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Transcription de l’épisode

Avez-vous déjà remarqué à quel point certaines pages de vente semblent irrésistibles, alors que d’autres attirent à peine votre attention ? La différence ne tient pas seulement à la qualité du produit ou du service proposé, mais aussi – et surtout – à la manière dont notre cerveau perçoit les informations. Derrière chaque clic, chaque hésitation et chaque achat se cache un mécanisme psychologique.

Dans le marketing digital, comprendre ces mécanismes est devenu un avantage décisif. Les tunnels de conversion ne sont pas uniquement une suite de pages optimisées : ce sont des parcours construits pour répondre à des besoins profondément humains. Preuve sociale, rareté, effet de cadrage ou encore réciprocité… autant de biais cognitifs qui influencent nos décisions sans que nous en ayons toujours conscience.

Dans cet épisode, nous allons plonger ensemble au cœur de la psychologie appliquée aux tunnels de vente. Nous explorerons les biais cognitifs les plus puissants, nous verrons comment les intégrer intelligemment dans vos pages et vos séquences, et nous aborderons une question essentielle : comment rester persuasif sans basculer dans la manipulation.

Préparez-vous à découvrir comment rendre vos tunnels plus fluides, plus efficaces… et surtout plus humains.

Partie 1 : Les fondements psychologiques de la décision d’achat

1.1 Comment le cerveau prend ses décisions : entre logique et émotion

On a longtemps cru que l’être humain décidait en mobilisant essentiellement la raison. Les sciences cognitives ont démontré que ce n’est pas le cas : nos décisions, même les plus rationnelles en apparence, reposent d’abord sur l’émotion. Le cerveau limbique, siège des émotions, agit souvent en premier, puis le cortex rationnel vient justifier ce choix a posteriori.

Prenons un exemple simple : lorsque vous hésitez entre deux abonnements à une plateforme, ce n’est pas la comparaison des fonctionnalités qui déclenche votre décision finale, mais la perception de sécurité, de plaisir ou de statut que vous associez à l’une des options. La logique vient ensuite valider ce que l’émotion a déjà décidé.

Dans un tunnel de conversion, cela signifie que chaque élément – visuel, couleur, titre, micro-texte – doit être pensé pour éveiller une émotion positive. Le rouge peut créer l’urgence, le bleu inspire la confiance, une photo de client heureux transmet la satisfaction. Les call-to-action les plus performants ne se contentent pas de dire “Acheter maintenant”, ils suscitent une projection émotionnelle : “Rejoindre la communauté”, “Profiter de l’offre”.

Cela ne veut pas dire que la logique est absente. Au contraire, les utilisateurs attendent des preuves tangibles pour justifier leur choix : caractéristiques du produit, comparatifs, garanties. Mais ces éléments ne sont efficaces que lorsqu’ils viennent confirmer une impulsion émotionnelle déjà présente.

En résumé, un bon tunnel de conversion ne se construit pas uniquement sur des arguments rationnels. Il doit équilibrer l’émotion – pour capter l’attention et déclencher le désir – et la logique – pour réduire l’incertitude et faciliter la décision.

1.2 Les biais cognitifs : une boîte à outils (ou une boîte de Pandore ?) pour les marketeurs

Les biais cognitifs sont ces raccourcis que notre cerveau utilise pour simplifier la prise de décision. Ils sont utiles, parce qu’ils nous permettent de décider rapidement sans analyser des centaines d’informations. Mais ils sont aussi sources d’irrationalité et peuvent nous amener à des choix qui ne sont pas toujours optimaux.

Pour le marketeur, comprendre ces biais est une opportunité. La preuve sociale, par exemple, repose sur notre tendance à imiter les comportements des autres. La rareté s’appuie sur la peur de manquer. L’effet de cadrage exploite notre sensibilité à la manière dont une information est présentée.

Cependant, cette boîte à outils peut vite se transformer en boîte de Pandore si elle est utilisée sans discernement. Un excès de messages basés sur la peur de manquer, par exemple, peut générer de la méfiance ou de la lassitude. De même, la manipulation trop visible de l’information (fausse urgence, faux témoignages) risque de briser la confiance et de nuire à long terme à la marque.

La clé est donc d’utiliser les biais cognitifs comme des leviers d’alignement entre l’offre et le besoin réel du client. Ils ne doivent pas pousser à la tromperie, mais à la fluidification du parcours décisionnel. En ce sens, un tunnel de conversion bien construit n’est pas un piège, mais un guide qui aide l’utilisateur à prendre plus facilement une décision qui lui est bénéfique.

Ainsi, la psychologie appliquée au marketing n’est pas seulement une stratégie de conversion. Elle est aussi une question d’éthique et de respect de l’utilisateur. L’efficacité à court terme ne doit jamais se faire au détriment de la relation de confiance à long terme.

Partie 2 : Les biais les plus puissants à activer dans un tunnel de conversion

2.1 La preuve sociale : l’instinct grégaire au service de la conversion

La preuve sociale repose sur un principe simple : face à l’incertitude, nous avons tendance à imiter les comportements des autres. Si des milliers de personnes ont déjà choisi une offre, cela nous rassure et nous incite à les suivre. C’est un héritage évolutif : dans la nature, le groupe protège l’individu.

Dans un tunnel de conversion, la preuve sociale peut prendre plusieurs formes. Les témoignages clients sont la plus évidente : des visages et des histoires réelles qui incarnent l’expérience vécue. Les notes et avis laissés sur des plateformes indépendantes renforcent la crédibilité, parce qu’ils semblent plus objectifs. Les chiffres (“Plus de 10 000 utilisateurs actifs”, “95 % de satisfaction”) jouent aussi un rôle clé, en créant un effet de masse.

Mais il ne suffit pas d’afficher un chiffre ou deux. La preuve sociale doit être intégrée au bon moment du parcours. Sur une page de vente, un témoignage juste après la présentation de l’offre a plus d’impact, parce qu’il vient confirmer la promesse. Dans un tunnel e-commerce, les avis produits visibles directement sous la description réduisent l’hésitation.

Attention cependant à l’effet inverse : des avis trop uniformes, trop positifs, peuvent générer de la méfiance. Une preuve sociale efficace est crédible, nuancée et authentique. Elle n’a pas pour rôle de convaincre à elle seule, mais de lever un frein psychologique : “si d’autres comme moi ont franchi le pas, je peux le faire aussi”.

2.2 La rareté et l’urgence : pourquoi la peur de manquer déclenche l’action

Le biais de rareté s’appuie sur une peur universelle : celle de passer à côté d’une opportunité. Psychologiquement, nous ressentons plus fortement la douleur de perdre quelque chose que le plaisir de le gagner. Ce principe, appelé “aversion à la perte”, est l’un des plus puissants en marketing.

Dans un tunnel de conversion, la rareté peut se traduire par une offre limitée dans le temps (“promotion valable jusqu’à minuit”), dans la quantité (“plus que 3 places disponibles”), ou dans l’accès (“édition limitée”, “sur invitation”). L’objectif n’est pas de tromper, mais de rappeler à l’utilisateur que l’inaction comporte un coût.

L’efficacité de ce levier dépend beaucoup de la transparence. Les faux compteurs ou les urgences artificielles détruisent la confiance. En revanche, lorsqu’une offre est réellement limitée, le fait de le communiquer crée un sentiment d’exclusivité et d’importance.

Pour éviter l’effet de saturation, la rareté doit être utilisée avec parcimonie. Trop d’alertes d’urgence fatiguent l’utilisateur et diluent le message. En revanche, combinée avec un storytelling solide (“les premières places sont réservées aux membres fidèles”), la rareté peut transformer une hésitation en décision immédiate.

2.3 L’effet de cadrage : influencer la perception d’une offre sans la modifier

L’effet de cadrage illustre à quel point la manière dont une information est présentée influence notre perception. Dire qu’un produit a “90 % de clients satisfaits” n’a pas le même impact que d’annoncer qu’“un client sur dix est insatisfait”, alors que la réalité est identique.

Dans un tunnel de conversion, le cadrage peut transformer une offre standard en opportunité irrésistible. Prenons l’exemple des abonnements : proposer trois formules, avec une option intermédiaire mise en avant comme “la plus populaire”, oriente subtilement la majorité des clients vers ce choix.

Le cadrage fonctionne aussi avec les bénéfices mis en avant. Une assurance peut être perçue comme une dépense inutile… sauf si elle est cadrée comme une protection contre une perte bien plus coûteuse. Une offre de formation peut sembler chère… jusqu’à ce qu’elle soit présentée comme un investissement dans l’évolution de carrière.

Ce biais ne consiste pas à tromper, mais à mettre en avant l’angle qui résonne le mieux avec la psychologie du client. L’enjeu est d’identifier quel cadrage correspond à ses motivations profondes : recherche de gain, peur de perdre, désir d’appartenance ou quête de statut.

2.4 La réciprocité : donner avant de recevoir pour créer un lien de confiance

La réciprocité est un principe social universel : lorsqu’on reçoit quelque chose, on se sent naturellement poussé à donner en retour. Dans le marketing digital, cela se traduit par l’importance de l’offrir de la valeur avant de demander un engagement.

Les contenus gratuits (guides, webinaires, échantillons, newsletters de qualité) sont des leviers puissants pour activer ce biais. L’utilisateur reçoit un bénéfice tangible sans contrepartie immédiate, ce qui crée un sentiment de dette psychologique. Lorsqu’on lui propose ensuite une offre payante, il est plus enclin à dire oui.

Dans un tunnel de conversion, la réciprocité peut se jouer dès les premières étapes. Un ebook offert en échange d’un email, un diagnostic gratuit, une période d’essai sans engagement… autant de façons de créer un premier pas positif. Plus la valeur perçue de ce “cadeau” est forte, plus l’effet est puissant.

Mais attention : la réciprocité perd son efficacité si elle est perçue comme un piège. Un cadeau trop conditionné, ou une générosité qui semble intéressée, peut produire l’effet inverse. La clé est la sincérité : offrir réellement quelque chose qui aide l’utilisateur, avant même qu’il devienne client.

Utilisée intelligemment, la réciprocité ne se limite pas à booster la conversion. Elle construit une relation de confiance durable, parce qu’elle place la marque dans une posture de générosité et de service.

Partie 3 : Intégrer la psychologie dans le design de votre tunnel de vente

3.1 L’art de la première impression : landing pages et micro-copies persuasives

Dans un tunnel de conversion, la première impression est décisive. Les études montrent que les visiteurs se forment une opinion sur un site web en moins de trois secondes. Cela signifie que votre landing page doit capter l’attention immédiatement, instaurer la confiance et éveiller l’intérêt avant même que l’utilisateur n’ait lu la moitié du contenu.

Les éléments visuels jouent un rôle clé : une hiérarchie claire, des couleurs cohérentes avec le message, et une mise en avant forte du bénéfice principal. Mais au-delà du design, ce sont les micro-copies – ces petits textes stratégiques – qui font souvent la différence. Un bouton qui dit “Commencer gratuitement” est plus engageant que “S’inscrire”, parce qu’il met en avant l’avantage concret pour l’utilisateur.

La psychologie appliquée ici repose sur deux leviers : la réduction de l’incertitude et la stimulation de l’émotion. Un titre efficace ne décrit pas seulement l’offre, il projette le visiteur dans un état désiré (“Doublez vos ventes en 30 jours”). Un sous-titre vient immédiatement renforcer la crédibilité (“Avec une méthode utilisée par plus de 2 000 entrepreneurs”). Chaque détail doit être pensé comme un signal de confiance.

Les premières secondes dans un tunnel de conversion sont un test de crédibilité. Une preuve sociale visible, une promesse claire et une action simple à effectuer sont les clés pour transformer un simple visiteur en prospect intéressé.

3.2 Séquencer le parcours utilisateur pour minimiser les frictions

Un tunnel de conversion ne doit pas ressembler à un obstacle à franchir, mais à un chemin fluide et naturel. La psychologie cognitive montre que chaque friction – une étape supplémentaire, un formulaire trop long, une consigne floue – augmente la probabilité d’abandon.

L’enjeu est donc de réduire l’effort perçu à chaque étape. Cela peut passer par la simplification des formulaires (moins de champs, autoremplissage), la mise en avant d’un seul call-to-action par page, ou encore la segmentation du processus en petites étapes digestes. L’utilisateur préfère remplir trois formulaires courts successifs qu’un seul interminable.

La notion de “charge cognitive” est ici centrale : notre cerveau a une capacité limitée à traiter l’information. Si le tunnel demande trop d’attention, il génère de la fatigue décisionnelle. À l’inverse, un parcours progressif, clair et guidé, facilite le passage à l’action.

Un bon exemple est celui des sites e-commerce qui affichent un fil d’avancement dans le checkout (“Panier > Livraison > Paiement > Confirmation”). Cela rassure l’utilisateur et réduit son stress, parce qu’il sait toujours où il en est.

En optimisant le séquencement, vous ne créez pas seulement un tunnel plus efficace. Vous offrez une expérience plus agréable, qui augmente la satisfaction et la probabilité que le client revienne.

3.3 Jouer sur l’émotion sans manipuler : la frontière éthique à ne pas franchir

Utiliser la psychologie dans un tunnel de conversion ouvre une question délicate : jusqu’où aller ? Les biais cognitifs peuvent être de formidables leviers, mais aussi des outils de manipulation s’ils sont employés de manière abusive.

L’éthique est un facteur clé, non seulement pour des raisons morales, mais aussi pour des raisons business. Une conversion obtenue par tromperie peut générer une vente, mais elle détruit la confiance et ruine la relation à long terme. Dans un monde où les consommateurs partagent leurs expériences en ligne, l’effet boomerang est rapide.

La ligne de démarcation se situe dans l’intention. Utiliser la rareté pour informer d’une offre limitée est éthique. Créer une fausse rareté pour pousser à l’achat ne l’est pas. Mettre en avant la preuve sociale via de vrais témoignages est une pratique saine. Inventer des avis de toutes pièces est une manipulation.

Les utilisateurs ne sont pas naïfs. Ils perçoivent de plus en plus vite les stratégies artificielles, et la sanction est immédiate : perte de crédibilité, hausse du churn, baisse de la fidélité.

Le marketing psychologique le plus efficace est celui qui respecte le client. Il ne s’agit pas de forcer la main, mais de rendre le parcours plus clair, plus engageant et plus humain. En d’autres termes, l’objectif n’est pas seulement d’augmenter la conversion, mais aussi de construire une relation durable basée sur la confiance et la transparence.

Conclusion : Construire des tunnels de conversion plus performants… et plus humains

Nous venons de parcourir ensemble les grandes clés de la psychologie appliquée aux tunnels de conversion. Nous avons vu que la décision d’achat est loin d’être purement rationnelle : elle repose avant tout sur des émotions, des raccourcis cognitifs et des perceptions qui influencent profondément nos choix.

Dans la première partie, nous avons exploré les bases : l’équilibre entre émotion et logique dans la prise de décision, et la puissance des biais cognitifs qui guident, souvent inconsciemment, nos comportements.

Ensuite, nous avons plongé dans les biais les plus puissants pour booster vos conversions :

La preuve sociale, qui rassure en montrant que d’autres ont déjà franchi le pas.
La rareté et l’urgence, qui activent la peur de manquer.
L’effet de cadrage, qui change la perception d’une offre sans la modifier.
La réciprocité, qui repose sur l’art de donner avant de recevoir.

Enfin, nous avons vu comment intégrer concrètement ces leviers dans le design de vos tunnels. De l’importance de la première impression à la fluidité du parcours utilisateur, en passant par la frontière délicate entre persuasion et manipulation, une idée forte ressort : l’efficacité marketing ne doit jamais se construire au détriment de la confiance.

En résumé, utiliser la psychologie dans vos tunnels de conversion n’est pas un gadget, mais un levier stratégique. Cela vous permet de rendre vos parcours plus clairs, plus engageants, et surtout plus respectueux de vos utilisateurs. C’est cette combinaison entre performance et éthique qui fera la différence, parce que dans un monde saturé de messages publicitaires, la confiance reste votre meilleur atout.

👉 Et maintenant, je vous invite à réfléchir à vos propres tunnels de vente. Quels biais cognitifs utilisez-vous déjà ? Lesquels pourriez-vous intégrer de manière plus consciente et plus honnête ? L’action la plus simple que vous pouvez entreprendre dès aujourd’hui est de revisiter votre page d’accueil ou votre landing page avec ce regard neuf, en vous demandant : est-ce que ce que je propose suscite une émotion et réduit l’incertitude ?

Si cet épisode vous a inspiré, je vous encourage à le partager autour de vous et à laisser une note sur votre plateforme d’écoute préférée. C’est la meilleure façon de soutenir le podcast et de me permettre de continuer à vous proposer des contenus toujours plus utiles et concrets.

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Le marketing paresseux : la méthode pour vendre plus en travaillant moins – Episode 296

4 septembre 2025

ou écouter sur :

Vous avez l’impression que votre marketing est une course sans fin ?

Entre les réseaux sociaux, la newsletter, le SEO, les publicités, les podcasts et toutes les nouvelles tendances… vous êtes partout, mais vos résultats ne suivent pas toujours.

Et si la clé n’était pas d’en faire plus, mais d’en faire moins?

Dans cet épisode, je vous propose de découvrir le concept du marketing paresseux, ou Minimum Viable Marketing (MVM). Loin d’être une approche passive, c’est une stratégie intelligente qui consiste à concentrer vos efforts sur ce qui marche vraiment, à automatiser ce qui peut l’être, et à ignorer le reste.

Au programme :

Pourquoi le « marketing paresseux » n’a rien d’une excuse pour ne rien faire.
Comment appliquer le principe du Minimum Viable Marketing à votre business.
La méthode simple pour choisir vos canaux sans vous disperser.
Les outils qui permettent d’automatiser vos actions tout en gardant une touche humaine.
Les 3 indicateurs clés à suivre pour mesurer l’essentiel (et oublier les vanity metrics).

Un épisode concret, pratique et libérateur, qui vous aidera à vendre plus tout en réduisant la charge mentale liée au marketing.

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Transcription de l’épisode

Vous avez sûrement déjà entendu qu’en marketing, il faut être partout. Publier chaque jour sur LinkedIn, lancer un compte TikTok, optimiser son SEO, investir dans la publicité, produire un podcast, une newsletter… Et pourtant, malgré toute cette énergie déployée, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. Résultat : beaucoup d’entrepreneurs et de marketeurs se sentent épuisés, voire découragés.

C’est là qu’entre en jeu une approche différente, presque à contre-courant : celle du marketing paresseux. Attention, ne vous y trompez pas : « paresseux » ne veut pas dire passif ou négligent. C’est au contraire une stratégie réfléchie, qui consiste à identifier le minimum d’actions nécessaires pour obtenir un maximum de résultats. Une manière de simplifier, de systématiser et d’automatiser son marketing, afin de le rendre à la fois plus durable et plus efficace.

Ce concept, qu’on peut rapprocher de celui du minimum viable product dans le monde des startups, donne naissance à ce qu’on appelle le minimum viable marketing : un marketing concentré sur l’essentiel, qui ne gaspille ni temps ni ressources, et qui vous permet de vendre plus en en faisant moins.

Dans cet épisode, je vais vous montrer comment mettre en place votre propre système de marketing paresseux. Nous allons d’abord comprendre pourquoi cette approche est loin d’être une solution de facilité, puis voir comment construire un système durable et automatisé, et enfin, comment garder un œil sur ce qui compte vraiment pour obtenir des résultats sans surcharge.

Préparez-vous, vous allez découvrir que faire moins peut être la meilleure façon de vendre plus.

Partie 1 : Comprendre le « marketing paresseux »

Quand on entend le terme « marketing paresseux », on imagine spontanément un entrepreneur qui ne fait pas grand-chose, qui attend que les clients arrivent tout seuls, ou encore une marque qui néglige ses efforts de communication. Pourtant, c’est tout l’inverse. Le marketing paresseux n’est pas une excuse pour ne rien faire, c’est une stratégie volontaire de simplification et d’efficacité. Il repose sur une idée forte : mieux vaut concentrer ses ressources sur un petit nombre d’actions à forte valeur que de s’éparpiller sur une multitude d’initiatives qui donnent peu de résultats.

1. Démystifier le terme : paresseux ne veut pas dire passif

La première chose à comprendre, c’est que « paresseux » ne doit pas être pris au sens littéral. Ici, il ne s’agit pas de se croiser les bras, mais plutôt d’adopter une posture stratégique : travailler moins, mais mieux.

Prenons un exemple concret. Un entrepreneur décide de publier frénétiquement sur six plateformes sociales à la fois : LinkedIn, Instagram, Twitter, TikTok, YouTube et Facebook. Chaque jour, il passe plusieurs heures à produire du contenu. Résultat : il est épuisé, et son message est dilué. En face, une autre entrepreneuse a choisi de concentrer ses efforts uniquement sur LinkedIn. Elle publie deux fois par semaine, mais ses posts sont soignés, cohérents avec sa cible et intégrés dans une stratégie plus large. À la fin du mois, c’est elle qui obtient le plus de prospects qualifiés.

Pourquoi ? Parce qu’elle applique, consciemment ou non, le principe de Pareto. Vous connaissez sans doute cette règle des 80/20 : 20 % de vos efforts produisent 80 % de vos résultats. En marketing, ce principe est redoutable. Cela signifie que vous pouvez éliminer sans crainte une grande partie de vos actions superficielles pour vous concentrer sur ce qui produit réellement de la valeur.

Le marketing paresseux, ce n’est donc pas une absence d’efforts, mais une gestion intelligente de vos ressources.

2. Le principe du Minimum Viable Marketing (MVM)

Pour comprendre le cœur de cette approche, il faut se tourner vers le monde des startups. Celles-ci ont popularisé le concept de Minimum Viable Product (MVP), c’est-à-dire le produit minimal qui permet de tester une idée sur le marché avec le moins d’efforts et de coûts possible. Plutôt que de développer une offre complète pendant des mois, elles lancent une version simplifiée, apprennent de leurs premiers utilisateurs et ajustent ensuite.

Le Minimum Viable Marketing applique exactement la même logique. Il ne s’agit pas de mettre en place toutes les tactiques marketing possibles, mais de lancer le système le plus simple qui permet de générer des résultats tangibles. Une fois ce socle validé, on peut le renforcer, l’améliorer ou l’automatiser.

Prenons un exemple concret. Une petite entreprise de conseil pourrait être tentée de lancer un blog, un podcast, une chaîne YouTube, une stratégie SEO, des publicités Google Ads et une présence active sur LinkedIn. C’est séduisant sur le papier, mais intenable dans la réalité. Avec le MVM, elle va peut-être choisir une seule action : publier une newsletter mensuelle de grande valeur pour ses prospects. Cette newsletter devient le cœur de son système marketing. Rapidement, elle construit une liste d’abonnés engagés, et cette base devient une source régulière de clients.

Une newsletter bien ciblée, envoyée à 1 000 abonnés qualifiés, peut générer davantage de ventes qu’une présence dispersée sur tous les réseaux sociaux. C’est le pouvoir du focus.

3. Outils et méthodes pour simplifier

Mettre en place un système de Minimum Viable Marketing ne veut pas dire improviser. Il existe des méthodes et des outils pour clarifier ses priorités et se concentrer sur l’essentiel.

Un outil simple et efficace est d’utiliser Notion ou Trello pour construire une roadmap marketing minimale. L’idée est de se limiter à trois actions clés prioritaires. Par exemple :

Publier un post LinkedIn par semaine.
Envoyer une newsletter mensuelle.
Mettre en place une séquence d’email pour accueillir les nouveaux abonnés.

Tout le reste est mis de côté. Cette discipline permet d’éviter la dispersion et de consacrer son énergie là où elle a le plus d’impact.

4. Les bénéfices immédiats du marketing paresseux

Quand vous adoptez cette approche, vous gagnez immédiatement en clarté et en sérénité. Vous n’avez plus l’impression de courir dans tous les sens pour essayer de suivre les tendances. Vous construisez un système qui vous ressemble, adapté à vos ressources et à votre marché.

Ensuite, vous gagnez en efficacité. Chaque action est pensée pour produire un maximum de résultats. Vous savez que vos efforts ne sont pas gaspillés.

Enfin, vous gagnez en durabilité. Un marketing paresseux est un marketing que vous pouvez tenir dans le temps. Il ne repose pas sur une énergie démesurée, mais sur un système simple, cohérent et automatisable.

En résumé, comprendre le marketing paresseux, c’est comprendre que moins peut être beaucoup plus. Il ne s’agit pas d’en faire le moins possible, mais d’en faire moins de choses, mieux exécutées, avec un focus assumé. C’est la première étape pour construire un système de Minimum Viable Marketing qui vous permettra de vendre davantage tout en réduisant votre charge mentale.

Partie 2 : Construire un système marketing durable et automatisé

Une fois qu’on a compris la logique du marketing paresseux et du Minimum Viable Marketing (MVM), il est temps de passer à l’action. L’objectif est simple : mettre en place un système qui fonctionne dans la durée, qui demande moins d’efforts au quotidien et qui continue de générer des résultats sans que vous soyez constamment derrière la machine. Pour cela, deux piliers sont essentiels : choisir ses canaux avec discernement et automatiser intelligemment sans perdre le lien humain.

3. Choisir ses canaux avec discernement

L’une des erreurs les plus fréquentes en marketing, c’est de croire qu’il faut être présent partout. On se dit : « Si je ne suis pas sur TikTok, je passe à côté des jeunes », ou encore : « Si je ne fais pas de SEO, je perds en visibilité ». Résultat : vous vous éparpillez, vous investissez du temps dans dix canaux différents, mais aucun n’est suffisamment alimenté pour produire des résultats solides.

La clé, c’est de sélectionner les 1 ou 2 canaux les plus rentables et d’y mettre toute votre énergie.

Pour cela, une méthode simple est la matrice Effort / Impact. Prenez une feuille ou un tableau numérique, tracez deux axes : l’effort nécessaire (faible à élevé) et l’impact potentiel (faible à fort). Listez tous vos canaux actuels : LinkedIn, Instagram, SEO, newsletters, publicités payantes, partenariats, etc. Placez chaque canal dans la matrice. Rapidement, vous verrez qu’il y a sans doute 1 ou 2 canaux qui demandent peu d’efforts mais offrent un impact important. Ce sont ceux-là que vous devez privilégier.

Exemple concret : une entreprise B2B dans le conseil en innovation. Après analyse, elle réalise que 80 % de ses prospects viennent de LinkedIn et de son SEO sur quelques articles de blog stratégiques. Résultat, elle décide d’arrêter Twitter, TikTok et Facebook, qui lui prenaient du temps sans apporter de clients. Ce choix radical lui permet de mieux performer sur LinkedIn et de renforcer son référencement naturel.

La sélection des canaux, c’est un acte de courage. Il faut accepter de dire non à certaines opportunités pour concentrer son énergie là où elle est vraiment utile. C’est exactement l’esprit du marketing paresseux.

4. Automatiser sans déshumaniser

Le deuxième pilier du système durable, c’est l’automatisation. L’idée n’est pas de tout robotiser au point de perdre le contact avec vos clients, mais de mettre en place des processus qui tournent en arrière-plan et vous libèrent du temps.

Les outils d’email automation comme ActiveCampaign, HubSpot, ou encore Sendinblue (aujourd’hui Brevo) sont de parfaits alliés pour cela. Ils permettent de construire des scénarios intelligents qui s’adaptent au comportement de vos prospects.

Prenons un exemple concret dans le e-commerce. Imaginons une boutique de cosmétiques naturels. Grâce à l’automatisation, elle peut créer plusieurs scénarios :

Un email de rappel lorsqu’un client abandonne son panier.
Une séquence de bienvenue avec trois emails envoyés automatiquement aux nouveaux abonnés, pour leur présenter la marque et leurs produits phares.
Une relance personnalisée si un client n’a pas commandé depuis plus de 90 jours, avec une offre spéciale pour le réactiver.

Ces scénarios fonctionnent en continu, 24 heures sur 24, sans que l’équipe ait besoin d’intervenir. Résultat : plus de ventes, moins de charge mentale.

Mais attention : automatiser ne doit pas rimer avec déshumaniser. Un email automatique n’a pas besoin d’être froid ou impersonnel. Au contraire, il peut être rédigé dans un ton chaleureux, utiliser le prénom du client, et même contenir des anecdotes ou des conseils pratiques. L’automatisation doit amplifier votre proximité, pas la réduire.

L’automatisation ne se limite pas aux emails. Elle peut aussi concerner la gestion des réseaux sociaux (avec des outils comme Buffer ou Hootsuite), la prise de rendez-vous (via Calendly), ou encore le suivi des prospects (grâce à des CRM intelligents comme Pipedrive). L’objectif reste le même : réduire les tâches répétitives pour consacrer votre énergie là où elle est vraiment utile, c’est-à-dire à la création de valeur et à la relation humaine.

Construire un système durable

Quand vous combinez ces deux approches — le choix sélectif des canaux et l’automatisation intelligente — vous commencez à bâtir un système qui devient durable. Cela veut dire qu’il peut fonctionner même si vous réduisez vos efforts ponctuellement.

Imaginez : vous décidez de ne pas publier pendant deux semaines sur LinkedIn parce que vous êtes en déplacement. Si votre newsletter est programmée et que vos scénarios d’email automation tournent, votre marketing continue de générer des résultats. Vous ne dépendez plus de votre présence permanente pour exister aux yeux de vos clients.

C’est une transformation profonde. Vous passez d’un marketing basé sur la réactivité et l’énergie brute à un marketing basé sur la stratégie et la structure. C’est exactement ce qui distingue le marketing paresseux du marketing épuisant.

En résumé, construire un système marketing durable et automatisé, c’est accepter de faire des choix. Choisir ses canaux avec discernement pour arrêter de courir partout, puis mettre en place des outils d’automatisation qui prennent en charge les tâches répétitives sans sacrifier la personnalisation. Une fois ce socle en place, vous gagnez en sérénité, en efficacité et surtout en cohérence.

C’est ce système qui vous permet, au quotidien, de vendre plus en en faisant moins.

Partie 3 : Rendre son marketing efficace sans surcharge

Vous avez maintenant compris que le marketing paresseux repose sur deux piliers : le choix sélectif des canaux et l’automatisation intelligente. Mais il reste un point crucial pour éviter de retomber dans l’épuisement : savoir mesurer ce qui compte vraiment. Trop d’entreprises tombent dans le piège des indicateurs de vanité. Elles se concentrent sur le nombre de likes, de vues ou d’abonnés, sans se demander si ces chiffres se traduisent réellement en opportunités de vente. Pour qu’un système marketing soit durable et efficace, il faut être capable de distinguer l’essentiel de l’accessoire, et donc de suivre uniquement les indicateurs qui orientent les décisions stratégiques.

5. Mesurer l’essentiel et ignorer le reste

La première étape consiste à définir clairement quels sont vos objectifs marketing prioritaires. Sans cela, impossible de savoir quels indicateurs surveiller. Si votre objectif est de générer des leads qualifiés, ce ne sont pas vos likes sur LinkedIn qui comptent, mais le nombre de personnes qui téléchargent votre livre blanc, s’inscrivent à votre newsletter ou réservent un appel découverte.

Un principe fondamental du marketing paresseux est donc de limiter vos suivis à trois indicateurs clés maximum. Voici un exemple fréquent pour une PME ou une startup :

Le nombre de leads qualifiés générés par mois.
Le coût d’acquisition client (CAC).
Le taux de conversion entre prospects et clients.

Ces trois indicateurs suffisent pour piloter efficacement votre marketing. Tout le reste peut être considéré comme secondaire.

Vanity metrics vs. metrics essentielles

Pourquoi est-ce si important ? Parce que les vanity metrics (indicateurs de vanité) peuvent donner l’illusion du succès sans aucun impact réel sur vos ventes. Avoir 10 000 abonnés sur Instagram n’a aucune valeur si aucun d’eux n’achète vos produits.

Prenons un exemple concret. Une startup SaaS suit religieusement le nombre de likes sur ses publications Twitter. Les chiffres montent, l’équipe est ravie. Mais quand elle analyse ses ventes, elle se rend compte que Twitter ne génère pratiquement aucun prospect qualifié. En revanche, ses webinaires mensuels, qui rassemblent 200 personnes seulement, produisent systématiquement 15 rendez-vous commerciaux et 5 nouveaux clients. Résultat : la startup décide d’arrêter de consacrer du temps à Twitter pour investir davantage dans ses webinaires.

Cet exemple illustre parfaitement l’idée du marketing paresseux : concentrer ses efforts là où ils ont un vrai impact.

Méthode pour choisir ses KPI

Comment décider quels KPI suivre ? Une méthode simple est de se poser trois questions à propos de chaque indicateur :

Est-ce que je peux agir directement dessus ? (par exemple, vous pouvez agir sur le nombre d’emails envoyés, mais pas sur le nombre de likes que vous recevez).
Est-ce que cet indicateur est lié à mes ventes ? (un KPI utile doit avoir une corrélation claire avec la génération de revenus).
Est-ce qu’il m’aide à prendre une décision concrète ? (si un chiffre ne change pas votre manière d’agir, il n’est pas essentiel).

En appliquant ce filtre, vous éliminez naturellement beaucoup d’indicateurs secondaires.

Les outils pour simplifier le suivi

Heureusement, il existe aujourd’hui des outils simples pour centraliser vos indicateurs. Des plateformes comme Google Analytics, HubSpot ou encore des tableaux de bord personnalisés sur Notion ou Airtable vous permettent de visualiser en un coup d’œil vos données essentielles.

Mais attention : l’outil ne doit pas devenir une nouvelle source de complexité. L’objectif reste la simplicité. Plutôt qu’un tableau de 40 indicateurs, contentez-vous d’un tableau de bord avec trois à cinq chiffres que vous consultez chaque semaine ou chaque mois.

La puissance du feedback qualitatif

Il ne faut pas oublier que tous les résultats ne se mesurent pas uniquement en chiffres. Le marketing paresseux accorde aussi une place importante au feedback qualitatif. Un email d’un client qui vous dit « Votre newsletter m’a convaincu d’essayer votre service » vaut mille fois plus que dix likes anonymes.

Demander régulièrement à vos clients pourquoi ils ont choisi de travailler avec vous, quels contenus les ont convaincus, ou quelles étapes les ont aidés dans leur décision d’achat, vous donne une information précieuse que les KPI chiffrés ne révèlent pas.

Construire un marketing sans surcharge

En limitant vos indicateurs et en donnant la priorité à l’essentiel, vous créez un système marketing qui ne vous surcharge pas. Vous ne perdez plus des heures à analyser des tableaux interminables. Vous ne vous laissez plus distraire par des chiffres flatteurs mais inutiles. Vous concentrez votre attention sur ce qui fait réellement avancer votre entreprise.

Ce choix est profondément libérateur. Il vous permet de sortir de l’illusion de la productivité (faire toujours plus, suivre toujours plus de données) pour entrer dans la logique de la performance réelle. Et c’est cette simplicité qui rend votre marketing durable : moins de temps perdu, moins de stress, et plus de résultats.

En résumé, rendre son marketing efficace sans surcharge, c’est apprendre à ignorer l’inutile pour se concentrer sur l’essentiel. C’est mesurer moins, mais mieux. C’est accepter que certains indicateurs flattent l’ego mais ne remplissent pas le carnet de commandes. En adoptant cette approche, vous transformez votre marketing en un système allégé, efficace et orienté résultats.

C’est cette discipline qui fait du marketing paresseux non pas un marketing faible, mais un marketing intelligent.

Conclusion

Tout au long de cet épisode, nous avons exploré le concept du marketing paresseux. Nous avons vu qu’il ne s’agit pas d’une approche passive ou désengagée, mais au contraire d’une stratégie réfléchie et intentionnelle, qui consiste à en faire moins pour obtenir davantage de résultats.

Dans la première partie, nous avons démystifié le terme et découvert le principe du Minimum Viable Marketing. L’idée forte : concentrer son énergie sur quelques actions essentielles qui produisent vraiment des résultats, plutôt que de se disperser dans une multitude de tactiques chronophages.

Dans la deuxième partie, nous avons vu comment construire un système durable et automatisé. Le secret est double : choisir ses canaux avec discernement pour ne pas s’éparpiller, et mettre en place des outils d’automatisation qui travaillent pour vous, tout en conservant un lien humain et personnalisé avec vos clients.

Enfin, dans la troisième partie, nous avons insisté sur l’importance de mesurer l’essentiel. En vous concentrant sur trois indicateurs clés seulement, et en valorisant aussi le feedback qualitatif, vous créez un système de suivi léger, clair et orienté résultats.

Le message à retenir est simple : le marketing paresseux, c’est du marketing intelligent. C’est accepter de ne pas courir après toutes les tendances, mais de bâtir un système qui correspond à vos ressources, qui respecte votre énergie et qui reste efficace dans la durée.

Alors, je vous invite à passer à l’action dès aujourd’hui. Prenez un moment pour identifier :

Une action marketing que vous pouvez simplifier ou même supprimer.
Un canal que vous pourriez privilégier parce qu’il vous rapporte déjà l’essentiel de vos résultats.
Un outil ou une automatisation que vous pourriez mettre en place pour vous libérer du temps.

Vous verrez que même une petite décision peut transformer profondément votre manière de faire du marketing.

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ou écouter sur :

Vous avez soigneusement construit votre client idéal… sauf que vous ne parvenez pas à le convertir. Vous avez suivi les règles, mais vous sentez bien qu’il y a quelque chose qui ne colle pas.

Et si, au fond, la vraie question n’était pas “à qui je veux vendre”, mais plutôt “qu’est-ce qui déclenche vraiment l’achat” ?

Dans cet épisode, on va remettre à plat tout ce que vous pensez savoir sur vos personas.

On va parler des vrais déclencheurs de décision, de ce qui pousse réellement vos clients à dire “oui”.

Vous verrez pourquoi les personas “PowerPoint” ne fonctionnent pas, comment repérer les signaux d’achat, et comment reconstruire un persona qui vous aide vraiment à vendre.

Bref, si vous avez l’impression de cocher toutes les cases sans comprendre pourquoi ça ne convertit pas… cet épisode est pour vous.

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Pour travailler avec moi vous pouvez :

Stratégie Persona : Comprenez vos clients
Stratégie Emailing : Faites décoller votre base emails
Stratégie Indépendante : Communiquez en ligne (liste d’attente)

Transcription de l’épisode

Imaginez que vous mettiez toute votre énergie marketing à parler à la mauvaise personne. C’est ce qui est arrivé à l’une de mes clientes quand elle écrit son client idéal

C’est ce qui est arrivé à l’une de mes clientes. Quand elle décrit son client idéal, elle me dit, mon client idéal, c’est une femme de 35 ans qui est cadre et qui veut se reconvertir. Le personnage est clair, il est structuré presque rassurant. Elle y croit dur comme fer. Sauf que sur le terrain, ces vraies clientes n’avaient pas du tout ce profil. Elles avaient entre 45 et 55 ans. Elles étaient souvent en arrêt ou alors en congé parental. Et elles ne cherchaient pas du tout à changer de métier, mais à retrouver du sens dans leur quotidien professionnel. Résultat, on avait un énorme écart entre ce qu’elle pensait être sa cible et ce que son marché lui montrait déjà. Et c’est peut-être ce qui vous arrive à vous aussi. Vous avez soigneusement décrit votre client idéal, sauf que vous parvenez pas à le convertir. Vous avez suivi les règles, vous avez rempli des fiches Persona, vous avez imaginé des avatars super précis, mais vous sentez bien qu’il y a quelque chose qui ne colle pas.

Et si au fond la vraie question, et bien c’était pas à qui je veux vendre, mais plutôt qu’est-ce qui déclenche vraiment l’achat ? Dans cet épisode, on va remettre à plat tout ce que vous pensez savoir sur vos personnats. On va parler de vrais déclencheurs de décisions, de ce qui pousse réellement vos clients à dire oui, vous verrez pourquoi les personnats PowerPoint, et bien ça ne fonctionne pas. Comment est-ce qu’il faut faire pour repérer les signaux d’achat ? Et comment est-ce qu’on va reconstruire un persona

Estelle (04:58.976)
qui vous aident vraiment à vendre. Bref, si vous avez l’impression de cocher toutes les cases sans comprendre pourquoi ça ne convertit pas, cet épisode est fait pour vous.

Alors le persona, c’est l’un des premiers exercices qu’on apprend en marketing. Si vous avez fait une école de commerce ou alors si vous avez suivi une formation en marketing, en général, dès le départ, on vous a parlé de client idéal, d’ICP, de persona. Il porte plein de noms. Qu’est que c’est que ce fameux persona ? C’est une espèce de portrait robot. En tout cas, c’est ça qu’on nous a expliqué. C’est une espèce de portrait robot de votre client type. Et il est super important d’avoir ce portrait robot pour pouvoir comprendre à qui on parle, comment on parle, etc. Donc ça…

Je vais pas vous dire le contraire, moi je suis absolument convaincue que le persona, c’est un exercice absolument essentiel, primordial, qu’il faut faire et que malheureusement, bien souvent, on fait pas vraiment parce qu’on en a tellement entendu parler que finalement on a l’impression qu’on le connaît, que c’est un peu du blabla marketing, que c’est pipeau tout ça et que ça va pas changer la face du monde. La réalité c’est que, un, si ça va changer la face du monde, en tout cas ça va vous permettre de réellement…

Parlez correctement à vos clients et pas seulement à un client. Bien souvent on me dit le client idéal c’est choisir un seul client et pas les autres c’est faux. Je vous le dis déjà spoiler alert c’est faux ça n’est pas exclure vos autres clients. En revanche bien souvent on se dit ça me saoule je sais à peu près qui est mon client idéal ça me suffit et on va pas plus loin. Ça c’est une erreur mais alors quand on fait le travail du persona et bien souvent on le fait complètement à côté parce que

Eh on l’a vu déjà il a un petit moment dans les premiers cours de marketing et puis on croit savoir le faire et souvent on se plante, on passe à côté parce qu’on fait ce que j’appelle un persona PowerPoint. Qu’est-ce que c’est qu’un persona PowerPoint ? Eh bien c’est un persona qui n’a pas franchement gros intérêt. C’est une description de notre client type de façon presque robotique. C’est une description qui va être basée sur la démographie.

Est-ce que c’est un homme, une femme, qu’elle agit là, où est-ce qu’il habite, quels sont ses fameux CSP, plus CSP moins, est-ce qu’il gagne bien sa vie, mal sa vie, est-ce qu’il est socialement intégré, moins intégré, etc. Ce genre d’éléments-là, ça va être aussi un prénom, souvent on donne un prénom, ça va être un titre de poste. Est-ce qu’il est chef de produit, est-ce qu’elle est gendarme, est-ce que vraiment un titre précis d’un travail qu’on fait, on va donner un âge, on va donner une situation familiale, une femme de 35-40 ans qui est mariée à deux enfants qui s’appellent Justine et Fabien et qui habite en banlieue parisienne. voilà, c’est très souvent ce genre de description qu’on va avoir et ce genre de description, est assez déceptive parce qu’on a l’impression d’être précis, on est quand même assez précis.

le nom d’enfant, marié, pas marié, où est-ce qu’il habite, le prénom des enfants même parfois. Ça nous apporte pas grand chose. Je dis pas que ça apporte rien. La réalité, c’est que ça apporte des choses, mais ça ne va pas nous apporter des choses au bon endroit. Toutes les informations qu’on va avoir sur un personnage vont nous apporter des choses. Parce que chacune des informations, le fait que les enfants, sais plus quel nom je viens de leur donner, Fabien et Justine, ça apporte…

une part d’information sur la typologie de famille qu’on va avoir. C’est pas la même chose que si les enfants s’appelaient Sidonie et… je cherche des prénoms pas classiques… Sidonie et Lancelot. Bon ben voilà, on est déjà sur quelque chose d’autre. Je dis pas que c’est radicalement différent, je ne dis pas que ça va changer radicalement le lien que vous avez avec votre client, mais potentiellement si. Donc ça a un intérêt.

Mais c’est pas là que vous allez avoir les éléments les plus importants. Et si vous vous focalisez sur ces éléments-là, sur le prénom des enfants, sur le fait que cette femme vit en banlieue parisienne, etc. La conséquence, c’est que vous risquez d’avoir des contenus qui vont être un peu décalés, qui vont être mal positionnés. Et si vous racontez la mauvaise histoire, si vous ne parlez pas aux bonnes personnes, si vous ne leur dites pas les bonnes choses au bon moment, vous allez avoir un taux de conversion, c’est-à-dire que vous allez vendre.

mais vous allez avoir un taux de conversion bas, c’est-à-dire que vous n’allez pas vendre assez.

Estelle (10:35.95)
Alors vous allez me dire, oui mais attends Estelle, le problème c’est que nous quand même on nous parle de Persona depuis des années. Et puis c’est ça qu’on nous dit, on nous dit, fais un portrait robot de ton client. Donc, est-ce c’est un homme, une femme, âge, où est-ce qu’il habite, est-ce qu’il est marié, est-ce qu’il gagne bien sa vie, etc. Encore une fois, je ne dis pas qu’il ne faut pas le faire, je dis juste que c’est le tout, tout, tout, début du Persona. Ça n’est qu’un tout petit bout.

de ce que vous cherchez à savoir dans votre persona. Et ce que vous cherchez réellement à savoir, c’est pas qui il est, c’est pas si c’est un homme ou une femme, c’est pas qu’elle agit ou elle a, c’est pas où est-ce que cette personne habite, quel type de métier elle fait, c’est de comprendre ce qui va réellement déclencher son achat. Qu’est-ce qu’il va faire qu’un moment donné, cette personne va se dire, est-ce que oui ou non, je prends la décision

d’acheter ce produit, ce produit étant évidemment votre produit ou votre service. Donc qu’est-ce qui va faire ? Que cette personne va se poser la question et va être face à un choix, un choix qu’elle se propose à elle-même. Est-ce que oui ou non je travaille avec cette personne ?

Estelle (13:00.232)
fait ce qu’il faut réussir à comprendre c’est quelles sont les motivations cachées, les vraies motivations, les vraies raisons pour lesquelles une personne va avoir besoin de votre produit ou de votre service. Et les motivations en général elles sont en lien avec des émotions, c’est toujours la même chose, avec des émotions d’ailleurs relativement fortes, des émotions du type de la peur, de la frustration ou alors des aspirations. Qu’est-ce qui les bloque ?

qu’est-ce qui les empêche d’avancer et qu’est-ce qui leur donne envie d’avancer ? Les peurs, les frustrations, les aspirations. Je vous donne un exemple où on s’était totalement planté, en tout cas mon client, c’était total.

Je vous donne un exemple d’un de mes clients qui était passé complètement à côté de ce qui faisait déclencher…

Estelle (13:55.15)
Je vous donne un exemple, celui d’un de mes clients qui était passé complètement à côté de ce qui déclenchait l’achat chez son audience, chez ses propres clients. Ce client il était coach en reconversion et il pensait que ses clientes, c’était principalement des femmes, que ses clientes venaient le voir pour trouver leur voie, trouver leur voie professionnelle, comprendre ce qu’elles voulaient faire dans la vie.

Et alors je lui proposé qu’on écoute ses appels, conversations qu’il avait enregistrées, des conversations qu’il avait eues avec ses clientes, des conversations commerciales, des conversations lors de ses coachings, toutes les conversations qu’il avait pu avoir. Et en écoutant, le terme est important, en écoutant ses clientes, on découvre que le vrai déclencheur, c’est pas du tout trouver leur voie, c’est le retour d’un burn out. À chaque fois que des clientes et à chaque fois…

des personnes étaient venues le voir, la raison réelle pour laquelle elles venaient le consulter, ça n’était pas pour trouver leur voie mais c’était parce qu’elles avaient fait un burn out et qu’avec ce burn out, elles avaient besoin du conseil de quelqu’un. Ça n’était pas un besoin de changer de voie, c’était un besoin de rebondir après un burn out et ça fait toute la différence dans l’histoire qu’on va pouvoir raconter et bien pour capter de nouveaux clients.

Estelle (15:56.832)
fait, qui est important à comprendre dans cette histoire de pourquoi est-ce qu’on va acheter, c’est parce qu’il y a toujours une histoire d’émotion. On pense souvent que la raison pour laquelle notre client est notre client, c’est pour des raisons absolument rationnelles, des bonnes raisons. Cette personne vient nous voir parce qu’elle veut améliorer son salaire. Cette personne vient nous voir parce qu’elle veut régler tel problème. La vérité est souvent juste à côté. C’est pas totalement décoléré. C’est pas d’autre…

C’est pas totalement décorélé. C’est pas totalement décorélé. C’est pas la question. Mais c’est juste que ça n’est pas la raison rationnelle qui est moteur dans la décision d’achat. Mais c’est l’émotion qui va être générée par cette frustration, par ce manque, par cette envie, cette aspiration. Là en l’occurrence, c’était pas pour les clients de mon client.

Estelle (16:57.204)
Là en l’occurrence, les clients de ce coach, la question n’était pas l’envie de changer, ce n’est pas l’envie de changer qui déclenche… Là en l’occurrence, pour les clients de ce coach, ce n’était pas l’envie de changer qui déclenche l’action, c’était la douleur de rester dans la même situation. Donc en fait, il faut vraiment aller chercher cette émotion qui vient nous faire bouger plus qu’un élément rationnel où on se dit tiens…

Je voudrais changer pour améliorer ma carrière. C’est rarement ça. C’est l’émotion qu’il y a derrière. Donc il faut aller un petit peu gratter.

Estelle (18:15.352)
Alors y a un autre type d’élément qui peut être déclencheur, c’est un moment, c’est une étape. Et c’est extrêmement important de comprendre quelles sont les étapes de vie de votre client. Si on est dans le B2B, ça va être souvent des étapes professionnelles, des étapes de changement au sein de la société. Et ces étapes-là, si on n’est pas encore arrivé à la bonne étape, on ne va pas avoir le besoin d’aller…

travailler avec vous, de trouver un partenaire qui va pouvoir nous aider. Je vous donne un exemple, l’exemple d’une graphiste, une graphiste freelance. Ses clientes, pendant longtemps, elles pensaient…

Estelle (18:55.49)
Je vous donne l’exemple d’une graphiste. C’est une graphiste freelance qui travaillait principalement sur la conception de logos. Ces clients ne venaient pas pour elles juste pour faire un plus gros logo ou un logo qui plus professionnel. Elles venaient parce qu’il y avait un élément déclencheur. Elles venaient, ils venaient parce qu’il y avait un élément déclencheur dans la chronologie de la vie de leurs entreprises. Typiquement…

on avait le lancement d’un nouveau site. Il fallait revoir un petit peu la charte graphique, en tout cas c’était le bon moment pour revoir ces éléments à ce moment-là. On avait un changement de nom. Typiquement quand il a un changement de nom nécessairement, va falloir avoir un changement de logo ou alors on a été racheté par un groupe plus gros. Donc il va falloir intégrer le logo dans la charte du nouveau groupe ou alors on a fait une levée de fond et on va devoir voir les choses différemment. Il y a toujours un élément qui faisait

passer la société au sens plus gros, enfin au sens qui faisait passer la société à l’étape suivante et le fait de passer à cette étape suivante générait de nouvelles problématiques, de nouveaux besoins et c’est là qu’arrive ce besoin de logo. Donc on a premièrement cette émotion qui va générer l’action ou alors on va avoir des événements spécifiques d’avancée dans le temps, dans la maturité de l’entreprise.

Et ça c’est extrêmement important de savoir les repérer, de les apprendre, de les connaître. D’autant qu’ils vont être récurrents d’un client à l’autre. Tous les clients ne vont pas passer exactement par les mêmes étapes, mais de nombreux clients vont passer par les mêmes étapes. Donc mapez les étapes de vos clients.

Estelle (20:52.564)
Une autre nuance, ça va être de parler aux clients qui sont prêts. Aux clients qui sont prêts à acheter votre produit ou en tout cas aux clients qui sont prêts à se poser la question de est-ce que oui ou non je souhaite travailler avec ce type de fournisseur. Même pas forcément vous, ce type de fournisseur. C’est à dire qu’il faut aller comprendre quel est le client qui a suffisamment de maturité dans sa réflexion pour être prêt à travailler avec quelqu’un comme vous.

Estelle (21:25.07)
Parce que la décision d’achat, n’arrive pas comme ça d’un coup en regardant le soleil et pouf, ça nous tombe dessus. Non, c’est une maturation qui arrive petit à petit parce qu’on a compris un certain nombre des choses et parce qu’on se pose les bonnes questions. Donc il va falloir identifier quels sont les clients qui sont prêts, identifier quels sont les éléments qui vous montrent que ce client est prêt et identifier comment faire avancer vos prospects.

sur ce chemin de maturation pour qu’il soit le plus possible prêt à se poser la question. Donc véritablement, il a une histoire de maturité et de savoir comment faire pour que votre client soit prêt, enfin votre prospect puisque ce n’est pas encore votre client, votre prospect soit prêt à se poser la vraie question qui est est-ce que oui ou non je veux travailler avec cette personne ?

Estelle (22:37.038)
Je vous donne un exemple d’un copywriter avec qui je travaillais qui pensait que ses clients, fallait qu’il aille les trouver dès lors qu’il créait leur site internet. Il s’est dit, c’est logique mon histoire. Quand j’ai un client, prospect qui crée son site internet, il a besoin d’écrire des textes pour alimenter le site internet, donc il va avoir besoin d’un copywriter. Bah oui, sauf que la réalité, c’est que, en fait, lorsque la personne venait de créer son site internet, déjà, elle venait dépenser…

bien souvent beaucoup d’argent, donc elle n’avait plus nécessairement de budget. Et ensuite, elle se disait, attends, les premiers articles, je parle de mon travail, je parle, je décris ce que je fais, je peux bien les faire seuls, j’ai besoin de comprendre comment on travaille ce blog, cette création d’articles et de contenus. Donc les personnes de façon générale le faisaient seuls et le faisaient relativement correctement. Là où, en revanche, elles avaient besoin de lui, c’est l’étape d’après, quand elle réalisait que…

d’écrire du texte ne suffisait pas à convertir et que pour convertir il fallait organiser un tunnel de conversion. Et là, pour organiser le tunnel de conversion, c’était beaucoup plus compliqué de comprendre quel texte, quel mot, comment organiser les choses et le site pour que cela permette de happer quelque part les prospects dans ce fameux tunnel et les faire avancer petit à petit vers la décision d’achat. Encore une fois, à ce moment-là, c’était intéressant pour mon copywriter.

de venir toucher ces prospects. Toucher les prospects au moment de la création du site internet, ça n’avait pas d’intérêt, ils n’avaient pas encore compris qu’ils avaient besoin d’un copywriter. Alors que deux mois plus tard, une fois qu’ils avaient commencé à rédiger leurs premiers articles et qu’ils se rendaient compte que ça suffisait pas à vendre, là ils comprenaient qu’ils avaient besoin d’un copywriter pour les aider à organiser leurs textes et mieux les optimiser de façon à amener leurs clients à l’achat.

Estelle (25:45.174)
En fait, la clé, c’est de comprendre que le persona, ça n’est pas juste une description d’une personne, ça n’est pas juste un portrait robot qu’on va faire sur PowerPoint. Un persona, c’est construire un persona qui va être orienté vers la décision, vers ce moment où la personne, où le prospect, le futur client va prendre sa décision. Et comment est-ce qu’on peut faire pour aller construire ce persona orienté décision ?

et bien on va travailler sur des questions fortes, des questions puissantes. Qu’est-ce que ça va être ces questions ? Ça va être des questions du type qu’est-ce qui empêche votre client de dormir en ce moment ? Qu’est-ce qui est fait le travail ? C’est quoi ces frustrations ? C’est quoi ces problématiques ? C’est vraiment ça qui va être un élément déclencheur, un élément en tout cas de pivot. Qu’est-ce qui le pousse à chercher une solution aujourd’hui alors qu’il ne l’a pas fait avant ? Est-ce qu’il l’a fait avant et qu’est-ce qui l’a empêché d’aller plus loin, d’aller jusqu’au bout

Ça c’est des éléments, c’est des véritables questions. Quelle preuve ? Comment on va faire pour lui donner confiance ? Qu’est-ce qui va faire qu’il se dit, tiens, c’est ça qu’il me faut ? Quels sont les éléments qui vont le mettre en confiance ? C’est à partir de ces éléments-là que vous allez pouvoir créer un vrai marketing qui convertit. Ça n’est pas en sachant si c’est un homme ou une femme, s’il a 30 ans ou 45 ans, quelque part on s’en fiche un peu. Pas totalement !

Parce qu’encore une fois, tous ces éléments là, ces éléments démographiques, ils ont un intérêt. Mais ils ont un intérêt un peu subconscient. Vous n’allez pas bien sûr utiliser le même vocabulaire si vous parlez à quelqu’un de 18 ans ou à quelqu’un de 55 ans. C’est évident. Mais la véritable information importante, c’est qu’est-ce qui va les pousser à passer à l’étape où ils vont se demander est-ce que oui ou non j’achète.

Estelle (27:58.7)
Alors je vous résume le persona pendant très longtemps. On nous a expliqué qu’il fallait le faire sur PowerPoint, que c’était une description ultra précise d’un client. Oui, il faut le faire. Attention, je ne suis pas en train de dire qu’il ne faut pas faire de description de son client, mais non, ça ne suffit pas. Le persona PowerPoint où vous décrivez c’est un homme, une femme qui 35 ans, qui vit en banlieue et qui a deux enfants, ça ne va pas suffire. C’est intéressant, mais ça ne suffira pas. L’élément véritablement important.

C’est ce qui va déclencher véritablement l’action derrière chaque achat. Il y a une motivation profonde qui va être de la frustration, de la douleur, de l’espoir, de l’urgence. Ce sont des éléments invisibles qui vont déclencher la décision et un prospect. Et bien il n’achète pas un produit parce qu’il veut par exemple progresser. Mais ce qu’il va chercher c’est…

Estelle (29:09.832)
un prospect, il ne va pas chercher juste à régler un problème, il va chercher à se sentir mieux ou… un prospect, il ne va pas juste chercher à régler un problème, il va chercher à se sentir mieux, il va chercher une émotion ou alors il va chercher un momentum et les deux sont souvent d’ailleurs couplés, c’est-à-dire qu’il faut arriver avec la bonne émotion au bon moment. Si la personne n’est pas prête, si elle n’a pas encore compris…

suffisamment d’éléments ou si elle n’est pas arrivée à une certaine maturité, elle ne va pas avoir besoin de passer à l’émotion suivante. C’est ça qu’il va falloir définir.

Estelle (30:01.73)
Parce que la réalité c’est ce qu’il faut faire, ça n’est évidemment pas parler à tout le monde, c’est parler à ceux qui sont prêts. Ceux qui sont prêts à prendre cette décision d’achat. La décision d’achat ne sera pas systématiquement de travailler avec vous. En revanche, si vous parlez à des gens qui ne sont pas encore prêts à prendre cette décision d’achat, ce qui est sûr, c’est qu’ils vous diront non. S’ils sont prêts à se poser la question, est-ce que oui ou non je dois travailler avec cette personne, y en a certains qui diront oui, certains qui diront non, mais vous êtes au bon moment. Donc soit…

vous parlez aux personnes qui sont prêtes, soit vous parlez aux personnes qui ne pas prêtes mais en ayant conscience que ce que vous lui racontez c’est fait pour le faire avancer vers le moment où il sera prêt. Il faut éduquer ou parler de conversion au bon moment. Il faut soit éduquer pour faire avancer vers la conversion, soit parler de conversion au moment où la personne est prête à prendre sa décision d’achat.

Estelle (30:57.986)
J’espère que cet épisode vous aura fait vous poser des questions sur votre personnage, sur votre… J’espère que cet épisode vous aura fait… J’espère que cet épisode vous aura fait vous poser des questions sur votre personnage, sur ce que vous avez compris du personnage, sur comment vous avez peut-être construit votre propre personnage et est-ce que finalement, vous l’avez travaillé correctement ou en tout cas correctement selon ma façon de faire. Si c’est le cas, tant mieux, allez…

re-challenger votre personnage. D’ailleurs, on peut le re-challenger très régulièrement. Et si vous avez besoin d’un coup de main pour vous aider à construire votre personnage, j’ai une formation qui s’appelle stratégie-personnat et qui vous guide pas à pas, littéralement, sur tous les éléments à prendre en compte, à mettre en place, parce qu’il a des choses à mettre en place pour réellement comprendre quels sont les éléments déclencheurs, quels sont les éléments de motivation, quels sont les éléments de maturation et ce qui va vous permettre…

d’avoir le discours qui tombe pile au bon moment, de la bonne façon, sur la bonne émotion, sur la bonne émotion, sur la bonne émotion pour faire avancer votre client vers cette fameuse décision d’achat.

Estelle (32:18.904)
Si vous voulez découvrir la formation stratégie persona, c’est super simple, vous cliquez dans le lien qui est dans les notes de cet épisode ou vous allez sur le podcast du marketing.com slash stratégie persona. Je vous dis à très vite.

Sur le Podcast du Marketing par Estelle Ballot on parle de : base email, branding, business, communication, email marketing, formation, inbound marketing, landing page, le podcast du marketing, lead magnet, marketing, marketing automation, marketing digital, marketing mix, persona, réseaux sociaux, seo, stratégie, webinaire, IA, solopreneur, audience, masterclass, emailing, chatgpt, email marketing, marketing digital

Vous aimerez le Podcast du Marketing si vous aimez Marketing Square de Caroline Mignaux, J’peux pas j’ai buisiness d’Aline Bartoli, le Podcast de Pauline Laigneau, Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani.

L’IA va-t-elle tuer le contenu de marque ? – Episode 286

5 juin 2025

ou écouter sur :

Créer du contenu avec ChatGPT, est-ce un vrai gain pour votre marque ou un risque de dilution de votre singularité ?

Dans cet épisode, on va prendre du recul, faire le tri entre les fantasmes et la réalité, et voir concrètement comment utiliser l’IA comme un levier, sans perdre ce qui fait la valeur de votre message.

On verra ce que ChatGPT sait très bien faire… ce qu’il ne faut surtout pas lui demander… et surtout comment l’intégrer intelligemment dans une stratégie de contenu exigeante, humaine et alignée avec vos objectifs business.

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