Parlons d’argent. Avec cet épisode je vous propose de mettre un grand coup de pied dans la fourmilière et de parler concrètement d’argent, de comment on positionne ses tarifs et comment on réagit si on nous dit que c’est trop cher.

Et pour ça, j’ai invité celle qui s’en est fait une spécialité, j’ai nommé Insaff El Hassini.

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Introduction

ESTELLE (00:35.058)
Bonjour Insaff, bienvenue sur le podcast du marketing. Eh ben écoute, je suis ultra contente de t ‘avoir sur le podcast. Ça fait longtemps qu ‘on en discute de cet épisode de podcast. On en a parlé il y a quelques années maintenant et puis le temps a passé très très vite. Donc je suis d ‘autant plus heureuse de te recevoir aujourd ‘hui sur le podcast du marketing pour parler d ‘un sujet ô combien important on va parler.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (00:38.841)
Bonjour Estelle, je suis ravie d ‘être là.

ESTELLE (01:02.898)
d ‘argent, on va parler de tarifs et de savoir comment est -ce qu ‘on va pouvoir fixer nos tarifs avant qu ‘on rentre dans le vif du sujet INSAF. Est -ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais ?

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (01:14.617)
Bien sûr, estelle, moi je suis InSaf et la CINI, donc je suis avocate de formation, donc je suis juriste de formation, juriste financier et je suis surtout aussi depuis plusieurs années maintenant la fondatrice d ‘une entreprise de formation et de coaching qui s ‘appelle Majuste Valeurs et qui a pour objectif de former les femmes mais pas qu ‘eux. Voilà, la négociation de rémunération peut apporter leur statut, qu ‘elles soient salariées, indépendantes, chefs d ‘entreprise, professions libérales, fonctionnaires, contractuels de l ‘administration publique.

et de leur donner des clés pour savoir comment les déterminer, la juste valeur, soit de leur profil, soit de leur prestation sur le marché du travail, comment l ‘assumer, comment le défendre, ensuite avec les bonbons et les bons éléments de langage pour obtenir ce que demander c ‘est bien, mais obtenir c ‘est mieux et obtenir de plus justes rémunérations. Je suis aussi l ‘animatrice du podcast éponyme qui s ‘appelle « Ma juste valeur », qui est disponible en français et en anglais sous le nom de My Fair Value et qui comptabilise 1 ,5 million d ‘écoutes, donc je suis très fière.

ESTELLE (02:11.762)
Mais oui tu peux être fier, trop trop bien !

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (02:13.097)
Merci et du coup, depuis que je me suis lancée il y a plus de 10 ans maintenant, j ‘ai eu cette chance là de pouvoir former plus de 5000 femmes, à négocier de meilleures rémunérations et obtenir des carrières à leur juste valeur, peu importe leur statut encore une fois. Je suis aussi… Merci, je suis aussi…

ESTELLE (02:31.986)
C ‘est… Vas -y, vas -y, vas -y !

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (02:36.281)
Je suis la co -autrice du bouquin et du manuel d ‘éducation financière avec Eloïse Ball qui s ‘appelle Autune Citoyenne et donc qui a pour objectif d ‘apprendre aux femmes à négocier leurs salaires, leurs tarifs, choisir quel statut et lire quand elles décident de se mettre à leur compte. Mais pas que puisque la partie d ‘Eloïse aussi, c ‘est une partie…

qui est sur l ‘argent à la maison et pas au travail qui est ma partie et qui a vocation à leur apprendre à faire un budget, pour dégager de l ‘épargne, pour pouvoir investir, dans quoi investir, comment investir, pourquoi investir, tous ces sujets là. Et l ‘objectif en filigrane c ‘est vraiment de redonner le pouvoir financier aux femmes pour qu ‘elles puissent reprendre leur juste place dans la société.

ESTELLE (03:22.226)
j ‘adore ce thème, j ‘adore ce sujet. Pour moi, c ‘est un thème ultra important, tellement important de savoir comment faire pour positionner ses tarifs, positionner sa rémunération, positionner son salaire. Je l ‘ai vu moi j ‘étais…

Je te le disais en off, j ‘étais manager pendant très très longtemps dans ma carrière et je voyais bien cette différence de… Pardon, je parle de la différence homme -femme mais là il y a un vrai sujet, c ‘est pas le coeur du sujet nécessairement aujourd ‘hui mais je tiens quand même à le dire parce que j ‘ai une grosse audience féminine, pas que ces messieurs sont les bienvenus sur le podcast du marketing évidemment, mais il n ’empêche que moi je voyais la différence entre les hommes et les femmes quand il s ‘agissait de venir me voir quand j ‘étais manager pour…

demander une augmentation ou une promotion d ‘ailleurs. Rien à voir entre les hommes et les femmes et il y a un vrai truc à faire à développer. Donc merci à toi InSaf de prendre en main ce sujet là parce que je trouve que c ‘est un véritable sujet de société que de montrer, expliquer, donner un rôle modèle, enfin j ‘en sais rien, ou former les femmes à ce travail là de gagner mieux leur vie tout simplement. Alors aujourd ‘hui évidemment sur le podcast du marketing, nous on va orienter ça un petit peu marketing.

et comment est -ce qu ‘on oriente sa marketing ? On parle pas nécessairement de rémunération mais de fixation des tarifs. Comment est -ce qu ‘on fait ? Moi c ‘est l ‘une des questions qui revient le plus souvent des entrepreneurs autour de moi qui me disent non mais en fait je suis un peu paumée Estelle parce que je sais pas. Je sais pas.

ESTELLE (04:59.666)
tarif est largement en dessous du marché, de ce que ça vaut. Enfin bon c ‘est évident que c ‘est en dessous souvent parce qu ‘on se dit oh j ‘ose pas, qui je suis, je démarre etc etc. Comment, je vais te poser une question de but en blanc un peu comme ça mais c ‘est un petit peu le coeur du sujet, comment est -ce qu ‘on fait INSAF pour positionner son tarif ? Comment on fait pour savoir combien ça coûte ?

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (05:24.505)
Alors ma première réponse serait de dire Estelle, la première erreur qu ‘il faut éviter quand on souhaite mettre en place une politique tarifaire, c ‘est de fixer ses tarifs en fonction son niveau de confiance en soi, plutôt qu ‘en fonction du niveau des prix du marché. Et ça c ‘est la première erreur qu ‘on fait et tu l ‘as très bien verbalisé d ‘ailleurs quand tu m ‘as posé cette question.

La plupart des personnes te disent, mais je ne pas comment fixer mes tarifs, est -ce que je suis légitime, pas légitime, je viens de commencer, etc. Donc en fait, ils ont tendance à lier et relier cette question tarifaire avec leur niveau de confiance en elle. Quand tu vends un appartement ou une maison, tu ne vends pas et tu ne fixes pas le tarif de vente de ton appartement ou de ta maison, en fonction de ton niveau de confiance en toi. On est d ‘accord ? Tu as ce réflexe -là.

ESTELLE (06:11.634)
Mais oui !

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (06:13.113)
d ‘aller regarder ce qui se fait sur le marché immobilier, quels sont les prix au mètre carré, quelles sont les prestations que tu offres et tu détermines une fourchette. La fourchette haute, c ‘est le prix idéal auquel tu souhaiterais vendre ton bien immobilier et tu détermines un prix seuil en dessous duquel tu vas perdre de l ‘argent. En fait, ce réflexe -là, moi je la prends à toutes mes clientes et je le donne. On a ce réflexe -là sur le marché immobilier, on l ‘a pas sur le marché du travail.

Et donc moi c ‘est pour ça aussi que j ‘ai mis en place la méthode « Ma Juste Valeur ». C ‘est qu ‘en fait j ‘ai réalisé que dans notre vie on nous apprend beaucoup de choses, on nous apprend un métier notamment, mais on nous apprend jamais à gagner notre vie. On nous apprend encore moins quand on est entrepreneur, freelance, profession libérale, etc. En tout cas quand on est à notre compte. Comment mettre en place une politique tarifaire, comment faire en sorte qu ‘elle soit alignée avec nos objectifs et nos priorités business, et comment demander de l ‘argent pour l ‘obtenir.

On ne nous le demande pas et c ‘est pour ça que j ‘ai mis en place la méthode Majuste Valor.

ESTELLE (07:14.546)
Mais c ‘est très juste que tu dis effectivement, on a beau faire toutes les études qu ‘on veut, que ce soit, tu vois, on a des enfants toutes les deux à l ‘école, moi les miens là sont à l ‘école primaire, donc je suis comme tout le monde, je pense, leurs programmes, ce qu ‘ils apprennent, etc. Ils apprennent plein plein de choses. Mais c ‘est vrai que la notion du rapport à l ‘argent, et je parle de primaire, mais c ‘est la même chose au collège, au lycée et pendant les études supérieures finalement, c ‘est quelque chose qui n pas évoqué. Et c ‘est vrai qu ‘une fois que tu le dis,

Ça paraît super bizarre parce que qu ‘on aime ou qu ‘on n pas l ‘argent, ce n pas la question. Ça fait nécessairement partie de nos vies. Notre société est fondée sur ce rapport à l ‘argent. Donc c vrai que c ‘est assez surprenant qu ‘on ne l ‘apprenne pas, qu ‘on ne le travaille pas.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (07:55.385)
C ‘est d ‘autant plus surprenant qu ‘en réalité quand tu te mets à ton compte, peu importe le statut que tu choisis, mais quand tu es ton propre employeur, en fait l ‘argent c ‘est capital, c ‘est le nerf de la guerre, c ‘est cardinal. Et en fait moi ce que je trouve encore plus délirant, c ‘est qu ‘on a tout ce hype autour de l ‘entrepreneurial, entrepreneuriat féminin, et en fait j ‘ai le sentiment que tout le monde te dit, va à la piscine, c ‘est chouette d ‘aller à la piscine. T ‘entends partout que la piscine c ‘est formidable, que c ‘est cool. Tu lis des histoires d ‘autres femmes qui sont allées à la piscine et qui te disent comment la piscine c ‘est génial.

Et toi tu vas à la piscine et tu te rends compte que si tu veux profiter de la piscine, il faut que tu apprennes à nager. Mais personne ne t ‘a appris à nager. Donc soit tu repars, soit tu restes sur le banc de touche, soit tu sautes et tu coules, soit tu apprends bonhormelant à nager mais tu patoches, tu vois, et tu es à deux ou trois fois en train de couler. Tu vois ce que je veux dire ? Et ça c ‘est vraiment pour moi la meilleure image par rapport à l ‘argent, c ‘est que même quand tu vois les formations Pôle emploi sur la création d ‘entreprises, on ne parle pas de la question financière.

ESTELLE (08:41.52)
Mmh.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (08:51.865)
Alors que c ‘est le sujet cardinal et c ‘est la raison pour laquelle, on ne se lance pas dans l ‘entrepreneuriat ou on ne se met pas à son compte pour gagner de l ‘argent. Mais je veux dire, si tu ne gagnes pas d ‘argent, c ‘est un hobby en fait.

ESTELLE (09:03.986)
Oui, c ‘est ça, si, quand même, on se lance quand même dans l ‘entrepreneuriat pour gagner de l ‘argent. C ‘est peut -être pas la seule raison, bien sûr, je te suis, il y a plein de raisons derrière, mais n ’empêche que si on ne gagne pas d ‘argent, c ‘est une œuvre caritative et même pas encore une œuvre caritative, elle veut gagner de l ‘argent pour financer son œuvre. Donc, à un moment donné, on a besoin, enfin, notre société est basée là -dessus. Donc, allons -y, aujourd ‘hui, tu vois, INSAF, ce que je voudrais, c ‘est qu ‘on puisse proposer aux auditeurs, aux auditrices du podcast, du marketing, une espèce de…

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (09:18.881)
Merci beaucoup.

ESTELLE (09:33.906)
de modèle à suivre, quelque chose pour… Comment faire pour fixer nos tarifs et enfin gagner de l ‘argent et pouvoir aller nager à la piscine et s ‘éclater comme les autres, est -ce qu ‘il n a pas de raison ? Mince ! Est -ce que t ‘as un… Mais oui, exactement ! Enfin, je veux dire, il n a pas de raison que… Si tu veux, moi, là où je suis assez vent debout et je te suis complètement dans ta réflexion, c ‘est…

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (09:44.249)
Enjaillez -moi!

ESTELLE (09:55.378)
On est là à promouvoir l ‘entrepreneuriat, à dire qu ‘on peut reprendre le pouvoir sur nos vies, sur ce qu ‘on a envie de faire, sur le fait de pas forcément avoir de manager. Parfois, c ‘est pour ça, sur notre liberté, notre liberté de temps. Tous ces éléments -là qui font que peut -être il y en a plein d ‘autres. On veut être manager, mais enfin, pardon, on veut pas être manager justement, on veut être entrepreneur. Mais c ‘est bien joli d ‘être entrepreneur. Il faut qu ‘on puisse gagner de l ‘argent. Il n ‘y a pas de tabou à avoir là -dessus. Bien au contraire, c ‘est quand même…

comme tu disais, un élément cardinal. Est -ce qu ‘il y a une méthode, quelque chose qu ‘on peut suivre pour pouvoir positionner son tarif ?

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (10:31.513)
Et moi cette méthode, c ‘est la méthode Majuste Valeurs que j ‘ai théorisée en fait pour pouvoir proposer aux personnes une méthode simple, rapide pour pouvoir déterminer, aller maximum en 4 heures de temps une politique tarifaire qui est alignée avec la valeur de vos prestations. Cette méthode elle est basée sur trois piliers. Le premier pilier c ‘est 1. Qu ‘est -ce que je vaux ? Que valent mes prestations ?

C ‘est quoi la valeur monétaire de mes compétences, de mes qualifications, de mon expérience, de mon expertise ? Le deuxième pilier, c ‘est qu ‘est -ce que je veux ? C ‘est quoi les priorités de mon business ? Qu ‘est -ce que je veux pour mon business ? Tu ne mettra pas en place la même politique tarifaire si tu as un business que tu envisages comme le soloprenariat par exemple. Tu ne mettra pas non plus les mêmes tarifs si tu as besoin de trois personnes pour travailler avec toi. Parce que dans ton tarif, tu vas devoir prendre en compte leur rémunération.

Donc quelles sont tes priorités ? Cours -terme, moyen -terme, long -terme. Et enfin, le troisième pilier, c ‘est comment je le demande pour l ‘obtenir. Quand tu parles d ‘argent avec un interlocuteur ou une interlocutrice, c ‘est comme quand tu parles d ‘une langue étrangère. Le monde du travail a un environnement, c ‘est comme un pays étranger. Il y a des éléments de langage à maîtriser, il y une façon dont on aborde les choses, il y a toute une méthode pour demander des choses pour les obtenir.

sans évidemment tordre le bras à ton interlocuteur, ton interlocutrice, qui va faciliter le fait d ‘annoncer tes prix et de les obtenir. Ton tarif, ton prix et de les obtenir. Et donc cette méthode, comme je te disais, je l ‘ai théorisée, elle fait partie de la méthode Majuste Valeurs et je l ‘enseigne à toutes mes clientes et toutes les personnes que je forme.

ESTELLE (12:09.586)
Alors génial, alors évidemment on n ‘a pas nécessairement quatre heures devant nous là tout de suite, mais là tu nous donnes les trois piliers. Est -ce que tu peux me dire un petit peu ce qu ‘il y a dedans ? Parce que quand tu me dis premier pilier, qu ‘est -ce que je vaux ? Je ne pas ce que je vaux, moi ils ne savent. Comment je fais pour savoir ce que je vaux ? Parce que souvent c ‘est un peu… Tu vois, on parlait du fait d ‘être sûr de soi et qu ‘on ne peut pas le faire par rapport au fait qu ‘on est sûr de soi. Justement, comment je fais pour savoir ce que je vaux ?

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (12:36.409)
Encore une fois, on va reprendre l ‘exemple du marché immobilier. Moi, ce que j ‘aime faire, c ‘est vraiment rationaliser et désémotionaliser le sujet. Donc, qu ‘est -ce que je vaux, c ‘est quelle est la prestation que je propose. Quelle est la valeur de cette prestation. C ‘est vraiment, tu dupliques l ‘image de l ‘appartement en vente sur le marché immobilier.

Pour aider les gens à déterminer assez facilement et rapidement sur tout quel est la valeur de leur prestation, j ‘ai encore une méthode qui s ‘appelle la méthode du faisceau d ‘indice. Et cette méthode est en trois étapes. La première étape, c le benchmark. Si moi je vends des baguettes, on va prendre un exemple qui va peut -être un peu plus parler à ton audience. Je vends des formations de coaching. Je vends une prestation de coaching. Avant de savoir quel prix je vais mettre sur cette prestation de coaching, je vais aller…

ESTELLE (13:21.444)
D ‘accord.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (13:29.629)
déterminer quel est, je vais regarder un petit peu sur internet, je vais taper par exemple, moi j ‘appelle la méthode du faisceau d ‘intest parce que c ‘est vraiment une méthode en auto noir. Première étape, je vais aller sur Google, je vais taper prix coaching de carrière. Là je vais avoir un truc qui va me dire entre 50 euros et 150 euros par exemple. C ‘est vraiment une image. Une fois que j ‘ai cette fourchette là, mon job avec la deuxième et la troisième étape c ‘est de venir affiner cette fourchette. Donc…

ESTELLE (13:48.69)
Ouais, ok.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (13:56.729)
Après, la deuxième étape, c ‘est l ‘affinage. L ‘affinage, c ‘est je vais les interroger des gens qui exercent en tant que coach carrière sur ce domaine. Et donc, je vais aller regarder. Je vois que Marine fait telle prestation de coaching de carrière et qu ‘elle est à 100 euros. Je vois que Michel fait telle prestation de coaching et qu ‘il est à 50 euros. Je vois que Dominique fait telle prestation de coaching. Et donc, voilà, je prends un peu les éléments.

Et la troisième étape, c ‘est je vais finir par affiner au maximum en interrogeant vraiment les acteurs du marché. Les acteurs du marché, c ‘est qui ? C ‘est les personnes qui font exactement ce que moi je veux faire. Et donc, je vais regarder leur politique tarifaire. Et si vraiment je suis… C ‘est vraiment un job de détective privé entre guillemets, mais c ‘est un job de détective privé qui ne va pas te prendre plus de quatre heures de temps. Et vraiment, si je suis dans une situation, là je le fais assez rapidement, mais vraiment tout est détaillé dans tous mes enseignements.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (16:30.009)

Et donc l ‘idée Estelle, c ‘est de venir interroger vraiment les acteurs du marché pour pouvoir avoir une véritable visibilité sur les prix qui sont pratiqués. Et en fait, on se fait toute une montagne de cet exercice là, mais c ‘est pas un exercice qui est très compliqué à faire. Les concurrents en général, on les appelle les concurrents, mais ils sont hyper bienveillants et on a énormément de gens qui font partie de notre réseau, qui sont prêts à nous aider. Donc vraiment, cette partie, elle est indispensable parce qu ‘elle vous permet vraiment de vous baser.

sur les prix du marché, de ce qui est pratiqué, et d ‘éviter soit de vendre vos prestations trop chères et du coup de ne pas rencontrer la demande qui pourrait être intéressée, soit de vendre vos prestations peu chères et donc de passer pour quelqu ‘un qui a plutôt tendance à être cheap que proposer des formations de très haute qualité.

ESTELLE (17:23.122)
C ‘est intéressant ce que tu viens de dire. Tout ce que tu viens de dire est intéressant, mais tu viens de dire un truc moi qui m ‘interpelle et que je trouve vraiment très très juste. Souvent on a tendance à se dire non mais je peux pas aller interroger ma concurrence, ils vont pas vouloir me donner d ‘informations. C ‘est les concurrents, c ‘est un peu la bataille. Il faut sortir de ce schéma là. C ‘est pas vrai. La plupart des gens qui sont dans votre environnement professionnel sont très bienveillants et ont tout à fait envie de discuter avec des pères.

ESTELLE (17:55.314)
me donner des informations et c ‘est absolument pas le cas.

ESTELLE (18:04.466)
d ‘appeler et de se faire passer pour un client, de toute façon n ‘importe quel client a accès à ces informations là. Donc ce ne sont pas des informations privées finalement, c ‘est des informations que l ‘entrepreneur en face va donner à toute personne qui les demandera. Donc il n a pas de difficulté finalement à parler de ce sujet là, on peut le faire assez simplement finalement.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (18:23.641)
Et je pense aussi ce qui bloque un peu les gens en -delà du rejet, c ‘est de se dire mais comment est -ce que je peux le dire ? sais, demander à quelqu ‘un ses tarifs ou combien il gagne, c ‘est un peu comme demander à une personne si elle couche le premier soir lors de la première date. Tu vois ce que je veux dire ? Donc il cette question un peu du tabou aussi, de l ‘intimidation. On a peur d ‘être intrusive, on a peur vraiment d ‘être intrusif. Et du coup, c ‘est vraiment la bonne manière de le dire. Et moi, je conseille toujours à mes clientes.

de leur dire par exemple vous pouvez très bien envoyer un message LinkedIn à une personne qui vraiment intervient sur votre domaine d ‘activité en lui disant bonjour X voilà je m ‘appelle Insa Felassini je suis en train de développer une activité dans X Y Z je vous je sollicite votre aide bienveillante pour m ‘aider à identifier les justes tarifs pour mon activité j ‘ai identifié quelque chose entre 10 et 20 est ce que vous posez que ça vous ennuierait de de m ‘aider à affiner cette fourchette ?

à bientôt INSAF. Et en fait quand vous envoyez ce type de messages à quelqu ‘un, évidemment sur 10 messages vous allez peut -être avoir trois personnes qui ne vont pas vous répondre mais la grande majorité vont vous répondre parce qu ‘en fait on a tendance à penser que les gens ne veulent pas partager mais c ‘est faux tout le monde a envie de partager et quelque part tout le monde aussi a envie de give back tu vois surtout quand on a plutôt bien réussi.

ESTELLE (19:41.042)
il y a le côté give back et puis il y a le côté… moi je le dis…

ESTELLE (19:47.698)
Marotte c ‘est le persona, c ‘est le client idéal et souvent on me dit mais comment je fais moi pour savoir à quoi il ressemble mon futur client idéal ? dis mais allez parler aux gens et en fait les gens on oublie ça, on est dans une société très individuelle très individualiste ce qui fait qu ‘on nous demande rarement notre avis ou ce qu ‘on pense ou ce qu ‘on fait et quand on demande aux gens un petit peu de leur temps pas trop longtemps mais un petit peu de leur temps pour qu ‘ils nous parlent d ‘eux et de ce qu ‘ils font et de comment ils font souvent les gens sont très heureux de le faire parce que enfin on me demande quelque chose à moi.

je suis utile, je suis reconnue. En fait c ‘est très valorisant que d ‘avoir quelqu ‘un qui vient vous demander quelque chose. Donc il faut pas hésiter à le faire, tout le monde a raison, tout le monde répondra pas mais la majorité effectivement répondent. Donc je suis complètement d ‘accord avec toi.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (20:28.329)
Et d ‘autant plus quand on parle à des femmes qui font partie de réseaux entrepreneuriaux etc etc, n ‘hésitez pas vous travaillez dans un coworking, posez la question à votre voisin de bureau, vous êtes dans un réseau féminin ou pas d ‘ailleurs, vous posez la question, n ‘hésitez pas, il aujourd ‘hui on pullule de groupes WhatsApp, de meet -up, de plein de choses qui font, enfin voilà qui ont vocation à réunir les gens, parlez d ‘argent ouvertement, c ‘est ok, on est des entrepreneurs, tout va bien.

ESTELLE (20:49.274)
C ‘est ça, c ‘est ok, c ‘est pas un tabou en soi, comme tu disais, c ‘est un élément cardinal. Donc, ok, premier premier pilier. Qu ‘est ce que je vaux ? En gros, je fais un benchmark en entonnoir. Je vais poser la question, je vais en discuter et ça va pouvoir me permettre d ‘avoir.

cette idée première idée de voilà qu ‘est ce que je vois sur ce marché. Ton deuxième pilier c ‘est qu ‘est ce que je veux tu disais qu ‘est ce que je veux c ‘est qu ‘est ce que je veux faire finalement quel type d ‘entreprise je veux avoir de quoi je veux avoir besoin finalement c ‘est bien ça.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (21:27.449)
Oui, c ‘est ça en fait, le qu ‘est -ce que je veux, il te permet de sortir de la tarification pure et t ‘inscrire plutôt vers une stratégie de tarifaire. Et en fait, ta stratégie de tarifaire, ta politique tarifaire, elle évolue avec ton business. Tu ne veux pas la même chose quand tu te lances et que tu recherches des clients que quand tu es hyper bien installé, que tu as une clientèle qui te connaît, qui te reconnaît et tu n ‘as pas les mêmes envies. Tu vois ce que je veux dire et tu n ‘as pas surtout les mêmes objectifs business. Donc l ‘idée,

C ‘est en fonction du mode, de la tranche de vie, la tranche de business dans laquelle tu te trouves, de mettre en place, déterminer le qu ‘est -ce que je veux, te permet de t ‘inscrire dans une stratégie tarifaire qui va te permettre d ‘atteindre tes objectifs, tout en ayant appris qui est représentatif de la juste valeur de ta prestation. Et comme je sens que tu vas me demander d ‘approfondir, je vais te donner un exemple. En général, on dit aux personnes qui viennent de se lancer,

N ‘hésite pas à travailler gratuitement. Travail, travail gratuitement, voilà, l ‘idée c ‘est de faire plein de trucs, c ‘est qu ‘on parle de toi, etc. En fait, toi tu penses que tu travailles gratuitement, mais en réalité tu ne travailles pas gratuitement. Quand tu lances ton activité et que tu débutes, ton objectif business, c ‘est d ‘être connu. C ‘est qu ‘on parle de toi, c ‘est que tu sois identifié par les bonnes personnes, notamment ton persona. Tu vois ce que je veux dire ? Et donc, quelquefois quand on va te demander d ‘intervenir dans des conférences, dans des programmes de coaching, voilà, de…

ESTELLE (22:48.05)
Exactement, bien sûr.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (22:56.409)
de faire des collaborations, tu n ‘auras pas de difficultés à faire ces collaborations gratuitement, mais en réalité tu ne les fais pas gratuitement, tu les fais en contrepartie de la réalisation de ton objectif business. Donc la devise, la monnaie d ‘échange, ce ne sera pas de la monnaie sonnante et trébuchante, ce sera quelque chose qui va faire avancer ton business. La fameuse visibilité. Une fois que tu as dépassé ce stade -là et que tu es bien installé, évidemment qu ‘il faudra arrêter de travailler pour de la visibilité parce que la visibilité ne t ‘intéresse plus ce que tu vas faire, ce que tu vas prendre en compte dans ta stratégie. Si ton objectif de développement, c ‘est d ‘augmenter ton volume de vente, c ‘est de te diversifier, tu vas aller.

ESTELLE (23:30.77)
c ‘est dur.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (23:55.967)
rajouter en plus à la monnaie d ‘échange qui est de la monnaie sonnante et trébuchante qui est représentatif de ton prix, quelque chose qui va venir, un avantage en nature qui va venir avancer ton business et donc ça veut dire que tu auras aucun problème à peut -être réduire un petit peu ton tarif de vente d ‘une prestation en contrepartie d ‘être mandaté sur une autre prestation etc etc. Donc l ‘idée sous -jacente c ‘est vraiment d ‘identifier dans quelle tranche de vie de business tu te situes.

ESTELLE (24:19.314)
…

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (24:25.913)
et de construire en fonction de cette tranche de vie de business une stratégie globale qui te permette d ‘atteindre déjà un, d ‘être payé et deux, d ‘atteindre des objectifs quoi qu ‘il arrive.

ESTELLE (24:26.962)
…

ESTELLE (24:37.546)
En fait ça veut dire, si je comprends bien ce que tu dis, si je lis en creux, ça veut dire qu ‘il faut véritablement voir ce tarif comme un outil marketing. Le tarif c ‘est pas que le prix, c ‘est aussi un outil marketing ou un outil stratégique qui te permet de répondre à ton objectif. Si tu es dans une phase de croissance forte, tu as besoin d ‘une croissance rapide, tu vas pas avoir la même…

tarification que situer une entreprise mature qui est installée et qui est plutôt en train de rechercher des investissements long terme. C ‘est pas la même chose et du coup finalement c ‘est un outil stratégique.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (25:15.733)
Absolument. C ‘est exactement ça. Et je rajouterai même un peu pour parfaire ton propos que la réalité c ‘est que tu n ‘es pas dans la même démarche quand tu débutes et que quand tu es une coach et que tu débutes par exemple.

ESTELLE (25:24.708)
…

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (25:27.481)
et que tu cherches juste à faire du one to one, que tu es dans une démarche quand tu vas avoir envie de se caler, quand tu vas être dans la même démarche, quand tu vas avoir envie d ‘aller taquer au marché québécois par exemple, etc. Tu n ‘es pas non plus dans la même démarche le jour où ça marche trop bien et que tu vas aller demander le lever des fonds pour obtenir des financements pour inonder toute l ‘Amérique du Nord en plus de l ‘Europe. Donc l ‘idée c ‘est vraiment de te dire…

ESTELLE (25:36.754)
…

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (25:50.873)
J ‘avance pas à pas. Ok, j ‘ai ma vision long terme qui est d ‘inonder le monde entier de mes formations, mon coaching, etc. Mais mon objectif court terme à date, à horizon 1 an, 3 ans, c ‘est que je sois connue, identifiée et identifiable sur mon sujet. Donc, j ‘aurai pas de difficulté à faire telle et telle prestation. Et de l ‘inscrire dans le global.

ESTELLE (26:10.166)
Super intéressant. Et ce que je retiens aussi de ce que tu dis, c ‘est quelque chose que j ‘entends très très souvent. On a le droit de changer de tarif. On est d ‘accord, Insa ? Parce que moi, j ‘ai plein de gens qui me disent, mais attends, si je mets pas le bon tarif, ça va pas marcher, mais en fait, il y que toi qui décide ton tarif. Le prix est libre en France. Tu pourras bien le changer si tu as envie de le changer. T ‘es d ‘accord avec ça ou pas ?

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (26:34.585)
Je suis d ‘autant plus d ‘accord avec toi que je vais te donner un exemple concret. Moi quand j ‘ai débuté il y a plus de 10 ans maintenant, je faisais des ateliers de négociations de rémunération, il était à 10 euros l ‘entrée. Aujourd ‘hui, l ‘heure de coaching elle a 250 euros. Donc oui, les tarifs évoluent. Mais c ‘est normal parce que tes compétences évoluent, ton expertise évolue, ta formation évolue, tu évolues en tant que personne et ce que tu proposes évolue. Donc c ‘est naturel que tes tarifs évoluent.

ESTELLE (26:57.726)
Et oui merci de le dire parce que exactement si on reste au même tarif tous les ans on perd de l ‘argent c ‘est comme quand on est salarié et qu ‘on n ‘a pas d ‘augmentation

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (27:02.473)
Et évidemment, et d ‘autant plus que je dirais d ‘autres, c ‘est que quand… Là on parle vraiment, vraiment aux indépendantes, aux entrepreneurs, profession libérale, etc. S ‘il vous plaît, la base quand même, c ‘est d ‘augmenter ces tarifs pour prendre en compte l ‘inflation. Mais oui, sinon vous perdez de l ‘argent !

ESTELLE (27:24.644)
ça veut dire qu ‘on gagne moins d ‘argent que l ‘année d ‘avant. Je me souviens très bien le dire, je lui fais un petit coucou si elle s ‘en souvient, je me souviens très bien le dire à l ‘une de mes managers qui m ‘avait regardé avec des gros yeux, je lui ai dit mais oui je suis navrée ma chère, si tu m ‘augmente pas, je gagne moins que l ‘an dernier donc ça va pas marcher. C ‘est super important de prendre ça en compte parce que très souvent on l ‘oublie et en ce moment l ‘inflation elle est…

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (27:26.169)
Bien sûr !

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (27:49.121)
Absolument.

ESTELLE (27:50.05)
Ok donc premier pilier, qu ‘est -ce que je vaux ? Deuxième pilier, qu ‘est -ce que je veux ? Troisième pilier, comment je le demande pour l ‘obtenir ? C ‘est un petit peu la baguette magique là que tu vas nous proposer.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (28:03.129)
Alors vraiment c ‘est du bon sens, c ‘est vraiment du bon sens et l ‘idée c ‘est vraiment d ‘utiliser les bons éléments de langage. C ‘est à dire que tu vas pas aller par exemple demander à ton boss de but en blanc… Non je vais pas prendre l ‘exemple du boss, je vais prendre l ‘exemple de la date parce que c plus drôle. Quand tu fais une première date, tu vas pas aller demander de but en blanc, hey salut est -ce que tu couches ce soir et c ‘est quoi ta position préférée ?

ESTELLE (28:12.238)
Allons -y.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (28:30.713)
Tu peux le faire mais tu identifies comme la grosse relou de service. Mais en général, on n ‘a pas envie de coucher avec toi après. C ‘est pareil pour les tarifs en fait. Moi, j ‘ai plein de scripts, etc. Mais vraiment pour donner deux, trois tips vraiment très concrets, moi le principal conseil que je donne à mes clientes qui sont indépendantes, freelance, etc. C ‘est de leur dire quand vous êtes en discussion avec un prospect,

ESTELLE (28:31.49)
Ouais, y a des chances.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (29:00.441)
et qu ‘ils vous contactent sur vos tarifications si elles ne sont pas affichées évidemment. La première chose qu ‘il faut demander en général, il vous dit, mais quels sont vos tarifs ? Du coup, surtout dans les prestations, tu sais, un petit peu sur mesure, notamment avec les B2B d ‘ailleurs. On va nous demander, bon, quels seraient vos tarifs ? Toi, tu retournes la question en disant, j ‘aurais tendance à vous demander quel est le budget envisagé pour cette prestation. Pourquoi ? Rien que ça, tu vois, c ‘est important et des fois ça va te faire gagner 20 % de revenus.

ESTELLE (29:11.874)
Oui.

ESTELLE (29:18.786)
Ouais.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (29:29.817)
Pourquoi ? Parce que toi, des fois, tu as une difficulté immédiate à savoir quel est le bon prix pour telle prestation. Des fois, c ‘est quelque chose qui est sur mesuré, etc. Et du coup, l ‘idée, c ‘est vraiment d ‘avoir de la visibilité sur la tarification.

ESTELLE (29:47.47)
Mais non, ne t ‘inquiète pas, je note. Tu sais, je note le timing. Non, ne t ‘inquiète pas.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (29:54.755)
Je tellement désolée Stie.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (30:00.089)
Le renotage ?

Je vais reprendre la phrase.

Donc en fait l ‘idée ici c ‘est d ‘avoir vraiment de la visibilité sur le budget de votre prospect ou potentiel client. Pourquoi ? Parce que c ‘est dommage de vraiment vous couper d ‘une source de revenu si vous ce que vous avez tarifié est vraiment en dessous du budget de votre client. Donc ça c ‘est la première chose. Ensuite l ‘idée quand on parle d ‘argent c ‘est vraiment d ‘être à l ‘écoute. Donc encore une fois mais là du coup ça overlap avec la question de la vente.

Encore une fois, quand tu parles de tes tarifs, en général tu es dans un processus de vente. Et l ‘idée, c ‘est pas de tordre la main de ton interlocuteur, de tordre le bras, pardon, de ton interlocuteur. L ‘idée c ‘est vraiment de lui parler de tes prestations, d ‘être à l ‘écoute, de lui demander son budget et ensuite de discuter ensemble pour voir de quelle manière on peut aller vers un compromis. Si par exemple, toi, tes tarifs sont de 100 euros et que tu t ‘aperçois que lui, son budget est de 80 euros. Ce que tu peux faire,

ESTELLE (30:46.834)
…

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (31:04.249)
Et c à ce moment là que le qu ‘est -ce que tu veux est vachement important et que ta stratégie globale est importante. C ‘est de lui dire ok moi ce que je peux faire avec vous c ‘est baisser mon tarif à 80 euros pour cette prestation mais en contrepartie je souhaiterais que vous me mandatiez sur une autre prestation. En contrepartie je vous demande d ‘augmenter votre volume des ventes. En contrepartie je vous demande de la visibilité. En contrepartie je vous demande de me partager un fichier client. Bref.

Pick and choose, comme on dit, en fonction de ta liste de priorités court terme pour ton business et là tu t ‘inscris dans une stratégie globale. Et ensuite, je pense que je serais beaucoup plus pertinente si on faisait un échange à brûle pour point, pour te montrer comment discuter vraiment et comment utiliser, comment le demander pour l ‘obtenir. Mais l ‘idée globale, c vraiment de se dire, quand on parle d ‘argent, il faut vraiment être rationnel et factuel et s ‘appuyer sur les données de marché.

ESTELLE (31:32.26)
…

ESTELLE (31:58.13)
Hmm.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (31:59.705)
Encore une fois, quand quelqu ‘un te dit mais c ‘est trop cher. La bonne réponse, c ‘est pas de dire mais non c ‘est pas cher. La bonne réponse, c ‘est de lui dire, bah pourtant vous n ‘êtes pas censé connaître les prix du marché pour cette prestation. Enfin voilà, il y a tout un set de réponses qu ‘on peut faire à des questions qu ‘on nous pose ou des accusations des fois qu ‘on nous lance qui permettent de recentrer le débat sur le factuel et le rationnel qui est le prix du marché.

ESTELLE (32:28.146)
Alors ce que je trouve intéressant c ‘est 1. On peut être sûr de nous avec cette histoire de prix du marché parce qu ‘on a fait l ‘exercice pilier numéro 1 où en fait on connaît le prix du marché. Donc on sait bien que c ‘est pas un chiffre comme ça qu ‘on a sorti de nulle part. On sait bien où on se positionne et d ‘ailleurs si on se positionne sur le bas du marché, le haut du marché etc. On a choisi cet élément là. Le deuxième élément que tu donnes que je trouve super intéressant c ‘est que bien sûr qu ‘on peut se retrouver dans un moment de négociation.

Et bien sûr qu ‘on a le choix ou non d ‘ailleurs d ‘accepter, de baisser son prix. Mais j ‘aime beaucoup ton truc de… J ‘accepte de baisser de 100 à 80. Mais en contrepartie, je vous demande ça. En contrepartie, je vous propose qu ‘on travaille là -dessus en contrepartie. Je trouve le en contrepartie super intéressant d ‘une part parce que déjà je perds pas mes vins. Comme tu disais, la rémunération n ‘est pas nécessairement qu ‘en monnaie sonante et trébuchante. Ça peut être en visibilité, ça peut être en plein d ‘autres choses.

Et puis je trouve que ça apporte un autre élément, ça apporte une espèce d ‘assise justement quand on parle de confiance en soi. Le fait de ne pas baisser comme ça gentiment pour baisser. Un, moi je trouve que ça donne une espèce de sérieux. Bon, elle avait proposé ce tarif là parce qu ‘elle pense que c ‘est le bon tarif et pas seulement pour pouvoir baisser parce qu ‘on sait qu ‘on va négocier derrière. Et deux, voilà, ça propose aussi d ‘aller chercher une stratégie un petit peu plus…

travailler et d ‘arriver avec quelque chose de plus construit. Donc j ‘aime beaucoup, je le retiens, ce système de « ok je baisse mais en contrepartie » je vous propose qu ‘on travaille de telle façon parce que ça vient apporter quelque chose au business, au global et ça vient répondre à ton pilier numéro 2 « qu ‘est que je veux finalement ? »

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (34:11.725)
Oui, et en plus, pour moi, c ‘est le meilleur moyen de ne pas avoir à faire de choix cornelien. Parce qu ‘en réalité, des fois, surtout quand on débute et qu ‘on n ‘a pas beaucoup de clients et qu ‘on est plein d ‘anxiété financière et que voilà, à la fin du mois, il faut bien manger et acheter des Danoneino pour ses enfants et payer son loyer où ils sont prêts, on est d ‘accord ?

Donc des fois on se retrouve un peu coincé en disant, soit j ‘accepte soit en fait j ‘ai rien. Et moi c ‘est 80 euros, même si c ‘est pas 100, je les veux. Et l ‘idée encore une fois en filigrane c ‘est toujours d ‘être rémunéré à sa juste valeur. Et donc l ‘idée ici c ‘est toujours d ‘être rémunéré à sa juste valeur. Donc si tu n ‘obtiens pas les 100, au moins tu obtiendras un avantage en nature qui fera que dans le paquet général de ta rémunération tu auras été rémunéré à ta juste valeur et en plus tu auras fait avancer ton business vers la bonne direction.

ESTELLE (35:01.714)
J ‘adore cette idée. Écoute, merci beaucoup Insaf. Je vais essayer de résumer ce que tu nous as dit. Ta méthode, ma juste valeur. J ‘aime beaucoup ce titre. Ta méthode, ma juste valeur en trois piliers. Donc le premier pilier que tu nous dis, c ‘est de comprendre ce que l ‘on vaut. Et souvent, d ‘ailleurs, je trouve en tout cas dans les entrepreneurs qui m ‘entourent, c ‘est souvent un vrai sujet qui n ‘est pas simple à travailler parce qu ‘on a tendance à se dévaloriser. Là, ce que tu dis, c ‘est qu ‘il faut à un moment donné être pragmatique et regarder réellement.

le marché tel qu ‘il est, faire sa petite enquête comme tu le dis et venir descendre en entonnoir. Il ne faut pas hésiter à aller interroger des personnes, interroger des partenaires, des concurrents, peu importe. On peut discuter avec eux. Si on n ‘ose pas le faire en direct et dire très clairement qu ‘on est sur le même marché, on peut prendre son téléphone et se faire passer pour un potentiel client. Ce sont des données qui finalement sont, on peut dire, publiques puisque la personne va le donner à tous ses clients. Donc il n a pas de…

difficulté là -dessus pour connaître les tarifs qui se pratiquent sur le marché. En tout cas, ça nous permettra, nous, de regarder vraiment en fonction de ce qu ‘on propose, ce qui se pratique sur le marché. Deuxième élément que tu nous donnes, c ‘est de nous poser la question de, ok, très bien, mais qu ‘est -ce que je veux ? Et puis, qu ‘est -ce que je veux maintenant ? Parce que le qu ‘est -ce que je veux maintenant ne sera pas le qu ‘est -ce que je veux de demain finalement. Quelle est ma stratégie d ‘entreprise ? Comment est -ce que ma politique tarifaire s ‘intègre ?

dans ma stratégie d ‘entreprise et bien sûr que je ne vais pas avoir les mêmes besoins, les mêmes objectifs quand je lance mon entreprise ou quand je suis une entreprise mature. Donc il faut réellement l ‘intégrer pour encore une fois de façon pragmatique aller poser les éléments. Et puis troisième pilier, comment est -ce que je demande pour l ‘obtenir ? Mais en fait, c ‘est un petit peu l ‘addition des deux premiers piliers, le fait de savoir ce qui se passe sur le marché et le fait de savoir quel est…

notre stratégie, notre vision, ça va nous permettre de pouvoir négocier de façon 1, beaucoup plus sereine, de savoir vraiment où est -ce qu ‘on va. Et si vraiment il faut négocier, ce que tu nous dis, moi j ‘adore cette histoire, c ‘est de dire très bien, pourquoi pas, on peut descendre, mais on va demander une contrepartie qui est en ligne avec nos objectifs, notre stratégie, ce vers quoi on veut tendre pour pouvoir finalement toujours avancer, même quand on réduit un petit peu nos tarifs.

ESTELLE (37:23.984)
Pourquoi pas ? Est -ce que ça te va comme résumer en une minute de tout ce que tu nous as dit là en 30 minutes ? Écoute super, merci infiniment InSaf. Vraiment tu sais c ‘est un sujet que je trouve moi brûlant, qui est vraiment tellement important et tellement de gens autour de moi se posent des questions dessus. Donc merci à toi d ‘avoir partagé avec nous tous tes conseils. InSaf si on a envie d ‘en savoir plus, si on a d ‘autres questions, si on veut peut -être parler avec toi, comment est -ce qu ‘on peut faire ?

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (37:28.377)
Ça me va très très bien, ça me va très bien.

ESTELLE (37:53.714)
pour te retrouver, dis -moi.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (37:56.409)
Alors déjà vous pouvez visiter mon site www .majustevalor .com. Donc là vous allez avoir accès à toutes mes offres, tout mon accompagnement et tout ce que je propose à travers l ‘entreprise Ma Juste Valeur. Il y a également le podcast Ma Juste Valeur. Je sors deux épisodes par mois dont un est dédié au partage de techniques de négociation tarifaires et salariales. Ensuite vous pouvez aussi vous inscrire à ma newsletter parce que je partage énormément de choses, notamment les scripts de coaching que je fais.

Et puis enfin, vous pouvez acheter mon bouquin au Tune Citoyenne, me retrouver sur Instagram. Et puis la grande nouvelle, la grande nouveauté de cette saison, c ‘est ma hotline de coaching Better Call In Saf. Alors les deuxièmes mercredis du mois, j ‘offre sur LinkedIn une hotline de coaching gratuite et en direct où je réponds à toutes vos questions pendant une demi -heure. Puis après la deuxième demi -heure, je prends quelqu ‘un en hot -sits et donc je le coach ou je la coach en direct.

et ça vous permet un peu de voir comment je coach les personnes et puis ça permet aussi de vous inspirer pour vos futurs négo ou les futures fois où vous allez discuter d ‘argent. Donc voilà.

ESTELLE (39:01.81)
regarder ce live pour faire des hot -sits, moi dans mes formations, je vous le dis très clairement, c ‘est l ‘un des éléments préférés dans les formations. Souvent on se dit non mais attends ça me regarde pas, c ‘est la problématique de quelqu ‘un d ‘autre. Généralement c ‘est là qu ‘on apprend le plus de choses parce que la problématique de quelqu ‘un d ‘autre fait toujours miroir avec une problématique qu ‘on a et ça nous permet de regarder les choses avec un angle un petit peu extérieur. C ‘est ultra intéressant donc je vous invite vraiment à aller regarder ce live, à participer évidemment si vous êtes

avez des questions mais à aller regarder ce hotline Better Call InSaf sur LinkedIn. Je mettrai bien sûr tous les liens de tous les liens que tu nous as donné InSaf dans les notes de cet épisode.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (39:43.907)
Merci beaucoup pour ton invitation Estelle et juste pour terminer je voudrais dire à toutes celles qui nous écoutent, mesdames vous avez le droit de parler d ‘argent, vous avez le droit de la gagner de l ‘argent, vous n ‘êtes pas vénal parce que vous voulez avoir une entreprise financière qui réussit financièrement donc allez -y, plus vous gagnerez de l ‘argent plus vous aurez du pouvoir dans vos vies et dans notre société donc au -dessus de mesdames.

ESTELLE (40:06.45)
J ‘adore, au -dessus de mesdames, on va rester là -dessus. InSaf t ‘es la bienvenue quand tu veux sur le podcast du marketing.

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (40:12.845)
Merci beaucoup Estelle, je suis ravie, surtout que je suis une auditrice très fidèle.

ESTELLE (40:17.49)
J ‘adore, j ‘adorerai très bien toi là !

Insaff El Hassini – Ma Juste Valeur (40:19.905)
Salut !