00.014)
Mmh.

Enzo Colucci (47:06.104)
C’est gentil, trop cool. À très vite !

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