80% des entrepreneurs sous-évaluent leur offre. Et très souvent, c’est parce qu’ils n’ont pas compris que le prix n’est pas juste un chiffre. C’est un outil stratégique. Un message. Une promesse.

Dans cet épisode, on va voir ensemble :

• Pourquoi on a tendance à brader notre valeur (et pourquoi c’est dangereux)

• Comment fixer un prix qui reflète vraiment la valeur de ce qu’on propose

• Et surtout, comment augmenter vos tarifs sans perdre vos clients

Autres épisodes qui pourraient vous plaire:

• Comment parler de prix avec Sélim Niederfhoffer

• Comment fixer ses tarifs avec Insaff El Hassini

—————
🔔 Pensez à vous abonner au Podcast du Marketing
💌 À rejoindre ma  newsletter
⭐⭐⭐⭐⭐ Et à me laisser un  avis 5 étoiles sur iTunes ou Spotify

—————

Pour travailler avec moi vous pouvez :

> Suivre une de mes formations

• Stratégie Persona : Comprenez vos clients

• Stratégie Emailing : Faites décoller votre base emails

• Stratégie Indépendante : Communiquez en ligne (liste d’attente)

> Réserver une heure de conseils personnalisés

> Devenir partenaire du Podcast du Marketing

Aujourd’hui, on va parler d’un sujet à la fois hyper stratégique, profondément psychologique… et souvent extrêmement inconfortable pour les entrepreneurs :

👉 le pricing.

Oui, fixer ses prix. Ce chiffre qu’on écrit sur une page de vente, un devis ou un post Instagram… et qui, bien souvent, nous met dans tous nos états.

Parce que soyons honnêtes :

💬 Est-ce que vous êtes vraiment à l’aise avec vos prix ?

💬 Est-ce que vous avez déjà baissé un tarif à la dernière minute, par peur que ce soit « trop cher » ?

💬 Est-ce que vous avez déjà eu un client qui accepte trop vite, et là… panique : “J’ai dû me brader” ?

Si vous avez hoché la tête, vous n’êtes pas seul.

80% des entrepreneurs sous-évaluent leur offre. Et très souvent, c’est parce qu’ils n’ont pas compris que le prix n’est pas juste un chiffre. C’est un outil stratégique. Un message. Une promesse.

Dans cet épisode, on va voir ensemble :

• Pourquoi on a tendance à brader notre valeur (et pourquoi c’est dangereux)
• Comment fixer un prix qui reflète vraiment la valeur de ce qu’on propose
• Et surtout, comment augmenter vos tarifs sans perdre vos clients

🔹 PARTIE 1 – Les erreurs classiques qui tuent la rentabilité 

Commençons par voir ce qui vous empêche de fixer le bon prix.

Et croyez-moi, ce n’est pas qu’une question de chiffres. C’est très souvent une question de peurs, de conditionnements, et de croyances.

❌ 1.1 – Sous-pricer par peur de ne pas vendre

C’est le grand classique.

Vous lancez une nouvelle offre, et vous vous dites :

“Je vais commencer bas, comme ça je vais attirer plus de monde.”

Ou encore : “Il faut que ce soit accessible, je ne suis pas légitime à demander plus.”

Sauf que :

➡️ Plus vous sous-prenez, moins vos clients vous prennent au sérieux.

➡️ Un prix trop bas peut faire fuir, parce qu’il crée de la méfiance.

➡️ Et surtout… vous attirez des clients qui ne sont pas alignés, qui négocient, qui ne s’engagent pas, ou qui abandonnent au premier obstacle.

👉 Le prix est aussi un filtre. Il attire ou repousse certains profils. Et c’est tant mieux.

❌ 1.2 – Se baser uniquement sur la concurrence

Autre erreur très fréquente : regarder ce que fait la concurrence… et caler son prix en fonction.

Le problème, c’est que vous n’avez aucune idée de ce qu’il y a derrière leurs prix :

• Sont-ils rentables ?
• Ont-ils une stratégie d’appel ?
• Font-ils du volume ou du haut de gamme ?
• Sont-ils sur un marché identique au vôtre ?

👉 Vous n’avez pas la même stratégie, ni les mêmes objectifs.

Donc pourquoi auriez-vous les mêmes prix ?

Fixer vos prix, ce n’est pas un exercice de comparaison.

C’est un choix stratégique aligné avec votre positionnement.

❌ 1.3 – Oublier le lien entre prix et valeur perçue

Ce point est fondamental.

Quand vous fixez un prix, vous ne dites pas seulement “ça coûte tant”.

Vous dites aussi :

👉 “Ceci est précieux.”

👉 “Ceci est accessible.”

👉 “Ceci est haut de gamme / grand public / exclusif…”

📌 Le prix conditionne la perception de votre offre.

Exemple : Vous voyez deux montres identiques.

L’une coûte 35€, l’autre 950€. Vous allez automatiquement penser que la deuxième est plus haut de gamme, même si elles sortent de la même usine.

C’est la valeur perçue, et elle est influencée… par le prix.

🔹 PARTIE 2 – Comment fixer un prix qui reflète votre vraie valeur 

Maintenant qu’on a vu ce qu’il ne faut pas faire, voyons comment construire un prix juste, stratégique, et assumé.

💡 2.1 – Les 3 méthodes de pricing les plus efficaces

📌 1. Le pricing basé sur la valeur perçue

C’est probablement le plus puissant.

On ne vend pas un produit, on vend ce qu’il permet d’obtenir.

Donc on fixe son prix en fonction de la transformation promise, pas du temps passé ou des outils inclus.

Vous n’achetez pas un logiciel de compta, vous achetez le soulagement de ne plus gérer vos papiers.

Vos clients n’achètent pas 5 séances de coaching, ils achètent le changement de vie qui va avec.

📌 2. L’ancrage psychologique

C’est une technique classique mais redoutable.

Vous proposez plusieurs offres avec des niveaux de prix différents, pour orienter le choix.

Souvent, vous créez une offre un peu trop chère ou moins complète pour mettre en valeur l’option que vous voulez vraiment vendre.

Exemple : 3 formules – Basique à 49€, Standard à 89€, Premium à 290€.

Devinez laquelle va le plus se vendre ? 89€, car elle a l’air d’être le bon compromis.

📌 3. La différenciation

Si vous proposez une offre “comme tout le monde”, vous serez comparé… et vous serez obligé de baisser vos prix.

Mais si vous avez une offre unique, une approche originale, un angle fort… vous devenez incomparable. Et là, vous pouvez fixer le prix que vous voulez.

💡 2.2 – L’impact du positionnement haut de gamme vs low cost

Votre prix raconte votre positionnement.

• Vous êtes sur une offre accessible, avec du volume → prix bas assumé
• Vous êtes sur une offre transformationnelle, premium → prix plus élevé

Mais attention : un positionnement haut de gamme, ça se construit.

Ce n’est pas juste “mettre un zéro de plus”.

C’est aussi :

• Une expérience client irréprochable
• Une image soignée
• Un marketing aligné

👉 Si vous voulez vendre haut de gamme, votre contenu, vos visuels, votre posture doivent suivre.

💡 2.3 – Comment justifier un prix plus élevé… sans se justifier

Alors oui, parfois, on a besoin d’expliquer la valeur de ce qu’on propose.

Mais on ne doit jamais se justifier.

📌 Il ne s’agit pas de dire :

“C’est cher parce que j’ai passé du temps” ou “Je sais, c’est un peu élevé mais…”

👉 Il s’agit de mettre en avant les bénéfices concrets :

• Ce que ça change dans la vie du client
• Le gain de temps, d’argent, de sérénité
• Les résultats possibles

Exemple : “Ce programme coûte 1 500€, mais il vous permet de générer 5 000€ de revenus récurrents dans les 3 mois.”

C’est clair, assumé, et orienté valeur.

🔹 PARTIE 3 – Stratégies pour augmenter ses prix sans perdre de clients 

Maintenant que vous avez posé votre pricing, vous vous demandez peut-être :

“Ok, mais si j’augmente mes tarifs, est-ce que mes clients vont suivre ?”

La réponse : Oui, si vous le faites intelligemment.

🚀 3.1 – La technique du « pricing progressif »

Vous n’avez pas besoin d’augmenter vos prix de 50% du jour au lendemain.

Vous pouvez le faire par paliers, à chaque nouvelle version de votre offre :

• Plus de contenu
• Une meilleure expérience client
• Une communauté incluse
• Un support personnalisé

👉 Prévenez votre audience :

“Mon tarif augmente le mois prochain. Si vous hésitez, c’est le moment.”

C’est une formidable incitation à passer à l’action, sans pression.

💎 3.2 – Offrir des options premium

Vous avez des clients qui veulent plus de proximité, plus de rapidité, plus de personnalisation ?

Offrez-leur cette option.

Exemple : un accompagnement individuel, un audit express, une hotline Slack…

👉 Cela permet de monter en gamme sans modifier votre offre principale.

🎁 3.3 – Créer une offre irrésistible avec des bénéfices clairs

Un prix élevé, s’il est justifié par une valeur perçue forte, ne fera pas peur.

📌 Donc, pour augmenter vos tarifs, il faut :

• Clarifier les bénéfices
• Rassurer sur les résultats
• Structurer l’offre de manière à ce que le client comprenne ce qu’il gagne, et non ce qu’il paie

👉 Mettez l’accent sur la transformation, pas sur les fonctionnalités.

🎯 CONCLUSION 

Alors, on résume.

Fixer ses prix, ce n’est pas une affaire de hasard.

C’est une affaire de positionnement, de valeur perçue, de stratégie.

Voici ce que je vous invite à retenir : ✔️ Un prix trop bas peut nuire à votre crédibilité.

✔️ Vos tarifs doivent refléter ce que vous apportez, pas ce que vous “méritez”.

✔️ Il est possible – et même sain – d’augmenter ses prix au fil du temps.

✔️ L’objectif n’est pas de justifier, mais de valoriser.

🎧 Si cet épisode vous a aidé à voir le pricing autrement, pensez à le partager, à noter le podcast, et surtout… à oser fixer un tarif à la hauteur de votre valeur.

Sur le Podcast du Marketing par Estelle Ballot on parle de : base email, branding, business, communication, email marketing, formation, inbound marketing, landing page, le podcast du marketing, lead magnet, marketing, marketing automation, marketing digital, marketing mix, persona, réseaux sociaux, seo, stratégie, webinaire, IA, solopreneur, audience, masterclass, emailing, chatgpt, email marketing, marketing digital

Vous aimerez le Podcast du Marketing si vous aimez Marketing Square de Caroline Mignaux, J’peux pas j’ai buisiness d’Aline Bartoli, le Podcast de Pauline Laigneau, Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani.