Le Podcast du Marketing - le Podcast du Marketing

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Transcription de l’épisode

Estelle (00:38.428)
Bonjour Sandra, bienvenue sur le podcast du marketing. bien ça va très très bien, je suis super heureuse de t’avoir à mon micro aujourd’hui. On va parler d’un sujet dont je crois, je n’ai absolument jamais parlé. Enfin je dis je crois, c’est pas je crois, j’en suis sûre parce que moi j’y connais absolument rien. Donc ça m’intéresse tout particulièrement. On va parler de media training avant qu’on rentre dans le vif du sujet Sandra. Est-ce que tu peux nous dire ?

Sandra Lou (00:42.836)
Bonjour, ça va ?

Estelle (01:03.072)
Pour ceux et celles qui ne te connaîtraient pas, à mon avis ça va éveiller pas mal de trucs quand tu vas dire qui tu es. Est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais

Sandra Lou (01:12.472)
Alors, moi j’ai fait 20 ans de télé, donc je suis journaliste animatrice à l’origine, j’ai commencé très tôt, j’avais 20 ans. Aujourd’hui j’en ai 44. Il s’est passé quelques années. J’ai fait un paquet d’émissions pour MC, Stéphane, le groupe France Télé aussi. Et puis, passé cette vingtaine d’années en télé, j’en ai eu un petit peu marre. J’ai décidé de reprendre un petit peu ma vie professionnelle en main, parce que je considère que j’avais fait le tour en télé et que voilà, il fallait que je…

délivrant tous les cas ce que je pouvais aux autres le plus facilement possible et de façon pédagogique en faisant du médiatraining et de la prise de parole en public. Je me suis dit que la transmission s’est mis sur mon chemin et je me suis dit qu’il fallait vraiment que j’aille au bout de ce truc. Donc, j’ai d’abord donné des cours à des étudiants, j’ai testé ma méthode là-bas, puis ensuite, comme je faisais beaucoup d’événementiels, j’ai croisé cette connaissance avec l’événementiel.

et j’ai commencé à coacher pas mal de dirigeants et puis certaines personnes politiques aussi et c’est devenu donc pour le coup du médiatraining parce que là comme on passe devant les médias c’est toute la nuance parce que souvent on me dit c’est quoi le médiatraining donc quand on traduit littéralement c’est de l’entraînement au média mais pas que parce que c’est vraiment de la prise de parole en public donc les deux mixés ça marche plutôt bien et pour finir sur ma présentation ça va durer huit ans

J’ai monté mon agence de communication et annonciels avec mon associé il y a deux ans. Une agence qui s’appelle Verbal et on accompagne justement nos clients à l’accompagnement éditorial mais pas que.

Estelle (02:48.828)
Trop bien, trop bien. Juste pour reprendre sur l’agence, vous faites de l’accompagnement éditorial, vous faites du médiatraining, vous faites aussi de la com de crise. va peut-être en parler un petit peu tout à l’heure parce que c’est vraiment en lien avec le médiatraining. Est-ce que tu peux m’en dire un peu plus sur d’abord ce que c’est vraiment que le médiatraining ? Parce que moi, je te disais, je suis une néophyte totale là-dessus. Ce que je vois du médiatraining, c’est ce que j’ai pu voir sur deux, trois émissions à la télé où tu avais quelqu’un qui t’entraîne à savoir comment répondre. Mais finalement, je me rends…

pas bien compte ce que c’est pour un dirigeant, client, exemple, un dirigeant d’une entreprise. Qu’est que ça veut dire le Média Training ? Sur quoi vous allez bosser ?

Sandra Lou (03:27.022)
Le médiatraining, c’est énormément de travail sur la posture. a le non-verbal, la gestuelle, les expressions faciales, la posture, comme je te disais, la voix. Les gens ont oublié que la voix fait partie d’une communication. as des voix qui sont absolument linéaires et barbantes. Ce pas possible. Des gens qui ne savent pas utiliser la nuance, la musicalité dans la voix, ça fait partie du médiatraining. Dans le médiatraining, a forcément les mots qu’on utilise. C’est là où le médiatraining devient intéressant.

parce que les messages clés qu’on a à faire passer, il faut bien les faire passer. Parce que s’il passe mal, le message n’est pas entendu et surtout tu peux passer devant n’importe quelle chaîne de télé, tu seras forcément mauvais. Donc ça fait partie de tout ce petit package-là, si tu veux. Ce qui est marrant, c’est que le media training exclusif va être un peu plus ciblé sur des personnes qui vont plus bien, pour tout quoi, passer sur BFM Business par exemple, et qui vont dire « Demain, je dois passer sur BFM Business ».

J’ai un peu peur parce que je me dis que le journaliste va me piéger, aussi me pose cette question, qu’est-ce que je fais ? Et en fait, c’est là où nous on intervient à côté, c’est pour les aider sur la construction de leur message. parlais d’éditos tout à l’heure, mais c’est hyper important parce qu’il y a des méthodes à respecter pour que le message passe bien, et surtout après, c’est un peu l’emballage cadeau. C’est comment je vais vendre mon message pour que ce soit parfait. Victor Hugo disait « La forme, c’est le fond qui remonte à la surface » et c’est exactement ça. C’est-à-dire qu’une fois qu’on a travaillé la forme,

Le fond remonte simplement parce qu’on a pu se mettre dans notre mental le fameux « mince, comment je dois me tenir ? » « Est-ce que là ma voix porte suffisamment ? » Est-ce que j’ai l’air convaincante ? Est-ce que j’ai mis suffisamment de silence ou pas ? » Et ça, c’est des méthodes qui sont importantes à tout niveau.

Estelle (05:09.228)
C’est intéressant ce que tu dis, c’est que en t’écoutant, je me rends compte que finalement, Media Training, tout cas, se préparer à passer devant un journaliste ou par exemple BFM ou autre, finalement, c’est faire du marketing de soi et du marketing de son message. Quand tu dis il faut savoir emballer un petit peu les choses, le cadeau pour que notre idée ressorte le mieux possible. De fait, en fait, c’est vraiment lié au marketing, mais dans la communication verbale de…

Sandra Lou (05:24.16)
complètement.

Estelle (05:35.922)
du dirigeant ou de la personne en tout cas qui est interviewée. Je sais que tu as pas mal d’outils que tu proposes à tes clients pour un petit peu cadrer les choses. que quand on se dit ça comme ça, dis oui, d’accord, emballer l’histoire, est sympa Sandra, mais c’est quand même pas forcément. Voilà comment je fais. Tu me disais qu’en prépa, j’ai bien aimé l’acronyme, tu avais une méthode qui s’appelle KISS. Tu peux nous en dire un peu plus ?

Sandra Lou (05:50.157)
bon fait,

Sandra Lou (06:01.111)
Oui, j’aime bien cette méthode-là parce que déjà elle est facile à retenir. C’est souvent des termes anglais, mais au final on comprend quand même. C’est facile à retenir parce que ça veut dire bisou. Au final quand tu prends l’acronyme, n’est pas bisou que ça veut dire, keep it super simple. Donc dans l’écriture de vos messages, arrêtez de faire des longs discours. La majorité des gens ont envie de faire passer beaucoup trop d’infos d’un coup. Et en fait en faisant ça, tu noies le message et ce n’est pas du tout constructif. Donc déjà, désapprendre.

Tu vois, les gens à être moins scolaires, c’est déjà une difficulté. Parce que tu dois identifier ton message clé. Une fois que tu l’as, une fois que tu l’as identifié, ce message clé, il va falloir que tu te dises, et ça du coup c’est une autre méthode que j’ai, c’est ok, qu’est-ce qu’on va retenir de ce message-là dans une semaine, dans 6 mois et dans un an ? C’est-à-dire que vraiment c’est le message le plus important, et pour que ce soit un message qui passe bien, il faut le rendre efficace et court.

Donc ça c’est quand même une méthode qui est compliquée chez la majorité des gens, que quand tu dis qu’il faut rendre les choses simples, il ne pas mélanger avec simpliste. Ce pas parce que tu simplifies le message que ça devient un débile. On demande pas si ce soit simpliste, ça peut être avec des termes un peu techniques, un verbatim qui est très par exemple marketing, besoin. Néanmoins, ce pas parce que tu parles là-dessus que tu dois faire des longues phrases qui ont duré huit ans.

qui ne pas être clairs parce que du coup quand tu fais l’ombre, tu commences à te retrouver dans des trucs où tu t’emballes, tu te prends les pieds tout seul dans le tapis, donc ça ne fonctionne pas. Keep it super simple. Toujours, encore un terme anglais, désolé, mais straight to the point, c’est vraiment « je vais à l’essentiel ». Et comme ça, le message est beaucoup plus clair et on le retient mieux. Ça, c’est primordial.

Estelle (07:42.828)
C’est pas toujours le plus simple. Ça paraît simple quand on dit comme ça, de faire simple, c’est souvent ce qu’il de plus compliqué. vois même, tu vois, dans un message marketing, on se dit exactement la même chose. se dit à moment donné, il va falloir un peu essentialiser la chose. Et essentialiser la chose, ça veut dire quoi ? Ça veut dire aller choisir le bon mot, le mot juste pour exprimer ton idée. C’est ça finalement qui est super dur. Mais une fois que tu as réussi à le trouver, moi, c’est ce que j’explique à mes clients souvent. Je dis, on essaye de redescendre.

Sandra Lou (08:01.833)
C’est ça.

Estelle (08:10.44)
aux plus simples, aux quelques mots, mais qui sont ultra bien choisis. Parce qu’une fois que tu as les mots ultra bien choisis, c’est très facile de tricoter et de rajouter des choses et de broder autour. Et si tu veux faire un message beaucoup plus long, beaucoup plus élaboré, tu le feras dans ce sens là. Le faire dans l’autre sens, c’est beaucoup plus complexe. Donc effectivement, de réussir à trouver les sens.

Sandra Lou (08:18.861)
Mais oui.

Sandra Lou (08:26.509)
Tu sais ce qu’il faut retenir ? Ce qu’il faut retenir de base, c’est qu’on est des grands-enfants. Donc les grands-enfants, quand tu repenses un petit peu à comment on était, ils aiment quoi ? Ils aiment qu’on leur raconte des histoires. Donc une histoire, tu peux la raconter de façon très courte, tu sais, mais ce qu’il faut, c’est faire vivre l’histoire, il faut que ça nous émerveille encore, même dans des discours un peu compliqués politiques. Il faut qu’on se dise « ouah, ça envoie du lourd ! » Obama savait très bien le faire, par exemple.

Obama ou pas politique mais Oprah Winfrey quand on connaît un peu son mode de fonctionnement, c’est pareil, elle raconte des histoires mais elle revient toujours à son message clé et elle sait très bien faire justement pour tisser la toile pour dire ok, je vous ai raconté ça mais revenons à nos boutons, il a ça dont on peut parler. Et c’est que des petits leviers, c’est des petites méthodes et quand tu connais les méthodes après tu sais faire.

Estelle (09:18.006)
et c’est évidemment plus simple. En marketing, on parle beaucoup de storytelling, évidemment. Toi, me disais que sur le médiatraining, on parle plus de story bricks. Est-ce que tu peux me dire un peu ce que c’est que cette histoire de brick ?

Sandra Lou (09:28.097)
Oui !

Sandra Lou (09:32.545)
C’est des petits blocs narratifs en fait, vois, c’est des anecdotes, des témoignages, des chiffres, tu vois. C’est toutes des petites choses que tu vas venir mettre un peu comme les légaux, tu sais, les uns sur les autres, tu vas les empiler. Mais c’est pour illustrer au mieux ta pensée, c’est encore une fois pour qu’on puisse se projeter et se dire « ah très bien, ok, je vois où elle veut, où il veut en venir quoi ». C’est des exemples concrets sur ce que les clients peut-être vivent ou traversent.

Par exemple, si tu dis « j’en sais rien, j’ai créé une solution et ça vous fait gagner deux heures de votre temps par jour », là tu rajoutes des petites infos où les gens vont se dire « ok, ça peut me parler parce que ça a l’air efficace, en deux heures tu règles des problèmes ». C’est un très bon exemple que je te donne, mais tu vois l’idée, c’est vraiment d’essayer de créer quelque chose qui va attirer les autres vers son message. Donc c’est vraiment les blocs narratifs. Et moi ça trouve que c’est comme le storytelling, si tu veux, ne pas.

Aujourd’hui, tu ne peux plus arriver quelque part en pitchant une idée sans avoir utilisé un minimum de storytelling. Le storytelling, c’est quoi ? C’est raconter, en créant du lien, des choses qui vont aller me toucher moi. Parce que je vais me dire, tiens, ça me parle, tiens, ça me touche ce qu’il vient de dire. Il a vécu ça, c’est dingue, du coup j’ai envie d’écouter. On crée du lien, on est interconnecté, tout ça.

Estelle (10:54.796)
Depuis quand tu disais il faut essentialiser, faut essayer d’aller chercher un message dont on va se souvenir dans une heure, dans une semaine, dans un mois, dans un an. Le storytelling ça aide vachement parce qu’évidemment qu’on va ancrer beaucoup plus facilement une histoire parce que comme tu dis depuis qu’on est tout petit on nous raconte des histoires et on se souvient de ces histoires, on se souvient de l’émotion qu’on a ressenti peut-être pendant qu’on nous a raconté cette histoire parce qu’en général on vit un petit peu l’histoire au moment où on la raconte. Donc de fait ça vient ancrer beaucoup plus facilement. Moi ce que j’aime beaucoup dans ton histoire de Bric, parce que…

Sandra Lou (11:02.796)
Merci.

Estelle (11:23.53)
Quand on me dit média training je te le dis, ça me fait peur. Je me dis mais à quelle sauce je vais me faire bouffer ? Alors que pas forcément, le journaliste, il n’est pas nécessairement là pour te manger. Mais n’empêche que c’est un petit peu l’inconnu. J’ai des invités qui viennent sur le podcast qui, au début… Alors j’essaye de faire en sorte que tout le monde se sente bien, etc. Mais c’est vrai que quand tu viens parler au micro de quelqu’un…

même si c’est pas forcément inquisiteur, tu te dis, qu’est-ce qui va se passer ? Voilà, qu’est-ce qu’on va me poser comme question ? J’imagine que ces histoires de briques, c’est aussi pour pouvoir être préparé un petit peu à toutes les, j’allais dire les opportunités. Donc on peut le tourner effectivement, les éventualités, mais voilà, les transformer en opportunités et d’avoir toujours un petit truc sur lequel se raccrocher pour pouvoir rebondir. C’est ça l’idée derrière les briques.

Sandra Lou (11:56.5)
Les éventualités, oui.

Sandra Lou (12:06.508)
et si tu veux, normalement en prise de parole en public, tu n’es pas censé être piégé jamais. C’est-à-dire qu’en fait, il a deux choses qu’il faut retenir. C’est que si pour de vrai, on vient de te poser une question extrêmement piège et que tu te dis « Comment je vais faire pour me sortir de ce merdier ? » Il faut pas que ça se voit. C’est la technique du joker, c’est double face. « Comment je fais pour que ça ne se lise pas sur mon visage ? » On est trop lisible, tu le sais, nos expressions nous trahissent très souvent.

Estelle (12:22.54)
…

Sandra Lou (12:36.672)
ça peut être de la gêne, d’un seul coup si on pose une mauvaise question, nous en tout cas, enfin les pros qui ont fait du Média Training vont se rendre compte juste dans l’expression faciale que ça y est, on a touché un point et donc ils en profitent, ils y vont à fond. Donc il faut rester stoïque, c’est le plus difficile et c’est ce qu’on apprend au Média Training, c’est vraiment la stoïcité, c’est « comment on va travailler ça ensemble ? Donc on fait des tonnes d’exercices si tu veux où on les met un peu en danger comme ça, on va les chercher avec des questions dures, des questions pièges.

Et eux, gardent leur calme. Et il a un truc qui est vraiment très important justement pour pouvoir réfléchir, poser le problème sans montrer que ça t’atteint, c’est le silence. Poser le silence en prise de parole en public, le silence c’est le charisme ultime. Les personnes qui savent jouer du silence, ils ont tout compris. Le message que tu veux poser, tu peux le poser et dire « j’en sais rien, la prise de parole en public, c’est pas inné, ça, prend ». Tu peux laisser un temps.

Estelle (13:14.284)
Hmm.

Sandra Lou (13:35.212)
C’est comme si tu délivrais un cadeau, tu le poses et tu le récupères plus tard. Donc ça c’est une méthode et après il a des tonnes de méthodes pour éviter les pièges. Il a une méthode qu’on aime bien qui s’appelle la technique du pont, donc c’est le bridge encore en anglais. Mais la méthode du pont c’est pour contourner un problème en fait. C’est-à-dire que si on t’a posé une question piège, la simple et bonne réponse, tu l’as vu dans des débats déjà, c’est de dire « Ah, c’est extrêmement intéressant, mais permettez-moi d’y répondre dans quelques instants parce que je voulais revenir sur quelque chose ». Et donc tu détournes.

Donc le mec, il n’est pas bête, en face il dit « Ah, il me fait la méthode du « contône le problème ». Mais c’est ce qui fonctionne le mieux parce que tu vas le noyer après avec un blabla, même s’il faut normalement faire plus court et efficace. Mais du coup tu le noies un peu et du coup le journaliste il sait qu’il a des autres questions à poser et donc il va poser ses autres questions et c’est gagné. Donc il faut détourner. Et souvent tu as aussi le fameux truc tu sais qui dit « Ah mais c’est une très bonne question, merci de l’avoir posé Et après tu vois, tu retournes…

Estelle (14:05.068)
…

Estelle (14:31.104)
Tu réponds à côté.

Sandra Lou (14:33.067)
Bah oui, complètement. C’est assez chiant parce que dans les débats, tu dis « c’est pas mal, il n’a pas répondu, ça fait trois heures qu’on attend sa réponse et il est passé complètement à côté ». Mais c’est des méthodes moches. Mais c’est des méthodes.

Estelle (14:41.002)
Oui, ça fonctionne. J’aime beaucoup quand tu parlais du silence. Moi, c’est quelque chose que je travaille beaucoup sur le podcast. Et effectivement, très souvent, les gens ont envie de… On a tous envie de dire plein de choses que tu disais. Ce qui est dur, c’est d’essentialiser parce qu’on a plein de choses à dire et on a envie de livrer un maximum de choses. Mais effectivement, le silence a quelque chose, je trouve, d’extrêmement important.

ça pose effectivement une certaine crédibilité à un certain truc, le fait d’avoir le courage de laisser un silence. Parce que c’est quelque part une espèce de courage. Moi j’assume, j’ai pas de problème à laisser le silence. Et ça porte autre chose que je trouve ultra intéressant aussi, ça laisse le temps à la personne qui entend le message de l’intégrer. Parce que ce qu’on entend, même ce qu’on voit, à un moment donné, on processe plein plein plein d’informations. Notre cerveau, ne pas tout prendre ou en tout cas pas tout prendre de la même façon. Le silence, il te dit…

Sandra Lou (15:10.251)
ça.

exactement ça.

Sandra Lou (15:22.347)
oui.

Estelle (15:32.338)
Attention, là t’avais une information importante. Prends le temps de l’intégrer, d’analyser le truc. Et je trouve que ça pose vraiment des choses et ça a une force sur un message en disant, là je viens de te dire un truc important. C’est même ça, retourne histoire. Là je viens de te dire un truc important, prends le temps de l’intégrer s’il te plaît. Merci bien.

Sandra Lou (15:48.46)
C’est ça et là où tu as raison à est-ce que tu parles de courage avec le silence. Mais tu sais avoir le courage de poser ce silence, être dans une liberté absolue avec toi-même. C’est-à-dire que tu tellement libre dans ta parole, tellement libre dans ton discours que tu t’autorises à prendre ce temps. Parce que souvent nous on a peur du vide. Qu’est-ce qu’ils font les gens quand ils sont en prise de parole en public ? Et ils comblent le vide. Ah mince, il que je parle, il que je parle, sinon on va croire que je n’ai rien à raconter et que je pas intéressante.

Alors que ce n’est pas ça. Quand justement tu vis tellement ton message, tu tellement en osmose avec ce que tu as raconté, du coup tu sais que tu peux vivre tout ça comme tu veux. De la musique, prenons n’importe quel morceau, peut être du rock, du jazz, que tu veux. Tu as toujours des variations, on le sait. À un moment donné tu as peu d’instruments, un autre moment tu en as plein. Puis ça va s’accélérer parfois et puis ça va ralentir etc. La voix c’est un instrument, c’est notre signature vocale. Et cette signature vocale…

quand tu y glisses ton fameux silence parce que tu sais le gérer, c’est là où je te dis que ça devient magique. Parce qu’à partir de là, on t’écoute bizarrement, le silence amène l’écoute.

Estelle (16:57.196)
Oui, c’est ça qui est vraiment effectivement, je trouve ultra fort dans le silence, c’est que ça vient casser les choses, ça vient poser les choses. Tu parlais tout à l’heure de moments difficiles, de débat parfois, peut-être de moments de crise, de moments où le message en fait se fait presque urgence, où il a une problématique. avec ton agence, t’accompagnes des gens dans ce qu’on appelle de la communication de crise.

Sandra Lou (17:24.523)
crise.

Estelle (17:25.76)
Est-ce qu’on peut parler un petit peu ça ? que tu as travaillé sur le cas de l’affaire qui a fait beaucoup beaucoup parler de Kim Kardashian lorsqu’elle a été, je ne pas comment on dit, quand elle a été prise en otage, ne sais pas, cambriolée,

Sandra Lou (17:38.955)
Cambriolet, pris en otage, c’était assez violent pour elle. Elle appelle ça encore l’horrible nuit qu’elle a passé. Je crois qu’elle a fait un livre d’ailleurs qui s’intitule « horrible nuit » ou je ne plus, mais ça a été très compliqué pour elle. Tu sais quand tu es… Pardon, je vais te laisser finir ta question parce que c’est long, moi je m’emballe. Termine ta question, j’y vais après.

Estelle (17:54.508)
N’importe quoi

Non, non, c’est Oui, oui. Non, la question que je me posais, c’est-à-dire, tu vois, je me mets à la place de Kim Kardashian, mais pour un chef d’entreprise, effectivement, tu peux avoir des moments de crise forte, de voilà, il a un vrai sujet, une vraie problématique, quelque chose qui fait un bad buzz ou des choses comme ça. Comment est-ce qu’on gère ? Tu vois, on parlait de silence. La question souvent qu’on se pose face à une crise, c’est qu’est-ce qu’il faut faire ? Est-ce qu’il faut parler ou est-ce qu’il faut pas parler ? Est-ce que justement le silence…

ça va être de dire, non, mais moi, j’ai pas besoin de parler, en fait, je me détache de ce truc ou est-ce qu’au contraire, il faut tout de suite prendre la parole ? Est-ce qu’il a une règle ? Est-ce qu’il n’y a pas de règle ? Comment ça fonctionne ?

Sandra Lou (18:33.653)
En fait, c’est vraiment au cas par cas déjà de base. Après, la com’ de crise qui est terrible, c’est qu’on a moins de 24 heures pour réagir ou pas réagir. Mais en tout cas prendre la décision d’être ou dans le silence ou dans l’action. Il y a parfois des com’ de crise où on se dit, tu vois, ça sort même dans la presse. On surtout que ça sort dans la presse et on dit mais merde, qu’est-ce qui se passe ? On a vite envie de savoir ce que la marque qui est attaquée ou l’individu qui est attaqué va faire.

Qu’est-ce qu’il va dire ? Comment il va se défendre Etc. Etc. Il y a des gens qui choisissent le silence pendant quelque temps avant de revenir avec un élément de contexte pour se défendre parfois. Le problème de la comte de crise, c’est que nous quand on y est confronté, on n’est pas des avocats. Tu vois la différence ? C’est que sur certaines affaires et notamment pour refaire le…

Le lien avec Kim Garda-Chian, quand on est venu me chercher pour la com’ de crise, c’est des personnes qui étaient dans cette affaire-là et qui étaient confrontées vraiment à la justice. Donc on est vraiment sur ce qu’on appelle un sujet chaud pour nous. Parce que quand on sait que la justice est mêlée à tout ça, il faut faire super gaffe. non, puis tu te dis, il pas se soigner parce que là, y a des gens qui peuvent finir en taule quand même. Tu vois ce que je veux dire ? tu dis, fais gaffe.

Estelle (19:44.492)
Tu peux pas dire ce que tu veux, déjà.

Estelle (19:50.698)
Ouais, ouais ? j’ai donné le mauvais conseil. Désolée, 20 ans, pardon.

Sandra Lou (19:55.147)
Voilà c’est ça, bon bah tant pis, chacun sa merde. Non, non, bah non, du coup c’est compliqué, il faut tous les éléments de contexte. Et surtout, a un truc qu’il faut que je te dise, c’est que dans la com’ de crise, tu prends les gens face à face et tu leur dis, texto, là, moi je ne veux que la vérité, sinon je ne peux pas vous aider. Et c’est là où ça devient un peu tendu parce que les gens, certains vont oser te dire les choses comme elles sont parce que c’est comme un avocat qui dit à un moment donné, bon si vous voulez que je vous défendre, faut vraiment me dire toute la vérité.

Estelle (19:57.088)
n’en dévoile toi !

Estelle (20:11.052)
Hmm.

Sandra Lou (20:22.858)
Sinon, peux pas, tu s’il manque des éléments et que ça te tombe dessus au fur et mesure, tu vas pas avoir la bonne direction. Nous, c’est pareil. En sachant qu’on ne doit évidemment pas juger, c’est comme ça, ok, mais c’est après, comment on va faire ? Parce que maintenant qu’on a tous les éléments de contexte, voilà comment vous allez vous retrouver avec des journalistes qui eux, ils sont les crots, ils veulent le scoop, et donc c’est une guerre ouverte qui commence à s’ouvrir entre les deux. Donc, comment éviter les pièges ? Comment ne pas trop parler ?

Estelle (20:25.024)
Bien sûr.

Sandra Lou (20:51.746)
Et ça c’est très tendu et en très peu de temps. Comme je te disais, en moins de 24 heures il faut se décider qu’est-ce qu’on va faire, qui, parce que c’est pareil. Est-ce que je fais une conférence de presse ? Est-ce que c’est un point presse ? Est-ce qu’on fait juste un tweet ? On dit tweet encore avec X aujourd’hui, je crois que oui. Voilà, tu as compris ? Est-ce qu’on poste un truc sur les réseaux sociaux qui va mettre tout le monde d’équerre ? Mais c’est prendre des risques.

Estelle (21:09.74)
Je sais pas, moi je dis tweet, voilà j’ai pas aimé son X.

Sandra Lou (21:20.924)
Et pour revenir sur cette affaire-là, c’est parce que si tu veux à la clé, a un docu pour Netflix qui est en prépa, donc il n’est pas encore sorti, j’espère qu’il va sortir. Et donc comme c’est filmé, comme ça va être diffusé et qu’on sait que ça va être suivi parce que c’est la cercle à chien, nous nos clients nous ont clairement dit qu’est-ce qu’on fait, qu’est-ce qu’on dit, parce que là c’est compliqué pour nous de se positionner, mais en même temps on veut le faire parce qu’il y a une espèce de droit de réponse, vois, une espèce de truc de se dire mais…

Nous on a quand même besoin de parler pour ça, ça, ça, ça, Et donc ça nous a mis dans une situation, et tu vois ça durait plusieurs mois. Au départ on a discuté de tout ça dans l’urgence, et après on a pris au cas par cas les intervenants.

Estelle (22:06.518)
Ouais c’est ça, c’est que la com’ de crise effectivement on pense toujours à la crise des 24 premières heures immédiatement etc. mais au final la com’ de crise bien souvent elle va s’étirer dans le temps parce que la chose continue de vivre. Mais oui.

Sandra Lou (22:16.81)
il y a des répercussions de malades. Regarde, ce n’est pas pour revenir dessus, mais Palmade quand il a eu son accident de voiture, parce qu’il était sous alcool, drogue et compagnie au volant et qui a eu malheureusement une maman qui a perdu son bébé, ce n’est pas juste 24 heures qu’on en parle. vois, que ça c’est une casserole qui lui colle aux fesses pour très très longtemps. Et malheureusement, qu’est-ce que tu fais de tout ça ? Tu vois ?

C’est ce genre de crise que parfois on est amené à gérer. Alors pas toujours des trucs aussi sulfureux, mais ça peut être des petites entreprises comme tu disais tout à l’heure, qui ont des différends internes, où ça commence un petit peu avec la boussée en externe, qu’est-ce qu’on fait ? Quand c’est en circuit plus court comme ça, on limite, si tu veux, on a le plaisir à le faire parce qu’il y a moins de danger pour nous. C’est plus confort en fait, c’est plus confort.

Estelle (23:13.02)
C’est sûr, c’est sûr. Comment tu fonctionnes d’ailleurs quand tu des répercussions judiciaires ? D’ailleurs que ce soit une entreprise ou une affaire publique. Tu disais, on ne pas dire n’importe quoi. Il y a quand même des choses qui se jouent. Est-ce que tu travailles avec l’avocat ? C’est-à-dire est-ce qu’à un moment donné, vous vous rencontrez pour vous dire, on a une ligne de défense qui fait qu’on veut parler de ça, on veut mettre ça en avant ? Ou est-ce que c’est complètement indépendant ? Comment ça marche ?

Sandra Lou (23:39.078)
ça dépend des cas, encore une fois, c’est vraiment à la carte et par rapport à ce qui se passe, mais conjointement, généralement à un moment donné, on va se croiser quelque part parce que comme je te disais, le risque c’est de nous nous embarquer dans un truc où on a envie de défendre un parti ou l’autre. Et là c’est très très dangereux pour nous parce qu’on ne peut pas, il faut vraiment rester très neutre.

Et cette neutralité, on l’a aussi en rassurant un avocat qui sait qu’on a été commis pour faire de la comte de crise. Donc souvent on peut en parler avec eux. Après, comme je te disais, ça dépend des cas. Quand c’est des cas un peu moins lourds, et ça arrive quand même souvent que ce ne pas aussi grandiose, on va dire qu’une Kim Kardashian qui est internationale, là quand c’est comme ça, on se débrouille nous tout seul. Tu sais, juste un petit truc dont je voudrais parler rapido si on a encore un petit peu de temps.

Estelle (24:32.147)
Bien sûr, vas-y.

Sandra Lou (24:34.154)
Dans du média training par exemple, j’ai aussi des auteurs. J’ai une auteur qui s’appelle Sophie Gutman. Là, je peux dire son nom, il a pas de sujet, qui est médecin, oncologue, et qui a écrit un livre qui n’est pas facile du tout sur l’incessuel. Il s’appelle Waterbed et quand elle m’a contactée, c’est exactement ça. Elle m’a dit voilà, moi je vais faire plein de télé où je vais me retrouver à parler d’incessuel ».

C’est un sujet touchy, je n’ai pas envie de me faire piéger, d’autant que son personnage principal, elle parle d’elle, elle parle de son histoire, mais à la troisième personne. Donc c’est la petite ondine, ce n’est pas la petite Sophie Gutman. Tu vois ce que je veux dire ? Et donc elle me dit, j’ai peur de me faire avoir, qu’est-ce que je dois dire ? Est-ce que je dois dire je ? Est-ce que je dois dire elle ? Et moi j’ai dû lui expliquer qu’en fait à un moment donné, il faut qu’elle prenne le parti pris de soit parler d’elle à la troisième personne.

soit parler d’elle vraiment en assumant les choses et en étant porte-parole de ce truc, en disant « ». Tu te doutes bien que ce qui est arrivé, c’était évident, elle a voulu garder le « », mais quand c’est quelque chose qui te touche, à un moment donné tu ripes et tu dis « ». Et très vite, tu as les journalistes qui te choppent les trucs. « Ah, donc en fait, ça vous est arrivé à vous, c’est ce qu’on se demandait parce que c’est très autobiographique et… » Voilà. Et ça, c’est le risque par exemple. Donc c’est pour ça que le coaching est extrêmement important, donc on en a parlé beaucoup.

Estelle (25:38.508)
Tu finiras sur le jeu. Bah oui.

Sandra Lou (25:56.456)
elle a été piégée une fois, mais bon, tu vois, c’est le moment où l’émotionnel prend le pas sur tout en fait.

Estelle (26:02.134)
Ouais. Est-ce que ça veut dire… Est-ce que… Moi c’est vraiment… Alors moi je suis une très mauvaise menteuse, donc moi je sais très bien ce que je prendrai comme décision dans ce genre de situation. Mais est-ce que ça veut dire que l’idéal, parce que j’imagine évidemment que dans chaque cas c’est différent, mais que l’idéal c’est de choisir la…

Sandra Lou (26:16.104)
Oui.

Sandra Lou (26:23.389)
Ouais.

Estelle (26:27.164)
la stratégie de discours qui est la plus proche de notre réalité. Il a pas forcément qu’une seule réalité. Mais pour qu’on n’ait pas justement à jouer quelque chose, parce que ça nous évitera de riper au moment où on sera sur l’émotion.

Sandra Lou (26:40.412)
Écoute, moi ce que dis à tout monde toujours, c’est de jouer la carte de l’authenticité, mais 99 % du temps, c’est qu’ils le peuvent. Parfois, ils peuvent pas dire des vérités. Tu sais par exemple si on prend une entreprise qui est en train de se péter la gueule et que ne pas, a 57 % des employés qui vont perdre leur job. Quand il a des événements, dis en tout cas un séminaire où tout le monde est rassemblé, les collaborateurs ensemble, tu as peut-être le boss qui ne va pas vouloir parce qu’il reste quand un peu de temps à bosser, leur dire bon ben désolé.

Vous allez tous recevoir très bientôt un courrier et c’est fini pour vous. Donc ils vont un peu modifier leur réalité en tournant les mots d’une certaine façon pour continuer d’encourager en disant quand même que c’est la merde, c’est compliqué, mais on continue, on est intime, tu vois. C’est un mensonge blanc. C’est comme ça qu’on appelle ça de notre côté, c’est mensonge blanc. Les mensonges blancs, ça peut passer. Maintenant le vrai, vrai mensonge, moi franchement je suis pas pour du tout. Déjà dans ma vie j’aime pas ça. Et encore moins dans le milieu pro parce qu’il faut dire les choses telles qu’elles sont. Et comme tu l’as si bien dit,

ça se voit en fait. C’est lisible, quelqu’un qui va te raconter des choses qui ne sont pas vraies, n’est pas vraiment… Sauf si c’est vraiment quelqu’un qui a fait de la comédie et qui peut avoir un Oscar demain, la majorité ne sont pas tous des bons acteurs. comme tu l’as dit, ça va ripper, ça va se voir. Et humainement, naturellement, à moment donné, si on vient me chercher un peu avec force, tu vas craquer, tu vas laisser une petite porte ouverte vers la vérité.

Estelle (27:48.844)
C’est sûr, ouais.

Sandra Lou (28:04.617)
Donc si tu mens, ça va forcément se retourner contre toi. Il vaut mieux assumer un mensonge. C’est comme tu sais quand on est sur scène, souvent je le dis à toutes les personnes que je coache, tu sais parfois les gens, enfin ce n’est même pas parfois, c’est tout le temps, on veut faire parfaitement un discours, une prise de parole, on la veut vraiment impeccable. Donc on prend des coachings avec nous et on dit voilà, moi je veux faire ça, je veux qu’on se dise à la fin que j’étais un bon orateur. Sur le principe c’est bien. Sauf que les gens, qu’est-ce qu’ils veulent voir ? Ils veulent voir un humain, quelqu’un qui a les mêmes failles qu’eux parce que ça les rassure.

Donc si dans la salle, je sais pas, à moment donné, tu as ton boss qui se plante sur une phrase ou sur des chiffres par exemple, et qu’il en rit, et qu’il rit, et qu’il en se marrant dit « Oh mais pas du tout, ce n’est pas ce que je voulais dire, je suis un peu fatiguée ce matin ou je pas si c’est à cause de la fête qu’on a fait tous ensemble hier soir, je pense que je suis encore… » Et bien, ça l’humanise et du coup les gens préfèrent. Parce que de toute façon, tu vois, ça paraît humain, ce n’est pas fake, et c’est ça qu’on aime. Au fond du fond, c’est ça qu’on aime.

Estelle (28:53.452)
C’est l’humanisme.

Sandra Lou (29:04.638)
Les personnes trop parfaites, fait chier,

Estelle (29:05.676)
Non, puis, de façon, c’est toujours cette même histoire. C’est toujours cette histoire d’émotion. C’est qu’à moment donné, le trop parfait, trop… Tout est beau et tout est lisse. Comme tu dis, on n’arrive pas à s’y accrocher. Ce qu’on aime en vrai, c’est la vulnérabilité. On n’est pas en train de dire qu’il faut absolument raconter tous les problèmes qu’on a, etc., et être totalement transparent, évidemment. Mais comme tu dis, de pouvoir se raccrocher à un petit truc qui fait que… Oui, mais en fait, il est comme moi.

nécessairement ça rend le message plus crédible aussi. Si tu es trop parfait, message, on se dit, attends, ça sent quand même un peu bizarre ton histoire, pourquoi tout va bien comme ça ?

Sandra Lou (29:39.209)
C’est ça ?

Sandra Lou (29:45.929)
Il faut de l’aspérité et moi ce que je dis souvent, c’est salisser les contours. as un cadre, les gens aident à dans leur cadre, donc tu les remets dans leur cadre parce que ça les rassure. Moi ce que je leur dis, puisqu’ils n’arrivent pas tous à sortir du cadre, je leur dis, mais dans ces cas-là, salissez tous vos contours. Parce qu’en fait c’est ça qui va plaire aux gens. Parce qu’on va se dire à moment donné, « Ah putain, il vient de me toucher, il a dit ça, c’était beau. » Si tu veux que être pro et dans ta posture de pro,

Tu ne pas adonner. Je parlais d’interconnexion tout à l’heure, mais quand on est sur un plateau, quand on est comme nous, les deux là, ou dans une salle parce que tu es sur une scène et tu parles à une audience, à partir du moment où tu es en confrontation avec l’autre, tu es en interconnexion, tu es connecté à lui. Donc c’est soit tu joues le jeu et tu crées quelque chose de magique qui va faire que tous les deux, on va se raconter des choses et on va s’apprendre l’un l’autre, tu vois, et on se dit voilà.

On est tous ensemble. Par exemple dans une salle, j’ai souvent des gens qui me disent « je fais quoi ? Je regarde la salle comme si c’était une unité. Moi, ça me va pas du tout parce que je leur dis souvent « vous n’êtes pas obligé de vous dire qu’il a 250 personnes parce que ça va peut-être vous… » Mais je « il a réellement 250 vies dans cette salle. » Il a 250 personnes qui peut-être ont vécu des choses similaires à votre parcours ou une enfance un peu compliquée comme vous. Peut-être que vous n’avez pas eu de papa. Eux peut-être dans la salle, il y en a, je n’en sais rien.

sur les 250, il y peut-être 110 qui n’ont pas de papa non plus. Mais toi, c’est pour leur faire comprendre qu’en fait, non, ce n’est pas une masse, c’est individuellement 250 personnes, 250 histoires qui hypothétiquement peuvent être connectées à toi. C’est pour ça que quand on ne pas comme mental et qu’on vient mettre plus en profondeur, plus dans les énergies de l’humain, et là, tu accroches les gens et là, du coup, tu deviens un vrai bon orateur. C’est là où ça marche.

Estelle (31:35.782)
c’est toujours la même histoire, c’est l’émotion. Moi en marketing, pardon je reviens toujours en marketing, mais en marketing je dis, oui c’est mon job, en marketing je dis toujours que la majorité des gens se trompent, on pense que c’est sur le rationnel qu’on prend des décisions, parce qu’on a été élevé comme ça, moi je prends des bonnes décisions pour mon ménage, machin, etc. j’achète les trucs qu’il me faut. La réalité c’est que c’est pas ça, on achète tous et c’est pas que l’achat en fait, c’est l’action.

Sandra Lou (31:40.488)
Mais bien sûr !

Estelle (31:59.644)
vient toujours de l’émotion. Le rationnel vient derrière. Il faut du rationnel, il a pas de problème. Mais c’est toujours l’émotion d’abord. je comprends complètement ce que tu dis. Dans la prise de parole, il faut venir mettre de l’aspérité, de l’émotionnel, des choses sur lesquelles les gens vont pouvoir se raccrocher parce que c’est ça qui va faire tilter, qui va faire changer probablement peut-être une prise de conscience ou une prise de position des personnes. Donc c’est sûr que cette émotion, ces aspérités dont tu parles, ultra important. Tu nous as dit plein plein de choses.

Sandra Lou (32:01.809)
de l’émotion.

Estelle (32:29.01)
Sandra, je vais essayer de résumer en deux secondes ce que tu nous as dit. d’abord tu nous as dit que…

la prise de parole en public au sens très très large du terme. C’est beaucoup de choses. C’est évidemment le fait de parler, mais pas que. C’est comment est-ce qu’on utilise sa voix, comment est-ce qu’on utilise son corps, comment est-ce qu’on se positionne par rapport aux autres. Et cette interconnection dont tu parlais à l’instant, prendre la parole, même si on n’est pas dans un dialogue direct avec une personne, c’est de toute façon être en interaction avec ces personnes. Ensuite, tu nous as dit, quand on se prépare pour une prise de parole,

Ce qui est important, c’est d’essayer d’aller à l’essentiel, en tout cas de trouver ce message essentiel. nous disais avec cette méthode, j’aime beaucoup parce que c’est facile à retenir, keep it super simple. voilà, ça vient tout seul. C’est pas facile à faire. Donc c’est un vrai exercice. Faut pas se dire, je pense, en une seconde, oui bon, ok, c’est bon, l’idée, l’ai. Non, de trouver les bons mots, les mots justes pour aller…

Sandra Lou (33:14.842)
Oui, je te l’ai dit.

Estelle (33:28.588)
au plus simple et puis on élabora après. Ensuite, tu nous as parlé, je vais essayer de retrouver un petit peu les différentes techniques que tu nous as données. Tu nous as parlé des blocs narratifs, alors de storytelling, on en parle beaucoup effectivement en marketing. Ça fonctionne aussi ici, les blocs narratifs, ce que je trouve vraiment intéressant, c’est d’avoir différentes options qu’on va pouvoir utiliser, piocher en fonction de ce qui va nous être proposé puisque finalement…

Lorsqu’on est face à un journaliste, par exemple, ne sait pas de quoi il va nous parler, quelles questions il va nous poser et ces blocs narratifs vont pouvoir nous aider. Tu nous as parlé de la méthode du bridge. J’aime beaucoup. Pour moi, c’est la méthode des politiciens. On a une question, on n’a pas envie d’y répondre. dit, donnez-moi une petite minute, je vais y revenir. Puis en fait, on n’y revient jamais. On détourne un petit peu le message, mais mine de rien, ça peut être très utile. Et tu nous as dit quelque chose que je trouve intéressant à avoir en tête, c’est que le journaliste, lui, de l’autre côté…

Sandra Lou (34:02.693)
Exact.

Sandra Lou (34:12.136)
tellement !

Estelle (34:27.328)
Il ne pas nécessairement, à moins que ce soit la question absolument importante à laquelle il voulait poser et pour laquelle il voulait une réponse, mais en général il a prévu plusieurs questions, plusieurs thèmes, plusieurs sujets. Et à un moment donné, il va lâcher l’affaire parce qu’il n’a pas le temps, il faut qu’il passe aux autres sujets. Donc je trouve ça intéressant aussi de se mettre dans les chaussures du journaliste et de se dire, attends, peut-être que lui aussi il a des failles, peut-être que je ne pas le seul à avoir des failles, le seul ou la seule, donc on peut aller voir ce genre de choses.

Sandra Lou (34:43.632)
Exact.

Estelle (34:55.018)
Et voilà, et tu nous disais aussi, on a parlé de communication de crise, dans la communication de crise, il a plein de choses et évidemment il n’y a pas de règles parce que c’est le principe de la crise, on va s’adapter en fonction du moment, mais déjà se poser la question de est-ce qu’on veut parler, est-ce qu’on ne veut pas parler ? Et si l’on parle, qu’est-ce qu’on va dire jusqu’où on va aller ? En tout cas préparer ces choses-là pour pouvoir savoir où on va, puis après étirer le sujet sur la longueur, parce que même quand on est sur de la communication de crise, en général…

ça va durer dans le temps. Est-ce que j’ai à peu près résumé l’idée comme il faut ? Bon !

Sandra Lou (35:28.412)
Tu as tout bien dit. sais quoi ? J’ai juste envie peut-être de finir parce que j’aime bien les bonus. Souvent, j’ai des petits calls to action pour les gens, j’ai la petite cerise sur le gâteau. On n’a pas évoqué un truc qui est important, mais quand on a ça en tête, ça change beaucoup de choses. Ça peut changer beaucoup choses en marketing, évidemment. Donc, on parle de prise de parole en public. Donc, ça, c’est pour tout. Que ce soit un bizio comme nous en ce moment, que ce soit dans des réunions, quand on pitche des projets, etc. Ça peut parler à tout.

Estelle (35:34.604)
Vas-y !

Sandra Lou (35:57.416)
on a un super pouvoir, ce super pouvoir c’est les neurones miroirs. Les neurones miroirs c’est exactement comme dans le titre, c’est du mirroring, c’est-à-dire si j’arrive avec un grand sourire, avec des bonnes énergies, généralement en face ça va renvoyer la même énergie. Parce qu’on se dit « ok, je peux être en sécurité, elle n’a pas l’air figée, elle n’a pas l’air en colère, elle n’a pas l’air aigrie, donc tout va bien ». Quand on est en prise de parole en public, il faut pas oublier qu’en fait…

Il a la posture, j’en parlais tout à l’heure, mais y a vraiment tout ce qu’on va envoyer comme message que le cerveau en face va tout de suite reconnaître. Notre cerveau analyse tellement de choses et tellement vite, c’est qu’en fait très très rapidement, s’il voit quelqu’un sourire, ça va fonctionner. Quelqu’un qui sourit, quelqu’un qui envoie une émotion de conviction, ça marche aussi. Je te parlais de ça en offre quand on préparait notre podcast, mais quelqu’un qui va s’avancer pour parler.

naturellement tu vas pas te mettre à l’envers, tu en recul, tu vas t’avancer aussi genre « vas-y, je t’écoute ». Tu vois ce que dire ? Parce que ça nourrit ça. Un exemple tout con, mais ça m’est arrivé il a deux jours, j’étais en voiture et il a un gars qui a déboulé hyper vite un vélo et qui m’a quasiment grillé le… J’ai failli l’écramer en gros. Donc si tu veux, je freine, je suis surprise, il passe et sur le coup j’allais l’engueuler parce que j’ai eu peur, vois, j’ai failli le tuer quand même. Et il passe, il fait…

Estelle (37:19.654)
Logique oui.

Sandra Lou (37:22.471)
Il me fait comme ça, il fait trop rigolote et il se marre et il rigole. Du coup, je l’ai vu et ça amené mon rire parce que je me suis dit, en fait il a raison, on a passé à côté d’un truc, il le prend bien, du coup je suis rassurée. S’il m’avait agressé, tu te doutes que derrière, je serais sûrement gueulée dessus. Les neurones miroirs, c’est un vrai pouvoir, il faut s’en servir naturellement. Mais il faut donc se dire, ok, si j’amène quelque chose de sympathique, je vais forcément recevoir quelque chose de sympathique.

Estelle (37:38.348)
Bye !

Estelle (37:50.156)
Hmm.

Sandra Lou (37:52.359)
dans une audience, tous les cas quand on écoute, si je montre de l’intérêt, on va me montrer de l’intérêt. Ça c’est important de l’avoir en tête.

Estelle (37:59.018)
c’est ultra simple à mettre en place en fait, c’est juste de se dire, me mets dans la position dans laquelle je voudrais être reçue et effectivement c’est très très dur de s’énerver contre quelqu’un qui te fait un immense sourire. Essayez un jour de vous énerver contre quelqu’un qui vous sourit, ça ne marche pas, c’est très très compliqué, il vraiment être très énervé. Donc effectivement c’est assez facile de se dire, moi je le dis même au téléphone.

Sandra Lou (38:02.792)
C’est du bon sens.

Sandra Lou (38:08.711)
Merci.

Sandra Lou (38:14.215)
Ah ouais ! C’est très compliqué, c’est ça !

Estelle (38:23.626)
Ça c’est quelque chose que je fais, qui est super important quand vous appelez, je sais pas un prospect, quelqu’un ou quelqu’un même avec qui vous avez une discussion, peut-être parfois des discussions difficiles aussi à avoir, au téléphone avant de composer, avant que ça sonne, souriez. Ça s’entend au téléphone. Je ne sais pas pourquoi ça s’entend, mais ça s’entend. Et dès qu’on est dans cette posture-là, ça fonctionne, ça marche et en tout cas tout est plus simple. Tout est plus simple à mon avis et ça de façon globale dans la vie. C’est toujours la vie est plus facile quand on sourit que quand on pleure.

Sandra Lou (38:41.031)
Oui.

Estelle (38:53.184)
Comme on a le choix, autant sourire c’est plus facile. Merci beaucoup Sandra. Si on veut en savoir plus, si on veut te contacter peut-être, ton agence, où est-ce qu’on peut te retrouver ? Dis-moi.

Sandra Lou (38:55.916)
Tant sourire, bienvenue !

Sandra Lou (39:06.181)
Et bien alors, suis sur LinkedIn, donc là, il a pas de souci, vous pouvez me contacter directement sur LinkedIn. Je réponds à tous mes messages, donc c’est bien moi, donc Sandra Lowe sur LinkedIn. Mais sinon, on a évidemment un lien que tu pourras rajouter si tu veux bien de l’agence. Donc c’est agence-verbal.com simplement. Mais pareil, il a un numéro de téléphone, une adresse mail, pouvez nous contacter si vous avez des besoins, prise de parole en public, que ce soit du médiatrénier ou de la prise de parole simple. Il n’y a pas de sujet.

Et voilà, mais c’est vraiment quelque chose d’important et quand on m’apprend justement à travailler cette prise de parole, on peut faire beaucoup de choses derrière parce que c’est des petites techniques, c’est des petits leviers, des petits interrupteurs comme souvent j’explique, on appuie sur ces petits boutons et ça change tout le message. ça c’est quand même important de s’y poser un moment donné parce qu’on est notre propre business, c’est comme ça que je vois les choses et en marketing tu pourrais me dire la même chose. Donc voilà, il faut…

Il faut investir sur soi d’une manière ou d’une autre. Sans même prendre des coachings, c’est se renseigner, c’est lire des livres sur ces sujets-là et ça va vous aider, forcément ça va vous aider.

Estelle (40:12.338)
Parfait. Bien sûr, je mettrai le lien de l’Agence verbale et de ton LinkedIn, Sandra, dans les notes de cet épisode. N’hésitez pas à contacter Sandra et puis à travailler sur votre prise de parole parce qu’on est tout le temps en train de prendre la parole. De fait, c’est ultra important. Merci Sandra. T’es là. Bienvenue quand tu veux sur le podcast du marketing.

Sandra Lou (40:36.344)
Merci à tous.

stratégie marketing, communication, email marketing, marketing digital, chatgpt, ia, intelligence artificielle

IA, SEO et médias : le nouveau trio gagnant des relations presse avec Clara Armand-Delille – Episode 303

16 octobre 2025

ou écouter sur :

L’intelligence artificielle a bouleversé le monde du digital… et les relations presse n’y échappent pas.
Faut-il craindre que l’IA rende les RP obsolètes, ou au contraire y voir une opportunité de renforcer la visibilité des marques et dirigeants?

Dans cet épisode, j’échange avec Clara Armand-Lille, fondatrice de l’agence Third Eye Media, experte en communication internationale et en relations presse.

Clara accompagne startups, scale-ups et fonds d’investissement à fort potentiel sur plusieurs marchés, en Europe comme aux États-Unis. Ensemble, nous explorons comment l’IA transforme la manière de faire des RP, de gérer la visibilité d’une marque et d’interagir avec les médias.

👉 Vous découvrirez notamment :

En quoi l’IA change (ou pas) le rôle des relations presse
Pourquoi l’autorité des médias reste essentielle pour le référencement naturel et l’IA
Comment le SEO et les moteurs d’IA s’influencent mutuellement
Ce que les marques peuvent faire aujourd’hui pour renforcer leur visibilité dans ce nouvel écosystème
Le rôle toujours fondamental de l’humain et du relationnel face à la technologie

Clara partage une vision claire et optimiste : loin d’être dépassées, les RP connaissent un second souffle grâce à l’intelligence artificielle.

Retrouvez Clara sur LinkedIn ou sur son agence Third Eye Media.

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Vous pouvez :

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Stratégie Indépendante : Communiquez en ligne (liste d’attente)

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Transcription de l’épisode

Aujourd’hui, on va parler d’un sujet passionnant et surtout d’actualité : les relations presse à l’ère de l’intelligence artificielle.

Depuis quelques mois, impossible d’y échapper : l’IA est partout. Elle transforme nos manières de travailler, de communiquer, de produire du contenu… et bien sûr, elle bouleverse aussi le monde des RP.

Alors, faut-il en avoir peur ? Est-ce que les relations presse sont vouées à disparaître face à la montée des outils d’IA ? Ou, au contraire, est-ce que cette révolution technologique pourrait bien donner un second souffle à la communication média ?

Pour en parler, j’ai invité Clara Armand-Delille, fondatrice de Third Eye Media, une agence de relations médias internationale qui accompagne les startups et scale-ups à forte croissance. Clara connaît le sujet sur le bout des doigts — nous avions déjà enregistré ensemble un épisode très écouté sur la mise en place des RP, même dans un marché saturé, c’est l’épisode 245 si vous voulez l’écouter.

Un an plus tard, le paysage a radicalement changé. L’arrivée de l’IA a rebattu les cartes, accéléré les dynamiques d’autorité et de visibilité, et redéfini le rôle même du relationnel humain dans les médias. Avec Clara, on va voir comment les RP évoluent, ce qui change vraiment avec l’IA — et pourquoi, finalement, l’humain n’a jamais été aussi indispensable dans la communication.

Alors, comment faire des RP aujourd’hui à l’ère de l’intelligence artificielle ? C’est ce qu’on va explorer ensemble dans cet épisode.

Estelle (00:44.121)

Bonjour Clara, bienvenue à nouveau sur le podcast du marketing.

Clara (00:48.617)

Merci, bonjour à toi Estelle.

Estelle (00:50.717)

Écoute, je suis ravie de te retrouver. On avait déjà enregistré ensemble il a un petit peu plus d’un an, été 2024. On avait parlé de RP, on avait parlé de comment mettre en place des RP dans son entreprise, même quand on a un marché très, très, saturé. C’était un épisode qui a super bien fonctionné parce que les RP, ça fait partie de ces sujets dont tout le monde parle, mais personne ne connaît vraiment, on sait pas trop.

Donc si vous voulez, je vous mettrai le lien de l’épisode, écouter cet épisode, c’est une pépite, c’est un des épisodes les plus écoutés, c’est l’épisode 245. Mais aujourd’hui, ce qu’on s’est dit Clara, c’est que les choses finalement en à peine un an ont quand même énormément évolué dans le monde du digital et dans le monde des RP. Il a un truc qui arrivé qui s’appelle l’IA et qui chamboule pas mal de choses. Donc c’est de ça dont on va parler aujourd’hui, c’est comment est-ce qu’on fait des RP aujourd’hui à l’ère de l’IA ? Tu vas tout nous expliquer

Avant qu’on rentre dans le détail, Clara, est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais

Clara (01:50.484)

Bien sûr, donc très brièvement, je suis Clara Armand-Lille, suis franco-américaine et je dirige Third Eye Media. Nous sommes une agence de relations médias multilingue et multimarché et on travaille avec des startups et des scale-up à haute croissance ainsi qu’avec des fonds de capital risk.

Estelle (02:09.337)

topissime et du coup évidemment, les RP n’ont aucun secret pour toi. les travailles. C’est intéressant ce que tu dis, le fait que vous travaillez sur plusieurs langues. On discutait tout à l’heure, tu travailles avec des clients notamment qui sont aux États-Unis. On sait que bien souvent et notamment dans la tech et notamment dans le digital, les choses vont un poil plus vite. On va se dire les choses aux États-Unis par rapport à l’Europe. Donc moi, trouve ça toujours, tu sais, je travaillais chez Microsoft avant et c’est vraiment quelque chose qu’on regardait comme ça.

C’est-à-dire on regardait toujours les États-Unis parce que ça te permet un petit peu de voir le futur de ce qui va se passer. Là avec l’IA, les choses vont ultra vite. Je pense qu’il a pas besoin de le dire, tout le monde le voit bien. Et je trouve que c’est intéressant aussi de regarder un petit peu ce qui se passe de l’autre côté de l’Atlantique, mais évidemment ça vient encore plus vite chez nous que les autres technologies pouvaient venir chez nous. Et dans les RP, l’IA évidemment a un impact.

qui doit être, j’imagine, assez conséquent parce que les RP, de fait, on travaille sur l’information, sur les données, sur ce qui est disponible pour les médias. Là, avec l’IA, ça change un peu la donne. Comment est-ce qu’on fait ? Comment est-ce que ça change la donne ? Est-ce que… Je vais te poser la question de façon brute. Est-ce que les RP sont mortes depuis qu’il a l’IA ?

Clara (03:28.558)

Oui, c’est effectivement une bonne question et c’est une question qu’un bon nombre de personnes se posent avec l’avènement de l’IA qui est fait ce qu’on appelle une innovation vraiment horizontale qui donc vient impacter, influencer, affecter, dépendant des secteurs vraiment toutes les industries parce que c’est une révolution structurelle, disons-nous.

dans la manière dont les gens interagissent, la manière dont les informations sont organisées, repackagées, etc. Et donc évidemment que ça a un impact sur les RP, mais les RP sont loin d’être mortes et au contraire, je pense que l’intelligence artificielle d’une manière accélère l’accès à l’information puisqu’elle permet, enfin en tout cas les moteurs de recherche nous permettent de…

de fédérer, d’organiser, d’extraire l’information avec une rapidité qu’on ne pouvait même pas imaginer presque il a 18 mois. Et donc, en fait, c’est une opportunité essentielle pour les relations presse et l’organe des médias entre guillemets. Dans cet accès accéléré et presque effréné aujourd’hui à l’information, les médias jouent un rôle absolument fondamental.

Ça c’est la première chose à dire. Dans ce qui est du métier des relations presses, fait ce qu’on est en train d’observer en tant que professionnels des médias finalement c’est que l’arrivée de l’IA quelque part elle rend le travail des relations presses encore plus important. Quand est arrivée l’internet, on a vu et on en parlait un peu en off avant de démarrer, l’arrivée de l’internet du jour au lendemain

la préoccupation auprès des professionnels des RP du SEO, donc le Search Engine Optimization, qui est fait le ranking des informations. Et qu’est-ce qu’on a observé avec l’internet ou le web2, entre guillemets, c’est que finalement les sites des médias qui ont une certaine autorité et donc un poids par rapport à d’autres sites,

Clara (05:48.015)

permettent un ranking par définition supérieur à d’autres sites. Je donne un exemple, Clara Armand-Lille poste un article sur son blog, aura 7 vues par semaine. Clara Armand-Lille est citée dans un article des Echos, il y aura probablement des milliers de vues.

Estelle (06:03.965)

Ouais, qu’on appelle l’autorité, excuse-moi, je te coupe. Ce qu’on appelle l’autorité, c’est le poids, la force d’un média. Parce qu’effectivement, c’est toi ton blog et que t’es pas particulièrement connu sur ce sujet-là, bon, t’auras quelques personnes qui vont le lire et c’est très bien, c’est tant mieux. Si c’est les échos, de fait, ça va avoir plus de poids pour le SEO, pour Google en l’occurrence, parce qu’on considère que les échos, c’est un média vérifié, c’est un média qui…

qui est reconnue dans son sujet et que donc ça lui apporte plus de points.

Clara (06:41.574)

Exactement. Et je rajouterai à cela que non seulement nous considérons les Echos comme un site d’autorité, mais les moteurs de recherche sont capables de reconnaître un site d’actualité versus un blog, versus un site un peu statique. Une des caractéristiques assez uniques d’un site d’actualité, c’est qu’il est extrêmement dynamique.

Il a des centaines de liens qui sont postés par jour sur un site comme les Echos. ça, crée une dimension, une qualité récente et très dynamique sur ce site-là qui permet à un moteur de recherche de l’identifier comme un site d’autorité.

Estelle (07:13.479)

bien

Estelle (07:27.037)

C’est très juste ce que tu dis, c’est qu’il a l’autorité parce qu’on le sait, les échos sont reconnus pour et il a le côté, comme tu disais, dynamique. que veut un moteur de recherche, c’est avoir la meilleure information, la dernière information, l’information la plus à jour. Donc les sites d’actualité qui, tous les jours post post post et qui sont en général les premiers ou en tout cas dans les premiers à analyser les changements, les données, les nouvelles informations, de fait, ils vont avoir un…

Clara (07:36.875)

Niveau technique !

Estelle (07:56.909)

un ranking, je ne sais pas comment dire en français, un comptage qui plus intéressant parce qu’ils sont au fait de l’actualité, dernières actualités et ils sont sérieux. fait, c’est ça.

Clara (08:07.064)

C’est exactement ça. Et si on pense aujourd’hui aux moteurs de recherche d’IA, comme un Gemini, un TchadGPT, un Perplexity, etc., finalement les moteurs de recherche de l’IA ne se comportent pas tellement différemment d’un moteur de recherche de web-search, en tout cas en ce qui concerne ce système de ranking et donc de hiérarchisation et répertorisation de l’information.

Estelle (08:26.136)

de Google.

Clara (08:37.12)

Donc, comment ça se traduit pour une jeune startup qui annonce une levée de fond ou pour une marque qui a besoin de monter en autorité ? Obtenir un article dans la presse, ça va vous donner un ranking SEO classique sur un web-search classique assez bon, ça va tout cas booster votre SEO, mais en même temps, et c’est là la magie d’une pierre de coup,

c’est qu’en même temps, va décupler votre capacité à apparaître dans des résultats de recherche d’une IA. Et quand on sait aujourd’hui, je n’ai pas les stats en tête, mais comme on sait aujourd’hui qu’il y a une part croissante, voire exponentielle, d’attention et de temps donné aux moteurs de recherche d’IA versus les moteurs de recherche classiques, c’est une opportunité immense. Et c’est pour ça que finalement, ma vision aujourd’hui, c’est que…

L’avènement de l’IA est en train de donner un deuxième souffle de vie au RP parce que c’est devenu absolument fondamental de pouvoir apparaître dans ces moteurs de recherche d’IA.

Estelle (09:45.405)

C’est intéressant ce que tu dis, c’est qu’en fait, quand on regarde… Parce que j’ai plein de gens qui autour de moi me disent, oui, mais tu vois Estelle, le SIO, c’est mort, maintenant c’est l’IA, donc machin le SIO. Sauf que la réalité, c’est que le SIO, c’est quoi ? On va se dire les choses, c’est Google, c’est pas que Google, mais on va prendre Google, parce que c’est quand même de très très loin le plus gros. Personne ne sait, même quand on est en interne ou quand on a été en interne, personne ne sait exactement quels sont tous les critères.

qui permettent à Google de ranquer un site ou un autre. Ce qu’on sait, c’est qu’il y en a beaucoup. Ce qu’on sait, c’est que l’algorithme qui est utilisé est un algorithme extrêmement complexe, extrêmement précis, qui prend vraiment tout le contexte en considération. Ça semble assez logique de se dire que les IA ne vont pas aller réinventer toute la roue et vont aller utiliser ces mêmes… Pas le même algorithme, puisque de fait, elles ne pas utiliser l’algorithme de Google directement, quoique…

mais ces mêmes principes, puisque ce sont les bons principes qui ont été élaborés par Google notamment depuis des années et des années. Donc ça semble assez logique. Et en plus de ça, ce qu’on sait, c’est que les IA, elles vont aller prendre ce qu’il a sur Internet pour alimenter leur modèle. Et qu’est-ce qu’il a sur Internet ? Il y a tous les éléments que Google aura mis en avant. Donc de fait, ce qu’on peut se dire, c’est que peut-être qu’il y a certaines divergences entre une search Google et une search qu’on va avoir sur les IA.

Mais grosso modo, tu vas retrouver le même type d’information qui va peut-être être présenté différemment. Mais in fine, ce qu’on en ressort, c’est si tu ranques sur Google ou en SEO, potentiellement tu vas ranquer en IA. Donc c’est d’une pierre de coup comme tu dis.

Clara (11:28.402)

Exactement, et sans avoir le background technique suffisant pour savoir ça en détail, ce dont on se rend bien compte, c’est que les grands fondamentaux de la manière dont l’information est hiérarchisée, est « recrachée ou « représentée entre guillemets quand on fait une recherche sur un moteur d’IA, ce sont les mêmes principes que sur un web-search, c’est juste que c’est optimisé, c’est organisé, et en fait,

Qu’est-ce qui fait la grande différence ? C’est, à mon sens, la capacité d’écupler de machine learning. En fait, le concept d’apprentissage des machines, c’est-à-dire qu’elles se perfectionnent en temps réel, elles se fine-tune, comme on dit en anglais, elles s’ajustent, elles se micro-ajustent, exactement, en temps réel, à force d’agréger de la data et de voir que quand quelqu’un cherche boulangerie…

Estelle (12:12.964)

Ouais. Ça fine.

Clara (12:23.31)

il ne pas vraiment une pâtisserie ou le corner boulangerie du carrefour, il veut vraiment like a bakery. C’est ça. Et si on a 108 fois par heure la recherche boulangerie associée à croissants et non pas boulangerie associée à un millefeuille super sophistiqué qui est plutôt de l’ordre de la pâtisserie, l’algorithme, ce n’est pas qu’il est intelligent comme un être humain, mais il va apprendre à associer boulangerie et croissant.

Estelle (12:29.053)

Ouais, il veut acheter un croissant.

Estelle (12:47.517)

ouais, ben ouais.

Clara (12:48.075)

Et ce système de machine learning, c’était un exemple vraiment simplifié, mais ce mécanisme de machine learning, il est décuplé sur les moteurs d’IA.

Estelle (12:58.161)

Et alors, coup, est-ce que pour toi, tout ça, ça change, ça transforme la façon dont on va rechercher, dont on va faire des recherches en termes d’histoire, en termes de ciblage, en termes de diffusion, est-ce que ça change d’un point de vue RP le fonctionnement ?

Clara (13:15.052)

Alors, j’ai envie de dire, les fondamentaux ne changent pas tellement. En fait, le storytelling, c’est toujours de l’ordre de l’humain et d’essayer d’intuitivement comprendre où est l’histoire, quel est l’angle unique, qu’est-ce qui est innovant, qu’est-ce qui différent dans une startup ou dans une société qui n’est pas forcément technologique, mais quel est le produit, le service et en quoi est-ce qu’il est unique et différent. Et ça, pense que ça prend un peu de feeling et de magie humaine.

et de créativité humaine. c’est la première chose. En termes de recherche, je pense que tout le en bénéficie, que ce soit un professionnel DRP ou quelqu’un d’autre. Comme on le disait tout à l’heure, cette capacité d’écupler, à rechercher et organiser et rendre l’information de manière très très exhaustive, aide tout le monde. Donc ça, je dirais que oui. Mais ensuite…

Il y a eu toute une autre thématique où l’humain est irremplaçable, c’est développer le relationnel avec les journalistes en question dans une publication, etc. Ça, ne pas des choses qu’on peut remplacer. Et d’ailleurs, y a un des talons d’Achille, je dirais, de beaucoup d’agences, et par définition de qui que ce soit qui travaille avec les journalistes, c’est les bases de données. Parce qu’on est humain, donc on peut se souvenir qu’il a un Julien qui travaille à la tribune et qu’il a une Martine dans telle publication ou autre.

Estelle (14:18.205)

Oui, bien sûr.

Clara (14:40.654)

mais on ne pas se souvenir de 448 médias à travers le secteur, vous savez, du bâtiment, de la logistique, de la tech et du business. Donc on est obligé de faire appel à des bases de données pour élargir ce qu’on dirait en anglais le reach, c’est-à-dire la capacité à atteindre la portée de tous ces journalistes. Et là, on est obligé de s’appuyer sur des bases de données qui, bien souvent, sont complètement…

Estelle (14:59.929)

la portée.

Clara (15:08.03)

pas forcément mises à jour, etc. Et donc pour revenir à la question de l’IA, ça n’aide pas beaucoup parce qu’il y a une dimension manuelle à comprendre qui est où, si quelqu’un s’est déplacé, etc. Ces choses-là ne pas forcément à jour ou en tout cas dans la immédiate dont on a besoin dans les médias. Si j’ai un communiqué de presse à distribuer dans 48 heures et que les informations n’ont pas été reflétées sur tel site ou tel site.

on n’a plus les données des journées. Donc il y a quand même toute une partie méticuleuse et manuelle qui malheureusement ne changera pas mais qui fait que voilà on arrive à cultiver un niveau d’excellence quand on a l’attention aux détails et ça c’est humain, c’est pas remplaçable.

Estelle (15:51.165)

Et ça peut être une bonne chose aussi parce que ça veut dire que certes l’IA est un outil, moi je vois l’IA vraiment comme un outil qui vient nous aider à décupler nos capacités, à aller plus vite, à aller mieux aussi parce que sur certaines choses je trouve qu’il, en tout cas pour moi, il travaille mieux que moi sur certaines choses donc je laisse faire. Mais là où je trouve que c’est intéressant, ce que tu dis c’est que ce qu’on oppose bien souvent à l’IA c’est l’humain et on le sait plus va y avoir d’IA plus on va avoir envie d’avoir de l’humain.

parce que l’IA nous donne l’impression de nous enlever du relationnel humain, on va donner encore plus de poids à l’humain. Ce que je trouve intéressant dans ce que tu dis là, c’est que là où l’IA pour l’instant en tout cas ne peut pas faire grand chose, c’est agir dans cette relationnelle que toi, tu vas avoir avec les journalistes que tu connais depuis des mois, des années et avec qui tu as un relationnel et avec qui tu vas pouvoir pousser une nouveauté où tu vas pouvoir dire, là regarde, j’ai un article pour toi.

Clara (16:42.51)

Estelle (16:48.677)

Et bien sûr que la personne va te faire plus confiance ou plus t’entendre ou plus se souvenir de cet article que tu pousses parce qu’elle te connaît, parce que vous avez ce relationnel là. Moi, ce que j’entends derrière, c’est l’IA nous apporte une plus grande rapidité, une plus grande flexibilité, nous permet de pousser peut-être plus de messages. Mais le relationnel humain est peut-être d’autant plus important parce que la profusion de messages fait que celui qu’on va retenir, c’est peut-être celui qui nous aura été poussé par quelqu’un qu’on connaît. Est-ce que tu vois les choses un peu comme ça

Clara (17:19.146)

Oui, absolument, je vois les choses comme ça. puis, voilà, je pense qu’il a une dimension irremplaçable là-dedans, est, comme tu le disais, est l’historique. mais je sais que tu… il y a huit mois, tu avais écrit tel et tu avais échangé avec tel client à moi et donc je t’envoie ça en amont. Est-ce que tu veux le regarder avant les autres ? Parce que moi, je sais que tu as eu cet intérêt tout spécial sur ce client, qui quelque chose qui n’est pas forcément glanable en ligne par unir.

Estelle (17:46.233)

Ouais. Ouais, ouais. Donc tu viens rajouter des informations, des éléments supplémentaires qui ne sont pas sur l’Internet. Ok, très bien. Écoute, je trouve ça intéressant. Il y a quand même un sujet, tu vois, quand on parle de ce côté un peu humain, IA, où est-ce qu’on se positionne, etc. Il y a toujours cette question qui revient, qui est un peu double, qui est la question de 1, l’éthique. Qu’est-ce qu’on fait ? Qu’est-ce qu’on ne pas avec l’IA ?

Et deux, je parlais de volume, parce qu’avec LIA, de fait, et surtout dans la production de contenu, on a de plus en plus de contenu parce que LIA nous aide à produire aussi plus de contenu, mais du coup se pose la question de la qualité. C’est quoi ton point de vue à ce niveau-là ? Comment est-ce qu’on va gérer avec LIA et dans les RP de s’assurer que l’éthique va pouvoir être conservée et qu’on ne pas tomber dans une qualité moindre ?

Clara (18:40.674)

Alors oui, c’est une très bonne question. Je dirais que ça dépend de beaucoup de cas de figure. Il y a des cas de figure par exemple où l’éthique se pose beaucoup plus fortement que dans d’autres. Par exemple dans le milieu étudiant, les histoires de plagiat, etc. Il y a d’autres milieux où l’éthique se pose énormément si c’est… dans cette grande tendance qu’on a de…

Estelle (18:56.669)

Mmh.

Clara (19:07.182)

de technologiser les domaines, par exemple le domaine médical. Il y a des questions d’éthique etc. Je dirais que dans le domaine DRP, les questions d’éthique, elles s’appliquent comme elles s’appliqueraient dans beaucoup de domaines, c’est à dire ne pas voler des contenus, Mais sinon, c’est pas une… voilà, c’est pas une… je dirais une des préoccupations dominantes du fait qu’on ait ces outils en main aujourd’hui.

Estelle (19:22.973)

ça ne rien.

Clara (19:31.891)

Là où c’est plus problématique, c’est justement dans le cœur de notre métier qui est de développer la voix, le visage et la particularité d’un produit et d’un service. Et là encore une fois, si on comprend vraiment le fonctionnement des IA, qu’est-ce qu’elles font ? C’est qu’elles glanent et elles distillent des informations déjà existantes en ligne, qui est par définition ce qu’on ne veut pas si on essaie de développer une voix et un visage uniques.

Estelle (19:55.453)

Mmh.

oui !

Clara (20:01.822)

Je ne pas si c’est une question d’éthique ou bien de logique et de responsabilité dans son travail, mais l’idée de créer du contenu authentique et cette idée de démarrer from scratch pour chaque client, pour les aider à développer une voix et un visage authentique est absolument essentielle.

Estelle (20:21.585)

Oui c’est vrai, c’est juste que tu dis de fait l’IA elle se base sur des choses qui existent déjà et les RP de fait on vient proposer de la nouveauté, vient proposer je sais pas un nouveau produit qui sort, une nouvelle marque qui se lance, une nouvelle entreprise etc. ou en tout cas des choses qui sont en train de, qui sont dans la mouvance, qui sont en train de devenir différentes, qui sont en devenir… De fait l’IA ne peut pas se baser sur l’historique dessus donc quoi qu’il arrive on est obligé…

Peut-être qu’on peut s’appuyer sur l’IA pour faire des recherches, des choses, etc. Et j’imagine, commencer à construire des documents, mais de fait, tu vas être obligé de continuer à travailler avec l’humain et continuer à créer réellement, c’est ça ?

Clara (21:02.1)

Absolument et c’est pour ça que les workshops de messages clés, de messaging, etc. continuent à exister et continueront à exister parce que ce qu’on essaye de faire c’est créer des différenciateurs, une voix unique et une particularité, même une personnalité pour chacune des marques. Donc ça c’est pas faisable par la simple distillation de contenus existants.

Estelle (21:32.113)

Mais donc du coup, pardon Clara, mais finalement, quand je t’écoute, ça change quoi l’IA pour les RP ? Tu vois, au final, j’ai l’impression que oui, ça va plus vite peut-être, mais qu’est-ce que ça change réellement ?

Clara (21:46.335)

Écoute, moi, c’est vraiment une très bonne question. que je pense que ça change essentiellement aujourd’hui, c’est ce que je disais un peu au début, c’est surtout cette capacité à faire une pierre de coup. Les gens qui comprennent aujourd’hui que les médias ont une importance sont des gens qui gagnent en SEO et qui deviennent visibles en NIA. Et donc quelque part, ils ont cette…

Estelle (22:13.405)

Hmm.

Clara (22:15.886)

l’avantage de la personne qui a agi en premier. Donc voilà.

Estelle (22:21.917)

C’est ce que tu disais sur le fait que les médias d’actualité ont plus de poids mécaniquement parce qu’elles ont de l’autorité et elles ont de la récence. fait, donne de publier dans les médias, ça te donne de la force en SEO et de la force en IA. Donc, en fait, tu gagnes des deux côtés. Et c’est finalement là qu’est le vrai cœur du réacteur avec les IA. C’est qu’avec l’IA, on vient décupler.

on vient presque doubler cette espèce d’impact qu’on avait précédemment.

Clara (22:55.09)

Exactement, sachant que gagner en IA devient de plus en plus important. Avec chaque jour et chaque semaine qui passe, getting your AI strategy right », comme on dirait, c’est devenu essentiel.

Estelle (23:06.395)

Ouais, ouais, ouais. OK, écoute, ça me semble très, très clair. Je vais essayer de résumer un peu ce que tu nous as dit sur ce rapport entre les RP et l’IA et surtout comment est-ce qu’on gère les RP à l’ère de l’IA, qui est tout le sujet du moment. Ce que tu nous dis, c’est qu’on a de fait un impact qui est bien plus fort avec l’IA parce que tout va beaucoup plus vite. La circulation de l’information est bien plus rapide.

et les ERP prennent de la force parce que de fait, elles travaillent avec les médias et que les sites de médias jouissent de 1, de l’autorité, 2, de la récense. Autorité parce que, un site comme tu disais, les Échos, les Figaro, le Monde, peu importe, les grands médias sont reconnus par les algorithmes comme étant des sources de valeurs et des sources qu’ils peuvent recommander. Il faut bien se souvenir comment fonctionne un algorithme en SIO.

Pour parler du SEO dans un premier temps, comment fonctionne l’algorithme ? Son objectif, c’est de donner la meilleure information, l’information la plus précise à la personne qui fait sa recherche. elle va donner de l’importance au type d’information. Est-ce que cette information est fiable, vérifiée ? Les médias, les grands médias jouissent d’autorité à ce niveau-là puisqu’on sait, a priori, qu’elles font bien leur travail. En tout cas, plus, on n’en est plus sûrs que…

le blog d’Estelle où finalement on ne pas ce qu’Estelle a fichu, est-ce qu’elle a vérifié ces informations. Donc de fait, publier sur les médias vont nous donner de l’autorité. En plus de ça, les grands médias d’actualité, eux, vont publier tout le temps en permanence, ils vont publier très très régulièrement et donc ils vont avoir les informations les plus récentes, autre élément que les algorithmes affectionnent particulièrement puisqu’ils veulent avoir la meilleure information, l’information la plus juste, donc la plus récente parce qu’ils veulent que ce soit à jour. Ce qui fait que…

Lorsque l’on publie, et c’est ce qu’on fait avec les RP, lorsque l’on publie sur des médias d’actualité, on a une plus grosse visibilité en SEO. Et toi ce que tu nous dis, c’est ce qu’il faut comprendre et qui est très important à l’ère de l’IA, c’est que le SIO n’est pas du tout mort, bien au contraire, le SEO nous permet de rebondir sur l’IA. C’est-à-dire que dès lors qu’on est visible en SIO, dès lors qu’on va aller ranquer

Estelle (25:23.101)

grâce au SEO, bien mécaniquement on va être visible avec l’IA parce qu’elle va utiliser a priori, on connaît pas la recette exacte, mais elle va utiliser a priori les mêmes grands principes parce que tout simplement ce sont des principes qui marchent. Donc c’est logique d’aller chercher ces mêmes éléments. Donc ce que tu nous dis fondamentalement c’est 1, à ma question un peu difficile du début, est-ce que les RP sont morts ? Tu me dis non Estelle pas du tout, les RP ne sont pas morts mais…

Tu me dis même encore plus, tu me dis finalement, les RP là, ça décuple l’importance et la visibilité finalement que les retombées presse ont, c’est que là maintenant, avant on avait que le SEO, maintenant on a le SEO plus IA et c’est ça finalement qui est le cœur du réacteur.

Clara (26:10.668)

C’est exactement ça.

Estelle (26:11.997)

Écoute, je suis ravie parce que c’était vraiment une question que j’avais et que j’entends régulièrement autour de moi. C’est finalement, est-ce que ça sert encore à quelque chose de publier, d’aller sur les médias, d’aller sur un blog d’autorité si c’est dans notre sujet ? Parce que tout monde nous dit, oui mais finalement on ne plus de recherche sur les SEO, on fait des recherches sur les médias, pardon, sur les IA, mais en fait c’est pas ça le sujet.

Le sujet c’est que tout est interconnecté et que qui dit SEO dit IA aussi. Donc c’est absolument important et crucial de continuer à travailler ses RP et peut-être même encore plus qu’avant finalement.

Merci à toi Clara d’être venue un petit peu nous faire reposer la question de comment est-ce qu’on va travailler les RP avec l’IA.

Et puis, écoute, je te dis à très vite parce que je sens qu’il y avoir plein de changements qui vont arriver sur les prochains mois également. t’es comme toujours la bienvenue quand tu veux, Clara, sur le podcast du marketing.

Clara (31:20.852)

Merci Estelle, c’était un plaisir de parler avec toi aujourd’hui.

On parle de : stratégie marketing, communication, email marketing, marketing digital, chatgpt, ia, intelligence artificielle, media

Pourquoi le marketing doit apprendre à ralentir – Episode 302

9 octobre 2025

ou écouter sur :

Dans cet épisode, on explore une idée qui bouleverse les habitudes du marketing moderne : et si, pour gagner en efficacité, il fallait apprendre à ralentir ? Le slow marketing propose une approche plus réfléchie, centrée sur la qualité, la cohérence et la durabilité. Moins d’actions, mais plus de sens. Moins d’audience, mais plus d’engagement. Moins de vitesse, mais plus de valeur.

Au programme

Pourquoi le “toujours plus” ne fonctionne plus
Le marketing intensif a montré ses limites : audiences saturées, budgets en hausse, rentabilité en baisse.
La philosophie du slow marketing
Inspiré du mouvement “slow”, il remet du sens et du temps dans la stratégie.
De l’audience massive à l’audience qualifiée
Mieux vaut parler à peu de gens, mais aux bons, et créer une vraie relation.
Le marketing durable : rentabilité à long terme
Miser sur la fidélisation, le contenu pérenne et la cohérence de marque.
Comment amorcer sa transition vers le slow marketing
Diagnostiquer, simplifier, repenser ses KPIs et investir dans la qualité.
Vers un nouveau contrat entre marques et audiences
La confiance et la transparence deviennent les nouveaux moteurs de la performance.

Pourquoi écouter cet épisode

Pour comprendre les limites du marketing de volume.
Pour découvrir des leviers concrets de croissance durable.
Pour apprendre à aligner vos objectifs marketing avec vos valeurs et celles de vos clients.
Pour amorcer une transformation vers un marketing plus responsable et plus rentable.

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Vous pouvez :

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Stratégie Indépendante : Communiquez en ligne (liste d’attente)

Cadeau Bonus : téléchargez les check-list anti IA-washing : 15 questions pour tester la crédibilité d’une promesse IA

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Transcription de l’épisode

Le marketing a longtemps été une course. Une course aux clics, aux leads, aux impressions, aux followers. On a voulu aller vite, très vite. Toujours plus de contenus, plus de campagnes, plus de messages. Pourtant, cette logique de croissance infinie montre aujourd’hui ses limites. Les audiences sont saturées, la confiance s’érode et les budgets s’épuisent plus vite qu’ils ne se renouvellent.

Et si le vrai enjeu n’était plus d’aller plus vite, mais d’aller mieux ? Si l’efficacité durable passait par la qualité plutôt que la quantité ? C’est l’idée du slow marketing : une approche plus réfléchie, plus respectueuse, qui privilégie la pertinence à la performance immédiate.

Dans cet épisode, nous allons explorer pourquoi le “toujours plus” ne fonctionne plus, ce que signifie réellement adopter une démarche de slow marketing, et comment cette philosophie peut transformer votre manière de penser la croissance. Nous parlerons d’audience qualifiée, de fidélisation, de cohérence et de rentabilité à long terme.

Parce qu’en marketing aussi, ralentir n’est pas reculer. C’est choisir d’avancer autrement.

1. Pourquoi le “toujours plus” ne fonctionne plus

Pendant des années, le marketing s’est construit sur une idée simple : plus on touche de monde, plus on vend. Cette logique de volume a nourri des stratégies d’acquisition massives, portées par la publicité en ligne, les réseaux sociaux et l’automatisation. Les indicateurs de performance sont devenus purement quantitatifs : nombre de vues, taux de clics, leads générés. Sur le papier, tout semblait fonctionner. En réalité, cette course effrénée a conduit à un essoufflement général.

Les audiences, sursollicitées, se sont peu à peu désengagées. Le message publicitaire, omniprésent, a perdu de sa force. Face à la multiplication des contenus, les consommateurs ont développé une forme de résistance, voire de lassitude. Le clic n’est plus synonyme d’intérêt, le like ne garantit plus l’attention. En cherchant à capter tout le monde, les marques ont souvent perdu ceux qui comptaient vraiment : les clients fidèles, engagés, et véritablement concernés par leur proposition de valeur.

Le “toujours plus” finit aussi par coûter cher. Les budgets d’acquisition explosent, les retours sur investissement s’amenuisent, et les cycles de conversion s’allongent. Ce modèle intensif épuise les ressources des entreprises autant qu’il érode la confiance des consommateurs.

Le constat est clair : dans un monde saturé de messages, la rareté devient un levier. La pertinence, un avantage compétitif. C’est cette prise de conscience qui ouvre la voie à une autre approche : celle du slow marketing, où la performance se mesure à l’impact réel plutôt qu’au volume.

2. La philosophie du slow marketing

Le slow marketing s’inspire d’un mouvement plus large, né bien avant lui : celui du “slow”, initié avec le slow food dans les années 1980. Face à la standardisation et à la vitesse imposée par la société de consommation, ce mouvement prônait un retour à la qualité, à la conscience et au respect du temps. Le marketing, à son tour, s’est emparé de cette philosophie pour remettre du sens, de la réflexion et de l’humain au cœur de ses pratiques.

Concrètement, le slow marketing repose sur quelques principes essentiels. D’abord, la pertinence : mieux vaut parler à moins de personnes, mais à celles qui comptent vraiment. Ensuite, la cohérence : dire moins, mais dire juste, dans le respect de sa promesse de marque. Enfin, la durabilité : construire une relation qui s’inscrit dans le temps, plutôt qu’une succession d’actions éphémères.

Cette approche ne cherche pas à ralentir pour le plaisir de ralentir. Elle cherche à ralentir pour mieux choisir. Mieux cibler, mieux créer, mieux mesurer. Elle repose sur une idée forte : la croissance n’a de sens que si elle est soutenable, pour l’entreprise comme pour ses publics.

Adopter le slow marketing, c’est aussi changer de posture. Ce n’est plus “comment vendre plus vite”, mais “comment créer plus de valeur, plus longtemps”. Ce n’est plus “comment convaincre”, mais “comment être utile”. Dans un monde où la vitesse est devenue la norme, la lenteur devient un acte stratégique. Et parfois même, un acte de résistance.

3. De l’audience massive à l’audience qualifiée

Le marketing de masse a longtemps eu une obsession : atteindre le plus grand nombre. Mais dans un paysage numérique saturé, la quantité d’audience ne garantit plus ni la visibilité, ni la conversion. L’enjeu aujourd’hui, c’est d’attirer des audiences pertinentes, réellement intéressées par ce que vous proposez, et prêtes à s’engager sur le long terme.

Passer d’une logique de volume à une logique de valeur implique de mieux comprendre son public. Cela signifie prendre le temps d’écouter, d’observer, d’analyser les comportements et les attentes. Les outils ne manquent pas : données CRM, analytics, interactions sociales, enquêtes qualitatives. Le slow marketing encourage à exploiter ces informations non pour automatiser davantage, mais pour personnaliser intelligemment. L’objectif n’est plus de parler à tout le monde, mais de parler juste.

Les micro-communautés illustrent parfaitement cette transition. Ces groupes restreints d’individus partagent des centres d’intérêt précis, une culture commune ou un rapport fort à une marque. Leur pouvoir ne réside pas dans leur taille, mais dans la qualité du lien. Une marque qui fédère une communauté active, engagée et fidèle construit une base solide, bien plus durable qu’un trafic ponctuel acheté à coup de campagnes.

Des exemples concrets le prouvent. Certaines entreprises ont choisi de réduire leur volume de communication pour renforcer leur impact : moins de publications, mais plus de sens ; moins de campagnes, mais mieux ciblées. Résultat : une audience plus restreinte mais bien plus rentable.

C’est ici que le slow marketing révèle sa force : il transforme la visibilité éphémère en relation durable.

4. Le marketing durable : rentabilité à long terme

Le slow marketing n’est pas une posture éthique sans retombées économiques. C’est une stratégie rentable à long terme. En misant sur la durée plutôt que sur le court terme, les marques réduisent leur dépendance aux canaux payants, stabilisent leurs coûts d’acquisition et renforcent la fidélité de leurs clients.

L’un des premiers leviers du marketing durable, c’est la fidélisation. Il coûte en moyenne cinq fois plus cher d’acquérir un nouveau client que d’en conserver un. Pourtant, la majorité des entreprises continuent de consacrer la majeure partie de leur budget à l’acquisition. Le slow marketing inverse cette logique. Il encourage à investir dans la relation, la satisfaction et la confiance, plutôt que dans l’attraction constante de nouveaux prospects.

Le contenu de fond joue également un rôle clé dans cette durabilité. Un article de blog bien écrit, une série de podcasts cohérente ou une vidéo utile continuent de générer de la valeur des mois, voire des années après leur publication. À l’inverse, une publicité sponsorisée cesse d’exister dès que le budget s’arrête. Miser sur le contenu pérenne, c’est construire un actif plutôt qu’une dépense.

Enfin, la cohérence de marque devient un facteur déterminant. Dans un monde où tout se voit et se commente, la constance dans le message, les valeurs et l’expérience vécue crée un sentiment de confiance. Cette confiance, une fois installée, agit comme un amortisseur dans les périodes d’incertitude.

Le marketing durable n’est donc pas plus lent dans ses résultats : il est plus solide. Il transforme le temps en capital.

5. Comment amorcer sa transition vers le slow marketing

Passer du marketing intensif au slow marketing ne se fait pas du jour au lendemain. C’est une démarche progressive, qui commence par un diagnostic honnête de ses pratiques actuelles. Quelles actions génèrent vraiment de la valeur ? Lesquelles ne font qu’alimenter le bruit ambiant ? Cette première étape permet d’identifier les “zones de trop” : trop de campagnes, trop de messages, trop de données non exploitées.

Une fois ce tri effectué, la clé est de repenser ses indicateurs de performance. Le slow marketing ne mesure pas le succès en volume, mais en pertinence. Plutôt que de se concentrer sur le nombre de leads ou de vues, il s’agit d’observer la qualité des interactions, le taux de rétention, le niveau d’engagement, la satisfaction client. Ces indicateurs traduisent une valeur plus profonde, plus durable, et surtout plus alignée avec les objectifs réels de l’entreprise.

Vient ensuite la mise en œuvre concrète. Cela passe souvent par une réduction volontaire du rythme de communication : publier moins, mais mieux ; se concentrer sur les formats qui apportent de la valeur réelle plutôt que de suivre les tendances éphémères. C’est aussi le moment d’investir dans la formation des équipes, pour encourager la réflexion stratégique plutôt que la production à la chaîne.

Enfin, la transition vers le slow marketing suppose une culture d’entreprise orientée long terme. Les dirigeants doivent incarner cette vision, accepter de renoncer à certains gains immédiats pour construire une performance plus stable. Ralentir n’est pas reculer : c’est se donner le temps d’ancrer sa marque dans une relation plus sincère et plus rentable.

6. Vers un nouveau contrat entre marques et audiences

Le slow marketing dépasse la simple stratégie. Il propose une nouvelle manière de concevoir la relation entre les marques et leurs audiences. Une relation fondée sur la confiance, la transparence et la réciprocité. Dans un monde où les consommateurs disposent de plus de choix, de pouvoir et d’information que jamais, cette confiance devient un actif inestimable.

Les marques qui adoptent le slow marketing choisissent la conversation plutôt que la conversion. Elles privilégient le dialogue, l’écoute et la co-construction. Elles ne cherchent plus à “pousser” un message, mais à créer un espace d’échange où l’audience se sent reconnue et respectée. Cela implique d’accepter que la communication ne soit plus à sens unique : les clients deviennent des partenaires, des ambassadeurs, parfois même des co-créateurs.

Ce nouveau contrat repose aussi sur la transparence. Dire ce qu’on fait, expliquer pourquoi on le fait, reconnaître ses erreurs. Dans un environnement où tout se sait, la sincérité devient un avantage compétitif. Les consommateurs ne cherchent plus des marques parfaites, mais des marques honnêtes.

Enfin, le slow marketing replace l’humain au centre. Il valorise la qualité du lien, la cohérence des engagements et la responsabilité des entreprises. Ce n’est plus seulement une question d’efficacité, c’est une question de sens.

Le futur du marketing ne sera pas nécessairement lent, mais il sera réfléchi. Il sera mesuré, durable, et profondément humain. En d’autres termes, il sera slow.

Conclusion

Le slow marketing n’est pas une tendance de plus dans un paysage saturé de concepts. C’est une véritable révolution de posture. Face à la surenchère de vitesse et de volume, il propose une alternative fondée sur la qualité, la pertinence et la durabilité.

Nous avons vu que le modèle du “toujours plus” atteint ses limites : il épuise les ressources, fatigue les audiences et fragilise les marques. Le slow marketing, lui, invite à ralentir pour mieux comprendre, mieux choisir et mieux agir. Il repose sur des principes simples mais puissants : parler moins, mais parler juste ; viser moins de monde, mais mieux le servir ; chercher moins de croissance immédiate, mais plus de valeur à long terme.

Adopter cette approche, c’est accepter de redéfinir le succès. Ce n’est plus la taille de votre base de contacts qui compte, mais la qualité de vos relations. Ce n’est plus le rythme de vos publications, mais la résonance de vos messages. C’est une démarche exigeante, mais profondément rentable, parce qu’elle construit des fondations solides.

Alors, posez-vous la question : votre marketing va-t-il trop vite ? Si la réponse est oui, il est peut-être temps de lever le pied. Ralentir pour réfléchir, écouter, ajuster. C’est dans ce temps retrouvé que se construit la vraie performance.

Parce qu’en marketing aussi, acquérir moins, c’est souvent acquérir mieux.

On parle de : stratégie marketing, communication, email marketing, marketing digital, chatgpt, ia

L’intelligence artificielle, nouvel argument trompeur du marketing ? – Episode 301

2 octobre 2025

ou écouter sur :

L’intelligence artificielle est devenue le nouvel argument phare des campagnes marketing. Des start-ups aux grandes entreprises, tout le monde veut afficher un produit ou un service « boosté par l’IA ». Mais derrière cette promesse, la réalité est parfois bien différente : peu d’innovation, beaucoup de communication. C’est ce que l’on appelle l’IA-washing.

Dans cet épisode, nous décryptons ensemble ce phénomène. Vous découvrirez pourquoi les marques surfent sur la vague de l’IA, quels mécanismes marketing alimentent cette tendance et quels dangers se cachent derrière cette pratique. Nous verrons également comment différencier un usage réel d’un simple effet d’annonce et quelles sont les bonnes pratiques pour communiquer de manière transparente et crédible autour de l’IA.

Au programme :

Comprendre l’IA-washing et son parallèle avec le greenwashing
Pourquoi les entreprises s’empressent d’utiliser le mot « IA »
L’effet de halo technologique et la pression médiatique
Les risques : perte de confiance et brouillage de l’écosystème
Comment reconnaître une vraie innovation IA
Les bonnes pratiques pour une communication honnête et efficace

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Transcription de l’épisode

L’intelligence artificielle est devenue le nouveau mot magique du marketing. Chaque semaine, une marque annonce un produit, un service ou une application « boosté par l’IA ». Le terme fascine, attire les investisseurs, rassure les clients et ouvre les portes des médias. Mais derrière ce battage, l’IA est parfois absente, réduite à un slogan accrocheur. C’est ce qu’on appelle l’IA-washing, un phénomène qui rappelle le greenwashing. L’intelligence artificielle y sert davantage d’argument de communication que de moteur de transformation réelle. Pourquoi les marques cèdent-elles à cette tentation ? Quels sont les ressorts psychologiques et marketing derrière cette stratégie ? Quelles conséquences pour la confiance des consommateurs et pour l’écosystème technologique dans son ensemble ? Et surtout, comment communiquer sur l’IA de manière transparente et crédible ? Dans cet épisode, nous allons analyser en profondeur ces questions. Nous verrons comment reconnaître les signaux d’un IA-washing, quels sont les risques à long terme et quelles bonnes pratiques permettent de bâtir une relation de confiance durable.

Et puis cette année je reprends une habitude que j’avais peu à peu délaissée, ou en tout cas que je vous proposais moins souvent: les cadeaux bonus. Alors soyons clairs, je ne vous promets pas un cadeau bonus à chaque épisode mais dès que je pense qu’un outil peut vous aider à aller un cran plus loin, je vous le proposerai. Et donc aujourd’hui en plus de cet épisode je vous propose une checklist pour vous aider à différencier les vraies ia de l’iawashing. Cette checklist c’est 15 question à vous poser, à

À chaque question correspondent :

La preuve attendue si l’usage est crédible.
Le signal d’alerte si l’on est face à du probable IA-washing.

Ultra simple et efficace. Pour la télécharger, comme d’habitude vous allez sur le podcastdumarketing.com/cadeau301 ou vous cliquez dans les notes de cet épisode. Une autre façon, la plus simple d’ailleurs c’est d’être abonné à ma newsletter, et dans ce cas je vous envoie chacun des cadeaux directement dans la newsletter, rien de plus simple.

I. Comprendre l’IA-washing

1) Définition du concept et comparaison avec le greenwashing

L’IA-washing désigne une stratégie de communication qui exagère, enjolive ou invente l’usage de l’intelligence artificielle par une entreprise. Le mot « IA » devient un vernis d’innovation. Le parallèle avec le greenwashing saute aux yeux. Une marque peut se déclarer « écoresponsable » en se contentant d’un geste symbolique; une autre peut s’afficher « IA-driven » tout en utilisant des règles déterministes basiques. La mécanique repose sur une asymétrie d’information. Le public associe l’IA à des prouesses spectaculaires, alors qu’une large part des outils en entreprise restent des systèmes statistiques éprouvés. L’argument « powered by AI » vient alors crédibiliser un produit même si la valeur réelle provient surtout d’un design efficace, d’une base de données propre ou d’un processus bien rodé. Un exemple typique concerne des applications B2C qui promettent une « reconnaissance intelligente » et livrent en réalité une simple correspondance de mots-clé. D’autres habillent de « copilote IA » une fonction d’autocomplétion déjà présente. La comparaison avec le greenwashing aide à poser un cadre d’évaluation. Le test consiste à demander des preuves concrètes: quelles données, quel modèle, quelles métriques d’impact, quels garde-fous éthiques. Une narration honnête décrit aussi les limites et les cas d’échec. Une promesse floue, au contraire, empile les superlatifs et évite les détails techniques. La distinction n’est pas que sémantique. Une marque qui pratique l’IA-washing prend le risque d’un décalage durable entre promesse et expérience utilisateur, ce qui se traduit tôt ou tard par une perte de confiance et des coûts réputationnels significatifs.

2) Pourquoi les marques surfent sur la vague de l’IA

L’IA incarne la modernité et stimule l’imaginaire collectif. Les équipes marketing y voient un levier d’attention immédiat. Une start-up qui ajoute « IA » à sa proposition gagne souvent en crédibilité auprès d’interlocuteurs non spécialistes. Des investisseurs y lisent un signal d’ambition technologique; des journalistes y voient un angle éditorial porteur; des prospects anticipent des gains de productivité. La dynamique crée une incitation puissante à sur-communiquer. L’argument pèse aussi en interne. Des comités de direction souhaitent des preuves visibles d’un virage « data/IA ». Des équipes, pressées de montrer des résultats, rebaptisent des projets analytiques en projets IA et transforment un POC en succès annoncé. Une partie des effets provient du calendrier médiatique. Les conférences, salons et communiqués privilégient les annonces. L’IA s’y prête parce que le vocabulaire reste technique et impressionnant. La tentation consiste à raconter l’intention plutôt que la réalité opérationnelle. Le phénomène dépasse les jeunes pousses. Des entreprises établies recherchent un « multiple d’innovation » auprès des marchés financiers et utilisent le mot IA comme marqueur stratégique. L’écart se creuse ensuite entre le discours et l’adoption réelle, freinée par la qualité des données, le manque de gouvernance, les contraintes réglementaires ou l’intégration SI. La vague attire, l’écueil réside dans l’industrialisation. Une communication équilibrée reconnaît ces obstacles et avance des jalons concrets plutôt qu’une promesse vague d’automatisation généralisée.

II. Les ressorts marketing derrière l’IA-washing

3) L’effet de halo technologique: l’IA comme gage de modernité et d’innovation

Le halo technologique agit comme un raccourci mental. Une marque qui prononce « IA » bénéficie d’emblée d’une perception d’avant-gardisme. Les consommateurs attribuent plus d’intelligence au produit; les décideurs B2B perçoivent plus de performance; les médias anticipent une histoire intéressante. Les équipes marketing cultivent ce halo par le naming, l’iconographie et le storytelling. Un assistant devient « copilote IA », une recherche devient « recherche générative », un scoring devient « modèle prédictif d’apprentissage profond ». L’ambiguïté fonctionne parce que la frontière entre algorithme classique et IA avancée reste floue pour la majorité des audiences. Des secteurs entiers en jouent. Des banques promettent des parcours « personnalisés par IA » alors qu’un moteur de règles pilote la logique d’éligibilité. Des assureurs évoquent une « détection instantanée de fraude par IA » quand l’essentiel provient d’heuristiques maintenues par des analystes. Le retail affiche « recommandations boostées par IA » sur des moteurs collaboratifs déployés depuis des années. L’effet de halo se renforce encore lorsqu’une marque crée des démonstrations très visuelles: un chatbot, des images générées, une vidéo de synthèse. L’illusion de profondeur technologique s’installe, même si l’usage réel reste périphérique. La discipline consiste à démonter le halo par des éléments tangibles: précision mesurée, couverture fonctionnelle, niveau d’autonomie, place de l’humain dans la boucle, coûts d’inférence, performances en production. Une narration qui fournit ces balises conserve le bénéfice d’image tout en évitant l’IA-washing.

4) Influence médiatique et pression des investisseurs

Le cycle médiatique privilégie l’annonce et la nouveauté. Des rédactions sursollicitées cherchent des sujets clairs et spectaculaires. Une promesse d’IA remplit ces critères et ouvre des portes en conférence, en tribune, en plateau. Des directions communication adaptent leur calendrier produit au calendrier presse. Le risque surgit lorsque l’histoire racontée précède l’état réel de la technologie. Des promesses deviennent des titres; des titres deviennent des attentes clients; des attentes se transforment en contraintes pour les équipes produit. Le financement ajoute une pression symétrique. Des fonds interrogent systématiquement la stratégie IA. Des dirigeants répondent par des slides ambitieuses et annoncent des « plateformes » avant l’heure. Des équipes expérimentent alors des POC à visée démonstrative, rarement industrialisés. Certains parlent d’« innovation theater ». Le phénomène touche aussi les entreprises cotées. Des dirigeants mettent en avant l’IA dans les appels investisseurs pour signaler un alignement stratégique. La bourse réagit, l’interne accélère, la communication continue. La boucle se ferme et entretient la sur-promesse. L’issue vertueuse existe pourtant. Des marques choisissent des annonces progressives, adossées à des preuves: pilotes encadrés, références clients publiques, métriques d’impact, gouvernance de la donnée, conformité réglementaire. Une relation plus saine avec les médias s’installe lorsqu’un discours assume la complexité et explique l’itération plutôt que l’instantanéité. Les investisseurs valorisent également la rigueur quand les jalons techniques et business restent clairs, mesurables et atteignables.

III. Les limites et dangers de l’IA-washing

5) Perte de confiance des consommateurs et risque réputationnel

La confiance représente l’actif le plus difficile à reconstruire. Un écart répété entre promesse et expérience génère d’abord de la déception, puis de la défiance. Des utilisateurs s’habituent à ignorer les mentions « IA » parce qu’elles ne changent rien à la valeur ressentie. Le taux de conversion s’érode, le bouche-à-oreille devient tiède, les avis publics se durcissent. L’IA-washing amplifie aussi les risques juridiques. Une promesse trop précise sur la performance d’un modèle peut exposer à des réclamations lorsque des erreurs surviennent. Des sujets sensibles comme le crédit, l’assurance, la santé ou le recrutement exigent une prudence accrue. Une marque surexpose son système et sous-documente ses limites, puis se retrouve en difficulté devant des régulateurs ou des associations. La dimension éthique pèse tout autant. Des clients tolèrent mal les discours de toute-puissance alors qu’ils constatent des biais, des hallucinations, des réponses incohérentes ou un service après-vente dépassé. Les réseaux sociaux escaladent vite ces signaux faibles en crises visibles. Un exemple fréquent concerne des applications vantées « IA-driven » qui renvoient des résultats génériques; une enquête d’utilisateurs révèle l’absence d’apprentissage réel; la note moyenne chute et les désinstallations s’enchaînent. Une communication honnête aurait cadré l’usage: assistance, suggestions, contrôle humain systématique. Le coût réputationnel dépasse souvent le bénéfice initial d’attention. Une marque paie deux fois: perte de crédibilité à court terme et réticence des clients lors des vrais lancements IA ultérieurs. Une stratégie durable privilégie l’alignement fin entre promesse, performance et support.

6) Impact sur l’écosystème tech: brouillage de la valeur réelle de l’IA

L’IA-washing ne pénalise pas seulement les marques qui l’utilisent. L’écosystème dans son ensemble subit un bruit qui complique l’allocation du capital, la circulation des talents et la compréhension publique des enjeux. Des investisseurs passent plus de temps à trier des dossiers au vocabulaire ambitieux qu’à analyser la qualité des données, la robustesse des pipelines ou la gouvernance. Des budgets se dispersent sur des initiatives vitrines qui n’atteignent jamais la production. Des équipes techniques se démotivent parce que l’effort d’industrialisation, moins glamour, reçoit peu de reconnaissance. La pédagogie collective recule. Des décideurs non techniques finissent par considérer l’IA comme un buzzword interchangeable, au même titre que « big data » hier ou « blockchain » avant-hier. La conséquence devient paradoxale: les projets sérieux, plus nuancés, peinent à obtenir l’attention qu’ils méritent. Le brouillage ralentit aussi les standards. Des métiers réclament des référentiels d’évaluation, des méthodologies d’audit, des seuils d’explicabilité. Le discours marketing surdimensionné retarde cette maturité en entretenant l’idée d’une magie inaccessible. La suite logique voit apparaître des exigences réglementaires et déontologiques plus strictes, parfois en réaction à des promesses déçues. Les acteurs qui auront privilégié la transparence tireront profit de ce mouvement. Les autres réviseront leurs supports en urgence et perdront du temps précieux. Une technologie gagne toujours à être jugée sur ses effets réels. L’écosystème IA progresse lorsque les preuves d’impact priment sur les slogans.

IV. Vers une communication plus authentique autour de l’IA

7) Différencier un usage réel d’un usage marketing

Un diagnostic rapide s’appuie sur cinq questions. Quelle donnée alimente le système et qui en assure la qualité. Quel type de modèle est utilisé et pourquoi ce choix plutôt qu’un autre. Quel périmètre fonctionnel le système couvre exactement, avec quels seuils de confiance. Quel dispositif de supervision humaine intervient et comment il corrige les erreurs. Quelles métriques d’impact sont suivies et publiées. Une entreprise crédible fournit des éléments de réponse clairs. Des cas d’usage détaillent un avant/après chiffré: temps de traitement divisé, taux d’erreur réduit, chiffre d’affaires additionnel mesuré. Des preuves externes existent: audits, labels, publications techniques, retours d’expérience clients nominatifs. Des interfaces montrent où l’IA agit et où l’utilisateur garde la main. Un exemple parlant se trouve en santé. Des acteurs expliquent la sensibilité et la spécificité de leur outil d’analyse d’images, la procédure d’homologation et le rôle du radiologue. L’industrie fournit d’autres indices: journalisation des décisions, traçabilité des versions de modèles, procédures de rollback. Les signaux d’alerte sont symétriques: promesse globale, absence de métriques, confusion volontaire entre règle métier et apprentissage, démonstrations hors production, vocabulaire hyperbolique. Une méthode simple consiste à demander la feuille de route d’industrialisation: priorités, risques, dépendances SI, budget d’inférence, plan de montée en charge. Un discours solide assume les limites et expose des jalons atteignables. La différence se ressent vite lors d’un échange: transparence, précision et cohérence trahissent un usage réel.

8) Bonnes pratiques pour communiquer de façon transparente et crédible

Une communication responsable sur l’IA suit trois principes: clarté, preuves, humilité. La clarté commence par la formulation du problème. Une marque explicite l’enjeu métier, la place de l’IA dans la solution et le rôle de l’humain. Un langage simple remplace les superlatifs. Les preuves apportent la substance. Des métriques avant/après, des cohortes de test, des taux d’erreur par cas, des exemples d’échec documentés, des références clients publiables renforcent la crédibilité. L’humilité ferme la boucle. Un message reconnaît les limites, les risques, les biais possibles et les mécanismes de recours. Des formats concrets aident les équipes. Une « fiche vérité IA » accompagne chaque lancement avec sources de données, type de modèle, niveau d’autonomie, supervision, coûts d’usage, performances attendues, process de mise à jour. Une politique d’IA responsable devient publique et vivante. Des FAQ expliquent la confidentialité, la propriété intellectuelle, l’empreinte environnementale et la conformité. Des démonstrations privilégient des scénarios réalistes en production plutôt que des vidéos scénarisées. Des dispositifs d’écoute collectent les retours: bouton de signalement, canaux support, comité d’éthique. Des collaborations avec des tiers indépendants donnent du poids: laboratoires, cabinets d’audit, associations sectorielles. La stratégie éditoriale gagne à raconter le chemin plutôt que l’instantané. Des jalons trimestriels, des leçons apprises, des chiffres sourcés installent une trajectoire crédible. Cette approche transforme l’IA en avantage concurrentiel durable et réduit structurellement le risque d’IA-washing.

Conclusion

L’IA-washing illustre une vérité ancienne : le marketing aime les mots à la mode. Mais il rappelle aussi une leçon essentielle : les slogans séduisent à court terme, la confiance se construit sur la durée. Promettre une intelligence artificielle là où il n’y en a pas, c’est risquer la déception, la perte de crédibilité et, à terme, le rejet d’une technologie pourtant porteuse d’opportunités majeures. À l’inverse, une communication transparente, précise et humble valorise l’IA pour ce qu’elle apporte réellement. Les marques qui adoptent cette approche se différencient durablement, parce qu’elles créent de la confiance. La prochaine fois que vous entendrez « powered by AI », posez-vous la question : s’agit-il d’une innovation réelle ou d’un simple vernis marketing ? C’est cette vigilance collective qui permettra à l’IA de tenir ses promesses.

Leçons d’un 300ème épisode : comment tenir dans la durée en marketing – Episode 300

25 septembre 2025

ou écouter sur :

Pour fêter le 300ème épisode, téléchargez le Guide Pratique de la Constance Marketing

La créativité attire l’attention, mais ce qui fait vraiment la différence dans la durée, c’est la constance. Pour ce 300ème épisode, le Podcast du Marketing explore un levier souvent sous-estimé mais absolument décisif : la discipline et la régularité comme véritables moteurs d’une stratégie marketing durable.

Au programme de cet épisode, vous découvrirez :

Pourquoi la constance est un pilier plus solide que la motivation pour bâtir la réussite.
Comment la cohérence de marque crée un repère fort et crédible pour votre audience.
En quoi un rendez-vous régulier avec vos clients ou abonnés devient un rituel essentiel.
Le rôle clé d’un style unique et identifiable dans un univers saturé de contenus.
Les coulisses d’une production régulière de qualité et pourquoi si peu de marques réussissent à tenir sur la durée.

Si vous cherchez à comprendre comment bâtir une stratégie marketing qui dure, qui inspire et qui fidélise, cet épisode est pour vous.

👉 Écoutez l’épisode complet dès maintenant et découvrez pourquoi la constance est votre meilleur allié marketing.

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Transcription de l’épisode

Aujourd’hui, nous fêtons ensemble un moment très particulier : le 300ème épisode du Podcast du Marketing. Trois cents épisodes, c’est une étape que je n’aurais jamais imaginé franchir au tout début de cette aventure. C’est un chiffre qui peut paraître abstrait, mais qui représente en réalité des centaines d’heures de réflexion, d’interviews, de recherches et de partages. Et surtout, trois cents occasions de vous retrouver pour parler de ce qui nous passionne : le marketing.

Cette longévité est l’occasion parfaite de prendre un peu de recul. Parce qu’au fond, tenir sur la durée n’est pas seulement une histoire de podcast, c’est aussi une des plus grandes leçons de marketing. Dans un monde où tout va très vite, où les tendances se succèdent à un rythme effréné, où l’on cherche souvent le coup d’éclat, il est facile d’oublier que ce qui construit vraiment une marque et ce qui crée de la valeur sur le long terme, c’est la constance.

La constance, c’est ce qui permet d’ancrer un rendez-vous dans l’esprit de son audience. C’est ce qui crée la confiance. C’est ce qui donne de la cohérence à une marque. Et c’est ce qui transforme une voix parmi d’autres en une référence reconnue.

Dans cet épisode spécial, je voudrais partager avec vous ce que ces 300 épisodes m’ont appris sur le lien entre constance et réussite marketing. Nous parlerons de discipline, de cohérence de marque, de rendez-vous à instaurer avec son audience, de style unique à affirmer, mais aussi des difficultés à produire du contenu sur le long terme. Et puis, je vous annoncerai aussi un nouveau cap pour le Podcast du Marketing. Parce que si la constance est indispensable, elle n’exclut pas l’évolution. Bien au contraire : c’est en restant fidèle à ses fondations qu’on peut se permettre d’innover.

Et puis comme c’est le 300ème épisode, je ne pouvais pas en profiter pour vous offrir un petit cadeau, et comme je sais que c’est pas toujours facile de faire ce qu’on a décidé de faire, je vous ai construit le Guide Pratique de la Constance Marketing. L’idée c’est de vous aider à:

Tenir vos engagements, même quand l’énergie baisse.
Construire une marque cohérente et reconnaissable.
Créer un rendez-vous attendu par votre audience.
Développer un style unique qui marque les esprits.
Transformer la discipline en habitude durable.

Pour le recevoir il vous suffit d’aller comme toujours sur lepodcastdumarketing.com/cadeau300

1. La constance comme pilier de la réussite

Quand on parle de réussite, on a souvent tendance à mettre en avant la créativité, l’innovation ou encore le talent. Bien sûr, ces qualités sont précieuses. Mais dans le temps, elles ne suffisent pas. Ce qui distingue vraiment les projets qui durent de ceux qui s’essoufflent, c’est la constance.

La constance repose sur une différence fondamentale : celle entre la motivation et la discipline. La motivation, c’est l’étincelle de départ. C’est l’envie, le plaisir, l’enthousiasme qui nous poussent à nous lancer dans un projet, qu’il s’agisse d’un podcast, d’une stratégie de contenu ou du lancement d’une marque. Mais la motivation est fragile. Elle fluctue, elle s’épuise, elle disparaît parfois au moment où les résultats se font attendre.

La discipline, en revanche, est plus solide. Elle ne dépend pas de l’humeur du jour ni de l’énergie du moment. Elle s’appuie sur un engagement clair : celui de continuer à avancer, même lorsque c’est difficile, même lorsque l’envie est moins forte. La discipline, c’est ce qui permet de dépasser les hauts et les bas, et d’installer une habitude durable.

Dans le marketing, la constance est essentielle pour bâtir une relation de confiance avec son audience. Prenons un exemple simple : imaginez une marque qui publie des contenus de manière irrégulière, parfois très présente, parfois complètement absente. L’audience finit par décrocher, parce qu’elle ne sait pas à quoi s’attendre. À l’inverse, une marque qui maintient une présence régulière crée un effet d’ancrage. Progressivement, elle devient un repère fiable, et c’est cette régularité qui transforme les interactions ponctuelles en fidélité durable.

La constance joue également un rôle clé dans la perception de l’autorité. Plus une marque est capable de tenir ses engagements dans le temps, plus elle gagne en crédibilité. Ce n’est pas le contenu exceptionnel publié une fois de temps en temps qui crée une réputation, mais la capacité à délivrer de la valeur de manière continue.

C’est exactement ce que j’ai constaté au fil des 300 épisodes du Podcast du Marketing. Au départ, je n’avais aucune certitude sur la durée de ce projet. Mais j’ai pris un engagement : celui de publier régulièrement, semaine après semaine. Et c’est cette régularité qui a permis au podcast de devenir un rendez-vous attendu, reconnu, et qui a construit une relation de confiance avec vous, les auditeurs.

En marketing comme dans le podcast, la constance n’est pas spectaculaire. Elle n’est pas toujours visible immédiatement. Mais elle agit en profondeur, elle tisse un lien solide avec l’audience, et elle finit par devenir l’atout le plus puissant d’une stratégie.

2. La cohérence de marque comme repère pour l’audience

La constance dans le temps ne suffit pas si elle n’est pas accompagnée de cohérence. En marketing, la cohérence de marque est ce qui permet de donner une direction claire et lisible à votre communication. C’est elle qui transforme une succession d’actions isolées en une véritable stratégie.

La cohérence commence par la clarté de votre positionnement. Une marque qui change de discours en permanence ou qui adopte des codes contradictoires brouille son image et perd son audience. À l’inverse, une marque qui reste fidèle à son identité et à ses valeurs crée un effet de continuité. Elle devient plus facilement reconnaissable, et surtout, plus crédible.

Un bon exemple est celui des grandes marques internationales. Quand vous voyez une publicité d’Apple, vous n’avez aucun doute : même avant que le logo apparaisse, le style, le ton et la mise en scène suffisent à identifier la marque. Cette cohérence n’est pas le fruit du hasard. Elle est le résultat d’une stratégie pensée pour offrir une expérience homogène, quel que soit le canal utilisé.

Mais la cohérence ne concerne pas seulement l’image ou le design. Elle se joue aussi dans la promesse faite au client et dans la manière dont cette promesse est tenue. Une marque qui affirme être proche de ses consommateurs mais qui ne répond pas à leurs messages perd instantanément sa crédibilité. À l’inverse, une marque qui maintient une ligne claire dans son discours et dans ses actions inspire confiance.

Dans le cas du Podcast du Marketing, cette cohérence s’exprime par un ton, une pédagogie et une exigence qui sont restés stables au fil des épisodes. Le format a parfois évolué, les invités se sont diversifiés, mais la ligne directrice est toujours restée la même : proposer un contenu marketing concret, utile, transposable à différents contextes, sans tomber dans la théorie purement académique. C’est cette cohérence qui permet à l’audience de savoir exactement ce qu’elle va trouver en écoutant chaque nouvel épisode.

Pour une entreprise, instaurer cette cohérence demande un effort constant. Cela implique de définir des piliers de marque solides, de former ses équipes à les incarner et de résister à la tentation de changer de cap au gré des tendances. Bien sûr, cela ne veut pas dire rester figé. Une marque peut et doit évoluer. Mais elle doit évoluer en cohérence avec ce qu’elle est déjà, et non en rupture avec son identité.

La cohérence de marque agit comme un repère pour l’audience. Elle rassure, elle simplifie la perception, et elle renforce la fidélité. Une marque incohérente peut attirer l’attention un instant, mais une marque cohérente reste dans l’esprit durablement.

3. Créer un rendez-vous avec son audience

Une marque qui réussit ne se contente pas de communiquer : elle instaure un rituel. C’est exactement ce qu’implique l’idée de créer un rendez-vous avec son audience. Un rendez-vous, c’est plus qu’une simple publication régulière. C’est un moment attendu, inscrit dans le quotidien ou dans la semaine de vos clients, qui devient peu à peu une habitude.

Pourquoi est-ce si puissant ? Parce que les habitudes structurent nos vies. Lorsque votre audience associe un moment précis à votre contenu ou à votre marque, vous devenez partie intégrante de sa routine. Cela réduit la barrière d’accès et renforce considérablement la fidélité.

Prenons l’exemple de la presse. Les grands journaux ont longtemps été lus à des moments fixes de la journée : le matin avec le café, le soir en rentrant du travail. Ce rituel faisait partie de la vie des lecteurs. Aujourd’hui, ce même principe s’applique aux newsletters, aux podcasts, ou même aux vidéos YouTube. La régularité dans le rendez-vous est ce qui permet de créer une attente et donc un engagement durable.

Dans le cas du Podcast du Marketing, l’objectif a toujours été de créer ce rendez-vous. Chaque semaine, un nouvel épisode est publié. Cette régularité a permis d’ancrer une habitude chez de nombreux auditeurs, certains me disant même que le podcast faisait désormais partie de leur routine de trajet ou de sport. C’est précisément ce type de rituel qui transforme une écoute occasionnelle en fidélité longue durée.

Mais instaurer un rendez-vous va au-delà du calendrier. Il s’agit aussi de créer une promesse claire. Votre audience doit savoir ce qu’elle va retirer de ce rendez-vous : un moment d’inspiration, une information utile, une idée à appliquer. C’est cette valeur perçue qui donne envie de revenir à chaque fois.

La difficulté, c’est que ce rendez-vous doit être respecté. Un rendez-vous manqué peut sembler anodin, mais il envoie un signal négatif : celui d’un manque de fiabilité. Et la confiance se construit lentement, mais elle peut se perdre très vite. C’est pourquoi créer un rendez-vous demande autant de discipline que de constance.

Pour une entreprise, cela signifie qu’il est essentiel de définir un rythme de communication réaliste et tenable sur la durée. Mieux vaut publier un contenu de qualité toutes les deux semaines, mais tenir cet engagement, plutôt que de viser une fréquence trop ambitieuse et finir par décevoir son audience en l’abandonnant.

Créer un rendez-vous, c’est donc offrir à son audience un repère fiable, une promesse tenue, et un moment qui devient attendu. C’est ainsi que se construit une véritable relation, non plus ponctuelle, mais durable.

4. Développer un style unique et identifiable

Dans un environnement saturé de contenus et de messages marketing, il ne suffit pas d’être présent. Pour exister durablement dans l’esprit de son audience, une marque doit développer un style unique et identifiable. C’est ce style qui permet de se distinguer, d’être reconnu instantanément, et surtout, de créer un lien émotionnel fort.

Un style unique, ce n’est pas seulement un logo ou une charte graphique. C’est une combinaison de plusieurs éléments : le ton utilisé, la voix de la marque, la pédagogie déployée, la manière de raconter les histoires, ou encore la posture adoptée vis-à-vis de l’audience. Ces éléments, mis bout à bout, construisent une signature qui devient une marque de fabrique.

Regardons un exemple concret. Sur LinkedIn, certains créateurs ne se distinguent pas forcément par la quantité de leurs publications, mais par leur style immédiatement reconnaissable : un ton direct, une façon particulière d’articuler leurs idées, ou même une tournure de phrase qui devient une sorte de « signature ». Cette singularité est ce qui les rend mémorables et attire une communauté fidèle.

Dans le cas du Podcast du Marketing, j’ai cherché à développer un ton clair, pédagogique et accessible. L’idée a toujours été d’éviter le jargon inutile, de donner des exemples concrets et de rester orienté business. Ce style n’a pas été défini du jour au lendemain, il s’est construit épisode après épisode, grâce aux retours des auditeurs et à l’expérience accumulée. Mais il est devenu un élément essentiel de l’identité du podcast. Vous savez à quoi vous attendre : un contenu sérieux, mais jamais froid, exigeant mais toujours tourné vers l’action.

Pour une entreprise, trouver son style unique demande du courage. Parce que cela implique de faire des choix, et donc d’accepter de ne pas plaire à tout le monde. Une marque qui veut plaire à tout le monde finit par ne marquer personne. En revanche, une marque qui assume un ton affirmé, qui ose se différencier et qui reste fidèle à ce style sur la durée, finit par se tailler une place unique dans l’esprit de son audience.

Ce style devient alors une véritable force marketing. Il crée un effet de reconnaissance immédiate : en quelques mots ou en quelques images, votre audience sait qu’il s’agit de vous. Et dans un monde où l’attention est limitée, cette capacité à être identifié instantanément est un atout inestimable.

Développer un style unique et identifiable, c’est donc accepter d’être soi, d’affirmer une voix distincte, et de la cultiver dans la durée. C’est cette singularité qui attire, qui fidélise et qui permet à une marque de ne pas se perdre dans la masse.

5. Produire du contenu sur la durée : un défi sous-estimé

On sous-estime souvent la difficulté de produire du contenu sur le long terme. Au départ, l’enthousiasme est au rendez-vous. Les idées fusent, l’énergie est forte et l’envie d’innover porte le projet. Mais une fois la phase initiale passée, la réalité s’impose : tenir la cadence est un défi, parfois bien plus grand que prévu.

Produire régulièrement du contenu de qualité exige des ressources considérables. Il faut du temps, de l’organisation, de la recherche, de la créativité, et une capacité à renouveler son approche pour ne pas lasser son audience. La répétition peut rapidement devenir un piège : faire toujours la même chose risque de fatiguer l’auditeur ou le client, tandis que chercher à se réinventer en permanence peut mener à l’épuisement. Trouver l’équilibre entre continuité et nouveauté est un exercice exigeant.

Au-delà des aspects créatifs, il y a aussi les contraintes personnelles et professionnelles. Personne n’est toujours au sommet de sa motivation. Il y a des moments de doute, des périodes de fatigue, des imprévus qui rendent la régularité difficile. C’est dans ces moments que l’importance de la discipline se révèle. Parce que la motivation seule ne suffit pas pour produire 300 épisodes, ni pour tenir une stratégie de contenu sur plusieurs années.

La discipline permet de transformer la production de contenu en un processus. Elle réduit la part de décision quotidienne, elle installe des habitudes, et elle aide à avancer même quand l’envie n’est pas au rendez-vous. C’est un peu comme l’entraînement sportif : ce ne sont pas les séances faites dans l’enthousiasme qui font la différence, mais la régularité maintenue, même lors des jours plus difficiles.

Produire sur la durée implique aussi d’accepter les phases de creux. Il y a des périodes où l’on a l’impression de stagner, où l’on doute de l’impact réel de ce que l’on fait. Ces moments sont normaux et inévitables. La clé, c’est de les traverser sans abandonner. Avec le recul, ce sont souvent ces phases de moindre énergie qui précèdent des sauts de progression.

Dans mon expérience avec le Podcast du Marketing, il y a eu des épisodes plus difficiles à enregistrer, des moments où le temps manquait, ou encore des périodes où l’inspiration semblait moins fluide. Pourtant, l’engagement de continuer a toujours été plus fort. C’est cette discipline qui a permis de franchir le cap des 300 épisodes. Et c’est aussi ce qui fait la différence entre une stratégie de contenu éphémère et une stratégie qui construit une véritable autorité dans le temps.

Produire du contenu sur la durée est donc un défi sous-estimé, mais c’est aussi une opportunité rare. Parce que peu d’acteurs tiennent vraiment dans le temps, ceux qui parviennent à le faire se démarquent naturellement. La discipline devient alors une arme concurrentielle : elle permet de construire une présence durable, une relation solide avec l’audience, et une crédibilité que personne ne peut remettre en question.

Conclusion : un tournant pour le Podcast du Marketing

Atteindre 300 épisodes est bien plus qu’un chiffre symbolique. C’est la preuve concrète que la constance, la cohérence et la discipline sont les véritables moteurs d’un projet durable. Ce chemin a montré que la régularité crée la confiance, que la cohérence de marque agit comme un repère pour l’audience, que les rendez-vous instaurés renforcent la fidélité, que le style unique forge l’identité, et que la discipline dépasse la motivation pour rendre possible la production sur le long terme.

Mais si la constance est la clé de la durée, elle ne doit pas être synonyme d’immobilisme. Au contraire, elle crée les bases solides qui permettent d’évoluer. C’est pourquoi ce 300ème épisode marque un tournant pour le Podcast du Marketing. Jusqu’ici, nous avons exploré ensemble de nombreux sujets stratégiques et opérationnels. Nous avons parlé de tendances, d’outils, de stratégies et de visions. Désormais, je souhaite aller encore plus loin, en donnant une place grandissante à celles et ceux qui sont en première ligne du marketing dans les entreprises.

Vous avez déjà pu entendre des épisodes passionnants avec des leaders comme Antoine Susini, CMO d’Heineken, Nathalie Dunos, CMO de Volvo, ou encore Franck Denglos, CEO d’Adidas Italie. Ces échanges ont montré à quel point il est enrichissant d’apprendre directement des meilleurs, de comprendre leurs stratégies, leurs défis, et de voir comment leurs expériences peuvent être transposées dans des contextes très différents.

C’est exactement la direction que je veux prendre désormais : recevoir encore plus de CMO et de dirigeants d’entreprises de premier plan, pour partager avec vous leurs visions et leurs pratiques. Le but est double. D’abord, vous inspirer grâce à des exemples concrets venus des plus grandes marques. Ensuite, vous donner des clés applicables à votre propre business, qu’il s’agisse d’une startup, d’une PME ou d’une grande structure.

Le Podcast du Marketing entre donc dans une nouvelle phase, mais il reste fidèle à sa mission : vous apporter chaque semaine des enseignements clairs, utiles et actionnables pour faire grandir votre marketing.

Alors je vous invite à continuer cette aventure avec moi, à rester fidèles à ce rendez-vous hebdomadaire, et à découvrir ensemble comment les plus grands marketeurs du monde construisent leurs succès… pour que vous puissiez à votre tour bâtir le vôtre.

Comment l’IA anticipe vos clients mieux que vous – Episode 299

18 septembre 2025

ou écouter sur :

L’intelligence artificielle prédictive bouleverse les pratiques marketing. Elle ne se limite plus à expliquer ce qui s’est passé, elle permet d’anticiper ce qui va arriver. Les directions marketing disposent désormais d’outils capables de prévoir les comportements des consommateurs, d’optimiser l’allocation budgétaire et d’améliorer la relation client. Mais cette technologie soulève aussi des limites éthiques et stratégiques qu’il est essentiel de comprendre.

Dans cet épisode, nous explorons :

Ce qu’est l’IA prédictive appliquée au marketing et comment elle fonctionne.
Les bénéfices concrets pour les directions marketing, de la planification stratégique à l’alignement des équipes.
Les applications pratiques dans la relation client : personnalisation, rétention et recommandations.
Les défis et limites liés à la qualité des données, aux biais algorithmiques et à la sur-automatisation.
L’importance de trouver un équilibre entre l’intelligence de la machine et l’intuition humaine.

Vous découvrirez comment utiliser ces technologies non pas comme une solution miracle, mais comme un levier stratégique puissant pour enrichir vos décisions et renforcer votre avantage concurrentiel.

À la fin de l’épisode, vous saurez :

Comment l’IA prédictive peut transformer votre approche marketing.
Quels sont les pièges à éviter dans son déploiement.
Pourquoi les marketeurs doivent rester au cœur de la décision stratégique.

Un épisode indispensable si vous souhaitez comprendre comment le marketing de demain s’écrit aujourd’hui, entre algorithmes et créativité.

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Transcription de l’épisode

L’intelligence artificielle n’est plus une simple promesse technologique, elle est devenue une réalité quotidienne pour les directions marketing. Là où les décisions stratégiques reposaient autrefois sur l’expérience, l’intuition et quelques données historiques, elles s’appuient désormais sur la puissance des algorithmes prédictifs. Ces modèles, capables d’analyser des millions de points de données en un instant, ouvrent la voie à une nouvelle manière de comprendre et d’anticiper les comportements des consommateurs.

Le marketing entre ainsi dans une ère où la question n’est plus seulement de savoir ce que les clients ont fait, mais ce qu’ils vont probablement faire. Acheteront-ils de nouveau le mois prochain ? Risquent-ils de se détourner de la marque ? Quel est le bon moment pour leur adresser un message personnalisé ? Autant d’interrogations auxquelles l’IA prédictive apporte des réponses concrètes.

Cette évolution change profondément le rôle des marketeurs. L’intuition conserve sa place, mais elle est désormais enrichie, challengée et parfois bousculée par la précision des modèles statistiques. Les budgets se répartissent différemment, les campagnes se construisent autrement et la relation client se redessine.

Dans cet épisode, nous allons explorer comment l’IA devient un outil stratégique de prédiction au service du marketing. Nous verrons ses bénéfices, ses applications concrètes, mais aussi ses limites et les précautions à prendre pour l’utiliser de façon responsable et efficace.

1. Comprendre l’IA prédictive appliquée au marketing

L’intelligence artificielle prédictive est une branche de l’IA qui vise à anticiper des comportements futurs à partir de données passées et présentes. Contrairement aux simples analyses descriptives, qui expliquent ce qui s’est produit, ou aux modèles prescriptifs, qui recommandent une action, l’IA prédictive se concentre sur la probabilité qu’un événement se produise. Dans un contexte marketing, cela signifie par exemple estimer si un client va racheter, s’il risque de se désabonner ou encore quel produit pourrait l’intéresser dans les semaines à venir.

Le principe est assez simple en apparence : collecter des données historiques (transactions, navigation sur un site, interactions avec le service client, engagement sur les réseaux sociaux), puis utiliser des algorithmes statistiques et d’apprentissage automatique pour identifier des patterns invisibles à l’œil humain. Ces modèles calculent ensuite des scores ou des prévisions, que les marketeurs peuvent utiliser pour ajuster leurs actions.

Un exemple concret : un e-commerçant peut s’appuyer sur l’IA prédictive pour savoir quels clients sont les plus susceptibles de quitter son programme de fidélité. Plutôt que d’envoyer une campagne générique à l’ensemble de sa base, il peut cibler en priorité les profils identifiés comme « à risque » et leur proposer une offre spécifique. Cette précision permet non seulement d’économiser du budget, mais aussi d’augmenter l’efficacité des campagnes.

Un autre cas d’usage fréquent est le scoring clients. Dans ce scénario, chaque contact est évalué selon sa probabilité de conversion. Cela aide les équipes marketing et commerciales à concentrer leurs efforts sur les prospects à plus fort potentiel, au lieu de disperser leurs ressources. L’impact est immédiat : les taux de transformation progressent et le retour sur investissement des actions s’améliore.

L’IA prédictive ne se limite pas à la relation client. Elle est également utilisée pour prévoir la demande et ajuster les stocks, optimiser la planification des campagnes médias ou encore estimer l’impact d’une hausse de prix sur les ventes. Ces prévisions ne remplacent pas la stratégie, mais elles offrent aux décideurs une vision plus éclairée, fondée sur des données tangibles plutôt que sur de simples hypothèses.

En somme, l’IA prédictive est un outil qui transforme le marketing d’une discipline parfois perçue comme créative et intuitive, en un terrain où la donnée et la probabilité deviennent des leviers clés. Elle n’annule pas le rôle de l’humain, mais elle lui fournit une boussole précieuse pour naviguer dans un environnement de plus en plus complexe.

2. Les bénéfices pour les directions marketing

Si l’IA prédictive suscite autant d’intérêt dans les directions marketing, c’est parce qu’elle répond à une préoccupation majeure : prendre de meilleures décisions dans un contexte où les données sont abondantes mais difficiles à exploiter. Les bénéfices sont multiples, et ils se traduisent autant en gains financiers qu’en amélioration de la relation client.

Le premier avantage est l’optimisation de l’allocation budgétaire. Traditionnellement, les budgets marketing étaient répartis sur la base d’hypothèses ou de benchmarks sectoriels. L’IA change cette logique. En identifiant précisément les segments de clientèle les plus réactifs à certaines campagnes, ou en prévoyant les canaux les plus performants à un moment donné, elle permet de réallouer les ressources de manière plus fine. Le résultat : moins de dépenses inutiles et un meilleur retour sur investissement.

Deuxième bénéfice majeur : l’anticipation des comportements consommateurs. Les directions marketing ont toujours cherché à comprendre leurs clients, mais les méthodes traditionnelles, comme les enquêtes ou les panels, offraient une vision partielle et souvent décalée dans le temps. Grâce à l’IA, il est possible de détecter en temps réel les signaux faibles qui annoncent un changement de comportement. Un client qui cesse d’ouvrir les emails, qui réduit la fréquence de ses visites ou qui modifie son panier moyen peut être identifié comme à risque de churn bien avant qu’il ne passe à l’acte. Les équipes peuvent alors agir en amont avec des offres ciblées ou un accompagnement personnalisé.

L’IA prédictive contribue également à une meilleure planification stratégique. En simulant différents scénarios – par exemple, l’impact d’un lancement produit ou l’évolution d’une tendance de consommation – les décideurs disposent d’éléments factuels pour orienter leurs choix. Cela réduit l’incertitude et donne aux directions marketing une longueur d’avance sur la concurrence.

Enfin, l’IA permet de rapprocher les équipes marketing et commerciales. En mettant à disposition des données fiables et des prévisions sur la probabilité de conversion des prospects, elle fluidifie la collaboration entre les deux fonctions. Les marketeurs concentrent leurs efforts sur la génération de leads qualifiés, tandis que les commerciaux gagnent en efficacité dans le closing.

En résumé, les bénéfices de l’IA prédictive pour les directions marketing ne se limitent pas à une amélioration technique. Ils touchent directement à la performance globale de l’entreprise, en rendant les décisions plus rapides, plus justifiées et plus efficaces.

3. Les applications concrètes dans la relation client

L’IA prédictive trouve l’un de ses terrains les plus puissants dans la gestion de la relation client. Là où le marketing relationnel reposait autrefois sur des segmentations larges et des campagnes de masse, il est désormais possible d’anticiper les besoins de chaque client et d’adapter la communication en conséquence.

La première application, et probablement la plus répandue, concerne la personnalisation des campagnes. Grâce à l’analyse prédictive, une marque peut déterminer non seulement quel message envoyer, mais aussi à quel moment et par quel canal il sera le plus efficace. Un client qui consulte régulièrement un site e-commerce en soirée ne recevra pas la même communication qu’un autre qui interagit surtout le matin via mobile. Résultat : un parcours qui paraît plus fluide et une relation qui gagne en pertinence.

L’IA prédictive joue également un rôle clé dans la détection des signaux faibles. Par exemple, une légère baisse de fréquence d’achat, un changement dans le type de produits consommés ou une diminution de l’engagement sur les réseaux sociaux peuvent indiquer qu’un client s’éloigne progressivement de la marque. Plutôt que de réagir une fois la rupture consommée, les entreprises peuvent intervenir préventivement, en proposant une offre de fidélisation ou une communication adaptée. C’est une logique de rétention proactive, bien plus efficace que les campagnes de reconquête classiques.

Un autre usage prometteur est la recommandation de produits ou de services. Les plateformes de streaming ou les acteurs du e-commerce l’utilisent déjà largement, mais cette logique peut s’étendre à de nombreux secteurs. Dans la banque, par exemple, l’IA peut suggérer un produit d’épargne adapté à la situation financière du client. Dans le tourisme, elle peut anticiper le prochain voyage probable et proposer une offre ciblée avant même que le client ne commence ses recherches.

Enfin, l’IA prédictive contribue à améliorer l’expérience client dans son ensemble. En anticipant les demandes ou les problèmes, les marques peuvent proposer un service plus réactif et personnalisé. Imaginez un service client qui contacte un utilisateur juste avant qu’il ne rencontre une difficulté récurrente, parce que l’algorithme a détecté que ce profil est statistiquement exposé à ce problème. L’expérience n’est plus seulement réactive, elle devient proactive, presque intuitive.

Ces applications montrent que l’IA prédictive ne se limite pas à une optimisation interne des performances marketing. Elle transforme directement la relation avec les clients en la rendant plus pertinente, plus personnalisée et finalement plus humaine, malgré l’usage intensif de la technologie.

4. Les limites et défis de l’IA prédictive

Si l’IA prédictive ouvre de nouvelles perspectives enthousiasmantes, son utilisation soulève également plusieurs limites et défis que les directions marketing ne peuvent pas ignorer. Croire que ces technologies apportent des réponses parfaites serait une erreur stratégique.

Le premier défi concerne la qualité des données. Un algorithme ne peut produire des prévisions fiables que si les données sur lesquelles il s’appuie sont complètes, cohérentes et pertinentes. Or, dans de nombreuses entreprises, les informations clients sont dispersées entre différents systèmes, parfois obsolètes ou incomplètes. Des données erronées ou mal intégrées risquent de fausser les prédictions, entraînant des décisions marketing contre-productives.

Un deuxième enjeu réside dans les biais algorithmiques. Les modèles d’IA apprennent à partir des données existantes, qui reflètent souvent les pratiques passées de l’entreprise ou les comportements d’un marché donné. Si ces données contiennent des biais – par exemple, une surreprésentation d’un type de clientèle – les prédictions risquent de reproduire et d’amplifier ces distorsions. Cela peut aboutir à des campagnes discriminantes ou à des décisions qui renforcent des inégalités, mettant en péril la réputation de la marque.

La tentation de la sur-automatisation est un autre risque majeur. Attirées par la promesse d’efficacité, certaines entreprises délèguent de plus en plus de décisions à l’IA, au point d’oublier la dimension humaine. Pourtant, un excès d’automatisation peut déshumaniser la relation client et réduire la créativité des équipes marketing. Les algorithmes excellent dans l’optimisation, mais ils ne remplacent pas l’intuition, l’émotion ou l’audace qui font la force d’une stratégie de marque.

La question de la transparence pose également problème. Les modèles prédictifs, notamment lorsqu’ils reposent sur des réseaux de neurones complexes, peuvent devenir de véritables « boîtes noires » dont les décisions sont difficiles à expliquer. Pour un directeur marketing, il peut être délicat de justifier une action stratégique fondée sur un score de probabilité sans pouvoir en détailler les mécanismes. Cette opacité peut limiter la confiance dans les outils et compliquer leur adoption en interne.

Enfin, les enjeux réglementaires viennent ajouter une couche de complexité. Avec le renforcement des normes sur la protection des données personnelles, comme le RGPD en Europe, les marketeurs doivent s’assurer que leurs modèles prédictifs respectent la législation et les attentes croissantes des consommateurs en matière de respect de leur vie privée.

Ces limites ne remettent pas en cause l’intérêt de l’IA prédictive, mais elles rappellent qu’elle doit être utilisée avec discernement. La puissance des algorithmes ne dispense pas d’une vigilance humaine et d’un cadre éthique solide.

5. L’équilibre entre intuition et machine

L’essor de l’IA prédictive pourrait donner l’illusion que les marketeurs n’ont plus besoin de leur instinct ou de leur créativité. Pourtant, c’est précisément dans la complémentarité entre la machine et l’humain que réside la véritable valeur.

L’IA excelle dans l’analyse de grands volumes de données et dans l’identification de patterns que l’œil humain ne saurait percevoir. Elle peut dire qu’un client a 78 % de chances de se désabonner dans les trois prochains mois, ou que telle campagne a deux fois plus de probabilité de réussir sur un canal donné. Ces informations sont précieuses, mais elles ne constituent pas en elles-mêmes une stratégie. Elles sont des outils d’aide à la décision, pas des décisions en tant que telles.

L’intuition humaine, elle, se nourrit d’éléments que les algorithmes ne peuvent pas encore capturer : les signaux culturels, les tendances émergentes, les émotions collectives ou les ruptures créatives. Ce sont ces dimensions qui permettent à une marque de surprendre, d’émouvoir ou de créer un imaginaire puissant autour de ses produits. Une campagne iconique naît rarement d’un calcul statistique, mais plutôt d’une idée audacieuse validée par des données.

L’équilibre consiste donc à utiliser l’IA comme un levier de validation et d’optimisation, tout en laissant à l’humain le rôle d’inspiration et d’orchestration. Un directeur marketing peut, par exemple, s’appuyer sur les prévisions d’un modèle pour choisir les bons canaux, mais c’est son intuition et sa connaissance du marché qui orienteront le message ou le ton de la campagne.

Cet équilibre est aussi essentiel pour maintenir une relation de confiance avec les consommateurs. Trop d’automatisation peut donner le sentiment d’une relation froide, mécanique, voire intrusive. À l’inverse, un excès d’intuition non validée par des données peut conduire à des erreurs coûteuses. Les entreprises les plus performantes sont celles qui parviennent à articuler ces deux dimensions de manière fluide.

En définitive, l’IA prédictive ne doit pas être perçue comme une menace pour le rôle des marketeurs, mais comme une extension de leurs capacités. Elle libère du temps en automatisant l’analyse et en réduisant l’incertitude, permettant ainsi aux équipes de se concentrer sur ce qui fait leur valeur unique : la créativité, l’innovation et la vision stratégique.

Conclusion

L’intelligence artificielle prédictive marque une étape décisive dans l’évolution du marketing. Elle ne se contente pas d’analyser le passé, elle offre une capacité nouvelle : anticiper l’avenir avec une précision inédite. Nous avons vu qu’elle permet de mieux comprendre les comportements des consommateurs, d’optimiser l’allocation budgétaire, de personnaliser la relation client et de rendre les campagnes plus efficaces.

Nous avons également mis en évidence ses limites. La qualité des données, les biais algorithmiques, les enjeux de transparence et la tentation de la sur-automatisation rappellent que l’IA n’est pas une baguette magique. Elle doit être utilisée avec discernement, dans un cadre éthique et en respectant la réglementation.

Le point central reste l’équilibre entre l’humain et la machine. L’IA prédictive est un formidable outil d’aide à la décision, mais elle ne remplace pas l’intuition, la créativité ni la vision stratégique des marketeurs. C’est en combinant la puissance des algorithmes avec la sensibilité humaine que les marques construiront des expériences pertinentes, différenciantes et durables.

Pour les directions marketing, le véritable enjeu est donc de s’approprier ces outils, non pas comme une fin en soi, mais comme un accélérateur de performance et d’innovation. L’avenir ne sera pas dicté par les machines, il sera écrit par celles et ceux qui sauront les utiliser avec intelligence et équilibre.

Si cet épisode vous a inspiré, je vous invite à réfléchir à la place que l’IA pourrait prendre dans vos propres pratiques marketing. Quelles décisions pourriez-vous enrichir grâce à la prédiction ? Quels signaux pourriez-vous détecter avant vos concurrents ? Et surtout, comment garder le contrôle tout en tirant parti de la puissance de ces technologies ?

C’est une réflexion que je vous encourage à poursuivre dès aujourd’hui, parce que le marketing de demain se joue dès maintenant.

Psychologie & conversion : 4 biais cognitifs qui boostent vos ventes – Episode 298

11 septembre 2025

ou écouter sur :

Pourquoi certaines pages de vente captent-elles instantanément notre attention, alors que d’autres nous laissent indifférents ? La réponse se trouve souvent dans les rouages invisibles de notre cerveau.

Dans cet épisode, nous plongeons dans l’univers fascinant de la psychologie appliquée au marketing et explorons comment les biais cognitifs influencent nos décisions d’achat. De la preuve sociale à la rareté, en passant par l’effet de cadrage et la réciprocité, vous découvrirez comment transformer vos tunnels de conversion en véritables accélérateurs de croissance.

Au programme de l’épisode :

Pourquoi nos décisions reposent plus sur l’émotion que sur la logique.
Comment utiliser les biais cognitifs pour guider l’utilisateur sans manipuler.
La preuve sociale, la rareté, l’effet de cadrage et la réciprocité : 4 leviers puissants illustrés par des exemples concrets.
L’importance de la première impression et des micro-copies persuasives.
Comment séquencer un parcours utilisateur fluide et agréable.
Où se situe la frontière entre persuasion et manipulation, et comment rester éthique.

Pourquoi écouter cet épisode ?

Si vous cherchez à améliorer vos conversions sans tomber dans des tactiques agressives, cet épisode vous donnera des clés pratiques et éthiques. Vous repartirez avec une compréhension fine des mécanismes psychologiques qui influencent vos prospects, et des idées concrètes pour optimiser vos pages, vos offres et vos parcours clients.

👉 Après votre écoute, prenez un moment pour analyser vos tunnels de vente : quelle émotion suscitent-ils, quels biais activent-ils, et comment pourriez-vous renforcer la confiance tout en augmentant vos conversions ?

Pour aller plus loin :

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Stratégie Indépendante : Communiquez en ligne (liste d’attente)

Transcription de l’épisode

Avez-vous déjà remarqué à quel point certaines pages de vente semblent irrésistibles, alors que d’autres attirent à peine votre attention ? La différence ne tient pas seulement à la qualité du produit ou du service proposé, mais aussi – et surtout – à la manière dont notre cerveau perçoit les informations. Derrière chaque clic, chaque hésitation et chaque achat se cache un mécanisme psychologique.

Dans le marketing digital, comprendre ces mécanismes est devenu un avantage décisif. Les tunnels de conversion ne sont pas uniquement une suite de pages optimisées : ce sont des parcours construits pour répondre à des besoins profondément humains. Preuve sociale, rareté, effet de cadrage ou encore réciprocité… autant de biais cognitifs qui influencent nos décisions sans que nous en ayons toujours conscience.

Dans cet épisode, nous allons plonger ensemble au cœur de la psychologie appliquée aux tunnels de vente. Nous explorerons les biais cognitifs les plus puissants, nous verrons comment les intégrer intelligemment dans vos pages et vos séquences, et nous aborderons une question essentielle : comment rester persuasif sans basculer dans la manipulation.

Préparez-vous à découvrir comment rendre vos tunnels plus fluides, plus efficaces… et surtout plus humains.

Partie 1 : Les fondements psychologiques de la décision d’achat

1.1 Comment le cerveau prend ses décisions : entre logique et émotion

On a longtemps cru que l’être humain décidait en mobilisant essentiellement la raison. Les sciences cognitives ont démontré que ce n’est pas le cas : nos décisions, même les plus rationnelles en apparence, reposent d’abord sur l’émotion. Le cerveau limbique, siège des émotions, agit souvent en premier, puis le cortex rationnel vient justifier ce choix a posteriori.

Prenons un exemple simple : lorsque vous hésitez entre deux abonnements à une plateforme, ce n’est pas la comparaison des fonctionnalités qui déclenche votre décision finale, mais la perception de sécurité, de plaisir ou de statut que vous associez à l’une des options. La logique vient ensuite valider ce que l’émotion a déjà décidé.

Dans un tunnel de conversion, cela signifie que chaque élément – visuel, couleur, titre, micro-texte – doit être pensé pour éveiller une émotion positive. Le rouge peut créer l’urgence, le bleu inspire la confiance, une photo de client heureux transmet la satisfaction. Les call-to-action les plus performants ne se contentent pas de dire “Acheter maintenant”, ils suscitent une projection émotionnelle : “Rejoindre la communauté”, “Profiter de l’offre”.

Cela ne veut pas dire que la logique est absente. Au contraire, les utilisateurs attendent des preuves tangibles pour justifier leur choix : caractéristiques du produit, comparatifs, garanties. Mais ces éléments ne sont efficaces que lorsqu’ils viennent confirmer une impulsion émotionnelle déjà présente.

En résumé, un bon tunnel de conversion ne se construit pas uniquement sur des arguments rationnels. Il doit équilibrer l’émotion – pour capter l’attention et déclencher le désir – et la logique – pour réduire l’incertitude et faciliter la décision.

1.2 Les biais cognitifs : une boîte à outils (ou une boîte de Pandore ?) pour les marketeurs

Les biais cognitifs sont ces raccourcis que notre cerveau utilise pour simplifier la prise de décision. Ils sont utiles, parce qu’ils nous permettent de décider rapidement sans analyser des centaines d’informations. Mais ils sont aussi sources d’irrationalité et peuvent nous amener à des choix qui ne sont pas toujours optimaux.

Pour le marketeur, comprendre ces biais est une opportunité. La preuve sociale, par exemple, repose sur notre tendance à imiter les comportements des autres. La rareté s’appuie sur la peur de manquer. L’effet de cadrage exploite notre sensibilité à la manière dont une information est présentée.

Cependant, cette boîte à outils peut vite se transformer en boîte de Pandore si elle est utilisée sans discernement. Un excès de messages basés sur la peur de manquer, par exemple, peut générer de la méfiance ou de la lassitude. De même, la manipulation trop visible de l’information (fausse urgence, faux témoignages) risque de briser la confiance et de nuire à long terme à la marque.

La clé est donc d’utiliser les biais cognitifs comme des leviers d’alignement entre l’offre et le besoin réel du client. Ils ne doivent pas pousser à la tromperie, mais à la fluidification du parcours décisionnel. En ce sens, un tunnel de conversion bien construit n’est pas un piège, mais un guide qui aide l’utilisateur à prendre plus facilement une décision qui lui est bénéfique.

Ainsi, la psychologie appliquée au marketing n’est pas seulement une stratégie de conversion. Elle est aussi une question d’éthique et de respect de l’utilisateur. L’efficacité à court terme ne doit jamais se faire au détriment de la relation de confiance à long terme.

Partie 2 : Les biais les plus puissants à activer dans un tunnel de conversion

2.1 La preuve sociale : l’instinct grégaire au service de la conversion

La preuve sociale repose sur un principe simple : face à l’incertitude, nous avons tendance à imiter les comportements des autres. Si des milliers de personnes ont déjà choisi une offre, cela nous rassure et nous incite à les suivre. C’est un héritage évolutif : dans la nature, le groupe protège l’individu.

Dans un tunnel de conversion, la preuve sociale peut prendre plusieurs formes. Les témoignages clients sont la plus évidente : des visages et des histoires réelles qui incarnent l’expérience vécue. Les notes et avis laissés sur des plateformes indépendantes renforcent la crédibilité, parce qu’ils semblent plus objectifs. Les chiffres (“Plus de 10 000 utilisateurs actifs”, “95 % de satisfaction”) jouent aussi un rôle clé, en créant un effet de masse.

Mais il ne suffit pas d’afficher un chiffre ou deux. La preuve sociale doit être intégrée au bon moment du parcours. Sur une page de vente, un témoignage juste après la présentation de l’offre a plus d’impact, parce qu’il vient confirmer la promesse. Dans un tunnel e-commerce, les avis produits visibles directement sous la description réduisent l’hésitation.

Attention cependant à l’effet inverse : des avis trop uniformes, trop positifs, peuvent générer de la méfiance. Une preuve sociale efficace est crédible, nuancée et authentique. Elle n’a pas pour rôle de convaincre à elle seule, mais de lever un frein psychologique : “si d’autres comme moi ont franchi le pas, je peux le faire aussi”.

2.2 La rareté et l’urgence : pourquoi la peur de manquer déclenche l’action

Le biais de rareté s’appuie sur une peur universelle : celle de passer à côté d’une opportunité. Psychologiquement, nous ressentons plus fortement la douleur de perdre quelque chose que le plaisir de le gagner. Ce principe, appelé “aversion à la perte”, est l’un des plus puissants en marketing.

Dans un tunnel de conversion, la rareté peut se traduire par une offre limitée dans le temps (“promotion valable jusqu’à minuit”), dans la quantité (“plus que 3 places disponibles”), ou dans l’accès (“édition limitée”, “sur invitation”). L’objectif n’est pas de tromper, mais de rappeler à l’utilisateur que l’inaction comporte un coût.

L’efficacité de ce levier dépend beaucoup de la transparence. Les faux compteurs ou les urgences artificielles détruisent la confiance. En revanche, lorsqu’une offre est réellement limitée, le fait de le communiquer crée un sentiment d’exclusivité et d’importance.

Pour éviter l’effet de saturation, la rareté doit être utilisée avec parcimonie. Trop d’alertes d’urgence fatiguent l’utilisateur et diluent le message. En revanche, combinée avec un storytelling solide (“les premières places sont réservées aux membres fidèles”), la rareté peut transformer une hésitation en décision immédiate.

2.3 L’effet de cadrage : influencer la perception d’une offre sans la modifier

L’effet de cadrage illustre à quel point la manière dont une information est présentée influence notre perception. Dire qu’un produit a “90 % de clients satisfaits” n’a pas le même impact que d’annoncer qu’“un client sur dix est insatisfait”, alors que la réalité est identique.

Dans un tunnel de conversion, le cadrage peut transformer une offre standard en opportunité irrésistible. Prenons l’exemple des abonnements : proposer trois formules, avec une option intermédiaire mise en avant comme “la plus populaire”, oriente subtilement la majorité des clients vers ce choix.

Le cadrage fonctionne aussi avec les bénéfices mis en avant. Une assurance peut être perçue comme une dépense inutile… sauf si elle est cadrée comme une protection contre une perte bien plus coûteuse. Une offre de formation peut sembler chère… jusqu’à ce qu’elle soit présentée comme un investissement dans l’évolution de carrière.

Ce biais ne consiste pas à tromper, mais à mettre en avant l’angle qui résonne le mieux avec la psychologie du client. L’enjeu est d’identifier quel cadrage correspond à ses motivations profondes : recherche de gain, peur de perdre, désir d’appartenance ou quête de statut.

2.4 La réciprocité : donner avant de recevoir pour créer un lien de confiance

La réciprocité est un principe social universel : lorsqu’on reçoit quelque chose, on se sent naturellement poussé à donner en retour. Dans le marketing digital, cela se traduit par l’importance de l’offrir de la valeur avant de demander un engagement.

Les contenus gratuits (guides, webinaires, échantillons, newsletters de qualité) sont des leviers puissants pour activer ce biais. L’utilisateur reçoit un bénéfice tangible sans contrepartie immédiate, ce qui crée un sentiment de dette psychologique. Lorsqu’on lui propose ensuite une offre payante, il est plus enclin à dire oui.

Dans un tunnel de conversion, la réciprocité peut se jouer dès les premières étapes. Un ebook offert en échange d’un email, un diagnostic gratuit, une période d’essai sans engagement… autant de façons de créer un premier pas positif. Plus la valeur perçue de ce “cadeau” est forte, plus l’effet est puissant.

Mais attention : la réciprocité perd son efficacité si elle est perçue comme un piège. Un cadeau trop conditionné, ou une générosité qui semble intéressée, peut produire l’effet inverse. La clé est la sincérité : offrir réellement quelque chose qui aide l’utilisateur, avant même qu’il devienne client.

Utilisée intelligemment, la réciprocité ne se limite pas à booster la conversion. Elle construit une relation de confiance durable, parce qu’elle place la marque dans une posture de générosité et de service.

Partie 3 : Intégrer la psychologie dans le design de votre tunnel de vente

3.1 L’art de la première impression : landing pages et micro-copies persuasives

Dans un tunnel de conversion, la première impression est décisive. Les études montrent que les visiteurs se forment une opinion sur un site web en moins de trois secondes. Cela signifie que votre landing page doit capter l’attention immédiatement, instaurer la confiance et éveiller l’intérêt avant même que l’utilisateur n’ait lu la moitié du contenu.

Les éléments visuels jouent un rôle clé : une hiérarchie claire, des couleurs cohérentes avec le message, et une mise en avant forte du bénéfice principal. Mais au-delà du design, ce sont les micro-copies – ces petits textes stratégiques – qui font souvent la différence. Un bouton qui dit “Commencer gratuitement” est plus engageant que “S’inscrire”, parce qu’il met en avant l’avantage concret pour l’utilisateur.

La psychologie appliquée ici repose sur deux leviers : la réduction de l’incertitude et la stimulation de l’émotion. Un titre efficace ne décrit pas seulement l’offre, il projette le visiteur dans un état désiré (“Doublez vos ventes en 30 jours”). Un sous-titre vient immédiatement renforcer la crédibilité (“Avec une méthode utilisée par plus de 2 000 entrepreneurs”). Chaque détail doit être pensé comme un signal de confiance.

Les premières secondes dans un tunnel de conversion sont un test de crédibilité. Une preuve sociale visible, une promesse claire et une action simple à effectuer sont les clés pour transformer un simple visiteur en prospect intéressé.

3.2 Séquencer le parcours utilisateur pour minimiser les frictions

Un tunnel de conversion ne doit pas ressembler à un obstacle à franchir, mais à un chemin fluide et naturel. La psychologie cognitive montre que chaque friction – une étape supplémentaire, un formulaire trop long, une consigne floue – augmente la probabilité d’abandon.

L’enjeu est donc de réduire l’effort perçu à chaque étape. Cela peut passer par la simplification des formulaires (moins de champs, autoremplissage), la mise en avant d’un seul call-to-action par page, ou encore la segmentation du processus en petites étapes digestes. L’utilisateur préfère remplir trois formulaires courts successifs qu’un seul interminable.

La notion de “charge cognitive” est ici centrale : notre cerveau a une capacité limitée à traiter l’information. Si le tunnel demande trop d’attention, il génère de la fatigue décisionnelle. À l’inverse, un parcours progressif, clair et guidé, facilite le passage à l’action.

Un bon exemple est celui des sites e-commerce qui affichent un fil d’avancement dans le checkout (“Panier > Livraison > Paiement > Confirmation”). Cela rassure l’utilisateur et réduit son stress, parce qu’il sait toujours où il en est.

En optimisant le séquencement, vous ne créez pas seulement un tunnel plus efficace. Vous offrez une expérience plus agréable, qui augmente la satisfaction et la probabilité que le client revienne.

3.3 Jouer sur l’émotion sans manipuler : la frontière éthique à ne pas franchir

Utiliser la psychologie dans un tunnel de conversion ouvre une question délicate : jusqu’où aller ? Les biais cognitifs peuvent être de formidables leviers, mais aussi des outils de manipulation s’ils sont employés de manière abusive.

L’éthique est un facteur clé, non seulement pour des raisons morales, mais aussi pour des raisons business. Une conversion obtenue par tromperie peut générer une vente, mais elle détruit la confiance et ruine la relation à long terme. Dans un monde où les consommateurs partagent leurs expériences en ligne, l’effet boomerang est rapide.

La ligne de démarcation se situe dans l’intention. Utiliser la rareté pour informer d’une offre limitée est éthique. Créer une fausse rareté pour pousser à l’achat ne l’est pas. Mettre en avant la preuve sociale via de vrais témoignages est une pratique saine. Inventer des avis de toutes pièces est une manipulation.

Les utilisateurs ne sont pas naïfs. Ils perçoivent de plus en plus vite les stratégies artificielles, et la sanction est immédiate : perte de crédibilité, hausse du churn, baisse de la fidélité.

Le marketing psychologique le plus efficace est celui qui respecte le client. Il ne s’agit pas de forcer la main, mais de rendre le parcours plus clair, plus engageant et plus humain. En d’autres termes, l’objectif n’est pas seulement d’augmenter la conversion, mais aussi de construire une relation durable basée sur la confiance et la transparence.

Conclusion : Construire des tunnels de conversion plus performants… et plus humains

Nous venons de parcourir ensemble les grandes clés de la psychologie appliquée aux tunnels de conversion. Nous avons vu que la décision d’achat est loin d’être purement rationnelle : elle repose avant tout sur des émotions, des raccourcis cognitifs et des perceptions qui influencent profondément nos choix.

Dans la première partie, nous avons exploré les bases : l’équilibre entre émotion et logique dans la prise de décision, et la puissance des biais cognitifs qui guident, souvent inconsciemment, nos comportements.

Ensuite, nous avons plongé dans les biais les plus puissants pour booster vos conversions :

La preuve sociale, qui rassure en montrant que d’autres ont déjà franchi le pas.
La rareté et l’urgence, qui activent la peur de manquer.
L’effet de cadrage, qui change la perception d’une offre sans la modifier.
La réciprocité, qui repose sur l’art de donner avant de recevoir.

Enfin, nous avons vu comment intégrer concrètement ces leviers dans le design de vos tunnels. De l’importance de la première impression à la fluidité du parcours utilisateur, en passant par la frontière délicate entre persuasion et manipulation, une idée forte ressort : l’efficacité marketing ne doit jamais se construire au détriment de la confiance.

En résumé, utiliser la psychologie dans vos tunnels de conversion n’est pas un gadget, mais un levier stratégique. Cela vous permet de rendre vos parcours plus clairs, plus engageants, et surtout plus respectueux de vos utilisateurs. C’est cette combinaison entre performance et éthique qui fera la différence, parce que dans un monde saturé de messages publicitaires, la confiance reste votre meilleur atout.

👉 Et maintenant, je vous invite à réfléchir à vos propres tunnels de vente. Quels biais cognitifs utilisez-vous déjà ? Lesquels pourriez-vous intégrer de manière plus consciente et plus honnête ? L’action la plus simple que vous pouvez entreprendre dès aujourd’hui est de revisiter votre page d’accueil ou votre landing page avec ce regard neuf, en vous demandant : est-ce que ce que je propose suscite une émotion et réduit l’incertitude ?

Si cet épisode vous a inspiré, je vous encourage à le partager autour de vous et à laisser une note sur votre plateforme d’écoute préférée. C’est la meilleure façon de soutenir le podcast et de me permettre de continuer à vous proposer des contenus toujours plus utiles et concrets.

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Le marketing paresseux : la méthode pour vendre plus en travaillant moins – Episode 296

4 septembre 2025

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Vous avez l’impression que votre marketing est une course sans fin ?

Entre les réseaux sociaux, la newsletter, le SEO, les publicités, les podcasts et toutes les nouvelles tendances… vous êtes partout, mais vos résultats ne suivent pas toujours.

Et si la clé n’était pas d’en faire plus, mais d’en faire moins?

Dans cet épisode, je vous propose de découvrir le concept du marketing paresseux, ou Minimum Viable Marketing (MVM). Loin d’être une approche passive, c’est une stratégie intelligente qui consiste à concentrer vos efforts sur ce qui marche vraiment, à automatiser ce qui peut l’être, et à ignorer le reste.

Au programme :

Pourquoi le « marketing paresseux » n’a rien d’une excuse pour ne rien faire.
Comment appliquer le principe du Minimum Viable Marketing à votre business.
La méthode simple pour choisir vos canaux sans vous disperser.
Les outils qui permettent d’automatiser vos actions tout en gardant une touche humaine.
Les 3 indicateurs clés à suivre pour mesurer l’essentiel (et oublier les vanity metrics).

Un épisode concret, pratique et libérateur, qui vous aidera à vendre plus tout en réduisant la charge mentale liée au marketing.

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