Et si l’IA était en train de rendre notre bon vieux tunnel de vente obsolète ?

Dans cet épisode, je reçois Bertrand Garnier, Vice-Président chez Salesforce, pour parler de la prochaine grande transformation du marketing : les agents IA conversationnels.

On découvre comment l’IA permet désormais de personnaliser la relation client à grande échelle, d’engager de véritables conversations avec les consommateurs et de repenser complètement les parcours d’achat.

Et bonne nouvelle : ces technologies ne sont plus réservées aux grandes entreprises. Les PME peuvent aussi en profiter.

Mais alors, si l’IA peut automatiser autant de choses, que reste-t-il aux marketeurs ?

Spoiler : la créativité pourrait bien devenir notre plus grand avantage concurrentiel.

Un échange concret pour comprendre ce qui change et comment en tirer parti dès maintenant.

👉 Abonnez-vous à ma newsletter Une chose à faire pour tester une nouvelle stratégie simplement chaque semaine.

IA et marketing : les agents conversationnels vont-ils remplacer le tunnel de vente ?

Et si le tunnel de vente tel qu’on le connaît était en train de disparaître ? Avec l’intelligence artificielle, les marques peuvent désormais engager des conversations personnalisées avec leurs clients, à grande échelle. Une évolution qui pourrait profondément transformer le marketing digital, le e-commerce et la relation client.

Pour comprendre ce qui change concrètement, j’ai reçu Bertrand Garnier, Vice-Président chez Salesforce, dans Le Podcast du Marketing.

Et notre échange m’a fait réaliser une chose : on parle beaucoup de l’IA pour produire du contenu, mais sa véritable révolution pour les marketeurs pourrait bien être ailleurs.

🎧 Écoutez l’épisode pour découvrir comment les agents IA transforment déjà le marketing et ce que cela signifie pour votre entreprise.

IA et marketing : trois transformations majeures

Quand on parle d’intelligence artificielle appliquée au marketing, on pense immédiatement à ChatGPT, à la génération de textes ou à la création d’images.

Mais pour Bertrand Garnier, ce n’est que la première étape.

Il distingue trois grandes transformations.

La génération de contenu, d’abord. L’IA permet de produire des textes, des images, des vidéos et des contenus marketing beaucoup plus rapidement.

L’hyperpersonnalisation, ensuite. Grâce aux données clients, les entreprises peuvent adapter leurs messages, leurs offres et leurs recommandations à chaque consommateur, plutôt que de s’adresser uniquement à des segments.

Et enfin, le marketing conversationnel, probablement l’évolution la plus intéressante.

L’idée ? Ne plus se contenter d’envoyer des messages aux consommateurs, mais permettre à chacun d’engager une véritable conversation avec la marque.

Et c’est là que les agents IA entrent en jeu.

Pourquoi les agents IA pourraient transformer le tunnel de vente

Prenons un exemple simple.

Vous envoyez une campagne emailing à 100 000 personnes. Votre campagne fonctionne et 1 000 destinataires manifestent de l’intérêt.

Très bien.

Mais comment répondre individuellement à ces 1 000 personnes ?

Pour une équipe marketing de trois ou quatre personnes, c’est pratiquement impossible.

C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles nous avons pris l’habitude d’envoyer des emails avec la mention « Do not reply ».

Autrement dit : nous voulons que nos clients s’intéressent à nos messages, mais nous ne sommes pas organisés pour leur répondre.

Les agents IA conversationnels changent cette logique.

Un agent conversationnel est un système d’intelligence artificielle capable de dialoguer avec un client en langage naturel, de comprendre sa demande et de lui apporter une réponse adaptée à partir des informations dont dispose l’entreprise.

Au lieu de pousser systématiquement le consommateur vers une succession de pages web, l’agent peut l’accompagner dans sa décision.

Il peut répondre à ses questions, proposer un produit, vérifier sa disponibilité ou encore faciliter une prise de rendez-vous.

Le parcours d’achat devient alors beaucoup plus flexible.

Et c’est précisément ce que Bertrand explique dans l’épisode : l’agent conversationnel pourrait devenir, à lui seul, une nouvelle forme de tunnel de vente.

Marketing conversationnel : l’exemple concret de Pandora

Pour illustrer cette transformation, Bertrand Garnier prend l’exemple de Pandora, la marque internationale de bijoux qui utilise les technologies Salesforce.

Imaginons une campagne marketing à l’occasion de la fête des Mères.

Grâce à son historique d’achat, la marque sait qu’une cliente préfère les bijoux en or rose.

Plutôt que de lui envoyer une communication générique, elle peut lui présenter un produit correspondant à ses préférences.

Mais surtout, si cette cliente manifeste de l’intérêt, un agent IA peut engager la conversation avec elle.

L’agent peut alors répondre à ses questions, vérifier la disponibilité du bijou dans sa taille et lui proposer un rendez-vous dans sa boutique habituelle.

On passe ainsi d’une campagne digitale à une expérience personnalisée qui peut se prolonger jusqu’au magasin.

C’est toute la relation entre marketing, e-commerce et point de vente qui évolue.

Et cet exemple soulève une question intéressante : si une IA peut accompagner le client aussi loin dans son parcours d’achat, quel sera demain le rôle des équipes marketing ?

Nous en parlons longuement dans l’épisode.

Les agents IA sont-ils accessibles aux PME ?

C’est évidemment l’une des premières questions que j’ai posées à Bertrand.

Parce qu’entre les démonstrations impressionnantes des grandes entreprises technologiques et la réalité d’une PME, il y a parfois un monde.

Faut-il une équipe informatique ? Des développeurs ? Un budget considérable ?

Selon Bertrand, les choses ont beaucoup évolué.

Il existe désormais des agents IA préconfigurés qui peuvent être adaptés aux besoins d’une entreprise sans nécessairement développer une solution de zéro.

Le véritable sujet devient alors celui des données.

Fichiers clients, historique des commandes, stocks, facturation, prospects : toutes ces informations peuvent permettre à un agent de fournir des réponses pertinentes et personnalisées.

Encore faut-il pouvoir les connecter et les exploiter correctement.

Autre évolution importante : il est aujourd’hui possible de tester certains cas d’usage rapidement, dans des environnements sécurisés, avant d’envisager un déploiement plus large.

Une approche qui permet aux entreprises d’expérimenter sans se lancer immédiatement dans un projet informatique de grande ampleur.

Dans l’épisode, Bertrand explique notamment comment Salesforce accompagne cette démarche et pourquoi il recommande de commencer par des cas d’usage concrets.

Si l’IA fait le marketing, que restera-t-il aux marketeurs ?

C’est probablement la question que je préférais poser à Bertrand.

Parce que si l’IA peut créer les contenus, personnaliser les campagnes, dialoguer avec les clients et faciliter les ventes, on peut légitimement se demander ce qu’il restera à faire aux professionnels du marketing.

Sa réponse est particulièrement intéressante.

À mesure que l’IA réduit les coûts de production et d’exécution, les entreprises vont pouvoir expérimenter davantage.

Tester une campagne qui semblait trop coûteuse. Imaginer de nouveaux parcours clients. Explorer des idées qui seraient restées dans un tiroir faute de temps ou de budget.

Mais cette facilité d’exécution pose aussi un nouveau défi.

Si toutes les marques ont accès aux mêmes technologies, comment continuer à se différencier ?

La réponse pourrait bien se trouver dans ce qui a toujours fait la force du marketing : la créativité, la compréhension des clients, l’émotion et la capacité à construire une marque.

L’IA ne rend donc pas la réflexion marketing moins importante. Elle pourrait au contraire la rendre encore plus déterminante.

Et Bertrand va même plus loin en évoquant une autre évolution : demain, les marques devront probablement penser leurs contenus à la fois pour les humains et pour les agents IA qui influencent leurs décisions.

Un sujet passionnant qui ouvre de nouvelles perspectives sur l’avenir du marketing digital.

Faut-il commencer à intégrer des agents IA dans sa stratégie marketing ?

La question n’est plus seulement de savoir comment utiliser ChatGPT pour gagner du temps.

Elle est aussi de comprendre comment l’intelligence artificielle pourrait transformer l’ensemble de la relation entre une entreprise et ses clients.

Cela ne signifie pas que toutes les entreprises doivent immédiatement déployer un agent conversationnel.

Mais cela mérite de se poser quelques questions.

À quels moments vos clients aimeraient-ils pouvoir vous poser une question et obtenir une réponse immédiate ?

Combien d’opportunités commerciales perdez-vous parce que votre équipe ne peut pas répondre à toutes les sollicitations ?

Et quelles expériences pourriez-vous proposer si vous n’étiez plus limité par le temps nécessaire pour accompagner individuellement chaque prospect ?

Ce sont précisément ces réflexions que notre échange avec Bertrand Garnier permet d’approfondir.

Écoutez l’épisode : IA, agents conversationnels et avenir du marketing

Dans cet épisode du Podcast du Marketing, Bertrand Garnier partage sa vision de l’intelligence artificielle et ses applications concrètes pour les entreprises.

Nous parlons de marketing conversationnel, d’hyperpersonnalisation, de données clients, de transformation du tunnel de vente et, bien sûr, de l’avenir du métier de marketeur.

Une discussion accessible, très concrète, qui permet de mieux comprendre ce qui se joue derrière les annonces technologiques.

Parce que la vraie question n’est peut-être plus de savoir ce que l’IA peut faire à notre place, mais ce qu’elle va nous permettre de faire différemment.

Sur le Podcast du Marketing par Estelle Ballot on parle de : base email, branding, business, communication, email marketing, formation, inbound marketing, landing page, le podcast du marketing, lead magnet, marketing, marketing automation, marketing digital, marketing mix, persona, réseaux sociaux, seo, stratégie, webinaire, IA, solopreneur, audience, masterclass, emailing, chatgpt, email marketing, marketing digital, brand marketing, ROI marketing, performance marketing, stratégie de marque, notoriété, court terme, long terme, budget marketing, CMO, croissance, Michelin, le Podcast du Marketing 

Vous aimerez le Podcast du Marketing si vous aimez Marketing Square de Caroline Mignaux, J’peux pas j’ai buisiness d’Aline Bartoli, le Podcast de Pauline Laigneau, Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani.