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Vous avez soigneusement construit votre client idéal… sauf que vous ne parvenez pas à le convertir. Vous avez suivi les règles, mais vous sentez bien qu’il y a quelque chose qui ne colle pas.

Et si, au fond, la vraie question n’était pas “à qui je veux vendre”, mais plutôt “qu’est-ce qui déclenche vraiment l’achat” ?

Dans cet épisode, on va remettre à plat tout ce que vous pensez savoir sur vos personas.

On va parler des vrais déclencheurs de décision, de ce qui pousse réellement vos clients à dire “oui”.

Vous verrez pourquoi les personas “PowerPoint” ne fonctionnent pas, comment repérer les signaux d’achat, et comment reconstruire un persona qui vous aide vraiment à vendre.

Bref, si vous avez l’impression de cocher toutes les cases sans comprendre pourquoi ça ne convertit pas… cet épisode est pour vous.

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Transcription de l’épisode

Imaginez que vous mettiez toute votre énergie marketing à parler à la mauvaise personne. C’est ce qui est arrivé à l’une de mes clientes quand elle écrit son client idéal

C’est ce qui est arrivé à l’une de mes clientes. Quand elle décrit son client idéal, elle me dit, mon client idéal, c’est une femme de 35 ans qui est cadre et qui veut se reconvertir. Le personnage est clair, il est structuré presque rassurant. Elle y croit dur comme fer. Sauf que sur le terrain, ces vraies clientes n’avaient pas du tout ce profil. Elles avaient entre 45 et 55 ans. Elles étaient souvent en arrêt ou alors en congé parental. Et elles ne cherchaient pas du tout à changer de métier, mais à retrouver du sens dans leur quotidien professionnel. Résultat, on avait un énorme écart entre ce qu’elle pensait être sa cible et ce que son marché lui montrait déjà. Et c’est peut-être ce qui vous arrive à vous aussi. Vous avez soigneusement décrit votre client idéal, sauf que vous parvenez pas à le convertir. Vous avez suivi les règles, vous avez rempli des fiches Persona, vous avez imaginé des avatars super précis, mais vous sentez bien qu’il y a quelque chose qui ne colle pas. 

Et si au fond la vraie question, et bien c’était pas à qui je veux vendre, mais plutôt qu’est-ce qui déclenche vraiment l’achat ? Dans cet épisode, on va remettre à plat tout ce que vous pensez savoir sur vos personnats. On va parler de vrais déclencheurs de décisions, de ce qui pousse réellement vos clients à dire oui, vous verrez pourquoi les personnats PowerPoint, et bien ça ne fonctionne pas. Comment est-ce qu’il faut faire pour repérer les signaux d’achat ? Et comment est-ce qu’on va reconstruire un persona

Estelle (04:58.976)
qui vous aident vraiment à vendre. Bref, si vous avez l’impression de cocher toutes les cases sans comprendre pourquoi ça ne convertit pas, cet épisode est fait pour vous.

Alors le persona, c’est l’un des premiers exercices qu’on apprend en marketing. Si vous avez fait une école de commerce ou alors si vous avez suivi une formation en marketing, en général, dès le départ, on vous a parlé de client idéal, d’ICP, de persona. Il porte plein de noms. Qu’est que c’est que ce fameux persona ? C’est une espèce de portrait robot. En tout cas, c’est ça qu’on nous a expliqué. C’est une espèce de portrait robot de votre client type. Et il est super important d’avoir ce portrait robot pour pouvoir comprendre à qui on parle, comment on parle, etc. Donc ça…

Je vais pas vous dire le contraire, moi je suis absolument convaincue que le persona, c’est un exercice absolument essentiel, primordial, qu’il faut faire et que malheureusement, bien souvent, on fait pas vraiment parce qu’on en a tellement entendu parler que finalement on a l’impression qu’on le connaît, que c’est un peu du blabla marketing, que c’est pipeau tout ça et que ça va pas changer la face du monde. La réalité c’est que, un, si ça va changer la face du monde, en tout cas ça va vous permettre de réellement…

Parlez correctement à vos clients et pas seulement à un client. Bien souvent on me dit le client idéal c’est choisir un seul client et pas les autres c’est faux. Je vous le dis déjà spoiler alert c’est faux ça n’est pas exclure vos autres clients. En revanche bien souvent on se dit ça me saoule je sais à peu près qui est mon client idéal ça me suffit et on va pas plus loin. Ça c’est une erreur mais alors quand on fait le travail du persona et bien souvent on le fait complètement à côté parce que

Eh on l’a vu déjà il a un petit moment dans les premiers cours de marketing et puis on croit savoir le faire et souvent on se plante, on passe à côté parce qu’on fait ce que j’appelle un persona PowerPoint. Qu’est-ce que c’est qu’un persona PowerPoint ? Eh bien c’est un persona qui n’a pas franchement gros intérêt. C’est une description de notre client type de façon presque robotique. C’est une description qui va être basée sur la démographie.

Est-ce que c’est un homme, une femme, qu’elle agit là, où est-ce qu’il habite, quels sont ses fameux CSP, plus CSP moins, est-ce qu’il gagne bien sa vie, mal sa vie, est-ce qu’il est socialement intégré, moins intégré, etc. Ce genre d’éléments-là, ça va être aussi un prénom, souvent on donne un prénom, ça va être un titre de poste. Est-ce qu’il est chef de produit, est-ce qu’elle est gendarme, est-ce que vraiment un titre précis d’un travail qu’on fait, on va donner un âge, on va donner une situation familiale, une femme de 35-40 ans qui est mariée à deux enfants qui s’appellent Justine et Fabien et qui habite en banlieue parisienne. voilà, c’est très souvent ce genre de description qu’on va avoir et ce genre de description, est assez déceptive parce qu’on a l’impression d’être précis, on est quand même assez précis.

le nom d’enfant, marié, pas marié, où est-ce qu’il habite, le prénom des enfants même parfois. Ça nous apporte pas grand chose. Je dis pas que ça apporte rien. La réalité, c’est que ça apporte des choses, mais ça ne va pas nous apporter des choses au bon endroit. Toutes les informations qu’on va avoir sur un personnage vont nous apporter des choses. Parce que chacune des informations, le fait que les enfants, sais plus quel nom je viens de leur donner, Fabien et Justine, ça apporte…

une part d’information sur la typologie de famille qu’on va avoir. C’est pas la même chose que si les enfants s’appelaient Sidonie et… je cherche des prénoms pas classiques… Sidonie et Lancelot. Bon ben voilà, on est déjà sur quelque chose d’autre. Je dis pas que c’est radicalement différent, je ne dis pas que ça va changer radicalement le lien que vous avez avec votre client, mais potentiellement si. Donc ça a un intérêt.

Mais c’est pas là que vous allez avoir les éléments les plus importants. Et si vous vous focalisez sur ces éléments-là, sur le prénom des enfants, sur le fait que cette femme vit en banlieue parisienne, etc. La conséquence, c’est que vous risquez d’avoir des contenus qui vont être un peu décalés, qui vont être mal positionnés. Et si vous racontez la mauvaise histoire, si vous ne parlez pas aux bonnes personnes, si vous ne leur dites pas les bonnes choses au bon moment, vous allez avoir un taux de conversion, c’est-à-dire que vous allez vendre.

mais vous allez avoir un taux de conversion bas, c’est-à-dire que vous n’allez pas vendre assez.

Estelle (10:35.95)
Alors vous allez me dire, oui mais attends Estelle, le problème c’est que nous quand même on nous parle de Persona depuis des années. Et puis c’est ça qu’on nous dit, on nous dit, fais un portrait robot de ton client. Donc, est-ce c’est un homme, une femme, âge, où est-ce qu’il habite, est-ce qu’il est marié, est-ce qu’il gagne bien sa vie, etc. Encore une fois, je ne dis pas qu’il ne faut pas le faire, je dis juste que c’est le tout, tout, tout, début du Persona. Ça n’est qu’un tout petit bout.

de ce que vous cherchez à savoir dans votre persona. Et ce que vous cherchez réellement à savoir, c’est pas qui il est, c’est pas si c’est un homme ou une femme, c’est pas qu’elle agit ou elle a, c’est pas où est-ce que cette personne habite, quel type de métier elle fait, c’est de comprendre ce qui va réellement déclencher son achat. Qu’est-ce qu’il va faire qu’un moment donné, cette personne va se dire, est-ce que oui ou non, je prends la décision

d’acheter ce produit, ce produit étant évidemment votre produit ou votre service. Donc qu’est-ce qui va faire ? Que cette personne va se poser la question et va être face à un choix, un choix qu’elle se propose à elle-même. Est-ce que oui ou non je travaille avec cette personne ?

Estelle (13:00.232)
fait ce qu’il faut réussir à comprendre c’est quelles sont les motivations cachées, les vraies motivations, les vraies raisons pour lesquelles une personne va avoir besoin de votre produit ou de votre service. Et les motivations en général elles sont en lien avec des émotions, c’est toujours la même chose, avec des émotions d’ailleurs relativement fortes, des émotions du type de la peur, de la frustration ou alors des aspirations. Qu’est-ce qui les bloque ?

qu’est-ce qui les empêche d’avancer et qu’est-ce qui leur donne envie d’avancer ? Les peurs, les frustrations, les aspirations. Je vous donne un exemple où on s’était totalement planté, en tout cas mon client, c’était total.

Je vous donne un exemple d’un de mes clients qui était passé complètement à côté de ce qui faisait déclencher…

Estelle (13:55.15)
Je vous donne un exemple, celui d’un de mes clients qui était passé complètement à côté de ce qui déclenchait l’achat chez son audience, chez ses propres clients. Ce client il était coach en reconversion et il pensait que ses clientes, c’était principalement des femmes, que ses clientes venaient le voir pour trouver leur voie, trouver leur voie professionnelle, comprendre ce qu’elles voulaient faire dans la vie.

Et alors je lui proposé qu’on écoute ses appels, conversations qu’il avait enregistrées, des conversations qu’il avait eues avec ses clientes, des conversations commerciales, des conversations lors de ses coachings, toutes les conversations qu’il avait pu avoir. Et en écoutant, le terme est important, en écoutant ses clientes, on découvre que le vrai déclencheur, c’est pas du tout trouver leur voie, c’est le retour d’un burn out. À chaque fois que des clientes et à chaque fois…

des personnes étaient venues le voir, la raison réelle pour laquelle elles venaient le consulter, ça n’était pas pour trouver leur voie mais c’était parce qu’elles avaient fait un burn out et qu’avec ce burn out, elles avaient besoin du conseil de quelqu’un. Ça n’était pas un besoin de changer de voie, c’était un besoin de rebondir après un burn out et ça fait toute la différence dans l’histoire qu’on va pouvoir raconter et bien pour capter de nouveaux clients.

Estelle (15:56.832)
fait, qui est important à comprendre dans cette histoire de pourquoi est-ce qu’on va acheter, c’est parce qu’il y a toujours une histoire d’émotion. On pense souvent que la raison pour laquelle notre client est notre client, c’est pour des raisons absolument rationnelles, des bonnes raisons. Cette personne vient nous voir parce qu’elle veut améliorer son salaire. Cette personne vient nous voir parce qu’elle veut régler tel problème. La vérité est souvent juste à côté. C’est pas totalement décoléré. C’est pas d’autre…

C’est pas totalement décorélé. C’est pas totalement décorélé. C’est pas la question. Mais c’est juste que ça n’est pas la raison rationnelle qui est moteur dans la décision d’achat. Mais c’est l’émotion qui va être générée par cette frustration, par ce manque, par cette envie, cette aspiration. Là en l’occurrence, c’était pas pour les clients de mon client.

Estelle (16:57.204)
Là en l’occurrence, les clients de ce coach, la question n’était pas l’envie de changer, ce n’est pas l’envie de changer qui déclenche… Là en l’occurrence, pour les clients de ce coach, ce n’était pas l’envie de changer qui déclenche l’action, c’était la douleur de rester dans la même situation. Donc en fait, il faut vraiment aller chercher cette émotion qui vient nous faire bouger plus qu’un élément rationnel où on se dit tiens…

Je voudrais changer pour améliorer ma carrière. C’est rarement ça. C’est l’émotion qu’il y a derrière. Donc il faut aller un petit peu gratter.

Estelle (18:15.352)
Alors y a un autre type d’élément qui peut être déclencheur, c’est un moment, c’est une étape. Et c’est extrêmement important de comprendre quelles sont les étapes de vie de votre client. Si on est dans le B2B, ça va être souvent des étapes professionnelles, des étapes de changement au sein de la société. Et ces étapes-là, si on n’est pas encore arrivé à la bonne étape, on ne va pas avoir le besoin d’aller…

travailler avec vous, de trouver un partenaire qui va pouvoir nous aider. Je vous donne un exemple, l’exemple d’une graphiste, une graphiste freelance. Ses clientes, pendant longtemps, elles pensaient…

Estelle (18:55.49)
Je vous donne l’exemple d’une graphiste. C’est une graphiste freelance qui travaillait principalement sur la conception de logos. Ces clients ne venaient pas pour elles juste pour faire un plus gros logo ou un logo qui plus professionnel. Elles venaient parce qu’il y avait un élément déclencheur. Elles venaient, ils venaient parce qu’il y avait un élément déclencheur dans la chronologie de la vie de leurs entreprises. Typiquement…

on avait le lancement d’un nouveau site. Il fallait revoir un petit peu la charte graphique, en tout cas c’était le bon moment pour revoir ces éléments à ce moment-là. On avait un changement de nom. Typiquement quand il a un changement de nom nécessairement, va falloir avoir un changement de logo ou alors on a été racheté par un groupe plus gros. Donc il va falloir intégrer le logo dans la charte du nouveau groupe ou alors on a fait une levée de fond et on va devoir voir les choses différemment. Il y a toujours un élément qui faisait

passer la société au sens plus gros, enfin au sens qui faisait passer la société à l’étape suivante et le fait de passer à cette étape suivante générait de nouvelles problématiques, de nouveaux besoins et c’est là qu’arrive ce besoin de logo. Donc on a premièrement cette émotion qui va générer l’action ou alors on va avoir des événements spécifiques d’avancée dans le temps, dans la maturité de l’entreprise.

Et ça c’est extrêmement important de savoir les repérer, de les apprendre, de les connaître. D’autant qu’ils vont être récurrents d’un client à l’autre. Tous les clients ne vont pas passer exactement par les mêmes étapes, mais de nombreux clients vont passer par les mêmes étapes. Donc mapez les étapes de vos clients.

Estelle (20:52.564)
Une autre nuance, ça va être de parler aux clients qui sont prêts. Aux clients qui sont prêts à acheter votre produit ou en tout cas aux clients qui sont prêts à se poser la question de est-ce que oui ou non je souhaite travailler avec ce type de fournisseur. Même pas forcément vous, ce type de fournisseur. C’est à dire qu’il faut aller comprendre quel est le client qui a suffisamment de maturité dans sa réflexion pour être prêt à travailler avec quelqu’un comme vous.

Estelle (21:25.07)
Parce que la décision d’achat, n’arrive pas comme ça d’un coup en regardant le soleil et pouf, ça nous tombe dessus. Non, c’est une maturation qui arrive petit à petit parce qu’on a compris un certain nombre des choses et parce qu’on se pose les bonnes questions. Donc il va falloir identifier quels sont les clients qui sont prêts, identifier quels sont les éléments qui vous montrent que ce client est prêt et identifier comment faire avancer vos prospects.

sur ce chemin de maturation pour qu’il soit le plus possible prêt à se poser la question. Donc véritablement, il a une histoire de maturité et de savoir comment faire pour que votre client soit prêt, enfin votre prospect puisque ce n’est pas encore votre client, votre prospect soit prêt à se poser la vraie question qui est est-ce que oui ou non je veux travailler avec cette personne ?

Estelle (22:37.038)
Je vous donne un exemple d’un copywriter avec qui je travaillais qui pensait que ses clients, fallait qu’il aille les trouver dès lors qu’il créait leur site internet. Il s’est dit, c’est logique mon histoire. Quand j’ai un client, prospect qui crée son site internet, il a besoin d’écrire des textes pour alimenter le site internet, donc il va avoir besoin d’un copywriter. Bah oui, sauf que la réalité, c’est que, en fait, lorsque la personne venait de créer son site internet, déjà, elle venait dépenser…

bien souvent beaucoup d’argent, donc elle n’avait plus nécessairement de budget. Et ensuite, elle se disait, attends, les premiers articles, je parle de mon travail, je parle, je décris ce que je fais, je peux bien les faire seuls, j’ai besoin de comprendre comment on travaille ce blog, cette création d’articles et de contenus. Donc les personnes de façon générale le faisaient seuls et le faisaient relativement correctement. Là où, en revanche, elles avaient besoin de lui, c’est l’étape d’après, quand elle réalisait que…

d’écrire du texte ne suffisait pas à convertir et que pour convertir il fallait organiser un tunnel de conversion. Et là, pour organiser le tunnel de conversion, c’était beaucoup plus compliqué de comprendre quel texte, quel mot, comment organiser les choses et le site pour que cela permette de happer quelque part les prospects dans ce fameux tunnel et les faire avancer petit à petit vers la décision d’achat. Encore une fois, à ce moment-là, c’était intéressant pour mon copywriter.

de venir toucher ces prospects. Toucher les prospects au moment de la création du site internet, ça n’avait pas d’intérêt, ils n’avaient pas encore compris qu’ils avaient besoin d’un copywriter. Alors que deux mois plus tard, une fois qu’ils avaient commencé à rédiger leurs premiers articles et qu’ils se rendaient compte que ça suffisait pas à vendre, là ils comprenaient qu’ils avaient besoin d’un copywriter pour les aider à organiser leurs textes et mieux les optimiser de façon à amener leurs clients à l’achat.

Estelle (25:45.174)
En fait, la clé, c’est de comprendre que le persona, ça n’est pas juste une description d’une personne, ça n’est pas juste un portrait robot qu’on va faire sur PowerPoint. Un persona, c’est construire un persona qui va être orienté vers la décision, vers ce moment où la personne, où le prospect, le futur client va prendre sa décision. Et comment est-ce qu’on peut faire pour aller construire ce persona orienté décision ?

et bien on va travailler sur des questions fortes, des questions puissantes. Qu’est-ce que ça va être ces questions ? Ça va être des questions du type qu’est-ce qui empêche votre client de dormir en ce moment ? Qu’est-ce qui est fait le travail ? C’est quoi ces frustrations ? C’est quoi ces problématiques ? C’est vraiment ça qui va être un élément déclencheur, un élément en tout cas de pivot. Qu’est-ce qui le pousse à chercher une solution aujourd’hui alors qu’il ne l’a pas fait avant ? Est-ce qu’il l’a fait avant et qu’est-ce qui l’a empêché d’aller plus loin, d’aller jusqu’au bout

Ça c’est des éléments, c’est des véritables questions. Quelle preuve ? Comment on va faire pour lui donner confiance ? Qu’est-ce qui va faire qu’il se dit, tiens, c’est ça qu’il me faut ? Quels sont les éléments qui vont le mettre en confiance ? C’est à partir de ces éléments-là que vous allez pouvoir créer un vrai marketing qui convertit. Ça n’est pas en sachant si c’est un homme ou une femme, s’il a 30 ans ou 45 ans, quelque part on s’en fiche un peu. Pas totalement !

Parce qu’encore une fois, tous ces éléments là, ces éléments démographiques, ils ont un intérêt. Mais ils ont un intérêt un peu subconscient. Vous n’allez pas bien sûr utiliser le même vocabulaire si vous parlez à quelqu’un de 18 ans ou à quelqu’un de 55 ans. C’est évident. Mais la véritable information importante, c’est qu’est-ce qui va les pousser à passer à l’étape où ils vont se demander est-ce que oui ou non j’achète.

Estelle (27:58.7)
Alors je vous résume le persona pendant très longtemps. On nous a expliqué qu’il fallait le faire sur PowerPoint, que c’était une description ultra précise d’un client. Oui, il faut le faire. Attention, je ne suis pas en train de dire qu’il ne faut pas faire de description de son client, mais non, ça ne suffit pas. Le persona PowerPoint où vous décrivez c’est un homme, une femme qui 35 ans, qui vit en banlieue et qui a deux enfants, ça ne va pas suffire. C’est intéressant, mais ça ne suffira pas. L’élément véritablement important.

C’est ce qui va déclencher véritablement l’action derrière chaque achat. Il y a une motivation profonde qui va être de la frustration, de la douleur, de l’espoir, de l’urgence. Ce sont des éléments invisibles qui vont déclencher la décision et un prospect. Et bien il n’achète pas un produit parce qu’il veut par exemple progresser. Mais ce qu’il va chercher c’est…

Estelle (29:09.832)
un prospect, il ne va pas chercher juste à régler un problème, il va chercher à se sentir mieux ou… un prospect, il ne va pas juste chercher à régler un problème, il va chercher à se sentir mieux, il va chercher une émotion ou alors il va chercher un momentum et les deux sont souvent d’ailleurs couplés, c’est-à-dire qu’il faut arriver avec la bonne émotion au bon moment. Si la personne n’est pas prête, si elle n’a pas encore compris…

suffisamment d’éléments ou si elle n’est pas arrivée à une certaine maturité, elle ne va pas avoir besoin de passer à l’émotion suivante. C’est ça qu’il va falloir définir.

Estelle (30:01.73)
Parce que la réalité c’est ce qu’il faut faire, ça n’est évidemment pas parler à tout le monde, c’est parler à ceux qui sont prêts. Ceux qui sont prêts à prendre cette décision d’achat. La décision d’achat ne sera pas systématiquement de travailler avec vous. En revanche, si vous parlez à des gens qui ne sont pas encore prêts à prendre cette décision d’achat, ce qui est sûr, c’est qu’ils vous diront non. S’ils sont prêts à se poser la question, est-ce que oui ou non je dois travailler avec cette personne, y en a certains qui diront oui, certains qui diront non, mais vous êtes au bon moment. Donc soit…

vous parlez aux personnes qui sont prêtes, soit vous parlez aux personnes qui ne pas prêtes mais en ayant conscience que ce que vous lui racontez c’est fait pour le faire avancer vers le moment où il sera prêt. Il faut éduquer ou parler de conversion au bon moment. Il faut soit éduquer pour faire avancer vers la conversion, soit parler de conversion au moment où la personne est prête à prendre sa décision d’achat.

Estelle (30:57.986)
J’espère que cet épisode vous aura fait vous poser des questions sur votre personnage, sur votre… J’espère que cet épisode vous aura fait… J’espère que cet épisode vous aura fait vous poser des questions sur votre personnage, sur ce que vous avez compris du personnage, sur comment vous avez peut-être construit votre propre personnage et est-ce que finalement, vous l’avez travaillé correctement ou en tout cas correctement selon ma façon de faire. Si c’est le cas, tant mieux, allez…

re-challenger votre personnage. D’ailleurs, on peut le re-challenger très régulièrement. Et si vous avez besoin d’un coup de main pour vous aider à construire votre personnage, j’ai une formation qui s’appelle stratégie-personnat et qui vous guide pas à pas, littéralement, sur tous les éléments à prendre en compte, à mettre en place, parce qu’il a des choses à mettre en place pour réellement comprendre quels sont les éléments déclencheurs, quels sont les éléments de motivation, quels sont les éléments de maturation et ce qui va vous permettre…

d’avoir le discours qui tombe pile au bon moment, de la bonne façon, sur la bonne émotion, sur la bonne émotion, sur la bonne émotion pour faire avancer votre client vers cette fameuse décision d’achat.

Estelle (32:18.904)
Si vous voulez découvrir la formation stratégie persona, c’est super simple, vous cliquez dans le lien qui est dans les notes de cet épisode ou vous allez sur le podcast du marketing.com slash stratégie persona. Je vous dis à très vite.

Sur le Podcast du Marketing par Estelle Ballot on parle de : base email, branding, business, communication, email marketing, formation, inbound marketing, landing page, le podcast du marketing, lead magnet, marketing, marketing automation, marketing digital, marketing mix, persona, réseaux sociaux, seo, stratégie, webinaire, IA, solopreneur, audience, masterclass, emailing, chatgpt, email marketing, marketing digital

Vous aimerez le Podcast du Marketing si vous aimez Marketing Square de Caroline Mignaux, J’peux pas j’ai buisiness d’Aline Bartoli, le Podcast de Pauline Laigneau, Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani.

Créer du contenu avec ChatGPT, est-ce un vrai gain pour votre marque ou un risque de dilution de votre singularité ?

Dans cet épisode, on va prendre du recul, faire le tri entre les fantasmes et la réalité, et voir concrètement comment utiliser l’IA comme un levier, sans perdre ce qui fait la valeur de votre message.

On verra ce que ChatGPT sait très bien faire… ce qu’il ne faut surtout pas lui demander… et surtout comment l’intégrer intelligemment dans une stratégie de contenu exigeante, humaine et alignée avec vos objectifs business.

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Transcription de l’épisode

Et si une intelligence artificielle pouvait vous aider à produire trois fois plus de contenu, en deux fois moins de temps ?

Depuis quelques mois, ChatGPT et d’autres outils d’IA s’invitent dans toutes les conversations marketing. Articles de blog, newsletters, scripts vidéo, publications LinkedIn : est-ce que l’IA peut-elle vraiment tout faire à notre place ? Et surtout… doit-on lui confier les clés de notre stratégie éditoriale ?

Derrière l’enthousiasme — parfois euphorique — qui entoure ces technologies, une autre question, plus stratégique, se pose : créer du contenu avec ChatGPT, est-ce un vrai gain pour votre marque ou un risque de dilution de votre singularité ?

Dans cet épisode, on va prendre du recul, faire le tri entre les fantasmes et la réalité, et voir concrètement comment utiliser l’IA comme un levier, sans perdre ce qui fait la valeur de votre message.

On verra ce que ChatGPT sait très bien faire… ce qu’il ne faut surtout pas lui demander… et surtout comment l’intégrer intelligemment dans une stratégie de contenu exigeante, humaine et alignée avec vos objectifs business.

Alors, faut-il créer du contenu avec ChatGPT ? Restez avec moi, on va décortiquer tout ça.

La première chose, pourquoi est-ce que l’IA générative bouleverse littéralement la façon dont on crée du contenu ? La première chose, c’est que quand même c’est une révolution en soi et surtout, cette révolution, a quand même été adoptée de façon relativement massive. On n’est pas encore à 100%, loin de là. Mais enfin, elle a déjà été très largement adoptée par un grand nombre de créateurs de contenu.

pas que les créateurs de contenu, mais là ici, on va parler de la création de contenu au sens très large. Ce n’est pas uniquement les influenceurs dont je parle. Là, quand je parle aujourd’hui de créateurs de contenu, c’est toutes les personnes qui vont créer du texte, qui peut être un article de blog, qui peut être des posts sur les réseaux sociaux, qui peut être un épisode de podcast ou alors, je ne pas, moi, une newsletter. Donc, à chaque fois qu’on va venir créer du contenu pour enrichir notre marque, enrichir tout le récit,

autour de notre marque et qu’on va utiliser de tchal GPT, c’est ce dont on parle là aujourd’hui. La réalité, c’est qu’il a encore deux ans, c’était vu un peu comme la nouveauté, le gadget que seuls les techos comprennent, etc. On avait tous un petit peu envie d’essayer, bien sûr, parce que c’était facile à découvrir. Mais enfin, on l’a pas tout de suite tous pris en main. Aujourd’hui, ça fait deux ans à peu près maintenant qu’on alia en tout cas tchal GPT de façon accessible.

Pour toutes et tous, clairement, tout le monde l’a essayé et de plus en plus de personnes l’utilisent pour leur création de contenu. Si vous ne le faites pas, spoiler alert, je vous le dis, faites-le !

Estelle (08:30.86)
Et le fait qu’on ait cette adoption massive, le fait que de plus en plus de personnes, d’individus, d’entreprises s’appuient sur des IA, notamment Chez LGBT, le fait que…

Estelle (08:47.32)
Et cette adoption massive, le fait qu’on ait de plus en plus d’individus, d’entreprises, de marques qui utilisent les IA génératives, notamment le tchat GPT, ça a une conséquence, c’est qu’on a un gain énorme de production. On a de plus en plus de produc…

Estelle (09:07.584)
on a de plus en plus de contenu qui est écrit, on a de plus en plus de contenu qui est écrit, qui est proposé et donc de plus en plus de concurrence. En fait, l’IA, elle accélère considérablement la production, elle l’ouvre, elle propose des nouveaux formats, de nouveaux angles et tout ça, on peut le faire très très facilement sans avoir besoin d’avoir une énorme équipe dédiée à la création de contenu. Donc ça change radicalement les choses parce que…

ça propose beaucoup plus de contenu qu’avant.

Estelle (09:59.246)
Le risque dans tout ça, on en a déjà parlé, je suis sûre que vous avez entendu parler si vous écoutez un petit peu ce qui se passe avec l’IA, le risque de l’IA, il est quoi ? Le risque de l’IA, qu’est-ce que c’est C’est à force de dire, écris s’il te plaît mon post LinkedIn comme les super cadors de LinkedIn ou écris une newsletter qui est super engageante, etc. Oui, effectivement, on va avoir des productions qui vont être intéressantes, mais on va avoir des productions qui vont finir partout de se ressembler.

Parce que si on copie tous ce qui marche, l’IA va elle-même s’autocopier, on va se retrouver avec quelque chose de finalement assez lissé et surtout quelque chose qui ne pas réellement nous ressembler. Donc on va appauvrir la puissance de la marque, appauvrir le message, appauvrir finalement le travail. Donc on a quand même une certaine limite à la banalisation, à la duplication, à la perte de différenciation.

Estelle (11:15.422)
Quand je vous dis ça, on a l’impression que je suis pas pour l’IA. C’est pas vrai, j’utilise l’IA quotidiennement. Mais il faut comprendre là où l’IA est très utile, très performante et là où elle l’est moins. Et en plus les choses évoluent. Donc ce que je vous dis à un jour J n’est pas forcément vrai, 3… Et en plus l’IA évolue en permanence, donc ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera peut-être pas demain. Mais en tout cas…

Estelle (12:35.694)
Quand je vous dis ça, on a l’impression que je ne pas pour l’IA. C’est pas vrai, j’utilise l’IA quotidiennement, littéralement quotidiennement dans ma pratique professionnelle et dans mes problématiques personnelles également. Donc l’IA, c’est vraiment quelque chose qu’on va pouvoir utiliser sur beaucoup, beaucoup de compétences, mais pas toutes les compétences. Alors je vous propose qu’on regarde déjà ce que l’IA, ce que TchaatGPT en l’occurrence, parce que moi c’est TchaatGPT principalement que j’utilise. Je suis pas une spécialiste de l’IA, je vais au plus simple. Donc TchaatGPT.

qu’est-ce que Tchad GPT fait très très bien en tout cas sur la création de contenus ? Première chose où l’IA est ultra intéressante, c’est sur de l’assistanat à la création, la génération d’idées, ce qu’on appelle l’idéation, c’est-à-dire que lorsque vous devez créer du contenu, vous avez une planification éditoriale à faire, c’est-à-dire savoir quel type de sujet vous allez aborder les prochains jours, les prochaines semaines, les prochains mois.

Il va falloir trouver des angles originaux pour que ce que vous ayez à dire soit intéressant. Pour ça, l’IA est ultra efficace. Ça vous permet de travailler de nouveaux sujets, de vous proposer de nouvelles idées, de travailler avec lui à ref…

Estelle (13:54.272)
Pour ça, l’IA est redoutable. Elle va vous permettre d’avoir de… Pour ça, l’IA est redoutable. Elle va vous permettre d’avoir un vivier de sujets qui va être en permanence renouvelé, elle va vous proposer des choses, des choses qui vous plairont, d’autres qui vous plairont moins, et vous allez pouvoir lui dire, voilà, ce type de sujet fonctionne pour moi, cet autre type de sujet ne fonctionne pas et elle va y térer dessus. Donc vraiment très, très intéressant. En plus des sujets…

elle va pouvoir vous proposer des formats, va pouvoir vous proposer des angles, des idées que vous allez pouvoir mettre en avant ou des…

Estelle (15:41.63)
L’IA est redoutablement efficace pour vous proposer de nouveaux sujets, des sujets que vous allez pouvoir aborder dans votre création de contenu. Elle va pouvoir vous en proposer à foison. Vous allez pouvoir lui dire voilà tel type de sujet fonctionne pour moi, tel autre type me plaît moins et elle va itérer dessus. Ce qu’elle va pouvoir vous proposer aussi, c’est des nouveaux formats. Pour ne pas toujours proposer les choses de la même façon. C’est intéressant d’aller regarder comment présenter les choses. Elle va vous proposer aussi…

de nouveaux angles, comment traiter un même sujet de façon différente. On sait que dans la création de contenu, on ne pas parler de 15 000 sujets différents. On va choisir souvent 3, 4, 5 gros piliers, des gros sujets qui nous sont… des gros sujets pour lesquels on a une expertise et on va aller les regarder sous différents angles, traiter tous les éléments qui sont autour de ce sujet.

L’IA va pouvoir vous aider à identifier les différents angles que vous allez pouvoir travailler et ça, c’est extrêmement utile.

En fait, que l’IA va faire surtout ici, elle va vous éviter. Un syndrome qui est un syndrome prédominant chez tous les créateurs de contenu qui fait peur à tout le monde, qui fait peur même aux plus grands écrivains, c’est le fameux syndrome de la page blanche. Avec un outil comme ChatGPT, vous ne commencez jamais votre semaine en vous disant « de quoi je vais bien pouvoir parler aujourd’hui » J’en suis au 286ème épisode, je peux vous promettre qu’à quasiment chacun

des épisodes de ce podcast, je me suis posé la question, mais de quoi je vais bien pouvoir parler aujourd’hui ? Ça n’arrive plus, ou en tout cas beaucoup, beaucoup moins depuis que j’utilise ChatGPT parce qu’il peut me proposer des types de sujets. Je ne suis pas d’ailleurs systématiquement les sujets qu’il me propose. Bien souvent, il va me proposer un sujet qui me fait penser à quelque chose d’autre et c’est ce sujet-là que je vais traiter. C’est pas la question.

Estelle (17:40.33)
La question n’est pas de savoir si Tchaat-GPT tombe juste à chaque fois. que non, Tchaat-GPT ne tombe pas juste à chaque fois pour moi. En revanche, Tchaat-GPT va me donner des idées parce que c’est comme ça que fonctionnent les idées. Les idées, sautent d’une idée à l’autre qui crée une autre idée, qui crée une autre idée. C’est ce qu’on appelle l’idéation. Plus vous allez avoir d’idées, plus vous aurez d’idées. C’est le principe du brainstorming et notamment du brainstorming de groupe. Lorsque quelqu’un propose quelque chose, on dit toujours il n’y a pas de mauvaises idées, il n’y a pas d’idées idiotes.

balancer tout ce qui vous passe par la tête parce que le simple fait de donner une idée va permettre à quelqu’un d’autre de rebondir dessus qui va lui faire penser à quelque chose d’autre, qui va faire penser à quelque chose d’autre à une autre personne, etc. C’est des chaînes d’idées qui créent les idées. Et pour ça, Tchaat GPT est votre meilleur assistant.

Estelle (18:36.702)
Autre chose que Tchad GPT fait très, très bien, c’est la rédaction de brouillon pour des formats types, pour des choses que vous faites régulièrement et qui se ressemblent un petit peu tout le temps. Typiquement, si vous avez un site e-commerce, la description de vos produits suit vraiment une trame qui est à peu près toujours la même. Pour ça, Tchad GPT est re…

Pour ça, tchat GPT va être super efficace. D’abord parce que ce n’est pas franchement le truc le plus créatif, le plus drôle à faire, donc autant lui confier. Et en plus, il va faire ça très bien parce qu’il ne va pas oublier une seule étape, un seul élément dès lors qu’on lui aura bien expliqué, qu’on lui aura bien donné le process. Mais en tout cas, il va pouvoir vous créer tous ces brouillons de choses, de tâches répétitives en création de contenu. Donnez-lui, il va le faire automatiquement et vous pourrez repasser derrière.

Et troisième chose en écriture que Chad GPT fait très très bien et c’est pas nécessairement l’une des plus faciles, c’est la réécriture et l’optimisation SEO. ça, moi, le SEO, je l’ai toujours dit, c’est l’une des tâches marketing les plus complexes. Pour moi, le marketing, ça n’a rien de très technique. C’est beaucoup de bon sens. Si vous écoutez le podcast du marketing, vous voyez qu’il a rien de complexe en soi. Il suffit d’avoir la bonne méthode de pensée. En revanche, il a pour moi…

deux sujets, deux éléments du marketing digital qui sont techniques, c’est la publicité, les ads et le SEO. Parce que là, on fait entrer des compétences techniques qui sont plus ou moins sues, en SEO notamment. On parle de Google, puisque c’est clairement Google qui fait l’immense majorité de la search. On ne pas l’algorithme de Google. L’algorithme de Google, le sait.

Il est extrêmement complexe, il comprend des dizaines, des centaines de features, d’éléments qui vont être pris en compte. Donc c’est difficile évidemment pour nous de tout savoir, de pouvoir tester toutes les choses. Mais il a quand même une documentation, les gens en parlent beaucoup et notamment sur Internet. Et donc on arrive à avoir un certain nombre d’éléments. Ça l’IA, on a conscience, enfin conscience. Le terme n’est pas du tout bien choisi pour parler d’IA. Mais en tout cas, l’IA a l’information, la data, elle sait l’intégrer de façon…

Estelle (20:57.332)
très fluide et elle va pouvoir retravailler votre texte pour l’optimiser d’un point de vue SEO. Ça sera certainement moins bien qu’un spécialiste du SEO. Je ne pas du tout en train de dire, si vous travaillez avec une agence SEO, de la laisser tomber et de tout passer à la moulinette de tchat GPT, vous allez y perdre. En revanche, si vous êtes seul, si vous n’avez pas d’agence ou de budget à dédier à un vrai bon travail professionnel de SEO, là pour le coup tchat GPT peut clairement…

vous aider et ça peut vous faire gagner une place, deux places, trois places, que sais-je, de la visibilité sur Google. Donc c’est vraiment très intéressant et puis surtout ça coûte pas grand-chose.

Estelle (21:43.352)
Bon, mais évidemment, une fois que j’ai dit ça, Chad GPT ne sait pas tout faire, il a des limites. Et c’est là où en fait le bablès, c’est que bien souvent quand on commence à utiliser les IA, on s’enflamme, on se dit, ouah, c’est génial, il peut tout faire à ma place, c’est super, on lui délègue tout, et là, ça part en cacahuètes, pardonnez-moi l’expression, mais enfin, c’est vraiment ça. Chad GPT, les IA en général, ont des limites. Première limite, c’est un certain manque de profondeur.

un certain manque de vision éditoriale, d’insight. Chat GPT, c’est quand même quelque chose d’assez mécanique, il compile des informations, il fait de la probabilité, il vous propose le mot ou l’information la plus probable qui va suivre. Donc c’est quand même assez mécanique tout ça. Il ne remplace pas une analyse fine sur le…

Estelle (22:44.748)
et il ne remplace pas la vision que vous avez de votre marque, cette analyse un petit peu intrinsèque, inconsciente, subconsciente, je ne pas comment dire, mais cette connaissance profonde que vous avez de votre marque. Il peut l’apprendre. Plus vous allez lui donner d’informations sur votre marque, plus vous allez rentrer en précision, plus vous allez partager d’éléments sur votre marque, plus il va pouvoir comprendre et être de plus en plus fin. Mais il n’empêche que…

C’est à vous de lui donner cette profondeur et c’est à vous de garder la main sur cette profondeur. C’est vous qui faites votre marque, c’est PatchaGPT.

Estelle (23:23.63)
La deuxième limite, c’est un peu ce qu’on disait déjà tout à l’heure, c’est un risque de perdre l’humanité ou un risque d’avoir quelque chose de vraiment trop générique parce qu’on va avoir des textes qui vont peut-être manquer de personnalité, manquer de chaleur, manquer de nuances émotionnelles. Encore une fois attention, les choses évoluent et si vous nourrissez vraiment bien Tchad Gpt, je dis Tchad Gpt ou une autre IA, peu importe, mais si vous nourrissez bien…

votre IA, vous allez avoir ces éléments émotionnels, etc. Mais le risque, c’est quand même à terme, parce qu’on n’est pas en permanence en train de le nourrir et qu’on n’en a peut-être pas conscience, donc on oublie de le faire, bien si on ne le fait pas, on va se retrouver sur quelque chose d’assez neutre, finalement d’assez plein.

Estelle (24:10.626)
Et puis il y a des problèmes éthiques qu’il faut prendre en compte, qu’on n’a probablement pas encore trop regardé parce qu’on est encore dans une phase, j’ai envie de dire le monde entier presque. En tout cas les créateurs de contenu, on n’a pas encore pris totalement conscience de tout ça, mais il a une vraie problématique éthique avec les IA. Il y a une problématique de transparence. Est-ce qu’il faut ou pas

dire quand vous utilisez l’IA à chaque fois. D’ailleurs ça n’a pas été tranché par nos législations. Ça va l’être très probablement dans les prochains mois, les prochaines années, que bien évidemment que les gouvernements, les parlements vont prendre ces sujets…

ces sujets à bras-le-corps et c’est nécessaire à mon avis de le faire. Mais voilà, il a une question qui se pose sur la transparence de la construction. Il a une question qui se pose sur le plagiat, qui peut être involontaire d’ailleurs. Lorsque vous travaillez avec une IA, l’IA va aller piocher des éléments qu’elle va trouver, notamment sur internet ou sur les documents que vous allez pouvoir lui transmettre. Si vous ne faites pas attention, si vous n’allez pas vous-même vous documenter, aller vérifier un certain nombre de choses, si en fait vous ne parlez pas de choses que vous maîtrisez vous-même déjà,

Le risque, c’est que ChadGPT aille faire un simple copier-coller de quelque chose qui existe déjà. Et là, c’est vous qui êtes responsable, c’est pas ChadGPT qui est responsable légalement, parce que c’est légal. C’est vous qui êtes responsable de Plagia s’il a fait un copier-coller et que vous, l’utilisez. Donc attention à ça. Troisième élément qui commence à être bien connu de ChadGPT, j’aime beaucoup parce qu’on a créé un terme pour ça, c’est les hallucinations. Les hallucinations de ChadGPT qui inventent des trucs.

Un moment donné, il n’a pas le bon exemple, quand il ne pas comment vous exprimer quelque chose, il invente, il a pas de problème. Il invente des choses qui n’existent pas, le titre d’un livre qui n’existe pas. va vous inventer une marque qui n’existe pas, une publicité qui va vous décrire dans les moindres détails, mais qui n’a jamais existé. Donc attention aux exemples notamment qui sont proposés par Tchad GPT. Vérifiez tout, n’utilisez que des choses que vous connaissez. Encore une fois, Tchad GPT, c’est votre assistant. Il ne doit pas…

Estelle (26:25.481)
prendre la main sur vous.

Il ne doit pas prendre la main sur votre création. Il ne doit pas prendre la main sur votre création de contenu. C’est vous qui restez aux commandes.

Estelle (27:17.806)
Bon mais alors comment est-ce qu’on va pouvoir utiliser les IA sans perdre notre marque, sans perdre ce qui fait que notre marque est singulière ? Première chose, on va aller travailler une charte éditoriale qui va être la

Estelle (27:35.55)
première chose à faire, c’est d’aller créer une charte éditoriale claire pour guider l’IA. Comprenez que, encore une fois, l’IA, c’est votre assistant, c’est un membre de votre équipe. Lorsqu’un nouveau membre arrive dans votre équipe marketing, vous allez l’onborder. Vous allez lui expliquer ce qu’est votre marque, ce qu’est son historique, ce qu’elle raconte, pourquoi elle dit ça, lui donner le ton, toutes les informations pour qu’elle découvre cette nouvelle personne de votre équipe, qu’elle découvre votre marque.

Spoiler alerte, si vous ne le faites pas, vous avez un problème dans votre équipe marketing ou dans votre agence. J’ai vu de nombreuses agences ne pas prendre en compte ce genre de choses. C’est ultra important de prendre en compte l’historique de la marque, parce que si vous ne le faites pas, c’est comme si vous réinventiez la roue à chaque nouvelle campagne. Non, la marque, elle existe dans le temps. Donc c’est vraiment important d’avoir ces éléments documentés, même très clairement documentés pour pouvoir on-boarder une nouvelle personne. Et c’est la même chose avec Lya.

Vous allez on-boarder l’IA, vous allez lui proposer toute cette documentation qui va l’éduquer sur votre marque de façon à bien comprendre comment la marque parle, comment la marque réagit, ce qu’elle doit dire, ce qu’elle doit pas dire, ce qu’elle fait, ce qu’elle ne fait pas, quelles sont ses valeurs. C’est ça vos garde-fous éditoriaux qui vont vous permettre de garder une cohérence dans votre identité de marque qui va faire que tous vos messages…

quel que soit le moment, quel que soit peut-être même le pays, tout soit en tout cas cohérent. Pas identique, mais cohérent.

Estelle (29:13.78)
Ensuite bien sûr vous allez toujours, toujours, toujours…

introduire une relecture humaine. Et pas juste une relecture comme ça pour dire, une relecture avec valeur ajoutée. L’humain, je le redis, doit garder la main. C’est absolument indispensable pour que la marque reste une marque, une marque qui a une émotion, une sensibilité, qui fait ce qu’elle est. Sinon entre nous, pardon, mais vous ne servez plus à rien. Donc allez vérifier les informations qui vous sont données. Allez challenger les informations.

Allez regarder si ça correspond avec ce que vous faites de votre marque, avec votre stratégie. Allez vérifier, relire tout ce que Tchad GPT ou les IA vont vous proposer. Et puis le top du top à mon avis, c’est de faire de la co-construction. C’est-à-dire, utilisez l’IA pour vous faire réfléchir. Et là, on commence à toucher quelque chose de vraiment intéressant. Utilisez l’IA pour qu’elle fasse pour vous. Ok, fine, super. On l’a dit.

vous lui alimenter, elle va pouvoir créer plein de contenus pour vous. Mais là où ça devient intéressant, c’est quand vous avez des idées, vous proposez ces idées à Lya et vous lui demandez de vous challenger, de vous poser des questions qui vont en fait agir comme un coach, que vous pourriez payer certainement très cher et qui va vous poser les questions peut-être auxquelles vous n’avez pas pensé, ou les questions qui fâchent, ou les questions difficiles, mais qui vont faire avancer votre réflexion. Et là ça devient intéressant. C’est pas Lya qui a proposé une espèce de truc déjà fait

un petit peu banal, neutre, sans saveur, c’est l’IA qui va vous faire réfléchir et vous allez pouvoir co-construire des éléments. L’IA va vous assister toujours pour rédiger parce qu’elle fait ça très bien, mais surtout elle va vous assister à mieux réfléchir.

Estelle (31:25.696)
Une fois que vous aurez mis tout ça en place, le risque, c’est que vous tombiez dans les erreurs ultra classiques des gens qui créent avec l’IA, avec ChatGPT. La première, c’est un petit peu l’automatisation aveugle, c’est-à-dire vous publiez… ChatGPT vous propose tellement de contenus que vous publiez ce contenu, vous publiez, vous publiez, vous le faites de façon automatique, vous ne relisez plus rien, vous n’êtes plus derrière, vous perdez la main et donc vous perdez la main sur votre marque et votre marque n’est plus.

En tout cas, elle n’est plus vous. Donc ça va être vraiment un risque d’aller se perdre. Et on le sait, dans ces cas-là, vous allez arriver à quelque chose d’assez neutre qui va ressembler aux autres et vous allez perdre l’intérêt de ce qu’est votre marque. Donc vous pouvez déléguer à l’IA, mais il pas vous déresponsabiliser. Vous avez le contrôle éditorial qui reste dans vos mains, pas dans les mains de l’IA.

Estelle (32:23.614)
Deuxième grosse erreur, c’est de ne pas donner assez de contexte à ChadGPT. Parce que ChadGPT, il fait des raisonnements marketing certainement très très bons, bien souvent, il est plus fort que nous pour faire des rédactions, pour avoir le bon raisonnement marketing. En revanche, si vous ne le nourrissez pas avec vos éléments de marque, c’est ce qu’on disait, ChadGPT ne connaît pas votre cible, il ne connaît pas vos objectifs, il ne connaît pas vos enjeux, il ne connaît pas vos problématiques. À vous.

de nourrir Tchad GPT. Si vous ne lui faites pas un brief comme vous feriez un brief à une agence, bien Tchad GPT ne pourra pas vous sortir quelque chose de correct. C’est ce qu’on dit avec une agence. vous faites… Vous avez beau travailler avec la meilleure agence du monde. Si vous lui donnez un brief bof, correct, vite fait, vous aurez un résultat qui sera très correct parce que l’agence est peut-être très bonne, mais enfin voilà. Si vous lui donnez un très très bon brief, là vous allez avoir un résultat exceptionnel.

C’est la même chose avec ChatGPT. Si vous ne donnez rien, il va vous sortir une landing page ultra classique. Si en revanche vous lui donnez des enjeux, des contextes, des problématiques, des éléments différenciants, là il va peut-être vous construire la landing page que vous n’auriez pas été capable de construire seule. Donc vraiment important de penser à nourrir l’algo et à nourrir, pas l’algo mais ChatGPT avec tous les éléments business que vous avez en votre possession.

Estelle (33:52.428)
Et puis l’autre erreur, c’est de croire que parce que les IA c’est gratuit ou quasiment gratuit, tchat, GPT vous pouvez l’avoir sans rien, enfin sans payer ou si vous payez c’est 20 euros. on va s’en remettre. Donc on va considérer que c’est gratuit ou en tout cas qu’il a pas vraiment de coût. Donc on va considérer que c’est gratuit. C’est pas parce que c’est gratuit qu’il n’y a pas de coût. Qu’est que je veux dire par là ? Il y a toujours un coût à prendre en compte. Le coût il est peut-être pas en monnaie sonnante et trébuchante.

mais il est en temps parce que, comme je le disais, Chad GPT, c’est votre assistant. Vous, vous êtes le manager de Chad GPT. Donc il a un temps de supervision, de management, un temps pour l’éduquer, le nourrir, pour lui apprendre des choses. Donc ça, prend du temps. C’est pas absolument magique, ça va vous faire gagner énormément de temps, mais ça demande d’investir un certain temps dessus.

Vous avez aussi un risque, on le disait, de perdre d’originalité. Si vous ne travaillez pas correctement avec Tchad GPT, les choses vont glisser. Vous avez un risque réputationnel. Si vous ne faites pas attention, il va raconter des bêtises et ça arrive systématiquement, croyez-moi. Donc attention à ne pas laisser Tchad GPT prendre la main, encore une fois, sur votre contenu. Et puis il a un coût aussi écologique.

qu’il ne faut pas oublier, après on se positionne comme on veut d’un point de vue écologique avec sa conscience, ayons tout de même conscience que de faire des requêtes auprès de Chagie Pété ou d’autres IA, ça a un coût écologique. Donc je ne dis pas qu’il ne faut pas le faire, je le fais moi-même, mais en revanche on a le droit peut-être de le faire avec un minimum de conscience et d’essayer de le faire à bon escient quand c’est utile pour votre marque et pas juste comme ça pour sortir des millions de landing page ou autres qu’on n’utilisera pas.

Estelle (35:49.998)
Alors pour résumer, vous avez compris, je pense, ma position. Est-ce qu’il faut créer du contenu avec Tchat GPT ? Je dis oui, bien sûr, assistez-vous. Oui, bien sûr, faites-vous assister de Tchat GPT pour créer du contenu. Vous allez aller beaucoup plus vite, vous allez aller plus loin et vous allez même faire avoir… Et vous allez même avoir probablement de meilleurs résultats si vous co-construisez avec un outil d’IA.

Estelle (36:25.55)
Pourquoi est-ce que ça fonctionne ? Parce que Tchad GPT ou les IA en général sont venus révolutionner notre façon de créer du contenu. Et on a une adoption qui est de plus en plus forte, on n’est pas à 100%, mais qui est quand même maintenant très, très forte en tout cas, des populations qui créent du contenu, à savoir des marketeux ou des créateurs d’entreprises. Donc on a nécessairement, c’est un peu mécanique, de plus en plus de contenu. Donc si on ne crée pas de contenu assisté par des IA,

On va se faire dépasser par ceux qui utilisent les IA parce que nécessairement ils vont avoir plus de volume et peut-être plus de qualité s’ils le font bien. Donc c’est un véritable gain de temps, gain de volume avec de nouvelles possibilités qui s’ouvrent à nous. Après on a bien sûr un risque de banalisation, de duplication et puis de perte de différenciation donc il faut faire vraiment très très attention. Qu’est-ce que chat GPT ou les IA en général vont faire très très bien ? Comment est-ce qu’elles vont pouvoir nous aider en tant qu’assistants ?

D’abord, sur tout ce qui est de l’ordre du principe d’idéation, de nous aider à trouver de nouvelles idées pour produire du contenu. Là, Tchad GPT est ultra fort. Ensuite, tout ce qui est rédaction de documents types. Lorsque vous avez un framework, proposez-lui le framework, il va pouvoir vous rédiger ces documents types qui n’ont pas un énorme intérêt d’un point de vue créatif d’ailleurs. va pouvoir vous les rédiger de façon très très productive.

Et puis de la relecture et de la réécriture pour de l’optimisation SEO, là-dessus, je le disais, c’est un élément qui est peut-être plus technique dans le marketing, qui plus difficile à maîtriser, et ChatGPT va pouvoir vraiment nous aider à ce niveau-là.

Les limites en revanche, ça va être un certain manque de profondeur, un manque de vision éditoriale. C’est à vous de donner la vision éditoriale et c’est une bonne chose je pense, c’est là qu’il faut garder la main. Le risque aussi c’est d’avoir un ton un peu déshumanisé, assez générique. Encore une fois, c’est pour ça qu’il faut garder la main, pour s’assurer qu’on vient renouveler un petit peu toutes les informations, toutes les données, tous les insights qu’on va pouvoir proposer à Tchad GPT.

Estelle (38:34.336)
pour qu’ils connaissent vraiment bien la marque. Et puis il y des problèmes éthiques auxquels il va falloir absolument faire très, très attention. Question de transparence, question de plagiat et parfois les questions d’hallucination de Tchadjé Pété qui nous inventent des trucs qui n’existent absolument pas.

Estelle (38:53.794)
Alors comment est-ce qu’on fait pour bien utiliser ChatGPT ? D’abord, on va créer une charte éditoriale claire, on va on-boarder l’IA comme on on-boarderait quelqu’un de nouveau dans notre équipe marketing. Ensuite, on va introduire une relecture humaine à valeur ajoutée, c’est-à-dire qu’on va prendre ce que ChatGPT va nous proposer et on va le retravailler à notre sauce parce que c’est nous quand même qui avons la véritable connaissance de la marque. Et puis si on veut aller un cran plus loin, on va faire de la co-construction.

avec notre IA, on va faire en sorte que l’IA nous challenge, nous pose des bonnes questions, des questions parfois difficiles mais ça va nous permettre d’aller plus loin dans nos réflexions. Et puis ce qu’il va falloir éviter, et bien c’est une automatisation trop aveugle, typiquement publié sans relire, c’est d’oublier de donner du contexte business, de l’intention marketing à TchadGPT et puis croire que parce que c’est gratuit, il n’y a pas de coût, il y a toujours un coût caché.

Estelle (40:14.402)
Alors j’espère que vous avez aimé.

Estelle (40:23.438)
qui m’a beaucoup aidé notamment sur l’organisation des idées, sur la création du sommaire, plein d’éléments de ce type-là. L’idée, en revanche, n’est pas venue de Tchad GPT, elle aurait pu bien sûr, elle est venue d’une de mes auditrices, Hélène Stilement, qui m’a soufflé l’idée, qui m’a dit ce serait sympa Estelle de proposer un épisode sur la création de contenu avec Tchad GPT. Donc n’hésitez pas.

Si vous avez des idées, de contenus, d’épisodes que vous souhaiteriez que je propose, je propose pas tout et n’importe quoi parce que je ne parle que de choses que je connais évidemment ou alors je recherche un invité qui lui connaît très très bien le sujet mais si je ne trouve pas, je ne vais pas parler évidemment de choses que je ne connais pas mais si vous voulez que je parle d’un terme précis, envoyez-moi un email contacte@lepodcastedumarketing.com ou alors sur LinkedIn et avec plaisir je vous mets dans ma petite liste d’idées et j’en parle… et j’en parle…

et j’en parle à Chad… Je vous mets dans ma petite liste d’idées et j’en parle à Chad GPT pour créer un nouvel épisode.

Estelle (41:27.33)
Je vous dis à très vite.

Sur le Podcast du Marketing par Estelle Ballot on parle de : base email, branding, business, communication, email marketing, formation, inbound marketing, landing page, le podcast du marketing, lead magnet, marketing, marketing automation, marketing digital, marketing mix, persona, réseaux sociaux, seo, stratégie, webinaire, IA, solopreneur, audience, masterclass, emailing, chatgpt, email marketing, marketing digital

Vous aimerez le Podcast du Marketing si vous aimez Marketing Square de Caroline Mignaux, J’peux pas j’ai buisiness d’Aline Bartoli, le Podcast de Pauline Laigneau, Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani.

Je vous propose de plonger dans le monde fascinant du pivot entrepreneurial. Nous explorerons quand et pourquoi il est crucial de réorienter son entreprise pour s’adapter à un marché en constante évolution. Comment reconnaître les signes avant-coureurs d’un besoin de changement ? Quelles stratégies adopter pour réussir ce virage ? Et surtout, quelles leçons pouvons-nous tirer des entreprises qui ont su se réinventer ?

Si vous avez déjà pensé à pivoter, cet épisode est fait pour vous !

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Estelle (00:13.158)
écoutez le podcast du marketing épisode 273.

Estelle (00:37.376)
Imaginez-vous en 2007, un jeune entrepreneur ambitieux assis dans un petit bureau entouré de DVD en attente d’être expédié. C’est l’histoire de Reed Hastings, le fondateur de Netflix. À l’époque, il se demandait si son modèle de location de DVD par correspondance pouvait vraiment résister à l’assaut des géants comme blockbusters. Pourtant, au lieu de céder à la pression, il a pris un risque audacieux. Hastings a vu une opportunité là où d’autres ne voyaient que des obstacles, le streaming. Aujourd’hui Netflix est devenu un titan du divertissement mais ce succès n’a pas été sans défis. Dans cet épisode, allons plonger dans le monde fascinant du pivot entrepreneurial.

Je vous propose d’explorer quand et pourquoi il est crucial de réorienter son entreprise pour s’adapter à un marché en constante évolution. Comment est-ce qu’on reconnaît les signes à Vancouver d’un besoin de changement ? Quelle stratégie adopter pour réussir ce virage ? Et surtout, quelles leçons est-ce qu’on peut tirer des entreprises qui ont su se réinventer ?
Alors si vous voulez des conseils pratiques qui pourraient bien transformer la trajectoire de votre marque ou si vous avez déjà pensé à pivoter votre entreprise, cet épisode est fait pour vous.

Estelle (03:37.558)
Bon alors d’abord, qu’est-ce que ça veut dire pivoter une entreprise ou… Bon d’abord, qu’est-ce que ça veut dire pivoter une entreprise ou faire pivoter une entreprise ? Parce que c’est pas très français, c’est un anglicisme, pivoter une entreprise, pivot. Donc pivoter une entreprise comme on a l’habitude de le dire, ça veut dire quoi ? Ça veut dire en fait changer son modèle, changer sa façon de faire, changer son produit, changer son activité. En fait, ça veut dire regarder ce qu’on est en train de faire.

se dire que ça ne fonctionne plus, pour plein de raisons on va en parler, et se dire comment est-ce que je peux faire pour que ça fonctionne, qu’est-ce que je peux changer, bien souvent de façon assez radicale. Donc c’est pas quelque chose qu’on va faire bien évidemment tous les six mois, c’est quelque chose qui doit être pensé, c’est quelque chose qu’on ne fait pas au hasard, mais c’est quelque chose qu’on peut être amené à faire au cours de la vie d’une entreprise ou au cours de la vie d’une marque.

Estelle (04:31.95)
Ce que je vous propose aujourd’hui avec cet épisode, c’est de regarder quelles sont les signes avant-coureurs d’un besoin de pivot. Pourquoi est-ce qu’on va aller pivoter ? Quelles sont les différentes formes de pivot ? Comment est-ce qu’on peut faire ? Quelles sont les stratégies qui vont nous aider à réussir ce changement ? Et puis, de voir si peut-être c’est quelque chose qui… Et puis, peut-être essayer de voir si c’est quelque chose auquel vous seriez sensible, quelque chose auquel il faudrait que vous réfléchissiez pour votre propre situation. Alors c’est parti.

quels sont les signes qui vont indiquer qu’un pivot potentiellement est nécessaire. Les premiers signes, c’est les signes que vous allez suivre, en tout cas, je le souhaite pour vous, les fameux KPI dont on parle souvent, alors ils sont différents dans chaque entreprise, mais bien souvent, on va quand même commencer par regarder les ventes, votre chiffre d’affaires, votre marge, le taux de satisfaction de vos clients, les retours que vous avez peut-être de vos clients, de vos fournisseurs, votre fond de roulement. Ce genre d’éléments,

sont bien évidemment des indicateurs clés de la santé de votre entreprise, sous plein d’aspects évidemment différents. Il n’empêche que si l’un de ces indicateurs s’effondre d’un coup ou s’effondre, ce même pas forcément que d’un coup d’ailleurs, mais s’effondre, ou si plusieurs indicateurs sont mal menés, il est peut-être temps de se poser des questions sur son business, sur son modèle, sur ce qui se passe dans son entreprise et l’une des solutions, ça n’est pas la seule, l’une des solutions…

et peut-être de faire pivoter son entreprise, c’est-à-dire de changer relativement radicalement votre façon de travailler. Qu’est-ce qui peut générer ces changements dans les indicateurs ? Ça peut être des choses internes comme ça peut être des choses externes, ça peut être de l’évolution du marché tout simplement, ça peut être plus de concurrence, ça peut être un changement de régulation, il y a énormément de choses qui vont venir impacter le résultat de votre entreprise. Donc bien sûr, il faut regarder en interne, est-ce qu’on travaille…

Toujours aussi bien, est-ce qu’on a changé quelque chose dans notre façon de travailler ? Est-ce qu’on a besoin de changer quelque chose ? Est-ce que les équipes se sentent bien ? Est-ce que les équipes ont toutes les informations ? Il y a énormément, bien sûr, vous le savez, de facteurs qui vont venir impacter les résultats d’une entreprise. Il n’empêche qu’il faut savoir les regarder en face, surtout quand on voit des changements ou des affaissements des résultats. C’est absolument nécessaire de ne pas se voiler la face et finalement de regarder les choses très clairement.

Estelle (07:11.566)
Bon, mais alors c’est quoi les grandes raisons, les raisons principales qui vont nous amener à prendre cette décision de pivoter ? Il y en a plusieurs, bien sûr, je vais vous en citer trois. La première, c’est un changement d’offre. On se rend compte que le marché évolue, que les attentes des clients évoluent, que peut-être la technologie aussi a évolué. En tout cas, l’offre que vous proposez ne correspond plus aux attentes des clients, est temps de revoir votre offre, il est temps de revoir ce que vous proposez, ça peut être votre produit en soi, ça peut être votre service également ou la façon dont vous proposez votre service. Donc réajuster son offre ou la façon dont on propose son offre, peut être une façon ou une bonne raison d’avoir à pivoter. Une deuxième raison pour pivoter, c’est de s’adapter au marché. Il est absolument essentiel d’être toujours en veille du marché.

Et quand je dis le marché, c’est bien évidemment votre marché direct, c’est-à-dire vous, ce que vous faites, vos concurrents, l’environnement direct dans lequel vous évoluez, mais pas que. Ce qu’on voit sur les dernières années, et ça s’accentue bien évidemment avec l’IA, mais ça toujours été finalement, ce qu’on voit c’est que vous avez votre marché direct, donc je le disais, votre environnement immédiat, et puis vous avez les mutations de la société.

et les mutations de la société, elles peuvent venir perturber très fortement votre marché de façon ultra rapide, surtout si vous fermez les yeux, si vous regardez que votre petit précaré, eh souvent, vous vous réveillez beaucoup trop tard. Donc il est important de regarder les évolutions sociétales et de sentir un petit peu le vent tourner. Je pense souvent aux taxis, moi je suis parisienne à la base, aux taxis parisiens qui n’ont pas vu arriver Uber, alors que finalement…

il y avait pour le coup un besoin client, il y avait un changement technologique qui était évident. Les Parisiens, je pense notamment aux Parisiennes dont je suis, qui le soir quand elles rentrent de soirée, veulent pouvoir se sentir en sécurité. Non, il a quelques années quand vous étiez parisienne et que vous sortiez de soirée, vous deviez attendre toute seule dans la rue à peut-être trois heures du matin en espérant pouvoir ailer un taxi dans la rue et parfois fallait attendre longtemps. Niveau sécurité.

Estelle (09:32.864)
On se sentait pas quand même méga bien en général. Et puis Uber est arrivé et a comblé ce problème. Vous pouvez réserver votre taxi depuis une application. Vous avez un chauffeur qui vient vous chercher relativement rapidement, etc. Donc vous avez une facilité d’un point de vue technologique et vous répondez à un besoin client. Ça, sont des éléments ultra importants. Alors là, on est sur un environnement quasi immédiat, mais parfois ce sont des changements sociétaux qui peuvent être plus lointains, mais qui d’un coup…

parce qu’il a une technologie qui va vous permettre de changer la donne. Donc très important de regarder son marché immédiat mais aussi le marché secondaire et d’être prêt à être ouvert, à être flexible et à regarder ce qui se passe et à regarder le changement de façon positive. L’un des plus gros défauts des entrepreneurs, enfin des entrepreneurs, on le retrouve chez les salariés aussi, l’un des plus gros défauts professionnels, c’est le rejet du changement. C’est véritablement quelque chose qui vient ralentir les entreprises, ralentir les décisions et parfois faire prendre de mauvaises décisions ou ne pas permettre de prendre une décision. C’est un phénomène absolument humain et classique. On a des habitudes, notre cerveau est habitué à une certaine routine. On a donc forcément du mal à accepter le changement. Il n’empêche que dans le milieu professionnel, si on n’est pas capable de regarder le changement avec un regard ouvert et positif, on risque de se faire berner, de refuser de voir le changement et donc de passer à côté d’un changement fort, d’une mutation forte dans le marché. Donc, regardez les évolutions sociétales toujours de façon positive.

Estelle (11:37.144)
Et puis troisième raison pour laquelle il est important de savoir, de pouvoir, d’être en mesure de pivoter, c’est d’éviter de se planter, c’est d’éviter le gros échec. Parfois, on n’est pas au bon endroit. Parfois, on a monté toute une marque, toute une entreprise sur un projet qui nous semblait évident à un moment donné et qui ne l’est plus ou qui ne l’a jamais été d’ailleurs. Parfois, on s’est juste trompé. Il faut savoir reconnaître que ça ne fonctionne pas.

qu’on a testé, qu’on a essayé et en ça on a déjà fait beaucoup plus que la plupart des gens, on a testé, on a essayé, on se rend compte que ça ne fonctionne pas, pivotons, changeons, allons voir ailleurs, ne continuons pas tête baissée à investir dans quelque chose qui ne va pas marcher, il faut sauver la marque, l’entreprise.

Estelle (12:38.102)
Donc je récapitule pourquoi il est important d’être capable de pivoter, et bien parce que ça va nous permettre d’ajuster notre offre, ça va nous permettre de nous adapter aux mutations du marché, puis ça va nous permettre d’éviter un gros gros échec potentiellement. Donc trois bonnes raisons de véritablement rester ouvert au pivot. Ça ne veut pas dire qu’il faut pivoter systématiquement, ça veut dire qu’il faut être ouvert à l’idée à un moment donné de devoir faire pivoter son entreprise ou sa marque.

Estelle (13:17.4)
Alors les trois grandes formes de pivot, comment est-ce qu’on peut faire finalement pour pivoter C’est intéressant de les avoir en tête, c’est des schémas, mais c’est intéressant de les avoir en tête pour pouvoir axer sa réflexion. La première, ça va avec l’offre dont je parlais tout à l’heure, c’est un changement produit. Vous vous rendez compte qu’il y a des besoins, des attentes différents, il va falloir modifier le produit, l’offre que vous proposez. Ça c’est, je dirais, le pivot classique.

le pivot immédiat auquel on va penser. Changer le produit, changer l’offre. Il y a un autre pivot assez évident auquel on pense moins, c’est tout simplement de changer de marché. Ça n’est pas de changer ce que vous proposez, votre offre, votre produit, en revanche, c’est de changer l’endroit, la cible à laquelle vous proposez. Mettons, vous avez une offre qui fonctionne très bien à un moment en France.

Et puis la mode, mettons c’est un produit mode, la mode est passée en France, en revanche en Italie, cette mode-là elle n’est pas du tout passée. Paf, vous pivotez, vous passez sur le marché italien. Quand je parle marché, ça n’est pas nécessairement un marché géographique, ça peut être un marché technologique, ça peut être un marché d’usage, il y avoir mille marchés à définir, bien sûr. Mais c’est intéressant de se dire, ce n’est pas forcément le produit, l’offre qui est à jeter à la poubelle, mais l’endroit, les personnes à qui on va le proposer, c’est peut-être eux, c’est peut-être la cible finalement.

qui a changé. Donc on peut potentiellement regarder le marché. puis troisième grande forme de pivot, c’est de faire pivoter le modèle économique, c’est-à-dire la façon que vous avez de gagner de l’argent. Si vous voyez que votre modèle, la façon, la construction, le process qui vous permet de générer du cash ne fonctionne plus, il faut en changer. Pour quelle raison est-ce qu’on va pouvoir avoir besoin de changer de modèle ? Parce que par exemple,

il a un changement de régulation, un changement dans les lois qui fait que votre modèle économique fonctionnait à un moment et puis le lendemain il fonctionne plus ou en tout cas il fonctionne beaucoup moins bien et ne vous permet pas de générer autant de chiffres d’affaires que précédemment. Ou alors vous aviez un modèle qui fonctionnait sur du B2B et vous devez passer sur du B2C parce que les contraintes viennent à changer, des éléments du marché viennent à être modifiés. Votre modèle économique, votre process de création de cash doit être

Estelle (15:37.402)
Modifié.

Estelle (15:41.92)
Donc je récapitule, les trois grandes formes de pivot, il y en a d’autres, mais les trois premières formes de pivot potentiellement auxquelles penser et surtout se poser la question de est-ce que c’est là que peut se trouver la solution, c’est changer de produit ou d’offre, changer de marché ou changer de modèle économique.

Estelle (16:13.93)
Un exemple de changement de modèle, Microsoft, le pack office. Le pack office, a quelques années, vous achetiez une licence qui vous coûtait, je ne plus, assez cher d’ailleurs. Donc c’était vraiment un pas complexe à faire que d’aller acheter la licence. Il y avait d’ailleurs beaucoup de blagues, de logiciels fakes qu’on trouvait ou qu’on se passait sur des CD-ROM sous le manteau. Ça, ça a disparu le jour où ils ont fait un pivot chez Microsoft et ils sont passés…

de la licence éternelle, ne plus comment on appelle ça, en tout cas la licence où vous achetez une fois le pack office et vous l’avez jusqu’à ce qu’il soit désuet, au système SaaS finalement, c’est-à-dire abonnement, chaque mois vous payez 7,90 je crois, je ne plus combien c’est maintenant, pour avoir votre pack office. Et puis c’est une somme qui est certes qui ne vous donne pas la permanence de la propriété du logiciel, mais enfin bon vu que les logiciels…

sont désuées au bout d’un certain temps. Ça n’a pas forcément un intérêt si important. En revanche, le 7,90 il est beaucoup plus facile à faire passer dans des petits budgets que le 1000 et quelques euros, je crois, que coûtait la licence initialement. Donc ça, c’est véritablement un changement de modèle. On a soit une propriété, soit un SAS, on n’est pas du tout sur le même modèle économique.

Estelle (18:11.694)
Bon, mais d’accord, une fois que j’ai décidé que j’allais pivoter, que je sais ce que je vais pivoter, comment je vais faire pour le pivoter, c’est quoi la stratégie ? Qu’est-ce que je mets en place pour m’assurer de réussir ce pivot ? Parce qu’on va se dire les choses, c’est une vraie prise de risque aussi. C’est bien souvent nécessaire puisqu’on sent que le marché change, que les besoins changent, que notre façon de gagner de l’argent doit changer. N’empêche que c’est une prise de risque puisque c’est un changement. C’est bien pour ça que notre cerveau n’aime pas trop le changement. C’est une prise…

de risque. Comment est-ce qu’on peut faire pour s’assurer le moins de risques possibles ? Première chose, et c’est souvent la première chose qu’il faut faire en marketing de façon générale, c’est de passer du temps sur la recherche et l’analyse. Ne foncez pas tête baissée. Ne partez pas seulement à l’instinct. Je sais que moi, je suis la première à dire qu’en marketing, il faut faire preuve d’instinct parce que souvent notre instinct ne se trompe pas. Ça ne veut pas dire qu’il faut tout miser sur l’instinct sans avoir validé en amont

autant qu’on puisse valider. Bien évidemment qu’avant de changer tout votre modèle, vous avez intérêt à tester l’eau du bain et à voir si ce pas une lubie qui vous passe par la tête et s’il a vraiment un besoin, une demande et si potentiellement vous n’allez pas risquer la pérennité de votre entreprise. Donc recherche et analyse. Le but, comme toujours, c’est de comprendre votre marché et vos clients. Passez du temps à discuter avec vos clients. C’est là que se trouve la clé.

Estelle (19:41.534)
Ensuite, sûr, communication. Evidemment, il va falloir communiquer sur le pivot. Alors bien souvent, on se dit, ben tiens, oui, il va falloir communiquer sur le pivot, sur notre changement d’offre, sur notre changement de marché, sur notre changement de ce que vous voulez, de modèle. Donc on pense à la communication externe, c’est-à-dire vis-à-vis des clients. Et évidemment, il va falloir communiquer. Vous avez tout intérêt à montrer que les choses changent et qu’elles changent du bon côté, évidemment.

Ce qu’il ne faut pas oublier, c’est de communiquer en interne. Si vous avez des équipes, ne laissez pas les équipes derrière. C’est le pire. Souvenez-vous de ce rejet du changement. Le rejet du changement vaut, pour tout le monde, c’est un principe dans notre cerveau. Nous n’aimons pas le changement. Les équipes n’aimeront probablement pas cette idée du changement. C’est un phénomène classique. Donc il est absolument essentiel d’emmener les équipes avec vous. Comment faire pour les emmener ? Bien souvent, déjà…

travailler à de la co-construction, ne sortez pas une idée de votre chapeau en disant il faut appliquer point barre, ça n’a jamais fonctionné pour en tout cas pour pas grand monde. Donc, bien attention à intégrer les équipes pleinement dans la construction du projet, dans la communication du projet et que chacun sache exactement où va l’entreprise, où va la marque, tout simplement parce que sinon elles ne peuvent pas prendre ce projet à bras le corps.

Donc si vous voulez emmener les équipes, il faut vous assurer une communication interne et externe, parfaite.

Estelle (21:21.346)
Et puis après, la stratégie, je dirais, la plus logique pour le pivot, c’est ce qu’on appelle la stratégie Lean Startup. C’est la stratégie que vous voyez bien souvent si vous êtes sur LinkedIn dans les réflexions des startuppeurs, c’est de dire on teste et on itère. C’est souvent comme ça que fonctionnent les meilleures modifications, changements à petite ou à grosse échelle. Si on commence par avoir une idée, tester cette idée et tout de suite itérer.

Ne pas attendre trop longtemps. Vraiment, c’est tester l’eau du bain, voir si ça fonctionne et on bouge. Et on avance et on réajuste en permanence. Il faut faire attention quand même avec cette stratégie, c’est ne pas aller trop vite sur tout. Il n’empêche que le fait d’aller vite, ça fait aussi gagner du temps. Donc il faut trouver la juste balance, certes, et ça va dépendre de la taille de votre entreprise. Microsoft ne va pas pouvoir travailler comme une startup, c’est évident, c’est un énorme paquebot. Si en revanche, vous êtes une TPE, ça peut être intéressant d’aller comme ça tester différentes choses.

les gens se souviendront pas de tout ce que vous avez testé, donc ce n’est pas forcément un drame que de changer, de passer sur un modèle SAS, etc. Pourquoi pas, vous avez le droit de tester sur une petite frange de votre cible et puis voir comment ça fonctionne. Si ça prend, à ce moment-là, vous pouvez aller plus loin.

Estelle (22:43.916)
Et puis de pivoter, ça peut vous amener loin. Je vais vous donner un exemple. Il y en a plein, mais c’est un exemple célèbre, c’est celui dont je parlais dans l’introduction. C’est l’exemple de Netflix. Netflix, connaît évidemment, tous et tous, le Netflix d’aujourd’hui. On est quand même très, très nombreux, nombreuses à l’utiliser. Mais enfin Netflix, ça fait relativement peu de temps qu’il est en tout cas démocratisé en France, même aux États-Unis. Ça fait une grosse dizaine d’années, le lancement en France, j’y étais, j’étais chez Ogilvy qui avait le marché.

de lancement, ça doit être je dirais quelque chose comme 2012 à mon avis. On est dans ces eaux là. Donc c’est quand même relativement récent. En revanche Netflix, ça date pas de 2012, ni même de 2010. Netflix a été fondé en 1997. Et qu’est que c’était Netflix ? Eh bien c’était un service de location de DVD par correspondance. Et à cette époque là, Netflix avait un gros problème, c’est qu’il y avait

un énorme concurrent, c’était Blockbuster aux Etats-Unis, mais c’était cette chaîne de magasins de location DVD. Donc vous aviez Netflix qui était un tout petit face à Blockbuster, immense. Et Netflix a fait son pivot quand il a senti une évolution technologique arriver. Qu’est-ce que c’était que cette évolution ? l’ai dit, c’est l’arrivée de la montée en puissance d’Internet avec le haut débit, ce qui a permis

l’arrivée du streaming et ça a changé la façon dont les gens pouvaient consommer de la vidéo. Et ça si on ne regardait pas de façon, quand je vous disais il faut regarder son marché immédiat et son marché secondaire, le marché immédiat, la location DVD, vous preniez un DVD, voire une cassette vidéo encore quelques années avant et vous la mettez dans votre magnétoscope ou dans votre ordinateur. Là on est sur quelque chose de différent, c’est internet arrive et d’un coup on va pouvoir

à la demande à voir à distance de la vision de vidéo, du visionnage de vidéo. Ça change évidemment la donne et parallèlement vous aviez une modification de la demande consommateur qui cherchait des solutions qui soient plus pratiques, plus immédiates, sans effort, on y est encore mais sans effort et la location de DVD ça voulait dire quoi ? Ça voulait dire sortir de chez soi.

Estelle (25:07.936)
prendre sa voiture aux Etats-Unis ou aller au coin de la rue si vous étiez dans une grande ville, probablement la nuit. Je pense encore aux femmes, il y avait encore ce sujet là, je m’en souviens, où on allait sur la petite machine qui était plus ou moins éclairée, il fallait mettre sa carte pour prendre son DVD, etc. Ça c’était pour les machines extérieures, sinon il fallait aller aux horaires d’ouverture dans le magasin de location de DVD. En tout cas, il fallait vous déplacer. Ça demandait du temps, c’était pas immédiat, il fallait prévoir…

il fallait prévoir de revenir le lendemain ou le surlendemain pour rendre votre DVD. C’était pas simple en tout cas, ça avait un certain nombre de contraintes. D’un coup, le streaming change complètement tout ça. Netflix qui avait beau être tout petit a répondu à deux éléments de gros changements, l’avènement dû au débit et le besoin de simplicité, ce que Blockbuster n’a absolument pas vu. S’il l’avait vu clairement Blockbuster,

avait des moyens financiers bien supérieurs au Netflix de l’époque et aurait inondé le marché, Total Blockbuster n’existe plus.

Estelle (26:28.522)
Donc ce qu’il faut en retenir, parce que bon, on ne pas tous faire un Netflix demain, mais ce qu’il faut en retenir, c’est 1, anticipation des tendances du marché. Il faut être attentif aux changements, aussi bien technologiques que aux attentes des consommateurs. Si vous sentez des changements sociétaux, même s’il vous semble un petit peu lointain de votre produit, de votre marché, gardez l’esprit ouvert, gardez l’œil ouvert dessus parce que les changements sociétaux…

peuvent revenir sur votre marché sous une forme parfois un petit peu inattendue. Deuxième élément, soyez flexible. Sachez vous remettre en question, remettre en question votre modèle économique, votre façon de travailler et soyez capable de vous adapter rapidement. La rapidité d’adaptation peut faire une énorme différence. Pensez Blockbuster, ils n’ont pas eu cette capacité de changement, cette capacité d’adaptation, cette ouverture aux changements qui venaient.

Et puis troisième leçon à retenir, l’innovation. Investir dans des nouvelles idées. Quand je dis investir, ça peut être d’un point de vue budget, mais c’est aussi investir du temps, investir de l’énergie dans l’idée, dans la création. Ça peut vous permettre de vous démarquer de la concurrence. Netflix a eu cette capacité de créer le nouveau produit.

Estelle (27:52.96)
Netflix a eu cette capacité de s’appuyer sur une nouvelle technologie pour non seulement créer un nouveau produit mais créer carrément un nouveau marché.

Estelle (28:22.358)
Donc je vous résume cet épisode sur pourquoi et comment est-ce qu’il faut faire pour pivoter. bien d’abord regarder les signes, les signes qui vont nous permettre de voir qu’un pivot est nécessaire. 

Estelle (28:43.436)
Alors pour résumer, quand et pourquoi faut-il pivoter son entreprise ? D’abord, il y a des signes indicateurs qu’un pivot peut être nécessaire. Ça va être vos KPIs et puis ça va être des éléments extérieurs bien souvent comme l’évolution du marché, la concurrence, les changements de réglementation. Ça, c’est la première chose. Ensuite, pourquoi est-ce que c’est intéressant d’être capable de pivoter ? Parce que ça va vous permettre d’ajuster votre offre aux besoins des clients. Ça va vous permettre de vous adapter à la mutation.

des marchés, puis ça va vous permettre potentiellement d’éviter un énorme échec si vous avez choisi la mauvaise route et ça peut arriver. Ensuite, à quoi peuvent ressembler les pivot ? Il y a trois grands pivots, il y en a d’autres, mais il trois principaux pivots. Premier, c’est de changer votre produit, votre offre ou votre produit. Ça, c’est vraiment l’évidence. Le deuxième, ça n’est pas de changer le produit, mais c’est de changer de marché, changer de cible, changer d’endroit où vous proposez votre produit, votre service.

Et puis troisième élément, c’est un changement de modèle. Changer la façon dont vous gagnez de l’argent, peut radicalement…

Estelle (29:52.942)
la façon dont vous gagnez de l’argent. Ensuite, quelles sont les stratégies qui vont vous permettre de réussir votre pivot ? La première des choses, c’est de prendre du temps pour faire des recherches et analyser. foncez pas tête baissée, allez parler à vos clients, regardez les chiffres du marché, regardez ce qui est en train de se passer pour voir quelle serait la meilleure des solutions. Deuxième élément, c’est la communication. C’est absolument primordial.

sur un pivot, bien évidemment il va falloir communiquer en externe auprès de vos clients ou vos futurs clients si vous changez de client, mais il ne faut surtout pas oublier l’interne, un pivot ne peut fonctionner que s’il a l’adhésion de l’équipe en interne parce que c’est l’équipe qui porte la marque et l’entreprise. Et puis troisième stratégie importante, c’est celle des startups, le Lean Startup, c’est-à-dire tester, itérer, tester, itérer et puis avancer par petits pas comme ça pour se rendre compte.

et bien de la meilleure solution possible.

Estelle (30:56.642)
Voilà, j’espère que cet épisode vous donne à réfléchir. Alors je dis pas, surtout pas, qu’il faut nécessairement pour tout le monde pivoter. Mais en tout cas, ce qui est intéressant, c’est d’être capable de se dire qu’un jour on aura peut-être besoin de pivoter et qu’il est nécessaire d’être… Et qu’il nécessaire de garder un esprit ouvert sur les changements, les changements de notre marché, les changements de nos produits, les changements en termes d’innovation, en termes de régulation et les changements sociétaux parce que tous ces éléments peuvent venir bousculer.

rapidement et encore plus à l’ère de l’IA, nos marchés, donc garder l’esprit ouvert.

Estelle (31:35.82)
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