Introduction

Estelle (18:18.923)

Bonjour Florence, bienvenue sur le podcast du marketing.

Flo (18:22.222)

Bonjour Estelle, ravi d’être ici, merci de ton invitation.

Estelle (18:24.587)

Écoute, je suis super contente de te recevoir, d’autant qu’on se connaît un peu sans se connaître parce qu’on se croise depuis des mois, si c’est pas presque des années, je sais pas qu’elle est la première fois on a commencé à échanger, mais on se croise pas mal toi et moi sur LinkedIn, on s’est déjà croisé aussi dans la vraie vie, un peu aussi grâce à LinkedIn sur des événements. Donc c’est un grand bonheur Florence de te recevoir aujourd’hui sur le podcast du marketing, d’autant que tu vas nous parler d’un sujet que j’affectionne particulièrement. C’est…

le marketing d’autorité. On va détailler un petit peu ce que c’est que le marketing d’autorité dans deux minutes avant qu’on rentre dans le vif du sujet Florence. Est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais?

Flo (19:04.206)

Avec plaisir Estelle. Alors écoute, je suis grosse marketeur, ce qui veut dire qu’en fait, j’accompagne deux types de publics, dans mon cas, des solo business et des grandes entreprises, à travers l’optimisation de leur levier de croissance pour développer leur visibilité, leur autorité, dont on va parler évidemment, et leur conversion, c’est-à-dire leur revenu. J’accompagne des solo business sous le format du coaching et de la montée en compétences partagées.

et je partage effectivement mes astuces, mes conseils pratiques à travers des conférences, des formations auprès des grandes entreprises. Et bien sûr, je fais aussi du do it yourself, du done for you pour les personnes qui ont besoin de déléguer la génération de billets, de l’installation de funnels, le tunnel de vente en fait, la stratégie de contenu et d’autres piliers du marketing.

Estelle (20:01.771)

Génial, tu es le couteau suisse du gros marketing. Je vais dire ça comme ça. En tout cas, écoute, je suis super heureuse qu’on discute de ce sujet-là, du marketing d’autorité, parce que bizarrement, c’est un sujet dont on ne parle pas tant que ça. On le fait finalement souvent. J’ai un petit peu l’impression qu’on le fait sans s’en rendre compte. Parfois, on le fait pas du tout, mais souvent, quand on le fait, on le fait un petit peu sans conceptualiser la chose. Est-ce que tu peux nous expliquer toi avec tes mots déjà, peut-être que…

Flo (20:06.702)

..

Le marketing d’autorité : définition

Estelle (20:31.243)

ça parle peut-être pas à tout le monde. Qu’est-ce que c’est pour toi finalement ce marketing d’autorité?

Flo (20:36.622)

Alors c’est vrai, tu as raison, le marketing d’autorité, il a été extrêmement popularisé aux États-Unis, un peu en Grande-Bretagne, très très peu au niveau de la France, d’ailleurs quasiment pas. Le marketing d’autorité, si tu veux, c’est une discipline du marketing qui va permettre à la fois aux individus professionnels et aux organisations de pouvoir se positionner sur leur secteur, c’est-à-dire dans leur industrie.

au niveau de leur expertise, de pouvoir se positionner comme des leaders d’opinion et de convertir ce leadership d’opinion en croissance. Donc, cela passe par l’occupation du territoire, de la prise de parole autour de l’expertise.

Estelle (21:18.859)

Oui, c’est ça. La prise de parole est un élément clé en fait, c’est de dire j’existe finalement, je prends la place et je vous montre que je suis un expert dans un domaine bien spécifique, c’est ça?

Flo (21:30.03)

Exactement, c’est en fait vraiment de partager son savoir-faire sur son secteur. Et bien sûr, tu verras après à travers les différents piliers du marketing d’autorité, il y a des facteurs de différenciation. L’objectif, c’est de croître effectivement en visibilité, en autorité, et bien sûr d’augmenter son score de confiance, c’est-à-dire ce capital confiance qui passe à travers le partage de l’expertise et donc la résolution.

des problématiques rencontrées par les audiences, que ce soit de l’individu ou de l’organisation, et des deux.

Estelle (22:03.083)

Alors tu sais, moi ça me touche beaucoup parce que c’est vraiment le type de marketing que j’affectionne particulièrement. Alors je le dis souvent parce que ça fait très longtemps que je suis dessus et que c’est toujours pas du tout fini, mais je suis en train d’écrire un livre sur l’inbound marketing, sur en fait le marketing d’autorité, le fait d’attirer à soi ses futurs clients, parce qu’on a partagé du contenu qui montre qu’on est un expert de ce sujet. Donc j’aime beaucoup cette idée finalement de dire, finalement je vous donne…

du contenu pour, tu parlais de confiance et je trouve que c’est extrêmement important, pour installer la confiance après tout. Pourquoi est-ce qu’on nous ferait confiance pour un sujet quel qu’il soit d’ailleurs? Juste parce qu’on dit qu’on est expert du sujet. J’ai envie de te dire que n’importe qui peut se dire expert de n’importe quoi. Alors que dès lors qu’on prend la parole, qu’on prend la place, qu’on dit des choses, qu’on partage des choses, nécessairement finalement on prouve et on installe cette confiance de fait. C’est ça la force du marketing d’autorité?

Flo (22:35.374)

Mmh.

Flo (22:59.95)

Alors tu sais, la force du marketing d’autorité, c’est… Je vais te faire une analogie. C’est comme une relation, c’est comme une rencontre. Tu peux positionner ton autorité simplement, ça va se… cette autorité va être d’autant plus crédible qu’elle va s’instaurer dans la longévité. Tu vois, l’année dernière, j’ai pris une décision, je me suis dit, je vais commencer à partager mon expertise pour que je puisse offrir à ces expertises une vitrine et montrer à mes futurs clients.

le niveau, si tu veux, de standard auquel ils sont en droit, effectivement, d’attendre de ma part. Donc, je me suis dit, autant partager un maximum de valeur. D’ailleurs, j’ai des collègues qui me disaient, mais comment tu fais parce que tu donnes tout. Je pense que c’est super important de pouvoir partager un max de valeur en connaissant effectivement les besoins prégnants, et ça, on va parler juste après, de nos personas, donc de nos futurs, effectivement, clients.

et en mettant à jour cette connaissance en continu pour qu’à travers ce marketing d’autorité, eh bien, on témoigne de notre expertise en venant en continu répondre aux besoins les plus brûlants des entreprises, des organisations, des décisionnaires. Et donc, de pouvoir montrer qui l’on est à travers ce contenu d’expertise, eh bien, ça se fait pas du jour au lendemain. C’est vraiment une occupation de territoire, je vois sur LinkedIn.

Ça m’a bien pris minimum trois mois de rédaction de contenu, pure expertise en continu, pour le faire.

Estelle (24:33.099)

Et trois mois, c’est assez rapide. T’avais déjà pris la place, t’avais déjà un profil qui existait parce que ça peut parfois mettre beaucoup plus longtemps, finalement, j’imagine, de se rendre visible et de se rendre crédible, non?

Flo (24:48.75)

Alors oui, ça peut mettre du temps en fonction, si tu veux, du rythme que tu t’es fixé de production et de partage de contenu. Si effectivement tu es sur un rythme, je dirais, d’un minimum trois postes par semaine sur du LinkedIn, par exemple, ou que tu t’étends au-delà en omni-canal, ça peut aller beaucoup plus vite. En fait, si tu veux, tu es carrément, là on est dans de la gestion de réputation. Ce que toi, tu vas pouvoir véhiculer, tu sais que tu vas le travailler,

parce que 1, tu vas connaître ton audience et derrière, t’auras déterminé les objectifs de perception d’image que tu veux générer autour de toi ou autour de ta marque ou les deux.

Le persona

Estelle (25:30.667)

Alors justement, tu vois Florence, moi quand je t’écoute, je me dis mais non, mais elle a totalement raison. Comment je fais demain, mettons, je n’ai pas de podcast, je n’ai pas de LinkedIn, etc. Comment je fais demain Florence, si je veux travailler mon marketing d’autorité, si je veux installer, voilà prendre la parole. Je sais que toi, tu as une espèce de framework, de… je ne sais pas comment on dit en français, pardon, mais de schéma, de pilier que tu suis avec tes clients, notamment comment est-ce qu’on fait pour développer son marketing d’autorité?

Flo (25:57.774)

Alors tu sais, on revient souvent à la base parce que la connaissance persona, on en parle en permanence, elle fait partie de tous les contenus qu’on peut partager. Néanmoins, elle est hyper importante. Ce n’est pas une connaissance persona one shot, c’est de se dire, voilà, quel client idéal je veux cibler. Et quand j’entends le client idéal, c’est la traduction de la SIPI. C’est à dire quel est le type de business que je veux cibler. Est-ce que vous allez vouloir cibler un solo business, une TPE, une PME, une ETI, un grand compte?

à quel stade de maturité de développement, sur quel segment, avec effectivement quel type de défectif, quel type de chiffre d’affaires. Donc le fait de pouvoir se dire, voilà, en priorité je veux cibler telle et telle organisation, telle et telle business, en fonction de l’historique que l’on peut avoir avec eux, parce que effectivement c’est super important de se dire, ces business ils sont hyper accessibles, donc ça me coûte moins d’argent, moins de temps pour justement les cibler.

secondo, j’ai effectivement outre l’historique, j’ai une vraie connaissance de ce marché-là, j’ai des points de contact à l’intérieur, ce sont des business qui sont aussi profitables, parce qu’aujourd’hui il y a aussi, et ça je fais une petite digression, mais il y a une évolution, une rapidité du marché depuis l’arrivée de l’IA, et là dès la rentrée on voit beaucoup, surtout sur des solo business.

Estelle (27:10.891)

Hmm.

Flo (27:19.342)

une évolution du chiffre d’affaires avec un clivage entre ceux qui se développent beaucoup plus vite et d’autres qui sont beaucoup plus en retrait, comment est-ce qu’on va pouvoir déterminer le business qui 1, va pouvoir nous ramener du chiffre d’affaires et effectivement qui va pouvoir le faire avec un délai de signature qui sera plus ou moins court, plus ou moins long. Donc déjà première chose c’est la convergence de ces paramètres-là et c’est de se dire

qui je cible comme business et est-ce que j’en cible un ou j’en cible deux? Et moi je vous donne une première indication, c’est que moi j’en cible deux, pour quelle raison? Alors pour la raison suivante, c’est que le solo business va signer beaucoup plus vite, mais souvent les tickets seront plus, je dirais moins, ils seront inférieurs à ceux par exemple d’un grand compte ou même d’une PME filiale d’un grand compte.

Donc je sais que moi je vais signer, et closer beaucoup plus vite, sur des accompagnements qui vont aller de trois chiffres sur juste une heure de consulting à quatre chiffres sur de l’accompagnement coaching sur un mois sur deux mois. Néanmoins, à côté de ça, j’accompagne des gros comptes où là je vais aller sur des accompagnements à plus de cinq chiffres parce que ce sont des personnes qui vont être dans une installation de la relation sur la durée.

et que ça pérennise évidemment les revenus. Et en même temps, ça permet de jubiler le… Voilà, ça prend plus de temps à signer, mais ça ramène plus de chiffre d’affaires, versus le solo business qui va plus vite, mais qui ramène un chiffre d’affaires un peu plus inférieur. Donc, les deux sont complémentaires. Première chose, c’est, un, on détermine le business. Deux, à l’intérieur de ce business, quel va être le persona avec qui on va signer? Et quand j’entends le persona, c’est la personne physique qui va être le décideur.

et qui va être le prescripteur pour des grosses boîtes par exemple, pour des structures plus courtes, la plupart du temps, et bien en fait, la recoupre, ces deux rôles-là, c’est la même personne. Bon ça, c’est hyper important parce que du coup, de là, on va aller à la rencontre de ces personnes et on va aller, je dirais glaner, recueillir un maximum de retours d’expérience pour comprendre quels sont les challenges les plus forts qu’ils rencontrent à ce moment-là présent.

Estelle (29:22.091)

même.

Flo (29:41.998)

et effectivement quels sont les freins, les points de blocage à la résolution de ces problématiques et surtout derrière cela quels sont les besoins les plus profonds. La plupart du temps on va identifier des besoins de croissance business mais derrière la croissance business, vous avez, en tout cas il y a des besoins encore plus prégnants qui sont souvent liés à, je dirais, la vie personnelle, la protection, la sécurité de la famille, la reconnaissance de soi, l’estime de soi, ça c’est super important de le comprendre pourquoi.

parce que ça va permettre de capter effectivement et bien plus facilement notre persona, de créer un lien de complicité, de confiance beaucoup plus profond, beaucoup plus fort. Moi dans mes accompagnements, j’ai des gens qui me racontent effectivement ce qu’il se passe dans la vie privée. Ça me permet de comprendre là où se situent des facteurs de blocage sur la croissance business, parce que de toute façon, on est intrinsèquement fait de nos vies perso et pro.

et ça ne forme qu’une seule chose d’autre existence. Donc ça, c’est très important de le comprendre en persona et puis de comprendre quels sont les processus décisionnels, qu’est-ce qui va faire qu’à un moment donné, la personne va freiner dans le passage à l’action, qu’est-ce qui va faire qu’elle va pouvoir aller accélérer.

Et puis quelles sont ces angoisses finalement, parce que dans ce climat d’incertitude et d’inflation, eh bien en fait, il y a des personnes qui vont avoir des freins. Et ces freins-là, on peut le faire qu’à partir du moment où on instaure une relation de confiance et où dans l’entretien de connaissances personnelles, on prend le temps de l’écouter, de parler avec, et on va au-delà du simple questionnaire où là on va avoir deux, trois mots, mais on n’aura pas l’essentiel effectivement de la matière importante pour mettre en place une stratégie de marketing d’autorité.

Estelle (31:18.923)

Alors c’est très intéressant ce que tu dis sur le persona parce que tu le prends sous plein d’angles, sous plein d’angles différents en fait ton persona. D’abord tu as un premier angle qui est un angle persona mélangé un petit peu à l’offre où c’est vraiment une analyse du marché et tu te dis bon, voilà le genre de personne, voilà le genre d’entreprise finalement avec lesquelles j’ai envie de travailler, mais tu vas creuser la chose un peu plus loin en te disant ok, il y a les gens avec qui peut-être j’ai envie de travailler ou que j’imagine être intéressé par mon service, mais tu vas aller regarder un point qui n’est quand même pas inintéressant.

Flo (31:32.11)

Oui.

Estelle (31:48.875)

quand on a un truc à vendre, c’est de savoir si, eh bien, ils ont la capacité d’être acheteurs ou pas. Et tu dis notamment, alors moi j’ai tendance à dire il faut avoir un persona, et là tu me dis c’est intéressant, tu me dis non moi j’ai deux personna et je le fais expressiellement parce que je vais chercher deux personna qui ont un timing, un tempo qui est différent. Ce qui me permet d’avoir des gens qui vont me faire du court terme et des gens qui vont me faire du long terme. Et ça je trouve ça super intéressant parce que…

c’est une balance toujours assez rassurante, je trouve, que d’avoir ce court terme, long terme en permanence. Le long terme, il demande effectivement plus de travail, il ne faut pas être pressé. Mais il permet d’avoir… Alors ce n’est pas négatif ce que je dis, mais une espèce de matelas de sécurité, finalement tu sais qu’une fois que c’est en grand G, tu as des choses qui vont arriver. Donc tu es plus serein face au mois prochain, tu n’as pas cette angoisse souvent de l’entrepreneur de…

Ça va super bien ce mois-ci, mais finalement je n’ai rien sur le mois prochain, ce qui arrive quand même assez souvent et qui peut être assez perturbant psychologiquement notamment. Et puis le court terme, le court terme c’est ce qui va nous permettre d’avancer, d’avoir du momentum, de faire avancer la boîte aussi, d’engendrer du cash. Donc c’est super intéressant je trouve d’aller réfléchir comme ça, non pas la définition du personnage, mais son choix de personnage, au moment où on choisit, on se dit avec qui.

j’ai envie de travailler, d’aller chercher ça aussi, cette histoire de tempo. Et puis tu nous dis, oui, vas-y, vas-y, pardon, je t’allais parler.

Flo (33:19.79)

En fait, j’allais réagir à chaud parce que je suis totalement alignée avec toi et là, pour le coup, on se comprend mais mille fois merveilleusement bien. Tu vois, je trouve que d’aller capter une audience qui va signer un peu plus longtemps, tu vois, un peu plus tard, qui va être une audience faite de décisionnaires de grandes entreprises ou simplement, je dirais, de filiales de grandes entreprises, parce que dedans tu peux avoir des PME, des ETI. Ce qui est très, très bien parce que toi, ça te permet de travailler aussi ce marketing d’autorité.

Quand il s’agit, et je te donne l’exemple qui est le mien par exemple, d’accompagner des solo-business, les solo-business qui viennent vers moi sont des solo-business qui sont aujourd’hui très profitables. Donc tu vois, ce marketing d’autorité, il se traduit aussi à travers le choix de tes clients et la manière dont tu vas le communiquer sur le marché.

Choisir ses clients

Estelle (34:08.427)

Mais c’est intéressant. Je trouve que c’est absolument essentiel que de conscientiser le type de client que l’on souhaite avoir. On a tendance, bien souvent, et surtout quand on démarre, soit parce qu’on démarre une nouvelle activité, soit un nouveau produit, on a tendance à essayer de vouloir ratisser large histoire d’attraper ces clients. Moi, je dis qu’il faut faire vraiment l’inverse, et c’est ce que tu dis aussi, de conscientiser avec qui je veux bosser et pourquoi, parce que, de fait, une fois qu’on sait ça…

c’est ces gens-là qu’on va attirer en priorité mécaniquement, parce qu’on va communiquer de la bonne façon pour ces personnes-là. Et c’est extrêmement important que de créer un business qui nous convient, qui nous convient d’un point de vue appétent, avec qui on aime travailler, et qui nous convient aussi d’un point de vue chiffre finalement, c’est-à-dire que si on n’attire que des gens qui n’ont pas d’argent, ça peut être un choix, pourquoi pas, mais il faut que ça soit un choix. Parce que sinon, on se retrouve dans un business où on a énormément travaillé pour, et puis on se retrouve ultra déçu en se disant « mais attends, je bosse comme un dingue ».

mais en fait ils veulent pas me payer. En même temps, s’ils ont pas d’argent, il y a de bonnes chances qu’ils puissent pas payer derrière. Donc ça paraît idiot à dire comme ça et c’est pas… c’est pas d’être à fond sur l’argent et que l’argent c’est pas ça, c’est qu’à un moment donné, faut avoir la force de choisir avec qui on veut bosser et pourquoi et de le faire en conscience finalement. Je pense que c’est important.

Flo (35:24.494)

Oui, c’est super important. Tu sais, moi, j’ai beaucoup de clients qui viennent et qui me disent j’ai besoin de redéfinir le persona. Et en fait, du coup, j’aimerais travailler avec X, Y, Z. Et finalement, quand on fait le point et qu’on regarde les personnes qui sont venues à eux de manière très naturelle, déjà, on arrive à dégager effectivement des fonctions, des titres, des seniorités parmi ces profils là.

Et puis derrière, la question qui me vient tout de suite derrière, c’est de leur dire mais avec qui vous avez eu le plus de plaisir à travailler. Et donc du coup, ça nous permet déjà de, je dirais, d’alléger le travail de l’étude persona, parce qu’en faisant un point sur leur base existante, on sait déjà qu’il y a des contacts qu’on peut actionner et des notes que l’on peut aller analyser derrière pour aller extraire un jus, le structurer, le scorer, l’analyser pour ressortir effectivement des faits saillants et se dire.

Estelle (35:57.579)

Mmh.

Flo (36:20.046)

Ok d’accord, voilà comment on peut travailler la stratégie de marketing d’autorité et faire grandir le business pour le faire passer à l’étape suivante.

Connaître ses objectifs

Estelle (36:29.611)

Super, donc ce que je comprends, c’est première étape, on va aller travailler notre persona, définir avec qui on veut bosser, pourquoi, comment, etc. Comprendre bien évidemment le fameux besoin, la douleur de ce persona. Tu disais d’ailleurs ce besoin n’est pas que le premier besoin qu’on voit, je vais faire grossir mon chiffre d’affaires, il faut aller chercher derrière, ça peut être un besoin plus complexe de l’entreprise, ça peut être aussi des besoins personnels, besoin de…

d’exister, de revendication, d’ego. Il peut y avoir plein plein plein plein de choses. Donc il faut aller chercher ça également. Mais une fois qu’on a défini son persona, ok, j’ai mon persona, mais c’est pas pour ça que j’ai développé un marketing d’autorité. Qu’est ce que je fais après Florence?

Flo (37:10.99)

Alors derrière, en fait, tu vas définir une stratégie. Quand on dit une stratégie, c’est quel est finalement mon objectif sur par exemple cette première année, l’année 2024. Qu’est ce que je veux atteindre? Est ce que je veux atteindre tel chiffre d’affaires, telle croissance? Quel est effectivement le type de public que je veux engager? Bref, de définir ce qu’on appelle nous des OKR. Tu sais, ce sont donc des objectifs chiffrés. Et d’ailleurs, je trouve que c’est un moyen hyper pratique.

de faire en fait un pas de géant chaque jour dans la croissance de son activité, c’est de se dire, voilà, pour atteindre par exemple, telle croissance business en 2024, j’ai besoin par exemple d’envoyer, je te donne un exemple, 50 demandes de prospection par jour, de faire un poste par jour sur tel et tel canal, de pouvoir réchauffer mes contacts existants, combien de contacts par jour, etc. Donc on fait sa stratégie, on fait son plan d’action.

et on définit effectivement les lignes, les objectifs que l’on va atteindre à l’année, au semestre, au trimestre et au mois. Et ensuite, on décline ça la semaine, puisque de toute façon, rien ne nous empêche de nous dire, chaque semaine, je fais du time blocking, je me réserve des créneaux de temps dans mon agenda qui sont alloués à la stratégie, le contenu, la commercialisation, les rencontres clients, etc.

Une fois qu’on a fait tout ça, on va pouvoir se dire, voilà, on va s’attaquer entre guillemets aux différents piliers du marketing d’autorité, puisque évidemment, pour aller se positionner sur ce marché-là et se positionner en figure d’autorité, eh bien, il y a plusieurs piliers que l’on va avoir à actionner.

Les réseaux sociaux

Estelle (38:53.739)

Et donc qu’est-ce que ça va être comme pilier? Est-ce que ça va être d’aller… J’ai envie de te dire, c’est la première chose à laquelle je pense, est-ce que c’est d’aller sur les réseaux sociaux? C’est là qu’on va créer l’autorité?

Flo (39:04.334)

Alors tu peux le faire effectivement en fonction de là où se situe ton audience. L’idée c’est de pouvoir générer, pour moi de toute façon, c’est une stratégie go to market. C’est comment est-ce que tu vas aller sur le marché, rencontrer ce marché, tester ton offre, tester ton produit et derrière, à travers une stratégie de contenu, créer un lien de confiance et de connaissance avec l’audience que tu auras ciblé pour vivre ce que l’on appelle le channel market fit, c’est-à-dire l’adéquation.

entre le contenu que tu apportes, la tonalité, les valeurs et ton audience. Ce que j’ai tendance à dire, c’est à partir du moment où vous voulez vous lancer, tester déjà un premier canal. C’est vrai que Clinton, c’est l’idéal, puisque c’est là que se situent effectivement les décisionnaires. Maintenant, l’un des premiers piliers que je travaille et que j’aime travailler, c’est le branding. Pourquoi le branding? Parce que l’univers de la marque…

va véhiculer en fait, pour moi, va véhiculer tout un système de valeurs à travers lequel en fait vos cibles, les personas vont pouvoir se reconnaître parce que finalement on travaille avec ceux avec qui ces valeurs vont matcher. Cela permet de toucher aussi l’inconscient et le conscient collectif avec des références culturelles. Alors c’est ce que j’ai pu faire moi à travers mes contenus.

en allant rechercher tout l’univers de Star Wars, parce que j’estimais qu’à l’intérieur il y avait une valeur de communion et d’entraide universelle, et finalement de choix, de privilégier ce qui contribue à la construction, à l’édification mutuelle.

On peut de toute façon travailler ce côté-là. Donc le branding, pour moi, il est quand même important. Tu vois, alors tu peux effectivement te commercialiser, vendre sans forcément avoir branding et tu auras de la croissance. Il n’y a pas de souci. Maintenant, si tu veux travailler de l’autorité, tous les détails finalement font que la mariée va être bien habillée. Tu vois ce que je veux dire? Et même si la mariée est bien habillée, ce qui est important, c’est que la mariée est un bon état d’esprit et que sa tête soit bien pleine. Donc c’est là où la nuance entre le branding, la stratégie de contenu.

Flo (41:15.022)

la démarche de marketing de référencement, la génération de leads, tu vois tous ces piliers-là, les PIR, les médias, les speaking up, c’est-à-dire la prise de parole dans les médias mais aussi dans les événements. Voilà, tous ces piliers-là vont contribuer à travailler cette autorité et donc on va les lister dans la stratégie. On va se dire, en fonction de nos objectifs, voici ce qui me semble prioritaire. Si on démarre, on va commencer déjà par un canal de réseaux social.

et puis au fur et à mesure que l’on aura testé, que l’on aura une parfaite adéquation avec le marché, on pourra s’étendre à d’autres canaux. Aller sur du TikTok pour faire du riche, pour faire de la visibilité, pour faire de l’influence. Aller sur de l’Instagram parce que c’est aussi un canal de conversion. Aller sur du Twitter X parce qu’on sait que là-bas, il y a aussi des décisionnaires qui achètent et que c’est très bien pour mettre en place un tunnel de vente, etc. Tout ça, on le liste. Donc, on a fait l’étude de persona.

De là, on détermine son objectif et ensuite, on se dit, voilà, quel est l’objectif? Ok, je me lance sur LinkedIn, ou en tout cas, je veux étendre ma visibilité sur LinkedIn. Je mets en place une stratégie de contenu. Et cette stratégie de contenu, dans les premiers temps, et c’est pour ça que je te parlais l’année dernière que, bon, voilà, une moyenne de trois mois, mais c’est peut-être un mois si on le fait tous les jours, tous les jours, tous les jours. L’idée, c’est de se dire, j’occupe le territoire de la parole d’expertise, j’identifie une dizaine de sujets sur lesquels mes personnages ont un vrai besoin.

une vraie quête de réponse à leurs problématiques, et j’apporte des contenus au format différent, c’est-à-dire carousel, ce peut être de la vidéo, ce peut être du contenu court, du contenu long, du texte, du texte et photos, etc. du sondage aussi, du live, comme on en parlait avant notre interview, et où là justement, tu vas aller apporter un maximum de valeur, mais de la valeur avec des conseils pratiques.

plus c’est simple, plus c’est actionnable, et plus les personnes vont pouvoir d’ailleurs actionner dans l’heure qui suit, et plus tu vas pouvoir toucher le cœur de tes personnages, et là, te positionner progressivement comme une figure d’expertise. Et ça, c’est super important.

Estelle (43:21.739)

Super important effectivement de se positionner, de prendre la place, d’être là. C’est pour ça que tu disais qu’il faut quand même avoir une récurrence. Ça peut être rapide finalement si tu postes, j’allais dire beaucoup, en tout cas régulièrement plus qu’une fois comme ça toutes les deux semaines ou quand tu as envie. Non, là c’est vraiment d’avoir une stratégie de contenu. J’aime beaucoup l’idée que tu dis, une fois que tu as travaillé ton personnage, que tu as identifié ses besoins, ses douleurs, etc. d’aller définir 10 sujets que tu vas vouloir traiter, 10 sujets qui sont en lien direct avec ces douleurs et ces besoins, et d’aller les traiter différemment selon les différents formats disponibles, ça permet effectivement, un, d’être présent parce que tu as plein de postes possibles, deux, de vraiment installer ton autorité sur une typologie de sujet bien précis. Et c’est ça aussi qui fait qu’on te reconnaît pour ce sujet-là et ce qui se croise avec ton branding. Une fois qu’on a fait ça, j’avance un peu parce que je vois le temps s’écouler, mais une fois qu’on a fait ça…

Une fois qu’on est installé sur un réseau social, voire plusieurs réseaux sociaux, est-ce qu’il y a d’autres endroits où on va pouvoir aller véhiculer son autorité ou est-ce que c’est vraiment les réseaux sociaux? Comment est-ce que tu ferais toi?

Les médias traditionnels

Flo (44:29.614)

Non, moi je pense que ça vaut le coup de l’étendre. Et en fait, si tu veux, on parle souvent du biais d’exposition, le fait de pouvoir être visible de manière récurrente. Ça favorise aussi la confiance qu’on va t’attribuer. Et pour moi, je trouve qu’il y a aujourd’hui un canal qui est malheureusement sous-côté, mais qui est merveilleux. C’est le canal des médias traditionnels. Donc déjà la presse, tu peux tout à fait…

sur la base d’une offre que tu as lancée, d’un produit que tu as mis sur le marché, ou alors simplement d’un papier d’expert, pouvoir traiter un sujet et aller le traiter en profondeur, et bien proposer au média un papier d’opinion. Ça te donne une visibilité, ça continue à te donner de toute façon une légitimité supplémentaire.

C’est une preuve sociale hyper importante parce que tu peux l’utiliser dans tes réseaux sociaux, dans ta stratégie de contenu, sur ton site internet, dans tes événements. En tout cas, c’est vraiment un partage de visibilité de marque qui est hyper important. Deuxième chose, tu peux tout à fait aller vers les nouveaux médias, comme avec toi, comme avec d’autres créateurs de podcasts, parce que c’est l’occasion d’aller prendre la parole sur des sujets et de pouvoir sensibiliser l’opinion, mais aussi surtout lui apporter une matière à réflexion.

pour qu’elle puisse, je dirais, grandir en compétences, parce que c’est ça, finalement, le partage d’expertise, c’est donner un maximum de conseils pratiques et actionnables pour que la personne puisse gagner en autonomie et qu’à défaut, si elle délègue, elle puisse connaître le sujet et se sentir en sécurité de savoir à qui elle délègue, sur quel travail, et de savoir qu’en fin de compte…

Ce qu’on va lui proposer, elle saura le lire, le comprendre, le capter. A travers l’autorité, c’est aussi des clés d’autonomie que l’on donne. Tu as les médias traditionnels, les nouveaux médias, tu as aussi les médias d’influence. C’est pareil, c’est ce qu’a fait Récemment Habi avec des partenariats qu’elle a noués avec des créateurs de contenu sur LinkedIn. Habi a positionné sa marque comme marque de préférence sur la gestion de la comptabilité des solo-business.

Flo (46:35.406)

Et en même temps, elle a créé vraiment un lien de connivence, une préférence pour la marque, un capital de sympathie hyper important. Et ça lui donne aussi une figure d’autorité. Ensuite, en-delà de ça, il y a tout ce qui est speaking ops, c’est-à-dire des événements comme toi et moi quand on s’est rencontrés à l’Inbound Marketing France en juin dernier, pouvoir aller parler sur scène, pouvoir aller prendre la parole sur un sujet de tonne d’industrie, pouvoir apporter effectivement…

un aperçu, une vision, une analyse, un décryptage. Ça, c’est aussi, je trouve, aussi un très bon levier. Et puis, on n’en parle pas beaucoup, mais tu as le livre. Et le livre, c’est une très belle occasion. Regarde, tu parlais de la préparation d’un ouvrage. Caroline Mignot est en train d’en préparer un. Nina Ramen, on a sorti un également. Il y a Sandrine Platza qui forme à la rédaction d’ouvrages. Je vois Claire Lepagnol qui fait de la formation sur Amazon KDP.

Mathieu Bains peut être une stratégie telle que celle qu’a fait Alex Ormuzi, qui a été de sortir ses ouvrages sur Amazon, de pouvoir collecter un maximum de l’ID, mais aussi de gagner en figure en représentation d’autorité.

Estelle (47:47.819)

De toute façon, le livre, on le sait, c’est vraiment le type de média qui n’est pas là pour te faire gagner de l’argent directement, quand bien même on peut gagner de l’argent d’ailleurs avec un livre, mais il faut quand même s’appeler Hormozzi pour gagner de l’argent vraiment beaucoup avec un livre. En revanche, d’un point de vue autorité, crédibilité, présence, c’est ultra important, surtout en France, on est quand même le pays des lumières et on donne un crédit au livre, même s’il n’est pas toujours légitime d’ailleurs, mais le fait qu’il y ait un livre…

Flo (48:11.214)

Exactement.

Convertir son autorité

Estelle (48:16.267)

et d’un coup, ça positionne quelque chose. Donc c’est très judicieux ce que tu dis, c’est intéressant. Après, je le dis, bon, moi, je suis particulièrement lente. Ça peut être extrêmement long d’aller sortir ce livre et d’où le recroyer, moi, le jour où je le sortirai, je pense que j’aurais besoin de soutien, parce que ça va être difficile. Mais c’est un super travail, c’est une aventure, c’est une aventure en soi. Je referme la parenthèse, la parenthèse de livre. Dis-moi, Florence, une fois qu’on a fait ça.

Parce que j’entends bien ce que tu me dis, évidemment, je comprends complètement quand tu me parles de personnage, c’est mon truc le personnage, je le rabâche dans tous les sens. Après on va aller travailler sa stratégie sur les réseaux sociaux, prendre la parole, prendre la place, s’imposer d’un point de vue expertise. Et puis tu me dis mais attends, on peut aller chercher des véhicules d’autorité ailleurs, sur de la presse traditionnelle, sur des nouveaux médias, sur des médias d’influence, il y a tous ces éléments-là. Mais une fois que j’ai fait ça, finalement j’ai gagné mon autorité. Ok, je…

on identifie la personne comme étant expert de tel sujet, c’est l’autorité sur ce sujet. Mais pardon, j’ai rien vendu. Comment est-ce que je fais? C’est un peu le truc qui m’intéresse. Comment est-ce que je fais pour aller transformer cette autorité en chiffre d’affaires? Est-ce qu’il y a des choses à mettre en place, j’imagine?

Site internet

Flo (49:31.054)

Alors tu sais, on a tendance à dire un truc, on a tendance à dire non mais tu peux vendre dans son site internet. Ça je te rejoins 1000%, j’ai vendu son site internet et aujourd’hui je suis en train de préparer mon propre site internet. Je suis convaincue et pour avoir effectivement interrogé énormément d’acteurs sur le marché aujourd’hui, pour convertir ton autorité, le site internet est indispensable.

Travailler le branding du site internet, travailler l’UX de manière à ce que l’expérience client sur le site soit hyper fluide, des pages de vente qui ne soient pas trop longs non plus, mais qui permettent effectivement aux personnes qui arrivent de vite comprendre les bénéfices qu’elles ont à gagner à faire appel à ces offres. Et puis moi, je pense qu’il faut un système d’offres extrêmement simple, une valu-ladeur, c’est-à-dire une échelle de valeurs qui soit très simple avec une offre qui permet déjà de découvrir…

effectivement tous les bénéfices que tu as apportés. C’est le cas par exemple du consulting en une heure. Ensuite, le coaching ou le fait de pouvoir réaliser un action, un projet pour la personne, pour l’entreprise aussi parce que du coup, graduellement tu la fais rentrer effectivement dans un accompagnement ou ce peut être effectivement tout simplement tu fais un diagnostic, ensuite une stratégie, ensuite tu mets en place.

D’accord? Ce peut être ça aussi. L’idée c’est de te dire, je fais donc une échelle d’offres qui soit la plus simple possible. On a tendance à dire, voilà, c’est bien d’avoir une mono-offre, d’avoir un business ultra simplifié, je suis totalement d’accord. Simplement, je trouve qu’aujourd’hui avec les variantes du marché, avoir une valuée d’heure à trois offres grand maximum c’est très bien. Parce que tu auras différents types de public qui feront appel à toi.

Et là je l’observe autour de moi aussi, tu auras des personnes, et je vois des solo business qui auront acheté des mini produits. Et ça c’est le cas de plus en plus aujourd’hui. Le fait d’avoir un mini produit à 150, 200 euros, c’est très bien parce que ça capte une audience supplémentaire et ça leur permet de pouvoir en tout cas…

Flo (51:33.582)

expérimenter de manière autonome les conseils, les méthodologies, les astuces que tu as à donner. À côté de ça, pour aller plus loin, mettre en place un système de coaching en accompagnement sur plusieurs sprints ou alors faire et complètement réaliser un projet pour le client, ça, c’est important aussi. Donc c’est à te dire, je définis.

Estelle (51:53.387)

Oui et ça vaut… Ouais, je suis d’accord avec toi Florence, et ça vaut pour l’accompagnement, parce que toi c’est ton sujet, mais ça vaut pour d’autres choses aussi, c’est-à-dire que le monoproduit c’est très bien parce que c’est ultra clair et on a une prise de décision facile, c’est je prends, je prends pas. Point. Le cerveau n’a pas de complexité. Mais je trouve ça intéressant effectivement d’avoir parfois deux, trois produits, l’idée c’est pas d’en avoir cinquante mille, mais deux, trois pour pouvoir accompagner aussi le client plus longtemps, c’est un peu ce que tu dis, c’est-à-dire que…

Tu vas rentrer par un produit facile d’accès peut-être et puis tu vas grandir aussi avec le produit et ton besoin va grandir aussi. Donc c’est intéressant de ne pas aller, on sait que c’est dur de capter un nouveau client. On le sait, on l’a dit à main-t’es-main de reprises, c’est intéressant d’aller réfléchir à l’avis du client, non pas à essayer de lui vendre des trucs pour lui vendre des trucs, mais à le faire avancer, en tout cas que notre offre avance finalement avec le client pour que finalement naturellement il ait envie de revenir pour passer à l’étape suivante.

Flo (52:30.606)

Exactement.

Flo (52:52.494)

Oui et puis de toute façon naturellement le client va te le demander à un moment donné. Il va te poser des questions et donc la plupart du temps tu vas être amené soit effectivement à créer une nouvelle offre ou en tout cas un upsell tu vois et qui va leur permettre de pouvoir acheter un service supplémentaire. L’objectif c’est de te dire en fonction de ta connaissance personnelle en continu, eh bien ce que tu vendais peut-être l’année dernière ou il y a même encore trois mois ne sera peut-être pas ce que tu vendras demain.

Estelle (53:19.307)

Ouais, c’est bon.

Flo (53:20.174)

Et ça bouge énormément. Moi, je vois naturellement aujourd’hui, j’ai des demandes qui me viennent des grandes entreprises sur de la conférence et de la formation. À partir du moment où les entreprises me contactent et me demandent, je mets en place une offre et je la propose. Et comme en continu, j’ai des entretiens toutes les semaines avec mes différents personas.

En un an et demi, j’ai dû avoir maintenant plus de 350 rendez-vous. Je suis à un rythme de 50 rendez-vous minimum par semaine le mercredi. Et le fait d’avoir ça en continu, je suis au courant des problématiques des personnels, de leur évolution. C’est ça qui m’a permis de comprendre, et j’en parlais récemment avec plusieurs collègues, et de voir que le pouvoir d’achat chez certaines catégories de business avait vraiment changé et baissé.

Estelle (53:51.051)

Ah, waouh!

Estelle (54:07.083)

Mmh.

Résumé

Flo (54:11.952)

segment de personnalité et de business, ça peut aider justement à composer avec l’évolution du marché. Donc oui c’est important d’avoir je dirais alors une mono-offre peut être très bien dans certains cas, regarde Laurine Bemer a une mono-offre et ça marche très très bien. Après tout dépend à qui tu t’adresses et je suis plutôt partisane effectivement d’une échelle d’offre de un à trois produits avec un mini produit.

Estelle (54:38.859)

Ouais, c’est intéressant. Et puis tu vois, tu parlais de Laurine, moi je suis avec beaucoup d’intérêt ce que fait Laurine, je trouve qu’elle est assez exceptionnelle. Mais je mets ma petite pièce sur le fait que là, elle est sur du mono-produit et puis dans deux ans, ce ne sera pas du tout la même chose. D’ailleurs, elle a déjà évolué, Lorraine, il y a six mois, elle n’était pas sur du mono-produit, elle a changé, je crois, ça a été assez récemment. Mais les choses évoluent parce que tu as raison.

Flo (54:55.374)

Bien sûr.

Estelle (55:06.379)

on évolue avec notre persona et la société bouge, donc le persona bouge et notre offre bouge, et nos envies aussi personnelles peuvent bouger. Donc c’est tout ça qu’il faut écouter. J’aime beaucoup ce que tu dis, l’idée d’avoir un créneau, toi c’est le mercredi où tu as fait des appels avec ton persona, comme ça tu restes vraiment au cœur du sujet avec eux, collés à leurs besoins, leurs envies, leurs douleurs, et tu connais absolument parfaitement ton personnage. Et moi je suis vendue à ça, c’est le cœur du réacteur.

c’est de comprendre son personnage pour pouvoir après aller proposer les bonnes offres et aller lui parler correctement, utiliser les bons stimulis, les bons mots, les choses qui font que dans tout le bruit qu’on a autour de nous, finalement, ils vont nous entendre. Et puis avec ça, tu rajoutes le marketing d’autorité qui fait que ton audience se dit évidemment que c’est Florence qu’il faut que j’aille voir ou évidemment que c’est un tel qu’il faut que j’aille voir. Tel sujet encore une fois, il faut bien définir son territoire, mais ça fonctionne extrêmement bien. Je vais essayer Florence.

Tu nous as dit beaucoup de choses. Je vais essayer de résumer en quelques mots ce que tu nous as dit aujourd’hui sur le marketing d’autorité. Première étape du marketing d’autorité, et là tu me fais plaisir, c’est d’aller travailler son personnage. Et toi tu le travailles vraiment sous plusieurs angles, notamment cet angle dû avec quel personnage je veux travailler, quel personnage va pouvoir aussi me générer du business, parce que ce n’est pas que une histoire de like, me générer du business et à quel tempo. Et tu vas…

construire ta stratégie comme ça pour pouvoir avoir un ou des personnages qui vont venir alimenter ton business sur des tempos potentiellement différents. Ensuite, tu nous dis, il va falloir avoir des objectifs parce que sans objectif, tu n’avances pas. Et toi, tu nous dis, eh bien, les objectifs, tu vas les regarder peut-être à l’année, peut-être à trois ans, pourquoi pas, mais tu vas aller les découper pour pouvoir, in fine, avoir un objectif peut-être à la semaine, voire à la journée où tu vas pouvoir te découper ta semaine en créant nos temps.

tu nous parlais là de tes mercredis où tu vas avoir cinq appels avec des personnes. C’est parce que tu as un créneau dans ton agenda qui est bloqué, sinon jamais, je pense, ça n’arriverait. Donc c’est vraiment important d’avoir ces objectifs et de ne pas laisser les objectifs comme ça, comme une espèce d’intention merveilleuse, mais d’aller les découper. C’est la stratégie des petits pas où on sait bien ce qu’on a à faire cette semaine pour aller tendre vers notre objectif. Ensuite, tu nous dis, on va aller travailler les réseaux sociaux parce que c’est quand même une opportunité formidable et on va…

Estelle (57:31.499)

prendre la parole, on va prendre la place. Et ce que tu nous dis, c’est de ne pas prendre la place n’importe comment, mais d’aller définir. Encore une fois, on va aller chercher ce qu’on connaît de nos personnages, quelles sont ses douleurs, quels sont ses besoins, quelles sont ses envies, quelles sont ses codes aussi. Tu nous parlais de Star Wars, c’est très important pour, d’un point de vue affinitaire, eh bien qu’ils se reconnaissent finalement dans notre branding, dans notre personnage finalement. Donc tu vas aller prendre la parole de façon ultra régulière et peut-être même un peu intense.

sur les réseaux sociaux de façon à installer véritablement cette expertise et ce positionnement. Et puis après, une fois que tu auras travaillé les réseaux sociaux, eh bien tu ne vas pas t’interdire d’aller sur d’autres réseaux, d’autres véhicules d’autorité finalement. Et ça va être les médias traditionnels, des nouveaux médias, des médias d’influence, peu importe. Mais en tout cas d’aller profiter finalement de l’audience de ces autres médias pour pouvoir encore véhiculer son message. Mais après ce que tu nous dis, c’est que c’est bien joli tout ça.

Mais une fois qu’on a installé notre marketing d’autorité, si on n’a rien à vendre, on vendra rien tout simplement. Et ce que tu nous dis c’est oui bien sûr on peut vendre sans site internet, mais n’empêche que c’est quand même beaucoup plus simple, plus clair et plus facile pour l’audience que d’avoir un one stop shop, un endroit qui est le site internet où on va pouvoir expliquer qui on est, pourquoi on est là, ce qu’on a à proposer, quelle est notre offre. Et l’offre bien sûr il va falloir la travailler pour qu’elle soit…

1 la plus claire, la plus simple possible pour notre audience et 2, toi ce que tu nous dis pour pouvoir accompagner notre audience dans le temps et finalement grandir avec elle. Est-ce que ça te va comme résumé Florence pour notre stratégie du marketing d’autorité?

Flo (59:11.694)

C’est parfait, je n’ai rien à dire. C’est parfait, Estelle!

Estelle (59:14.187)

Écoute, eh ben, c’est tes idées, ton contenu. J’ai adoré cette discussion et je trouve ça vraiment important parce que parfois, on peut le travailler sans vraiment s’en rendre compte et donc ne pas aller au bout des choses. Donc je trouve ça extrêmement intéressant d’aller conscientiser tout ça et d’aller découper les choses pour pouvoir, eh bien, le travailler, le travailler concrètement. Florence, si on veut travailler avec toi, si on veut en savoir plus sur toi, si on a des questions à te poser, où est-ce qu’on peut te retrouver, dis-moi?

Flo (59:43.694)

simplement sur l’intine en se rendant sur mon profil.

Estelle (59:48.427)

Super, je mettrai évidemment le lien de ton profil sur les notes de cet épisode. Merci beaucoup Florence d’avoir partagé avec nous toutes tes connaissances sur le marketing d’Autorité. T’es la bienvenue quand tu veux sur le podcast du marketing.

Flo (01:00:01.422)

Merci beaucoup Estelle, j’étais ravie, ravie d’avoir échangé avec toi et merci à tous.