Transcript de l’épisode

 

Speaker 1 (00:02.099)

Vous écoutez le podcast du marketing, épisode 292.

 

Speaker 1 (00:12.958)

Bonjour et bienvenue, je suis Estelle Ballot et je suis ravie de vous recevoir sur le podcast du marketing. À chaque épisode, je vous propose d’analyser les techniques marketing qui marchent, pas à pas et très concrètement, pour développer votre activité.

 

Aujourd’hui, je vous propose un épisode un peu spécial, un épisode en swap, c’est-à-dire un échange entre podcasts. J’ai eu le plaisir d’être invitée par Sandy Jacoby dans son émission My Marketing Podcast pour parler d’un sujet qui me passionne et qui très souvent mal compris, le persona. Et comme la conversation était à la fois dense, concrète et pleine d’insights utiles, j’ai eu envie de la partager ici sur le podcast du marketing parce que…

 

Connaître son client idéal, c’est pas seulement un exercice marketing, c’est un levier stratégique pour mieux communiquer, pour mieux vendre et pour mieux prioriser vos actions. Dans cet épisode, je démonte 5 idées reçues qui vous éloignent de votre persona et donc de vos clients. Si vous pensez que le persona, c’est un portrait robot sans valeur ou un outil qui est réservé aux grosses équipes marketing, restez bien à l’écoute, cet épisode pourrait bien changer votre regard sur cet outil absolument fondamental.

 

Speaker 2 (01:31.114)

Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de My Marketing Podcast. Aujourd’hui, j’ai le plaisir de recevoir Estelle Ballot que vous connaissez très certainement parce que Apple Podcast me dit souvent que les auditeurs de My Marketing Podcast écoutent aussi le podcast du marketing et vous avez bien raison. Estelle, si par hasard vous ne la connaissez pas encore, elle est formatrice en marketing digital et en plus elle a le très célèbre podcast du marketing. Bonjour Estelle, comment tu vas ?

 

Bonjour Sandy, écoute, ça va très très bien. suis très heureuse d’être là avec toi à ton micro aujourd’hui. C’est très chouette.

 

Je suis ravie de te recevoir pour parler d’un sujet que sais nos auditeurs adorent. C’est le sujet du persona. Et en fait, je n’aurais pas dû dire adore parce que je pense qu’il adore autant qu’il le déteste. Et c’est un peu le de nous tous, je crois. Quand on nous dit qu’il parler à sa cible, il faut savoir qui est sa cible. On le sait intellectuellement, mais au moment de s’y mettre, ce n’est pas toujours évident. J’ai déjà même un aveu cette semaine, je parlais avec une chef d’entreprise qui avait besoin de se repositionner et je lui parlais de ses personnages et de cible et elle me dit moi, je ne veux pas en entendre parler.

 

ces histoires de cible, c’est n’importe quoi. Et du coup, je lui dit bon, alors je suis pas sûre qu’on arrivera vraiment bien travailler ensemble. Il y a quand même un rejet des peurs liées à ce personnage, à cette cible. Et aujourd’hui, va en parler parce que tu vas nous parler des cinq erreurs qui fait qu’on peut passer à côté de son client idéal, donc de sa cible.

 

C’est exactement ça, c’est ce que tu dis en fait. Le persona, c’est un peu le truc où tout le monde sait qu’il faut le faire et personne n’a envie de le faire. C’est comme aller faire un footing où tu mais oui, mais bien sûr, je fais du sport, évidemment, c’est pour la santé, tout ça. Et quand il faut se lever, mettre les baskets et aller courir un coup dehors, c’est beaucoup moins… C’est vrai que c’est moins fun parce que ça peut être fun, mais en tout cas, le moment d’y aller, se dit bon, est-ce qu’il n’y aurait pas un autre truc à faire ? C’est un peu ça. Et le persona, un peu l’idée, c’est qu’on a toujours l’impression de le connaître. Il a une petite voix dans notre tête qui nous dit non, mais ça va, tu n’as pas besoin de le faire, en fait

 

Speaker 1 (03:24.11)

ou ça va, mais bon c’est un peu bullshit, tout un peu voilà. Bien souvent on passe à côté et moi j’ai une conviction, c’est c’est une très très grosse erreur, il y en a plusieurs des erreurs qui sont faites mais tu vois on va parler de ces erreurs qui sont faites autour du persona, du client idéal, après là il s’appelle comme on veut, il a plein de noms, mais c’est important en tout cas de se rendre compte de l’importance du persona.

 

La première erreur à ne pas commettre mais qu’on voit quand même souvent.

 

La première erreur que je vois très souvent, c’est le personnage Estelle s’est fait pour faire un portrait robot de mes clients. Souvent on me dit ça, on me dit oui, c’est en gros, je vais prendre mon client que je retrouve le plus souvent et puis je vais le décrire. Alors c’est une femme de 35-45 ans qui vit en ville qui a trois enfants qui s’appelle Gertrude. Je ne pas, je n’ai pas de nom qui vienne.

 

Je vais avoir beaucoup de clients, c’est ça.

 

Gertrude, Admon et Joséphine, c’est peut-être pas si… Tu as raison, on va peut-être se poser des questions. Bien souvent on se dit ça. Et du coup, ça dégoûte un petit peu, vois, ça fait un peu… Moi je trouve que ça fait toujours un peu quasi judiciaire.

 

Speaker 2 (04:22.99)

facile à

 

Speaker 2 (04:32.374)

Et puis tu te dis mais comment je vais les trouver ces gens en vrai

 

Mais oui, ça fait faux en fait, ça fait artificiel. Ce qu’il faut comprendre, c’est que le persona, ça ne sert pas à ça. Ça ne me sert pas à faire un portrait robot. Ça ne sert pas à nécessairement trouver d’ailleurs ses futurs clients. Ça va évidemment nous y aider, mais c’est pas ça l’objectif. Et c’est peut-être la chose la plus importante à comprendre sur le persona et que, en tout cas, quand j’en parle avec mes clients ou des potentiels clients, bien souvent ils n’ont pas compris, le persona…

 

Son objectif premier, n’est pas de définir une audience, une clientèle, fameux client idéal, c’est d’optimiser mes ressources. Et ça, c’est une clé absolument essentielle à avoir en tête quand on travaille sur notre client idéal. C’est qu’en fait, ce qu’on dit souvent, c’est mais attends, tu sais, j’en ai plein, moi, des clients. Donc ton persona, ça me casse un peu les bonbons de dire je vais en choisir un.

 

Evidemment que ça casse les bonbons dans le charésier parce que c’est pas l’idée. L’idée, c’est d’optimiser les ressources, c’est à dire de comprendre vers qui on va aller essayer de parler en priorité. Ce qui veut dire que, sûr, on va parler à plein, plein de gens, mais on va faire en sorte de coller au maximum aux stimuli, aux attentes, aux besoins, aux douleurs, à ce qui va intéresser cette personne-là, ce fameux client idéal. Donc l’idée, c’est pas de faire un part très robot, c’est de savoir où on met nos ressources. Et nos ressources, ça veut dire quoi ?

 

ça veut dire notre budget, veut dire notre temps et ça veut dire notre capacité humaine, c’est-à-dire les gens qu’on peut avoir éventuellement dans notre équipe.

 

Speaker 2 (06:06.476)

C’est très clair et je trouve que c’est un super bon rappel. l’expliquer, que derrière, c’est pas juste de se faire plaisir déjà, parce que bon, on sera d’accord. Moi, j’aime bien faire des personnages, dans la vie, a d’autres choses que je préfère, soyons honnêtes. Mais derrière, ça va nous permettre d’être plus efficaces dans ses actions et dans l’optimisation de son budget. Et puis aussi, moi, je sais qu’on a déjà parlé, donc je pense que tu seras d’accord avec moi, cette idée de portrait robot, elle est absurde, surtout de se dire que forcément, sont des gens qui sont hyper homogènes dans…

 

là où ils habitent aujourd’hui avec la digitalisation. faut beaucoup bien ouvrir comment on va qualifier son personnage parce que uniquement se fonder sur des critères démographiques, comme tu disais ton état civil tout à l’heure, bien ça n’a plus beaucoup de sens dans la majorité des cas, en tout cas en B2B, savoir si la personne est mariée ou divorcée, je vais te dire, on s’en fout un peu, c’est pas souvent, c’est pas forcément ce qui va être déterminant dans l’acte d’achat. Donc oubliez peut être un petit peu tout ce que vous avez vu.

 

Si vous avez fait des études en marketing où vous avez survendu le côté portrait robot, parce que les choses ont vraiment évolué et Estelle va vous en parler encore plus avec ces erreurs qu’on commet tous. Mais peut être que si on les commet, c’est parce qu’on nous a appris les mauvaises choses par le passé.

 

On nous a notamment parlé, je pas si tu te souviens, en école, on nous parlait du CSP +, il faut aller chercher les CSP +, c’est la ménagère de 50 ans. tout ça, effectivement, tu as raison avec le digital et même sans le digital, j’ai envie de te dire, mais encore plus avec le digital, on peut le mettre de côté. Bien souvent, la localisation, on s’en fiche, mon rapport familial, etc. J’ai envie de te dire pourquoi pas, mais ce qui est important de comprendre, ce n’est pas ça qui est important, ce qui est important de comprendre, c’est ces habitudes d’achat.

 

ses habitudes d’achat, c’est peut-être ce qui vient en dernier. En tout cas, ses douleurs, ses contraintes, ce qui la gêne, ce qui l’embête, etc. C’est vraiment plus dans l’usage, ce que font les gens, ce que ressentent les gens. On parle souvent de ressentis, ce qu’ils recherchent, ce dont ils ont besoin. C’est vraiment autour de tout ça, plus que de décrire la personne, franchement, décrire la personne. OK, so what ? Ça peut être intéressant à faire. C’est intéressant en soi d’un point de vue inconscient. Ce qu’il faut comprendre, j’en parlerai dans une des erreurs, mais ce qu’il faut comprendre, c’est que l’inconscient a une part vraiment importante.

 

Speaker 1 (08:17.934)

dans la création du personnage, du client idéal. Mais en revanche, de savoir si vraiment la personne a les cheveux blond ou les cheveux roux, on s’en contre cogne. Sauf évidemment si on vend de la teinture pour cheveux. Là, ça va nous intéresser, mais le reste du temps, on s’en fiche complètement.

 

Deuxième erreur, on peut passer à côté de son client idéal et qu’on rate sa cible. Est-ce que tu peux nous en parler ?

 

La deuxième erreur que je vois, ça c’est, je l’ai un petit peu évoqué tout à l’heure, c’est vraiment le truc qui revient le plus souvent, on dit non mais Estelle, moi je ne veux pas un client idéal parce qu’en fait j’en ai plein, tu vois j’en ai au moins trois, quatre, cinq, ou dix d’ailleurs, ou cent cinquante, parce qu’en fait j’ai cent cinquante clients, puis mes clients ne se ressemblent pas. Bon, j’ai envie de vous dire heureusement que vos clients ne sont pas tous des clones alignés, parce que ce serait quand même tout à fait bizarre et notre société serait vraiment un petit peu anxiogène. Non, évidemment que nos clients…

 

ne sont pas des clones les uns aux autres. Ce qu’il faut comprendre, c’est que ça n’est pas parce qu’on va parler à un persona qu’on va exclure les personnes qui ne ressemblent pas à ce fameux persona. Je pense que c’est l’erreur la plus commune. On me dit, je vais perdre des opportunités, Estelle, si je parle à cette personne que j’ai décrite, j’ai bien fait le travail, j’ai décrit mon client idéal, je vais perdre des opportunités. Et évidemment, surtout quand on se lance, on a envie de prendre toutes les opportunités possibles, donc on veut parler à tout le monde. Ça…

 

C’est d’abord une erreur de vouloir parler à tout le monde, le sait, parce que quand on parle à tout le monde, au final on parle à personne, ou en tout cas on parle mal. Donc a priori il vaut mieux éviter, on faut pas nécessairement ultra-nicher, ça dépend des marchés.

 

Speaker 2 (09:48.718)

C’est pas ce qu’on en train de dire. Je vais le répéter, on n’est pas en train de qu’il faut s’ultranifier. Mais effectivement, dire qu’on a 150 clients idéal parce qu’on a 150 clients, ça n’a pas de sens. Alors toi tu dis, ce n’est pas des clones, sans être des clones parce que dans leur vie de tous les jours, ils peuvent avoir des vies très différentes ou des entreprises relativement différentes, ils présentent les mêmes besoins auxquels on est capable de répondre.

 

Exactement. Et encore une fois, c’est vraiment cette histoire d’usage et d’habitude et de que font-ils, de quoi ont-ils besoin, qu’est-ce qu’ils savent, qu’est-ce qu’ils ont besoin de comprendre. Parce qu’il a ça aussi, peut y avoir une histoire d’éducation aussi à faire auprès de ces prospects, ces futurs clients. C’est vraiment de comprendre la personne dans qui elle est et où elle en est dans son processus d’achat. C’est véritablement ça qui est important. Et pour revenir sur cette histoire d’avoir plusieurs clients idéaux, plusieurs personnels.

 

qui est important de comprendre, c’est que pareil, ça c’est un truc auquel beaucoup de gens passent à côté de ça, c’est que le persona c’est inclusif, pas exclusif. Quand je dis ça, en général les gens me regardent avec des gros hurons, disent ça veut dire quoi ton persona c’est inclusif, pas exclusif. Et bien ça veut dire un truc tout simple, ça veut dire que le persona qu’on va créer, encore une fois je reviens sur l’erreur précédente, l’objectif du persona c’est d’optimiser nos ressources. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu’on va parler vers une personne.

 

ou une typologie de personnes, on a bien compris, une typologie de personnes en particulier pour pouvoir utiliser tous les stimuli qui vont faire réagir finalement cette personne. Donc on va parler à cette personne-là, mais c’est pas parce qu’on parle très très bien à cette personne-là et que donc logiquement cette personne-là va nous entendre, en tout cas on met toutes les chances de notre côté, c’est pas parce que cette personne-là nous entend que les personnes qui sont autour d’elle ne nous entendent pas. C’est ça que je veux dire, c’est que c’est inclusif au sens où ça s’oriente véritablement, on focus notre activité.

 

sur une typologie de personne, mais on fait du bruit. On va bien évidemment être entendu par plein d’autres personnes. Simplement, on va moins axer sur eux, va moins mettre d’efforts sur eux parce que ce qu’on veut, c’est la personne qu’on a définie. Moi, je dis souvent…

 

Speaker 2 (11:50.958)

quand on me dit « mais si je peux cible je passe à côté de l’opportunité » je dis « non mais attendez, c’est pas parce que vous focalisez sur une cible qu’on va faire du refus de vente pour tous ceux qui checkent pas notre persona, ça n’a rien à voir ». Je vais quand même faire un parallèle, c’est qu’avec un épisode qu’on a sorti récemment sur l’antipersona, vous avez parfaitement le droit aussi de dire il a des personnes avec qui je ne veux pas travailler, il des personnes avec qui je ne veux pas travailler » pour x y raison, je vous renvoie d’ailleurs…

 

vers cet épisode que Laurie a fait il y quelque temps sur l’Anti Persona qui a eu énormément de succès d’ailleurs. c’est un joc à qui ça fait du bien d’écouter cet épisode. donc toi tu as raison de dire que c’est inclusif parce qu’on va diriger notre attention vers le client qu’on veut avoir. Ça ne veut pas dire que les autres ne peuvent pas écouter et qui ne pas les bienvenus. Mais à l’inverse, on a aussi le droit de se fixer des profils de personnes à qui c’est niaite, c’est no way. Et dès qu’ils vont cocher, c’est non.

 

beaucoup de

 

Speaker 1 (12:45.428)

Clairement, pense que ce n’est pas qu’on peut, c’est qu’il faut. C’est ultra important, surtout quand… et peut-être encore plus d’ailleurs, quand on a monté sa société. D’ailleurs, ce soit une petite ou une grosse, mais encore plus quand on est indépendant, tu vois. Parce que bien souvent, quand on lance son entreprise, on se lance en conseil, peu importe. C’est pour être maître de son business, être maître de ses journées pour faire le métier qu’on aime, pour kiffer, pour plein de choses très positives. Et donc, c’est ultra, ultra important de s’assurer que l’entreprise, le business qu’on est en train de créer…

 

et nous plaît. Et pour qu’il nous plaise, il qu’on travaille avec des gens qui nous plaisent. Moi je le dis, quand on travaille le persona, il faut se poser la question de avec qui j’ai envie de travailler et donc par conséquent avec qui je n’ai pas envie de travailler. C’est très important de faire ce choix-là parce qu’encore une fois, comme c’est une optimisation des ressources, autant aller lancer notre message vers les gens avec qui on sait qu’on va passer des bonnes journées plutôt qu’avec… ben voilà, le boulet qui peut-être va payer mais qui va être relou.

 

Ceux où ça va être boulet quoi.

 

Speaker 1 (13:44.936)

qui va nous faire passer des semaines horribles. très sincèrement, je préfère celui qui va payer aussi, mais qui va être plutôt sympa et agréable. Ça paraît logique.

 

On a vu qu’une des premières erreurs c’est de penser qu’il faut faire un portrait robot. Une deuxième erreur c’est de penser que ça va nous coûter des opportunités. Alors clairement je pense que là si vous n’avez pas compris, non ça ne vous coûtera pas d’opportunités. Et d’ailleurs si vous avez un tant de petits personnages qui vous coûte des opportunités, ce n’est pas plus mal, vous nous emporterez que mieux. Est-ce qu’il a une autre erreur que tu vois souvent ? On en a décrit cinq, donc la troisième erreur.

 

Troisième, alors elle suit un petit peu cette histoire d’opportunité, c’est de dire oui, attends, fait, Estelle, tu vois, j’ai besoin d’avoir, que j’ai plusieurs types de clients. D’ailleurs, j’ai peut-être plusieurs types de produits aussi. Souvent, ça va avec ça. J’ai besoin d’avoir plusieurs personnats, un persona par typologie de client. OK, j’entends. On a peut-être différents produits. On a peut-être différentes typologies de clients, c’est sûr. On l’a dit encore une fois, c’est inclusif, pas exclusif, mais il va falloir choisir.

 

Moi je le dis, tu vois, je le dis à mes enfants très très souvent, dans la vie, il faire des choix. Je suis navrée, c’est pas facile. Parfois, c’est casse-pied. N’empêche que la vie, c’est faire des choix. Là, c’est la même chose. Il va falloir faire des choix pour toutes les raisons qu’on a dites juste avant. Pour une autre raison, c’est qu’un moment donné, si on a plein de typologies de clients différentes, avec des problématiques différentes, puisqu’on a dit que notre typologie de client, c’est aussi des problématiques, des façons d’être, des où est-ce que j’en suis dans ma compréhension du marché, du produit, etc.

 

Si j’en choisis plusieurs, quand je vais parler en tant que marque, à moins que je parle vraiment à une personne spécifique, auquel cas on peut en discuter. Mais quand je vais m’exprimer en tant que marque, je vais parler à quelle typologie de client ? Ça marche pas. fait, si on a plusieurs typologies de clients, on va avoir plusieurs messages, plusieurs, peut-être même, valeurs. va avoir plusieurs éléments forts qui construisent notre image de marque, laquelle on va choisir ? On va aller piocher.

 

Speaker 1 (15:40.674)

et on va choisir, une fois je vais prendre les problématiques de la typologie 1, puis la fois d’après, je vais prendre les valeurs de la typologie 3, puis celle d’après, les problématiques de la typologie 4, vous allez perdre tout le monde. Ce qui va se passer, c’est que vous allez avoir une image diffuse, personne ne va comprendre ce que vous faites, ce que vous proposez, pour qui, pourquoi, comment. Donc ça ne peut que être négatif. C’est pour ça que je dis, il faut faire des choix. Ça n’est pas facile, j’entends, j’entends que ça n’est pas facile, mais il faut faire des choix.

 

Encore une fois, c’est inclusif, pas exclusif. Vous ne direz pas aux autres, ne viens pas parce que tu n’as pas exactement cette problématique-là. Bien sûr que non, mais en revanche, vous allez pouvoir orienter clairement. Et après, pouvez prendre si vous avez vraiment, mettons trois clients très distincts avec des problématiques et peut-être des produits d’ailleurs qui répondent à des problématiques différentes. Il va falloir trouver un dénominateur commun et bien souvent les dénominateurs communs, vous l’avez, mais il va falloir pouvoir choisir.

 

Je suis assez d’accord avec ça. pense que souvent le dénominateur commun va se jouer par rapport aux valeurs de l’entreprise. C’est un truc que je constate assez souvent. Et sinon, autre possibilité, parce que moi je le vois chez nos clients, c’est quand même très fréquent d’avoir deux types OJ clients. peux avoir, par exemple, t’adresser directement au professionnel et t’adresser à des agents. C’est assez classique si tu es un SaaS, par exemple. Dans ces cas-là, tu peux très bien jouer. Plutôt que de parler de la type OJ client, tu vas t’affonder sur les usages qui vont en avoir. Parce que vous allez avoir les mêmes, fait, peu importe où ils se retrouvent.

 

Et sinon tu peux utiliser différents canaux de communication. peux dire le canal de communication 1, c’est pour la typologie 1 et le canal de communication 2, ça peut être pour la typologie 2. Il y a des solutions aussi parce qu’on peut comprendre qu’on peut avoir plusieurs personnages, c’est tout à fait acceptable. Mais on peut se dire par exemple sur l’inting, je m’adresserai qu’à cela et sur Instagram, je ne m’adresserai qu’à cela. Ou alors, petit tips aussi que je peux vous donner. Si vous êtes une entreprise déjà d’une taille un peu plus grande.

 

il a quelqu’un qui va prendre la parole pour parler à une typologie et quelqu’un d’autre qui prendra la parole pour s’adresser à une autre typologie de Il y a plein de choses à explorer en fait. Mais ce que tu dis Estelle et c’est très juste, c’est qu’au final si on veut seul s’adresser à plein de typologies de clients sur le même canal, ça risque de brouiller un peu les pistes quand même.

 

Speaker 1 (17:45.656)

Ouais, ça va être compliqué. Et moi, je mets un bémol quand même. Alors, je suis complètement d’accord avec toi. Il y a des moments où on n’a pas le choix. On a besoin de parler à différentes typologies de clients. Il va falloir y aller. Là où je mets juste un bémol, enfin, c’est même pas un bémol, c’est juste en avoir conscience. Si on décide d’adresser, même pas d’avoir, c’est d’adresser, communiquer auprès de deux personnes à différents, par exemple, tu le dis un sur LinkedIn, l’autre sur Instagram, pourquoi pas, c’est faisable. Il faut…

 

juste garder en tête notre première erreur. Le persona, son but, c’est d’optimiser nos ressources. Si on choisit deux personas, il faut faire en conscience d’eux, on va aller diluer nos ressources. C’est faisable, mais on va les diluer. Ou augmenter ? Ben, c’est soit tu, c’est la même chose, soit tu as besoin d’augmenter tes ressources, mais tes ressources, elles sont finies. Il a un moment donné, tu pourras pas mettre plus que l’argent que as ou les personnes que tu as. Donc il a un moment donné, ça veut dire que tu vas diviser en deux.

 

Tu peux mettre plus de budget sur la communication, si tu veux, les ressources globales de l’entreprise, elles sont finies à un moment donné.

 

Ce qu’il faut garder en tête, c’est que plus t’en as, plus il faut de ressources.

 

Voilà, c’est exactement ça. Et donc, t’en donnes de moins en moins à chaque fois, en général, c’est compliqué. Donc c’est faisable, on peut le faire. Si on le fait proprement, tu dis, en séparant clairement histoire de pas mélanger les choses dans l’esprit des clients. C’est faisable, mais ça coûte plus cher. Et cher n’est pas que de l’argent, c’est aussi du temps, c’est aussi plein de choses, de l’énergie des reçus.

 

Speaker 2 (19:14.082)

Par l’ensemble, je pense que ça nous fait une super transition sur l’erreur numéro 4.

 

L’erreur numéro quatre, bien ce que j’entends aussi souvent si on me dit oui, alors attends moi en fait, pour faire un client idéal et pour le faire bien et correctement, il me faut avoir un budget études. Et moi, j’ai pas forcément des ressources justement à mettre sur des études qui peuvent, on va se le dire, qui peuvent parfois être assez coûteuses. Là, je dis encore une fois, c’est faux. Ça peut être très bien, attention, je n’ai rien contre les études. J’ai fait énormément d’études dans mes jobs passés. je travaillais…

 

Pour des multinationales, on avait un fric pas possible, on dépensait un tas d’argent fou pour des études et c’est extrêmement pertinent. je suis une grande aficionado des études, mais ça n’est pas obligatoire. C’est très bien si on est une grosse entreprise avec des gros budgets, on passe par les études, il a aucun problème. Si on n’a pas ce type de budget là, ça n’est en aucun cas un problème. Pour une raison simple, c’est qu’il a un truc qui s’appelle les signaux faibles dans nos sociétés qui font que…

 

On connaît beaucoup plus de choses sur notre marché, sur nos prospects, sur leurs besoins, sur qui ils sont et ce qu’ils rencontrent qu’on ne le croit. On pense que… On ne pas. On pense que ce qu’on sait, potentiellement, on se trompe. Alors, peut se tromper, attention, évidemment, bien sûr, ça arrive et ça arrive souvent. Mais il faut faire confiance à son intuition bien plus que ce qu’on nous a appris à faire. Quand t’es en école de commerce, en général, on te dit ne jamais faire à l’intuition, c’est totalement faux, il faut faire des études.

 

Ça c’est le côté académique, c’est vrai. Mais si on n’a pas le budget, il faut faire confiance à l’intuition parce qu’en fait, dans notre vie quotidienne, bien souvent quand on travaille sur un produit spécifique, une marque spécifique, on s’y intéresse, allez, 8 heures par jour. on voit ce qui se passe sur ce marché, on voit ce qui se passe auprès des gens qui vont l’utiliser, on voit quelles sont les problématiques associées, on voit beaucoup, beaucoup de choses et on n’a pas tout rationalisé.

 

Speaker 1 (21:09.976)

Il a beaucoup de choses qui sont restées inconscientes. J’en parlais tout à l’heure, je parlais d’inconscient, c’est là que ça se joue. Il y a beaucoup, beaucoup de choses qui se travaillent dans notre inconscient, qui décodent ces fameux signaux faibles qui sont en fait des petites choses qui se passent dans la société, qui n’y a pas marqué en gros en warning rouge. Attention, regardez, voici la douleur et le problème. Ce n’est pas forcément dit comme ça, mais il y a plein de petits signaux, plein de choses qui arrivent comme ça, qu’on capte, que notre cerveau capte, qui ne rationalise pas forcément, mais qui fait que…

 

Quand on y réfléchit, se dit non mais si moi en fait, pense qu’effectivement le client idéal pour cette marque là, eh bien c’est une personne qui a un chien. vas savoir pourquoi je te parle d’un chien, parce que j’en ai un, ça doit être ça. Mais on se dit, je sais pas, je le sens, j’ai cette impression là. Souvent ça fait peur quand on est marketeux, le je le sens, j’aime bien, j’ai cette impression là, on l’aime pas. Mais la réalité, c’est qu’à 90 % du temps, il a un fondement.

 

Oui mais ce fondement, parce que moi j’adore les questions d’intuition, tu touches un sujet qui me passionne, c’est qu’en réalité l’intuition c’est une forme d’intelligence qui va plus vite parce qu’on sait des choses qu’on ne sait pas qu’on Je sais pas si c’est très clair. On a accès à cette connaissance sans en avoir conscience, mais ça veut pas dire qu’elle n’existe pas. Et en fait pour moi tout le rôle, par exemple quand on travaille nous avec des clients sur leur personnage, c’est de leur faire arriver à sortir cette connaissance qu’ils ne savent pas qu’ils ont. Et puis je trouve que si tu coupes ça,

 

avec la partie rationnelle d’aller questionner ton marché. Moi, je suis très pour faire des questionnaires, des entretiens avec des clients, mais des entretiens, tu vas pas forcément faire que du quantitatif. On est un peu dans la technique, mais toi, évidemment, tu es rompu à l’exercice, mais on va chercher plus du qualitatif. Quels sont les mots qu’ils utilisent ? Quels sont les blancs qu’ils laissent ? Quels sont les sujets sur lesquels tu vois que ça reste un peu, je ne dis pas tout loureux, mais il reste un peu évasif. Donc tu comprends que s’il reste un peu évasif, c’est que ce pas forcément un sujet avec lequel ils sont à l’aise. Moi, je que là dedans,

 

T’as énormément de choses à gagner et je vais te faire un aveu, on a fait cet exercice avec Laurie il y a quelques mois où on a juste envoyé un formulaire taliste et anonyme à notre audience, par la newsletter. On a récolté des pépites mais pas des pépites qu’on ignorait. Globalement, 90 % de ce qu’on lisait, on le savait. Ça n’a fait que confirmer ce qu’on savait déjà. C’est ça qui est intéressant, c’est que finalement, on a cette intuition, sait et on est capable aussi de le confirmer. Alors, c’était pas très cher ce qu’on avait fait à nous, on l’avait fait nous-mêmes.

 

Speaker 2 (23:31.618)

mais tu peux aussi aller valider cette information auprès de ta cible.

 

Mais c’est complètement moi ce que je propose, vois, j’ai une formation qui s’appelle stratégie persona où j’accompagne des entrepreneurs pour construire leur persona. Et c’est exactement ça. C’est on se dit bon, alors attends, il d’un côté cette fameuse intuition dont on vient de parler. Je sens que j’ai l’impression, parfois il faut creuser un peu. C’est pas, elle sort pas tout de suite l’intuition. faut aller chercher un petit peu.

 

On n’est pas entraîné pour le faire, donc c’est pas quelque chose de naturel.

 

Ouais, on se fait pas confiance. Moi je leur dis il faut se faire confiance, il va falloir forcer. Donc il y a des outils, y a des choses qui nous permettent de travailler, d’aller chercher ces éléments d’intuition, mais on va commencer par aller chercher. Ça coûte rien, ça coûte zéro ça pour le coup. Et après je suis d’accord avec toi, on est quand même des êtres rationnels, on va pas miser toute notre boîte et tout notre travail sur juste une intuition comme ça qu’on a eu. bah je pense que c’était quelqu’un avec un chien parce que je le sens bien. Bon, à moins d’aimer vraiment beaucoup le poker, c’est quand même un peu peu risqué.

 

Oui, bien sûr, on va avoir besoin derrière d’aller rationaliser les choses. Et c’est exactement ce que tu dis. Il suffit d’envoyer un questionnaire, suffit de décrocher son téléphone, il suffit d’aller sur LinkedIn et d’aller dire vous ressemblez aux personnes avec qui j’aurais envie de travailler. Je n’ai rien à vous vendre. J’ai juste besoin de comprendre des choses. Est que vous voulez bien me donner un quart d’heure de votre temps? Je te promets, je ne pas si tu l’as déjà fait sans dire moi, je l’ai fait cet exercice et je déteste faire ça. Moi, il savoir que je suis quelqu’un qui n’aime pas demander de l’aide. Je me débrouille toute seule. Ça me coûte beaucoup.

 

Speaker 1 (24:57.77)

de demander de l’aide à quelqu’un. Je l’ai fait quand même parce que des fois, il faut se mettre un petit coup de pied aux fesses. Désolée. Donc je l’ai fait pour mes différentes formations, pour le podcast, pour comprendre. Écoute, les gens, en général, sont ravis de pouvoir te donner un quart d’heure de leur temps et discuter dès lors que tu leur dis pourquoi tu leur dis ce qui va se passer. leur expliques bien que ce n’est pas un traquenard. vas pas leur vendre des fenêtres ou des trucs. Voilà, il va rien se passer.

 

ou des solutions pour baisser la fatigue d’électricité.

 

Exactement, ou du CPF, on va vous vendre du CPF, vous allez voir, vends-toi. là là, c’est infernal, toutes ces choses-là. Il faut être ultra clair, en fait. faut être… Alors c’est un peu toujours le message qu’on passe régulièrement, il faut être authentique, honnête. Dès lors qu’on est honnête avec les gens, enfin les gens en face de nous, sont comme nous, Dès lors qu’on est honnête et sympathique et avenant, en général, ils sont exactement dans la même optique. Et il faut garder en tête un truc, c’est qu’on est dans des sociétés qui sont assez individualistes.

 

Ce qui fait qu’on nous demande rarement de parler de nous. Donc la personne avec qui, vers qui vous allez aller, vous allez lui dire, êtes une personne qui m’intéresse parce que vous ressemblez aux gens qui pourront être intéressés par ce que j’ai à vendre. Je ne veux rien vous vendre, mais j’ai envie de comprendre ce que vous pensez, ce que vous ressentez. Les gens sont ravis de parler de

 

Je suis complètement d’accord avec toi et je pense que c’est encore plus vrai pour des personnes qui sont en poste parce que parfois dans l’entreprise elles sont jamais consultées pour rien. On leur demande jamais leur avis pour rien et là elles ont l’opportunité d’enfin pouvoir exprimer leur avis qui est sûrement très intéressant pour vous en plus. je dis pas parfois si vous sollicitez beaucoup les dirigeants ou les entrepreneurs, ils ne pas toujours très disponibles. sais que je reçois beaucoup de ce genre de demande. J’essaye quand je peux d’y répondre. Mais au bout d’un moment quand tu es sur-solicité, tu n’y arrives plus. Ça ne pas dire qu’il faut pas essayer. Ça ne veut pas dire.

 

Speaker 2 (26:43.854)

qu’il ne pas essayer. Oui, oui, moi, je l’ai fait, ce que tu dis, le questionnaire, je l’ai fait aussi pour mon livre, tout simplement parce que je suis en train d’écrire un livre et en fait, au tout début, j’ai eu envie de questionner ma cible de lecteur. Donc, j’avais intuitivement, tu vois exactement ce que tu disais. J’avais impression que ma cible, sera plutôt comme ça. Je l’avais bien formalisée et après, je suis allée faire passer des entretiens qui ont validé ma cible, mais ça m’a rassuré de me dire OK, j’avais l’intuition, mais du coup, c’est bien les bonnes personnes à qui je m’adressais.

 

hyper hyper intéressant.

 

C’est très important d’être rassuré, comme tu dis, parce que, encore une fois, derrière, qu’est-ce qui va se passer ? On va investir, on va investir du temps, va investir de l’argent, on va orienter toute notre communication, toute notre main, donc il pas se planter. Donc c’est intéressant d’aller chercher quand même la réassurance et de ne tout mettre sur l’intuition. Il n’empêche que tout ça, là, ça ne nous aura rien coûté. Si on a, encore une fois, je ne dis pas, si on a le budget, c’est évidemment toujours mieux de faire une étude organisée académiquement, bien cadrée. Bien sûr qu’on aura des résultats plus précis.

 

Mais 80 % des résultats, va réussir à l’avoir sur l’intuition et une validation derrière, absolument.

 

cinquième et dernière erreur. J’avoue que j’ai beaucoup ri quand je l’ai lu, mais je vais te laisser la dire.

 

Speaker 1 (27:54.926)

Ma cinquième erreur, mais oui, c’est pas… Honnêtement, je l’entends encore une fois, ultra souvent, on me dit non, attends Estelle, c’est bon, ça va, le persona, c’est du bullshit marketing pour faire plaisir aussi, c’est pour mon boss, parce que mon boss, il aime bien, sort d’une école de co, tout ça, a dit allez, il faut qu’on ait un personnage. Ça fait style d’avoir le bon personnage qui va bien. Oui, c’est vrai, c’est vrai que ça fait bien de dire, moi, je connais mon personnage sur le bout des doigts, etc. Sauf qu’il faut quand même être bien clair.

 

C’est un exercice, le persona. demande un petit peu de se poser, de poser les équipes. Moi, j’aime bien le faire justement avec les équipes parce que ça donne beaucoup d’idées différentes et ça fait rebondir et agir. C’est un exercice, ça demande de s’arrêter deux minutes dans son quotidien. Mais c’est pas que pour faire plaisir à la hiérarchie. Tant mieux d’ailleurs, si ça fait plaisir à la hiérarchie, ça veut dire que la hiérarchie est avec vous. Mais ce que je veux dire, c’est que c’est pas un exercice qu’on va faire. On va écrire sur un joli papier qu’on va poser sur le coin de la table et dont on ne va plus jamais servir.

 

Parce que bien souvent, on se dit ça, se oui, ok, j’ai fait l’exercice du persona, c’est quoi l’étape d’après ? C’est ça. On le voit exactement comme ça. le voit comme j’ai fait mes devoirs. C’est quoi l’étape d’après ? J’ai coché ma petite case. Non, il faut comprendre que le persona, c’est véritablement un outil stratégique. C’est peut-être l’outil stratégique le plus simple qu’on ait, mais c’est un outil stratégique que vous allez utiliser, en tout cas que moi, vais vous dire que moi, j’utilise au quotidien. C’est à dire que quelle que soit la décision stratégique que vous allez prendre dans votre entreprise.

 

vous allez pouvoir vous poser la question, mais quel impact est-ce que ça va avoir sur mon personnal. Cette simple petite question, ça peut faire balancer votre décision d’un côté ou de l’autre. Et pour moi, elle est absolument essentielle. Si vous avez un business qui est centré sur vos utilisateurs, sur vos clients, sur la satisfaction qu’ils ont, il faut se poser la question, quel impact est-ce que ça va avoir sur mon personnal ?

 

Et d’ailleurs on vous recommande un business centré à clients. C’est quand même toujours mieux. En termes de pérennité de boîte, ça suffit pas. Il y a beaucoup d’autres choses, mais c’est quand même la première étape. Je pense que toi, c’est pareil. Nous, la première étape, dès qu’on commence à travailler avec un client, la première étape, c’est quel est votre cible ? Quel est votre persona ? Je ne pas aller plus loin si je ne sais pas ça.

 

Speaker 1 (30:11.416)

c’est les fondamentaux, c’est la base, c’est le prérequis. Si tu ne pas ce que tu vends et à qui, ça marche pas, tu peux faire ce que tu veux, tu peux avoir les meilleures stratégies marketing du monde, ça va être bancal. Mais oui, tu peux avoir le plus gros budget, si tu sais pas ce que tu vends et à qui, ça ne à rien.

 

le plus gros budget.

 

Speaker 2 (30:27.726)

Tu disais truc super important, que ce n’est pas faire plaisir au CMO ni au boss d’ailleurs. CMO c’est Chief Marketing Officiel, pour ceux qui savent pas. Mais non, ce n’est pas fait pour faire plaisir au directeur marketing, à la directrice marketing, ni aux dirigeants de l’entreprise. Mais ce que je trouve super intéressant et tu l’as mentionné, c’est que c’est un travail d’équipe. Le persona, bien sûr vous avez votre intuition, mais si vous avez une équipe, moi je dis toujours, j’ai besoin d’avoir en face de moi tous les gens qui parlent à des clients.

 

C’est facile, si vous ne pas qui choisir, vous prenez tous les gens qui des clients au téléphone ou des prospects. Parfois dans certaines entreprises plus grosses, quand le prospect devient un client, il passe dans un autre département. Notre équipe, moi je lui dis, je veux juste voir les personnes qui parlent à des prospects et à des clients. Il n’y a pas, peu importe dans l’organigramme où ils se trouvent, parce qu’en fait, c’est eux qui leur parlent le plus souvent, donc c’est eux qui enregistrent le plus d’informations.

 

Exactement. Et c’est intéressant de travailler en équipe. tout dépend des outils de créativité, d’idéation, qu’on utilise. Mais si on utilise des techniques d’idéation, j’en propose dans stratégie persona, ça va nous permettre en fait de rebondir. C’est-à-dire que le principe des idées, c’est l’itération. Tu as une première idée qui va apporter une autre idée, qui apportera une autre idée, qui apportera une autre idée. Si tu travailles seul, ça marche. C’est-à-dire que tu vas avoir une première idée.

 

On a tous quand même plus ou moins un esprit en arborécent, c’est une première idée qui va nous faire penser à autre chose, qui nous fait penser à autre chose et puis comme ça on développe. Mais alors ce principe-là, si t’es plusieurs, ça décuple la chose. C’est-à-dire qu’au lieu d’être en 2D, d’un coup t’es en 3D, as toi tes idées qui te proposent d’autres idées mais qui vont rebondir sur les idées des autres, qui vont faire rebondir les idées des autres et d’un coup tu te retrouves avec un arbre entier. Donc c’est extrêmement intéressant effectivement de ne être seul, ne serait-ce que pour pouvoir faire rebondir les idées les unes sur les autres.

 

et avoir de plus en plus d’idées, et bien souvent, les idées qui sont allées creuser le plus dans l’inconscient après coup et l’inconscient collectif, on sait que ça marche très bien.

 

Speaker 2 (32:24.866)

Et c’est pour ça que c’est hyper intéressant, le dis quand toi tu accompagnes aussi des entrepreneurs, nous aussi sur ces thématiques, c’est que si vous avez besoin, n’hésitez pas à être accompagné parce que clairement vous allez être challenge, vous allez être relancé, on va vous pousser plus loin à aller explorer peut-être des savoirs que vous ne savez pas que vous avez. C’est ce qu’on disait tout à l’heure. Et moi, je suis toujours assez étonné de ce qu’on est capable de sortir avec des clients, alors qu’au début, ils pensaient qu’on est déjà tout par coeur et ne pas avoir besoin de faire le job.

 

Donc hyper intéressant, merci de nous avoir éclairé sur toutes ces erreurs et que honnêtement je pense qu’à divers degrés on est tous capables de faire. Estelle tu en as parlé, même en tant que marketeur aguerri on peut encore faire ces erreurs. Donc c’est important de se les rappeler pour se dire ok là je suis en train de de pêcher par excès de confiance sur mon persona. Et toi Estelle tu préconises de mettre à jour ces personnages à peu près, tu dirais de faire à quelle fréquence.

 

Alors, ça va dépendre bien sûr de ton marché et de la rapidité d’évolution. Ce qu’il faut vraiment avoir en tête, c’est l’évolution de la société. Ça paraît gros comme ça quand on dit l’évolution de la société, mais finalement, on le voit très bien. Quand on voit, je te donne l’exemple du moment, quand on voit l’IA arriver, on sait que sur tous les business, mais sur beaucoup de business, ça va avoir un impact, évidemment. Donc c’est un bon moment, il a un gros changement qui arrive pour se reposer la question et se dire, je vais me reposer la question du personnage maintenant.

 

au moment où on est en cours de changement et où peut-être mon persona est entre deux os, il sait plus trop comment faire. En tout cas, il des choses qui changent et puis de se la reposer après une fois que les choses sont déjà plus matures, plus établies, parce que là, le personnage aura encore changé. C’est pas nécessairement que le personnage aura changé d’ailleurs. C’est pas que le client lui-même aura changé. Ses attentes, son rapport au marché aura changé. Sa façon de comprendre les choses aura peut-être changé. Donc c’est important d’aller le faire. Donc cycliquement, faut regarder par rapport à ce qui se passe dans notre marché sur l’évolution sociétale. Et puis…

 

Globalement, pense que c’est intéressant de se reposer. Alors, peut-être pas sur un travail de fond tous les ans, parce que c’est quand même un gros travail quand on le fait vraiment de façon consciencieuse. J’allais dire, ça fait premier de la classe, mais quand on le fait bien. Mais peut-être, dirais tous les deux, trois ans. Moi, je ça intéressant tous les deux, trois ans de s’arrêter, de vraiment faire un stop et de se dire, bon ben là, je me prends une demi-journée et je remets tout à plat et je refais l’exercice pour voir si l’exercice m’amène au même endroit. Bien souvent, on est sur un endroit qui a un tout petit peu bougé, pas énormément.

 

Speaker 1 (34:43.84)

un petit peu, mais encore une fois, comme c’est une question qu’on va utiliser au quotidien ou en tout cas à chaque fois qu’on va prendre des décisions stratégiques, ça vaut la peine, même si ça bouge que d’un cran, ça vaut la peine de le savoir parce que ça peut faire bouger d’un cran et d’un cran et d’un cran plein de décisions stratégiques, ça peut nous emmener loin.

 

Donc ce que tu dis, c’est que régulièrement, ça ne veut pas dire changer les personnages, mais régulièrement s’intéresser aux personnages qu’on a pour mettre à jour les fiches globalement. Et puis tous les deux, trois ans se posaient toujours la question, ce que renouveler les vœux avec son personnage, globalement, est ce que c’est toujours ceux avec qui on a envie de bosser et qui ont envie de bosser avec nous d’ailleurs parce que c’est un échant. Ok, écoute, super clair. Un grand merci Estelle d’être venue nous parler. Estelle, si je veux te suivre, bien sûr, il a le podcast du marketing.

 

Et sinon, je veux apprendre à mieux te connaître, te lire, est-ce que tu es présente sur les réseaux ?

 

suis présente sur les réseaux, suis présente sur LinkedIn, pouvez me retrouver sur LinkedIn, mais le meilleur endroit, si vous voulez en savoir plus, parce moi je suis un petit peu timide sur les réseaux, je mets finalement pas grand chose. Le meilleur endroit, c’est ma newsletter parce que si tu veux, c’est un peu mon réseau social personnel. C’est là où je vais partager des choses sur le podcast, des conseils en stratégie digitale. vais partager mes bons plans, cadeaux bonus et puis je vais parler un petit peu, alors j’allais dire de ma vie perso. n’est pas tant ma vie perso, c’est ma vie perso d’entrepreneur évidemment.

 

Exactement ça. Et puis des fois je parle un peu de ma vie perso, de mes problématiques de parisienne qui a débarqué à la campagne et qui a une tronçonneuse à acheter. En général j’arrive à trouver un rapport avec le marketing mais bon c’est là que je vous en parle.

 

Speaker 2 (36:17.292)

Ok, on va noter tout ça, un grand merci Estelle d’être venue nous parler persona et puis moi j’ai quand même envie de vous dire vous avez vu que finalement on peut en parler pendant presque 30 minutes et s’amuser puisque moi je trouve que l’épisode est plutôt fun donc un grand merci d’avoir dédramatisé complètement ce sujet.

 

Avec plaisir Sandy, merci à toi de m’avoir accueilli sur ton podcast. J’adore passer sur les podcasts des copains parce qu’en fait on se voit, on se connaît pas très très bien finalement, on se connaît un petit peu mais pas tant que ça. En revanche on se voit tout le temps sur les podcasts, on n’est pas si nombreux que ça donc ça fait très très plaisir d’être à ton micro aujourd’hui.

 

bien tu es toujours la bienvenue. À très bientôt Estelle.

 

à vite.

 

Speaker 2 (37:01.354)

Cet épisode est maintenant terminé. S’il vous a plu, pensez à le partager sur vos réseaux sociaux en nous taguant. Si vous avez déjà laissé un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts, vous avez toute notre gratitude. Et si ce n’est pas encore le cas, j’espère que cet épisode vous a donné envie de le faire. À très bientôt.