La stratégie du setting, c’est comment faire pour que les réseaux ne servent pas qu’à développer notre personal branding mais à trouver de nouveaux clients.

Flavien Villeneuve de Scalezia nous explique ce qu’est réellement le setting et comment l’utiliser en inbound et en outbound. On parle aussi de prospection par vidéo et de la méthode concrète qu’utilise Flavien pour gérer ses relances, sans tomber dans la lourdeur ou la pression.

Un épisode dense, clair et actionnable, pour toutes celles et ceux qui veulent que le temps passé sur les réseaux leur rapporte des clients. 

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Transcription de l’épisode

Estelle (00:08.384)
Bonjour Flavien, bienvenue sur le podcast du marketing.

Flavien (00:11.754)
Salut Estelle, merci de me recevoir.

Estelle (00:13.79)
Écoute, très très contente de pouvoir discuter avec toi. Aujourd’hui, on va parler d’un sujet qui est presque un peu nouveau. Même le terme, je trouve, est un petit peu nouveau. Aujourd’hui, on va parler de settings. Je pense que c’est un sujet vraiment super super important à traiter aujourd’hui avant qu’on rentre dans le vif du sujet. Flavien, est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais ?

Flavien (00:34.63)
Bien sûr. Donc moi j’ai rejoint Skelezia peut-être…

connaissez de nom il peu près deux ans et demi justement pour mettre en place le poll setting et donc actuellement je gère une équipe de six personnes donc le setting bien sûr détaillé juste après mais c’est un mode d’acquisition donc je gère tout le poll setting de Scalasia donc pour aller chercher les leads de Scalasia mais aussi pour nos clients en fait où on a une BU en fait une offre où on fait de la prospection pour nos clients et donc je gère toute cette partie là donc une agence qui est incubée au sein de Scalasia pour le moment donc voilà pour la petite présentation.

Estelle (01:07.858)
Génial. Du coup, me donnes ma première question. Qu’est-ce que c’est Flavien ? Que ce mot de setting, qu’est-ce que ça peut bien vouloir dire ?

Flavien (01:14.547)
Ouais.

Le sit-in, comme je le disais, c’est une méthode de prospection. Ça consiste à engager des conversations en messages privés avec des prospects qui vont interagir avec vos contenus. Je prends l’exemple. Estelle, tu fais du contenu sur LinkedIn. Tu as des personnes qui vont liker, commenter tes publications. Tu as des personnes qui vont visiter ton profil, des personnes qui vont te follow, te demander en relation. C’est un peu les cinq points de contact principaux qu’on a sur LinkedIn. Et l’idée, ça va être d’engager une conversation en messages privés sur la base de ces points de contact-là.

Le setting, c’est un petit peu un amplificateur de l’inbound où souvent on vient laisser les personnes venir à nous, c’est à qu’on fait du contenu sur LinkedIn. Très bien, il des personnes qui vont aller sur notre LinkedIn ou directement aller sur notre site pour prendre un rendez-vous avec nous. Sauf que ça, il y a beaucoup de personnes qui voient passer les contenus mais qui ne pas assez matures pour prendre rendez-vous avec nous. Le setting, il est là justement pour venir de manière proactive récupérer ces personnes, donc des personnes de votre audience qui viennent discuter, enfin qui viennent à interagir avec tes contenus.

Pour engager une discussion typiquement, va être d’envoyer une petite note d’invitation, et le prénom, je vois que tu as visité mon profil récemment, donc je me permets d’ajouter. Et ensuite, une fois que la personne a accepté, on va engager une discussion pareille, si tu as un like et un commentaire, on va dire, et le prénom, je vois que tu as liké ma publication sur X sujets, comment tu gères ça de ton côté ? Voilà, l’idée c’est vraiment d’initier une discussion. Donc ça, c’est la partie vraiment inbound setting, c’est vraiment l’essence du setting, et là où ça fonctionne le mieux. Après, à côté de ça, il a la partie outbound setting.

C’est un terme qu’on a mis chez Scheskasia mais ça reste de la prospection plutôt classique en fait. Le terme Outreach LinkedIn qu’on entend souvent, c’est le fait d’aller chercher des prospects froids mais avec une approche qu’on appelle très conversationnelle. C’est à dire qu’on n’est pas là pour automatiser, c’est pas des séquences Wallachsy ou des séquences Slamlist où on va venir faire une note d’invitation puis un message, un, deux, trois, quatre, cinq même des fois où on a tout automatisé. L’idée c’est juste d’automatiser l’envoi de l’invitation et derrière on vient prendre le relais justement

Flavien (03:10.696)
ou c’est vraiment un humain de notre côté qui gère les messages, ou dès le message 1, on vient mettre de la personnalisation dans notre message. Ça, ça va sur de l’inbound setting, forcément, quand on vient interagir suite à des contenus, mais pour la partie outbound setting, pourquoi on appelle ça du setting ? Parce que c’est l’ultrapersonnalisation dans le message qu’on vient mettre.

Estelle (03:29.078)
Donc je comprenne bien, fait, le setting, c’est quand tu l’appliques sur LinkedIn, exemple, pour prendre LinkedIn, c’est faire en sorte de ne pas utiliser… Moi, j’aime beaucoup parce que j’aime pas les réseaux sociaux, je le dis, je le dis officiellement, je n’aime pas les réseaux sociaux, mais je pense que les réseaux sociaux sont super utiles et précisément pour ce dont tu parles là tout de suite. Moi, je pense que les réseaux sociaux, c’est formidable pour plein plein de choses, mais c’est aussi un gros risque parce qu’on y passe beaucoup beaucoup de temps et c’est fait pour qu’on y passe beaucoup de

Le risque, qu’on y passe trop de temps par rapport au retour sur investissement quand on parle d’un point de vue business. Là, ce qui m’intéresse dans cette histoire de setting, c’est que tu ne fais pas des posts sur LinkedIn ou des actions quelles qu’elles soient sur LinkedIn juste pour le plaisir d’avoir des likes, des vues, des machins et de te dire je fais mon personal branding, même si c’est très bien de faire son personal branding. Tu vas plus loin, tu te dis toutes les personnes qui vont interagir de près ou de loin avec moi, avec mon profil LinkedIn.

je vais aller essayer d’en faire quelque chose et je vais faire un véritable réseau social, c’est-à-dire que je vais aller interagir personnellement avec ces personnes-là en te disant, si elles sont venues interagir sous mes posts, sur mon profil, etc., c’est probablement que le sujet dont je parle les intéresse. Et donc potentiellement, c’est quoi ? C’est des potentiels clients, c’est ça l’idée ?

Flavien (04:44.82)
C’est ça en fait, forcément quand on fait des posts, l’inbound, on ne maîtrise pas forcément les personnes qui viennent à nous, même si on peut faire certains types de contenu pour avoir des clients cibles justement qui viennent interagir. Mais peut-être par exemple, comme moi quand je fais un post, je vais peut-être avoir une personne sur dix ou deux personnes sur dix qui ont liké ou commenté, qui sont réellement dans ma cible. Bien entendu, l’idée ce n’est pas de discuter pour discuter, je vais engager une discussion que avec des prospects qualifiés. effectivement, c’est d’aller interagir avec ces points de contact là. Il faut vraiment le voir, le terme que j’utilisais tout à l’heure, c’était un effet amplificateur de l’inbound.

En fait, Scalasia, de notre côté, on a toujours énormément tourné par Leanbound, c’est-à-dire qu’on fait du contenu, historiquement, c’est le fondateur de Scalasia, Benoît Dubos, qui a pas mal d’abonnés sur LinkedIn, qui fait des posts et donc la plupart de nos leads provenaient justement de ces posts-là. Et en fait, le setting est vraiment venu mettre de l’huile sur le feu, c’est vraiment eu un effet amplificateur où on ne repose pas que sur Leanbound en attendant que les personnes prennent rendez-vous sur notre site.

ça a été, on a vraiment doublé notre nombre de leads grâce au setting justement, où il a deux ans et demi quand j’ai pris en main son profil par exemple, il ne faisait pas du tout de setting, n’y avait rien qui avait été mis en place, ses demandes de relations il en avait 5000 en attente, avait toute sa base d’abonnés qu’on a pu venir traiter, tous les messages qu’il n’avait pas traité dans sa messagerie, sans parler d’être un Benoît, même si on fait un petit peu de contenu, qu’on a 5, 10, 15 likes sur ses posts, ça reste très intéressant à mettre en place en fait.

Estelle (06:10.286)
Donc que je comprenne. Pour mettre en place une stratégie de setting, première chose, j’imagine, c’est quand même de bien définir qui est ton prospect, quel est ton client idéal et pouvoir le définir selon certains critères. Alors si on est sur LinkedIn, selon les critères de LinkedIn, façon à ce que tu fais quoi ? Tu vas voir, par exemple, tu prends un post sur lequel tu as un certain nombre de likes, tu vas aller voir chacun des profils, tu vas aller sur leur profil pour voir s’ils correspondent à des critères que tu as mis en place pour dire, ben oui.

c’est un prospect potentiel pour ce qu’elle désire en l’occurrence ou pour un de tes clients ou ça ne l’est pas, c’est ça ?

Flavien (06:45.074)
C’est une approche assez manuelle. Par exemple, je fais un post, il va y 50 likes, je vais cliquer sur les likes, je vois 50 personnes et ça va être de dire, ok, est-ce que ça vaut le coup que je clique sur ouvrir un autre onglet, d’ouvrir le profil LinkedIn par rapport à ce qui est écrit dans visible ? Est-ce que ça vaut le coup que j’aille voir le profil ? Typiquement, si il écrit étudiant, alternant ou quoi, là je me dis, ok, c’est impossible que ce soit quelqu’un dans l’acier. Par contre, si je vois écrit CMO, dirigeant, CEO, je me dis, ok, ça peut valoir le coup, j’ouvre le profil.

Et là en fonction de ce qu’il a sur le profil, je vais engager un message en privé ou non. Et peut-être pour rentrer un tout petit peu plus dans cette partie Inbound Setting, ça forcément, il faut faire du contenu pour avoir ces points de contact là. Si vous faites aucun contenu, vous n’allez avoir pas de personnes qui vont visiter vos profils. Naturellement pas de likes ni de commentaires. Ça va être intéressant de le mettre en place. Tu m’entends ?

Estelle (07:33.358)
Vas-y, vas-y. Ouais, ouais, moi je t’entends. Parfait. Je suis toujours là. Tu m’entends plus ?

Flavien (07:41.034)
Moi je t’entends plus. Je sais pas si c’est avec mon casque.

Estelle (07:42.634)
mais moi je t’entends, j’ai rien, moi j’ai tout. Attends, je regarde… 7,49. Ton casque t’as rien changé, regarde, être truc, caméra t’es bon, USB audio.

Ton micro est toujours bon. Vas-y parle, dis-moi quelque chose. Ouais, moi je t’entends. toi tu m’entends pas. Tu m’entends là ? Ok, bon, ok. Non mais t’inquiète pas. Ouais, je sais plus du tout où t’en étais.

Flavien (08:04.554)
là est que tu m’entends ? ok ouais non là je t’entends c’est bon c’est revenu je sais pas pourquoi bon je vais reprendre ma phrase ça va être intéressant de le mettre en place je disais je me remets sur ce que je voulais dire du coup

Estelle (08:21.266)
Remets-toi, reprends toute l’idée si tu veux, comme ça moi je la reprendrai au début.

Flavien (08:25.276)
Ouais alors attends parce que du coup j’étais sur… ça va être intéressant de le mettre en place. Ouais en fait ça va être intéressant de le mettre en place si vous faites du contenu et en fait il faut dissocier deux choses quand on fait du setting. Moi par exemple le jour où j’ai pris en main le compte de Benoît Duboss ou même si vous vous faites du contenu voilà vous avez déjà une base de 20 000 followers ou de 10 000 followers mais vous n’avez jamais exploité cette base là. En fait on va dissocier moi ce que j’appelle le stock et le flux. Le stock c’est quoi en fait ? Ça va être…

La base de vos followers, par exemple, vous avez 15 ou 20 000 followers existants, ça va être de scraper toutes ces personnes-là pour se dire, ok, je scrape ces 20 000, je vais après filtrer par intitulé de poste et par taille d’entreprise, ok, j’ai peut-être 1500 ou 2000 personnes dans mes followers existants avec qui je peux venir discuter. Donc ça, c’est quelque chose à mettre en place aussi sur le premier réseau. avez votre premier réseau. Moi, je l’intègre aussi dans l’inbound setting puisque c’est des personnes que vous pouvez contacter directement.

Estelle (09:23.342)
Je précise juste pour ceux qui connaîtraient pas le terme, scraper ça veut dire aller récupérer les infos, les données des abonnés. Donc quand on a 1000 abonnés sur LinkedIn, on va pouvoir en utilisant certains outils, aller récupérer des infos de ces abonnés pour pouvoir les contacter et puis se dire tiens telle personne est intéressante, elle peut rentrer dans ma base prospect, telle autre en revanche, bon ça correspond pas à mon prospect donc je le laisse de côté, j’ai pas besoin de le travailler.

Flavien (09:28.33)
Mmh.

Flavien (09:46.507)
Exactement. Et après, y avoir par exemple les visites de profil. On va pouvoir prendre l’historique avec… Bon là, il avoir LinkedIn Premium. Je vous invite de toute façon à avoir LinkedIn Premium, ne serait-ce que par sécurité pour votre compte. Vous allez pouvoir récupérer l’historique de toutes les personnes qui visitent votre profil et engager aussi des discussions. Et à côté de ça, avez aussi… Si vous faites déjà du contenu, toutes les personnes qui ont liké, commenté vos posts sur les derniers mois, par exemple, vous allez pouvoir engager des conversations avec eux. Bien entendu, vaut mieux battre le fer tant qu’il est chaud et le faire… Enfin, engager le lendemain, par exemple, de l’interaction.

parce que sinon ça peut être un peu lointain de rebondir sur un poste il y a trois mois. C’est pas forcément le mieux. Donc ça en fait, c’est de se dire ok, day one, si vous faites déjà du contenu et que vous n’avez jamais mis en place de stratégie de setting, vous pouvez vous dire ok, j’ai déjà tout un stock existant sur lequel j’ai plein de points de contact à venir exploiter. Et après, on va venir traiter ce que j’appelle moi le flux, c’est tout simplement se mettre des routines pour traiter votre flux quotidien. Ça va être quoi Voilà, je suis sur LinkedIn, je reçois tous les jours ou toutes les semaines des demandes de relations.

je vais les accepter et justement pour les personnes qui sont dans ma cible, ehlo, envoyer un message, ehlo prénom, j’imagine que tu m’ajoutes suite à mon dernier post sur X sujets et ensuite poser une question en fait pour commencer la discussion. Pareil sur les followers, on peut se mettre une routine, par exemple se mettre une tâche toutes les deux semaines où on engager un message sur les nouvelles personnes qui ont follow, pareil sur les likes, les commentaires, engager en fait se dire ok 24 heures après mon poste, si je fais 5 postes semaine je sais que le lendemain de mon poste il faut que j’aille…

retourner sur mon LinkedIn, regarder les personnes qui ont interagé avec mon contenu pour voir s’il a des personnes intéressantes à contacter.

Estelle (11:16.138)
En fait, c’est tout simple, effectivement, on se dit, il y a une manne de prospects potentiels, en tout cas de gens qui sont intéressés par ce qu’on a raconté. Finalement, c’est vrai que la plupart d’entre nous, moi, la première, je le fais de façon un peu sporadique. Tu vois, je le fais en me disant, tiens, oui, c’est vrai que là, en ce moment, j’ai 20 personnes qui attendent, qui m’ont demandé en contact. Bon, je vais leur mettre un message. Mais effectivement, de se dire tout simplement, le lundi, je fais ça, une semaine sur deux, je fais ça, et puis tous les deux jours quand j’ai posté un nouveau poste, quand j’ai publié un nouveau poste.

Flavien (11:33.802)
Hmm.

Estelle (11:43.995)
je vais aller répondre, tout cas contacter les personnes qui ont répondu. C’est tout bête, c’est juste le mettre dans l’agenda, mais tant que ce pas dans l’agenda en général, ce pas fait. Donc c’est le mettre dans l’agenda pour aller le faire. La question qui suit Flavien, désolé mais moi je suis un peu bébête, comment je fais moi, de quoi je leur parle moi ces gens-là, qu’est-ce que je dis ?

Flavien (12:01.674)
Bien sûr. l’idée, moi ce que j’aime bien faire, souvent en fait quand on fait de la prospection, on va avoir des messages ou directement on va pousser nos services. Voilà, je propose ça. Bonjour, j’ai fondé telle entreprise, je propose X, Z. Est-ce que… enfin, j’ai vu que vous étiez tel intitulé de poste dans telle entreprise. Est-ce que vous seriez ouvert à un échange ? Ça c’est vraiment la prospection outreach plus classique qu’on appelle transactionnelle, c’est-à-dire qu’on va directement droit au but en poussant notre proposition de valeur. Là ce qu’on va faire…

c’est d’abord mettre le focus sur le prospect, ne pas du tout parler de nous ou de vous, on parle de la prospection pour vous, c’est vraiment de poser des questions sur l’entreprise, ce qui marche très bien en fait, c’est ce qu’on appelle un peu la technique du pied dans la porte, on va ouvrir la discussion pour avoir une première réponse. Moi ce que j’aime bien quand je parle à un dirigeant, c’est de poser une question sur ses services, par exemple, je vais sur son site internet et je demande un peu un éclaircissement sur ses services. Il a quelque chose qui fonctionne bien, c’est un peu…

de partir du service de base et de demander si l’entreprise propose aussi cette offre-là. Typiquement, je prospecte un cabinet d’expertise comptable. Bonjour Prénom, où est le prénom, suivant le style qu’on va adopter. J’ai pu faire un tour sur votre site, juste pour bien comprendre, au-delà de l’expertise comptable, vous faites aussi de la gestion de patrimoine. Ça, ça marche bien. Je pas, je vais prospecter une agence SEO. J’ai pu faire un tour sur site de votre agence. Vous faites aussi du SEA, donc de la publicité.

Quelqu’un qui vient me voir en privé qui me dit « Hello Flavien, j’ai pu faire un tour sur site de Skelezia, juste que je comprenne bien, vous accompagnez que les boîtes B2B, vous faites aussi du B2C ? » Ça c’est une question en fait, faut pas que ce une question bullshit, faut que ce soit une question qu’on puisse réellement se poser en mode on a besoin d’un éclaircissement sur le service ». Ça c’est moi ce que j’appelle l’Axebreaker, ça fonctionne assez bien pour initier la conversation puisque…

la personne en face elle se dit ok, est-ce qu’il est intéressé par mes services, est-ce qu’il veut me proposer un partenariat et ça fonctionne très bien. Et là, je n’ai pas du parlé de moi, j’ai juste posé une question sur l’entreprise. Et après, l’idée ça va être d’embrayer avec une deuxième question, peut-être un peu plus, pourquoi pas dans la suite logique de la première question, c’est le mieux, ou sinon ça va être de poser une question un peu plus bateau, typiquement ok, ça marche et donc vous bossez que sur Rennes ou vous bossez sur toute la France, jusque-ci dessus.

Flavien (14:20.298)
Voilà, ça va être un peu des questions comme ça. Là, j’ai vraiment mis le focus sur le prospect. Par contre, quand je fais le choix de parler de moi, je fais le switch total. Je pose pas de questions trop ambiguës. Ça se défend aussi, c’est quelque chose qu’on peut faire parfois. Typiquement, ok, ça marche. Et du coup, comment vous gérez la prospection de votre côté ? Ça, c’est des questions un peu entrelées de où, certes, je qualifie le prospect puisque je lui pose des questions sur lui, mais je…

ma question est un petit peu induite, il l’a vu de toute façon dans ma tagline que je proposais de la prospection. coup, les gens n’aiment pas trop qu’on tourne autour du pot. En LinkedIn, tout le monde est tellement spamé qu’il ne pas hésiter à aller droit au but. Donc je préfère être focus sur le prospect pour une ou deux questions, un ou deux à l’air retour de message. Et après, quand je fais le switch plutôt vers mes services, je le fais totalement. Typiquement, va être, moi j’aime bien, plutôt que de pitcher directement, ça être de demander l’autorisation de pitcher. Ça, fonctionne bien. Typiquement, ça va être…

toujours acquiescer ce que la personne a dit pour pas que ça fasse robotique à chaque fois qu’elle répand dire ok ça marche ok je vois d’accord

Estelle (15:24.91)
Bah là, je sais perdu.

Flavien (15:30.834)
Est-ce que là tu me vois ? Là c’est mieux ? Alors attends.

Estelle (15:33.486)
Ça y je retrouvé. T’as une connexion Internet pourrie dis-moi Flavien. T’es en quoi ?

Flavien (15:38.35)
Pourtant pas du tout, là ça fonctionne bien. J’ai la fibre.

Estelle (15:46.519)
ouais, chelou. Et t’es en wifi ? T’as pas dans un câble Ethernet ou un truc comme ça ?

Flavien (15:50.322)
Non, là je ne pas un éternet.

Estelle (15:52.0)
T’es loin de la boxe, tu crois ?

Flavien (15:54.194)
c’est que je serais moins tranquille si j’ai pas la boxe. Est-ce tu as l’impression que même au niveau du micro ça bug ?

Estelle (16:00.434)
Il y a eu quelques petits décrochés, mais je ne pas si ça aura décroché sur le truc. Qu’est-ce qu’il me dit ? Lui, a l’impression, lui, il a décroché ton device. Donc, il t’a fait redémarrer un nouvel enregistrement sur une piste encore différente pour te rattraper. Donc ça, ce n’est pas grave. Moi, je recollerai tout. Mais tu dois avoir des micro-déconexions, à mon avis.

Flavien (16:25.464)
alors j’ai l’impression… et peut-être je peux couper ma caméra déjà, ça peut enlever du flux, parce que si tu ne l’exploites pas… parce que j’ai l’impression que je suis un peu en décage sur ma caméra et peut-être qu’au… c’est ce

Estelle (16:29.962)
Ouais, ça peut peut-être enlever. Ouais, ouais.

Estelle (16:34.634)
Ouais, je suis d’accord, la caméra est en décalage. Cool, cool, T’inquiètes, je m’invite au montage. Pardon, du coup, d’habitude, je retiens ce que tu disais, mais là, j’ai un trou, je sais plus de quoi tu parlais.

Flavien (16:37.682)
Ok, bon, on va désolé c’est un peu… Ouais.

Donc…

Flavien (16:53.098)
Ouais. Euh… J’étais sur les discussions. Donc attends, si tu veux, je sais où reprendre. Euh… Attends…

Donc du coup en fait l’idée ça va être de lui demander l’autorisation de pitcher. exemple je vais vais dire toujours acquiescer ce que la personne dit par rapport à son message d’avant pour pas que ça fasse robotique où on enchaîne nos messages un petit peu. Ce qui est intéressant aussi c’est de scénariser ces discussions en fait à chaque fois que je ça en place chez un client c’est qu’on va venir faire une sorte de mind map en fait une carte mentale où on va venir anticiper les questions qu’on va venir lui poser pour un peu dérouler en fait c’est une suite logique de questions.

où on pose d’abord l’icebreaker, une deuxième question et ensuite on fait la transition vers les services. C’est une suite logique. là, par exemple, va être même la demande d’autorisation de pitchers, va être même si tu connais sûrement bien Scalasia avec tous les contenus qu’on fait pour aider les entrepreneurs, je sais que ça peut être flou sur ce qu’on propose concrètement, tu me permets que je t’explique en deux mots. Là, fait, on n’a pas pitché directement, on lui demande l’autorisation de pitcher. Et ça, ça fonctionne bien. Il y a peut-être même une petite phrase qu’on peut mettre juste avant.

Estelle (17:52.718)
Ok.

Flavien (18:01.114)
Ça va être j’imagine que tu n’as pas forcément le temps donc je vais aller droit au but ou j’imagine que tu es assez busy donc je vais être direct. Voilà on peut tourner la phrase comme on veut. Ça ça fonctionne bien parce que ça montre à la personne qu’on respecte son temps déjà et aussi la personne se dit ok mais qu’est qu’il veut ce Flavien avec ces questions. Là on vient induire que ça va vite se terminer la discussion avec nous parce qu’on lui a explicitement dit qu’on allait aller droit au but. Ça c’est quelque chose qui fonctionne bien. là souvent ce qu’on a… Ouais je t’en prie tu une question ?

Estelle (18:25.898)
Ouais, ouais, je te coupe parce que tu m’as dit un milliard de trucs, donc je veux juste un petit peu remettre les choses pour tout monde. Super intéressant, parce que moi la question que je t’ai posée c’est, ok très bien, j’ai vu que untel, untel, untel avait liké mon poste, qu’est-ce que j’en fais, qu’est-ce que je lui raconte moi, untel, untel, untel. Donc premier truc, tu vas aller regarder voir si…

Flavien (18:28.69)
…

Estelle (18:44.302)
ces personnes-là, a priori ça peut être des prospects s’ils rentrent dans mes critères en regardant le profil LinkedIn tout simplement. Après ce que tu fais c’est que tu vas, et moi j’aime beaucoup cette technique-là, tu ne l’as pas expliqué vraiment, c’est que tu poses une question à la personne sur sa boîte. L’objectif que tu as à toi derrière c’est qu’il ne se dise pas tiens c’est quelqu’un qui vient me vendre un truc mais c’est quelqu’un qui est potentiellement un client en fait pour être sûr que la personne te réponde.

Flavien (18:49.891)
Exactement.

Estelle (19:11.886)
tu lui laisses entendre que peut-être que tu es un futur client ou un partenaire ou en tout cas qu’il a intérêt à te répondre parce qu’il a intérêt à savoir qui tu es. C’est ça en fait l’idée derrière ta question. Est-ce que vous faites aussi ça ou est-ce que vous êtes aussi à Rennes ou seulement à Marseille et machin ? Il se dit, mais attends, peut-être que lui, il est à Rennes et que du coup, j’ai pouvoir bosser avec lui à Rennes, etc. Donc ça, je trouve que c’est ultra malin. C’est un petit hack en fait, mais c’est ultra malin pour dévier le vendeur de fenêtres de LinkedIn où on en a tous marre.

Flavien (19:20.856)
Ouais.

Flavien (19:31.922)
Ouais.

Estelle (19:38.286)
d’être prospecté, on va se dire la vérité, si les gens n’aiment pas prospecter, enfin beaucoup de gens n’aiment pas prospecter, c’est parce qu’on n’aime pas se faire prospecter. Évidemment quand des gens viennent nous voir en nous disant je te vends un truc etc. Bon ben on a de choses à faire dans nos vies tous donc on n’a pas envie de répondre. En revanche si c’est un potentiel client, tout cas si on a un doute, ben oui évidemment on va répondre. Donc ça tu fais le premier ass breaker voir le deuxième comme ça pour que la personne réponde. Une fois que la personne t’a répondu, que t’as commencé une discussion…

Flavien (19:45.618)
Exactement.

Flavien (19:50.802)
C’est ça.

Flavien (19:58.994)
Mmh.

Estelle (20:06.21)
T’es déjà dans la discussion avec la personne, t’es plus un inconnu. Le cerveau humain il est fait de telle sorte, il est très très bizarre le cerveau humain. Il suffit d’avoir un ou deux contacts avec quelqu’un pour qu’on ait l’impression que la personne ne plus partie du cercle des inconnus et donc potentiellement des méchants. Je schématise vachement mais c’est un peu ça. Et donc d’avoir cet icebreaker ça te permet de rentrer dans une discussion. Et là ce que tu me dis, je trouve ça vachement malin aussi, c’est de dire personne n’aime être prospecté, personne n’aime perdre du temps.

Flavien (20:20.338)
C’est ça, exactement.

Estelle (20:33.494)
Donc autant lui dire directement ce que tu as à dire et rentrer dans l’histoire de façon claire et nette. C’est-à-dire quand tu commences à parler de toi, de ton service, de ce que tu as à proposer, tu parles vraiment de ce que tu as à proposer. En revanche, tu demandes l’autorisation avant. Et ça, je trouve que super intéressant dans toute cette nouvelle veine qu’on a en ce moment de ne pas prospecter de façon trop brutale et en fait de respecter le temps des autres, le temps de la personne en face, et de lui demander son accord.

Flavien (20:56.818)
Ouais.

Estelle (21:02.444)
pour pouvoir venir pitcher, je trouve que c’est super intéressant. En plus, tu le fais de façon assez soft, même si tu connais… D’ailleurs, c’est marrant, je l’ai fait inconsciemment. Je te l’ai fait inconsciemment tout à l’heure quand on s’est connecté. t’ai dit, ouais, peut-être que connais le podcast du marketing, mais si tu veux bien, je vais quand même te le pitcher. Je ne l’avais pas prévu. Mais en fait, effectivement, ça marche bien comme ça parce que tu dis, après tout, ça te permet de rentrer peut-être plus en détail sur ce que toi t’as à proposer sans…

Flavien (21:03.57)
C’est ça.

Flavien (21:19.282)
Ouais, c’est ça.

Estelle (21:29.408)
sans embêter la personne. Si la personne te dit non, c’est bon, connais, autre chose à faire, passe à autre chose, à la rigueur, voilà, au moins t’es au courant. C’est ça l’idée en fait, c’est de faire de la prospection respectueuse.

Flavien (21:33.618)
C’est ça.

Flavien (21:40.294)
C’est ça, ouais, je pense que c’est le terme de prospection respectueuse. On parlera tout à l’heure, si tu veux bien, de la prospection vidéo qui est vraiment un mode de prospection très clean où justement c’est de la personnalisation pour chaque personne. Mais ouais, c’est vraiment le terme. Là, il y a beaucoup de choses que… Enfin, on pourrait faire un podcast que là-dessus sur les bonnes pratiques à avoir en settings. Mais il beaucoup de choses dont tu as parlé et que j’ai présenté tout à l’heure. Typiquement, pourrait se dire, je sais que des questions que certains auditeurs vont se poser, c’est OK, mais comment je fais le switch ? Je pose une question sur la personne et après, je fais le switch vers mes services. La personne…

à dire ok mais là en fait tu m’as juste envoyé un message pour t’intéresser, c’était pas réellement désintéressé ton message. Et en fait il y a des petites choses, c’est des petits termes, mais typiquement j’ai employé plusieurs fois le terme juste pour bien comprendre, juste par curiosité, simplement que je situe, ça c’est ce qu’on appelle des cadres. On vient mettre un cadre à notre question qui fait qu’elle est beaucoup plus smooth et on vient justifier notre question et ce qui vient éviter en fait que le prospect pose la question pourquoi. Typiquement si je dis bien comprendre vous accompagnez que les boîtes B2B, vous faites aussi du B2C.

il n’y a pas de pourquoi puisque c’est juste pour bien comprendre. Ou si je pose la question, ok ça marche et donc vous êtes une équipe de 23 dans l’équipe de ce que j’ai vu sur LinkedIn ? Juste que je situe ou simplement que je situe ? Il n’y a pas de pourquoi en fait, c’est parce que c’est simplement pour que je situe, c’est juste pour que je situe. Et ça c’est plein de petits termes, le fait d’écrire ces messages en minuscules, le fait de mettre pas trop de ponctuations, le fait de pas envoyer un pavé de texte, de segmenter ces messages, ça c’est plein de bonnes pratiques à connaître qui font qu’en fait la personne

il faut sortir des sentiers battus de se dire ok j’ai pas envie que mon message fasse comme tous les messages de prospection où je saute deux lignes où c’est un pavé de texte où à la fin il a cordialement michel le numéro de téléphone voilà est ce que c’est un enjeu est ce que enfin pas utiliser des termes telles que synergie des choses comme ça en fait faut vraiment sortir voilà exactement mais donc voilà c’est vraiment

Estelle (23:22.336)
Oui, le synergie. Il faut se le dire à tout le monde, arrêtez le terme synergie, il nous sort par les yeux.

Flavien (23:30.958)
En fait c’est quelque chose de simple, de se dire ok qu’est qui ne fonctionne pas dans la prospection classique, qu’est que les gens en ont marre. fait rien que visuellement on sait quand c’est un message de prospection quand on reçoit un pavé texte d’un coup avec des relances on sait que c’est quelque chose d’automatisé et l’idée c’est de prendre le pas opposé en fait pour que la personne ait réellement l’impression qu’elle ait reçu un message de ma part. J’aime bien dire que quand quelqu’un reçoit un message de ma part en setting, la façon dont c’est bien fait, il faut que la personne aille l’impression que je suis en train de marcher dans la rue, en train de pianoter sur mon téléphone pour aller prendre mon train, mon bus, peu importe.

et non pas un message trop bien écrit avec des points à la fin, sautant une ligne. Vraiment, je pense, on a tous, ça peut être vous d’ailleurs, des personnes dans notre entourage où on va envoyer plein de petits messages à la suite des SMS. Plutôt que de l’écrire en une fois, on va l’écrire en cinq fois. Ça c’est chiant en général, mais sur LinkedIn, c’est quelque chose par exemple, ou en setting de manière générale parce qu’on peut le faire sur tous les réseaux. C’est des choses qu’il faut faire pour que la personne ait l’impression qu’on est réellement en train de taper sur téléphone ou notre ordinateur. Donc c’est…

Il y a plein de bonnes pratiques à connaître et j’aimerais appuyer sur le fait qu’on a l’impression que c’est quelque chose de simple, c’est pas quelque chose de compliqué, c’est vraiment une routine à avoir le setting, c’est vraiment pas complexe, mais il y a des bonnes pratiques quand même à connaître, un peu psychologiques qui s’appliquent à la vente, à la prospection de manière générale, qu’on est venu nous implanter dans le setting et ce qui fait que ça fonctionne aussi bien pour nous.

Estelle (24:49.71)
J’aime beaucoup cette idée là que tu disais de vu qu’on est sur des réseaux sociaux, il faut garder le rythme des réseaux sociaux. Effectivement, on le fait en général sur son téléphone. on ne pas écrire un énorme pavé sur le téléphone. On va écrire trois phrases, une question, machin. voilà, au lieu d’avoir un long email qui reprend et qui a structuré toutes les questions, on fait question par question. C’est plus une discussion, c’est plus un chat. Donc très très bien, c’est très très simple à mettre en place pour le coup comme conseil. T’as évoqué un truc moi qui m’intéresse.

Flavien (25:11.056)
Exactement.

Estelle (25:17.336)
C’est quelque chose que je fais aussi depuis un certain temps et qui marche très très très bien. Donc je bien que tu nous en parles. Tu as abordé l’idée de prospecter par vidéo. Est-ce que tu peux nous en dire un peu plus ?

Flavien (25:29.616)
Yes, alors j’ai parlé tout à l’heure d’inbound setting, ça c’est si vous faites déjà du contenu, il faut absolument le mettre en place, mais beaucoup d’entre vous ne font pas forcément de contenu, ils peuvent se dire ok mais moi comment je peux faire du setting ? En fait le setting, vous pouvez aussi en faire, ce qu’il a derrière le terme setting c’est comme je le disais tout à l’heure de l’ultra personnalisation, le fait de s’intéresser au prospect, de d’échanger avec lui en message privé. Et en fait il y a quelque chose qu’on a testé depuis plusieurs mois pour nous mais aussi pour nos clients, c’est la prospection vidéo. Ça va être la même approche en fait où

On va venir identifier effectivement qui sont vos ICP, donc qui sont les entreprises que vous voulez cibler et quelles sont les personnes au sein de ces entreprises que vous souhaitez cibler. Et donc on va faire des listes de contacts, je ne pas, on va avoir des listes de 200, 500 personnes. Votre valeur ajoutée, bien entendu, ce pas de cliquer sur se connecter, ajouter les personnes manuellement sur LinkedIn, ça on peut l’automatiser. Par contre, à partir du moment où vous avez fait ce bon travail de ciblage et que les personnes vous les avez ajoutées,

Donc vous allez avoir des personnes qui vont vous accepter, allez voir les apparaître dans votre messagerie. Et là c’est se dire ok, c’est un petit peu prendre du recul. J’ai des personnes qui sont dans ma cible, qui sont actives sur LinkedIn parce qu’ils viennent de m’accepter et qui entre guillemets m’ont donné l’autorisation de les contacter parce qu’ils viennent de m’accepter. C’est pour ces trois raisons là que là on a tout intérêt à ultra personnaliser notre message. Et en fait ce que je disais tout à l’heure avec les messages écrits, donc le setting c’est avant tout quelque chose qu’on peut faire par de l’écrit.

mais on peut totalement le faire par vidéo. Le termes setting, c’est placer un rendez-vous. C’est appointment setting, ça vient des US comme d’hab. C’est le fait de bouquer un rendez-vous. on peut se dire, ça peut être bien de le faire par écrit, mais les aller-retour de messages qu’on va avoir, ça peut être quelque chose de chronophage. L’idée, ça va être de faire de la prospection par vidéo. Ça peut être dès le message 1 ou après avoir posé notre première question, ça va être de faire une petite vidéo, donc va être une vidéo de 1 à 3 minutes par exemple.

où il a des outils comme Tela, Loom, que vous connaissez peut-être, ça partage votre écran ça permet de… Donc vous partagez par exemple le LinkedIn de votre prospect et vous lui faites une petite vidéo courte. Et le prénom. J’ai fait un petit tour sur ton LinkedIn. J’ai vu que tu étais tel institué de poste chez l’entreprise. Là, vous essayez de donner des petits points de connexion. Je connais bien parce que… X, Y, Z. Et après, peu importe la personnalisation que vous pouvez mettre.

Flavien (27:49.106)
Ce qu’il faut c’est que la personne elle ressente que vous avez fait réellement cette vidéo pour elle en fait et derrière de dire si je me permets de te contacter et là vous faites le switch éventuellement sur une deuxième fenêtre c’est parce que moi je travaille chez Scalasia je gère le poll setting j’ai vu que tu faisais pas mal de contenu donc je pas si t’as mis en place une stratégie de setting mais je t’explique très rapidement ce que c’est c’est xyz l’idée de faire tout ce que j’ai expliqué un petit peu depuis tout à l’heure et là en fait tu es vraiment assis sur une mine d’or sur ton profil avec toutes les interactions que tu vas avoir donc ce serait vraiment hyper pertinent de le mettre en place

Moi je travaille déjà avec client A, B, C, éventuellement vous donner des use case, petit peu faire du name dropping. donc voilà, c’est pourquoi je pense que ça serait vraiment intéressant qu’on échange ensemble parce qu’il y a une grosse pertinence à mettre une stratégie comme ça en place sur ton profil. Donc voilà, si jamais tu veux en discuter, je te mets juste après mon petit lien de quindrier. Bonne journée. En fait, l’idée c’est quelque chose qui fonctionne bien parce que les gens ont marre de l’ultra automatisation de recevoir des messages en masse.

Et là c’est touchant en fait de recevoir un message qui a réellement été fait pour nous. Il y a des outils qui existent peut-être que vous avez entendu parler, Vineyard je crois propose ça, où on peut mettre le site internet de la personne et on peut envoyer 100 vidéos à des prospects différents, où ça vient scroller le site internet mais c’est pas réellement une vidéo pour la personne. Là dans la vidéo si on dit, ouais je pas si t’avais entendu parler, voilà du coup ça commence à créer une méfiance et pour moi c’est pas l’avenir parce que il y avoir de plus en plus de personnes qui vont faire ça.

Estelle (29:08.908)
Je ne sais pas ça,

Flavien (29:15.182)
Là l’idée c’est vraiment de faire une vidéo pour cette personne et ne pas pas boule shitter que ce soit réellement une vidéo pour cette personne et ça fonctionne trop bien parce que la personne elle est touchée, on a employé son prénom, on a réellement été sur son profil et même si ça génère pas un rendez-vous de suite moi j’ai des taux de réponse énormes dessus en fait là dessus et en tout cas bah non c’est pas forcément un enjeu pour le moment mais en tout cas j’apprécie j’apprécie le format vraiment cool ta façon de prospecter en fait j’ai vraiment des super retours

J’ai publié pas mal de rendez-vous récemment grâce à ça et j’ai même signé des clients qui sont beaucoup plus engagés. C’est des personnes avec qui la vente fonctionne beaucoup à la confiance et le fait d’avoir déjà vu notre tête passer, créer une première sympathie par la vidéo, on vient faciliter vraiment le travail par la suite.

Estelle (29:58.83)
Moi je vais complètement dans ton sens Flavien, c’est une stratégie que j’utilise pas très souvent mais j’utilise depuis longtemps, ça doit faire je pense bien 3-4 ans que j’utilise ça. Je sais plus où j’avais vu ça la première fois mais en fait c’est quelqu’un qui m’avait contacté comme ça, je me suis dit putain mais c’est tout bête et c’est génial. Moi j’utilise Loom comme toi, ça prend 2 secondes. En fait ce qui est vraiment intéressant c’est de se mettre sur Loom, juste pour peut-être ceux qui connaitraient pas, pense que la plupart des gens connaissent mais en gros Loom ça vient capturer ton écran.

Flavien (30:06.258)
Ouais.

Flavien (30:13.81)
Ouais. Ouais. Ouais.

Estelle (30:28.746)
tout en montrant un petit encart avec ta photo de toi. Donc on te voit parler et en même temps on voit ton écran d’ordinateur. Donc tu te mets sur l’écran du Prospect, sur son site internet, pour lui montrer que effectivement c’est pas du fake, que tu t’intéresses à lui, que tu as été sur son site. Tu peux, et même par exemple si vous avez échangé sur LinkedIn, paf, repasser sur le LinkedIn, sur l’échange de messages, ça replace le message qu’il y a eu, l’échange qu’il y a eu. Donc on n’est pas du tout des étrangers, on a déjà échangé, tu le prouves finalement.

via l’écran et après toi tu peux t’appuyer sur ton site internet ou n’importe quel document qui t’intéresse pour pouvoir pitcher ta boîte. Ça marche super bien, un, parce que t’as raison, c’est ultra personnalisé, c’est touchant en fait de voir que la personne elle est allée sur ton site, machin etc. qu’elle s’est vraiment renseignée. Mais la deuxième raison je pense, c’est que ça surprend vachement les gens. Les gens ont l’habitude de recevoir un email, un message, voilà. Mais une vidéo c’est assez rare. Moi souvent ce que je mettais, je mettais juste un… Parce que la vidéo on la met dans un email.

ou dans un message LinkedIn, importe, mais il a forcément une petite phrase d’introduction. Et moi, m’étais, j’avais un truc important à dire, j’ai préféré tourner une vidéo, ça me semblait mieux. Et du coup, les gens, ils se disent, mais attends, mais qu’est-ce que c’est que ce truc ? Il se passe quelque chose et le taux de retour est exceptionnel. Et je suis d’accord avec toi, j’ai plein de gens, parfois, plein, non pas que je le fasse tous les quatre matins, mais les gens, soit ils sont pas intéressés, mais ils disent, j’ai adoré ta vidéo, c’est trop bien. Est-ce que tu me permets de le faire, moi aussi En général, ils me disent ça.

Flavien (31:37.381)
C’est intéressant.

Ouais.

Flavien (31:48.69)
…

Estelle (31:55.574)
Ou alors ça crée une vraie relation et je suis d’accord avec toi. Moi, les plus gros invités que j’ai eus sur le podcast, vois, des gens que je vais contacter et qui me semblent complètement en dehors de ma ligue, je les ai eus comme ça. En général, t’envoies une vidéo, disent… Parce que des gens, tu vois, qui sont contactés 20 000 fois par jour, qui ont des audiences de dingue et tu dis bon, il y a peu de chance que mon message passe. Ça, c’est un message qui est différent et du coup, ça veut pas dire qu’il passe à chaque fois, mais tu quand même une bonne chance qu’il passe.

Flavien (32:07.228)
Ouais.

Flavien (32:13.554)
Naaais.

Estelle (32:23.086)
J’appuie à fond cette technique de la vidéo, ça marche très bien. Le fait, pas tous tous les quatre matins ne piquaient pas cette idée parce que sinon ça va devenir trop connu et d’un coup ça marchera plus. Mais non, je le mets pour tout dire, je le mets dans mes formations, cette technique là et c’est vraiment un truc qui marche bien. La question que j’ai derrière tout ça, j’ai bien compris ce que tu me dis, soit je réagis, je fais de l’inbound marketing, donc de la création de contenu, je réagis aux demandes de contact.

Flavien (32:28.652)
C’est ça.

C’est ça.

Estelle (32:49.0)
au poste, au like, etc. Je réagis aux réactions des gens finalement. Soit je vais en prospection directe et par exemple je vais proposer une vidéo, je peux le faire par message aussi, mais en tout cas je vais aller chercher des gens pour prospecter. Comment est-ce que… que le but que j’ai derrière tout ça, on est d’accord Flavien, le but du setting c’est de prendre, de caler un rendez-vous, de passer en dehors de la prospection écrite ou en tout cas distante à de la…

enfin la discussion, soit en visio, soit en live, peu importe, mais d’avoir vraiment un rendez-vous avec la personne. Comment est-ce qu’on fait en fait pour amener ce truc-là du rendez-vous ? Est-ce qu’il a des techniques, est-ce qu’il a des choses à savoir pour pouvoir placer ce rendez-vous ?

Flavien (33:31.474)
Ouais, peut-être pour continuer le script de message que je disais tout à l’heure où je demandais l’autorisation de pitcher même si tu connais sûrement bien Scasia et XYZ, tu me permets que je t’explique comme deux mots. Oui, allez-y, pas de soucis. Alors ça marche, Scasia, pour faire simple, on propose XYZ, on propose notamment trois services, ça, ça, D’ailleurs, on bosse notamment pour faire simple, XYZ, peut faire un peu de name dropping.

Et là, ça va être de dire soit on propose directement le rendez-vous, moi ce que j’aime bien faire c’est, je voulais toujours un petit peu la carte de l’humour être un petit peu friendly par écrit. Est-ce c’est clair ou mon explication était catastrophique, ha ha, par exemple. Là ce qu’on veut en fait, c’est juste un non non très clair, oui j’ai bien compris. Et là juste après on va enchaîner, ok ça marche, est-ce que tu serais ouvert à échanger avec un de business strategiste pour voir si on pourrait potentiellement t’aider sans engagement derrière, tout simplement en premier échange. fait, c’est juste après ça, là on parle de l’écrit justement.

de proposer l’appel. Et sur la vidéo, la partie vidéo, le call to action est déjà dans la vidéo où on dit à la fin, si tu veux qu’on en parle, je te mets un lien juste à côté.

Estelle (34:37.368)
Ouais en fait ce que t’es en train de dire c’est que c’est beaucoup plus simple que parfois on se fait quand on n’aime pas la prospection. Je parle au nom de tous les gens, j’en fais partie, qui n’aiment pas la prospection d’a priori parce qu’on se dit j’embêtais les gens, machin etc. En fait là ce que t’es en train de dire c’est qu’il faut arrêter de se faire des noeuds au cerveau, pas chercher plus loin que de se dire est-ce que t’as envie qu’on en discute un peu plus, qu’on aille plus loin et pour ça je te propose qu’on le fasse en vidéo. C’est finalement aussi simple que ça.

Flavien (34:50.002)
Hmm.

Flavien (35:01.894)
C’est ça, exactement.

Estelle (35:04.896)
Voilà, moi ça j’aime bien, vois, fait que tu me dises mais non Estelle, en fait la prospection finalement c’est très simple. Non mais c’est vrai, on se dit souvent bon, on va m’envoyer bouler. D’abord si on vous envoie bouler, ce sera pas très grave, on vous aura envoyé bouler puis ça s’arrêtera là. Mais fondamentalement les gens sont quand même relativement polis en général, donc tout se passe bien et puis au pire ils ont pas le temps et ils ont le de pas avoir le temps donc c’est pas bien grave. En fait ce qu’il faut c’est rester le plus naturel possible. Ce que je comprends dans ce que tu me dis, c’est arrêter de faire des…

Flavien (35:06.77)
Il y a beaucoup de barrières

Flavien (35:19.698)
C’est ça.

Estelle (35:34.858)
des emails ultra longs, des trucs pompeux, etc. trop recherchés, écrivez comme vous parlez et faites les choses le plus naturellement possible.

Flavien (35:41.458)
C’est exactement, c’est ça. Écrire comme on parle, c’est une pratique des clients que je coach, que je dis souvent en fait. dites pas, avez-vous mis en place une stratégie de prospection ? Naturellement, quand on est en visée avec quelqu’un, on échange direct, va dire, vous avez mis en place une stratégie de prospection ? fait, plutôt que de avez-vous, c’est vous avez, c’est plein de petits trucs bêtes comme ça, mais tout mis au tabou, en fait, ça fait une différence dingue et ça fait que on est vraiment dans de la discussion.

Il faut que la personne aie l’impression d’échanger avec un autre dirigeant, un père ou autre, pas que ce soit de la prospection un peu descendante, où on est trop direct.

Estelle (36:16.148)
ben écoute, génial. Merci beaucoup Flavien. Je vais essayer de résumer ce que tu nous as dit sur le setting. y a mille trucs donc je vais pas reprendre toutes les idées mais les grandes lignes. D’abord le setting, qu’est-ce que c’est ? C’est le fait d’aller prospecter soit via l’inbound soit via de l’outbound mais en tout cas de réagir aux interactions qu’on peut avoir sur les réseaux sociaux et s’en servir, ne pas laisser les réseaux sociaux être que du branding, de l’image, etc. Mais vraiment s’en servir pour de la prospection. Ce que tu expliquais c’est que tu as l’inbound

le setting via l’inbound, c’est-à-dire que tu crées du contenu et tu viens réagir à ce contenu ou alors via la outbound et tu proposais par exemple d’aller contacter des gens qui sont dans ton cercle plus ou moins direct, d’aller les contacter par message ou pourquoi pas par vidéo. Ce que tu disais, c’est que la technique elle est assez simple. D’abord on va aller regarder sur les réseaux, on a en général souvent déjà une audience, donc on va aller regarder son audience, on va aller scraper…

son audience, c’est-à-dire aller récupérer les infos de son audience et puis définir si oui ou non telle et telle personne peut faire partie de notre base de prospects. Ensuite, on va aller visiter les profils et puis en fonction des profils, on va aller proposer des interactions. Donc ça, d’abord le stock existant, ensuite ce que t’appelles le flux, c’est-à-dire les réactions que les personnes vont pouvoir avoir sur nos réseaux sociaux. Ça peut être les nouveaux abonnés, ça peut être les likes, ça peut être…

toutes les choses qui vont se passer sur les réseaux sociaux. En fait, ce que tu dis, c’est qu’il faut s’en servir pour aller regarder si ces personnes-là peuvent être des prospects. Si c’est des prospects, commencez tout de suite l’interaction dès que c’est chaud, dès que la personne est intéressée par ce qu’on a raconté, parce que c’est le meilleur moment pour discuter avec elle. Donc toi, ce que tu dis, c’est pour le faire et vraiment le faire et pas juste que ça reste une idée comme ça, il faut se mettre des routines, se dire peut-être une fois par semaine, je vais voir qui sont mes nouveaux abonnés, une fois tous les deux jours, vais voir quelles sont les personnes qui ont mis des likes.

Flavien (38:03.366)
C’est ça.

Estelle (38:09.904)
ou des commentaires sur mes posts. Et ça, à partir du moment où c’est calé dans l’agenda, ça prend quoi ? Ça prend peut-être une demi-heure, une heure. Après, ça va dépendre de la taille, bien sûr, de ton audience. Mais en tout cas, fois que c’est fait dans ta routine, c’est fait. Et ce que tu nous expliques, c’est qu’en fait, c’est assez simple à faire. Il faut commencer par poser des questions sur le prospect et non sur soi, et le faire de façon un petit peu maligne, c’est-à-dire qu’il faut…

ne pas trop que la personne, le prospect, en l’occurrence, sache qu’il est prospect. Il faut qu’il se demande si justement c’est pas nous le client pour qu’il ait envie de nous répondre. s’assurer qu’il n’ait pas le choix, qu’il veuille nous répondre. On engage la conversation, une fois que la conversation a démarré, finalement on n’est plus totalement à l’étranger, ça va être beaucoup plus facile de venir lui parler de nous. Ce que tu nous dis, c’est qu’en revanche quand on commence à parler de nous, de notre offre,

Flavien (38:39.314)
Mm-hmm. C’est ça.

Estelle (38:56.32)
il faut y aller à fond, il lui expliquer qu’on va parler de notre offre, il lui demander l’autorisation. On a parlé de prospection consentie, respectueuse, c’est intéressant effectivement de venir poser les choses, de venir expliquer qu’on ne lui prendra pas trop de temps par exemple. Tu parlais de mettre le cadre, j’ai beaucoup aimé ce truc-là, dire juste pour bien comprendre, pour que je situe, ça permet d’éviter les questions…

de pourquoi est-ce que vous me demandez ça finalement ? donne aussi à la personne qui entend, ça lui donne à savoir à quel point ça va être mangé, quel genre de question on va lui poser. Donc finalement ça a un côté assez rassurant, mais en tout cas ça permet de présenter, de pitcher son entreprise de façon finalement plus douce et puis d’amener véritablement à ce fameux appointment setting, c’est-à-dire le fait de proposer un rendez-vous et là tu dis mais il n’y a rien de plus simple. C’est juste pour dire bon ben voilà là je vous l’ai dit en deux secondes mais si vous voulez qu’on aille plus loin c’est peut-être plus simple qu’on en parle directement en visio.

Et là on prend rendez-vous. C’est en fait super simple une fois que tu nous le dis, mais la réalité c’est que… Tu vas me dire si je me trompe, la réalité c’est que la plupart des gens ils ne font pas ça sur les réseaux sociaux, ?

Flavien (39:49.499)
Exactement.

Flavien (40:00.14)
Non, assez peu. Même si c’est… Enfin, en B2B en tout cas on a vraiment été les premiers à le mettre en place il a 2 ans et demi, 3 ans. C’était quelque chose qui venait beaucoup du B2C mais sinon les gens font du contenu comme tu disais pour la personal brand, aussi pour de l’inbound pour qu’il des personnes qui viennent naturellement mais assez peu de personnes encore de manière proactive vont venir interagir avec leur audience et c’est dommage parce que c’est un nid à business vraiment énorme en fait.

Estelle (40:24.734)
Écoute, génial. Moi, j’adore cette idée. Je trouve que ça va faire germer des idées dans la tête, à mon avis, de pas mal de monde. Merci beaucoup, Flavien, de nous avoir donné cet angle de vue qui, je trouve, est assez différent et finalement assez facile, en tout cas, au moins pour débuter à mettre en place. Je suis sûre qu’il plein de gens qui ont plein de questions. Je vois bien que tu as mille scrap, mille idées dans ta tête pour aller plus loin. Si des gens veulent te poser des questions, bosser avec toi peut-être, où est-ce qu’ils peuvent te retrouver, dis-moi.

Flavien (40:53.818)
Ouais, LinkedIn le plus simple, Flavien Villeneuve du coup, c’est le plus simple.

Estelle (40:59.058)
Génial. Je mettrai le lien bien sûr de ton LinkedIn dans les notes de cet épisode. N’hésitez pas à contacter Flavien pour en savoir plus. N’hésitez pas à tester aussi le setting. N’hésitez pas à tester cette stratégie de la vidéo. Pas trop je vous l’ai dit parce que c’est ma technique aussi. Moi je veux pas qu’on me la vole mais ça marche très bien. C’est d’ailleurs comme ça que Flavien, toi tu m’as contacté pour venir sur le podcast et tu vois ça a très très bien marché. Donc c’est une technique qui fonctionne particulièrement et puis…

Flavien (41:12.05)
C’est ça.

Flavien (41:18.482)
Right.

Flavien (41:23.814)
C’est ça.

Estelle (41:27.362)
Pour le coup, je peux le dire, tu parles de choses que tu utilises, que tu mets en place, donc tu sais de quoi tu parles. Merci beaucoup, Flavien, d’être venu partager avec nous cette technique du setting. Tu reviens quand tu veux sur le podcast du marketing.

Flavien (41:33.958)
C’est ça.

Flavien (41:40.114)
Merci pour l’invitation, à bientôt. 

Sur le Podcast du Marketing par Estelle Ballot on parle de : base email, branding, business, communication, email marketing, formation, inbound marketing, landing page, le podcast du marketing, lead magnet, marketing, marketing automation, marketing digital, marketing mix, persona, réseaux sociaux, seo, stratégie, webinaire, IA, solopreneur, audience, masterclass, emailing, chatgpt, email marketing, marketing digital

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