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Le marketing survivra-t-il à l’IA ? avec la CMO de VivaTech Caroline Roullet – Episode 337

18 juin 2026 IA, Stratégie

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Cette année, VivaTech fête ses 10 ans.

10 ans d’innovations, de tendances technologiques, de startups, d’intelligence artificielle… et de transformations profondes dans nos métiers.

 

Pour l’occasion, je reçois Caroline Roullet, CMO de VivaTech, pour prendre un peu de recul sur cette décennie qui a complètement changé notre manière de travailler, de communiquer et de faire du marketing.

 

Dans cet épisode, on parle :

• des grandes promesses de la tech en 2016

• des technologies qui ont explosé… et de celles qui ont disparu

• de l’émergence de l’IA et de son adoption massive

• de l’évolution du métier de marketeur

• du rôle de la marque dans un monde ultra piloté par le ROI

• de l’importance des connexions humaines à l’ère de l’automatisation

 

Caroline partage également sa vision des prochaines grandes évolutions technologiques et explique pourquoi, malgré l’IA, l’humain restera au cœur de l’innovation.

 

Un épisode passionnant pour tous les professionnels du marketing, de la tech et de l’innovation.

—————
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Transcription de l’épisode

Depuis quelques années, on a l’impression que tout s’accélère. Les technologies changent, les usages évoluent, les métiers se transforment. L’IA s’invite partout, les attentes des consommateurs bougent, les entreprises cherchent du ROI immédiat… et pendant ce temps-là, nous, marketeurs, on essaye de garder le cap.

Alors aujourd’hui, j’avais envie de prendre un peu de recul.

Parce que cette année, VivaTech fête ses 10 ans. Dix ans déjà que ce grand rendez-vous européen de la tech rassemble startups, grands groupes, investisseurs, chercheurs, médias et professionnels du marketing autour d’une même question : à quoi ressemblera le monde de demain ?

Et pour en parler, je reçois quelqu’un qui a observé cette transformation au premier rang.

Caroline Roullet est la CMO de VivaTech. Depuis près de dix ans, elle voit passer les grandes tendances, les innovations prometteuses, les technologies qui explosent… et celles qui disparaissent presque aussitôt.

Avec elle, on va revenir sur les grandes promesses de la tech de ces dix dernières années. On va parler du métaverse, des NFT, de l’IA évidemment, mais aussi de ce qui fait réellement émerger une technologie. Pourquoi certaines deviennent incontournables… alors que d’autres ne décollent jamais.

On va aussi parler marketing. Du rôle des marques dans un monde piloté par la data. De l’impact de l’intelligence artificielle sur nos métiers. De la place du ROI. Et surtout d’une question qui me passionne : dans un monde de plus en plus automatisé, qu’est-ce qui fera encore la différence demain ?

Et vous allez voir que finalement, malgré toute cette technologie, on revient toujours à la même chose : l’humain, les connexions, les rencontres, les émotions.

Bienvenue sur le Podcast du Marketing.

 

Estelle (00:07.719)
Bonjour Caroline, bienvenue sur le Podcast du Marketing.

Caroline Roullet (00:11.566)
Bonjour Estelle !

Estelle (00:13.367)
Je suis super contente de te recevoir Caroline aujourd’hui. Caroline, tu es la CMO de Vive à Tech. Vive à Tech qui a lieu en ce moment, au moment où cet épisode est publié. On va parler de plein de choses aujourd’hui, mais on va parler surtout de marketing, de tech, d’évolution, du marché, de comment se passent les choses et comment peut-être on peut imaginer vont se passer les choses par la suite. Notre monde…

Évidemment, on bouge beaucoup, donc il y a plein plein de choses à dire. Caroline, avant qu’on rentre dans le vif du sujet, est-ce que tu peux nous expliquer un petit peu ce que c’est que That’s CMO de Vivatec ?

Caroline Roullet (00:51.06)
Alors moi en fait, je vais couvrir tous les sujets marketing et communication de Vivatech. Je le fais depuis maintenant huit ans. Alors qu’est que ça veut dire ça ? Chez nous, on l’a structuré en trois pôles. On a un pôle vraiment purement marketing qui va couvrir tous les leviers autour du visite aura et du ticketing, vendre des passes pour faire venir les bonnes personnes à Vivatech. Et donc on travaille sur les différents leviers à la performance. On a un deuxième pôle autour du média

de la réputation donc ça va être tous les leviers à rattacher à la presse, au partenariat médias etc. Et puis on a un dernier pôle qui est le pôle brand qui va couvrir à la fois tout ce qui va être storytelling, positionnement de marque et aussi les réseaux sociaux qui sont chez nous très rattachés à l’image qu’on donne de Vivatec.

Estelle (01:42.823)
Alors, Viva Tech, pour celles et ceux qui connaîtraient pas, s’il a encore des personnes qui connaissent pas Viva Tech, c’est, tu me dis si je dis des bêtises, c’est le plus gros salon tech en Europe. Pour faire simple, c’est ça ?

Caroline Roullet (01:54.818)
Oui, je pense qu’aujourd’hui c’est le plus grand événement. Nous on dit start-up et tech parce qu’on y associe beaucoup l’origine de notre construction en Europe et c’est très orienté business. C’est trois jours vraiment B2B et la dernière journée qu’on veut et qu’on a décidé d’ouvrir au grand public.

Estelle (02:17.239)
super intéressant donc tout le monde peut évidemment accéder à Vivatec et puis il se passe un truc cette année on le disait off, était à se dire ça commence à faire un petit moment cette année c’est les 10 ans de Vivatec déjà 10 ans

Caroline Roullet (02:34.142)
déjà dix ans et ça va vite.

Estelle (02:36.087)
déjà 10 ans et du coup, on s’est dit que pour cet épisode, ça serait intéressant un petit peu de regarder. Toi, étais là, tu l’as dit, ça fait 8, 9 ans, donc tu étais là quasiment au tout début de Vivatech. Moi, je te disais, je crois que j’ai assisté à la première ou la deuxième édition de Vivatech. Donc, ça commence à faire un petit moment. On s’est dit que c’était intéressant de regarder un petit peu la tech, l’univers startup, l’univers business au sens global, le marketing, et de regarder un petit peu en arrière.

finalement au fur et mesure de ces différents événements chaque année, de toutes ces entreprises qui viennent, de toutes ces personnalités aussi, parce que Vivatech, il faut le dire, c’est aussi beaucoup de conférences, c’est l’occasion. Moi, je me souviens avoir vu la CEO d’IBM, plein plein de gens qu’on n’a pas l’occasion, qu’on n’a pas l’opportunité de voir habituellement dans notre vie quotidienne. Donc, c’est quand même super intéressant d’aller regarder tout ça et de regarder cette évolution.

Si je commence par une question à 10 000, pour toi, si on regarde il a 10 ans, en 2016, c’était quoi à ce moment-là les grandes promesses de la tech ?

Caroline Roullet (03:43.928)
il y a 10 ans, si on revient un peu en arrière, c’était une période qui était déjà très différente de celle d’aujourd’hui. Il y avait beaucoup d’investissements dans la tech. Il y avait énormément de levés de fonds au sein des startups. Les startups étaient très développés.

Et c’était une période où vraiment je pense que tout le monde avait en tête que la technologie allait changer, transformer, voire peut-être même complètement révolutionner les secteurs économiques. En 2016 aussi, c’était la période de l’open innovation. c’est à dire pour rappel, d’un côté des startups qui sont à la recherche d’investissement, de partenariat, de clients et qui

plein d’idées qui sont hyper innovantes et de l’autre plutôt des grands groupes plus structurés qui ont besoin d’accélérer leur capacité d’innovation et qui cherchent à gagner en agilité. puis moi voir même il y avait aussi les gouvernements qui étaient à cette période vraiment à la recherche de ce qui pouvait se trouver dans les labos et qui n’arrivaient pas à voir ce qui pouvait s’y passer. Et effectivement en fait Divatec s’est créé un peu sur ce terreau là de mettre en relation

cet écosystème très disparate pour vraiment concrètement pouvoir trouver des solutions, faire travailler les différentes parties de l’écosystème ensemble et pour que derrière il y vraiment des vraies opportunités business qui puissent se développer.

Estelle (05:21.969)
C’est vraiment un travail de… pour celles et qui ne jamais allés à Vivatec, faut imaginer une espèce… En tout cas, moi, je le visualise comme ça. Une espèce de grand carrefour. Moi, je revois ces croisements à Vivatec où t’as énormément de gens.

qui se croisent. C’est d’ailleurs assez rigolo parce que moi je travaillais chez Microsoft à l’époque, j’étais venue avec le dégé du Microsoft Store et c’était assez rigolo parce que t’as des milliers de personnes, je sais pas combien de personnes sont par jour à Vivatec et tu te balades dans les allées et tout le monde se salue, enfin pas tout le monde, mais enfin on croise toujours quelqu’un qu’on connaît parce que ça a beau être un immense marché, il y a toujours des connexions.

Et l’idée, en tout cas, ce que j’avais vraiment retenu, ce que j’avais ressenti, c’était ça, c’était le côté croisement, le côté connexion. On va pouvoir se rencontrer. Ce que tu dis est intéressant d’avoir ces grosses entreprises peut-être qui ont des financements, qui ont des moyens, mais qui ont besoin d’avoir des nouvelles technologies, qui n’ont pas nécessairement l’agilité, qui vont pouvoir se mettre en connexion avec peut-être des plus petites structures.

mais qui elles sont dans l’innovation immédiate et peuvent avancer finalement plus vite. Et d’aller croiser ces éléments-là, effectivement, je trouve que c’est super intéressant. Alors évidemment, il a dix ans, on parlait déjà d’IA, l’IA existait déjà, mais on en parlait moins. Si on regarde maintenant avec nos yeux d’aujourd’hui, se dit ouf, il a quand même un pas très conséquent qui a été fait. Est-ce que…

Est-ce que pour toi, il y a des tendances auxquelles on croyait à fond il a 10 ans, on se disait, c’est ça qui va révolutionner les marchés et qui peut-être finalement ont disparu, disparu juste pour se rendre compte de l’incertitude finalement qu’on a sur l’innovation. ne pas à quoi va ressembler le futur.

Caroline Roullet (07:11.704)
Oui, me souviens de quelques-unes. C’est que nous, a utilisé au sein de Vivatec, on a une équipe qui passe beaucoup de temps à suivre un peu les signaux faibles pour pouvoir identifier les grandes tendances technologiques de demain pour l’entreprise, pour vraiment très orienter bit-to-bit. Donc, on pied l’autre ça et ensuite, on voit arriver plein de signaux faibles et on joue un peu le jeu de savoir si ça va être ce qui va sortir après. Ce qu’on se rend compte souvent, c’est que la tendance va prendre surtout quand il a une appropriation

par le grand public. donc il y eu des choses que les entreprises ont montées. Alors moi je pense par exemple au metaverse. Le metaverse je crois que ça date de 2022 il me semble. a été un très grand investissement côté entreprise, vraiment une volonté de créer des mondes parallèles et des mondes 100 % digitaux.

plus sur une période un peu post-Covid. il y avait vraiment cette volonté de créer quelque chose de différent, mais ça n’a pas pris. En fait, ça n’a pas trouvé, il n’y pas eu le retour escompté. Ce qui est intéressant, quand même, c’est que cette technologie du metaverse, elle existe encore aujourd’hui, mais à toute petite échelle. par exemple, il me semble qu’il a une startup qui s’appelle Uptale, c’est une startup française qui l’utilise, par exemple, pour former au métier

risques et donc il met dans des conditions pour voir comment l’humain va réagir et pour essayer d’optimiser la réaction humaine. les technologies elles sont jamais disparues totalement, c’est juste qu’elles prennent pas l’ascendant du public quoi. Mais effectivement elles existent toujours. Il a un autre exemple comme ça c’est les NFT. sais pas si tout te souvient, les NFT c’était 2020.

Estelle (08:47.753)
l’ampleur.

Estelle (08:53.687)
Mais bien sûr !

ouais, dans ces eaux-là je pense, ouais.

Caroline Roullet (09:01.208)
et en fait il y a eu une énorme boom.

juste en sortie de Covid. Mais pareil, fait, les investissements, il y a eu un désengagement de plus de 90 % des investissements sur cette techno. Donc, en fait, cette techno n’a pas rencontré son public comme ça, tel que c’était construit. encore aujourd’hui, c’est utilisé principalement parce que derrière les NFT, il a un sujet d’identification, d’authentification et de contrôle d’accès qui est pas mal utilisé, notamment dans le monde des créateurs de contenu.

Estelle (09:35.287)
Mmmh

Caroline Roullet (09:36.508)
en fait, c’est des choses qui sont réutilisées mais dans des contextes beaucoup plus privés, petits, mais toujours hyper intéressants en termes de techno. on n’est pas à la brique, ça revient, mais sous une autre forme.

Estelle (09:49.419)
Pardon, je te coupe, mais je trouve ça super intéressant que ce soit finalement via le prisme des individus, j’allais dire du consommateur, n’est pas du consommateur, mais de l’ensemble de la population, soit il a une adoption, quand bien même peut-être initialement c’était quelque chose d’assez business ou d’assez professionnel, mais soit il a une adoption globale, c’est pris par la société, soit ce n’est pas pris, ou en quelque cas ça ne va pas forcément disparaître, mais évidemment…

on ne pas avoir la même ampleur. que tu dis sur les NFT, c’est très juste. Moi, je me souviens avoir fait un épisode sur les NFT à l’époque où c’était encore tout nouveau. Donc on se disait, ben attends, on va essayer de comprendre comment ça marche, quels peuvent être les usages. Et ce n’était pas si simple de comprendre les usages. Et en fait, j’imagine que le blocage a été là, effectivement. L’identification, on parlait de cybersécurité, on parlait de beaucoup de beaucoup d’éléments comme ça. pour le grand public, comprendre où ça allait se positionner, n’était pas forcément immédiat.

Caroline Roullet (10:46.126)
En fait, pense que tu vois une techno, se lance quand en fait, a trois grands facteurs qui font que ça puisse être lancé. Alors le premier, c’est effectivement une techno doit venir un peu, solutionner un problème. Alors le problème, peut être un problème de coût, ça peut être un problème de rapidité, d’accessibilité. Il y a moultes sujets, mais c’est un peu le premier dispositif qui fait que ça va être pris par l’audience qui est associée. Le deuxième, c’est la capacité en fait à

à pouvoir avoir les infrastructures sous-jacentes qui sont peu onéreuses et qui sont aussi évolutives. Parce que si d’un coup ça s’accélère, il ne pas ça coûte trop cher de pouvoir le déployer à échelle. Et puis le dernier point, c’est un peu ce que tu dis, c’est qu’effectivement, je pense qu’il faut trouver un modèle économique qui est mature. Je pense souvent, tu sais, Google, je dirais pas dire au lunettes connectées. fait, les lunettes connectées, ça ne fonctionne

enfin ça ne prend pas malgré le fait que c’est quand même un bijou de technologie parce que c’est encore trop cher par rapport à l’audience qui est visée. Donc je pense qu’il a aussi cette adéquation, y a une sorte de maturité aussi qu’il faut arriver à atteindre. C’est un peu le cas de l’IA, il y eu un moment où il a quelque chose qui s’est démocratisé mais tant qu’on n’a pas ça, ça ne prend pas à échelle.

Estelle (12:12.535)
C’est vrai ce que tu dis, fait, c’est vraiment de trouver cette espèce d’adéquation entre la problématique…

Le coût, faut qu’on puisse passer à l’échelle, comme tu dis. Et puis la maturité du marché, quand on pense à l’IA, effectivement, on se dit, mais oui, effectivement, le problème, on l’avait, on a besoin de solutionner un milliard de choses. Le coût plus onéreux, effectivement, d’avoir un… Moi, je dis toujours que si on n’a pas un abonnement à Tchat, GPT, il ne pas avoir Netflix, c’est quand même exactement le même tarif. voilà. Et puis une certaine maturité, effectivement, on a arrivé alors que l’IA existe.

bien évidemment, a été développé depuis bien longtemps. On arrive à un moment donné où on avait une disponibilité du marché, les gens étaient prêts à prendre ce marché, à se l’approprier et à rentrer dedans. C’est un petit peu la trilogie qui permet d’avancer. Est-ce qu’à l’inverse, tu vois, sur ces dix ans…

peut-être, peut-être pas, mais des technologies qui auraient été sous-estimées où on s’est dit non, bon, ok, ce n’est pas dingue. Et en fait, finalement, ça a été vraiment un élément super intéressant, super important.

Caroline Roullet (13:18.734)
Je le prends un peu dans le même sens que ce que je te disais. vois, typiquement l’IA, comme tu dis, nous c’est quelque chose dont on parle depuis dix ans, mais qu’on parle comme un sujet de deep tech, comme un sujet qui est vraiment en devenir. C’est vrai que…

il a fallu attendre qu’il de la GPD, que d’un coup il y ait 2 millions d’utilisateurs pour faire que ça soit quelque chose d’incontournable. C’est peut-être plus comme ça que moi je le vois parce que la techno, même quand elle est peu utilisée pour nous, ça reste des signaux faibles qu’il faut suivre et qu’il faut regarder dès qu’à partir du moment où une entreprise commence à s’y intéresser. On sait qu’il y a un potentiel vraiment de développement. Par exemple, tu vois, tu la cyber sécurité. Je pense qu’il a 10 ans, la cyber

c’était un sujet déjà qui était abordé par un public plutôt d’experts sur des sujets très spécifiques, bancaires ou des choses très particulières et c’est vrai que là il a eu un regain énorme qui est apparu avec énormément…

Il y a aussi généré pas mal de soucis et il y a énormément de développement et de choses aujourd’hui. La cyber sécurité, c’est un des postes technologiques dans lesquels les entreprises investissent le plus. Je ne pas si tu sais, mais nous, on fait un baromètre de la confiance des dirigeants dans la tech. On le fait dans sept pays et on le fait une fois par an depuis trois ans. Ça nous permet un peu aussi de voir comment la technologie est

est approprié par les entreprises et la cyber sécurité c’est le poste qui… a 82 % des gens qui nous ont répondu quel que soit le pays que c’était dans la technologie dans laquelle ils investissaient le plus aujourd’hui et c’est ce qu’ils allaient investir le plus dans les années à venir. je pense pas qu’il 10 ans, on avait la

Caroline Roullet (15:12.386)
sensibilité à ça et au risque de se faire hacker, pas du les mêmes problématiques. Il a aussi le cloud computing, exemple. Le cloud computing aujourd’hui c’est quelque chose que tout le monde utilise, mais quand tu reviens disant en avant, ce n’était pas du tout un sujet très mis en avant. C’est vrai que là, avec les sujets de souveraineté, ça devient des enjeux qui sont même géopolitiquement hyper importants. Donc c’est aussi un peu un suivi de tendance.

ce qui fait qu’il faut rester à l’écoute de tous ces sujets. puis après, y a quand même un petit truc qui arrive, pense, qui le quantum computing dont on parle peu aujourd’hui mais qui…

Estelle (15:51.681)
Alors dis-moi ce que c’est parce que moi le quantum computing tu vois je suis pas si tech que ça.

Caroline Roullet (15:55.498)
Le Quantum Competing, je ne suis pas la plus expert. Je vais le faire dans des termes simples. Je fais du marketing, je ne suis pas scientifique. ça permet en fait, c’est une puissance de calcul. sont des ordinateurs avec une puissance de calcul extrême. Les premiers à avoir lancé ça, c’est IBM qui ont lancé et qui ont des calculateurs. s’appelle des chandeliers. C’est très beau comme objet. Ça permet de calculer à une visite.

Estelle (16:00.968)
Simplement.

Caroline Roullet (16:23.952)
ça couplé à de l’IA, ça ouvre énormément de possibilités et effectivement aussi c’est très intéressant sur aussi des réductions de coûts parce que de coûts et de coûts environnementaux typiquement parce que tu vas consommer beaucoup moins d’énergie pour pouvoir faire tes calculs alors qu’aujourd’hui on sait qu’ILIA nécessite beaucoup de consommation d’énergie mais ça crée aussi pas mal de questionnements parce que ça veut dire qu’on va pouvoir générer plus facilement aussi de

Estelle (16:28.065)
et oui

Caroline Roullet (16:53.872)
tout ce qui est en cryptage va être plus facilement décodé donc en fait ça génère aussi d’autres soucis mais c’est quelque chose qui devient de plus en plus mature et donc très certainement c’est quelque chose qui va se développer dans les prochaines années. On verra peut-être. Je pense que c’est des choses aujourd’hui qu’on regarde un peu comme des choses un peu dans des labos mais je pense que ça va déjà un peu au-delà.

Estelle (16:57.879)
Mmh

Estelle (17:09.557)
On va prendre les paris et on revient dans 10 ans.

Estelle (17:21.127)
Ce que je trouve intéressant quand même, c’est de se dire, quand on regarde comme ça 10 ans en arrière, 10 ans, c’est pas long. La réalité, c’est que nous, sur notre carrière, on se dit, 10 ans, voilà, mais exactement, 10 ans, c’est rien du tout. Mais en 10 ans, on voit le marché, à quel point les choses évoluent. Il y a 10 ans, on parlait d’IA, si on travaillait dans la tech, et encore pas tout le monde, mais le grand public ne connaissait même pas le terme probablement.

Caroline Roullet (17:29.006)
encore gêne.

…

Estelle (17:48.599)
Là, on parle d’éléments qui n’existent et pas littéralement, il a 10 ans en tout cas, l’esprit commun. Les choses vont extrêmement vite et maintenant, ne plus utiliser l’IA, ça nous paraîtrait à peu près saugrenu et justement, on va aller chercher des technologies pour aller développer l’IA, pour accompagner l’IA, etc.

Ce qui m’intéresse, vois là-dedans, de me dire à quel point on le sait, les choses vont vite et les choses s’accélèrent et tout va de plus en plus vite. Du coup, j’ai envie, comme tout le monde, de me recentrer un petit peu sur moi et de me dire, attention, qu’est-ce qui se passe ? Moi, suis comme toi, une marketeuse, donc j’ai un petit peu envie de regarder le métier de marketing qui est un petit peu, moi je trouve, tu vas me ce que tu en penses, moi je trouve un peu malmené, en tout cas qui vit un moment peut-être charnière.

Toi avec ta vision, tu as eu l’occasion évidemment de voir beaucoup d’entreprises passer avec des structures, des façons peut-être de travailler différentes. Sur ces dix dernières années ou sur ces huit dernières années, est-ce que tu as vu une évolution toi sur le métier du marketing ?

Caroline Roullet (18:58.19)
Je pense que je pourrais te donner cette réponse avec que je fais du marketing. Je vois aussi un peu. Moi, ma perception, c’est que le marketing, il évolue en fonction de choses aujourd’hui, en fonction de la situation économique, du contexte économique dans lequel on est et du développement des outils et des outils technologiques de plus en plus. Aujourd’hui, on est plutôt dans une situation plus difficile économiquement et donc on va aller chercher plus

du ROI, quelque chose qui plus direct, ce qui n’est moins le cas quand la situation est plus… Enfin il a dix ans, on n’était pas exactement dans le même contexte économique et on avait plus de latitude, c’était une vision plus long-termiste. Après, il a l’arrivée de l’IA. Et effectivement, l’IA change beaucoup, bouleverse beaucoup nos métiers. Nous, on a la chance d’avoir une direction qui nous a tout de suite mis dans le bain de l’IA. À la fois, on la raconte, mais en même temps, on le vit en interne, on l’utilise en interne et on a été très vite formés.

sur les outils et je pense que ça c’est très important parce qu’il faut qu’on comprenne avant à la fois de s’inquiéter et à la fois de voir comment on peut faire transformer nos métiers. Nous on utilise principalement l’IA aujourd’hui à trois niveaux on utilise pour simplifier certaines tâches je pense un peu comme comme le commun des mortels

par exemple et depuis qu’il a l’IA, ça me fait gagner quand même un tendance tru de pouvoir avoir des synthèses de conférences et d’avoir des éléments importants. On l’utilise aussi dans nos achats médias, on fait de plus en plus de campagnes micro segmentées qu’on arrive à rentabiliser là où avant comme on le faisait humainement, c’était pas rentable. Donc pour être honnête, on n’a pas automatisé du tout l’IA dans le marketing à Vivatec. Je pense que c’est un peu une légende urbaine.

qui disent qu’ils arrivent déjà à tout faire avec de l’IA. Moi je suis un peu je suis peut-être un peu plus sceptique mais néanmoins c’est intéressant et ça donne des perspectives qui sont intéressantes. puis ça permet aussi, alors moi je viens du monde de la data et j’ai fait quand même toute ma formation dans la data donc c’est quelque chose qui me parle beaucoup mais c’est vrai que ça permet pour le marketeur qui est peut-être un peu moins data d’aller pouvoir, enfin en tout cas, très vite des premières hypothèses analytiques. Bien sûr nous on check tout et on revérifie.

Caroline Roullet (21:19.824)
mais néanmoins ça permet d’avoir des intuitions et d’aider dans les intuitions. y a aussi, moi je pense que le métier, enfin tu me diras ce que tu en penses, mais moi je trouve que le job de marketing a changé aussi. Aujourd’hui, le marketing est à la croisée de plusieurs choses. Je pense qu’il est à la croisée du produit, il est à la croisée de la data. Je ne pas que c’était comme ça avant.

autour de la marque. C’est un peu un triptyque. on était un peu spécialisés à droite ou à gauche mais on n’était pas tous en même temps. Aujourd’hui c’est compliqué de ne avoir une vision un peu 360 de nos métiers qui ont vraiment bougé, qui ont changé.

Estelle (22:09.255)
Moi, je te rejoins et je vais même peut-être un cran en plus. C’est que le sentiment que j’ai, c’est qu’effectivement, avant, on était souvent marque ou data, enfin marque ou même étude presque, si je tire le fil. Là où maintenant, on arrive à sortir son épingle du jeu, si on arrive à tout faire en marketing et à être vu comme ce pôle qui vient qu’à cette possibilité de tout faire, et si on ne pas le faire, on va être à l’inverse dilué.

dans les autres services et le marketing finit par ne plus exister. Il y a une stat, je crois que c’était dans les 500 plus grosses boîtes américaines, as un tiers des entreprises qui n’ont pas de directeur marketing. Le service marketing est juste dilué dans les autres parce qu’il va être une partie en CTO, une partie en CFO, partie en produit, etc. Et du coup, pense que c’est vraiment cet élément-là, soit on est capable…

de tout allier, ce qui n’est pas simple, mais d’allier tous ces éléments-là et de pouvoir en faire vraiment quelque chose autour d’un marketing complet, soit on risque la dilution. pour moi, c’est le moment d’être fort en marketing, c’est le moment d’être un peu installé assis et d’aller prouver la valeur du marketing. qui, je trouve que ce que tu disais est très juste, dans un moment de crise, au sens économique du terme, est effectivement complexe parce qu’on vient chercher du ROI. Et le ROI…

Je dis pas que le marketing ne sait pas faire du ROI, c’est quand même aussi une part du job, bien sûr, du marketing. Mais quand on veut développer de la marque, moi je suis très, très, très, très attachée à la marque parce que j’ai été bi-bronnée à la marque, certainement, depuis le début de ma carrière. Mais la marque ne pas de ROI visible immédiatement, tout cas, et difficilement trackable. Et c’est toujours cette bataille à faire. Et moi, je me demande justement ce qui se passera dans cinq ans, dans dix ans.

quand on aura utilisé beaucoup le ROI et aller chercher un ROI et des choses immédiates et peut-être malheureusement moins travailler la marque de fait, ce sera intéressant de voir quelles sont les entreprises qui en ressortent. Moi je mets un billet sur les entreprises qui auront travaillé la marque, s’en sortiront mieux mais bon on verra dans dix ans, on reprendra peut-être un épisode à ce moment-là.

Caroline Roullet (24:25.006)
Je pense aussi, moi, pense que effectivement la réputation de la marque et de l’association, enfin je pense qu’il ne pas obliger que le marketing, notre job c’est vraiment de s’orienter sur le visiteur et c’est de transmettre des émotions au travers de la marque. C’est quelque part ce qui nous différencie aujourd’hui.

sera dans un monde où tout sera certainement beaucoup plus automatisé, beaucoup plus standardisé. Et là on fera la différence, parce que notre job à nous c’est de différencier, c’est de faire que notre marque soit, en tout cas ou notre entreprise, notre produit, soit plus valorisé par un visiteur mais un utilisateur qu’un autre. Je pense que la vraie différence elle sera dans notre…

capacité à continuer à transmettre ses émotions, à être créatif et donc finalement à apporter cette touche réputationnelle et de marque. Vivatex et la marque c’est quelque chose de très important pour nous, pour moi. donc effectivement c’est ça qui fera certainement un peu la différence aussi parce que l’IA va certainement standardiser une grande partie du boulot qu’on fait aujourd’hui et qui nous permettra de renforcer ces aspects là.

Estelle (25:33.431)
sur.

Estelle (25:38.899)
On en revient toujours à la même chose. C’est sûr que l’IA arrivant déferlant comme ça sur nos vies et sur à peu près tous les aspects d’ailleurs, ce soit B2B, B2C, enfin on en met maintenant absolument partout. C’est vraiment la première chose qui revient, c’est que c’est l’authenticité, l’humain, la différenciation, la marque qui va prévaloir. Quand on parle d’humain, tu parles de Vivatech, tu parles de visiteurs. Donc Vivatech, c’est un événement en présentiel, un salon.

Qu’est-ce que t’en penses ? Qu’est-ce qui va devenir des salons, des événements en présentiel ? Est-ce qu’il y aura toujours des salons dans 10 ans ? À ton avis.

Caroline Roullet (26:21.302)
Alors là on commence dans la projection. Celle-là je pense que je peux te dire de façon assez sûre ma perception. On a eu le Covid qui nous permet de nous donner un peu un avant-goût de ce qui se passe quand on ne plus faire…

d’événements de salon et qu’on est à distance et qu’on fait tout via un ordinateur, la réalité c’est que ça marche pas, ça marche pas parce que les quétessences de ces événements de…

VimeTech, c’est vraiment de créer de la connexion, de l’échange. Ça amène même de l’échange, enfin tu sais un peu, enfin pas aléatoire, mais ce qu’on appelle la sérénité, que j’arriverai jamais à dire. Merci ! Mais vraiment en fait, mine de rien, c’est hyper crucial aussi pour nos activités. Et puis il a une sorte d’énergie collective quand on est tous ensemble pour travailler pour…

Estelle (27:05.431)
Serenity Pity.

Caroline Roullet (27:17.326)
des opportunités business pour aussi dialoguer parce que je pense que quand même il faut qu’on ait aussi cette capacité de dialogue, d’échange sur des sujets sur lesquels on n’est pas toujours tous d’accord mais il faut avoir cette capacité d’échanger je pense que ça c’est primordial et pour le coup Vivatex c’est vraiment exactement ça aujourd’hui je pense qu’on est effectivement un des plus gros événements mondiaux côté vraiment

côté écosystème, startup et tech, mais c’est pas, j’aurais tendance à dire que ce n’est pas forcément lié au nombre de visiteurs qui viennent, c’est plutôt à notre capacité à nous de créer ces connexions qui sont hyper importantes entre différents acteurs, que ce soit des investisseurs, des startups, des leaders d’opinion, des entreprises, qu’elles soient petites ou grandes, mais aussi des pays, parce que maintenant on est dans un monde global et qu’il est important qu’on puisse échanger avec des homologues au Japon,

et aussi le grand public parce qu’il ne faut pas l’oublier, il fait partie de ce monde là, il faut avoir cette capacité de créer ces connexions là, cet échange qui derrière va générer à la fois du business mais qui va aussi stimuler l’innovation et on espère en tout cas nous on en est convaincu de l’innovation qui va avoir du sens.

Estelle (28:35.817)
Écoute, j’ai envie de terminer là-dessus, ça me plaît bien, moi, cette idée de se dire que c’est finalement les connexions, l’humain, le fait de pouvoir travailler ensemble, de se croiser, d’échanger, ta sérénité dont tu parlais, le fait que des choses arrivent comme ça, et finalement, ça va nous permettre de créer des choses encore plus grandes. Je trouve que c’est intéressant, puis ça me plaît surtout d’imaginer que, voilà, l’IA…

Il n’y a pas que l’IA, d’ailleurs on parle de l’IA beaucoup, mais il a pas que l’IA. Mais l’IA évidemment va changer et déjà en train de changer, déjà changé beaucoup de choses, mais finalement l’être humain reste un être humain, il a besoin d’autres êtres humains, ça a priori, ça ne changera pas. Je vais essayer de résumer. Notre discussion, ça va pas être simple parce qu’évidemment, on a parlé de plein de choses, mais je vais essayer de la résumer peut-être en une minute. Ce que tu nous as dit, c’est que…

Je te posais la question de quelles étaient les grandes promesses de la tech et ce qu’on retrouvait finalement sur Vivatech. toi, tu m’as dit quand tu me décris Vivatech, j’aime beaucoup cette description là, c’est de dire que Vivatech, c’est un lieu de croisement, c’est un lieu où finalement peut-être des grandes organisations, des grandes entreprises qui ont peut-être des moyens financiers vont pouvoir rencontrer des plus petites structures qui, elles, ont une agilité d’innovation, sont allées faire un développement, une recherche sur ces éléments et ça va leur permettre finalement de se

Donc on est déjà sur des humains qui se rencontrent et qui échangent. Et moi je trouve que c’est vraiment cet élément-là qui revient finalement en boucle. Évidemment, sur les 10 ans de Vivatech, y a énormément de technologies qui sont passées dans les couloirs de Vivatech. Certaines sont restées, certaines ont disparu. Quand je te posais la question de est-ce que tu peux retrouver, repenser à des technos qui ont disparu, tu m’as dit attention.

Elles n’ont pas vraiment disparu, elles ont disparu pour le grand public. On pense au metaverse, on avait les grandes annonces de Mark Zuckerberg et puis finalement le metaverse n’a pas eu le retentissement qu’on imaginait mais tu me disais, il n’est pas oublié, il juste utilisé différemment pour des entreprises bien spécifiques qui vont avoir…

Estelle (30:41.267)
à ce besoin bien spécifique, notamment des systèmes d’entraînement. Tu me parlais aussi des NFT et tu me disais, la problématique finalement, c’est l’appropriation du grand public. Et tu me disais qu’une techno finalement, qu’elle s’installe, il lui faut trois grands éléments. Je te les reprends rapidement parce que je trouvais ça intéressant aussi pour nous, pour se poser la question peut-être, si on développe une technologie ou si on travaille avec certaines technologies, de se poser cette question-là.

Pour qu’elle s’installe, une techno, il lui faut un problème auquel elle répond. Je fais très simple, un problème auquel elle répond. Une capacité à ne pas être trop onéreux dans la structure de façon à pouvoir passer à l’échelle sans que ça explose totalement les coups.

Et puis, un marché mature, un marché qui prêt finalement à l’adopter. C’est trois choses qui paraissent très très simples comme ça quand on les dit, mais finalement il falloir aller les trouver. Je trouve que c’est intéressant de se poser la question comme ça. Après, on s’est posé la question de notre rôle à nous de marketeur. La plupart des gens qui écoutent le podcast du marketing sont des professionnels du marketing. Effectivement, on voit bien le monde change, les technos changent, tout change autour de nous. Il n’y a pas de raison que le marketing ne change pas. Et on fait un petit

le même constat, je crois, toi et moi, c’est se dire qu’un, il y a la situation économique qui joue sur ce qu’est le marketing actuellement. La situation économique étant complexe, pour utiliser un mot, un euphémisme, la situation économique étant complexe, on va aller chercher bien souvent le ROI et le ROI, de fait, on va travailler un peu plus des éléments d’acquisition direct et probablement un petit peu moins la marque.

Et puis, a d’autres éléments qui sont des éléments peut-être de dilution du marketing dont je parlais finalement quand on regarde. Soit on est très, très fort, on a un marketing très fort qui va allier la marque, la technologie, tous les éléments finalement du marketing qu’on va pouvoir faire travailler ensemble. Soit le marketing se dilue dans les différentes strates et les différents services de l’entreprise. Donc moi, en tant que marketeur, ce que je me dis, c’est c’est le moment pour les équipes marketing d’être fortes

Estelle (32:55.795)
prouver leur valeur et prouver leur valeur dans le temps, de ne pas oublier le long terme même si on travaille le ROI pour pouvoir rester présent et notamment être sur des événements comme Vivatech. pas pour faire la pub de Vivatech, vous n’avez pas besoin de moi pour ça. Mais je pense que vraiment il est important pour les CMO, pour les professionnels du marketing de rentrer dans la data. Comme tu disais avant, y avait ceux qui travaillaient la marque, ceux qui travaillaient la data et puis voilà.

Maintenant, si on n’a pas les deux éléments au moins, ça marche de fait beaucoup moins bien. même si on n’est pas très data, moi je ne pas une enfant de la data, c’est intéressant d’aller mettre le doigt dedans pour pouvoir proposer vraiment une structure complexe. Et puis je t’ai posé la question, est-ce que les salons existeront toujours d’après toi dans 10 ans Tu m’as dit, Estelle, évidemment que les salons existeront dans 10 ans. En tout cas, s’ils n’existent pas, on aura un sérieux problème parce que les humains ont besoin des autres humains.

pour travailler mieux, pour échanger, pour construire, pour faire grossir et pour faire de la techno finalement. Donc on est bien, on se retrouve dans 10 ans à Vivatec si ça te va Caroline.

Caroline Roullet (34:06.51)
C’est un très beau résumé. Félicitations Estelle, merci beaucoup. Merci, merci à toi.

Estelle (34:11.459)
Parfait ! Merci beaucoup Caroline, c’était un plaisir d’échanger avec toi sur ces sujets de la tech, du marketing. Si on a des questions, si on veut échanger avec toi, Caroline, est-ce qu’on peut te retrouver quelque part ? Dis-moi.

Caroline Roullet (34:26.058)
Oui, on peut toujours me contacter sur LinkedIn. Normalement, j’essaye de répondre.

Estelle (34:30.411)
ben écoute…

Super, écoute, je mettrai le lien de ton profil LinkedIn dans les notes de l’épisode. Donc n’hésitez pas à contacter Caroline. Et puis surtout, encore une fois, je ne suis pas sponsorisée par Vivatech, mais allez à Vivatech, allez échanger avec des partenaires, avec le marché, avec les autres, allez sentir un petit peu comment ça se passe. C’est aussi comme ça que les nouvelles idées parfois arrivent. Allez aux conférences, il a des conférences, vraiment, je garde un souvenir, moi, des conférences absolument exceptionnelles, d’aller voir des gens qu’on n’a pas l’occasion de voir. Donc profitez, profitez de l’événement, c’est maintenant. Merci beaucoup.

Caroline, t’es là bienvenue quand tu veux sur le podcast du marketing.

Caroline Roullet (35:05.662)
Merci, merci encore pour cette super accueil.

 

 

 

 

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Comment ManoMano est passé d’une boîte tech à une marque centrée client avec Alison Donat-Chauvel – Episode 336

11 juin 2026 Stratégie

ou écouter sur :

> Téléchargez le framework des “4 virages marketing” <<  le guide concret pour identifier où se situe votre entreprise et quelles actions mettre en place pour créer plus de préférence, plus de fidélité et plus de croissance durable.

 

Peut-on vraiment transformer une marketplace tech en marque centrée client ?

Dans cet épisode du Podcast du Marketing, je reçois Alison Donat-Chauvel, la Directrice marque et marketing client de Mano Mano pour décrypter son l’évolution d’une marque purement tech à une marque centrée sur ses clients.

 

En quelques années, ManoMano est passé :

• d’une logique purement technologique

• à une stratégie de marque ambitieuse

• puis à une approche retail inspirée des grandes enseignes

• avant d’accélérer aujourd’hui sur la fidélisation et la connaissance client.

 

Dans cette conversation ultra concrète, Alison partage les coulisses de cette transformation et les enseignements marketing que toutes les entreprises peuvent appliquer, même sans être une licorne de la tech.

 

Vous pouvez suivre Alison Donat-Chauvel sur LinkedIn

 

 

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Transcription de l’épisode

Aujourd’hui, j’ai le plaisir de recevoir Alison Donat-Chauvel, directrice marque et marketing client chez ManoMano. Et si vous pensez que ce genre d’épisode ne concerne que les grandes entreprises, je vous invite vraiment à rester jusqu’au bout.

Parce que ce qu’Alison raconte aujourd’hui, ce n’est pas seulement l’histoire d’une success story française du bricolage. C’est surtout l’histoire d’une entreprise qui a appris, étape après étape, à mieux comprendre ses clients.

Au départ, ManoMano est une pure boîte tech. Une marketplace qui grandit grâce à sa technologie, grâce à son catalogue, grâce à sa capacité à faire venir toujours plus de vendeurs sur sa plateforme. Puis arrive un premier tournant : celui de la marque. Ensuite un deuxième : celui du retail. Et aujourd’hui, un troisième : celui de la fidélisation client.

Ce que je trouve passionnant dans cette discussion, c’est que derrière les volumes, derrière les budgets, derrière la taille de l’entreprise, les problématiques restent finalement très proches de celles que rencontrent énormément d’entreprises. Comment créer de la préférence ? Comment transformer une marque connue en marque choisie ? Comment faire revenir ses clients ? Comment mieux les comprendre pour mieux leur parler ?

Et surtout, comment arrêter de penser “produit” ou “tech” pour commencer à penser réellement “client”.

Dans cet épisode, Alison nous raconte très concrètement comment ManoMano est passée d’une logique de croissance portée par la technologie à une stratégie beaucoup plus centrée sur la relation client. Elle partage les erreurs, les prises de conscience, les virages stratégiques, mais aussi les méthodes très concrètes qu’ils ont mises en place : études clients, merchandising digital, animation commerciale, programme de fidélité…

Et honnêtement, beaucoup de ces mécanismes sont directement applicables dans des entreprises de toutes tailles. Que vous soyez une PME, une marque e-commerce, une startup ou même un indépendant, vous allez forcément vous reconnaître dans certaines des questions que ManoMano s’est posées.

 

Et si vous avez envie d’appliquer la reflexion à votre entreprise, je vous propose mon framework des “4 virages marketing” :

un guide concret pour identifier où se situe votre entreprise et quelles actions mettre en place pour créer plus de préférence, plus de fidélité et plus de croissance durable.

Pour le télécharger, il vous suffit de cliquer dans les notes de cet épisode ou d’aller sur lepodcastdumarketing.com/cadeau336

 

Estelle (02:17.855)
Bonjour Alison, bienvenue sur le podcast du marketing.

Alison DONAT-CHAUVEL (02:21.508)
Bonjour Estelle, merci de m’inviter.

Estelle (02:23.311)
Écoute, suis ravie de te recevoir Alison aujourd’hui. On va parler de la stratégie ou tout cas d’une stratégie, d’une des stratégies de Mano Mano. Alors souvent on me dit, on en parlait en off tout à l’heure, souvent on me dit oui mais attends Estelle, grosse entreprise Mano Mano évidemment c’est quand même une très grosse entreprise, une grosse entreprise elle a des stratégies que dans une entreprise de moindre taille on va pas pouvoir appliquer. Et moi je dis bien souvent ça n’est pas vrai, c’est ultra intéressant d’aller regarder ce qui se fait dans les PME.

dans des ETI ou dans des très grosses entreprises, parce que dans tous les cas, a bien souvent la même typologie de raisonnement, les enjeux sont de différentes tailles, mais en tout cas, les mécanismes, bien souvent, sont les mêmes. Et aujourd’hui, on va parler d’un passage, d’une évolution que vous avez eue chez Mano Mano. va parler du fait de passer d’une entreprise qui était purement une entreprise tech, on va dire ça comme ça, et qui une entreprise qui…

a fait un cheminement pour aller vers le client. Le client, évidemment, c’est ma marotte, donc j’aime beaucoup cette idée de passer de la tech vers le client, même s’il ne pas nécessairement effacer la tech, mais j’aime bien cette idée avant qu’on rentre dans le détail Alison,  est-ce que tu peux me dire qui tu es et ce que tu fais

Alison DONAT-CHAUVEL (03:36.63)
Oui, bien sûr. Alors bonjour à tous, bonjour à Estelle, Alison, Donna Chauvel. Comme tu disais, je suis directrice de la marque et du marketing client chez Mano Mano depuis quatre ans. J’ai 38 ans, j’habite en région parisienne et j’ai toujours travaillé dans le marketing pour des marques très variées, des très grandes marques côté au 440 chez Nespresso ou L’Oréal, mais également des plus petites marques puisque j’ai accompagné des marques

à se lancer comme la marque Bienfait qui est une marque de Tizane née dans les Cévennes, une marque de Petfood Jaffee ou encore une marque de coffrets de vin haut de gamme chez d’oeuvre. ce qui me plaît, c’est effectivement de faire grandir les marques et le business et le marketing est toujours derrière tout ça. j’ai vu différentes façons de faire du marketing, différentes tailles d’entreprise et puis différentes stratégies. Et c’est ça qui est intéressant et qu’on va décortiquer ensemble avec Mano Mano.

Estelle (04:34.595)
Ah ouais, vraiment ça j’adore, moi, aller comme ça, creuser et comprendre comment est-ce qu’on met des choses en place en marketing. C’est toujours la même chose et toujours différent. C’est ça qui est intéressant, trouve, en marketing, c’est qu’on a toutes et tous une façon différente d’aborder les choses. Est-ce que moi, ce que je voudrais, ce que je voudrais te proposer à Lison, c’est qu’on reprenne un petit peu peut-être la genèse de Mano Mano, peut-être les gens d’ailleurs se rendent pas bien compte. Mano Mano, c’est une entreprise qui a été créée en 2012-2013, tu me disais, c’est ça.

Alison DONAT-CHAUVEL (05:03.277)
exactement créé en 2013 par Philippe Duchampville et Christian Resson qui rénovaient chacun un bien immobilier à titre personnel et qui se sont rendu compte que…

il fallait se déplacer avec sa voiture pour aller en magasin, magasin de bricolage qui n’était pas très proche de chez eux et qu’il n’y avait pas d’offre digitale en matière de bricolage puisque à l’époque, donc 2013, les grandes enseignes de bricolage sont très peu digitalisées. On est bien avant le Covid et il se rend compte qu’il y a un besoin pour toutes ces personnes qui n’habitent pas à moins de 10 minutes d’une grande surface. Il y a besoin de digitaliser ce secteur.

et il décide de lancer Mano Mano à l’époque qui ne s’appelle pas Mano Mano mais qui s’appelle monéchelle.fr

Estelle (05:49.068)
monéchelle.fr et c’est devenu mano mano à quel moment ?

Alison DONAT-CHAUVEL (05:51.95)
Le changement de nom s’est fait en 2015, donc assez rapidement, puisqu’il y a eu une ouverture à l’international qui demandait, notamment l’ouverture en pays du Sud, Espagne, Italie, demandait de, on va dire, internationaliser le nom puisque monéchelle.fr, pour le coup, ça marchait pas bien. Exactement. Donc c’est devenu mano-mano et c’est le nom qui est resté et qui est connu de tous puisque…

Estelle (05:56.195)
Ouais

Estelle (06:08.173)
Ouais. O N, c’est compliqué le son ON à dire dans plein de langues. Effectivement, c’est pas forcément, c’est pas facile.

Alison DONAT-CHAUVEL (06:21.577)
Aucun client, quasiment, à part les premiers clients, ne connaissent mon échelle.fr.

Estelle (06:26.795)
Voilà maintenant on sait tous que c’était mon échelle. Manno, maintenant aujourd’hui c’est présent dans combien de pays ?

Alison DONAT-CHAUVEL (06:34.549)
Alors c’est présent dans cinq pays. La France qui est le marché historique, là où il siège et puis là où on a la plus grosse taille de clients. Ensuite l’Italie qui est un gros marché pour nous. Puis vient l’Allemagne, l’Espagne et le UK.

Estelle (06:51.107)
Ok, donc tous les gros, on va dire les gros pays d’Europe de l’Ouest, alors je dis pas tous, pardon, faut pas que je dise ça parce que la Belgique va arriver en me disant mais nous aussi, bon bref, en tout cas, des beaux pays conséquents sur l’Europe de l’Ouest pour Mano Mano. Tu me disais qu’en fait, il a une première phase dans l’histoire marketing, c’est ça qui nous intéresse aujourd’hui, de Mano Mano, il a jusqu’à 2019, tu me disais c’est une entreprise.

qui se développe grâce à la technologie, c’est ça

Alison DONAT-CHAUVEL (07:26.419)
Oui, c’est vrai que avant 2020, jusqu’à 2019, c’est l’acte 1 de Mano Mano. Mano Mano est né tech, c’est une boîte tech puisque, comme je te le disais, c’est digitaliser un secteur à partir d’une techno qui a été développée in-house, donc a été développée par des ingénieurs employés chez Mano Mano, qui est une technologie de marketplace, de permettre à des marchands.

des partenaires marchands, des entreprises ou des marques, de créer un catalogue sur Mano Mano et de vendre leur catalogue sur la plateforme Mano Mano. Et c’est vrai que cette technologie de Marketplace propre à Mano Mano, ça a été vraiment une formidable opportunité pour nous de scalaire la plateforme, donc en France, mais en Europe. Et honnêtement,

Avant 2020, tout est mis pour aller chercher de l’offre, donc pour aller augmenter le nombre de marchands sur la plateforme et aussi pour aller scaler la technologie. Mais on parle très peu de chez Mano Mano et ce pas du tout dans la tête des personnes en général. D’ailleurs, il n’y a pas du tout d’équipe client à part une seule équipe, évidemment, c’est le service client. Côté opération et qui est en contact avec des clients, mais qui vient à la fin du parcours d’achat.

Estelle (08:45.763)
Ah oui ! Mais qui vient après coup.

Estelle (08:51.645)
C’est intéressant, c’est-à-dire que vraiment dans le départ, les premières années de l’entreprise, on est sur une entreprise qui vient faire croître son offre avec des marchands, puisque c’est une marketplace, c’est bien ça. Donc l’objectif, c’est d’avoir le plus de marchands possible. L’objectif n’est pas d’aller créer l’offre qui va fonctionner pour telle typologie de client. On est sur un marketing un peu inversé par rapport au marketing client, typiquement.

On est vraiment sûrs, si on a le un maximum d’offres, va pouvoir toucher un maximum de monde. C’est ça le raisonnement.

Alison DONAT-CHAUVEL (09:26.353)
Exactement. C’est plutôt un marché comme on appelle de tail. Donc, c’est avoir l’offre la plus profonde puisqu’on va forcément plaire et trouver un client. Et donc, on va beaucoup additionner de l’offre pendant ces années-là et on va trouver les clients. Bien sûr, ça a marché puisque évidemment, il y a une équipe marketing très performante qui travaille évidemment sur le marketing digital et qui…

Estelle (09:43.009)
Oui c’est ce que j’allais dire, ça a marché !

Alison DONAT-CHAUVEL (09:56.017)
va aussi travailler sur un rebranding. le mano-mano de 2015 avec le nouveau nom n’est pas le même en 2019 puisqu’il un rebranding avec le logo qu’on connaît aujourd’hui, qui est assez épais, qui a un écrou avec un Ça, ça date de 2018-19. Mais pour moi, le virage, il s’opère vraiment en 2020.

Estelle (10:17.987)
Et qu’est-ce qui se passe en 2020 alors ?

Alison DONAT-CHAUVEL (10:19.884)
Alors 2020, pense qu’on s’en souvient tous de cette année. 2020, c’est l’année du Covid et c’est l’année où l’équipe marketing vraiment se dit, on a une offre, mais on n’a pas d’identité. Les gens achètent chez nous, mais sans vraiment savoir pourquoi ils vont chez nous plutôt qu’ailleurs. Et c’est vrai que dans un marché qui se structure et dans une taille qui devient conséquente pour mano-mano, l’équipe marketing a commencé à se poser la question de mais qui on est ? Qu’est qu’on promet ?

Estelle (10:22.691)
…

Alison DONAT-CHAUVEL (10:50.112)
comment on parle à nos clients, comment on est différent des acteurs, on va dire, plus classiques et traditionnels. Et c’est là que la marque devient un vrai sujet stratégique et pas seulement la boussole ou le logo sur le site. Et donc en 2020, on décide au démarrage du Covid, donc on se souvient, les magasins sont fermés, la vie s’arrête, on décide de lancer tout de même une campagne de communication grand public qui était prévue depuis plusieurs mois.

Estelle (11:19.789)
C’est ce que j’allais te demander. C’est pas le Covid qui a lancé le truc, c’était prévu. Et il trouve que c’est arrivé au moment du Covid. Parce qu’on se souvient tous, bien sûr du Covid, se souvient toutes et tous, ou en tout cas on a été nombreux.

Alison DONAT-CHAUVEL (11:24.05)
C’était prévu. Exactement.

Estelle (11:32.659)
nombreuses, pendant le Covid, elles se retrouvaient sans nécessairement pouvoir travailler. Certaines personnes travaillaient de chez eux, certaines personnes ne pouvaient pas travailler et donc étaient chez eux. Il a quand même beaucoup, beaucoup de gens qui ont profité de cette période pour repeindre la chambre du petit dernier, faire du bricolage, etc. Donc j’imagine, je ne suis pas allée regarder les chiffres à l’histoire, mais j’imagine que les chiffres du marché du bricolage en France, en Europe et partout dans le monde, a dû monter à ce moment-là parce que les gens avaient le temps.

En fait, de bricoler, c’est vrai ou pas ce que j’imagine ?

Alison DONAT-CHAUVEL (12:02.276)
Exactement. Alors, marché du bricolage pendant le Covid. En tout cas, y a une vraie augmentation juste après le Covid du marché. La période vraiment Covid au sens quand on était chez nous et que les magasins étaient fermés, il a plutôt une contractation du business. Mais si on regarde cette période Covid et post-Covid, il a une explosion de ce marché, une explosion. Et nous, on porte beaucoup l’explosion puisqu’on était ouverts quand les enseignes de bricolage.

l’alloyage était fermé. donc en effet, on lance cette campagne de communication dans cinq pays. C’est énorme, c’est nos plus gros investissements de marque. Oui.

Estelle (12:37.891)
oui, c’était une campagne internationale. Ok, d’accord.

Alison DONAT-CHAUVEL (12:41.156)
Première campagne internationale qui a pour objectif vraiment d’aller conquérir, créer de la demande pour Mano Mano et conquérir, on va dire, des parts de marché dans toute l’Europe. Et on décide de la maintenir malgré le Covid et malgré l’incertitude du Covid qui était quand même potentiellement demain c’est la fin du monde. L’équipe décide de maintenir cette campagne et ça a été la meilleure décision puisque…

Estelle (12:59.273)
Oui. On sait pas ce qui se passe, ouais.

Alison DONAT-CHAUVEL (13:07.724)
Cette campagne, elle a été faite en parallèle d’investissement en digital et évidemment les gens étaient chez eux. Ils ont, comme tu le dis très bien, investi un nouvel espace souvent pour se créer un bureau. Ils en ont profité, s’ils étaient en télétravail et qu’ils travaillaient à distance. Ils en ont profité pour jardiner, pour refaire…

une activité manuelle qu’il ne faisait pas depuis longtemps. en effet, Mano Mano était la solution pour acheter du matériel en ligne. Et à titre personnel, moi dans mon cas, c’est le seul magasin en ligne où j’ai acheté des produits. Je rénova une maison à ce moment là. J’ai acheté sur Mano Mano. C’est comme ça que j’ai connu Mano Mano. Et on a vraiment une grosse part de nos clients qui vient de cette époque là, 2020, 2021, qui vient de fait du Covid, mais aussi de fait de la notoriété de la marque qui explose, la notoriété de la marque puisqu’on a deux tiers

français qui connaissent la au milieu de fin d’année 2020, demi 2021, c’est énorme alors que la marque était quand même peu connue auparavant. Et donc on a une explosion de cette marque et ce qui est génial c’est qu’on a énormément de nouveaux clients.

qui arrive entre 2020 et 2021 et donc on gère cette croissance avec tout le positif, c’est à dire continuer à scaler le site, continuer à améliorer l’expérience en ligne de l’achat du client. En revanche, on se rend compte quand même qu’on a un marketing assez binaire puisqu’on a un marketing très haut de funèles avec la marque et un marketing très bas de funèles avec le digital, mais qu’on travaille assez peu le milieu de funèles, c’est à dire vraiment la considération à la marque quand on

on interroge les clients à ce moment-là et les acheteurs de bricolage, ils répondent que oui, ils connaissent Mano Mano, mais que non, ils n’ont pas l’intention d’aller visiter ou d’acheter. Et donc, c’est la prochaine période qui est la période de virage retail à partir de 2022.

Estelle (15:08.171)
L’idée, attends, que je comprenne, parce que moi je trouve que c’est vraiment intéressant, c’est des étapes, on croirait que ça a été écrit. En fait, ça n’était pas… Peut-être que si, tu vas me dire j’en sais rien. C’était pas prévu comme ça à la base. On dirait vraiment étape par étape. Donc au départ, on est sur une boîte tech qui vient développer son outil internet pour pouvoir accueillir des marchands. L’objectif, c’est d’avoir un maximum de marchands, plus de tas de marchands, plus de tas potentiellement de clients.

Mais en tout cas, on ne s’occupe pas vraiment plus que ça du client. Puis on arrive à se dire, maintenant on va aller développer la marque parce qu’il faut qu’on s’installe, qu’on crée notre territoire, etc. Coup de peau, pardon, mais quand même, effectivement, ça arrive à un moment où vous saviez pas que c’était un coup de peau sur le moment probablement, mais il se trouve que ça arrive à un moment où le marché va exploser puisque le Covid arrive à ce moment-là. Donc c’était une bonne chose d’avoir commencé ou en tout cas de commencer à ce moment-là.

à travailler la marque, à développer la marque, tu le dis très, ça a permis de développer la notoriété de marque de façon très forte et finalement très très très rapide, puisqu’en quoi, en un an, deux ans finalement, il y a vraiment ce avant-après Covid où vous avez une notoriété de 2 tiers, ce qui est énorme. Et là on arrive sur la troisième phase où vous dites, attendez, c’est bon on est connu, c’est bon on a une offre, ce serait pas mal de travailler le milieu de funnels.

Et là, c’est quoi ? Là, vous vous dites, on est un site e-commerce, on va quand même aller voir ce qui se passe du côté du retail, c’est ça ? Vous vous dites, on va regarder ce qui se passe chez les autres, c’est ça l’idée ?

Alison DONAT-CHAUVEL (16:43.435)
Oui, je pense qu’on a aussi une croissance tellement incontrôlée en fait en 2020 et 2021 qu’on a oublié aussi, comme je le disais, on était très biséphale avec le haut de funèles, les campagnes télé internationales et bas de funèles avec beaucoup d’investissement sur les canopes.

Estelle (16:52.101)
ha.

Alison DONAT-CHAUVEL (17:09.223)
payant, qu’on a oublié ce milieu de funèles. Ce milieu de funèles, c’est vraiment ce qu’arrivent à travailler très bien certains distributeurs. Alors, je vais pas les citer, mais voilà, quand on regarde les anciennes préférées des Français, que ce soit dans le bricolage ou dans d’autres, ce sont des distributeurs qui arrivent à travailler le prix, le produit, la saisonnalité, l’animation commerciale, la pression promotionnelle pour faire en sorte que toute l’année,

Et donc peu importe qu’il ait un Covid ou qu’il ait pas de Covid, toute l’année on revienne dans cette enseigne. donc on s’est vraiment, on a vraiment fait ce virage vers le retail en prenant toutes les bonnes pratiques du retail. On a…

Estelle (17:39.628)
Mais oui !

Alison DONAT-CHAUVEL (17:52.852)
On a décidé de mettre en place une équipe animation commerciale qui n’existait pas dans le passé. On a investi beaucoup sur notre application mobile avec des offres exclusives notamment. Et puis on a évidemment merchandisé notre site. le site Mano Mano d’aujourd’hui n’a plus du tout à voir avec le site de 2020-2019. On a des partenaires qui investissent en trade marketing sur notre site. On a un site qui change chaque semaine en fonction de la saisonnalité. On crée des boutiques, on crée des temps forts, on crée des grands

moment commerciaux avec les marronniers qu’on connaît tous comme les soldes, mais on a aussi nos propres événements propriétaires qui nous permettent d’aller activer notre base et qui est un événement qui n’existe pas chez les autres. Donc tout ça, ça nous a aussi permis de beaucoup plus valoriser notre sélection et de pas subir, on va dire, les hausses et les baisses du business, mais d’être beaucoup plus actifs dans la façon dont on pilote aussi son budget.

son forecast et puis le business réel. Voilà, a été cette période pour moi vraiment de structuration sur le retail 2022-2024.

Estelle (19:03.197)
je trouve super intéressant c’est que souvent on oppose le retail c’est à dire le en magasin versus le e-commerce et là vous ce que vous avez fait c’est de dire bah oui nous on est e-commerce et tu me confirmes vous n’avez pas de magasin ça reste mano-mano un site e-commerce pur mais vous avez dit on est un site e-commerce mais finalement le consommateur probablement il a les mêmes besoins

Alison DONAT-CHAUVEL (19:18.003)
Pas de magasin.

Estelle (19:29.067)
et probablement peut-être les mêmes réflexions, les mêmes considérations, les voilà, les mêmes questions peut-être aussi que lorsqu’il est dans un magasin d’un retailer bricolage. Et donc vous êtes allés voir ce qui se passe chez les retailers, tu me disais bricolage et pas bricolage d’ailleurs, sur les grandes enseignes qu’on peut retrouver, allez voir ce qui se fait de mieux et se dire mais pourquoi est-ce que ce qui se fait en retailer, en magasin dans la vraie vie ne pourrait pas être déclinable ?

Alors j’imagine que c’est quand même un petit peu différent parfois, mais globalement ne peut probablement pas être déclinable sur le site internet. Et finalement, ça fonctionne comme ça. Est-ce que je… Tu vois, la première chose à laquelle je pense quand je pense Retail, et notamment…

grande surface, grand magasin, grande surface de bricolage, c’est le chemin, tu vois, que le châ l’acheteur va faire dans un magasin. Si vais dans un magasin de food, je vais d’abord peut-être légumes frais, ensuite par je ne sais quoi, etc. Il y a quand même un chemin qui est évidemment largement étudié. Est-ce que ça…

Typiquement, c’est le genre de choses que vous êtes allées décliner sur le site internet ? Est-ce que vous avez une espèce de cheminement comme ça ? Comment est-ce que… Parce c’est pas facile de s’imaginer comment est-ce que je transpose comme ça la réalité, le monde réel au monde e-commerce.

Alison DONAT-CHAUVEL (20:41.034)
Mmmh.

Alors ce qui est un peu l’opposé entre le digital et le physique c’est que en digital on a besoin de rapidité.

Et donc le client a besoin plutôt de rapidité et de trouver assez rapidement ce qu’il souhaite. je dirais qu’on n’a pas du tout calqué le chemin du magasin sur le digital. On a plutôt fait en sorte que le client qui sait exactement ce qu’il veut acheter, il le trouve très vite avec une search, une barre de recherche extrêmement efficace et rapide en matière de qualité de résultat. On a beaucoup progressé là dessus. Et puis, deuxième volet pour le client qui ne sait pas ce qu’il veut, mais qui aime.

ou qu’il a un projet qu’il trouve rapidement ou alors qu’il soit inspiré par nos mises en avant, nos boutiques, etc. En revanche, là c’est vrai, je te rejoins, c’est que pour ce deuxième client qui est plutôt dans une phase d’exploration et qui n’est pas dans l’achat direct, on a beaucoup amélioré effectivement la qualité du chemin.

L’idée, ce n’est pas de multiplier les étapes avant l’achat, c’est plutôt d’avoir toujours un chemin assez court. que souvent, quand on achète en ligne, justement, on a envie d’aller assez vite. On n’a pas envie de son temps, alors que quand on va en magasin maintenant, c’est plutôt pour flâner et puis pour pouvoir voir le produit en vrai. Mais en digital, on a effectivement mis en place des pages spécifiques pour aller…

Estelle (21:51.574)
bien

Alison DONAT-CHAUVEL (22:05.692)
on va dire créer une sorte d’entonnoir puisque nous aujourd’hui on a plus de 10 millions de produits sur notre site et évidemment qu’il a besoin de cette stratégie entonnoir quand on ne pas exactement quel référent choisir et donc ça on a mis en place un certain nombre

d’étapes, le produit, notre équipe produit a beaucoup travaillé là dessus, que ce soit au niveau des filtres, au niveau de ce qu’on appelle les chips quand on va sélectionner une catégorie. Donc c’est des pré catégories, on va dire filtrées, mais aussi nous d’un point de vue marketing, dans les bannières qu’on propose, dans les pages événementielles qu’on propose, dans les boutiques qu’on a développées, on a beaucoup développé notre inventaire.

marketing sur le site pour justement se permettre d’aller avoir des messages marketing qui changent selon la saisonnalité et de donner une saveur une saveur de spécialiste. Parce que quand je parle de retail, fait, un mot que je n’ai pas cité, c’est pour que les clients aient envie d’acheter chez vous, il que ayez une différenciation, une déformation forte. Et notre différence, c’est qu’on est un spécialiste du bricolage de la maison et du jardin.

Estelle (23:10.147)
bien

Alison DONAT-CHAUVEL (23:15.952)
Aucune autre marketplace ou site n’a la même profondeur de catalogue. donc, montrer qu’on est un spécialiste, le dire mais aussi le dire dans les médias, le dire dans la communication, mais le dire sur le site, c’est un savant mélange de pertinence de résultat pour celui qui sait ce qu’il veut chercher, enfin ce qu’il veut acheter, et de toutes les bannières et le merchandising du site pour ceux qui sont encore dans l’hésitation ou dans la recherche.

Estelle (23:19.235)
Mmh.

Alison DONAT-CHAUVEL (23:46.283)
Et ce virage retail, pardon je te coupe, mais ce virage retail, est aussi, je pense, très important de noter qu’on a beaucoup développé notre connaissance client aussi interne. On s’en parlait en off, je ne pas si tu veux que je développe.

Estelle (23:46.539)
J’aime beaucoup ce… Ouais. Vas-y, vas-y, vas-y.

Estelle (23:58.133)
C’est ta… Ouais ? Ouais, vas-y, vas-y. Moi, quand tu me parles de client, tu peux y aller.

Alison DONAT-CHAUVEL (24:02.89)
Au-delà de faire un virage retail, puisque ça peut paraître un peu se dire, ils sont inspirés des bonnes pratiques des distributeurs, c’est plutôt un retailer qui connaît bien ses clients. Parce qu’en fait, ses clients, passent en magasin. Donc souvent, le vendeur, voit les clients. La personne à la caisse, elle va faire bipé la carte de fidélité. Donc on va savoir exactement qui est le client, quel âge il a, où il habite, etc.

Estelle (24:16.779)
bien sûr.

Alison DONAT-CHAUVEL (24:32.266)
Et au-delà de ça, il a des enquêtes de satisfaction quand on est dans une chaise de retailer. Il y a une forte connaissance des clients et nous, connaissait mal nos clients. On en avait beaucoup, mais on ne savait pas bien qui ils étaient. Il y avait une dissonance entre les équipes Mano Mano et les clients.

et on s’en est rendu compte en faisant nos études. on a lancé des grandes études sur nos clients à partir de 2022, qu’on continue encore aujourd’hui. Et on a beaucoup de rituels maintenant pour connaître nos clients. Et on s’est rendu compte avec cette première étude en 2022, wow, qu’on était… que le client Mano Mano, c’était pas du tout Alison de 38 ans, qui habite en Ile-de-France. Et donc ça…

Estelle (25:08.931)
C’est ultra intéressant !

Alison DONAT-CHAUVEL (25:12.554)
Au-delà, niveau marketing, d’avoir fait cette étude, ce baromètre client, on l’a vraiment diffusé en interne, on a développé l’influence et la connaissance client auprès des équipes. Nous avons tech et produit, parce que c’est eux qui développent le produit et donc qui doivent bien connaître les clients, mais aussi au niveau des équipes commerciales. Pour bien pitcher Mano Mano, il faut bien présenter et savoir qui achète.

Et c’est vrai que ça a été vraiment très révélateur. Les équipes sont plutôt jeunes chez Mano Mano autour de la trentaine et nos clients sont beaucoup plus âgés, puisqu’en fait, faut être propriétaire pour bricoler. pour bricoler chez soi, faut quand même avoir… Généralement, on bricole plus quand on est propriétaire. Et donc, on n’est pas propriétaire à 20 ans en France, on est plutôt propriétaire après 35. Et donc, on a vu que c’était un vrai apprentissage de se dire, en fait, les clients de Mano Mano…

Estelle (25:47.779)
Mais oui.

Alison DONAT-CHAUVEL (26:05.361)
c’est vos parents voire vos grands-parents, ce n’est pas vous. Donc ne pensez pas comme vous, pensez à la place ou pensez comme vos clients ou quand vous doutez, interrogez-les. Donc on a aussi beaucoup développé les focus group et les études clients quantitatives et qualitatives.

Estelle (26:06.659)
Hmmmm

Estelle (26:25.027)
Alors ça c’est super intéressant parce que c’est vrai que souvent on a tendance à se dire l’avantage, le gros avantage du digital c’est qu’on a plein de data, on a plein d’infos et la réalité là, ce tu es en train de nous dire, c’est que oui certes on a certainement plein d’infos mais c’est pas pour ça qu’on a l’info qu’il nous faut peut-être et que quand même le bon vieux, la bonne vieille étude quantitative, qualitative qu’on apprend en école de commerce.

ça fonctionne aussi et c’est même super intéressant pour réellement comprendre et connaître nos clients. C’est ça, la data finalement ça fait pas tout.

Alison DONAT-CHAUVEL (27:01.729)
La data, elle ne fait pas tout parce qu’on a beaucoup de data. En effet, tu le dis, on croule sous la data. Vraiment, chez Mano Mano, on a énormément de data à dispo. On a énormément de data transactionnelle et de data de navigation et de trafic. En revanche, c’est de la data froide. Et donc derrière, on ne pas Roger, 56 ans, qui habite en Bretagne ou en Picardie. Et en effet, on ne pas, on ne leur pose pas de questions.

Estelle (27:22.019)
Mais oui !

Alison DONAT-CHAUVEL (27:32.052)
puisque la data qu’on a, c’est de la data froide, encore une fois, plutôt sur de la donnée transactionnelle quand on est un site e-commerce. en effet, connaître son client, ses aspirations, pourquoi il achète chez nous, pourquoi il est venu chez Mano Mano et pourquoi il réachète chez Mano Mano. Quelles sont les forces pour lui de Mano Mano ? Pareil, ça permet aussi de sortir un peu de sa perception en tant que professionnelle du marketing. On se dit, mais si, il achète son Mano Mano, parce que notre site, est très facile.

En fait, non, il n’achète pas son Mano Mano parce que notre site est très facile. Il achète pour telle telle et telle raison. Et donc, ça va beaucoup plus loin. Alors, ça demande de structurer aussi les équipes, d’avoir une équipe Customer Insight, étude marketing, qui a été créé en 2022. Mais ça a permis vraiment de changer de regard sur le client.

Estelle (28:08.995)
bien

Estelle (28:19.811)
Et alors on pourrait se dire, ben voilà ça y on est arrivé là Mano Mano, c’est une entreprise client. Et là tu vas me dire non Estelle, on n’est pas arrivé. Là on arrive à quoi ? 2025 à peu près ? Ou vous avez encore une bascule encore plus forte vers le client, c’est quoi ?

Alison DONAT-CHAUVEL (28:32.232)
Euh oui.

Alison DONAT-CHAUVEL (28:35.753)
Oui, donc là, pense que c’est aussi très classique pour un retailer, mais pas du tout classique pour une marketplace. En 2025, on décide de vraiment développer une stratégie pour nos meilleurs clients et notamment un programme de fidélité, quelque chose qu’on avait sur le B2B.

puisqu’on a Mano Mano pour les particuliers, le site qui est ouvert à tous, mais vous pouvez acheter si vous êtes pro. Mais on a aussi un site fermé Mano Mano pro dédié aux professionnels. Et on avait un petit programme de fidélité pour les artisans du bâtiment. Et en 2025, on décide de créer un grand programme de fidélité en France, à la fois pour les clients particuliers et les professionnels, qui va nous permettre vraiment d’aller développer cette stratégie de

de fidélisation et de marketing client qu’on n’avait pas auparavant. On va beaucoup plus observer notre base entre nos loyaux, nos occasionnels, nos one-timers et puis comment on fait réacheter nos clients, comment on les fait évoluer dans la pyramide, comment on les fait revenir. Parce qu’aujourd’hui, c’est plutôt une question d’acquérir parce qu’en fait, quand on fait de l’acquisition, on…

Estelle (29:45.813)
vous les avez.

Alison DONAT-CHAUVEL (29:49.124)
repayent pour chaque nouveau client. Là, c’est plutôt de faire en sorte que ces clients qui ont acheté une fois, deux fois, cinq fois, ils restent, ils re-achètent et puis qu’ils deviennent via le bouche à oreille des ambassadeurs de Mano Mano qui recommandent à leur artisan pour un prochain projet ou qui pensent à nous.

Estelle (29:50.539)
bien

Alison DONAT-CHAUVEL (30:07.837)
parce qu’ils ont acheté une tondeuse, demain ils ont leur ado qui veut une nouvelle médanine, ils viennent l’acheter chez nous plutôt que chez un concurrent. donc ça, pour nous effectivement, à partir de 2025, ce virage stratégique client qui est une étape encore plus mature que passer d’une entreprise Marketplace, enfin Tech à une entreprise Retail puisque ça demande d’investir sur ses meilleurs clients.

puisque notre programme de fidélité repose sur une cagnotte. Donc on cagnotte à chaque achat, on donne de l’argent à nos meilleurs clients pour qu’ils pour un prochain achat dépenser chez nous plutôt qu’ailleurs. Et aujourd’hui, je dirais qu’on est les seuls sur le marché des marketplaces à proposer un programme de fidélité et à valoriser autant nos meilleurs clients. Et donc c’est ça qui est intéressant, c’est qu’on est à la fois marketplaces sans magasin.

sans vraiment de stock, puisqu’on n’a pas notre gamme à nous. Et à la fois, on tire partie de la fidélisation, de la marque. Et c’est vrai que beaucoup nous posent la question, mais vous avez des magasins ? Est-ce qu’on peut trouver un magasin mano-mano ? Et donc, c’est ce modèle hybride, boîte tech.

mais à la fois une forte connaissance client et des mécanismes de réachat client qui font aujourd’hui que Mano Mano a trouvé son business sur le marché français et plébiscité et a une notoriété qui est maintenant au-delà des deux tiers en France.

Estelle (31:38.189)
Ça paraît fou quand tu penses notoriété au-delà des deux tiers. T’es arrivé quand t’as les deux tiers, pour moi, t’es quand même plutôt très très bien. On n’est jamais… Non mais j’entends bien. J’entends bien, mais c’est vrai qu’à un moment donné, te dis c’est quand même assez génial de se dire on va développer l’ensemble des éléments, l’ensemble du funnel, être à tel point que…

Alison DONAT-CHAUVEL (31:45.865)
Pourtant on n’est jamais assez content. j’aimerais encore être plus haute.

Estelle (32:02.555)
On a tellement de notoriété, tellement d’acquisitions. Alors tu le dis, évidemment, l’acquisition, il payer à chaque fois, etc. Mais on a tellement de clients que finalement, il va falloir aller travailler absolument.

Bien sûr qu’il faut le faire tout le temps, mais là on prend les étapes. Il va falloir aller travailler la fidélité pour accroître l’utilisation de chacun des clients et surtout, tu me disais les meilleurs clients parce que les meilleurs clients ce sont évidemment ceux qui ont la plus grosse propension de continuer d’acheter et de devenir ambassadeur, etc. Et donc on continue de l’attirer. Je vais essayer Alison de faire un rapide résumé de tout ce que tu nous as dit. Moi, j’adore cette, c’est presque une épopée marketing, trouve ça assez rigolo. Donc Mano Mano, on est sur.

entreprise qui est créée en 2013. De 2013 à grosso modo 2020 c’est une entreprise qui est vraiment axée sur la tech, qui se développe avec la tech en développant cette plateforme de vente de produits, bricolage, jardin etc. On est sur un produit technique qui permet de toucher plus on a de vendeurs, plus on a de clients.

2020, on se dit, tiens, on va aller travailler la marque et on va aller le faire de façon assez massive dès le départ. C’est quand même un vrai gros pari. On va le faire à l’international sur les différents marchés de mano-mano. Coup de peau, coup de pas de peau, sur le moment, on ne le sait pas, mais ça tombe plutôt bien. Il se trouve que c’est le Covid qui va donner aussi un coup d’accélérateur aux marchés du bricolage. Et donc, la marque arrive vraiment…

au bon moment, ce qui permet à la marque de s’installer et de développer une notoriété très forte. Et puis 2022-2024, c’est le virage Retail où tu nous expliques que le problème qu’il y avait, c’est que vous aviez une bonne notoriété, donc haute funèle, une bonne conversion, donc bas de funèle, mais entre les deux, la considération, elle, pour le coup, c’était un peu l’élément qui pêchait.

Estelle (33:59.991)
Et là vous êtes allé regarder les mécaniques du Retail et venir appliquer, je trouve ça vraiment ultra malin, venir appliquer les mécaniques du Retail au e-commerce avec créer des événements, créer des événements commerciaux, créer des univers, vraiment le fait d’avoir quelque chose à faire finalement sur ce site et de pouvoir le travailler, travailler l’ensemble du funnel marketing. Arrive 2025 parce qu’on se dit, bah non, la marque n’est pas encore arrivé, le client,

on n’y est pas encore complètement quand bien même on a déjà installé les études consommateurs et on comprend bien bien mieux le client on peut aller encore un point plus loin en allant travailler la fidélisation et là c’est le travail qui est en cours en ce moment toujours mais évidemment toutes les étapes sont toujours en cours le marketing ça s’arrête jamais mais le travail de fidélisation vient permettre et bien de déployer encore plus les choses est que j’ai fait un résumé à peu près potable Allison ou est que j’ai oublié une étape bon

Alison DONAT-CHAUVEL (34:56.776)
tout à fait, non ? C’est très bien.

Estelle (34:59.227)
On est bon. Merci infiniment Alison de nous avoir éclairé sur cette entreprise que je trouve vraiment super intéressante et qu’on connaît toutes et tous effectivement. Donc je pense que ça nous touche tous particulièrement. Et encore une fois, que je trouve, ce qu’on disait en introduction, ce que je trouve vraiment super intéressant, c’est que ce genre de phase, ce cheminement-là, plein d’entreprises peuvent la faire. Et même si on a une PME, pourquoi pas.

Alison DONAT-CHAUVEL (35:02.51)
Merci à toi.

Estelle (35:22.211)
avec un site e-commerce, peut se poser ce même type de questions. Donc je trouve ça extrêmement intéressant. Alison, si on a des questions à te poser, si on veut discuter avec toi, si on veut échanger, où est-ce qu’on peut te retrouver ? Dis-moi.

Alison DONAT-CHAUVEL (35:34.352)
Alors je serai la plus rapide sur LinkedIn, donc n’hésitez pas à m’écrire Alison Donat-Chavel en message privé.

Estelle (35:41.485)
ben génial, je mettrai évidemment le lien de ton profil LinkedIn sur les notes de l’épisode. Donc n’hésitez pas à contacter Alison. Merci infiniment Alison. T’es la bienvenue quand tu veux sur le podcast du marketing.

Alison DONAT-CHAUVEL (35:52.846)
Merci beaucoup Estelle, bonne journée !

 

 

 

 

 

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Créer une marque SANS storytelling – Episode 335

4 juin 2026 Communication

ou écouter sur :

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Le storytelling est souvent présenté indispensable dans une stratégie marketing. Pourtant, certaines des entreprises les plus appréciées au monde créent une connexion émotionnelle forte sans raconter de grandes histoires.

 

Dans cet épisode, nous explorons une idée contre-intuitive : ce qui crée l’attachement, ce n’est pas l’histoire, c’est l’émotion.

 

Vous allez découvrir pourquoi le storytelling n’est qu’un outil parmi d’autres, quels sont les véritables mécanismes psychologiques qui renforcent l’attachement à une marque et comment construire une relation forte avec votre audience même si vous n’avez pas un parcours extraordinaire à raconter.

 

Dans cet épisode, vous allez découvrir :

• Le véritable rôle du storytelling dans une stratégie de marque

• Les 5 leviers émotionnels qui renforcent l’attachement client

• Comment construire une communication centrée sur le ressenti plutôt que sur votre marque

• La méthode de la carte émotionnelle pour clarifier votre stratégie marketing

 

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Transcription de l’épisode

Aujourd’hui, j’ai envie de remettre en question une idée que l’on entend partout en marketing.

Cette idée, c’est que pour créer une marque forte, il faut absolument raconter une histoire.

Depuis des années, le storytelling est présenté comme l’outil ultime pour capter l’attention, créer de l’engagement et développer une relation durable avec ses clients.

Alors forcément, beaucoup d’entrepreneurs se retrouvent bloqués.

Ils se disent : « Je n’ai pas une histoire incroyable à raconter. » Ou encore : « Mon parcours n’a rien d’exceptionnel. » Certains finissent même par chercher artificiellement des anecdotes ou des récits capables de rendre leur marque plus intéressante.

Pourtant, lorsqu’on regarde les marques auxquelles nous sommes le plus attachés, on se rend compte d’une chose assez surprenante.

Nous ne les aimons pas forcément parce qu’elles racontent de belles histoires.

Nous les aimons parce qu’elles nous font ressentir quelque chose.

Elles nous rassurent.

Elles nous inspirent.

Elles nous donnent confiance.

Elles nous procurent du plaisir.

Elles nous permettent parfois de nous reconnaître dans une identité ou dans une communauté.

Et c’est là que se trouve la nuance essentielle.

Le storytelling n’est pas l’objectif.

C’est simplement un moyen parmi d’autres de provoquer une émotion.

Dans cet épisode, nous allons donc explorer une question que l’on aborde finalement assez peu : comment créer de l’attachement émotionnel lorsqu’on ne s’appuie pas sur le storytelling ?

Nous allons voir pourquoi l’émotion est bien plus importante que le récit lui-même, découvrir les mécanismes qui créent une connexion forte avec une marque, et surtout identifier les leviers concrets que vous pouvez activer dès aujourd’hui pour renforcer votre impact marketing.

Parce qu’au fond, vos clients ne se souviendront pas forcément de votre histoire.

En revanche, ils se souviendront très longtemps de ce que vous leur avez fait ressentir.

 

Partie 1 : Le grand malentendu autour du storytelling

Nous ne nous attachons pas aux histoires, nous nous attachons aux émotions

Quand on parle de storytelling, on a souvent l’impression que l’histoire elle-même possède un pouvoir magique.

Comme si le simple fait de raconter un récit suffisait à créer une connexion avec son audience.

En réalité, ce n’est pas l’histoire qui nous touche.

C’est l’émotion qu’elle provoque.

Prenons un exemple simple.

Vous avez probablement déjà regardé un film dont vous avez oublié une grande partie de l’intrigue. Pourtant, vous vous souvenez parfaitement de ce que vous avez ressenti en le regardant.

Vous vous souvenez d’avoir ri.

D’avoir été inspiré.

D’avoir eu peur.

D’avoir été ému.

Le cerveau humain est conçu pour mémoriser les expériences émotionnelles. Les émotions servent de raccourcis mentaux. Elles nous permettent d’évaluer rapidement une situation et de prendre des décisions sans avoir à tout analyser rationnellement.

C’est exactement ce qui se passe avec les marques.

Lorsque nous choisissons une entreprise plutôt qu’une autre, nous avons souvent l’impression de prendre une décision logique. Pourtant, les études en neurosciences montrent que les émotions jouent un rôle majeur dans la décision d’achat.

Nous faisons confiance à certaines marques.

Nous nous sentons compris par d’autres.

Nous éprouvons parfois même de la fierté à les utiliser.

L’attachement naît de ces émotions répétées.

Pas de la présence d’un récit.

Le storytelling fonctionne lorsqu’il déclenche une émotion. S’il ne produit aucune réaction émotionnelle, il reste simplement une histoire parmi tant d’autres.

La véritable question n’est donc pas : « Quelle histoire raconter ? »

La véritable question est : « Que voulez-vous faire ressentir ? »

Le storytelling n’est qu’un véhicule parmi d’autres

Le problème du storytelling, c’est qu’il est souvent présenté comme une finalité.

Or, il s’agit simplement d’un outil.

Un outil particulièrement efficace, certes, mais un outil malgré tout.

Imaginez que vous souhaitiez vous rendre à une destination.

Vous pouvez prendre une voiture.

Un train.

Un vélo.

Ou marcher.

L’important n’est pas le moyen de transport.

L’important est d’arriver à destination.

En marketing, la destination, c’est l’émotion.

Le storytelling n’est qu’un véhicule.

Et il existe beaucoup d’autres moyens d’atteindre le même résultat.

Le design d’un produit peut créer du désir.

Une expérience client fluide peut générer du soulagement.

Un service exceptionnel peut susciter de la gratitude.

Une identité visuelle forte peut produire un sentiment d’appartenance.

Une promesse tenue de manière constante peut construire la confiance.

Dans tous ces cas, aucune histoire n’est nécessaire.

L’émotion est pourtant bien présente.

Cette distinction est importante parce qu’elle libère de nombreux entrepreneurs.

Vous n’avez pas besoin de chercher un récit extraordinaire dans votre passé.

Vous n’avez pas besoin de transformer votre parcours en épopée.

Votre mission consiste avant tout à comprendre les émotions que votre marque déclenche naturellement.

Pourquoi certaines marques sans histoire forte créent pourtant une relation très forte

Certaines entreprises deviennent incontournables sans jamais mettre leur fondateur au centre de leur communication.

Elles ne racontent pas leur parcours.

Elles ne publient pas de grandes sagas inspirantes.

Et pourtant, leurs clients développent un attachement profond.

Pourquoi ?

Parce qu’elles maîtrisent parfaitement les émotions du quotidien.

Elles créent des habitudes.

Elles offrent des expériences prévisibles et rassurantes.

Elles réduisent les frustrations.

Elles procurent un sentiment de contrôle.

Elles permettent à leurs clients de se sentir plus compétents, plus confiants ou plus valorisés.

Au fil du temps, ces émotions s’accumulent.

Elles construisent une relation.

Et cette relation devient souvent bien plus solide qu’un simple récit de marque.

C’est une excellente nouvelle pour les petites entreprises.

Parce qu’elle signifie que l’attachement émotionnel n’est pas réservé aux marques qui possèdent une histoire spectaculaire.

Il est accessible à toutes les entreprises capables de réfléchir à l’expérience émotionnelle qu’elles font vivre à leurs clients.

Et c’est précisément ce que nous allons explorer maintenant avec cinq leviers émotionnels que vous pouvez activer même sans storytelling.

 

 

Partie 2 : Les 5 leviers émotionnels qui remplacent le storytelling

Créer de la familiarité : l’émotion de la reconnaissance

Nous sommes naturellement attirés par ce qui nous est familier.

C’est un biais psychologique extrêmement puissant. Plus nous sommes exposés à quelque chose, plus nous avons tendance à l’apprécier.

C’est ce que l’on appelle l’effet de simple exposition.

Pour une marque, cela signifie qu’une grande partie de l’attachement émotionnel se construit grâce à la cohérence.

Une identité visuelle reconnaissable.

Un ton de communication constant.

Des messages qui reviennent régulièrement.

Des codes facilement identifiables.

Lorsque votre audience vous reconnaît immédiatement, elle développe progressivement un sentiment de proximité.

Cette proximité est rassurante.

Elle réduit l’effort mental.

Elle crée une impression de confiance.

Beaucoup d’entreprises cherchent constamment à se réinventer. Elles changent de discours, de positionnement ou de style tous les quelques mois.

Le problème, c’est qu’elles empêchent leur audience de développer cette familiarité.

La reconnaissance est l’une des premières étapes de l’attachement.

Avant d’être aimée, une marque doit devenir familière.

Créer de la projection : faire ressentir une identité

Les gens n’achètent pas uniquement des produits ou des services.

Ils achètent souvent une version d’eux-mêmes.

Ils cherchent à se rapprocher de la personne qu’ils souhaitent devenir.

Lorsque quelqu’un rejoint une salle de sport, il n’achète pas seulement un accès à des machines.

Il investit dans l’image d’une personne plus sportive.

Lorsqu’un entrepreneur suit une formation, il ne recherche pas seulement des connaissances.

Il cherche à devenir plus compétent, plus confiant, plus légitime.

Les marques qui créent de l’attachement comprennent ce mécanisme.

Elles ne mettent pas uniquement en avant ce qu’elles vendent.

Elles mettent en avant ce que leurs clients deviennent grâce à elles.

C’est une forme d’émotion extrêmement puissante parce qu’elle touche directement à l’identité.

Lorsque votre marque aide quelqu’un à se rapprocher de l’image qu’il a de lui-même, l’attachement devient beaucoup plus fort.

Créer de la réassurance : l’émotion souvent oubliée du marketing

Quand on parle d’émotion, on pense souvent à l’inspiration, à l’émerveillement ou à l’enthousiasme.

Pourtant, l’une des émotions les plus rentables en marketing est beaucoup plus discrète.

C’est la réassurance.

Nous vivons dans un environnement saturé d’informations, de choix et d’incertitudes.

Chaque achat comporte une part de risque.

Chaque décision peut générer une forme d’anxiété.

Les marques qui rassurent réduisent cette tension.

Elles expliquent clairement leur offre.

Elles répondent aux objections.

Elles montrent des preuves.

Elles tiennent leurs promesses.

Elles rendent les choses simples.

Cette émotion de soulagement est souvent sous-estimée.

Pourtant, elle constitue l’un des fondements de la fidélité.

Nous revenons naturellement vers les marques qui nous facilitent la vie.

Créer des micro-plaisirs dans l’expérience client

L’attachement émotionnel ne naît pas toujours de grands moments spectaculaires.

Il se construit souvent à travers une multitude de petits détails.

Un message de bienvenue particulièrement attentionné.

Une interface agréable à utiliser.

Une surprise inattendue.

Une réponse rapide à une question.

Un emballage soigné.

Une attention personnalisée.

Ces éléments paraissent anodins lorsqu’on les considère séparément.

Mais ensemble, ils créent une expérience émotionnelle positive.

Ils génèrent ce que l’on pourrait appeler des micro-plaisirs.

Et ces micro-plaisirs s’accumulent au fil du temps.

Très souvent, les clients ne sont pas capables de décrire précisément ce qu’ils apprécient chez une marque.

Ils disent simplement qu’ils s’y sentent bien.

C’est précisément l’effet recherché.

Créer un sentiment d’appartenance

L’être humain est un animal social.

Nous avons besoin de nous sentir reliés à un groupe.

Nous cherchons des communautés qui partagent nos valeurs, nos ambitions ou nos centres d’intérêt.

Les marques les plus fortes ne créent pas seulement une relation entre elles et leurs clients.

Elles créent une relation entre leurs clients.

Elles donnent à leurs membres le sentiment de faire partie de quelque chose de plus grand.

Cela peut prendre des formes très différentes.

Une communauté en ligne.

Un événement.

Un langage commun.

Des références partagées.

Des rituels.

Des valeurs clairement affichées.

Lorsque ce sentiment d’appartenance apparaît, la relation dépasse largement le produit ou le service.

La marque devient un repère.

Elle participe à la construction de l’identité du client.

Et c’est souvent à ce moment-là que naît l’attachement émotionnel le plus durable.

Vous remarquerez qu’aucun de ces cinq leviers ne nécessite une histoire spectaculaire.

Ils reposent tous sur une même logique : créer une émotion positive, répétée et cohérente.

C’est cette répétition qui transforme une simple transaction en véritable relation.

 

 

Partie 3 : Construire une marque émotionnelle sans raconter sa vie

Passer d’un marketing centré sur la marque à un marketing centré sur le ressenti

Lorsque les entreprises découvrent le storytelling, elles commettent souvent la même erreur.

Elles parlent davantage d’elles-mêmes.

Elles racontent leur parcours.

Leurs valeurs.

Leur histoire.

Leurs difficultés.

Leurs réussites.

Tout cela peut être intéressant. Mais ce n’est pas ce qui crée automatiquement de l’attachement.

Le client ne se réveille pas le matin en se demandant quelle a été votre trajectoire entrepreneuriale.

Il se demande comment résoudre ses problèmes, atteindre ses objectifs ou améliorer sa situation.

C’est pourquoi les marques les plus performantes ne construisent pas leur communication autour de ce qu’elles sont.

Elles la construisent autour de ce que leurs clients ressentent.

Elles comprennent que leur rôle consiste moins à raconter leur propre histoire qu’à accompagner celle de leurs clients.

Ce changement de perspective est fondamental.

À chaque fois que vous créez un contenu, une offre ou une campagne, demandez-vous non pas ce que vous souhaitez dire, mais ce que vous souhaitez faire ressentir.

Cette simple question modifie profondément la manière de communiquer.

Elle replace l’expérience émotionnelle au centre de la stratégie.

La question à se poser avant chaque contenu, chaque offre et chaque interaction

La plupart des actions marketing sont conçues autour d’un message.

On réfléchit au sujet.

À l’argument.

À la promesse.

Au bénéfice.

Mais une dimension essentielle est souvent oubliée : l’émotion.

Avant de publier un contenu, d’envoyer un email ou de concevoir une page de vente, prenez quelques secondes pour vous poser cette question :

« Quelle émotion vais-je provoquer ? »

Souhaitez-vous rassurer ?

Motiver ?

Inspirer ?

Créer un sentiment d’urgence ?

Donner confiance ?

Faire sourire ?

Faire réfléchir ?

Cette approche apporte une cohérence nouvelle à toute votre communication.

Au lieu de produire des contenus isolés, vous commencez à construire une expérience émotionnelle.

Votre audience ne reçoit plus seulement des informations.

Elle vit une sensation récurrente au contact de votre marque.

Et cette répétition émotionnelle devient progressivement votre signature.

Certaines marques sont associées à la sérénité.

D’autres à l’audace.

D’autres encore à la simplicité ou à l’excellence.

Cette perception ne naît pas par hasard.

Elle est le résultat d’émotions provoquées de manière constante au fil du temps.

Le framework pratique : la carte émotionnelle de votre marque

Pour terminer, je vous propose un exercice simple.

Prenez une feuille de papier et répondez à trois questions.

Première question :

Quelles émotions mes clients ressentent-ils aujourd’hui lorsqu’ils interagissent avec ma marque ?

Soyez honnête.

La réponse est parfois différente de ce que nous imaginons.

Deuxième question :

Quelles émotions aimerais-je qu’ils ressentent davantage ?

Confiance ?

Motivation ?

Soulagement ?

Plaisir ?

Sentiment d’appartenance ?

Troisième question :

Quels éléments concrets de mon marketing peuvent générer ces émotions ?

Mes contenus ?

Mon service client ?

Mon expérience d’achat ?

Mes emails ?

Mon identité visuelle ?

Mes offres ?

À partir de là, vous pouvez construire ce que j’appelle une carte émotionnelle.

Une sorte de boussole qui guide vos décisions marketing.

L’objectif n’est plus simplement de transmettre des informations.

L’objectif devient de créer des expériences émotionnelles cohérentes.

Cette approche présente un avantage considérable.

Elle fonctionne quel que soit votre secteur d’activité.

Vous n’avez pas besoin d’un parcours hors du commun.

Vous n’avez pas besoin d’une histoire spectaculaire.

Vous avez simplement besoin de comprendre ce que votre audience ressent aujourd’hui et ce qu’elle devrait ressentir davantage demain.

C’est souvent là que se construit la véritable différence entre une marque que l’on connaît et une marque à laquelle on s’attache.

Et c’est précisément cet attachement qui transforme un client occasionnel en client fidèle, puis parfois en ambassadeur.

 

 

Conclusion

Lorsque l’on parle d’attachement émotionnel, le storytelling occupe souvent toute la place.

Pourtant, nous avons vu aujourd’hui que l’histoire n’est pas la destination.

L’émotion l’est.

Le storytelling reste un formidable outil lorsqu’il permet de transmettre une émotion. Mais il n’est ni le seul levier, ni une obligation.

Nous nous attachons aux marques qui nous rassurent.

À celles qui nous comprennent.

À celles qui nous aident à devenir la personne que nous voulons être.

À celles qui rendent notre quotidien plus simple, plus agréable ou plus inspirant.

Nous nous attachons aux expériences que nous vivons beaucoup plus qu’aux récits que nous entendons.

C’est une excellente nouvelle pour tous les entrepreneurs qui pensent ne pas avoir une histoire suffisamment forte à raconter.

Votre capacité à créer de l’émotion ne dépend pas de votre parcours.

Elle dépend de votre compréhension de votre audience.

Alors cette semaine, je vous propose un exercice très simple.

Choisissez un point de contact de votre marketing.

Votre newsletter.

Votre page d’accueil.

Votre page de vente.

Votre compte LinkedIn.

Votre onboarding client.

Puis posez-vous cette question :

« Quelle émotion est-ce que je cherche réellement à provoquer ici ? »

Si la réponse n’est pas claire, commencez par là.

Parce que les marques les plus mémorables ne sont pas nécessairement celles qui racontent les meilleures histoires.

Ce sont celles qui laissent les émotions les plus durables.

Merci d’avoir écouté cet épisode du Podcast du Marketing.

Si cet épisode vous a plu, pensez à le partager à une personne de votre entourage qui travaille son marketing ou le développement de sa marque.

Et si vous souhaitez aller plus loin, retrouvez toutes les ressources évoquées aujourd’hui dans les notes de l’épisode.

Je vous retrouve très vite pour un nouvel épisode du Podcast du Marketing.

 

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L’IA va-t-elle tuer la photo ? avec Sandra Michalska de iStock – Episode 334

28 mai 2026 IA

ou écouter sur :

>> Soyez cité dans les réponses des LLM – Téléchargez gratuitement la checklist complète <<

 

L’intelligence artificielle bouleverse la création visuelle.
Les photos générées par IA deviennent bluffantes, rapides à produire et extrêmement accessibles. Pourtant, toutes les marques ne peuvent pas se permettre de perdre leur authenticité.

Dans cet épisode du Podcast du Marketing, Sandra Michalska, Creative Insights Manager chez iStock, partage les résultats de l’étude Visual Impact qui analyse des milliards de recherches pour comprendre ce qui marche et ce qui ne marche plus sur nos visuels.

 

Vous allez découvrir :

  • Pourquoi l’authenticité devient un avantage concurrentiel

  • Les limites des images générées par IA

  • Comment utiliser l’IA sans déshumaniser sa marque

  • Ce que les consommateurs perçoivent immédiatement dans une image

  • Pourquoi certaines photos convertissent mieux que d’autres

  • Comment créer une identité visuelle forte aujourd’hui

Pour aller plus loin, vous pouvez retrouver l’étude VisualGPS sur https://visualgps.com/ ou contacter Sandra sur LinkedIn.

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Vous pouvez aussi

 

Transcription de l’épisode

 

 

Estelle (00:09.684)
Vous écoutez le podcast du marketing épisode 334.

Aujourd’hui, vous propose qu’on parle d’un sujet qui fascine autant qu’il l’inquiète. Il s’agit de l’intelligence artificielle et surtout de son impact sur nos visuels marketing. Parce qu’en quelques mois seulement, l’IA a complètement bouleversé notre façon de produire des images. Aujourd’hui, n’importe qui peut générer des visuels en quelques secondes. On a une campagne, a une photo de produit, une illustration, un univers complet. fait, tout paraît absolument possible.

Mais derrière cette révolution, il a une vraie question qui se pose. Est-ce qu’on a encore envie de voir des images qui sont créées par l’IA ? Parce que paradoxalement, plus on va produire d’images artificielles, plus on semble rechercher de l’authentique. Plus les contenus deviennent parfaits, lisses, générés en masse, fait, et plus les audiences veulent ressentir quelque chose de vrai. Et ça, pour les marques, c’est un enjeu énorme.

Estelle (01:18.38)
Alors comment est-ce qu’on fait pour trouver le bon équilibre ? Est-ce qu’il faut utiliser l’IA partout pour produire plus et moins cher ? Est-ce qu’il faut au contraire la bannir pour préserver finalement l’authenticité ? Ou est-ce qu’il existe une voie peut-être plus intelligente, plus nuancée, plus stratégique ? Pour répondre à ces questions, je reçois aujourd’hui Sandra Michalska, qui est la creative manager chez iStock. Avec ses équipes, elle analyse des milliards, je dis bien des milliards, des milliards

de recherche.

Pour répondre à ces questions, je reçois aujourd’hui Sandra Michalska, est Creative Manager chez iStock. Avec ses équipes, elle analyse des milliards de recherches et de téléchargements d’images.

 

Estelle (02:26.07)
Avec ses équipes, elle analyse des milliards de recherches et de téléchargements d’images à travers le monde pour comprendre ce qui capte vraiment l’attention des audiences en ce moment. Quel visuel fonctionne ? Pourquoi certaines images créent de l’engagement et puis d’autres non ? Et surtout, comment les consommateurs perçoivent réellement les images qui sont générées par l’IA ? Vous allez voir, cette conversation remet beaucoup d’idées reçues en perspective parce que non.

L’IA ne signe peut-être pas la mort de la photo et non, authenticité et intelligence artificielle ne sont peut-être pas incompatibles. Bienvenue sur le podcast du marketing.

 

 

Estelle (00:16.539)
Bonjour Sandra, bienvenue sur le Podcast du Marketing.

Sandra (00:20.693)
Bonjour Estelle.

Estelle (00:22.101)
Écoute, je suis très heureuse Sandra de te recevoir aujourd’hui sur le podcast du marketing. On va parler d’un sujet qui est quand même le sujet du moment depuis de nombreux mois maintenant, mais ça n’en finit pas de bouger, de changer. On change nos habitudes de marketing, de communication. On va parler d’IA aujourd’hui avec toi et plus précisément, on va parler de génération, de construction, de fabrication, de création, de visuel, de nos visuels commerciaux, mais en utilisant

L’IA avant de rentrer dans les détails Sandra, est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais

Sandra (00:58.1)
Oui, sûr, ravi d’être là. Je m’appelle Sandra Michalska, je suis Creative Manager chez iStock. iStock, c’est une plateforme de contenu visuel en ligne qui permet d’accéder à des milliers, des millions des photos, des vidéos, des audios, des illustrations libres de droit pour l’usage commercial. Donc, on aide les marketeurs.

les communicants, de trouver les contenus qui peuvent être utilisés dans la communication visuelle.

Estelle (01:34.271)
Ouais, et alors chez iStock, vous avez fait une étude qui, moi, me fascine parce que, du coup, elle donne une nouvelle vision, en tout cas, à mieux comprendre l’utilisation des images, la nouvelle utilisation des images et notamment l’intégration de l’IA. Vous avez fait une étude que vous avez appelée Visual GPS. Est-ce que tu peux nous expliquer ce que c’est que cette étude ? Comment vous avez construit cette étude ? Et puis surtout, ce qu’on vient chercher avec cette étude.

Sandra (02:01.607)
En fait, cette étude a été créée en partant du constat que nous vivons aujourd’hui dans un monde de sollicitations visuelles permanentes. On n’a jamais produit, je pense que dans l’histoire d’humanité, on n’a jamais produit autant d’images, on n’a jamais regardé autant d’images. Et en plus de ça, on se méfie énormément par rapport à tout ce qu’on voit et pas uniquement dans…

de commerciale aussi de manière plus générale autour de nous. Dans notre équipe, on est composé des charges d’études, des directeurs artistiques, des sociologues et on s’est posé la question, dans ce monde de sollicitation visuelle, est-ce que nos images marchent toujours ? Est-ce que nos images sont mémorisées ? Est-ce qu’elles sont comprises ? Est-ce qu’elles touchent à leur ambiance ?

Donc on a commencé à se poser la question sur la pertinence de nos images et c’est pour cette raison là qu’on a décidé de développer cet outil qu’on a baptisé Visual GPS. Visual GPS dont notre jargon on le nomme plateforme de recherche mais effectivement en réalité c’est une étude qui est basée sur une méthodologie qui est absolument unique dans le secteur.

Elle est basée sur une analyse approfondie de plus de 2 milliards de recherches et de téléchargements qui sont faites sur notre site iStock. Donc typiquement ma journée type, c’est de regarder des milliers et des milliers et des milliers des images pour analyser quelles sont les tendances iconographiques par pays, par secteur. Moi je suis basée…

France, mais je m’occupe de territoires un peu plus larges que la France, d’où ce petit accent que nos éditeurs ont sûrement remarqué. Moi, je m’occupe du territoire M.A., c’est-à-dire Europe, Moyen-Orient et l’Afrique, ce qui me permet aussi de voir quelles sont les nuances esthétiques dont l’utilisation de la photo commerciale à travers les différents pays, ce qui nous permet aussi d’enrichir notre offre.

Sandra (04:20.685)
et aligner notre offre à des préférences visuelles des différentes régions à travers le monde. Donc, les données qu’on peut utiliser et qu’on peut analyser chez nous, ça nous permet de définir ce qu’on appelle « appétit visuel » des marques. C’est-à-dire qu’à travers les mots-clés qui sont recherchés sur notre site, on est capable de définir quels sont les signaux faibles dans la communication visuelle et quels sont les signaux faibles dans la…

communication photographique commerciale. Et effectivement, qu’on a pu établir depuis un certain moment, c’est la montée en puissance de l’IA générative, parce que même ce mot-clé très abstrait et très conceptuel pourtant est très recherché sur notre site, ce qui fait que ça illustre que les marques de tout secteur et de les pays et toutes les régions qu’on analyse s’intéressent activement

Comment on peut s’attaquer à cette question aujourd’hui ? Comment l’IA, comment l’illustrer sur les photos ? Ce concept qui bascule un peu toutes les industries. aussi comment l’IA bascule un peu notre rapport plus général à l’image ? Et quelle est la place de l’authenticité dans tout ça aussi

Estelle (05:46.229)
Ouais.

Oui, que cette étude-là, ce que je trouvais assez fascinant, c’est qu’il y a une telle quantité, tu disais plus de 2 milliards de recherches, donc une quantité d’informations de data qui est assez phénoménale, vous, ça vous permet aussi d’aller regarder quels sont les contenus qui vont être différenciants, qui vont être plus engageants, qu’est-ce qui fait qu’une image va générer plus d’engagement auprès de telle ou telle audience, peut-être quelles sont les différences d’une audience à l’autre, etc.

Sandra (05:57.474)
C’est ça.

Estelle (06:17.877)
Il y a une quantité d’informations assez phénoménales dans ces data de recherche, le fait aussi que ce soit sur 25 pays, quelque chose comme ça.

Sandra (06:28.147)
Exactement, on étudie 25 pays. Ce qu’on fait aussi, il faut savoir que c’est étude quanti et quali. son côté qualitatif, c’est moi, une personne physique, Sandra Michalska, qui regarde des milliers d’images par jour pour définir quelles sont les tendances iconographiques. Le quanti, c’est une étude des consommateurs qu’on fait très régulièrement.

dans lequel tout simplement on pose plusieurs questions à notre panel de consommateurs pour comprendre quelles sont leurs préférences visuelles, quelles sont les sujets, les concepts créatifs que les consommateurs souhaitent voir aujourd’hui dans la communication visuelle. Mais ce qui est intéressant aussi, c’est qu’on fait aussi ce qu’on appelle le image testing. C’est-à-dire qu’on montre plusieurs types d’images à nos audiences pour comprendre quelles sont les esthétiques, quels sont les formats.

quels sont les types de visuels qui résonnent auprès des audiences aujourd’hui. Et sur certains sujets, on peut même segmenter à travers les générations, à travers les différents pays, etc. Donc l’IA, effectivement, c’est un peu au cœur de nos interrogations du moment, parce qu’on veut comprendre est-ce que les audiences aujourd’hui sont capables de reconnaître si une image a été créée par l’humain ou par…

la machine, si oui, quelle est la perception de cette image. Donc ça, ce sont vraiment des questions qu’on pose dans notre image testing.

Estelle (08:04.489)
Et alors justement, cet IA au sein de tu vois des images commerciales. vraiment on regarde les images publicitaires, les images qu’on va utiliser peut-être sur son site internet, dans sa communication je dirais presque quotidienne, comment est-ce que l’IA se positionne dans tout ça ? Objectivement, sans avoir fait d’étude, on est d’accord Sandra, l’arrivée de l’IA c’est quand même encore très très très récent.

Mais l’arrivée de l’IA au niveau, en tout cas des images, ça vient bouleverser complètement notre rapport à l’image et notamment notre rapport à cette image commerciale. Comment est-ce qu’on travaille cette image commerciale ?

Sandra (08:44.394)
Oui, fait, qui se passe maintenant, c’est que l’image devient un un enjeu stratégique pour une marque. Non seulement l’IA a renversé notre rapport à l’image, mais elle a renversé aussi le moyen de production de l’image. Donc il est très facile de produire une image aujourd’hui. Il est très facile de créer ou générer une image, mais ça reste difficile tout de même de raconter une histoire à travers une image.

Concrètement, que nous on observe de notre côté, c’est que l’image qui est générée par l’IA, c’est devenu une sorte de commodité. Donc l’IA, a démultiplié la production d’images, mais paradoxalement, ce qu’elle a fait aussi, c’est qu’elle a redéfini ce qu’on entend par l’authenticité aujourd’hui. Et c’est là où il a un point important aussi à préciser.

c’est que nous, Shirestock, on a fait le choix assez stratégique parce que justement, on parle d’une image comme un enjeu stratégique. Nous, de notre côté, on a fait ce choix de ne pas accepter les images qui sont générées sur notre plateforme. Et ce n’est pas parce qu’on ignore la puissance de l’IA, c’est parce que justement, on veut préserver le côté authentique de notre offre.

et aussi on veut préserver le travail des milliers de créateurs qui travaillent avec nous, qui contribuent à notre plateforme et qui sont d’ailleurs rémunérés lorsque le contenu est utilisé par les marques. Pourquoi on fait ce choix stratégique ? C’est parce qu’aujourd’hui, quand on regarde le moment précis de l’histoire de l’art et de la photographie, aujourd’hui, on est sur un moment de…

où deux visions de contenu s’affrontent. D’un côté, est sur une logique vraiment… On est sur la rapidité, sur ultra-optimisation, sur la logique des volumes, au détriment des qualités souvent. C’est là où l’IA rend la production d’images très accessible et très rapide. Et de l’autre côté, a une attente de plus en plus forte autour de l’authenticité.

Sandra (11:02.092)
Et nous, se positionne clairement sur cet équilibre entre les deux. Donc pas de réjouer de l’IA, parce que nous aussi, on a créé un outil de l’IA génératif qui nous permet de transformer les images de notre banque d’images, de les modifier ou alors générer des images en partant de nos images qui se trouvent dans notre photothèque. Mais par ce choix stratégique qu’on a fait,

On cherche à ne pas fragiliser ce besoin d’authenticité qui est exprimé très clairement par le public et qui se trouve aussi dans les pubs. Si on regarde toute l’année 2025, on a vu que c’était aussi un peu un affrontement de ces deux mondes, des marques qui labellisent « nous on n’utilise pas LIA » et des marques qui justement sont sur…

ultra optimisation de contenu et qui produisent un peu l’IA, tout et n’importe quoi avec l’IA.

Estelle (12:04.415)
Oui, on l’a vu effectivement sur Noël dernier. L’exemple de l’année, c’était le Loup d’Intermarché, donc le fameux dessin animé qui a été fait sans zia et qui a été un ras de marée mondial, alors que c’était une publicité francophone au départ, qui a inondé le monde entier jusqu’aux États-Unis parce qu’il y avait cette authenticité et un peu le flag de dire nous on est sans zia.

Sandra (12:09.449)
Exactement.

Estelle (12:32.079)
au départ, et je ne pas qu’il l’avait fait nécessairement pour ça, mais la réalité, c’est qu’il y avait vraiment quelque chose qui touchait les gens du fait que c’était authentique. C’est ça en fait, c’est ça dont tu parles, c’est que toute la difficulté, c’est d’avoir une espèce de balance entre l’IA permet de produire plus et donc les concurrents ou des concurrents d’autres produisent plus. Donc à un moment donné, faut aussi être capable de s’adapter et de suivre le rythme. Mais à la fois, les audiences…

Les personnes qui voient ces images, qui finalement consomment ces images, veulent de l’authentique. Donc l’idée c’est ça, c’est de réussir à trouver une espèce d’équilibre, s’assurer qu’on garde l’authenticité. Et garder l’authenticité, veut dire continuer à faire travailler des photographes, des créateurs, etc. et pas baser sur l’IA. Mais qu’est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire qu’on doit ne plus du tout utiliser…

est-ce qu’il faut faire un choix entre j’utilise l’IA ou j’utilise pas l’IA ? Est-ce qu’on peut travailler les deux ensemble ? Comment est-ce qu’on peut faire ?

Sandra (13:38.028)
Justement, la clé, c’est de réussir l’équilibre entre les deux. Et si on interroge justement les audiences, est-ce que les audiences pensent qu’elles acceptent et qu’elles refusent aussi, parce qu’il y a pas mal de choses que les acceptent, décident de refuser aussi, c’est que les données nous montrent qu’il y a effectivement une adoption croissante de l’IA.

y compris dans la création. il y a pas mal de consommateurs aujourd’hui qui disent « mais moi je suis carrément fan de la possibilité, cette promesse de l’IA, de… ce pouvoir que j’avais pas auparavant de pouvoir créer l’image de…

de zéro alors que j’ai zéro connaissance en termes de graphisme, retouche, etc. Mais ce qui est intéressant aussi, c’est qu’il y a aussi une méfiance persistante envers les images générées et notamment dans la publicité parce que nous, même, le cœur de notre métier, c’est la pub et c’est la communication. Donc nous, a posé clairement la question à notre panel. Est-ce que vous êtes prêts à accepter les images et les vidéos

Estelle (14:21.93)
Bien sûr.

Sandra (14:50.815)
et les visuels de manière plus globale, généré par l’IA dans la communication. La réponse n’était pas claire, mais elle était claire en Europe. En Europe, n’est pas prêt, tout simplement. Si on demande les consommateurs au Brésil, ou si on demande les consommateurs, par exemple, en Arabie Saoudite, eux, sont un peu plus prêts et plus susceptibles de dire oui, pourquoi pas.

Mais en Europe, on est clairement un peu sceptique par nature. Donc effectivement, y a cette méfiance qui est un peu persistante en Europe et on peut voir cette méfiance notamment en France, en Allemagne et en Grande-Bretagne. Donc ce sont nos trois marchés qui se montrent souvent sceptiques à toutes les technologiques qui émergent comme ça.

Et on peut tenter d’expliquer ça. Nous, on pense qu’il y a deux raisons pour ça. Première raison, c’est qu’en regardant les images générées, les gens les jugent souvent trop parfaites, trop lisses. Vraiment, n’y a pas un point d’imperfection qu’on peut voir sur l’image. Donc ces trois éléments-là,

Estelle (16:00.085)
Mmh.

Sandra (16:14.407)
La perfection, la fantaisie et une certaine manque de réalisme sont les principales raisons pour lesquelles les consommateurs pensent qu’un visuel est généré par un lia. Et en même temps, y a aussi cet effet qu’on décrit souvent comme uncanny valley, c’est-à-dire qu’en regardant une image, on a l’impression qu’il y a quelque chose qui cloche, y a quelque chose qui ne va pas, il y a quelque chose qui est trop poli, trop parfait pour être vrai.

Estelle (16:34.645)
Mmh.

Sandra (16:40.747)
Donc ça, c’est quelque chose qui fait que cette méfiance envers les images générées peut se produire auprès du public. Deuxième raison qu’on a identifié, c’est que les gens se sentent un peu perdus dans tout ça et ils ont du mal à démêler le vrai du faux. Donc quand on a fait quelques images, quelques tests d’image, effectivement, on a remarqué que 7 personnes sur 10 aujourd’hui sont capables d’identifier

une image qui est générée dans un lot de différentes images. Mais là où ça devient intéressant, c’est que les mêmes personnes sont tout aussi susceptibles de mal identifier les images qui ne sont pas générées par l’IA. Donc le public ne sait plus faire la différence, on ne plus ce que c’est une image réelle, on ne sait plus ce que c’est une image manipulée. Et ça, on sait très bien que ça peut poser des problèmes, notamment dans la sphère politique, les fake news, etc.

Estelle (17:14.357)
Ok.

Sandra (17:40.171)
Donc logiquement ce qui s’impose, c’est la transparence. Donc effectivement, y a cette demande de transparence. En France, on parle de 82 % des consommateurs qui nous disent que tout contenu IA, peu importe si c’est une image ou un texte, tout contenu IA devrait être clairement labellisé et identifié comme un contenu IA.

Estelle (18:07.433)
Ça c’est une demande des consommateurs. Ce n’est pas une obligation légale, en tout cas pas encore. C’est une demande des consommateurs qui disent, moi je serais ok si vous me dites, là c’est quelque chose qui a été généré avec de l’IA et là d’une manière ou d’une autre, peut-être un logo ou quelque chose, c’est ça l’idée.

Sandra (18:12.701)
PANKOR

Exactement.

Sandra (18:25.61)
Exactement. Est-ce qu’il se produit de manière générale en France ? Pas dans tous les pays, mais de manière générale en France, quand on se promène dans le métro parisien et on voit clairement une campagne d’affichage qui est générée par l’IA, souvent c’est écrit avec un petit texte juste à côté. C’est une campagne générée, c’est un visuel généré. Donc effectivement, les marques françaises de manière générale jouent le jeu.

de transparence et labellise les compagnes qui sont générées par l’IA. Mais là où ça devient intéressant aussi, c’est lorsqu’on s’interroge sur la perception et on va dire la tolérance des publics vis-à-vis les images générées. Parce que on peut être dans la logique des coûts et ne pas s’essoucier de ce que les consommateurs pensent. Mais il faut savoir que quand on a fait nos tests d’image,

et on a proposé des images générées qui sont hyper réalistes. On sait très bien qu’on peut le faire maintenant avec un bon prompt, on peut tout récréer maintenant. Donc nous on a proposé des images hyper réalistes qui franchement c’est très difficile de dire que c’était généré. Et du coup, de prime abord, les consommateurs nous ont dit c’est magnifique, c’est très joli. Et ensuite quand on a dit en fait cette image elle est générée par l’IA, ils nous ont dit…

Estelle (19:26.887)
bien sûr.

Sandra (19:49.272)
Je n’aime plus cette image en fait. J’aime moins. C’est ça.

Estelle (19:49.813)
J’aime moins. ! Oui, mais alors du coup, c’est compliqué parce que là, moi, quand j’entends ça Sandra, j’ai envie de dire, moi, je vais faire des super belles images générées par Lya, mais très belles, de très belle qualité, donc qui nécessitent aussi un travail, tu le disais, de prompting, etc. Mais j’ai pas envie d’aller leur dire avec une petite phrase en dessous ou un logo ou je ne sais quoi que c’est une image générée parce qu’ils vont moins l’aimer et du coup, je vais perdre en efficacité. c’est assez ambivalent comme position.

Sandra (20:16.938)
C’est ambivalent et c’est pour ça que nous, on préconise de notre côté, c’est d’utiliser l’IA mais avec de bonnes manières et avec un bon cadrage. C’est-à-dire, il y a des moments, il y a des campagnes, y a des moments dans lesquels il est très bien d’utiliser l’IA. Nous, a un outil de l’IA générative aussi, donc on ne pas dire non, ne pas l’utiliser.

c’est juste qu’il faut utiliser avec des bonnes manières. Donc pour donner un exemple, si on veut générer par exemple une carte de vœux pour Noël et on a envie de montrer, je prends un exemple, un Golden Retriever qui est en train de voler sur un nuage accompagné du Père Noël.

ça c’est typiquement une image qui est extrêmement difficile de produire dans la vraie vie donc Lya elle est formidable pour produire ça en deux secondes. Mais si on veut créer une campagne qui s’adresse à un public très précis donc si on a défini notre cible, on a fait notre targeting, on sait qu’on veut s’adresser à une telle audience et on sait en plus de ça que cette audience se soucie de leur représentation.

Dans ce cas-là, on recommande d’utiliser les photos, de produire vos photos, ou si vous n’avez pas le budget, d’utiliser les photos qui sont sur les banques d’image, parce que c’est là où vous êtes sûr que vous mettez en avant l’authenticité qui est recherchée par votre audience. Et il faut aussi être conscient que l’IA a beaucoup de limites aussi. L’IA ne peut pas créer

et n’importe quoi, il y a certains sujets, et notamment si notre cible est niche, comme B2B par exemple, l’IA va avoir des difficultés de créer ce qu’on cherche parce que tout simplement elle va pas avoir assez de données pour pouvoir le faire. Moi ce que j’aime bien dire et ce que j’aime bien mettre au centre, c’est que l’IA a des limites physiques finalement. L’IA ne peut pas

Sandra (22:40.746)
un appareil dans sa main, ne peut pas appuyer sur le bouton, ne peut pas regarder autour, ne peut pas se positionner parce que si on y réfléchit réellement, qu’est que c’est une image ? Une image c’est quoi ? Une image c’est une fraction de seconde qui est capturée par un photographe en temps réel. Donc là on peut parler de l’histoire de la photographie, rappeler les mots de Henri Carté-Bresson, qu’est ce que c’est une photo, c’est un moment décisif. Mais si on réfléchit un tout

plus une image c’est quoi ? C’est bien plus qu’une fraction de seconde finalement parce que c’est un ensemble de décisions que le photographe doit prendre pour mettre quelque chose en valeur sur une image. Il doit se positionner dans l’espace, doit créer un cadrage dans sa tête, il doit choisir son sujet et lorsqu’on parle de la photo commerciale c’est d’autant plus compliqué.

encore plus de maîtrise parce qu’il faut travailler avec les mannequins, faut les mettre à l’aise, il y a une sorte de mise en scène qui est nécessaire aussi et ça c’est un travail aussi. Ça c’est pas quelque chose que l’IA peut créer tout de suite, maîtriser. Ce que l’IA peut faire c’est de tenter de récréer la réalité qu’on va décrire dans le prompt. Mais on peut pas dire, et en tout cas ce que notre étude nous montre, parce que les consommateurs nous disent, que de manière générale

Estelle (23:48.967)
maîtrisée.

Sandra (24:05.199)
une photo générée ne peut pas être considérée comme authentique. C’est pas possible. Par définition, authentique, c’est uniquement quand un photographe fait office d’un acte de photographe, c’est-à-dire se positionne, regarde autour, etc.

Estelle (24:25.353)
Mais si tu veux, moi, quand je pense maintenant aux photos, tu vois, en t’écoutant, j’entends absolument ce que tu me dis sur l’authenticité, cette difficulté de l’œil à accepter quelque chose qui n’est pas réel et de se dire que quand même, comme tu le dis, le moment décisif, la composition qui est faite par le photographe, ça, c’est des choses que…

L’IA n’arrive peut-être pas encore parfaitement à… Peut-être qu’un jour elle y arrivera, j’en sais rien, mais en tout cas on n’y est pas encore tout à fait. Mais il a quand même quelque chose moi auquel je pense dans tout ça et ça fait référence d’ailleurs aux critiques qu’on avait sur les 20 dernières années sur la photo, c’est la retouche. C’est-à-dire que jusqu’ici, qu’est-ce qu’on disait ? Quand tu avais par exemple une couverture d’un magazine, le premier truc qu’on disait en négatif…

sur une photo, c’est non mais attends, c’est bon, elle est totalement retouchée et ça, nous déplaisait. C’est exactement la même chose finalement. C’est ce côté, mais en fait, finalement, ce n’est pas du réel, ce pas de l’authentique. Donc, je ne pas me sentir proche de cette photo si elle est trop retouchée. D’ailleurs, on a fini par mettre des messages de la même façon, photos retouchées, etc. Avec Lya.

Tu as la génération d’images totales où tu dis, je veux un Golden Retriever qui vole avec le père Noël. Je vois très bien cette image, j’ai moi-même un Golden Retriever. Je pense que je vais faire cette photo.

Sandra (25:43.722)
qui sauvent des petites filles ou alors les Golden Leather Travers qui sauvent les petites filles parce qu’elles sont en danger face à un crocodile. Il y a plein de vidéos comme ça maintenant qui circulent.

Estelle (25:54.203)
Voilà, je pense que je vais faire ça pour Noël prochain. Ça c’est déjà arrêté. tu vois, il y a cette génération d’images totale. Donc ça on le voit très très bien évidemment, l’IA peut le faire plus ou moins.

Il y a quand même une autre utilisation qui me semble intéressante à travailler, à réfléchir, c’est de partir d’une photo, et je crois que c’est ce qu’on peut faire sur l’outil avec iStock, de partir d’une photo qui est authentique, qui une vraie photo, qui a été prise par un photographe avec, comme tu le disais, un cadrage à un moment, etc., mais de venir la modifier, l’adapter aux besoins de notre…

Sandra (26:18.492)
Oui.

Estelle (26:34.469)
de nos demandes commerciales. ne pas, peut-être que j’ai besoin d’avoir non pas une lumière du jour, mais une lumière de soleil couchant, exemple. Je dis des bêtises. Mais ça, c’est des éléments qu’on va pouvoir, j’imagine, intégrer de façon plus nuancée avec Lya et donc plus acceptable peut-être par notre audience. Tu vois la question que je me pose avec tout ça, parce que moi, j’ai du mal avec l’idée de dire…

On veut de l’authenticité, donc je ne veux pas de l’IA. J’entends ces arguments-là, moi je suis un peu technophile, j’ai beaucoup de mal avec ce genre d’allégations parce que je me dis mais on est en train de refuser complètement un progrès qui est quand même un progrès formidable et d’autre part, on a par ailleurs nos concurrents ou même pas forcément des concurrents, d’ailleurs le reste de l’environnement qui va utiliser l’IA, qui va produire plein d’images, peut-être d’un peu moins bonne qualité, mais n’empêche que…

il va y avoir cette profusion. Donc se retirer complètement de l’IA, j’entends que ça puisse être une position. Je ne pas sûre que pour la masse, et je parle des entreprises notamment, ce soit la façon la plus heureuse de travailler parce qu’on va se retrouver en décalage, ne serait-ce qu’en capacité de production de contenu, est-ce qu’il n’y a pas une espèce de balance peut-être à trouver entre la production totale d’images qui se sentira comme étant non authentique et le retravailler…

d’utiliser l’IA comme un outil de retouche peut-être

Sandra (28:05.403)
Oui, bien sûr. Et de toute façon, l’IA comme un outil de retouche, c’est finalement beaucoup plus facile, beaucoup plus facile à gérer du point de vue, on va dire, inspirationnel, si je peux le dire, qu’une génération de A à Z. Parce que c’est quand même très difficile de générer un super visuel, une bonne photo, à partir de rien.

Estelle (28:29.372)
Une bonne photo !

Sandra (28:34.345)
Souvent on va mettre du temps, va mettre je sais pas combien de prompt, ensuite on va peut-être utiliser un autre IA pour réécrire notre prompt parce qu’il va pas. Donc il faut savoir prompter, ça c’est la première chose. Et deuxième chose, c’est qu’il faut avoir un langage photographique qui est ultra spécifique et très très très précis. Et c’est d’ailleurs pour cette raison là aussi que les photographes souvent eux-mêmes ce sont le meilleur prompteur.

Estelle (29:01.365)
Mmh, ça va.

Sandra (29:01.671)
parce qu’ils savent, ils maîtrisent toute la mise en cadre, toutes les aptitudes techniques qui sont nécessaires pour créer une belle image. C’est pour cette raison-là qu’une modification à travers l’IA d’une image existante est beaucoup beaucoup plus facile et c’est là aussi où l’IA est sans doute un super outil pour faire des maquettes aussi.

Si on a un budget restreint et on veut faire des maquettes avant un shooting professionnel, exemple, l’IA est formidable parce qu’on peut faire toute une shortlist assez formidable à travers l’IA, ensuite juste envoyer le brief et dire à un photographe ce qu’on veut faire. il y a des situations dans lesquelles l’IA est un outil absolument remarquable. Je pense aussi à un autre exemple qui me vient à l’esprit.

et ça concerne notamment les marques dans le commerce. L’IA, c’est un super utile pour définir un plan d’action commerciale. Quand on n’a pas beaucoup de budget et on doit sortir quelque chose très rapidement pour un Saint-Valentin, pour la rentrée de classe, il faut décliner en visuel un hero shot, comme on appelle ça, à travers plusieurs formats parce qu’on a besoin d’un format pour Pinterest, on a besoin d’un format pour…

Instagram, L’outil IA, c’est un outil formidable pour cette situation-là. Donc bien évidemment, il y a des situations dans lesquelles l’IA, c’est un outil formidable. encore une fois, notre étude nous montre qu’il faut utiliser avec de bonnes manières, de manière responsable. Et il faut toujours se poser la question, quel est le message que je veux?

passer ici ? Quelle est l’audience à laquelle je m’adresse ? Est-ce que cette audience se soucie de sa représentation ? Sur quel support l’IA est-elle pas acceptable et sur quel support l’authenticité est non négociable ? Et où est-ce que l’IA peut m’aider sans fragiliser la crédibilité de ma marque ? En fait, c’est ça. Il faut définir…

Sandra (31:30.383)
une sorte de mixe visuel à travers quelques questions comme ça où on peut définir l’intentionnalité derrière l’outil qu’on utilise.

Estelle (31:44.211)
J’aime bien cette idée d’intentionnalité, vois. Moi dans le marketing, je le répète, je n’arrête pas de le répéter, ça paraît complètement basique mais c’est tellement vrai, enfin pour moi en tout cas, c’est que quoi qu’on fasse en marketing, en communication de façon générale…

il faut impérativement savoir quel est notre objectif. Pourquoi est-ce qu’on le fait Vers quoi on veut tendre ? Quel est le résultat attendu ? Et finalement, ce que tu nous dis, c’est que là, avec l’IA et la génération d’images ou le retravaille d’images, c’est un peu la même chose. Il faut savoir où on va, se poser les bonnes questions et à chaque fois, c’est-à-dire ne pas nécessairement utiliser l’IA pour utiliser l’IA parce qu’on se dit, maintenant on utilise l’IA, puis c’est comme ça, mais de véritablement se poser la question de est-ce que l’IA est le bon outil ? Est-ce que l’IA est le plus pertinent ?

d’utiliser l’IA, c’est la chose pertinente à faire sur ce support versus un autre support. Est-ce que mon audience va l’accepter ou ne pas l’accepter ? Est-ce que ça va être intéressant pour véritablement le travail que je veux faire ? Tu le disais, sur des modifications de format, ça peut être absolument, totalement pertinent. Mais en tout cas, pas le faire… En tout cas, peut-être s’interdire de le faire comme un réflexe, mais de le faire de façon réfléchie et intentionnelle. C’est ça l’idée.

Sandra (32:55.048)
Exactement, en fait…

Sandra (33:01.904)
Quand on travaille chez iStock, y souvent des journalistes, nos clients, nos partenaires qui viennent nous voir et nous poser la question est-ce que le fait que l’IA est arrivé signe un peu la fin de la photo commerciale. Et nous, qu’on peut observer de notre côté, c’est qu’il y a une sorte de contre-tendance. Parce que d’un côté, a cette masse de contenu, fameux AI Slop.

qui est immergée sur Internet, qui fait qu’on est peu submergé de contenus médiocres, voire très mauvais encore une fois. Je reviens à mon exemple de Golden Retriever qui sauve des petites filles. Et de l’autre côté, ce qui se passe, c’est qu’il y a une sorte de soif d’humanité, d’imperfection, mais aussi un retour au naturel.

au faillement et ce que l’IA a venu faire c’est qu’on a une sorte de retour de conversation autour du craft.

Donc ce qui nous confirme, c’est que l’authenticité et le craft, finalement, ce pas juste une tendance. C’est une lame de fonds communication visuelle aujourd’hui, depuis plusieurs années. Après aussi, je te rejoins aussi sur la question de l’authenticité, parce que juste avant l’arrivée de l’IA, l’authenticité, elle aussi avait sa petite crise d’identité. On était sur un moment où tout le monde faisait de l’authentique, on parlait oui, bah…

marketing authentique, etc. Et à force de surutiliser ce terme, l’authenticité a perdu en quelque sorte de sa charge sémantique. L’authenticité a perdu son impact jusqu’à l’arrivée de A.I. Slope, donc encore une fois le fameux Golden Retriever. Donc, en s’introduisant dans la production visuelle, l’IA a accentué la valeur du craft aujourd’hui.

Sandra (35:13.232)
et la valeur de singularité et la direction artistique assumée. Comment on fait pour se différencier aujourd’hui

Estelle (35:22.079)
C’est intéressant parce qu’on a ce sentiment que Lya est en train d’écraser la photo, de tuer la photo, de tuer les photographes, de tuer… Et en fait finalement, ce qu’on voit c’est qu’on a besoin, de toute façon Lya a besoin des photographes, parce que tu le disais, les meilleurs prometteurs ce sont les photographes parce que c’est eux qui ont la vision, c’est eux qui voient, c’est eux qui savent, etc. Pour avoir une bonne photo sur Lya, faut que ce soit une photo qui… Enfin que l’on parte d’une véritable photo, très très dur de partir de rien. Et en plus de ça…

Cette profusion de photos, d’images, de visuels créés par l’IA ne fait que renforcer l’impact, l’intérêt, l’amour qu’on peut avoir d’une véritable, je ne pas quel mot on peut mettre, véritable photo ou d’un véritable visuel, du craft comme tu dis, de ces mots d’authenticité, mais de vraie authenticité où on a besoin en fait de l’humain. Je pense que c’est un rapport d’humain à humain où à un moment donné on se dit, moi j’ai besoin de…

de reconnaître que cette photo finalement, j’ai peut-être pas le talent pour la faire mais j’aurais pu la faire moi en tant qu’être humain, c’est intéressant de voir que finalement là où on se dit attention, danger, est-ce que la photo va disparaître finalement, on sort peut-être même encore renforcé du fait de ce besoin qu’on a de se reconnaître.

Sandra (36:37.282)
Oui, oui, tout à fait. En fait, la photo s’offre une nouvelle vie en quelque sorte en ce moment, parce que les machines, l’IAGENERATIVE, c’est un outil comme un autre. Les machines peuvent créer.

Mais finalement, sont les humains qui ont des idées et qui ont des bonnes idées. la big idea, comme on appelle dans notre industrie, ça ne pas disparaître parce que c’est finalement toujours nous qui vont avoir un regard sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. oui, effectivement, on voit très bien que la question du craft, de fait humain…

revient en force et ce n’est pas uniquement ici en Europe mais c’est aussi aux États-Unis. Si on regarde un peu ce que fait par exemple OpenAI qui est quand même la référence mondiale de l’intelligence artificielle. Quelle est l’esthétique de la première grande compagne de marque qu’ils ont sorti l’année dernière ? C’était des films qui ont été…

filmés sur pellicule. Donc ils sont revenus vraiment aux sources de la photographie en travaillant l’esthétique vraiment analogique, argentique pour se dire oui, on a un outil mais on est aussi profondément humain et ils ont fait ce choix assez fort artistique pour le démontrer à travers cette esthétique argentique qu’ils ont mis en valeur sur leur première campagne mondiale. Nous on a beaucoup beaucoup discuté de ce cas, Channou.

ça nous a fait beaucoup réagir parce que justement c’est un peu le contre-courant de tout ce qu’on peut imaginer sur OpenAI.

Estelle (38:24.597)
C’est intéressant, un peu la preuve que l’image a encore une force qu’on n’arrive pas à définir via la seule machine finalement et que l’œil humain, la capacité humaine reste là. Je vais essayer de résumer tout ce que tu nous as dit Sandra sur ces visuels et la génération, enfin l’utilisation de l’outil IA ou non pour nos visuels commerciaux. D’abord tu nous expliques qu’au sein d’iStock vous avez une étude.

que moi je trouve formidable parce qu’elle prend tellement de data et elle vient donner du sens à toute cette data, plus de 2 milliards de recherches et de téléchargements. on a vraiment une information qui est extrêmement vaste sur ces visuels, ces images, donc c’est cette étude visuelle GPS. Je crois que tu vas nous donner le lien vers l’étude si on veut aller voir plus en détail tout à l’heure. Mais vraiment cette étude nous donne une vision très très globale et très détaillée.

à la fois global et très détaillé de ce qu’on va pouvoir avoir avec les images. Ce qu’on en voit, c’est que bien sûr, l’IA s’est déversé sur l’image commerciale, c’est un outil qui est venu révolutionner le monde visuel, on ne pas faire sans, ne peut pas regarder sans, et finalement, l’image, tu le disais, ça devient une sorte de commodité maintenant, il y a tellement…

de profusion de ces images, de ces visuels, que ça devient un produit finalement comme un autre. Mais ça ne veut pas dire qu’on va pouvoir aller simplement produire et produire et produire via des images générées parce qu’on reste des humains et que ça fonctionne pas comme ça. On va devoir travailler avec l’IA. Finalement, ce qu’il faut en comprendre, c’est que…

On peut travailler avec Lya et venir utiliser Lya pour améliorer des choses, pour modifier des choses. Tu le disais, ton exemple, je le trouvais très juste et très facile à imaginer. C’est que si on a une campagne qui nous convient, qui est belle, etc.

Estelle (40:27.751)
On va avoir besoin de la décliner sur différents formats parce que nos outils maintenant le demandent. Saliha va le faire de façon absolument formidable et en quelques secondes, va avoir tous nos formats qui sont réalisés. En revanche, ce que dit cette étude Visuel GPS, c’est que les populations, alors ça dépend des pays, tu le disais, par exemple au Brésil, ça va être peut-être plus accepté qu’en Europe, mais en tout cas en Europe, on est encore un peu réfractaires à cette histoire de…

Sandra (40:49.923)
Exactement.

Estelle (40:56.849)
de visuels générés, on a besoin d’avoir, sentir l’authenticité, de sentir que des visuels sont vrais, sont faits par des humains, ne sont pas trafiqués, guillemets, peut-être qu’on est un petit peu, voilà, on a un petit peu peur. Donc il faut faire attention à ne pas aller trop loin.

avec l’IA et à savoir l’utiliser au bon moment. Tu disais, quand on va venir travailler avec l’IA, va falloir savoir se poser les bonnes questions. Est-ce que j’ai réellement besoin de l’IA à cet endroit-là ? Quel message je veux faire passer auprès de qui ? quels médias, sur quels supports l’IA va être intéressante ou ne va pas être intéressante ? L’IA va être nécessaire ou ne va pas être nécessairement absolument nécessaire ? Toutes ces questions-là, finalement, déticité, parce que c’est de l’éthique.

qu’on vient rechercher, elles sont extrêmement importantes. Et puis ce que tu nous dis aussi, c’est que finalement, là où on a peut-être cru assez rapidement, peut-être trop vite, que la photographie était finie et que l’IA allait anéantir la photographie, finalement peut-être que c’est l’inverse, c’est peut-être qu’elle est en train de lui donner une seconde vie, parce que certes l’IA générative existe et peut produire des visuels en masse, etc. Mais…

elle ne le fait bien que si elle part de vraies photos, elle ne le fait bien que si elle a les bonnes promptes qui sont en général faits par ceux qui ont la vision et ceux qui ont la vision, ce sont les photographes. Et elle ne se fait bien que si on arrive à revenir vers de l’authenticité. Et finalement, les audiences maintenant, ou une part des audiences, vont venir demander l’authentique et vont venir demander la photo presque argentique et de revenir…

aux sources, tu donnais l’exemple de cette première campagne d’OpenAI où ils étaient allés sur de la véritable photo. Moi je dis de la véritable photo quand je pense à de l’argentique. Donc c’est vraiment intéressant de voir que finalement, c’est peut-être pas deux mondes qui s’opposent, c’est juste une nouvelle façon de produire, de consommer l’image, le visuel et qu’on va pouvoir aller travailler les deux, travailler les deux de façon parfois hybride, parfois séparée, mais finalement il y a de la place et qu’il faut le faire en revanche.

Estelle (43:05.617)
avec beaucoup d’intelligence, beaucoup de réflexion, et tu disais beaucoup d’intention pour le faire de façon juste. Sandra, merci infiniment de nous avoir partagé toute cette vision. Ça donne beaucoup à réfléchir sur notre pratique et notamment notre pratique par rapport à l’image, au visuel. Si on veut en savoir plus notamment sur cette étude Visual GPS, où est-ce qu’on peut la retrouver par exemple

Sandra (43:29.326)
On peut la retrouver sur notre site, c’est visualgps.com. C’est là où on va publier les enseignements de notre étude, nos analyses, nos tendances iconographiques qu’on a pu identifier. La prochaine qu’on va traiter de manière très précise et très approfondie, va être la Nostalgie.

et quel est l’impact de la nostalgie sur la photo commerciale. On a aussi un certain retour de matérialité qu’on peut aussi voir de plus en plus sur les images. voilà, tous les enseignements, toutes nos données, la data qu’on peut étudier se trouvent sur visualdups.com. on analyse pas uniquement l’IA, bien évidemment, on traite tout un tas de sujets.

On analyse comment la durabilité a été illustrée, l’évolution visuelle autour des questions de diversité, inclusion est impactée par les mouvements politiques, exemple. Donc on traite vraiment tout un univers visuel. Allez, piochez, regardez et inspirez-vous.

Estelle (44:47.189)
Si vous vous intéressez à l’image, c’est une étude, plusieurs études parce que ce que tu disais, vous mettez à jour avec différents sujets, différents angles étudiés. Vraiment, c’est une mine d’informations pour comprendre l’image et dans nos métiers de marketing, de communication. Si on ne comprend pas l’image, on ne peut pas communiquer de façon parfaite, opportune. Donc bravo pour cette étude et vraiment, allez regarder, allez piocher, comme tu dis, cette data.

Merci en fait de partager cette data et l’analyse de la data parce que la data seule, 2,5 milliards, ça va être un petit peu compliqué. Mais je trouve que c’est vraiment intéressant d’aller analyser ces éléments sur les visuels. Bien sûr, je mettrai le lien vers l’étude dans les notes de cet épisode, donc vous n’avez qu’à cliquer pour le recevoir. Merci beaucoup Sandra d’être venue nous parler de ce rapport à l’image et à l’IA et des visuels commerciaux.

T’es là bienvenue quand tu veux Sandra, sur le podcast du marketing.

 

Estelle (03:08.59)
Merci beaucoup Sandra d’avoir partagé avec nous ton expérience et puis les retours de cette étude que vous avez menée chez iStock sur tellement de visuels qui nous permettent de comprendre finalement ce qui fonctionne, ce qui fonctionne moins bien, ce qu’on peut faire, comment le faire pour travailler au mieux nos images. Si vous avez aimé cet épisode, je vous propose de soutenir le podcast du marketing en laissant pourquoi pas un avis 5 étoiles. C’est extrêmement simple à faire.

et ça soutient mon travail, ça permet de faire découvrir ce podcast à de nouvelles personnes et c’est comme ça que le podcast du marketing peut continuer à vivre. Je vous dis à très vite.

 

 

 

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Leçons d’un base jumper : la gestion du risque appliquée à l’entreprise avec Valentin Palardy – Episode 333

21 mai 2026 Communication

ou écouter sur :

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On croit souvent que les personnes qui pratiquent des sports extrêmes aiment le danger. Pourtant, elles sont souvent les plus méthodiques.

Dans cet épisode, je reçois Valentin Palardy, instructeur montagne à l’armée, pratiquant de base jump, d’alpinisme et de parapente. Ensemble, nous explorons un sujet qui concerne tous les entrepreneurs : la prise de décision dans l’incertitude.

Valentin partage les méthodes utilisées en haute montagne pour analyser un risque, anticiper les imprévus et prendre des décisions rapides sans céder à la panique. Et surtout, il montre comment appliquer ces principes au marketing, au business et à l’entrepreneuriat.

Pour en savoir plus sur Valentin vous pouvez le retrouver sur Instagram ou sur Orange Aventure.

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Transcription de l’épisode

Lancer un produit, développer une marque, sortir une nouvelle campagne de pub, ou tant qu’on y est gérer une entreprise, ça implique de prendre des risques. Et les risques en général c’est pas ce qu’on préfère, mais ça ne change pas le fait qu’ils soient là.

Alors aujourd’hui on va parler de risque. Pas de risque théorique, on va parler du risque réel. Celui qu’on regarde en face avant de décider si l’on avance, si l’on pivote ou si l’on renonce.

Et pour en parler, j’ai invité quelqu’un qui ne vient pas du milieu du marketing, mais qui connaît très bien ce que veut dire le mot risque. Valentin Palardy est instructeur montagne à l’armée, il pratique l’alpinisme, le parapente et le base jump. Autant vous dire qu’il évolue dans des environnements où une mauvaise décision peut coûter cher.

Ce qui m’intéresse dans son approche, ce n’est pas le frisson. Ce n’est pas l’image spectaculaire du saut dans le vide. C’est tout l’inverse. C’est la méthode. La préparation. La capacité à distinguer le danger du risque, à identifier les bons des mauvais signaux, et à prendre une décision claire quand la pression monte.

Et vous allez voir que cette logique s’applique parfaitement au marketing et à l’entrepreneuriat. Quand on lance un produit, quand on engage un budget, quand on prend une décision stratégique, on ne peut jamais supprimer totalement le risque. Ce qu’on peut faire en revanche c’est chercher à le comprendre, à le réduire et à décider si le risque résiduel est acceptable.

Dans cet épisode, Valentin va nous aider à changer notre regard sur la prise de risque. Vous allez découvrir pourquoi un plan ne suffit pas, comment identifier les bons éléments à vérifier, ce qu’il faut préparer, et comment éviter le piège de la confiance excessive.

Je vous propose d’accueillir tout de suite Valentin Palardy.

Estelle (00:00.75)
J’ai mon voisin qui vient de s’arrêter, je croise les doigts, qu’il continue, j’ai mon voisin qui a décidé d’abattre des arbres aujourd’hui. Voilà, ça me fait plaisir quand tu fais ça quand j’enregistre. Donc bon, écoute, voilà, je m’amuserai au montage à virer ça s’il continue à abattre des arbres. Des fois, je vis en pleine campagne, je suis parisienne, je suis partie en pleine campagne. Il y a les vaches, les chevaux, les moutons et géants.

Valentin (00:17.555)
S’il faut, ok.

Estelle (00:28.606)
permanence un mec qui utilise sa tronçonneuse, machin, truc, son tract, je pète un câble. Si tu veux la campagne, moi je croyais que j’allais être au calme. Rien du tout, rien du tout. Excuse-moi. C’est toujours… Non mais alors, je ne reviens pas à Paris, il a pas de sujet, mais j’aimerais bien qu’ils arrêtent de faire de la tronçonneuse quand j’enregistre, ça serait sympa. Donne-moi une minute s’il te plaît, j’ai oublié de me prendre de l’eau, peut-être que je boirai pas, mais si jamais je… J’arrive.

Valentin (00:31.436)
oui.

Valentin (00:39.232)
C’est toujours plus agréable que le métro.

Valentin (00:51.676)
Pas de problème. Pas de problème et je crois que je vais faire pareil.

Valentin (01:35.66)
J’ai… Je suis allé me chercher aussi un petit peu de… Un petit peu d’eau.

Estelle (01:38.734)
Ouais, t’as bien raison. T’as croisé ton petit chien qui se dit « ah ça y les revenus, c’est fini ! »

Valentin (01:43.638)
Exactement ! J’ai mes parents qui sont là pour s’en occuper donc ça va. Elle n’est pas toute seule.

Estelle (01:48.75)
Trop bien. Comment elle s’appelle ? Alpine, bah oui évidemment. C’est vrai ? c’est drôle. C’est marrant. T’aimes bien les voitures ou pas ? Bon bah si vous voulez rester sur les Alpes alors.

Valentin (01:52.456)
Alpine !

Et oui, c’est même pas moi qui choisis en plus, c’est l’éleveuse. Ouais c’est l’éleveuse qu’il avait appelé comme ça, ouais. C’est cause que nous correspondait c’était… non pas du tout.

Valentin (02:09.534)
Voilà !

Estelle (02:12.046)
Si t’avais aimé les voitures, c’était bien, ça faisait double.

Valentin (02:15.057)
et mais non.

Estelle (02:17.262)
Nickel. Bon, Valentin, je te propose qu’on démarre tranquillement et… Je sais pas ce que je vais dire, je vais le faire au feeling, c’est très bien. Ça me va bien, ça me va bien. Attends, je laisse pas sur arrêter. De toute façon, c’est en train d’enregistrer, j’avais déjà mis enregistrer, donc c’est parfait. Écoute, je laisse 5 secondes de blanc et puis on démarre.

Valentin (02:29.714)
Ok pas de problème.

Estelle (02:44.532)
Bonjour Valentin, bienvenue sur le Podcast du Marketing.

Valentin (02:48.842)
Bonjour Estelle !

Estelle (02:50.386)
Écoute, c’est top que tu sois là aujourd’hui avec nous. On va parler d’un dont je n’ai jamais parlé parce que ce pas un sujet directement marketing, ce n’est pas un sujet directement entrepreneurial quoique, mais en tout cas, c’est un sujet qui revient très, très souvent dans nos têtes, à nous tous en tout cas, on a des responsabilités dans une entreprise. On va parler de danger.

et il a des bonnes raisons pour lesquelles tu vas pouvoir nous parler de danger. Tu vas nous dire ça tout de suite juste avant de rentrer dans le vif du sujet Valentin, est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais

Valentin (03:28.926)
Bien sûr, merci de me recevoir. Alors je suis Valentin Palardi. Je suis instructeur montagne à l’armée depuis une petite dizaine d’années et je pratique le parapente, l’alpinisme et le best jump. Donc, pareil depuis une dizaine d’années aussi. Et je mène un projet qui consiste à grimper les 80 de sommet de plus de 4000 mètres des Alpes et de redescendre en parapente ou en sautant.

Estelle (03:59.794)
Voilà, Alors raison pour laquelle tu viens nous parler de danger quand on a discuté pour la première fois. Je te dis non mais attends tu fais du best jump, t’es un malade mental, c’est ultra dangereux. Et tu m’as dit mais non, mais non, justement c’est pas dangereux, c’est pas du tout ça, il faut que je t’explique. Donc justement, est-ce qu’on peut juste commencer par ça ? Parce que effectivement si c’était si dangereux que ça ou si tu prenais tant de risque que ça ou si c’était totalement un truc de fou…

Ce que je ne te souhaite pas, tu ne serais plus là depuis longtemps parce que le best jump, à moment donné, il atterrir en bas et rester vivant. Et puis un peu tous les sports extrêmes de toute façon. Est-ce que tu peux nous dire, s’il te plaît, Valentin, ce que c’est que le danger ?

Valentin (04:43.776)
Alors le danger, en fait on va pas parler forcément de danger, on va plutôt parler de risque. Et en fait le risque c’est deux choses. Ça va être le danger multiplié par la probabilité qu’il arrive. C’est à dire qu’on peut avoir un danger qui soit très très important. Si la probabilité pour que ce danger arrive, elle est très très faible, au final le risque qu’on va prendre sera quand même plutôt faible.

On peut également aussi voir le risque par le spectre de le danger et de l’exposition. C’est à dire qu’il peut y avoir un danger, par exemple les avalanches. Mais si je ne m’expose pas, c’est à dire que si je ne me mets pas face à ce danger là, bien au final je ne prends pas de risque. Donc il faut regarder le danger vraiment à travers le spectre de qu’est ce que le danger, quelle est la probabilité et est ce que je m’expose ou non à ce danger là et ça, ça nous donne le risque.

Estelle (05:39.278)
Ouais, c’est exactement ça en fait. Tu me l’as dit juste avant et évidemment j’ai fait l’inverse. Ce que tu me disais c’est attention Estelle, il faut pas que tu mélanges danger et risque. va prendre un danger existe et on va prendre un risque. Évidemment c’est pas exactement la même chose donc le risque, comment tu le définirais ? Tu dit que tu avais une espèce de schéma presque mathématique pour calculer le risque.

Valentin (06:03.346)
En fait il faut comprendre que le risque est un petit peu subjectif alors que le danger lui va être objectif. Que ce soit toi ou que ce soit moi, le danger ça va être le même. Par contre le risque qu’on va prendre ça va dépendre de nous. Par exemple moi je vais choisir de passer à droite et le risque va être temps et puis toi tu vas choisir de passer à gauche et l’exposition sera pas la même donc le risque sera différent. Et du coup on utilise un petit acronyme pour prendre nos décisions en gestion du risque. s’appelle, l’acronyme c’est DCMR.

Le D c’est pour le danger. Je vais te poser la question, quel est le danger auquel je vais être confronté ?

le C ça va être les conséquences, c’est à dire que si ce danger il vient à subvenir, quelles vont être les conséquences de ce danger là. Ensuite le c’est pour mesure, donc c’est danger plus conséquences moins les mesures. Donc les mesures c’est qu’est que je vais faire pour réduire le plus possible soit les conséquences, soit mon exposition ou soit la probabilité. À chaque fois je vais essayer de réduire un petit peu, je vais jouer sur ces trois facteurs.

cette équation ça va me donner ce qu’on appelle le risque résiduel c’est à dire le risque en fait on peut pas le mettre complètement à zéro on peut pas le réduire à zéro c’est impossible ça marche pas par contre on peut le réduire le plus possible et si on est d’accord avec ce qui reste comme risque ce qu’on appelle le risque résiduel et bien alors là dans ce cas là on peut prendre notre décision et puis continuer notre aventure

Estelle (07:32.024)
En fait ce que je trouve très intéressant dans ta façon de voir le risque, c’est que tout ça c’est du calcul. C’est pour ça qu’on parle de risque calculé j’imagine, mais en tout cas dans ta façon de voir les choses c’est de dire il a un danger, le danger il existe, ? Qu’est-ce que je fais de ce danger là ? Et tu vas aller prendre des informations, tu vas aller choisir des éléments pour toi te faire un peu ton mapping, tu vas nous expliquer un petit peu comme ça quelles sont tes techniques pour aller identifier le risque et prendre les bonnes décisions, parce qu’en fait la question elle est là. C’est pas tant…

une histoire de risque, c’est une histoire de décision. Une fois que j’ai vu le danger, identifié le risque, ou en tout cas défini le risque, ne sais pas comment on peut le dire, calculé le risque, je prends une décision, j’y vais, je n’y vais pas. Et c’est cette décision-là qui va avoir évidemment les impacts. Je prends l’exemple du base jump qui évidemment, je crois que le premier truc que tu dis, je mais tu es complètement fou. Tu me dis, non, je ne pas fou du tout.

Mais effectivement l’image quand quelqu’un comme moi ne connaît absolument rien évidemment au best jump, je me dis le mec est complètement barré, il fout un parachute sur le dos, il monte en haut d’une montagne, il saute et puis il espère d’arriver en bas. Bon vu de mon point de vue, c’est effectivement un truc de fou. Toi ce que tu me dis c’est bah non, si c’était un truc de fou on serait pas nombreux à arriver vivant en bas, faut dire les choses. Donc bien sûr que tout ça est calculé et qu’il y a une vraie…

Valentin (08:45.886)
Exactement, ouais.

Estelle (08:50.998)
Voilà une vraie logique derrière. Ce qui m’intéresse moi derrière tout ça, outre le fait que bien sûr ça m’intéresse de savoir comment est-ce qu’on fait pour faire du best job, etc. Bien sûr moi je trouve ça plutôt assez galvanisant mais ce qui m’intéresse ici c’est de savoir comment est-ce qu’on va pouvoir appliquer toi tes techniques qui finalement en fait te viennent du best job, te viennent de l’armée, te de la haute montagne. Donc il y a quand même tout un corpus d’éléments que tu as allé chercher pour construire ces…

ces moyens de prise de décision, comment est-ce que je vais pouvoir les appliquer au marketing, à l’entrepreneuriat et notamment aux choix que je vais pouvoir faire dans mon quotidien de marketeur, par exemple. J’aime beaucoup cette idée du risque résiduel de se dire, de toute façon, il y aura toujours un risque, quelle que soit la décision que je prends, maintenant, je peux mettre en place des éléments pour que le risque soit…

minimiser au maximum, j’imagine que c’est ça l’idée. Dans les différents éléments, on a préparé cet épisode ensemble, dans les différents éléments que tu vas regarder, tu m’as dit que tu commences par identifier ce que tu appelles des observables. Est-ce que tu peux m’expliquer ce que c’est que les observables ?

Valentin (10:05.814)
Alors avant de te parler des observables, je vais te parler de comment on prépare un petit peu nos aventures. En fait c’est tout simple, on fait un plan. Et donc ce plan on va dire on va passer par là et puis on va rencontrer ça et puis après avoir rencontré ça on va faire ça et puis on va faire ça etc etc jusqu’à être de retour à la maison. Ça c’est le plan dans sa globalité. Et en fait forcément notre plan on le prévoit de façon à ce qu’il se passe bien.

Ce serait bête de prévoir quelque chose de façon à ce que ça se passe mal. Donc du coup, on le prévoit de façon à ce que ça se passe bien. Et ce qui va nous intéresser, nous, sur le terrain, c’est de savoir est-ce qu’on est toujours dans le plan ou est-ce qu’on est en train de sortir du plan? Est-ce qu’il un élément inconnu qui fait qu’on n’est plus dans ce qu’on avait prévu? Et pour savoir si je suis dans mon plan ou pas, je vais identifier ce qu’on appelle les observables. Donc les observables, le nom l’indique, c’est ce qu’on va pouvoir voir sur le terrain qui va nous conforter.

dans notre idée de je suis toujours dans mon plan ou alors au contraire qui va me dire je suis plus dans mon plan et pourquoi c’est important de

de les identifier ces observables, c’est parce que si je l’identifie pas, je ne pas où regarder. En fait, je vais être dilué dans la masse d’informations que va me transmettre l’environnement et il a des informations qui vont être essentielles et d’autres qui vont être peu importantes. Par exemple, la température, peut, selon les aventures, ça peut être important, mais en règle générale, la température ne pas avoir beaucoup d’influence sur la suite. Mais c’est quand même une information et puis je n’en ai pas besoin.

en fait ça sert à pas se diluer et à savoir où regarder pour savoir si je suis dans mon plan ou pas.

Estelle (11:50.29)
Si je fais le parallèle avec par exemple un lancement, si on parle d’une stratégie de lancement d’un produit, évidemment comme toi je vais faire un plan, a priori je vais pas juste me dire tiens je vais lancer mon produit puis on va voir ce qui va se passer, non je vais me dire attends je vais mettre en place une stratégie marketing, je vais commencer par faire telle étape, telle étape, telle étape, j’ai des étapes différentes, souvent j’ai un rétroplanning d’ailleurs avec donc j’ai différentes différentes étapes et toi ce que tu dis c’est en plus de ces étapes là je vais aller identifier des éléments d’information qui vont me permettre de savoir si je suis bien en phase

avec mon plan parce que des informations, je vais en avoir plein. Et c’est vrai que quand on fait un lancement, puis alors en marketing digital, les informations, c’est pas ça qui manque. T’as du tracking dans tous les sens, des data, des machins, des trucs, des informations qui te viennent de l’extérieur, des consommateurs peut-être qui viennent t’envoyer des messages. peut y avoir mille informations. Là, toi, ce que tu dis, c’est qu’en amont, tu vas te préparer, en tout cas, tu vas lister les informations qui te semblent être importantes pour pouvoir identifier si oui ou non, t’es on track.

T’es en ligne avec le plan que t’avais prévu, c’est ça

Valentin (12:51.301)
Exactement, c’est exactement ça. On le fait surtout en montagne et surtout l’hiver avec la gestion des avalanches, etc. Ce qu’on appelle la nivologie. Parce qu’en fait, ça nous demande de réagir tout de suite. Donc en fait, il faut que je réagisse tout de suite. Si je ne suis plus dans le plan, il faut que je puisse prendre une décision dans les 30 secondes, dans les 15 secondes. Si je suis dans un autre environnement ou dans un autre contexte, je peux avoir beaucoup plus de temps. donc dans ce cas là,

j’ai le temps de collecter plein d’informations pour prendre ma décision mais il a certains moments en montagne ou dans les activités que je pratique où il prendre une décision très rapidement et c’est là où c’est utile, c’est que ça nous permet du coup de réduire le temps de la réflexion, on sait qu’on n’est plus dans le plan et on va utiliser du coup après un deuxième outil pour prendre notre décision et agir derrière.

Estelle (13:44.43)
Attends juste avant que tu me parles du deuxième outil, c’est intéressant ce que tu me dis, j’ai réfléchi en même temps que tu me parles, c’est que bien souvent, en tout cas moi, je vais parler pour moi mais je pense que je ne pas la seule, en marketing, on a notre fameux plan. Et on a fait le plan parce qu’on se dit c’est ça qui va se passer. Mais moi je me dis que c’est ça qui va se passer.

Je me dis bizarrement jamais, mais c’est pas ça qui va se passer. Parce que si j’ai fait un je suis pas idiote quand même, j’ai fait un pour qu’on suive le plan. L’idée c’est de suivre le plan. Toi ce que tu es en train de me dire c’est bien gentil Estelle, tu as un plan, l’idée c’est de suivre le plan mais qu’est-ce qui se passe si le plan ne fonctionne pas ? Et en fait c’est là où la gestion du risque, j’ai l’impression intervient plus fortement, c’est que, et s’il a un impondérable qui arrive et que ton plan…

il se passe pas comme prévu, c’est ça que tu me dis ?

Valentin (14:33.34)
Exactement et en fait derrière ça va avoir des conséquences qui vont être diverses. Les conséquences peuvent être élevées et peuvent être vraiment minimes. exemple si dans ton plan pour le lancement d’un produit, il a une variable que tu n’as pas pris en compte et tu perds quelques heures ou quelques jours sur ton planning. Donc ce n’est pas très très grave, tu vas peut-être tomber sur tes pattes. Mais par contre si derrière tu foires complètement ta communication et le message que tu veux transporter,

mette il n’est pas passé, alors là derrière, t’as engagé tellement d’énergie dedans que l’engagement derrière il est plus important. Bah nous ça va être pareil en montagne, on peut perdre si on sort du plan et du coup par exemple la neige elle est molle et on n’avait pas anticipé, on va perdre de l’énergie et du temps.

ça c’est pas très très grave par contre si quand on arrive à l’endroit où on veut sauter il ya beaucoup plus de vent que prévu et bah alors là on n’est plus dans le plan du tout et alors là c’est grave parce que ça remet en cause toute la suite et puis on est sur le terrain on est fatigué il faut qu’on rentre donc voilà chaque chaque sortie du plan en fait va avoir un différent niveau de conséquences

Estelle (15:46.648)
Mais alors du coup, quand j’ai une sortie de plan, ça veut dire que mon truc est foutu, mon lancement produit, je l’arrête, je repars à la maison et c’est fini, comment ça marche ?

Valentin (15:55.457)
Alors nous on utilise ce qu’on appelle les cas non conformes. Donc en fait on a notre plan où tout se déroule bien et puis on va identifier plusieurs scénarios qui vont potentiellement arriver. Et du coup pour chaque scénario on va identifier trois choses. On va d’abord identifier des observables, donc c’est ce dont on a parlé tout à l’heure. Qu’est qui me fait dire que je suis dans tel ou tel scénario.

On va identifier du coup une problématique, parce que s’il a pas de problématique, bah en fait au final c’est pas très grave, je continue quoi. Donc voilà, au final s’il n’y a pas de problématique c’est que je suis toujours dans mon plan. Et on va identifier à ça une solution.

pour remédier à cette problématique. Alors cette solution ça peut être par exemple si je vais passer par un sommet et que je suis en retard et ben je décide de pas faire le sommet puis je vais contourner au plus facile pour aller directement sur ma descente. La solution ça peut être de se dire si je devais grimper une longueur qui devait être en glace et que finalement cette longueur elle n’est pas en glace elle est en rocher je vais pas pouvoir grimper pareil puis je pas pouvoir me protéger pareil donc du coup je vais avoir besoin de matériel différent. Donc si j’anticipe

et que j’emporte ce matériel en prévision, quand j’arrive sur place, j’ai ma solution qui a déjà tout trouvé. Et l’intérêt de faire ça, c’est le gain de temps et le gain d’énergie.

Parce que l’énergie, c’est quand pas une ressource qui est illimitée. Et tout ce que je peux sauver en tant qu’énergie, ça va me permettre d’être plus performant dans ce que je fais. Et puis ça va me permettre que mes décisions soient beaucoup plus justes et beaucoup plus pertinentes.

Estelle (17:36.91)
Ouais, ce que tu me disais c’est que t’es même pas obligé finalement d’avoir identifié tous les scénarios, scénaries possibles qui peuvent arriver. C’est qu’en fait dès lors que tu vas aller chercher différentes options qui peuvent mal se passer, finalement qu’est-ce que tu fais ? Tu prépares ton cerveau et donc ton cerveau a déjà fait au moins un bout du chemin du raisonnement et si t’as fait un bout de raisonnement, mine de rien, tu gagnes du temps, tu gagnes en clarté, tu gagnes en…

T’es plus sûr de toi finalement dans tes prises de décision, c’est ça C’est plus fluide ?

Valentin (18:07.86)
Ouais c’est ça et puis à l’inverse ça serait même très anxiogène en fait de tout préparer et puis de préparer 20 scénarios avec toutes les catastrophes qui pourraient arriver donc non on prépare on va dire deux, trois, peut-être quatre possibilités de… on va préparer par exemple sur une aventure en alpinisme, on va préparer le retard, on va préparer les conditions qui changent et puis en troisième la météo qui évolue. voilà ça va être nos trois grandes

grand thème et puis ça à chaque fois on aura des actions différentes à faire et du coup si il y a un autre imprévu que cette fois ci j’avais pas prévu et ben je vais pouvoir piocher un peu d’une solution de l’un un peu d’une solution de l’autre pour au final m’en sortir et puis me retomber sur mes pattes quoi

Estelle (19:01.678)
J’essaye de faire un parallèle avec notre histoire de lancement. En gros, que tu nous dis, c’est quand tu prépares un lancement d’un produit, tu vas préparer toute ta strata, c’est ton plan, puis tes observables, quels sont les éléments qui me disent que je suis bien dans mon plan. Donc tu t’es mis des objectifs, des objectives d’étape, va dire ça, façon à savoir si tu y es. Et puis manque de pot, tu te rends compte, tu me disais, tiens, ça pourrait être le message qui fonctionne pas. Tu te rends compte qu’il y avait un truc que tu n’avais pas vu dans ton message qui est mal compris par les…

par les personnes qui reçoivent ce message, limite ça fait un bad buzz, comment est-ce que tu peux réagir ? Si tu as réfléchi en amont à dire si à un moment donné j’ai un gros problème de communication, un truc d’urgence, je sais que je peux faire appel à cette agence avec qui j’ai déjà bossé, qui est spécialisée dans les problématiques d’urgence, tu sais que tu as quelqu’un vers qui aller, tu sais que tu as un début de solution en tout cas qui te permet de gagner du temps, de ne pas réagir sur le moment…

en stress et d’envoyer un message qui est mauvais et de finalement, j’allais dire faire grossir la boule de neige, j’ai des métaphores de Montaigne moi aussi, mais en tout cas d’éviter d’amplifier le problème au lieu de trouver la solution et de déjà avoir un début de solution prêt. Quand tu as ce genre d’élément, je comprends complètement ce truc-là de dire, ben attends, j’ai préparé mon plan.

je réfléchis à tous les trucs ou en tout cas à une partie des choses qui peuvent mal se passer pour pouvoir être prêts, etc. Moi tu vois, il a un truc qui me ferait peur dans ce genre de situation-là, c’est que si je suis ultra préparée, moi je suis un peu du genre à ne trop trop me préparer, c’est ce que je te disais avant mes épisodes, je ne prépare pas trop, j’aime bien justement être pas trop préparée parce que si je suis trop préparée, j’ai tendance à avoir un peu trop confiance en moi, j’ai un peu ce problème-là.

Et je me dis que c’est peut-être un risque d’avoir parfois trop confiance. Est-ce c’est quelque chose qui peut arriver aussi en montagne ? Est-ce que c’est quelque chose que tu prends en compte dans ta prise de risque ?

Valentin (21:02.976)
Alors c’est quelque chose qui arrive et on le voit souvent en montagne et surtout les débutants dans ces activités là c’est ce qu’on appelle l’effet Dunning-Kruger et tu en as déjà parlé dans un de tes épisodes je me souviens plus lequel donc en fait l’effet Dunning-Kruger c’est un effet psychologique qui a été théorisé par deux psychologues cliniciens qui dit que en gros on va mettre sur deux axes la confiance et les compétences et donc on va

Estelle (21:16.877)
longtemps.

Valentin (21:33.11)
dire qu’au tout début où on va commencer à maîtriser un sujet, on va avoir une très grande confiance pour peu de compétences et puis ensuite, cette confiance va redescendre au fur et mesure où on gagne en compétences. Au bout d’un moment, se rend compte qu’en fait on n’y connaît rien et puis à la fin, on se rend compte qu’on est compétent et voilà. Et le problème de ça est ce qu’il faut…

ce dont il faut s’inspirer en fait de cet effet là, c’est la phrase on ne sait pas qu’on ne sait pas. Si vous regardez souvent les news à la une, on dit souvent qu’il y avait une personne qui a été prise dans une avalanche, qui a été prise hors piste dans un secteur et qu’elle ne portait pas de détecteur de victime d’avalanche, qu’elle était en ski de piste, etc.

et bien en fait on se rend compte en posant la question aux gens que cette personne elle n’a pas pris un risque inconsidéré c’est qu’en fait elle ne savait pas qu’elle était en train de prendre un risque et ça fait changer un petit peu le prisme tout à l’heure on parlait du danger conséquences mesures et risques et bien là en fait on est dans le dé c’est à dire que si on n’arrive pas enfin pardon pour prendre

gérer le risque il faut d’abord l’identifier il faut d’abord savoir qu’il y en a un et ce qui est compliqué c’est qu’on ne sait pas qu’on n’a pas les infos pour pour y arriver quoi et on peut savoir qu’on est dans cette situation là ou au contraire on peut savoir qu’on n’est pas dans cette situation là si on a déjà un petit peu traversé

cet effet de Nick Kruger, c’est à que si on a déjà eu la confiance qui est redescendue, puis si on s’est rendu compte qu’en fait on n’y comprenait rien et puis qu’on a augmenté nos compétences, on peut se dire qu’on est plutôt dans le plateau de la consolidation que dans la montagne de la stupidité. Donc du coup, peut être serein sur nos décisions.

Estelle (23:29.358)
que tu es en train de dire, c’est que bon, on ne pas ce qu’on ne pas, donc la réalité c’est qu’on saura pas, mais en revanche ce qu’on peut se dire c’est si je suis passée par un moment où j’ai vraiment eu l’impression d’être un gros naze dans ce sujet-là, c’est plutôt bon signe, c’est que j’ai quand même fait le boulot, j’ai fait le chemin, là où si je ne pas encore passée par là, on peut se dire attention attention, danger pour le coup, c’est peut-être que je crois que je sais tout alors que finalement il a encore plein plein de choses que je n’ai pas vues et que je suis un peu en train de me voiler la face, c’est ça.

Valentin (23:57.741)
Exactement et puis il a aussi un autre travers de cet effet là dont on peut fortement s’inspirer dans l’entrepreneuriat c’est en fait quand notre confiance elle est vraiment abondante c’est le moment de s’entourer de gens qui savent parce que c’est eux qui vont pouvoir avoir un peu de recul sur nous et nous dire attention là tu fais fausse route ou attention là tu tu tu ok tu sais ce que tu fais et voilà parce que bah nous comme on l’a dit juste

on n’a pas forcément ce recul là, c’est compliqué de l’avoir donc s’entourer ça permet d’avoir un avis extérieur et d’avoir cette expertise qui nous manquait.

Estelle (24:39.118)
Est-ce que tu peux me dire très rapidement ce que ça veut dire ? C’est un terme que j’ai employé dans un autre sport qui est l’équitation, qu’on emploie très souvent et qui très difficile à comprendre. C’est l’engagement. Qu’est-ce que ça veut dire ce niveau d’engagement et comment tu le travailles vis-à-vis de la prise de risque ?

Valentin (24:57.3)
Alors l’engagement en personnellement je le mets en relation avec les décisions qu’on va prendre sur le terrain et on peut le coller avec les conséquences.

c’est par exemple pour comprendre je suis en pleine ville, s’il m’arrive un malaise, je vais pouvoir prendre mon téléphone, appeler les pompiers et puis en cinq minutes quelqu’un sera sur moi pour me prendre en charge. Maintenant je suis dans un pays à l’étranger

je suis toujours dans la ville et j’ai un malaise, je vais toujours pouvoir prendre mon téléphone mais par contre je suis pas certain de la prise en charge, ils vont peut-être mettre plus de temps qu’en France etc. Donc là l’engagement commence un petit peu à monter. puis encore une fois maintenant je suis en montagne et si je fais un malaise j’ai pas de réseau donc je peux pas appeler et puis l’hélicoptère va peut-être mettre deux heures à arriver ou il peut peut-être pas voler parce que la métaux ne le permet pas.

Donc là l’engagement est très important. Et ce qui est intéressant c’est de se dire que chaque décision qu’on va prendre en montagne ou dans ces environnements là va avoir un niveau d’engagement différent derrière. Je prends l’exemple par exemple en best jump on saute rarement du sommet parce que nos montagnes sont sont un peu pointues et donc du coup il faut aller chercher une verticale suffisante donc quand on arrive au sommeil faut qu’on descend en rappel.

et bah quand on est en haut de ce rappel on vient de jeter la corde dans le vide donc la descente en rappel pour ceux qui connaissent pas on accroche une corde et puis on va descendre sur cette corde avec un appareil et puis une fois qu’on arrivé en bas on va tirer notre corde et puis on va pouvoir recommencer ça plusieurs fois

Valentin (26:49.324)
Et donc du coup je suis en haut de je viens de d’attacher ma corde je viens de lancer ma corde je suis en haut si je vois que d’un coup le vent où il a des nuages et que je ne plus sauter c’est très facile de faire demi-tour j’ai juste à récupérer ma corde je défais mon nœud et je m’en vais donc là l’engagement il est très faible par contre maintenant si je commence à descendre sur ma corde et que j’arrive en bas alors pourquoi je descends en rappel parce que la paroi elle est plutôt verticale est plutôt difficile de progression donc je descends en

j’arrive en bas et là je me rends compte que maintenant il y a des nuages et il a du vent je peux plus sauter il va falloir que je re-escalade la corde que j’ai descendue et donc là l’engagement il est plus important parce que ça va me coûter de l’énergie ça va me coûter du temps et ça va peut-être me manquer plus tard donc là l’engagement il monte un petit peu d’un clic et puis un troisième stade on peut dire d’engagement c’est une fois que je vais tirer ma corde donc je vais ok je suis sur ma plateforme j’ai

décidé de tirer ma corde et là d’un coup il a des nuages et il a du vent je peux plus sauter et bien là l’engagement il est total parce que vu que j’ai récupéré ma corde et ben je ne peux plus remonter ou alors en prenant des risques inconsidérés parce que c’est peut-être trop dur parce que voilà donc du coup c’est chaque décision que je vais prendre en montagne c’est intéressant et important de se dire qu’elles ont pas toutes les mêmes conséquences en fait ces décisions elles ont pas toutes le même engagement

Estelle (28:16.59)
J’aime bien cette idée d’engagement parce que c’est vrai que c’est pas forcément quelque chose enquel on pense en tout cas communément mais c’est vrai que chaque décision ne se vaut pas. a des décisions qui n’ont pas un impact très fort et d’autres qui ont des impacts très forts. Donc d’avoir la conscience de l’impact de cette décision ça te permet de, comme tu dis, tirer la corde. Tu vas checker quand même, j’imagine, deux, trois fois tes éléments avant de la tirer ta corde et de t’assurer c’est bon il a pas de nuages qui arrivent, tout va bien, je peux y aller parce qu’effectivement une fois que…

Valentin (28:42.731)
Exactement !

Estelle (28:45.838)
Une fois que t’as le bout de la corde dans les mains, tu peux plus monter, tu peux pas descendre, tu peux plus faire grand-chose. Je vais essayer, Valentin, de résumer en une phrase tous les éléments que tu nous as dit. Je trouve ça super intéressant parce qu’en fait, tout s’enchaîne et c’est vraiment une stratégie du risque, finalement, une stratégie de la prise de risque. Et je le disais, qui vient de ton expérience en tant que guide de haute montagne. Je dis pas de bêtise, t’es guide de haute montagne ou pas ? T’es bientôt.

Valentin (29:13.669)
Non, non, non, alors non, je suis pas guide d’autres montagnes, je suis guide militaire, j’espère bientôt oui.

Estelle (29:17.856)
guide militaire. Bon, guide militaire, bientôt guide de haute montagne, best jumper et plein plein plein d’autres sports. tu as vraiment cette connaissance en tout cas de l’analyse du danger pour savoir quelle prise de risque prendre. Et ça je trouve que c’est vraiment super intéressant d’utiliser ces éléments là et de le traduire en stratégie pour nos activités marketing et pas que marketing entrepreneurial au sens global. D’abord tu me disais que le danger c’est pas le risque.

Le danger il est objectif, il est là, le risque c’est ce qu’on va en faire de ce danger là. Est-ce qu’on va se mettre en danger ? Voilà est-ce que je vais mettre face au danger ou est-ce que je vais m’en éloigner ? Après tu me disais on peut aller chercher une sorte de formule mathématique qui va être, tu me disais le DCMR. Je ne pas si je vais le retrouver, D pour danger, C pour conséquences, M c’est pour les mesures et le R c’est le risque résiduel. On va prendre le danger, les conséquences et…

les mesures de ce risque et on va pouvoir comme ça aller identifier ce fameux risque résiduel, c’est-à-dire le risque finalement que je vais ou non prendre. Ensuite tu me disais, quand on part pour une aventure et ça peut être la même chose pour une stratégie marketing, on va commencer par faire un plan, on va réfléchir à tout ce qui va pouvoir se passer, on va avoir nos différentes étapes et ces différentes étapes, pour savoir si on est, si on suit bien nos étapes, on va leur mettre des capillas et des tapes, des mesures.

pour chacune de ces étapes, qui va nous permettre de nous dire, ben oui, je suis sur le chemin que j’ai prévu ou non, je n’y suis pas, et d’aller prendre des décisions, est-ce que je continue, je continue pas, est-ce que je réadapte ma cadence, par exemple, si on est en train de monter en montagne, si je suis sur un lancement de produits que j’avais prévu d’avoir tant de leads à tel moment, si j’ai moins de leads, qu’est-ce que je fais, est-ce que je mets plus de pub, est-ce que je réadapte un petit peu ma communication, c’est vraiment ça pour pouvoir arriver infiné.

au plan que j’avais prévu. Et puis tu me dis, mais sauf que ton plan, c’est pas parce que tu le prévois qu’il va se passer comme ça. Peut-être que ça va pas se passer comme t’as prévu. Et c’est là que le principe, j’aime beaucoup cette idée, le principe des canons conformes rentrent en jeu, c’est d’avoir réfléchi à ce qui pourrait ne pas bien se passer. Pas forcément tout ce qui pourrait ne pas bien se passer, mais ce qui pourrait ne pas bien se passer pour que le cerveau soit préparé, pour qu’on ait déjà des débuts d’information, des débuts de prise de décision, qu’on sache…

Estelle (31:36.51)
même dans l’urgence, ou aller chercher les informations, quoi regarder pour prendre la bonne décision, la meilleure décision et probablement le plus rapidement possible. Ça, permet de préparer les choses de façon intéressante. Puis tu nous as parlé d’un autre élément, ce que je te disais, mais moi si je prépare trop, je me sens un peu trop sûre de moi, tu m’as dit, bah oui, il faut faire attention à la confiance en soi, parce qu’il un moment donné où on a tendance à se sentir en pleine confiance parce que les choses fonctionnent, sauf que parfois…

on a raison d’avoir confiance et parfois on a tort d’avoir confiance. On a parlé de l’effet Dunning-Kruger et l’idée c’est d’aller identifier quand il y a des chances pour qu’on se plante complètement et que ce soit une mauvaise confiance qui vienne à nous. Dans ces cas-là, il va falloir aller prendre son temps et regarder ailleurs et demander potentiellement de l’aide. Et puis qui nous dit il y a aussi ce niveau d’engagement, c’est d’identifier si l’action qu’on va faire, le choix qu’on va faire va avoir un impact très fort ou non.

J’ai essayé de résumer le plus rapidement possible. Valentin, est-ce que tu peux me dire, si on veut en savoir plus, si on veut aller plus loin, où est-ce qu’on peut te retrouver, dis-moi ?

Valentin (32:42.507)
Alors si vous voulez en savoir plus, pouvez me contacter sur Instagram, donc c’est valentin.palardi. Ou alors vous pouvez aller sur le site orangeaventure.com qui est l’entreprise que je suis en train de… voilà, la nouvelle aventure dans laquelle je me lance qui est du travel planning d’aventure. Donc voilà.

Estelle (33:06.627)
Merci beaucoup Valentin, tu es le bienvenu quand tu veux sur le podcast du marketing.

Valentin (33:12.52)
Merci Estelle !

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Comment avoir sa page Wikipedia avec Nelly Darbois – Episode 332

14 mai 2026 Communication

ou écouter sur :

>> Soyez cité dans les réponses des LLM – Téléchargez gratuitement la checklist complète <<

Wikipédia est partout. C’est l’un des sites les plus consultés au monde, mais aussi l’une des principales sources utilisées par les IA génératives comme ChatGPT.

Pourtant, très peu d’entreprises comprennent réellement comment fonctionne Wikipédia, qui peut y figurer, et surtout quelles sont les règles à respecter.

Dans cet épisode, je reçois Nelly Darbois, fondatrice de Wikiconsult et spécialiste de Wikipédia.

Ensemble, nous décortiquons le fonctionnement de Wikipédia, son système de gouvernance collaborative, les critères d’éligibilité pour obtenir une page, et l’impact croissant de cette plateforme dans l’univers des LLM et de l’IA.

Vous allez comprendre pourquoi certaines entreprises cherchent absolument à être présentes sur Wikipédia, pourquoi d’autres n’y sont pas éligibles, comment faire quand c’est le cas, et comment construire une présence crédible et conforme aux règles de la plateforme.

Vous pouvez retrouver Nelly Darbois sur son site wikiconsult.com ou sur LinkedIn.

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Transcription de l’épisode

On utilise tous wikipedia. j’utilise wikipedia, vous utilisez wikipedia, même chatgpt utilise wikipedia.

Wikipédia, c’est l’un des sites les plus visités au monde. C’est souvent le premier endroit où l’on va vérifier une information sur une personne, une entreprise, un événement ou un sujet. Et depuis l’arrivée massive des IA génératives, son rôle est encore plus stratégique. Pourquoi ? Parce que les LLM s’appuient largement sur Wikipédia pour s’entraîner, structurer leurs réponses et citer leurs sources.

Alors forcément, une question se pose : est-ce qu’une entreprise, une marque ou une personnalité doit chercher à être présente sur Wikipédia ? Est-ce que c’est un levier de visibilité ? Un gage de crédibilité ? Une opportunité pour mieux apparaître dans les réponses des IA ?

La réponse est plus subtile qu’il n’y paraît.

Wikipédia n’est pas un outil de communication. Ce n’est pas un annuaire, ce n’est pas un média, ce n’est pas une vitrine commerciale. C’est une encyclopédie collaborative, avec ses règles, ses critères d’éligibilité, sa communauté, ses codes d’écriture, et une exigence très forte de neutralité.

Pour comprendre comment tout cela fonctionne, j’ai invité Nelly Darbois, fondatrice de Wikiconsult. Elle accompagne les entreprises, institutions et figures publiques dans leur présence sur Wikipédia, Wikidata et l’écosystème Wikimedia.

Dans cet épisode, vous allez comprendre pourquoi Wikipédia compte autant aujourd’hui, comment savoir si vous êtes éligible, ce qu’il ne faut surtout pas faire, et comment aborder ce sujet de manière éthique, transparente et stratégique.

 

Si vous me découvrez avec cette vidéo, je suis Estelle Ballot et vous regardez le podcast du marketing. Mon rôle c’est d’aider les directions marketing à gagner en clarté, structurer leur marketing, et obtenir des résultats, sans complexifier.

Chaque semaine, ici, on parle de marketing concret, utile et actionnable.

Alors bienvenue dans ce nouvel épisode du Podcast du Marketing.

 

Estelle (00:22.034)
Bonjour Nélie, bienvenue sur le podcast du marketing.

Nelly Darbois – Wikiconsult (00:25.91)
Bonjour Estelle et merci pour l’invitation.

Estelle (00:28.716)
Écoute, je suis très très contente de te recevoir. On avait discuté très rapidement il a je crois deux ans ou trois ans, enfin il y a très longtemps. Et tu m’avais dit, tu m’avais envoyé un message et tu m’avais dit Estelle, ce serait sympa comme idée de sujet que tu parles de Wikipédia parce que finalement il a pas grand monde qui en parle. Et je me suis dit, ah ouais, c’est une super bonne idée. Mais je ne sais pas bien où je vais trouver un ou une experte, expert de Wikipédia. Je n’avais pas compris sur le moment que toi-même tu étais…

expert de Wikipédia, tu m’as dit que c’était même pas le but initial, mais il se trouve que c’est le cas. La vie a fait que nos chemins se sont croisés là très récemment et on s’est dit, il faut absolument faire un épisode sur Wikipédia pour comprendre, on va en parler, mais pour comprendre les enjeux de Wikipédia, comment on peut utiliser Wikipédia, comment est-ce qu’on peut figurer sur Wikipédia. Tu vas tout nous raconter avant qu’on rentre dans le détail Nelly. Est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais ?

Nelly Darbois – Wikiconsult (01:24.438)
Alors effectivement j’exerce une activité sur Wikipédia depuis maintenant quatre ans. fait on accompagne les entreprises, les institutions, les figures publiques à créer ou gérer leur présence sur Wikipédia et tous les projets un peu qui gravitent autour de Wikipédia. Wikimedia pour les images, les photos, Wikidata. donc voilà c’est une activité où on est deux maintenant à faire ça. Et c’est vrai que Wikipédia est plutôt connue pour l’aspect

Je consulte l’encyclopédie où elle est édité par des bénévoles passionnés, mais il a aussi tout un microcosme, c’est sujet d’ailleurs un peu tabou, c’est pour ça qu’il a pas beaucoup de gens qui en parlent, de personnes qui interviennent avec en situation de liens d’intérêt sur les pages.

Estelle (02:09.108)
Et alors il a quand même un truc, c’est vrai qu’en ce moment, on a toujours parlé de Wikipédia, Wikipédia c’est évidemment l’un des sites les plus visités en France, dans le monde j’imagine, en tout cas c’est vraiment une référence quand on veut avoir des informations, notamment sur une personne ou sur un événement parfois, on en parle beaucoup, beaucoup en ce moment parce qu’il se dit, et certains de mes invités, j’ai fait des épisodes récemment sur les LLM, donc sur les IA, le fait d’être cité par les IA, est-ce qu’il revient ?

quand je croise les informations, c’est que Wikipédia, c’est quand même une bonne idée de figurer sur Wikipédia si on veut être cité par les LLM parce que les LLM elles-mêmes vont rechercher des informations directement sur Wikipédia. Est-ce que tu confirmes

Nelly Darbois – Wikiconsult (02:54.241)
Oui tout à fait, alors c’est vrai qu’il y a eu un peu un regain d’intérêt pour Wikipédia même si ça a toujours été, parce que moi mon activité, j’avais déjà constaté qu’il avait un intérêt bien avant que les LLM et la place qu’ils aient aujourd’hui et c’est valable d’ailleurs aussi pour d’autres leviers marketing où on dit que l’IA les a renforcés, notamment les relations presse. Mais donc pour Wikipédia en effet on a des données depuis surtout un an où on commence à avoir des outils qui permettent d’objectiver finalement quels sites sont plus utilisés en source par les LLM.

Et donc en effet, Wikipédia, tout LLM confondu, c’est le deuxième site qui est le plus cité en source quand on utilise les IA en cherchant en direct sur Internet.

et c’est le premier pour ChatGPT qui est l’outil le plus utilisé par le grand public et même je crois par les professionnels. Mais aussi ce qui est un point particulier de Wikipédia, c’est que comme c’est un site qui donne en accès libre ces données, même si c’est en train encore un petit peu de changer, c’est un corpus d’entraînement des LLM, c’est-à-dire que même sans citer directement Wikipédia, il y a des chances que les informations qu’on trouve sur l’LM proviennent de Wikipédia, parce que c’est un des rares sites internet qui gratuitement donnent accès et facilement

assez donnée pour permettre d’entraîner les LLM.

Estelle (04:07.3)
Il donne accès à ces données et en plus c’est des données qui a priori sont en tout cas considérées comme justes parce qu’elles sont vérifiées par plusieurs personnes. ce que tu m’expliquais, que c’est pas juste moi j’arrive, je crée ma page Wikipédia, blblblbl, je rentre les informations et c’est publié et je mets ce que je veux. Il y a toute une communauté, tu m’expliquais comment est-ce que ça fonctionne Wikipédia, c’est une personne qui décide, plusieurs personnes qui décident, comment est-ce ça marche ?

Nelly Darbois – Wikiconsult (04:33.727)
Donc c’est vrai que par rapport à la plupart des sites internet, Wikipédia c’est vraiment un site à part.

Il reste dans les 10 sites les plus visités au monde et en France, c’est le seul à but non lucratif et c’est aussi le seul où il a pas de rédacteur en chef, il a pas même de modérateur contrairement à ce que beaucoup de gens croient, il n’y a personne qui a un pouvoir éditorial supérieur à n’importe qui d’autre. Toi Estelle, tu peux tout de suite ouvrir un nouvel onglet, aller sur Wikipédia, sur n’importe quelle page, cliquer sur modifier sans même avoir de compte et tu vas pouvoir modifier directement la page, supprimer même toute une page. Par contre, il a une modération automatique.

dire de tous les contributeurs bénévoles qui vont être au courant.

quand il a par exemple quelqu’un là qui n’a pas de compte, qui arrive et qui supprime toute une page, il va y avoir à la fois des robots et des humains qui vont se dire bah attend c’est bizarre ce truc, quelqu’un qui arrive, il jamais édité, il supprime une page, c’est bizarre et donc il va y avoir comme ça en fait une médération humaine naturelle qui fait que bah aujourd’hui c’est un des sites pour lequel effectivement les LLM comme Google par le passé, comme YouTube aussi qui cite beaucoup Wikipédia sur les sites d’information en source, et bien on a beaucoup confiance parce qu’on se rend compte que l’humain il est

assez fort pour de manière collaborative arriver à valider, vérifier des informations

Estelle (05:53.193)
C’est quand même super intéressant de se dire, pardon j’y pense là quand tu le dis, mais c’est super intéressant de se dire que l’ESIA, donc tout ce système un petit peu automatique, presque un peu magique, voilà tout monde se plein de questions dessus, finalement vient chercher des informations sur un système qui est autogéré finalement par des humains et qui n’utilise pas toute cette… Enfin si une part d’automatisation, tu parlais des robots bien sûr pour mettre un peu des warnings, mais la réalité c’est ces des humains bénévoles entre eux qui se disent mais tiens moi je vais aller vérifier, Estelle vient de mettre une page, vient de supprimer la page de…

d’un concurrent, mais qu’est-ce que c’est que ça ? Mais pourquoi fait-elle ça ? Et évidemment, il y a un système comme ça entre humains qui s’autogère et qui régule et ça rendonne l’un des sites les plus en tout cas sécurisés. Alors, sécurisés, je sais pas si c’est le bon mot, en tout cas sur lequel on a le plus de croyances, on se dit qu’a priori, si c’est inscrit dans Wikipédia, il a de bonnes chances que ce soit juste, que ce soit vrai.

Nelly Darbois – Wikiconsult (06:43.149)
Et ce qui est intéressant aussi c’est que dans l’histoire des fondateurs de Wikipédia qui ont créé ce site en 2001, juste avant ils avaient créé un an avant NuPedia et là le principe c’était différent, c’était uniquement des experts académiques, des chercheurs qui pouvaient contribuer et le modèle n’a jamais pris d’encyclopédie créée par les experts, c’est quand on a décidé de l’ouvrir à n’importe qui, sans diplôme, se dit en fait n’importe qui à partir du moment où il respecte des règles qui sont elles aussi fixées par…

n’importe qui, collaborativement, bien il y a plus de chances que plus élargent la base de contributeurs, meilleur est la qualité, et c’est comme ça que le projet a pris la prix quand on a accepté de dire, en fait il n’y a pas que les experts qui ont leurs mots à dire sur plein de sujets, et élargir au plus grand monde ça va nous faire quelque chose qui va marcher, qui va fonctionner dans le temps.

Estelle (07:27.968)
une sorte de démocratie du savoir. C’est vraiment intéressant, trouve, ne serait-ce que comme concept. Mais si on se recentre un petit peu sur Wikipédia, sur l’importance qu’a toujours eu Wikipédia, mais l’importance peut-être encore grandissante maintenant avec cet arrivé des LLM et l’utilisation que les LLM en font de Wikipédia, moi je t’écoute, je me dis…

C’est formidable. T’es en train de me dire que moi et Stel Balot, demain… Enfin, moi, n’ai pas, a priori, je ne pas allée voir d’ailleurs, mais je pense que je le saurais. Je n’ai pas de page Wikipédia. Pourquoi je n’en ai pas ? faut absolument que j’en ai une, puisque ça va m’apporter beaucoup de visibilité globalement et encore plus peut-être avec les LLM.

Comment je fais ? J’ai le droit moi d’aller, tu disais, je peux ouvrir même si j’ai pas de compte et puis écrire, Estelle Ballot est formidable, allez écouter le podcast du marketing, c’est génial. J’imagine bien, tu vas me dire si je me trompe, mais j’imagine bien que si je fais ça, c’est pas parce que moi j’ai créé une page n’ayant jamais publié, sortant de nulle part, qu’elle va être publiée. J’imagine que les fameux robots et l’auto-gestion vont faire qu’on va dire au temps d’Estelle, on va se calmer deux minutes, comment ça se passe ? Est-ce que je peux faire ça

Nelly Darbois – Wikiconsult (08:42.111)
Donc il vraiment garder en tête que avant tout, Wikipédia, c’est une encyclopédie. C’est pas un site d’information, c’est pas un annuaire, c’est pas un site de communication pour les entreprises ou les personnes, c’est une encyclopédie. Et donc il y a des règles, en fait, pour contribuer à une encyclopédie. C’est censé contenir du contenu encyclopédique et il faut aussi garder en tête que c’est pas quelque chose d’instrumental. fait, Wikipédia, à la base, c’est vraiment quelque chose pour améliorer le savoir de tout le monde. Donc du coup, il y a des règles qui découlent

ça, on sait bien depuis toujours, avant les LLM, qu’il y a eu plein de gens qui, pour pousser leur notoriété, ont eu envie de créer des pages Wikipédia sur eux-mêmes ou des chercheurs pour pousser leurs idées, des institutions pour mettre en avant voilà tout ce qu’elles font et donc en fait…

plus Wikipédia se structurait, plus on a formalisé des règles qui définissent les conditions d’éligibilité. Quelle personne peut avoir une page Wikipédia ? Est-ce que par exemple, être un chercheur, avoir publié dans des revues à Communauté de lecture, avoir écrit un livre publié dans une médecine d’édition, c’est un critère suffisant ? Et donc ça, c’est des règles qui ont évolué dans le temps, qui peuvent toujours être remises en question, mais…

Peu importe qu’on ait déjà contribué par le passé à Wikipédia ou qu’on soit un novice, il faut en premier lieu se tourner vers ces règles-là pour savoir si effectivement la page qu’on veut créer sur cette personne-là, elle est légitime, elle répond aux conditions d’éligibilité.

Estelle (10:09.384)
Oui, fait, c’est ça, c’est que tout le monde n’a pas… Ça ne fait pas sens que tout le monde ait une page sur Wikipédia. J’entends. Tu vas nous parler des règles d’éligibilité peut-être juste après, mais si je me mets à la place d’une entreprise ou d’un indépendant, enfin peu importe, mais d’un point de vue professionnel.

c’est que quand même, j’entends ce que tu me dis, c’est pas un site qui fait pour de la communication. N’empêche que, bon, je me dis que si c’est le premier, le deuxième site le plus utilisé par les LLM, j’ai quand même envie d’y être. Je me dis que moi, d’un point de vue communication pour mon entreprise, ça fait sens. Est-ce que c’est pertinent ?

pour une entreprise d’après toi d’être sur Wikipédia ? Est-ce que c’est quelque chose qu’il faut faire ? que c’est quelque chose qu’on doit finalement mettre dans notre stratégie ? Est-ce qu’on a le droit de le faire ? Est-ce que en fait juridiquement ça ne pas être considéré comme, je ne pas, de la fausse publicité, la publicité menson chère ? Quelle est ta position toi vis-à-vis des entreprises ? Un produit presque commercial finalement, communication.

Nelly Darbois – Wikiconsult (11:09.238)
Alright.

Moi ma position c’est qu’en fait il n’y a pas du tout besoin de dire aux entreprises, en fait il y a un présupposé dans beaucoup d’entreprises, d’institutions que c’est pertinent d’être sur Wikipédia. Pour plein de raisons, parfois rationnelles, parfois moins rationnelles, parfois c’est mon concurrent il est sur Wikipédia, pourquoi moi je ne serais pas sur Wikipédia ? Il y a des raisons on va dire objectives que effectivement toute chose égale par ailleurs, une entreprise qui a une page Wikipédia par rapport à une autre selon son secteur d’activité, j’aime bien prendre l’exemple par exemple des écoles,

privé, bac qui coûte 15, 30, 40 000 euros l’année. Ce n’est pas du tout un critère qui va faire basculer la décision par exemple d’un parent d’inscrire son enfant dans une école, mais ça peut entrer en compte d’évaluer le sérieux, la crédibilité de l’école par rapport à son existence sur Wikipédia. Et ça on peut le décliner pour plein de secteurs d’activité différents. Maintenant, moi ce que j’ai constaté c’est que nous, notre activité, on n’a jamais eu affaire de prospection. On fait plutôt de la sensibilisation, on est plutôt toujours en train de dire attention

Wikipédia parce qu’il plutôt même avant les LLM cette envie d’y être parfois même non rationnelle et

Estelle (12:18.88)
C’est de l’égo peut-être même. Moi j’ai l’impression que si j’ai une page Wikipédia, je suis quelqu’un de connu quand même, c’est un peu sérieux.

Nelly Darbois – Wikiconsult (12:24.479)
C’est ça. Et puis, des fois, il a des tensions aussi entre des équipes, par exemple, de communication dans les entreprises qui savent tout à fait que Wikipédia, c’est pas à des fins de marketing, mais qui ont des pressions parfois de l’équipe dirigeante qui, elle, pour des raisons peut-être d’égo ou de voilà, c’est souvent moi, j’entends surtout mon concurrent, alors pourquoi pas moi ou dans les clubs d’affaires aussi, les entrepreneurs. Tous mes copains sont sur Wikipédia et pas moi. Pareil pour les artistes. Donc après, il a parfois aussi dans ce secteur secteur d’activité des chercheurs

peuvent nous dire oui mais moi je sais que ça entre en compte dans l’obtention peut-être de la belle, de prix, le fait toute chose égale par ailleurs. Non moi j’ai plutôt tendance à dire…

prudence et il y a d’autres leviers à prioriser et à pas du pousser parce qu’on peut rencontrer des obstacles à ça. Maintenant par contre juridiquement, c’est tout à fait légal d’intervenir, il y a des règles par contre qui régissent les contributions qu’on dit rémunérées. Alors contribution rémunérée sur Wikipédia, c’est pas forcément directement qu’on est payé pour créer la page, c’est qu’on a un lien potentiellement…

financiers ou même parfois plus symboliques ou d’autorité avec le sujet de la page sur laquelle on intervient, par exemple même un salarié d’une association ou un membre bénévole d’une association, au bureau d’une association, s’il intervient sur la page Wikipédia, on le considère comme contributeur rémunéré, même s’il n’est pas payé directement. Et donc là, Wikipédia… Voilà.

Estelle (13:50.838)
parce qu’il a un lien de rémunération quel qu’il soit ou en tout cas d’intérêt avec le sujet. D’accord.

Nelly Darbois – Wikiconsult (13:55.264)
Voilà, d’intérêt. Tout à fait. Alors après la frontière elle est assez floue et ça fait lieu à beaucoup de débats parfois houleux sur Wikipédia. Mais en tout cas la règle elle est de dire, et ça c’est valable pour toutes les langues sur Wikipédia, ok on interdit à personne. Par contre il faut déclarer, il faut faire preuve de transparence et il faut déclarer à certains endroits de manière codifiée le lien qui nous unit à la structure sur laquelle on intervient sur Wikipédia.

Estelle (14:17.804)
j’imagine que si je paye quelqu’un pour m’écrire ma page Wikipédia et qu’évidemment on déclare que c’est un lien rémunéré, j’ai moins de chance que cette page soit publiée ou pas forcément.

Nelly Darbois – Wikiconsult (14:30.637)
Nous c’est pas du tout ce qu’on observe, qu’on dit ce qui vraiment fait la différence c’est le respect des règles et la…

la bonne foi, on va dire, qui en tout cas apparaît comme étant de la bonne foi, c’est-à-dire pas essayer de griger en créant des faux comptes, sans déclarer le lien et en arrivant sur Wikipédia en faisant juste une page de cette entreprise comme ça par hasard sans déclarer. C’est très bizarre. Ou pareil, un compte ancien sur Wikipédia et puis qui d’un coup fait une page très logieuse d’une entreprise. C’est très bizarre. contre, quel que soit finalement le compte qui contribue, si on le fait en

en preuve de transparence, voilà un nouveau compte, un compte qui n’intervient pas souvent, on déclare, ben voilà attention je suis salarié de telle entreprise, j’interviens sur la page de telle entreprise et qu’on respecte vraiment toutes les règles de contribution, de ne pas employer un ton promotionnel, de sourcier avec des sites externes à l’entreprise nos propos, on s’assurer bien évidemment de l’éligibilité au préalable de la marque qu’on accompagne, ça c’est très important aussi, et surtout quand il a des critiques ou des contributeurs bénévoles ou non qui nous font des remarques, on les prend en compte, on est cordial et

on est dans l’échange et on pousse pas, c’est comme ça que ça va bien plus que, on va dire, qui finalement intervient sur Wikipédia quoi.

Estelle (15:46.535)
Ce qu’on cherche à avoir, c’est des gens professionnels, éthiques, sérieux qui, payés ou non payés, ou liens ou non liens, vont dire des choses vraies dans le respect de la réalité des choses et pas uniquement pour du business. Tu as prononcé un mot qui je pense est super important, tu as prononcé le mot d’éligibilité. J’entends par éligibilité que finalement tout le monde ne va pas être reçu sur Wikipédia. Quels sont les critères ? Qu’est-ce qui fait que finalement je vais pouvoir avoir une page…

ou un sujet ou une personne d’ailleurs, mais qu’est-ce qui fait qu’on va pouvoir avoir une page Wikipédia ?

Nelly Darbois – Wikiconsult (16:20.981)
Donc a à la fois ce qu’on appelle des critères spécifiques et des critères généraux. Critères spécifiques, ça va être uniquement pour certains types de personnes, je parlais tout à l’heure des auteurs, des personnes qui ont écrit un livre, va y avoir des critères par exemple spécifiques pour eux, même chose pour les artistes, mais là on va parler des critères, on va dire généraux, qui sont valables pour tout le monde et donc on peut cocher par exemple que les critères généraux aient être éligibles tout de même. Et donc ces critères généraux, c’est qu’en fait il faut qu’il y ait des médias nationaux et généralistes

les deux mots sont importants, donc on parle de médias type Les Echos, TF1, BFM et on parle pas de médias type Ouest France, Le Dauphiné Libéré, plutôt la presse régionale ou le Journal des entreprises qui est de la presse spécialisée, donc médias nationaux généralistes qui est consacré à un article ou un reportage d’investigation sur le sujet de l’article Wikipédia qu’on veut créer et cela a au moins deux fois, à au moins deux ans d’intervalle pour s’assurer la continuité on va dire dans le temps.

Estelle (17:16.556)
C’est important. Donc, média nationale, média généraliste. Tu disais un article d’investigation. C’est quoi un article d’investigation ?

Nelly Darbois – Wikiconsult (17:27.637)
Alors, on fonctionne plutôt par exclusion, c’est-à-dire que ce pas une interview, par exemple, une interview question-réponse d’une personne, parce que là, ce n’est pas considéré comme de l’investigation, c’est la personne, finalement, en interne de l’entreprise ou l’entrepreneur, l’artiste qui parle de lui-même. Donc, il faut vraiment que dans la façon dont est réalisé le reportage ou l’article, on voit qu’il y ait eu un travail journalistique derrière de peut-être aller interroger d’autres personnes externes qui ont moins de liens d’affect avec cette entreprise, cette marque, qui peuvent aller

avoir comparé à des concurrents qui sont allés vérifier des chiffres auprès d’une autre source donc voilà c’est vraiment un type de parution et on oublie bien évidemment tout ce qui est publié rédactionnel, paid, mais bien sûr mais ça semble logique mais pour autant…

Estelle (18:08.652)
Bien sûr. Ça semble logique. Oui, effectivement, bien sûr, ça semble logique. finalement, pourquoi ? Oui, il faut le dire. Il faut le dire. Si c’est un article… faut le dire aussi parce qu’il a plein de gens qui ne savent pas. Il y a des articles qui sont payés, c’est-à-dire qu’une entreprise, une personne peu importe, va aller rémunérer le média pour pouvoir parler d’elle, de lui. C’est une forme de communication journalistique. Donc ça ne veut pas dire que c’est faux ce qu’il a dedans. Il n’empêche qu’il a un lien commercial qui est important.

Nelly Darbois – Wikiconsult (18:16.589)
C’est ça.

Nelly Darbois – Wikiconsult (18:34.709)
C’est ça. Et là où les entreprises se font parfois avoir aussi, c’est que parfois, en fait, c’est pas elles directement qui paient le média. Elles passent par une agence tierce qui parfois est plus ou moins d’ailleurs très transparente sur le critère rémunéré ou non. Et donc, elle se dit oui, mais c’est pas nous directement qui avons écrit, mais en fait, c’est écrit sur les articles, le point. fait, tous les médias, c’est ça aussi qui faussent un peu, c’est à dire que tous les médias maintenant, même la presse régionale, proposent aussi du paid. Et donc, il faut bien arriver. Et les gens sur Wikipédia savent très, très, très bien faire la différence.

et ça c’est warning, page directement supprimée si on utilise ce type de source.

Estelle (19:09.898)
Et alors je creuse un peu le sujet. Si j’ai par exemple un média généraliste qui fait un article sur mon entreprise, enfin non, qui ne pas un article sur mon entreprise, j’ai une entreprise qui travaille dans un domaine particulier et ce média fait un article sur ce domaine.

qui traite un sujet, sais pas, je travaille dans l’écologie, il parle d’écologie. Et au sein de cet article, va citer le PDG de l’entreprise qui est considéré comme un expert de ce sujet spécifique. Est-ce qu’on va considérer que c’est un article qui propose de l’éligibilité ou est-ce qu’on va considérer que c’est juste une citation d’un petit bout de chose dans un article et ce pas suffisant

Nelly Darbois – Wikiconsult (19:49.55)
C’est un très bon exemple que tu donnes, parce que c’est ce qu’ont le plus souvent les entreprises. effet, c’est qu’elles sont citées dans un article plus global sur le secteur d’activité. donc non, malheureusement, ça, ne comptera pas que ce soit pour l’entreprise ou le dirigeant, parce que le thème central de l’article, ça va être le secteur d’activité dans lequel la personne intervient ou l’entreprise s’insère. Il faut vraiment que ce soit quelque chose d’ensemble et ne compte pas aussi, par exemple, tout ce qui est annonce de levée de fonds ou finalement, c’est juste une petite news comme ça.

et ça ne retrace pas dans l’ensemble l’entreprise dans son ensemble ou la personne dans son ensemble. Donc c’est vrai que ça concerne peu d’entreprises, c’est que 3000 entreprises françaises qui ont leur page sur Wikipédia par rapport au nombre d’entreprises, bien évidemment c’est peu, mais c’est comme ça, c’est-à-dire que c’est une encyclopédie, c’est encore une fois, c’est pas un annuaire qui a vocation à recenser toutes les entreprises françaises.

Estelle (20:25.292)
d’ARP.

Estelle (20:42.892)
Mais alors, très bien. Mais je me décourage pas. Moi, j’ai envie d’être sur Wikipédia. J’ai pas d’articles. J’ai des articles peut-être locaux parce que finalement, des médias locaux, sans parler de Payde, ça peut arriver assez rapidement d’avoir un média local qui s’intéresse à l’activité d’une entreprise locale, etc. Non, ça j’en ai, mais j’ai pas de média nationale, comme tu dis, qui fait un article d’investigation.

Comment est-ce je peux faire pour en avoir un ? Est-ce que je peux orienter, est-ce qu’il a des choses à mettre en place

Nelly Darbois – Wikiconsult (21:18.477)
Alors moi quand c’est une situation qui est assez fréquente, on arrive à ce constat là, alors il y a deux choses, y a déjà qu’est qu’on peut faire concrètement actuellement, on peut aussi se tourner du côté donc de Wikidata, qui est un site qui gravite dans l’écosystème de Wikipédia qui a été créé dix ans plus tôt et qui lui est vraiment là pour présenter ce qu’on appelle des données structurées qui sont elles aussi utilisées dans les LLM et dans Google. Très souvent quand on tape le nom d’une marque qui n’a pas de page Wikipédia, d’une marque ou d’une personne dans Google qui n’a pas de page Wikipédia, on va avoir

quand même potentiellement un encagré, un graphe de connaissances de Google qui met en avant cette personne-là et ces données quand la personne n’a pas de page Wikipédia, elles peuvent venir de Google Books, peuvent venir parfois du site Internet, mais elles peuvent aussi venir de Wikidata. Donc c’est quand même un élément et les conditions d’éligibilité sur Wikidata sont moins restrictives, notamment le fait d’avoir un article dans la presse spécialisée peut suffire pour être considéré comme éligible sur Wikidata. Et d’ailleurs, des entreprises sont parfois, sans le savoir, sur Wikidata, ont une fiche parce qu’elle a été créée de…

automatique embrassant des données. Donc ça c’est déjà un premier point pour qu’est qu’on peut faire tout de suite, aller regarder de ce côté là si c’est pertinent et toujours en respectant les règles de transparence et de contribution spécifique à cette plateforme là. Et ensuite le deuxième levier c’est bienvenu en se demander au delà finalement de l’intérêt seul de Wikipédia est ce que c’est pertinent de faire un travail de relations presse spécifique qui va avoir un effet potentiel pour Wikipédia mais en gardant en tête les intérêts plus larges des relations presse parce que si on le fait que pour Wikipédia pour moi ça n’a aucun intérêt.

il faut vraiment que ça ait un sens global dans la stratégie de l’entreprise d’aller travailler nos relations presse et surtout d’aller travailler ce type de relations presse là. Parce que peut-être que pour un acteur local, je pense à une PME qui a une activité très locale, régionale, ça va pas sûrement être prioritaire d’aller dans les médias nationaux. À l’inverse d’une activité d’entreprise par exemple qui voudrait même se développer à l’international ou là bien évidemment, aller viser le national va être intéressant. Donc je pense qu’il faut vraiment…

ouvrir un peu de manière plus large et raisonner sur l’intérêt global des relations presse au-delà de l’intérêt seul de Wikipédia.

Estelle (23:22.088)
que j’entends quand même, c’est que c’est intéressant parce qu’on en parlait relativement peu, il a encore peu de temps, c’est-à-dire les relations presses, c’est un peu au sein de la communication, bien souvent c’est un peu la côté. Pardon pour tous les gens qui nous écoutent qui sont dans la relation presse, mais en tout cas mon expérience, elle est là, c’était de se dire c’est intéressant les relations presses, si j’ai un budget, je vais mettre sur les relations presses, mais bon, on verra. Et de plus en plus.

avec CLLM, avec VREM, il y a beaucoup beaucoup de choses qui est réoriente vers les relations presse parce qu’en fait j’imagine que c’est toute cette information, toutes ces data qu’on on va commencer à avoir du mal à vérifier la véracité des choses et donc on vient se tourner vers les journalistes professionnels pour avoir une espèce de crédibilité finalement sur les données, tu penses que c’est ça ? Est-ce que tu vois cette même tendance de les relations presse vont prendre finalement de plus en plus d’importance

parce qu’elles viennent nous apporter de la crédibilité.

Nelly Darbois – Wikiconsult (24:22.145)
Alors c’est vrai que moi, depuis que je travaille sur Wikipédia, donc même avant finalement que les LLM, toute cette place, j’ai toujours été dans cette relation où les relations presse ont du poids en fait et on s’en rend compte. Et donc c’est vrai qu’aujourd’hui, par contre, ce que j’entends, c’est qu’effectivement, il a beaucoup d’entreprises qui se tournent vers et en même temps, les rédactions, on commence à diminuer leur nombre de journalistes, justement, profit des LLM. Donc en tout cas, c’est sûr qu’il a une pression, en tout cas, ça.

maintenant j’ai du mal à… c’est quand une profession qui a toujours existé, les attachés de presse, les relations de presse, et même des agences spécialisées, donc après j’ai pas l’âge de données économiques, on sort un peu de mon champ d’expertise spécifique pour avoir une vision plus globale des relations presse.

Estelle (25:06.912)
tout cas, j’entends de plus en plus souvent les relations presse à intégrer dans les stratégies sur des tailles d’emploi. C’est-à-dire quand on est une très grosse entreprise avec une grosse actualité, ça a toujours évidemment fait sens. Mais j’ai l’impression quand même que ça rentre de plus en plus dans les aspects de stratégie, marketing, communication. Je trouve que c’est un point intéressant. Si j’ai une entreprise qui est éligible, j’ai vérifié a priori.

J’ai vérifié a priori, je me dis si, si, j’ai des articles d’investigation dans des médias nationaux, etc. Mais j’ai pas de page Wikipédia. Comment est-ce que je fais pour passer à l’étape d’après et avoir une page Wikipédia ? Est-ce que je peux faire quelque chose ou est-ce qu’il faut que j’attende que quelqu’un veuille bien créer cette page ?

Nelly Darbois – Wikiconsult (25:55.808)
Donc la stratégie d’attente est tout à fait réaliste, c’est possible, c’est possible. Après, ce n’est pas sûr que la page arrive un jour, mais c’est arrivé quand même. y a des entreprises qui parfois voient que leur page est créée par des gens passionnés comme ça, qui un jour ont eu envie des gens de leur territoire, par exemple. Donc c’est quelque chose qui est possible. Maintenant, des fois, on a envie d’être plus proactif là dedans et donc que ce soit en interne directement. J’en vois tous les jours des entreprises, des équipes de communication qui d’elles-mêmes arrivent à mettre en ligne de manière très correcte leur page Wikipédia.

parfois ne y arrivent pas et du coup là délègue à des professionnels ou parfois préfère directement déléguer. Ça c’est un choix personnel et y a des avantages et des inconvénients à toutes les options. Mais en tout cas, ce qu’il faut, c’est vraiment se documenter sur la bonne manière de procéder. Donc grosso modo, il y a deux manières de faire quand on n’est pas habitué à contribuer sur Wikipédia. Il a soit passer par ce qu’on appelle le forum de relecture où on va créer notre page en respectant les guidelines qu’on trouve très facilement en ligne sur Wikipédia. Tout est rendu public, donc ils sont en consultation libre.

et donc on s’inspire, on va dire, des pages qui sont labellisées de qualité par Wikipédia, qui ont une petite étoile en haut, pour raconter notre contenu idéal, idéal au sens des respect des règles de l’encyclopédie et pas idéal de ce qu’on aimerait nous dire sur l’entreprise. Et puis après, peut passer par ce forum de relecture où des personnes, potentiellement, peuvent nous faire des retours pour nous dire si elles pensent qu’on peut mettre en ligne ou non. Et on peut décider sinon de directement basculer sur la mise en ligne.

Quelle que soit l’étape qu’on choisit…

Si on n’a pas respecté les règles, ça sera supprimé directement, ou alors il y aura des bandos en haut qui remettent en cause l’intérêt de la page. voilà, c’est tout à fait faisable, ça peut prendre, quand même en général, ça prend quelques dizaines d’heures si on n’est pas habitué à contribuer, parce qu’il y a une façon de formater l’information aussi, d’insérer un certain type d’information à un endroit. C’est pas très compliqué quand on le fait tous les jours, mais c’est vrai que quand on l’a jamais fait, ça peut être assez déroutant de savoir bien aussi comment précéder pour que…

Nelly Darbois – Wikiconsult (27:58.505)
page soit maintenue en ligne.

Estelle (28:00.141)
Quand on préparait cet épisode, me disais qu’écrire pour Wikipédia, pas comme écrire sur un site web. C’est quoi ? C’est une écriture plus journalistique, une écriture encyclopédique ? Si tu pouvais m’expliquer en deux minutes, mais quelles sont les grandes différences par rapport à ce que je peux avoir sur un site internet ?

Nelly Darbois – Wikiconsult (28:20.639)
Donc déjà, c’est vraiment, on oublie tout ce qui est superlatif. On oublie même, parfois on s’en rend même pas compte, on n’a pas l’impression que c’est superlatif. Par exemple, on va dire, bon, c’est l’auteur le plus lu au monde. Peut-être que c’est vrai, mais il faudrait mieux être précis. C’est l’auteur le plus lu au monde. c’est à dire, c’est dire, est-ce que c’est l’auteur qui a publié le plus de livres, c’est l’auteur dont les livres se sont plus vendus et puis être vraiment précis sur la nature de l’information. Par exemple, c’est l’auteur qui a commercialisé le plus de livres dans 30,

les 30 pays du monde. Voilà, on va vraiment préciser l’information et la sourcer aussi. C’est pas parce que l’auteur, par exemple, dans une interview, dit qu’il était le plus lu au monde que c’est une source convaincante. faut qu’il une source de meilleure qualité que ça. Donc, on oublie tout ce qui est superlatif, on précise les informations et puis effectivement, on écrit comme on écrirait dans les encyclopédies qu’avaient nos grands-parents chez eux. Sujets, verbes, compléments, on oublie les superlatifs.

on suit aussi un certain plan, donc quelques lignes d’introduction qui résument l’article et puis une partie en général historique, activité, et puis on met les références et on veille à ce que une affirmation égale une source qui dit exactement ce que l’affirmation reprend en faisant attention au copyright, donc sans faire des copiers-collés, en paraphrasant mais en s’assurant vraiment que le média dit ce qu’on a écrit sur Wikipédia.

Estelle (29:47.261)
vraiment une façon spécifique de rédiger ces pages. Nelly, merci. Vraiment, ça m’éclaire, moi, parce que je dois dire que pour moi, Wikipédia, a toujours été une espèce de nébuleuse, on ne pas trop, on ne pas d’où ça vient, de comment, de pourquoi, donc vraiment, ça clarifie…

1. D’où ça vient ? D’abord, je trouve ça intéressant de comprendre d’où vient ce type d’information. Puis 2. Effectivement, est-ce que je peux y être ? Est-ce que ça fait sens d’y être ? Je vais essayer de résumer en une minute ce que tu nous as dit. Tu nous as dit beaucoup de choses évidemment. On commence par l’importance de Wikipédia. C’est l’un des sites les plus lus.

en France, dans le monde également, mais avec l’arrivée des LLM, c’est aussi l’un des sites les plus cités par les LLM. tu rajoutais un autre élément que je trouve vraiment intéressant, tu disais, en plus de ça, les LLM proposent l’information gratuitement en libre accès, ce qui fait que… Pardon, Wikipédia, pas les LLM. Wikipédia propose l’information gratuitement en libre accès et donc les LLM s’entraînent beaucoup sur Wikipédia. Donc l’information qu’on a sur Wikipédia est vraiment une information…

qui va se retrouver régulièrement et souvent dans les différents LLM. Ce qui fait que ça nous donne, avec cet avènement des LLM, c’était déjà très intéressant avant Wikipédia, mais ça nous donne peut-être une envie de plus ou peut-être l’une des raisons pour lesquelles on parle beaucoup de Wikipédia en ce moment. C’est vrai qu’on est nombreux à se dire, mais génial, comment je fais ? Moi aussi, veux ma page Wikipédia. Ce que tu nous dis, c’est que, un…

Tout le monde peut avoir le droit d’être sur Wikipédia. Deux, tout le monde peut avoir le droit de proposer des choses, de faire des changements, de modifier, de créer des pages sur Wikipédia. Ça ne pas dire qu’on va être publié et que l’information va rester parce que Wikipédia c’est un site qui n’a pas de… Je ne trouve pas le nom.

Estelle (31:42.199)
mais qui a une énorme communauté qui va aller vérifier les informations et qui va s’auto-gérer finalement, c’est une espèce d’auto-gestion encyclopédique et que donc ce n’est pas parce qu’on met quelque chose que ça va nécessairement rester. En revanche, absolument tout monde peut proposer. Ce que tu nous dis aussi, c’est qu’il y a des critères d’élégibilité. Pour qu’une entreprise puisse avoir une page Wikipédia, va pas suffire d’écrire une jolie page, bien rédigée comme il faut, il va falloir que cette entreprise…

bien, soit pas n’importe quelle entreprise, les critères. Et notamment comme critère, tu nous parlais du fait d’avoir des communications dans des médias nationaux avec des articles d’investigation et pas seulement une interview, pas seulement une citation. Donc ça correspond finalement à relativement peu. Tu parlais d’environ 3000 entreprises qui sont sur Wikipédia.

en France, j’imagine, 3000 entreprises. Donc effectivement, peut se dire, oui, ça ne me concerne pas nécessairement. Ce que tu nous dis, c’est que même si on n’est pas éligible, même si on n’est pas dans ces critères-là, ça ne veut pas dire qu’on ne peut pas avoir des éléments d’intérêt. Tu disais qu’il a Wikipédia, mais il aussi Wikidata qui permet de proposer des informations avec des critères d’éligibilité peut-être un peu moins contraignants et qui permettent d’avoir des mentions quand même, même si on n’a pas une page complète, des mentions notamment.

dans les recherches Google et notamment dans les LLM. Donc c’est intéressant d’aller se pencher dessus. Puis si on est éligible, bien on peut venir créer sa page, on peut se faire aider pour créer sa page, on peut le faire de façon rémunérée, tu le disais, ça fonctionne très bien dès lors que c’est fait de façon tout à fait ouverte, éthique, su et dû, tout le monde a cette information et que c’est fait correctement. Mais c’est tout à fait faisable et là il va falloir rédiger cette page selon les critères qui sont…

des critères de rédaction de Wikipédia, mais c’est tout à fait faisable. J’ai essayé de résumer Nelly en une minute ces informations Wikipédia. C’est évidemment complexe, mais je trouve que c’est ultra intéressant de réaliser qu’en c’est faisable, c’est abordable et à différents niveaux finalement.

Nelly Darbois – Wikiconsult (33:52.013)
C’était parfait, un excellent résumé

Estelle (33:56.019)
Nelly, dis-moi si on veut aller plus loin, si on se pose des questions, si on veut avoir sa page Wikipédia, mettre des infos sur Wikidata, avoir de l’aide pour rédiger ou pour mettre à jour, parce que tu ne l’as pas mentionné, mais il a aussi des histoires de mise à jour de page pour que cette page reste cohérente bien sûr dans le temps. Si on a besoin d’aide Nelly, est-ce qu’on peut te joindre quelque part ? Dis-moi.

Nelly Darbois – Wikiconsult (34:19.213)
Oui, moi je suis sur LinkedIn en réseau social Nelly Darbois et puis sinon j’ai un site internet où il a plein de ressources aussi en accès libre et gratuit, articles, vidéos, wiki, consultes.

Estelle (34:30.429)
Très bien, je mettrai les liens bien sûr comme d’habitude dans les notes de l’épisode. Merci beaucoup Nelly de nous avoir éclairé sur Wikipédia. T’es là bienvenue quand tu veux sur le podcast du marketing.

Nelly Darbois – Wikiconsult (34:40.319)
Merci beaucoup Estelle, bonne journée !

 

 

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L’effet IKEA : le secret des marques qui créent de l’attachement – Episode 331

7 mai 2026 Stratégie

ou écouter sur :

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Dans cet épisode, nous explorons l’effet IKEA et son application au marketing. Vous découvrirez pourquoi l’implication des clients augmente leur attachement, comment activer la co-création et des exemples concrets avec LEGO et Glossier.

Au programme :

  • Les mécanismes psychologiques de l’effet IKEA

  • Les différentes formes de co-création

  • Études de cas détaillées

  • Les leviers à activer

  • Les erreurs à éviter

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Vous pouvez aussi

Transcription de l’épisode

 Introduction

Pourquoi certaines marques créent un attachement presque irrationnel chez leurs clients, alors que d’autres vont avoir du mal à générer de l’engagement meme si elles ont des super produits?

La différence ne se joue pas toujours sur le produit lui-même.

Elle se joue souvent dans l’expérience.

Plus précisément, dans le rôle que vous laissez à vos clients.

Parce qu’un client passif consomme.

Mais un client impliqué s’attache.

C’est exactement ce que décrit un biais psychologique puissant : l’effet IKEA.

l’effet IKEA, c’est un biais cognitif, on l’appelle aussi le biais de possession. qyui montre que nous accordons plus de valeur à ce que nous avons contribué à créer.

Et dans un contexte marketing, cela ouvre une opportunité majeure.

Et si, au lieu de chercher uniquement à convaincre vos clients… vous les faisiez participer ?

Et si la clé pour vendre plus n’était pas de simplifier à l’extrême… mais d’impliquer intelligemment ?

Dans cet épisode, vous allez comprendre les mécanismes de l’effet IKEA, découvrir comment certaines marques l’utilisent avec succès, et surtout comment l’intégrer concrètement dans votre stratégie marketing.

Si vous me découvrez avec cette vidéo, je suis Estelle Ballot et vous regardez le podcast du marketing. Mon rôle c’est d’aider les directions marketing à gagner en clarté, structurer leur marketing, et obtenir des résultats, sans complexifier.

Chaque semaine, ici, on parle de marketing concret, utile et actionnable.

Alors bienvenue dans ce nouvel épisode du Podcast du Marketing.

 

 

  1. Comprendre l’effet IKEA et ses mécanismes psychologiques

1.1 Pourquoi nous valorisons davantage ce que nous construisons nous-mêmes

L’effet IKEA doit son nom à la marque IKEA, dont le modèle repose sur une idée simple : faire participer le client à la création du produit qu’il achète.

Lorsque vous montez vous-même un meuble, vous ne vivez pas une simple transaction. Vous vivez une expérience.

Vous avez ouvert le carton, trié les pièces, suivi les instructions, parfois hésité, parfois recommencé. Vous avez investi du temps, de l’énergie, de l’attention.

Et une fois le meuble terminé, il ne ressemble plus tout à fait à celui du catalogue.

Il devient le vôtre.

Ce phénomène a été étudié en psychologie comportementale. Les chercheurs ont montré que les individus ont tendance à surévaluer les objets qu’ils ont contribué à créer, même lorsque ces objets sont imparfaits.

Pourquoi ?

Parce que la participation crée un sentiment de propriété.

On parle ici de “propriété psychologique”. Vous ne possédez pas seulement l’objet au sens matériel. Vous vous l’appropriez mentalement.

Ce glissement est fondamental.

Il transforme la perception de valeur. Ce n’est plus un produit parmi d’autres. C’est le résultat de votre action.

Et ce mécanisme ne se limite pas aux meubles en kit.

Dès qu’un utilisateur intervient dans un processus de création, même de manière légère, il change de posture.

Il ne subit plus l’expérience. Il y contribue.

Configurer un produit en ligne, donner son avis, voter pour une fonctionnalité, personnaliser un service… toutes ces actions activent ce même biais.

Vous passez d’une logique de consommation à une logique d’appropriation.

Et c’est là que le marketing prend une nouvelle dimension.

1.2 Le rôle de l’effort et de l’engagement dans la perception de valeur

Un point clé mérite d’être souligné : ce n’est pas seulement la participation qui crée de la valeur. C’est l’effort associé à cette participation.

Plus un individu investit d’effort dans une tâche, plus il aura tendance à valoriser le résultat.

Ce mécanisme repose sur un besoin de cohérence interne. Nous cherchons à aligner nos actions et nos perceptions.

Si j’ai consacré du temps et de l’énergie à quelque chose, je vais inconsciemment me convaincre que cela en valait la peine.

Sinon, il y aurait une forme de dissonance.

C’est ce qu’on appelle un biais de justification de l’effort.

En marketing, cela a des implications très concrètes.

Un client qui s’implique, même légèrement, développe :

  • Une perception de valeur plus élevée
  • Un attachement émotionnel plus fort
  • Une meilleure mémorisation de l’expérience

Et surtout, il devient plus engagé.

L’engagement est une ressource rare. Il ne s’achète pas facilement. Il se construit.

Et l’un des moyens les plus efficaces pour le créer, c’est précisément de faire participer.

Attention toutefois à un point d’équilibre.

L’effort doit être perçu comme acceptable. Trop faible, il ne crée pas de valeur. Trop élevé, il génère de la frustration.

Toute la subtilité consiste à doser intelligemment le niveau d’implication demandé.

C’est cette calibration qui fait la différence entre une expérience engageante… et une expérience contraignante.

Comprendre ce mécanisme, c’est poser les bases d’une stratégie marketing plus performante.

Parce qu’à partir du moment où vous intégrez vos clients dans la création de valeur, vous ne cherchez plus uniquement à vendre.

Vous cherchez à faire participer.

Et ce changement de posture ouvre la voie à des relations beaucoup plus fortes et durables.

 

 

  1. Co-création : transformer vos clients en contributeurs actifs

2.1 Les différentes formes de co-création en marketing

La co-création peut sembler être un concept réservé aux grandes marques ou aux entreprises très innovantes. En réalité, elle est beaucoup plus accessible qu’on ne le pense.

Elle ne repose pas sur une seule méthode, mais sur un ensemble de pratiques qui ont toutes un point commun : elles impliquent activement le client dans la création de valeur.

Première forme, la plus répandue : le contenu généré par les utilisateurs, ou UGC.

Chaque fois qu’un client publie une photo de votre produit, laisse un avis ou partage son expérience, il participe à votre marketing. Il devient une voix de la marque. Ce contenu a souvent plus d’impact que vos propres messages, parce qu’il est perçu comme authentique.

Deuxième forme : la personnalisation.

Permettre à vos clients de configurer un produit, choisir des options, adapter une offre à leurs besoins, c’est déjà une forme de co-création. Le client ne choisit plus seulement. Il construit.

Et cette construction renforce immédiatement son attachement.

Troisième forme : le feedback produit.

Ici, vous sollicitez directement vos utilisateurs pour améliorer votre offre. Vous leur demandez ce qui fonctionne, ce qui manque, ce qui pourrait être optimisé.

Mais surtout, vous utilisez ces retours.

Parce que la co-création ne fonctionne que si elle a un impact réel.

Enfin, forme plus avancée : la co-conception.

Dans ce cas, vos clients participent directement à la création de nouveaux produits ou services. Ils ne donnent plus seulement leur avis. Ils contribuent à l’innovation.

Toutes ces approches n’ont pas le même niveau d’intensité. Mais elles activent le même levier : l’implication.

Et plus cette implication est forte, plus l’effet IKEA s’exprime.

2.2 Pourquoi la co-création renforce l’attachement à la marque et la fidélité

La co-création agit comme un accélérateur de relation.

Dans un modèle classique, la marque parle et le client écoute. La relation est descendante.

Avec la co-création, la dynamique change. La relation devient bidirectionnelle.

Le client ne reçoit plus seulement un message. Il interagit, il contribue, il influence.

Et cette interaction active plusieurs leviers psychologiques puissants.

D’abord, le sentiment d’appartenance.

Lorsqu’un client participe, il se sent intégré à quelque chose de plus grand que lui. Il ne consomme plus une marque. Il rejoint une communauté.

Ensuite, la reconnaissance.

Être écouté, être pris en compte, voir ses idées intégrées… cela crée une valorisation personnelle forte.

Et cette reconnaissance est rare.

Beaucoup de marques demandent l’avis de leurs clients. Peu montrent concrètement qu’elles en tiennent compte.

Autre levier clé : le contrôle.

La co-création donne au client un pouvoir. Il ne subit plus l’offre. Il la façonne.

Ce sentiment de contrôle renforce l’engagement et réduit la distance entre la marque et son audience.

Enfin, la cohérence.

Un client qui a contribué à la création d’un produit aura naturellement tendance à le défendre. Il devient aligné avec la marque.

Et cet alignement transforme profondément la relation.

On observe alors des effets très concrets :

  • Une fidélité plus forte
  • Une meilleure rétention
  • Un bouche-à-oreille amplifié
  • Une tolérance plus élevée aux erreurs

La co-création ne crée pas seulement de l’engagement.

Elle crée de l’attachement.

Et cet attachement est l’un des actifs les plus précieux en marketing.

2.3 Étude de cas : comment LEGO a construit une machine à innover avec ses clients (LEGO Ideas)

Peu de marques incarnent aussi bien la co-création que LEGO.

Avec sa plateforme LEGO Ideas, l’entreprise a transformé sa communauté en véritable moteur d’innovation.

Le principe est simple, mais redoutablement efficace.

Tout utilisateur peut proposer un concept de set LEGO. Il crée un modèle, le présente, et le soumet à la communauté.

Ensuite, les autres utilisateurs votent.

Si le projet atteint 10 000 votes, il passe en phase de revue par les équipes de LEGO. Et s’il est validé, il est produit et commercialisé à grande échelle.

Le créateur reçoit même une part des revenus.

Ce dispositif repose sur plusieurs éléments clés.

D’abord, la simplicité d’accès.

N’importe qui peut participer. Il n’y a pas de barrière élitiste. Cela ouvre la porte à une créativité massive.

Ensuite, la reconnaissance.

Les contributeurs ne sont pas invisibles. Ils sont mis en avant, valorisés, récompensés.

Leur contribution a un impact réel.

Troisième élément : la transparence.

Le processus est clair. Les règles sont connues. Les étapes sont visibles.

Cela renforce la confiance.

Mais surtout, LEGO ne se contente pas de collecter des idées.

La marque les transforme en produits.

C’est là que réside toute la puissance du modèle.

Les fans ne sont pas seulement écoutés. Ils sont intégrés dans la chaîne de valeur.

Résultat :

LEGO bénéficie d’un flux constant d’idées innovantes, directement issues de sa communauté.

Ces idées sont déjà validées par le marché, puisqu’elles ont été soutenues par des milliers de votes.

Le risque est réduit. La pertinence est maximale.

Mais l’impact va bien au-delà de l’innovation produit.

LEGO a construit un écosystème dans lequel les clients deviennent des acteurs.

Ils créent, partagent, votent, discutent.

Ils investissent du temps, de l’énergie, de la créativité.

Et cet investissement crée un attachement extrêmement fort.

Un fan de LEGO n’est pas seulement un client fidèle.

C’est un contributeur.

Et cette différence change tout.

Parce qu’une communauté impliquée ne se contente pas d’acheter.

Elle défend, elle recommande, elle fait grandir la marque.

LEGO n’a pas seulement activé l’effet IKEA.

La marque l’a industrialisé.

 

 

  1. Activer l’effet IKEA dans votre stratégie marketing

3.1 Les leviers concrets pour faire participer vos clients

Comprendre l’effet IKEA est une chose. L’activer dans votre marketing en est une autre.

Bonne nouvelle, vous n’avez pas besoin d’une plateforme complexe ou d’une communauté massive pour commencer. La co-création repose avant tout sur une posture.

Vous devez accepter de partager une partie du pouvoir avec vos clients.

Premier levier : impliquer votre audience dans vos décisions.

Cela peut paraître simple, mais c’est extrêmement efficace. Demander à votre audience de voter pour un futur produit, un contenu, un nom ou une fonctionnalité crée immédiatement de l’engagement.

La clé se situe dans la suite que vous donnez à cette participation.

Si vous montrez que les décisions sont réellement influencées par ces votes, vous renforcez la crédibilité de votre démarche.

Deuxième levier : créer des expériences personnalisables.

Chaque fois que vous laissez un client configurer, choisir ou adapter une offre, vous activez un mécanisme d’appropriation.

Même une personnalisation simple peut suffire à renforcer la valeur perçue.

Troisième levier : valoriser les contributions.

Un client qui participe doit être reconnu.

Mettre en avant un témoignage, repartager un contenu, citer un client dans une communication… ces actions envoient un signal fort.

Vous montrez que la participation compte.

Et cela incite d’autres clients à s’impliquer.

Quatrième levier : créer des espaces d’échange.

Communautés, groupes privés, forums, newsletters interactives… tous ces formats permettent de structurer la co-création.

Ils offrent un cadre dans lequel vos clients peuvent s’exprimer.

Enfin, cinquième levier : intégrer réellement les retours.

C’est probablement le point le plus important.

Demander un avis est facile. L’exploiter est plus exigeant.

Lorsque vous montrez que vous avez modifié un produit, ajusté une offre ou amélioré une expérience suite à des retours clients, vous créez un cercle vertueux.

Vos clients comprennent que leur voix a un impact.

Et cette prise de conscience renforce leur engagement.

3.2 Étude de cas : Glossier, la communauté comme moteur de croissance

Glossier est un cas d’école en matière de co-création.

La marque n’a pas commencé par vendre des produits.

Elle a commencé par écouter.

Avant même le lancement de Glossier, sa fondatrice anime un blog beauté, Into The Gloss, qui rassemble une communauté très engagée.

Chaque article, chaque commentaire, chaque échange devient une source d’information.

La marque ne part pas d’une intuition interne.

Elle part de conversations réelles avec ses futurs clients.

Lorsque Glossier lance ses premiers produits, ils sont directement inspirés des attentes exprimées par la communauté.

Mais la démarche ne s’arrête pas là.

La marque continue d’impliquer ses clientes à chaque étape :

  • Recueillir des feedbacks après lancement
  • Tester de nouvelles idées
  • Ajuster les formules
  • Faire évoluer les packagings

Et surtout, Glossier rend cette participation visible.

Les clientes voient que leurs retours influencent réellement les décisions.

Ce point est essentiel.

Parce qu’il transforme une simple interaction en relation.

Glossier ne donne pas l’impression de “demander un avis”.

La marque donne le sentiment de construire avec ses clientes.

Résultat :

Une communauté extrêmement engagée, qui ne se contente pas d’acheter.

Elle recommande, elle défend, elle participe.

Et cette dynamique a largement contribué à la croissance rapide de la marque.

Mais ce qui est intéressant, c’est que la co-création chez Glossier ne repose pas sur un dispositif complexe.

Elle repose sur une écoute constante et une capacité à intégrer les retours.

C’est une discipline plus qu’un outil.

3.3 Les limites et erreurs à éviter

La co-création est un levier puissant. Mais mal utilisée, elle peut produire l’effet inverse.

Première erreur : solliciter sans agir.

C’est sans doute la plus fréquente.

Beaucoup de marques posent des questions, lancent des sondages, ouvrent des discussions… mais ne changent rien derrière.

Cela crée une frustration importante.

Parce que chaque sollicitation génère une attente.

Et ne pas y répondre revient à décevoir.

Deuxième erreur : demander trop d’effort.

L’effet IKEA fonctionne parce que l’effort reste acceptable.

Si vous demandez trop de temps, trop d’énergie ou trop de complexité, vous perdez vos clients.

La participation doit rester fluide.

Troisième erreur : perdre votre vision.

Co-créer ne signifie pas tout déléguer.

Votre rôle reste de donner une direction claire.

Vos clients enrichissent cette vision. Ils ne la remplacent pas.

Quatrième erreur : instrumentaliser votre communauté.

Les clients ne doivent pas avoir le sentiment d’être utilisés.

La relation doit être équilibrée.

Il doit y avoir un échange de valeur.

Enfin, cinquième erreur : manquer de transparence.

Si les règles ne sont pas claires, si les décisions semblent arbitraires, la confiance se dégrade.

Et sans confiance, la co-création ne fonctionne pas.

Au fond, la co-création repose sur un contrat implicite.

Vous demandez de l’implication.

En échange, vous offrez de l’écoute, de la reconnaissance et de l’impact.

Respecter cet équilibre est essentiel.

 

 

Conclusion

L’effet IKEA nous rappelle une réalité souvent sous-estimée en marketing : la valeur ne réside pas uniquement dans ce que vous vendez, mais dans la manière dont vos clients y participent.

Plus vous impliquez, plus vous créez de l’attachement.

Dans cet épisode, vous avez vu que ce mécanisme repose sur des bases psychologiques solides. Le simple fait de contribuer à la création d’un produit ou d’une expérience transforme la perception de valeur.

Un client ne se contente plus d’acheter.

Il s’approprie.

Vous avez également découvert que la co-création peut prendre des formes très variées. Du contenu généré par les utilisateurs à la personnalisation, jusqu’à la co-conception complète, chaque niveau d’implication renforce la relation.

Les exemples de LEGO et de Glossier montrent que cette approche peut devenir un véritable moteur de croissance.

Dans un cas, la communauté alimente directement l’innovation produit.

Dans l’autre, elle guide en continu les décisions de la marque.

Mais dans les deux situations, un point commun ressort : les clients ne sont plus en périphérie.

Ils sont au cœur.

Activer l’effet IKEA dans votre marketing ne nécessite pas forcément des moyens importants.

Cela demande avant tout un changement de posture.

Vous devez accepter d’ouvrir le dialogue, de partager une partie du contrôle, et surtout de donner un véritable impact aux contributions de vos clients.

En contrepartie, vous obtenez bien plus que des ventes.

Vous construisez une relation.

Une relation plus forte, plus durable, et souvent plus rentable.

Alors posez-vous une question simple :

Aujourd’hui, dans votre stratégie, quelle place laissez-vous à vos clients ?

Et surtout, comment pourriez-vous leur en donner davantage ?

Parce que c’est peut-être là que se trouve votre prochain levier de croissance.

 

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Comment exister dans un grand groupe sans perdre son agilité ? Avec Olivia Jorel, CMO de TrainMe (Groupe Decathlon) – Episode 330

30 avril 2026 Stratégie

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Intégrer un grand groupe, sur le papier, c’est le jackpot. Mais dans la réalité, le défi est bien plus subtil : comment profiter de la puissance d’un grand groupe sans perdre son identité, sa vitesse et sa capacité à innover ?

Dans cet épisode, je reçois Olivia Jorel, CMO de TrainMe (groupe Decathlon). Ensemble, on décrypte comment une entité peut trouver sa place dans un grand groupe… et même devenir un véritable moteur de croissance.

 

Ce que vous allez apprendre dans cet épisode

  • Pourquoi intégrer un grand groupe peut être à la fois une opportunité… et un risque

  • Comment TrainMe a trouvé l’équilibre entre agilité start-up et puissance d’un grand groupe

  • Pourquoi la complémentarité entre produit (Decathlon) et service (TrainMe) change tout

  • En quoi le B2B et le B2C sont beaucoup plus proches qu’on ne le pense

  • Comment créer de l’engagement et de l’usage avec un marketing “doux”

  • Pourquoi le sport en entreprise est bien plus qu’un simple avantage salarié

 

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Transcription de l’épisode

Intégrer un grand groupe, sur le papier, c’est le jackpot.

Une marque forte, des moyens, de la crédibilité, un accès facilité au marché… tout semble plus simple. Mais dans la réalité, c’est souvent beaucoup plus subtil. Parce qu’en rejoignant un grand groupe, on peut aussi perdre en agilité, en identité, en vitesse d’exécution.

Alors la vraie question, c’est celle-ci : comment réussir à s’intégrer dans un grand groupe sans se diluer… et surtout en tirer un maximum de bénéfices ?

C’est exactement ce dont on va parler aujourd’hui.

Je reçois Olivia Jorel, Chief Marketing Officer de TrainMe, une entité du groupe Decathlon. Et vous allez voir que leur cas est particulièrement intéressant, parce qu’ils ont réussi à trouver un équilibre assez rare : profiter de la puissance d’un grand groupe tout en gardant une logique très agile, presque start-up.

Avec Olivia, on va décortiquer comment s’articule cette relation, comment une marque peut s’appuyer sur un écosystème plus large pour accélérer, comment créer de la valeur dans les deux sens, et pourquoi cette complémentarité entre produit et service change complètement la donne.

Bienvenue dans ce nouvel épisode du Podcast du Marketing.

 

Estelle (00:58.447)
Bonjour Olivia, bienvenue sur le Podcast du Marketing.

Olivia Jorel (01:02.52)
Bonjour Estelle.

Estelle (01:04.191)
Écoute, je suis très contente de te recevoir aujourd’hui, Olivia. On va parler de décathlon.

On ne pas parler que de Decathlon parce qu’on va parler de Train Me. Tu vas nous expliquer ce que c’est que Train Me pour celles et ceux qui ne savent pas. Mais ce dont on va parler, c’est de comment est-ce qu’on navigue dans un grand groupe. Je pense que Decathlon peut appeler ça un grand groupe. Et qu’au sein d’un grand groupe, on est une entité parmi ce groupe. Olivia, avant que tu nous en dises un peu plus, est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais ?

Olivia Jorel (01:29.686)
On peut complètement.

Olivia Jorel (01:40.43)
Oui, bien sûr. Moi, c’est Olivia Jorel, je Chief Marketing Officer pour Trenmy depuis bientôt trois ans. J’ai rejoint les équipes de Trenmy en 2023. Avant ça, je suis un pur produit bancaire. Je connais très bien les grands groupes. J’ai fait mes premières armes chez BPCE et ensuite au Crésier Agricole. J’ai passé dix ans dans le milieu bancaire avant d’être piquée à la mode start-up.

Et donc je suis arrivée dans une lumière de start-up il environ 5 ans sur des postes assez globaux aussi de brand and communication ou de head of market etc. Avant d’arriver, j’ai traîné en tant que CMO. Voilà, moi je suis une grande fan de D’où aussi mon arrivée chez Traînemy et dans le groupe Des Cattelons. Je fais du sport moi quotidiennement, c’est mon exutoire. Donc j’ai allié à la fois, on va dire, ma passion du métier et ma passion

de la vie quotidienne tous les jours j’ai envie de Donc voilà, dans les très grandes lignes.

Estelle (02:43.069)
Est-ce que un prérequis pour bosser chez Descatelons au sens groupe ? Descatelons vendeurs dans un magasin, j’imagine que oui, j’ai l’impression que quand j’y vais c’est toujours des spécialistes, du vélo, du machin du truc. Mais dans le groupe en soi, est-ce que c’est un prérequis de faire du sport, d’aimer le sport ?

Olivia Jorel (02:50.35)
Oui.

Olivia Jorel (02:59.694)
Alors oui, pense que c’est un prérequis. chez nous, tu vois, à l’échelle de Trenmy, j’en parlerai un petit peu plus, mais on est 45 personnes. On va bien sûr chercher des compétences, etc. Mais on a besoin de collab’ qui soient engagés. Et généralement, quand c’est des collab’ qui aiment le sport, ils sont aussi beaucoup plus engagés par rapport à ce qu’on fait, ils sont beaucoup plus embarqués. Après, on a ceux qui pratiquent le sport et ceux qui le regardent. Donc c’est deux choses différentes. Mais en tout cas, oui.

Estelle (03:24.358)
D’accord, ouais.

Olivia Jorel (03:27.976)
Je pense que c’est un prérequis complètement, ne serait-ce que d’aimer le sport, le pratiquer ou le regarder. en tout cas, oui, je pense que c’est hyper important. Et nous, tout cas, dans nos parcours de recrutement, c’est quand même un indicateur, une question qu’on pose.

Estelle (03:45.415)
J’imagine, d’autant que tu vas nous expliquer ce que c’est que Traini, mais il a quand même une espèce de conviction. Alors j’imagine que chez Décathlon, globalement dans l’ADN de Décathlon, bien sûr qu’il a une conviction sport et santé, etc. Mais peut-être même encore plus tu vas nous dire chez Traini, parce que j’ai l’impression qu’il y a vraiment cette conviction de bouger les choses. Est-ce que tu peux nous expliquer ce que c’est Traini pour celles et ceux qui connaîtraient pas ?

Olivia Jorel (04:11.022)
Bien sûr, Tramis, une entreprise qui a été fondée il y a 10 ans, bientôt 11, donc en 2015. Au départ, Tramis, une entreprise B2C, au moment de sa fondation, qui avait pour vocation d’être le Airbnb du sport. C’était une marketplace qui mettait en relation des coachs sportifs avec des particuliers, donc toi, moi, etc. L’idée était de se dire…

Peu importe où je suis, je suis en capacité d’activer un coach sportif et d’aller faire une petite séance. Décathlon est monté au capital de Trenmy en 2018-2019. C’est à ce moment-là que Trenmy a opéré un virage à 180° sur le B2B. Parce que oui, Décathlon fait du B2B. On est devenu vraiment une entreprise qui aujourd’hui crée des programmes sport, bien-être et prévention santé pour les entreprises.

Notre ami aujourd’hui c’est plus de 2300 clients, c’est un réseau de 4400 coaches sportifs donc si on a le plus gros réseau de France et on est capable de en place dans les entreprises des cours collectifs de sport, de créer des salles de sport, de mettre en place des ateliers, des conférences bien nettes dans les entreprises, des échauffements en prise de sport, de le mettre en place à l’échelle nationale donc à la fois sur le bassin.

parisiens dans les très grandes métropoles mais aussi parfois ça nous arrive en plein milieu de la Creuse, de la Normandie ou autre. On déploie des programmes un petit peu partout.

Estelle (05:42.207)
super intéressant, j’avais pas en tête, tu vois on en avait discuté bien sûr en amont, mais j’avais pas en tête que Train Miss était à la base une startup de coach sportif, ce que tu disais le Airbnb du coach sportif, une marketplace, et d’aller chercher comme ça un coach sportif et d’avoir ce virage à 180° sur le B2B, ce qui… Alors peut-être je poser la question, j’allais dire ce qui pour moi…

D’a priori, comme ça fait sens parce que pour avoir été salariée dans des gros groupes, etc. Je trouvais ça génial, on avait une coach sportive, s’était… Enfin, on s’était organisé entre nous pour qu’on nous prête une salle et on avait notre coach qui venait, etc. Mais c’est totalement… Enfin, c’est tellement chouette de pouvoir commencer ta journée ou de faire ta pause-déj avec ta coach ou ton coach qui vient t’entraîner. Alors, je ne pas, tu ne faisais peut-être pas partie encore de Trenny à cette époque, mais…

Olivia Jorel (06:19.406)
Oui.

Estelle (06:34.943)
Pourquoi ce changement à 180° sur le B2B ? Pourquoi ce choix du B2B ?

Olivia Jorel (06:40.056)
Alors effectivement, je n’étais pas là mais je connais bien l’histoire. fait, globalement, l’impulsion est venue plutôt finalement de nos clients. En fait, on a eu beaucoup cette objection qui était de se dire, en fait, on n’a pas le temps. Il y a eu beaucoup une question de temps, n’a pas le temps, etc. Et à un moment, on s’est posé la question, ok, mais en fait, les gens du coup, sont occupés à quoi toute la journée ? donc, toi, moi, tout monde, travaille, etc. Donc on s’est dit, en fait, s’ils ne pas aller au sport, amenons le sport à eux dans leur quotidien, etc.

Et le vrai challenge de défi de Trenmi, c’est ça. C’est oui, Trenmi, on espère toucher ceux qui pratiquent déjà des activités sportives, mais à la rigueur, ils n’ont pas besoin de nous. Par contre, réintroduire et remettre en mouvement, remettre au sport ceux qui aujourd’hui n’ont pas le temps ou prennent pas le temps de le faire. Ça, c’est hyper important. Et donc, du coup, que de le faire en entreprise, ça fait sens. Ça, c’était la première raison. ensuite, la seconde raison, c’est aussi qu’on…

On sait aujourd’hui que les entreprises ont une carte à jouer sur la santé de leurs collaborateurs. C’est-à-dire que ce n’est pas juste qu’on met en place du sport dans les entreprises, c’est vraiment qu’on améliore la santé physique, mentale, surtout en 2026, surtout l’année de la santé mentale, j’ai envie de dire. On sait aujourd’hui que le sport a vraiment une carte à jouer dedans et que les entreprises sont actrices de ça. donc, du coup, ça faisait complètement sens avec l’histoire.

Et puis ensuite, bien sûr, le Covid est arrivé, tous les sujets autour de la QVT, autour du télétravail et de ce travail un peu plus flexible, cette organisation de travail un peu plus flexible, etc. Et donc globalement, les planètes se sont réunies pour dire OK, sur B2B, a vraiment quelque chose à aller chercher. C’est vraiment un investissement, on en reparlera en tout cas pour les entreprises et donc c’est hyper important qu’elles investissent dessus pour leurs collaborateurs.

Estelle (08:29.775)
Je trouve que c’est intéressant cette histoire à la fois de conviction de marque, de groupe, je pense de la marque des catellons, de conviction que le sport doit faire partie de…

Olivia Jorel (08:35.566)
Ahah !

Estelle (08:40.255)
Quand on le dit comme ça, ne qu’être d’accord. Mais que le sport doit faire partie de la vie des gens parce que le corps n’est pas fait pour être absolument sédentaire derrière un ordinateur. Il a rien de pire en fait que notre façon de travailler. C’est terrible à dire quand je le dis comme ça, je me rends compte. C’est vrai, il a rien de pire que notre façon de travailler habituelle qui est pour beaucoup d’entre nous de s’asseoir et de travailler, de tapoter sur un ordinateur, de faire des calls, d’enregistrer des podcasts comme on est en train de faire à distance.

Olivia Jorel (08:49.856)
complètement.

Estelle (09:10.349)
n’est pas fait pour ça. peut le faire, c’est pas la question, mais en tout cas, il est fait pour bouger. Et du coup, ce que j’entends dans ce que tu me dis, c’est qu’il y a vraiment cette conviction de Marc Décathlon de dire notre job c’est aussi…

Et peut-être, tu vas me dire si c’est le cas, mais peut-être pas que d’un point de vue business, mais notre job c’est aussi de faire en sorte qu’un maximum de gens fassent du sport parce que c’est bon pour eux, parce que c’est ça qu’on devrait tous faire à plus ou moins grande échelle. Et évidemment, parce que ça reste une entreprise, ça paraît logique, il y a quand même une histoire de…

de financement derrière et d’être cohérents, évidemment, à avoir un business model derrière et de pouvoir générer. Et du coup, je trouve que c’est super intéressant d’aller chercher, comme tu disais, l’entreprise, en disant, mais en fait, où sont les gens ? Enfin, je dire, quand on ne pas de sport, évidemment qu’on dit tout que… Non mais moi, j’aimerais bien faire du sport, attends. Mais bon, j’ai deux enfants, des machins de trucs et je n’ai pas le temps. Oui, effectivement, et du coup d’aller dans l’entreprise…

Olivia Jorel (10:04.427)
C’est clair.

Estelle (10:10.853)
J’imagine que ça permet de toucher les gens. J’imagine aussi que d’un point de vue business model, ça a un intérêt certain que de… Enfin, c’est une question. Est-ce que c’est plus facile d’être dans le B2B parce que tu vas aller toucher des entreprises, donc je sais pas, 1200 entreprises, sais plus combien d’entreprises tu m’as dit, versus d’être le Airbnb du sport et d’aller toucher X dizaines de milliers d’individus ?

Olivia Jorel (10:36.27)
Pour rebondir un petit peu sur ce que tu as dit déjà, je te rejoins, il y a un vrai engagement sociétal quasiment, RSE, au-delà effectivement de l’aspect business, c’est un engagement de nous, on en parlait tout à l’heure des collaborateurs, on croit vraiment en notre projet parce qu’on le porte d’un point de vue engagement sociétal, et puis bien sûr du groupe des 4 longs, etc. Et pour répondre à ta deuxième question,

Oui, bien sûr que c’est plus simple de se dire, je vais toucher une entreprise qui elle-même a des milliers de collaborateurs, dont des audiences potentielles beaucoup plus importantes. Donc entre guillemets, en dealant avec une seule entreprise, est en capacité de toucher beaucoup plus de monde que d’aller faire du one-to-one sur du cours particulier. Ça s’est clair et net, et bien sûr que ça a été fait penser aussi dans ce cadre-là. Mais parce qu’encore une fois, on a cet engagement sociétal qui est que nous, on a une conviction profonde, c’est effectivement qu’aujourd’hui, il a cette entité…

et beaucoup trop présentes, qu’on a tous effectivement un travail de bureau beaucoup trop sédentaire. On parle de 10 000 pas par jour, mais en fait, en réalité, qui les fait vraiment, Et donc, a une vraie nécessité à remettre les gens en mouvement. Et ça, c’est entre guillemets un peu l’affaire de tous, j’ai de dire. Et donc, effectivement, les entreprises doivent pouvoir aider à ça. Et nous, on bataille beaucoup pour ça. C’est un petit peu notre fer de lance, j’ai envie de

Estelle (11:53.887)
Il y a quand même un truc, pardon, je comprends le modèle évidemment d’aller sur du B2B, sauf que Decathlon c’est quand même une boîte de retail à la base. Donc c’est une boîte qui sait faire du B2C très très bien. C’est même encore, enfin vous avez votre propre distribution, ce qui n’était pas quand même quelque chose d’évident au départ dans le retail. ça va très loin dans le B2C, ça va jusqu’au bout du B2C, jusqu’à Last Mile. C’est compliqué.

Olivia Jorel (12:03.438)
Pas zoé.

Oui.

Estelle (12:22.911)
de monter, de racheter mais en tout cas d’intégrer une boîte B2B dans un groupe B2C.

Olivia Jorel (12:30.86)
Alors, en Decathlon faisait un petit peu de B2B, parce que Decathlon a une branche B2B qui s’appelle Decathlon Pro, qui effectivement propose des solutions. Alors effectivement, on en reparlera, mais Decathlon, leur expertise, c’est l’équipement sportif, avec du petit, du gros matériel de sport, etc. Mais c’est leur expertise première. Là où nous, a une expertise d’animation, mais ça on en reparlera. Mais effectivement, Decathlon avait déjà un volet B2B parce qu’ils avaient Decathlon Pro.

et travaillent déjà pour des mairies, des collectivités, du tourisme avec des hôtels etc. Et il y avait ce volet entreprise. Et en fait quand nous on a été racheté par Decathlon, fait la boucle était hyper vertueuse parce qu’on s’est dit ok, quelle est la valeur ajoutée de Decathlon ? Quelle est la valeur ajoutée de Trenmi ? La valeur ajoutée de Decathlon c’est qu’eux ils ont une vraie puissance en termes de produits, une vraie puissance en termes de marque. C’est enfin, Decathlon est la marque préférée des français.

Donc forcément, il a une carte à jouer sur le sport. Ils ont une connaissance client qui est massive. Et puis ils ont une crédibilité de marque dans le univers du sport, etc. Eux, ça, c’est leur valeur ajoutée. Qu’est-ce que Train.me a comme valeur ajoutée ? Nous, a une valeur ajoutée en termes de services. C’est-à-dire que nous, aujourd’hui, on est assez persuadés que mettre en place une salle de sport sans mettre en place de l’animation, donc ce qu’on appelle animation, c’est soit un coaching plateau, soit des cours de sport réguliers à côté, etc.

En fait, c’est contre-productif. On sait qu’il faut allier les deux. L’expertise de training, on l’a fait sur le service, qui vient compléter l’expertise et la puissance du produit Decathlon. Et puis nous, plus, on est aussi ce mindset un peu plus start-up que Decathlon. On n’est pas un paquebot, on est le petit bateau à côté. donc effectivement, chez nous, a aussi cette logique peut-être un petit peu plus de laboratoire, j’ai envie de dire, d’idée en tout cas. Donc nous, on va pouvoir mettre en place des choses beaucoup plus rapidement.

de manière aussi peut-être beaucoup plus agile, de tester des choses, etc. qui vient complètement compléter finalement ce que Descartes-Londes apporte et donc du coup ça crée finalement une boucle de valeurs assez vertueuse et une relation merfige, j’ai envie de dire, optimale.

Estelle (14:44.639)
Je rebondis sur ce que tu viens de dire, trouve ça vachement intéressant. Moi j’ai bossé pour Microsoft, j’étais au site e-commerce pro de Microsoft et j’avais exactement cette problématique là, c’est que quand tu es sur du marketing digital…

L’avantage, l’intérêt du marketing digital, c’est l’agilité, c’est de pouvoir changer tout le temps facilement. Une ligne de code, tu changes ton truc. Tu peux tester plein de choses, tu peux réagir au marché, tu peux réagir à énormément de choses très rapidement. Quand tu es un grand groupe, Microsoft, Decathlon, t’es un paquebot comme tu dis. Avant d’aller changer une virgule, je peux t’assurer, sur le site de Microsoft, il fallait quand même s’accrocher sérieusement. On y arrive, hein, mais il fallait quand même aller bouger un peu des tonnes de choses.

Olivia Jorel (15:22.862)
J’ai connu elle, j’ai connu elle.

Estelle (15:29.493)
un peu frustrant, j’aime beaucoup ce que tu dis sur l’espèce de start-up au sein du pack-bo, le petit bateau à côté du pack-bo qui va permettre en fait de tester des choses, d’essayer, d’apporter des nouveautés. Est-ce que ça arrive que Treadmeet mette en place des nouveaux protocoles, des nouvelles façons de travailler d’un point de vue marketing ou autre et que ça soit après utilisé par Decathlon au sens groupe ?

Olivia Jorel (15:52.822)
Alors, en toute transparence, pas encore. Maintenant, on travaille beaucoup avec Decathlon Pro et moi, sais que notamment quand je suis arrivée, parce que moi aussi, viens du milieu du digital pour le coup, et à l’époque, quand je suis arrivée, je venais de BeforeBank, qui est la banque en ligne du crédit agricole. Donc, j’ai très très bien connu ces problématiques de grands groupes, de petits boîtes aux côtés du packbo. Je connais par cœur ces situations-là. Et effectivement, quand je suis arrivée, j’ai fait beaucoup de…

de workshop au départ avec Decathlon Pro, qui m’ont dit OK Olivia, tu utilises quels outils, comment tu fais, etc. Parce que la branche B2B en tout cas de Decathlon, finalement, utilisait les outils du Retail et du B2C. Et donc effectivement, c’est là où parfois il y avait des décalages, etc. Et c’était compliqué de faire avancer les choses. donc c’est vrai que notre ennemie, tout de suite on a dit OK.

qu’essayer de copier un modèle qui pour vous va être compliqué de mettre en place etc. parce que ça révolutionne beaucoup de choses sur des façons de faire, de l’outil, des process, etc. Comment on se sert de la force de chacun j’ai envie de dire. Et moi ma meilleure force décalement c’est la marque. J’adore cette marque, c’est ma force etc. Donc j’ai dit en fait vous, même en termes d’acquisition, mettez les moyens sur la marque et puis nous mettraz les moyens sur le service.

Estelle (17:01.982)
bien

Olivia Jorel (17:11.758)
Des quatre longs, ont cette chance que les leaders rentrent naturellement par la marque. J’adorerais pouvoir dire ça. Moi, suis encore effectivement avec mes techniques d’ads, d’outbound, d’inbound parce que effectivement, nous, a marque beaucoup moins établie. Mais ce n’est pas grave, c’est OK. Ça va de pair avec ce qu’on est et comment on vient compléter des quatre. Et du coup, en fait…

Estelle (17:17.983)
…

Olivia Jorel (17:35.732)
Même si on a beaucoup de partage d’expériences, d’expertise, de comment chacun fait, Moi, sais que Decat a mis en place quelques petites choses pour essayer de faire un peu comme Trenny sur certains volets. Mais c’est vrai que c’est plus compliqué. Et même eux, de changer ne serait-ce qu’un outil, ça se fait pas en un claquement de doigts, etc. C’est un pack beau, il a beaucoup d’équipes et puis il a même des reorgs chez eux. voilà, y a tout ça qui se met en place. Mais en tout cas, on est plutôt sur du…

Estelle (17:55.291)
bien sûr, c’est un pack beau.

Olivia Jorel (18:05.358)
sur du partage d’expériences et comment on tire parti parce qu’il y a des points positifs des deux côtés, donc comment on tire parti des points positifs des deux côtés pour faire quelque chose de très vertueux et infiné. Voilà.

Estelle (18:15.935)
Nickel. T’as mentionné la marque, évidemment, quand on a une très belle marque comme Decathlon, bonheur de s’appuyer dessus, même s’il faut développer la marque Trini à côté, j’imagine. Est-ce que le groupe, la marque, partage avec toi d’autres éléments, des leads, des informations consommateurs, sans même aller sur les leads, des informations consommateurs ? Est-ce que tu peux t’appuyer quand même dessus ou est-ce que t’es complètement une entité séparée

Olivia Jorel (18:27.182)
Oui.

Olivia Jorel (18:45.262)
Alors, non, en fait, on va dire j’ai le bon côté de tout, donc c’est très cool de travailler. C’est-à-dire que moi je suis très libre. Tu vois, je n’ai pas besoin d’une valisation de décat pour tout ce que je fais, pour tout ce que je sors, pour tout ce qu’on teste, etc. Donc c’est hyper cool. Et en même temps, on a le droit d’utiliser, bien sûr, en respectant les guidelines de la marque, mais en tout cas d’utiliser la marque Decathlon, ce qui est hyper cool aussi parce que clairement, la marque Decathlon, nous, ça nous donne la crédibilité.

Estelle (18:50.694)
Bonheur !

Olivia Jorel (19:13.326)
ça légitime ce qu’on fait, ça apporte un poids supplémentaire notamment par rapport à d’autres très gros concurrents du marché, etc. Donc vraiment c’est hyper important. Et puis l’autre chance que j’ai, c’est qu’effectivement, moi des clients ça m’apporte des leads. Ça m’apporte des leads, comme je le disais, plus quasiment gratuits parce que ça m’apporte des leads par leur marque. Mais effectivement, nous dès qu’on a des projets d’aménagement de salles de sport en entreprise, de création même de salles de sport 360, etc. en entreprise,

et ils arrivent souvent par Decat. Et après, ça finit chez Trenmy et nous qui gérons conjointement avec Decathlon, la signature du lead, la mise en place et la création des espaces sportifs, l’animation derrière, etc. Donc oui, il y a cette génération de leads, on va dire, qui est hyper importante pour nous et qui nous vient assez naturellement de Decat.

Estelle (20:06.665)
Est-ce que ça arrive dans l’autre sens aussi ? Est-ce que… Je sais pas, alors tu vas me dire exactement ce que vous faites par rapport à Décat, mais… Est-ce que…

tu signes avec une nouvelle entreprise qui dit, génial, nous on veut aménager une vraie salle de sport au sein de nos locaux avec des cours de sport, etc. Donc il va nous falloir du matériel. Tu parlais de Decathlon, son job c’est le matériel, donc va nous falloir des rameurs, vélos, des trucs elliptiques, bref, du matériel. Est-ce que là ça repart chez Decathlon ? C’est-à-dire vous vous apportez le business matériel et…

Et c’est un cercle vertueux finalement qui se passe entre vous deux.

Olivia Jorel (20:42.744)
Oui, il y a un cercle vertueux, complètement. Oui, en fait, manière très spécifique. Donc nous, comme je te disais, soit on met en place des cours collectifs dans les entreprises, c’est-à-dire des cours de sport qui aient des espaces dédiés ou pas, parce ça peut être dans une salle de réunion, on en parlait tout à l’heure, mais ça peut être effectivement la création de vrais espaces sportifs plus ou moins grands, plus ou moins aboutis, etc. Et dans ce cadre-là, effectivement, on a des leads qui arrivent de décat long, mais on a aussi, nous…

nos clients actuels qui vont nous dire, vous savez quoi, on vient de libérer une salle, on n’a pas besoin d’autant de salles de réunion, parce que c’est rare, mais on n’a pas besoin d’autant de salles de réunion. Et donc, on a décidé de créer un espace sportif. Est-ce que vous pouvez nous équiper en petits matériels de sport, etc. Et là, on va effectivement aller chercher des câtelons pros et leur dire, est-ce que vous pouvez nous filer des équipements, etc. On a aussi le volet, effectivement, quand on fait des courses de sport à l’entreprise.

il a un moment, on a quand même besoin d’un minimum de tapis, d’altères, etc. Tout ça, est fourni par Descatelons. Donc, on bosse vraiment avec eux de manière effectivement assez vertueuse, où on fait du tout petit aménagement d’espace sportif aux très gros aménagements d’espace sportif, et puis également juste de la commande de matériel plus ou moins grosse aussi pour pouvoir justement alimenter nos cours.

Estelle (22:00.383)
que tu as mentionné tout à l’heure. c’est une question qui revient très souvent auprès de mes clients et je pense que…

Beaucoup de gens se posent la question, c’est la différence entre B2B B2C, est-ce que c’est vraiment différent ou est-ce que finalement ça n’est pas tant que ça ? Quand tu m’as expliqué ce que faisait Train Me et ce que faisait Decat, tu ne m’as pas dit Train Me c’est du B2B et Decat c’est du B2C. Moi je t’ai dit ça mais toi tu m’as dit non, Decat ce n’est pas du B2C particulièrement, c’est, je ne vais pas utiliser les bons mots mais je vais utiliser les mots qui me viennent, c’est du matériel, c’est du produit de sport.

Décat, là où Trenme, tu vas être sur le service et comment je viens l’intégrer dans l’entreprise, etc. Est-ce que ça veut dire que pour toi ou au sein de Décathlon, est-ce que j’entends quand même qu’il a ce côté B2B versus B2C ou en tout cas à côté, puisque tu me parles de Décathlon Pro, comment tu te positionnes sur cette différence entre B2B et B2C ? Moi, je…

un peu tendance à me dire mais enfin l’idée c’est quand même que on est la même personne qui fait du sport quand on est au travail et du sport quand on est en sortant du travail. Est-ce que c’est différent pour toi, B2B, B2C, en tout cas chez les catellons ?

Olivia Jorel (23:13.006)
Pour moi, c’est la même chose dans sens où l’utilisateur final, comme tu dis, infinite, c’est toi, c’est moi, qu’on soit au travail, chez nous, nous sommes l’utilisateur final. Donc ça, c’est clair. La différence, c’est juste que le buyer personnel n’est pas le même. Et effectivement, là où le B2C, on achète directement ce qu’on consomme dans le B2B, c’est quelqu’un d’autre qui achète pour nous.

Donc là, moi ce que je dis souvent à mes équipes, c’est qu’on a un buyer persona qui est les entreprises, est les entreprises d’une manière générale. Par contre, ce qui va faire qu’on nous rachète, c’est l’utilisateur final. Exactement, il faut satisfaire les deux et c’est là où c’est hyper important. TrainMe, si tu veux, nous, aujourd’hui, ma conviction, c’est qu’on crée une pratique sportive en entreprise. Donc on a la puissance produite des quatre longs, on amène le service, on crée…

Estelle (23:52.019)
satisfaire les deux.

Olivia Jorel (24:07.924)
une pratique en entreprise, maintenant il faut créer une habitude, une collective. Et c’est là où c’est hyper important, c’est d’aller maximiser l’activation, l’usage de ce qu’on met en place dans les entreprises pour faire en sorte que ce soit pérenne. Et là on rejoint complètement les techniques du B2C finalement. C’est du séquencement, il y a un onboarding, il y a des moments un peu charnières à aller chercher pour faire en sorte de maximiser la présence à nos cours.

c’est d’essayer de minimiser le churn, c’est des sujets de PMM, etc. Mais finalement, c’est les mêmes techniques que le B2C. Parce qu’il faut travailler l’adoption en interne, faut installer une vraie culture d’entreprise, etc. Mais Infine, c’est la même chose que ce qu’on fait en B2C, ni plus ni moins. Pour moi, les techniques d’acquisition, en tout cas les premières techniques d’acquisition B2C, B2B…

peuvent être un peu différentes, quoique en B2B j’en prend quand même beaucoup de choses au B2C mais voilà ça peut être un peu différent. Mais en tout cas Infini, notre utilisateur final c’est toi, moi, c’est tout le monde et donc les techniques derrière d’activation etc. les mêmes, concrètement.

Estelle (25:16.947)
Moi j’ai un peu tendance à dire qu’en B2B il faut être encore plus… Enfin pardon, je ne pas faire de comparaison mais il faut être encore plus B2C en B2B qu’en B2C. que finalement, tu ce que tu dis, tu as deux personnages. Le travail du personnage c’est vraiment le truc qu’on fait en B2C de façon ultra classique. Donc tu as ton personnage qui achète.

Olivia Jorel (25:26.068)
Oui, je suis d’accord avec toi.

Estelle (25:38.065)
par exemple le RH ou le manager, le DG, j’imagine que ça va être ce genre d’entité-là, avec des temps d’achat qui ne pas les mêmes, des prises de décision qui ne sont pas les mêmes, mais les mécaniques en soi restent les mêmes, c’est juste que ce pas le même persona, puis après tu as un second persona à aller chercher, et donc il faut être super précis pour réussir à faire ce switch d’un persona à l’autre, est fait une histoire plus presque de tempo, de timing qu’autre chose. Donc trouve que c’est vraiment, au contraire, souvent,

Olivia Jorel (25:43.246)
Mais

Olivia Jorel (25:51.886)
Merci beaucoup.

Estelle (26:07.969)
tendance en marketing, moi je pense que c’est une vraie grosse erreur à mettre le B2B un peu sur le côté en dire non le vrai marketing c’est le B2C, sérieusement c’est là où on a les budgets etc. Et en fait c’est une fausse vision, c’est parce qu’on a appris le marketing avec Cutler dans les années 50 en vendant des lessives, mais à un moment donné, oui, n’est-ce pas ? Ça te rappelle tes études n’est-ce pas ? Mais moi j’adore, je suis une aficionados de Cutler parce que je trouve qu’en fait

Olivia Jorel (26:13.838)
Bonne nuit.

Olivia Jorel (26:24.75)
Ça fait longtemps que j’avais pas entendu son nom ! Ça fait très longtemps, oui effectivement !

Estelle (26:36.869)
Pas tout été dit à ce moment-là, faut pas raconter de bêtises, mais une fois que t’as les bases des principes… Keutler, pour ceux qui ne connaissent pas, c’est le mec qui a inventé le marketing. Il est toujours vivant, il est prof à Chicago. Je crois qu’il est encore prof à Chicago, bref. Il a écrit un livre qui s’appelle The Principles of Marketing, donc c’est les principes du marketing. C’est les bases du marketing qui ont été posées. Mais la réalité, évidemment, c’était très B2C parce que c’était la ménagère de moins de 50 ans à qui on vend de la lessive et compagnie.

Olivia Jorel (26:40.842)
Bien sûr.

Estelle (27:05.265)
pour simplifier les choses. Mais la réalité, c’est qu’en fait, le B2B, c’est jamais que du B2C qui vient chercher des éléments en plus. je suis complètement alignée avec ta vision. Tu m’as parlé d’autre chose. Tu as prononcé le mot activation à un moment donné. Quand on préparait cet épisode, tu m’as dit, mais nous, on travaille un marketing un peu différent. travaille un marketing doux. Est-ce que tu peux m’en dire un peu plus ?

Olivia Jorel (27:11.911)
bien sûr, complètement.

Olivia Jorel (27:28.568)
Oui, effectivement, l’idée, encore plus dans les startups B2B, c’est vrai qu’on parle beaucoup de générations de l’acquisition, etc. et où le marketing, effectivement, est presque uniquement cantonné à l’avant-vente, j’ai envie de dire. Or, nous, chez Trenu, on travaille de plus en plus l’après-vente, parce que le marketing continue après la vente. Donc on a, oui, des équipes CSM, etc., qui vont maximiser la satisfaction, mise en place un peu technique, j’ai envie de du programme.

Mais derrière, a quand même tout un sujet de faire en sorte de maximiser le taux d’activation, de maximiser le taux de présence à nos cours, de faire en sorte que les personnes viennent, mais surtout reviennent. Et encore une fois, c’est ce que je disais. Évidemment que si on touche ceux qui pratiquent déjà du sport à l’entreprise, c’est génial. Mais notre challenge, c’est d’aller toucher ceux qui ne pratiquent pas aujourd’hui pour x et y raisons, notamment manque de temps, etc. Et donc…

C’est là pour moi où on a un marketing un petit peu doux, c’est comment on va adresser ce bassin d’audience pour faire en sorte qu’ils viennent, qu’ils reviennent, que lorsqu’il a un décroché on les encourage finalement à reprendre, comment on fait pour les encourager à reprendre, sachant que nous on parle finalement assez peu aux utilisateurs finaux et qu’on a un vrai besoin de relais dans les entreprises que sont nos bailleurs personnels, c’est-à-dire que l’ERH dans les entreprises…

Nous on les outille avec des kits de communication etc. On a une équipe CSM qui les relance. On met en place nous des actions en direct aussi pour pouvoir aller engager toutes ces audiences. on leur parle finalement assez peu directement. Donc c’est là aussi où il a tout ce travail de marketing un petit peu doux, plutôt sur de l’accompagnement, sur…

de l’engagement, comment aussi on se sert de notre produit, parce que nous on a un produit tech en digital, qui aujourd’hui est un support à la vente, c’est-à-dire que c’est un produit sur lequel les collègues peuvent aller s’inscrire à des cours, se désinscrire, parler entre eux, poster des photos, etc. Mais comment on fait en sorte que ce produit-là devienne un vrai produit qui va permettre de maximiser justement cette activation.

Olivia Jorel (29:49.228)
ce taux de pénétration dans les entreprises, comment on fait en sorte qu’ils touchent un maximum de monde. donc, typiquement, en ce moment, on est sur des projets d’aller le gamifier un petit peu plus, de mettre en place des challenges au sein des entreprises ou même parfois entre les entreprises. Mais en tout cas, pour donner un côté aussi un petit peu ludique et permettre doucement d’amener à la pratique sportive sans faire peur, sans parler de performance, c’est juste, on bouge tous ensemble, on passe un bon moment.

et sans trop s’en rendre compte, se met en mouvement globalement.

Estelle (30:23.515)
Ce qui est complexe dans votre positionnement, enfin j’imagine en discutant avec toi je comprends petit à petit les différentes briques, c’est que vous êtes quand même à la croisée de plein plein de choses. B2B, B2C.

En fait, êtes un produit tech, parce que tu le disais, c’est aussi mettre en place, j’imagine, un système informatique qui permet de s’inscrire, etc., de prendre dans des cours et compagnie. Mais vous êtes aussi un produit RH, parce que clairement, j’imagine que c’est aussi pour ça qu’on vous achète. C’est pour créer une certaine émulation, qualité de vie au travail, on en parlait, RSE, santé au travail. Il a quand même beaucoup de sujets qui se jouent. Et puis vous êtes aussi, d’une certaine façon,

un système d’acquisition, prenons le mot marketing, d’acquisition pour des quatre ans parce que si vous mettez au sport des gens qui finalement n’étaient pas sportifs peut-être avant d’avoir le service très mis, l’objectif, bien sûr, ils vont s’équiper.

Olivia Jorel (31:17.312)
ils vont s’équiper. Bien sûr, c’est qu’ils s’équipent à titre individuel, évidemment, tout à fait, complètement.

Estelle (31:20.671)
Bien sûr, et quand tu commences à faire du sport, enfin c’est comme tout, c’est une histoire d’habitude, tu commences à faire du sport avec ton coach au bureau, enfin j’imagine qu’à un moment donné tu dis « tiens, attends, ce week-end, je vais peut-être aller courir ou faire de la natation, prendre le vélo avec les gamins, etc. » Donc il y a quand même une espèce de cercle vertueux qui touche à plein d’éléments et de choses différentes. Ça c’est quelque chose qui pour toi est…

Olivia Jorel (31:32.01)
Évidemment.

Évidemment.

Estelle (31:45.551)
complexe à gérer d’un point de vue marketing, stratégie, communication vers le groupe aussi, ou au contraire, c’est une vraie opportunité de se rendre utile sur plein d’endroits différents. un peu des deux.

Olivia Jorel (31:58.69)
Alors c’est peut-être très personnel, mais moi je vois ça vraiment comme une opportunité. Effectivement. En fait c’est une opportunité d’aller juste… de pas être cantonné à une voix, une façon de faire, etc. Mais effectivement d’être vraiment dans un cercle, on en parle souvent, mais hyper vertueux de ça, ça permet ça, qui va rebondir là-dessus, mais ça va permettre aussi ça, et puis ça va amener ça au groupe, etc. Et c’est là où quand, entre guillemets,

toutes les planètes s’alignent où c’est hyper intéressant à voir et quand on prend trois kilomètres de hauteur on se dit ah ok c’est cool ce qui est en train de se passer quoi et je trouve que du coup oui c’est vraiment une opportunité et finalement au quotidien c’est pas si complexe à gérer vraiment pas si complexe à gérer pareil on a tout un écosystème de coach qu’on abrique aussi à ça et puis on travaille aussi avec Decat sur comment Decat arrive à

à mieux pénétrer le marché des coaches, parce que les coaches ne pas forcément s’équiper de manière naturelle chez les 4, mais nous on a un réseau de 4-4 en gauche, donc tu vois, on peut tout brancher à tous les niveaux et c’est là où c’est hyper intéressant et où il a plein d’idées qui pop un peu partout et on se dit « ah mais en fait quand on branche ça avec ça, ça fait ça, c’est un peu comme un puzzle, puis avec ça, fait ça, et a une finée, ça donne quelque chose qui avance en tout cas dans le bon sens et qui avance dans le sens de…

Estelle (33:03.519)
oui !

Olivia Jorel (33:25.206)
de notre engagement, de ce en quoi on croit et ce qu’on croit notre ennemi, c’est aussi ce que porte le groupe énormément autour effectivement, oui de la pratique sportive, mais même de la santé au sens plus large. Donc c’est là où ça devient hyper légitime j’ai de dire.

Estelle (33:43.199)
En fait, il a un véritable écosystème global autour du sport où on toucher toutes les entrées possibles et imaginables. Est-ce que ça va jusqu’à intégrer, puisqu’on parle des entreprises, puisque vous êtes chez les entreprises, est-ce que ça va jusqu’à intégrer le sport comme un indicateur de performance des entreprises ? Je vais loin quand je dis ça.

Olivia Jorel (33:49.592)
Exactement.

Olivia Jorel (34:03.79)
Non, bah non. Nous aujourd’hui, veut vraiment pas que… C’est vrai que quand on parle de sport en entreprise, on a l’impression que c’est quelque chose, c’est un nice to have, un peu un avantage salarié. Voilà, exactement. Un peu comme la carte resto, quoi. Et on veut pas être un avantage salarié. On veut surtout pas être perçu comme étant un outil de QVT un peu cosmétique.

Estelle (34:12.703)
Faut faire plaisir.

Estelle (34:17.439)
Bye !

Estelle (34:26.143)
Mmh.

Olivia Jorel (34:26.574)
Vraiment pas. Pourquoi ? Parce que nous, croit vraiment fermement que la pratique sportive, ça permet d’améliorer sur le long terme la santé physique et mentale des collaborateurs. On en est persuadés. Maintenant, effectivement, ce qui est plus délicat, c’est d’aller le mesurer. C’est-à-dire comment nous, ce qu’on met en place, c’est-à-dire quelque chose de collectif, va permettre d’améliorer la santé individuelle d’un collaborateur qui, in fine, va impacter positivement

la performance d’une entreprise collective. tu vois, c’est tout ce jeu-là et cette mécanique-là qui n’est pas évidente, mais ce qui est sûr, c’est que nous, a commencé à mettre en place des premiers indicateurs de mesures d’impact dans les entreprises et impact à tous les niveaux. C’est-à-dire effectivement, ça va être sur la baisse du turnover, oui, parce que ça apporte quand même un avantage aux collaborateurs, mais aussi sur la baisse de l’absentéisme.

Estelle (34:59.397)
bien sûr, non mais…

Olivia Jorel (35:21.678)
liés notamment à des maladies plus ou moins long terme, des arrêts maladies, etc. Ça permet également d’augmenter la productivité des équipes. On en est persuadés et nous on le voit et on le vit même en interne quand on a des cours de sport. Généralement derrière à 14 heures tout monde va bien, les idées fusent, etc. Donc on est persuadés que ça améliore aussi la productivité des entreprises et derrière du coup la performance. Donc on a commencé nous à mettre en place

effectivement une mesure entre guillemets de l’impact de ce qu’on fait et demain l’idée étant d’aller plus loin, spoil personne, mais effectivement il y a un sujet d’aller peut-être le mesurer à l’individu aussi parce que pour avoir des données un peu plus précises etc. comment une finée individuellement ça m’a permis d’être en meilleure santé.

Et donc comment moi, titre individuel, je participe globalement à ce que collectivement tout le monde aille beaucoup mieux.

Estelle (36:25.245)
Si je vais un poil plus loin, je vais te donner ma vision personnelle, tout à fait personnelle de ce que je vais faire à mes gosses, pour être complètement honnête. Évidemment qu’on parle d’IA dans tous les sens partout. Nous les premiers dans le marketing, bien sûr que l’IA est là.

Olivia Jorel (36:31.074)
Ahahah

Estelle (36:40.709)
Moi je vois plein de choses extrêmement positives avec Lya, je vois une chose extrêmement négative avec Lya, c’est… enfin extrêmement négative, à la fois positive et négative, c’est que Lya nous facilite sacrément en marketing, moi franchement, ça me facilite sacrément la vie. Ce qui me gène un tout petit poil dans l’histoire de ça me facilite, et je l’utilise, ça me facilite beaucoup la vie, c’est que finalement je fais moins d’efforts. Et je sais que quand je fais moins d’efforts, j’ai moins de propension à refaire des efforts.

Et là, moi, je pense à mes enfants. sont jeunes, ils sont en école primaire collège. Et je me dis, mais eux, vont avoir l’IA dès le départ. Donc leur génération, l’effort, va être une… Sachant que dans la vie, globalement, au travail, mais pas qu’eux…

Olivia Jorel (37:19.896)
bah oui, ils l’ont déjà.

Estelle (37:28.275)
Il a toujours un moment où il faut faire des efforts, où c’est moins confortable, où c’est moins facile, où si on veut aller plus loin, ou si on veut réussir, en tout cas il faut aller plus loin. Donc moi mes gamins je te les ai mis au sport. Ma fille elle a 12 ans, elle est au triathlon, comme ça niveau effort. ouais on n’est pas là pour rigoler !

Olivia Jorel (37:40.91)
Oui ! oui !

Estelle (37:44.421)
Le petit à 6 ans et commence le triathlon l’an prochain, ça demande. Je trouve qu’il a… Alors je suis peut-être peu extrême, mais franchement je ne pas. Je pense que, outre le côté santé, dont on a beaucoup parlé, etc., du sport, il a un côté, entre guillemets, goût de l’effort. Je sais pas comment le dire parce que ça ne paraît pas forcément agréable comme ça, goût de l’effort. Mais quand on fait du triathlon, et plein d’autres sports d’ailleurs…

nécessairement c’est pas facile. Et si tu veux aller au bout d’un triathlon, quel que soit le type de triathlon que tu fais, va falloir quand même un peu te donner et passer à un moment où ça va pas être super agréable tout le temps. Il y a des moments super agréables dans la course ou dans la natation, mais il a des moments qui ne le sont pas. Et moi ce que je dis à mes enfants c’est si vous vous aimez le sport, si vous savez faire ces sports là qui sont des sports qui demandent beaucoup d’implications, qui sont pas faciles tout le temps, vous dans la vie c’est sûr que toute votre équipe là du triathlon

tous les gosses qui y sont, c’est sûr que vous allez super bien réussir parce que vous aurez ce goût de l’effort, cette capacité à aller plus loin que le moment qui est difficile. Ce que la société, à mon avis, risque de perdre avec les IA. Qu’est-ce que t’en penses ? Est-ce que c’est une réflexion que vous avez présente à l’esprit avec Traini notamment ?

Olivia Jorel (38:59.342)
Oui, je suis complètement alignée. Moi, je parle de retour à l’effort. effectivement, on vit de toute façon, et les prochaines générations encore plus, dans un monde où tout est rapide, tout est instantané, optimisé, automatisé. Et en fait, je trouve que le sport reste peut-être un des rares espaces où on ne pas tricher.

Estelle (39:07.871)
!

Olivia Jorel (39:29.07)
et où le progrès prend du temps. donc effectivement, je trouve que le sport, réapprend aux collaborateurs, mais même aux individus d’une manière générale, la valeur du temps et de l’effort. Et ça, je pense que ça peut être que bénéfique aussi, ça réancre, j’ai envie de dire, un petit peu plus dans le moment présent aussi. Ça permet aussi de…

de remettre en perspective le fait qu’en entreprise ou ailleurs, effectivement, pour évoluer, pour avancer dans un projet, prend du temps, ça demande des efforts. Parfois, ça passe, parfois ça casse. Parfois, il revenir à zéro et repartir. Mais pour moi, c’est essentiel. Je trouve que ça réancre peu dans la réalité.

et sortir un peu la tête et se dire ok en fait…

La vraie vie, c’est ça. Ce n’est pas instantané, ce pas en claquant des doigts, ce pas rapide. J’ai lu pour revenir sur le sujet de l’IA, un article un jour qui disait que l’IA sera très bénéfique pour ceux qui sont les meilleurs, c’est-à-dire ceux qui sauront s’en servir au bon moment, de manière efficiente, parce que tout n’est pas automatisable, l’IA ne résoudra pas tout.

Estelle (40:34.399)
…

Olivia Jorel (41:02.058)
il faut se réancrer un petit peu sur ce qu’on sait faire et je trouve que le sport globalement c’est un des meilleurs moyens de pouvoir le faire et peut-être un des espaces aujourd’hui qui est le plus préservé de tout ça finalement.

Estelle (41:17.211)
Super. Écoute, merci infiniment Olivia d’avoir partagé tout ça avec Je vais essayer de faire un petit résumé un peu rapide. On est parti un peu dans tous les sens donc ça va être difficile pour moi de tout résumer. pour donner les grandes idées, ce que tu nous as expliqué. Train me.

Olivia Jorel (41:23.724)
Oui.

Estelle (41:33.663)
C’est un peu le… j’ai beaucoup aimé ton métaphore de ton image du petit bateau dans le grand paquebot. C’est le petit bateau digital, agile, où on va pouvoir faire plein de choses, tester plein de choses, faire les choses peut-être aussi différemment au sein du gros paquebot qui est le groupe des cattelons. Et ça c’est intéressant aussi, même pour des cattelons d’ailleurs, d’avoir ces petits bateaux agiles qui peuvent faire des choses différemment. Toi bien sûr avec Trenmy, ce qui va être extrêmement intéressant, et ça me fait plaisir que tu dises ça parce que moi j’ai

je suis une marketeuse de marque, j’ai été biberonnée à la marque, c’est que vous venez vous bien sûr utiliser la marque Descatelons qui a un asset tellement puissant, incroyable pour pouvoir développer une entreprise, un service, etc. Donc travailler la marque, petit message personnel pour tous les gens qui nous écoutent, travailler la marque reste quelque chose d’absolument essentiel pour pouvoir réussir tout le reste. Mais bien sûr, mais bien sûr, le travail de marque…

Olivia Jorel (42:13.173)
Incroyable.

Olivia Jorel (42:25.262)
J’essaie de travailler très de miens en parallèle mais c’est vrai que bon. Mais oui, c’est incroyable, c’est indispensable.

Estelle (42:31.453)
Et moi je ne cesse de le dire en marketing, c’est qu’on a l’habitude de pouvoir tout traquer en digital et le travail de marque ça ne se traque pas ou en tout cas ça se traque beaucoup moins, mais sauf que sans la marque on peut réussir.

sauf qu’on réussira mille fois mieux avec la marque. Donc travailler la marque, reste ultra important. Ce que tu nous dis aussi, c’est que quand bien même c’est le petit bateau au sein du grand groupe, il y a une espèce de cercle vertueux qui se crée. Bien sûr, vous vous récupérez la marque, vous récupérez aussi des leads, mais vous pouvez aussi renvoyer des leads. nous as expliqué un petit peu tout ce système de fonctionnement entre vous. Vous êtes un service, vous êtes du digital, vous travaillez les RH et puis vous allez avoir

par des quatre qui lui va venir apporter plutôt le produit en soi et que donc tout va pouvoir bénéficier l’un à l’autre donc il a réellement cet effet d’écosystème global à un moment donné tu parlais de ça de cet écosystème global du sport où finalement ce groupe des quatre longs il vient toucher le sport par toutes les entrées

possible et imaginable. De fait, c’est vertueux pour tout parce que quand on parlait de B2B, de B2C, on disait on est la même personne quand on est au travail et quand on sort du travail. Donc, si on se met au sport dans le cadre professionnel, nécessairement à moment donné, va venir au sport dans le cadre privé. Si on équipe un cadre professionnel, à un moment donné, on va devoir équiper probablement le cadre privé. Donc finalement, alimente tout. On a parlé aussi de cette différenciation d’ailleurs entre B2B et B2C.

pour finalement arriver au constat que le B2B c’est du B2C presque amélioré parce qu’il faut encore aller un poil plus loin, un cran plus loin dans la compréhension de nos consommateurs parce qu’ils sont pluriels. Et puis tu nous disais aussi que le marketing qu’on va pouvoir faire, que vous allez pouvoir faire avec Traimi, c’est ce principe de marketing d’où dans le sens où on n’est pas que dans l’acquisition, on est dans la vie globale du client. Et ça c’est vachement intéressant parce qu’il y a comment engager les personnes, comment leur faire adopter le produit, comment faire en sorte qu’elle reste

Estelle (44:32.821)
avec le produit, comment faire en sorte peut-être qu’elle continue derrière. Donc il y a tout un travail qui vient comme ça découler, qui est pas seulement ce travail de entre guillemets startup, d’installer un logiciel qui va fonctionner super bien machin avec j’imagine un abonnement des ARR etc. C’est pas que ça finalement, on n’est pas qu’un sas voilà, il y a d’autres choses à aller chercher, c’est quand même super super intéressant. Et vous êtes les tellement loin que tu me disais ben en fait on vient créer, on vient chercher à

Olivia Jorel (44:47.827)
Exactement, on n’est pas en sas.

Estelle (45:02.047)
intégrer le sport comme un indicateur de performance des entreprises qu’on va pouvoir finalement, petit à petit, plus ou moins, qu’on va pouvoir aller mesurer, qu’il va pouvoir réellement faire partie de la bonne santé d’une entreprise, de la bonne santé de fait de ses employés, que tout ça participe réellement. n’est pas juste cosmétaux pour faire joli, pour faire bien sur la ligne RSE et dire, regardez, on a fait le boulot, on a fait ce qu’il fallait. C’est qu’on le sait, le cerveau fonctionne mieux. Là, pour le coup, je suis pas spécialiste.

Olivia Jorel (45:25.336)
Exactement.

Estelle (45:32.173)
Le cerveau fonctionne mieux quand le corps est en mouvement parce que tout vient se bouger, le sang circule. J’imagine qu’il plein de choses chimiques qui se passent, mais il n’empêche que, c’est prouvé, le sport vient aider les performances intellectuelles, donc le sport vient aider les entreprises et tous fonctionnent en positif l’un avec l’autre. Pour finir sur, d’un point de vue peut-être plus sociétal, il y arrive le sentiment d’effort, de besoin de travailler l’effort, d’aller plus loin, de ne tricher, d’être dans le vrai et d’aller…

parfois un petit peu dans le dur pour arriver à des choses positives, le sport c’est un formidable moyen de le montrer aux équipes, de le montrer par l’exemple finalement en le faisant. Merci beaucoup Olivia de nous avoir présenté tout cet écosystème que je trouve assez fascinant et d’appétence personnelle parce que moi je suis nouvelle sportive, ça fait quelques années que je fais vraiment du sport mais j’ai mis le doigt dedans, c’est foutu maintenant je pense.

Olivia Jorel (46:17.152)
Merci à toi Estelle.

Olivia Jorel (46:25.262)
…

On est vite piqués.

Estelle (46:31.247)
Une fois qu’on est piqué, on est piqué. Mais je trouve que c’est vraiment super intéressant d’aller. Évidemment, c’est sympa comme thème que de se dire, moi je travaille tous les jours dans le sport, etc. Surtout que tu me disais, toi tu es une passionnée de sport et toutes les équipes plus ou moins, tout le monde aime le sport d’une manière ou d’une autre chez Descat ou dans le groupe. Mais hormis ça, d’un point de vue marketing, je trouve que c’est super intéressant toute cette…

cet écosystème global. C’est vraiment ça que je retiens, cet écosystème global autour du sport qui finalement peut être intégré à toutes les étapes d’un business. Si on veut peut-être te poser des questions, aller plus loin, travailler avec toi, intégrer pourquoi pas à Traimi dans son entreprise, où est-ce qu’on peut te retrouver Olivia, dis-moi.

Olivia Jorel (47:04.238)
Oui.

Olivia Jorel (47:15.227)
On peut me retrouver sur LinkedIn directement, Olivia Jorel, tout simplement, avec grand plaisir pour échanger. Yes !

Estelle (47:17.535)
Eh ben génial. Je mettrai le lien. Je met… Super, je mettrai le lien bien sûr dans les notes de l’épisode. Olivia, merci beaucoup, c’était un bonheur de te recevoir. T’es la bienvenue quand tu veux sur le podcast du marketing.

Olivia Jorel (47:31.502)
Ça marche. Merci beaucoup Estelle. À bientôt.

 

 

 

 

 

 

 

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Le podcast : le média d’influence que les marques sous-estiment – Episode 329

23 avril 2026 Communication, Entretiens

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Et si le podcast était aujourd’hui l’un des médias les plus puissants pour construire votre influence ?

Dans cet épisode, je reçois Adeline Cointe, attachée de presse et fondatrice d’Haut comme 3 comm®, pour explorer un angle encore trop peu traité : le podcast comme levier marketing et RP.

On ne parle pas ici de lancer son propre podcast. On parle d’utiliser le podcast comme un véritable média d’influence, pour gagner en visibilité, en crédibilité et en autorité.

Parce qu’aujourd’hui, les règles du jeu ont changé. L’attention est fragmentée. La confiance est fragile. Et les marques doivent trouver de nouveaux moyens pour exister durablement dans l’esprit de leurs prospects.

Le podcast coche toutes les cases.

 

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Transcription de l’épisode

Bien souvent, quand on parle d’influence, on pense d’abord aux réseaux sociaux, à la vidéo, aux créateurs de contenu, aux campagnes visibles, immédiates, massives. Et pourtant, il y a un média qui avance plus discrètement, mais avec une puissance redoutable pour les marques. Ce média, c’est le podcast.

Le podcast n’est plus seulement un format de contenu sympa à lancer pour faire comme tout le monde. Il devient un véritable levier d’influence, de notoriété et de crédibilité. Il permet d’installer une voix, un point de vue, une expertise. Il permet surtout de créer une relation de confiance rare, parce qu’on entre dans le quotidien des gens, dans leurs écouteurs, dans leur voiture, dans leurs moments de concentration. Et ça, pour une marque, c’est précieux.

Les chiffres commencent d’ailleurs à le confirmer. Une étude Publicis Media x Hawk montre qu’un message diffusé en podcast peut générer jusqu’à 75 % de mémorisation. C’est énorme. Dans un monde saturé de contenus que l’on scrolle sans vraiment les voir, le podcast offre du temps, de l’attention et de la présence. Et c’est précisément ce qui change tout.

Autre signal intéressant : un podcast sur deux repose sur une interview. Cela veut dire que ce média est aussi l’un des plus accessibles pour les entreprises, les experts et les dirigeants qui veulent prendre la parole sans forcément créer leur propre show. Vous n’avez pas besoin de construire toute une machine média pour exister dans l’audio. Vous pouvez aussi vous appuyer sur des podcasts déjà installés, déjà écoutés, déjà crédibles.

C’est là que le sujet devient passionnant d’un point de vue marketing. Parce qu’au fond, la bataille ne se joue pas seulement sur la visibilité. Elle se joue sur le fait d’être identifié, reconnu, retenu. Et quand on sait que 50 % des requêtes Internet se font sur un nom de marque, on comprend tout de suite l’enjeu : avant même de convertir, il faut déjà être connu.

Dans cet épisode, on va donc regarder le podcast sous un angle très concret. Pas comme un simple format éditorial. Pas comme une tendance de plus. Mais comme un média d’influence à part entière, à examiner sérieusement pour sa rentabilité, sa capacité à construire la confiance et son accessibilité pour les marques qui veulent prendre la parole autrement.

Estelle (00:33.054)
Bonjour Adeline, bienvenue sur le podcast du marketing.

Adeline Cointe (00:36.788)
Bonjour Estelle, bonjour à tous !

Estelle (00:39.442)
trop contente de te recevoir Adeline. On va parler d’un sujet que je connais très très très bien mais dont je ne parle jamais parce que pour tout dire, j’y avais pas pensé. C’est toi qui venu me voir et qui m’a dit mais Stél, enfin, il faut absolument qu’on parle du podcast, non pas du podcast comme comment faire un podcast, comment voilà, on pose souvent la question, voilà, il y a plein d’autres podcasts qui sont bien plus spécialisés là-dedans que moi dans le son, etc. Mais non, tu m’as dit non, il faut parler du podcast.

comme média pour les entreprises et comme média RP, relations presse. Donc je trouvais le sujet super, super intéressant. Adeline, avant qu’on rentre dans le vif du sujet, est-ce que tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais

Adeline Cointe (01:22.446)
plaisir. Donc Adeline Cointe moi j’ai créé Haut comme 3 comm, donc en effet je suis attachée de presse et je permets donc aux entreprises de se rendre visibles en fait sur les médias pour gagner en autorité, en crédibilité et bien sûr aussi en visibilité pour gagner aussi la confiance de leurs prospects et j’ai notamment une appétence pour les podcasts qui est un des nouveaux médias et qui en effet fait vraiment sens aujourd’hui et on va revenir dessus là pendant l’épisode.

Estelle (01:50.43)
Génial, quand tu me dis autorité, crédibilité, visibilité, c’est vraiment le truc des podcasts. Moi, c’est ce que je dis très, très, très souvent. Le podcast n’est pas nécessairement fait pour tout faire, notamment la conversion. peut participer à la conversion, mais pour moi, ce n’est pas le but premier. En revanche, tout ce qui est de l’ordre de la visibilité, de l’autorité, de la crédibilité, du territoire de marque, du positionnement, tous ces éléments-là qui ne pas faciles à travailler en général, le podcast vraiment, c’est le média qui permet de le faire parce qu’on…

On a du temps parce qu’on a cette proximité. On écoute souvent avec des écouteurs à un podcast ou alors dans la voiture. On est dans un univers très personnel, très privé. Moi je dis souvent très sensuel au sens du mot sens. On est très proche, en tout cas par exemple en l’occurrence moi, ma voix est très proche des oreilles des auditeurs. C’est vraiment quelque chose d’un petit peu particulier et qu’il faut travailler d’un point de vue marque. Les marques sont en train de se l’approprier. Tu vois la semaine dernière,

j’étais à une conférence sur le sujet, alors pas que des podcasts, mais sur le sujet de l’influence et de comment l’influence, et notamment pas que l’influence B2C, mais maintenant aussi l’influence B2B est en train de commencer. Comment est-ce que les marques doivent prendre un petit peu ces nouveaux médias ? Souvent elles sont encore un petit peu frileuses, ça tu vas me dire si t’es d’accord avec moi, mais moi ce que je vois c’est que souvent elles sont, et c’est bien normal, encore un peu frileuses parce que…

On découvre encore ces médias-là. L’idée aujourd’hui, c’est justement d’en parler. Qu’est-ce que tu en penses toi ? Est-ce que les entreprises que t’accompagnes viennent naturellement sur le podcast ? Est-ce que tu es un petit peu obligé de les aiguiller ? Comment ça se passe, dis-moi ?

Adeline Cointe (03:24.96)
il y a eu quand même une forte augmentation des podcasts et de leur pertinence sur badir dans la dernière année. Ça a été vraiment un tournant, là l’ai senti. Par contre les entreprises, c’est plutôt moi qui les amène aux podcasts. J’ai souvent, mais j’ai peur, j’en ai jamais fait, qu’est-ce que je vais raconter, comment ça se passe ? Et qui en fait, après les premiers enregistrements, me disent Adeline, c’est quand les prochains épisodes ? C’est super, c’est super chouette comme format, j’ai adoré. Il se passe quelque chose.

comme tu dis, ce côté sensuel, le côté du sens. Pour moi le podcast ça crée un cocon, ça enveloppe en fait à la fois nous deux par exemple qui parlons mais aussi les auditeurs qui sont là aujourd’hui avec nous.

Estelle (04:06.904)
C’est vraiment effectivement… Alors j’entends ce que tu dis sur j’ai peur, etc. Et c’est absolument normal parce qu’on ne pas à quelle sauce on va être mangé quand on vient sur un podcast. Moi je le dis très très souvent avec mes auditeurs, le but c’est de se sentir comme dans un canapé à la maison et on discute. Et bien sûr qu’il faut aussi choisir son podcast, je pense, en fonction de ça et de voir quel lien, abéance on peut avoir avec la personne qui produit le podcast. Mais normalement…

Globalement on est d’accord Adeline ça se passe bien, on est plutôt bien reçus sur les podcasts je pense.

Adeline Cointe (04:41.55)
Oui, tout à fait. Là, tu vois, j’ai eu plus de 100 épisodes pour mes clients et moi. Jamais il y a eu un souci sur un podcast. Tout se passe bien. Au contraire, c’est, comme tu le dis, plutôt convivial, plutôt humain. Et je pense aussi que c’est ce qui plaît aux dirigeants, c’est que c’est moins formel finalement qu’une interview, plateau télé où il faut se tenir bien, etc. Le podcast, en effet, il a quelque chose de beaucoup plus convivial et qui rend aussi l’épisode plus accessible finalement pour vos prospects.

promis les podcasters ne mangent pas tout se passe bien et ce côté appétence que tu évoques est très important on va passer 20 minutes 30 minutes 45 minutes une heure aux côtés du podcaster pour venir se faire interviewer il faut qu’on soit sûr qu’on soit en phase avec la personne est ce que sa façon de s’exprimer ça ressemble à ce que vous pensez est ce que ses valeurs et ses convictions au podcaster vous ressemble est ce que quand vous écoutez les épisodes vous vous sentez à l’aise vous vous sentez bien en effet il faut pas que ce soit forcé

sinon ça n’ira pas pour personne finalement, ni pour les auditeurs, ni pour le podcaster, ni vous en tant que marque pour passer sur le podcast.

Estelle (05:49.184)
Oui, a un côté qui est d’ailleurs, pense, dans l’ère du temps, il a un côté très naturel, j’ai envie d’utiliser un mot qui est ultra galvaudé en ce moment, mais je vais quand même le mettre, qui est authentique, qui est le mot qu’on entend partout, versus l’IA. Tout le monde le dit, là, j’invente pas. Les marques ont besoin d’authenticité parce qu’elles doivent prouver que ce pas de l’IA, parce qu’on est des humains et qu’on aime, l’humain aime l’humain, et donc il faut pouvoir faire des choses qui sont vraies. Je vais pas revenir sur…

la pub d’Intermarché à Noël dernier qui a fait un buzz mondial parce que c’était justement une pub qui n’avait pas été créée par Ilya. Je ne pense pas qu’initialement il l’ait fait pour ça. Je pense que ça a été vraiment juste quelque chose d’assez naturel. Mais il a quand même quelque chose autour de je fais quelque chose de vrai. Et c’est vrai que le podcast a ça de différents d’autres médias et notamment de la radio. pourrait se dire finalement le podcast, la radio, c’est un peu pareil. Sauf que non.

La radio, c’est un média professionnel, un média qui est léché où le son est absolument parfait. Et c’est très bien, je ne pas du tout en train d’opposer les deux, mais le podcast, c’est quand même quelque chose qui a été fait par des amateurs à la base, souvent, qui ont un petit peu bricolé, qui se sont professionnalisés avec le temps. commence, moi ça fait sept ans, le podcast, donc ça commence à arriver à une certaine maturité. Il n’empêche qu’on est encore dans la discussion naturelle. D’ailleurs, je te le disais en off juste avant qu’on appuie sur enregistrer. Moi, ce que je veux, c’est des discussions.

Donc si on se trompe, si on bafouille, si il a… C’est pas grave, je m’en fiche parce qu’en fait, je sais que mes auditeurs, qu’ils viennent chercher, c’est cette discussion d’avoir accès d’être la petite souris. dis souvent ça. Les auditeurs sont la petite souris qui entendent la discussion entre deux personnes qui aiment le marketing, la communication, etc. Et c’est ça aussi qui fonctionne sur le podcast. C’est que finalement, c’est beaucoup plus naturel, authentique et du coup, on y croit plus. Et il y a un effet trust d’y croire vraiment.

de confiance qui se crée, très forte sur le podcast. C’est ça que viennent chercher notamment les marques. C’est ce côté confiance qu’on vient voir sur le territoire, sur la conquête de marque.

Adeline Cointe (07:55.246)
La confiance aujourd’hui, faut se dire que déjà en période de crise économique, le consommateur, le prospect, le client final va être beaucoup plus méfiant, va aller chercher à plus d’endroits pour se renseigner sur vous. Et ce côté authenticité qui en plus n’est pas une authenticité que vous valorisez vous-même. Ce n’est pas vos propres canaux de communication quand vous passez sur le podcast de quelqu’un d’autre. C’est aussi une crédibilité qui vous est accordée par un tiers.

par un média, par le podcaster. Donc là, le consommateur va être aussi prêt à vous faire confiance plus facilement. Et par rapport à l’authenticité, par rapport à l’IA aujourd’hui, en plus, il a une défiance énorme sur tous les contenus qui sont produits. Les gens, même un contenu qui n’est pas fait par l’IA, sont capables de dire, qu’est-ce que c’est que ce contenu IA ? Mais non, en fait, ce n’était pas un contenu IA. Donc la défiance, elle est là et la voix, ne trompe pas.

bien d’accord et d’autant que l’IA, on oublie quand même que c’est les LLM, tout ce qui est Tchadjipiti et consor ont été prévus sur des probabilités. fait quel est le mot le plus probable après la suite de caractères que j’ai tapé avant ? Donc on ne réinvente rien alors que le podcast vous allez apporter aussi une certaine singularité qui aujourd’hui à mon sens est précieuse pour convaincre les prospects.

Estelle (09:24.216)
C’est ce que je disais en introduction, c’est que quand on veut travailler du positionnement, du territoire de marque, ce qui est toujours difficile parce que travailler un positionnement, on a beau décider de notre positionnement. après, c’est l’audience qui va décider si elle s’accroche dessus ou pas. c’est toujours très compliqué de venir travailler ça. Sur un podcast, on va avoir cette opportunité là d’aller poser les choses dans le temps, d’aller poser son discours, d’aller…

d’aller avoir plus que juste un slogan publicitaire finalement et d’installer les choses, d’installer une personnalité aussi. est par exemple, je ne pas, le DG d’une marque ou le directeur marketing ou autre, peu importe, qui vient parler au nom de l’entreprise. On vient poser des choses plus dans le long terme, plus dans la conquête de territoire finalement. Est-ce que ça, c’est quelque chose que tu retrouves comme étant un point d’ancrage vraiment fort sur le podcast pour tes marques

Adeline Cointe (10:18.039)
Tout à fait, Conquête de territoire en plus à plusieurs sens. À la fois le territoire, on va dire, digital, géographique, on occupe l’espace, mais aussi le territoire mental. On vient s’ancrer dans la tête de notre prospect pour plus tard. Donc en termes de Conquête de territoire, le podcast, ça ouvre en fait la découvrabilité. Plus de personnes vont pouvoir connaître votre marque, c’est bien fait. Donc du coup, il a un côté de partage finalement en venant ouvrir plein de portes, plein de chemins.

qui vont mener à vous, à votre marque, à votre expertise et à ce que vous apportez sur votre marché. Et cette découvrabilité-là, elle est précieuse parce que jusque-là, en marketing, on le sait tous, on avait l’habitude de dire qu’il fallait à peu près sept points de contact avant de passer à l’acte d’achat. Aujourd’hui, on n’est pas forcément sur sept points de contact, ça a pas mal évolué, c’est plutôt passer sept heures avec le prospect.

Pour passer cette heure avec un prospect, quand on publie juste sur les réseaux sociaux où les posts sont lus en quelques secondes, ça peut être un peu long. Donc le podcast, comme tu le disais, il a ce côté temps long, on prend le temps et un podcast d’une heure que quelqu’un va avoir écouté, c’est une heure où votre prospect va être avec vous et pas un seul prospect.

Estelle (11:16.023)
C’est long.

Adeline Cointe (11:31.733)
mais tous les auditeurs du podcast en même temps. Ça veut dire que vous n’êtes pas obligé de faire un call de 7 heures avec tous vos prospects. Donc ça c’est hyper, hyper précieux aussi cette conquête même dans leur écosystème. Tu le disais, c’est le podcast, c’est le média aussi du quotidien. On va rentrer en fait dans leur vie. Le podcast, il est consommé sur des situations de vie. Pendant le trajet, quand on cuisine, quand on fait le ménage, quand on fait du sport ou sur la pause déjeuner. Il y a vraiment des temps de consommation.

des épisodes, donc on rentre aussi dans le quotidien des prospects qui vont finalement nous voir comme quelqu’un de familier. Il a cette notion finalement de biais de simple exposition. C’est ce biais de familiarité en fait. le prospect vous entend, plus il a l’impression que vous faites partie de son quotidien, moins il aura de difficultés finalement à sortir sa carte bleue et de travailler avec vous.

Estelle (12:26.434)
Il y a vraiment cet effet, on en parlait tout à l’heure, de confiance qui fonctionne. Je suis d’accord avec toi, avec ce biais de simple exposition, on a passé du temps avec quelqu’un à l’écouter, donc notre cerveau aussi, il choisi de continuer à écouter, il ne va pas se dédire, il va se dire c’est que je suis quand même assez intelligent, c’est que la personne est intéressante, donc je peux lui faire confiance, donc il a un effet positif. y a un deuxième élément, tu en as un petit peu parlé à l’instant, c’est cet effet miroir, c’est-à-dire que la personne qui reçoit sur un podcast,

Si on écoute un podcast régulièrement, on fait confiance à cette personne. Et de fait, la personne qui est reçue, l’invitée sur le podcast, récupère la confiance de l’autre. Si l’autre d’un podcast invite quelqu’un, je peux lui faire confiance parce que je sais que cet autre de podcast invite des bonnes personnes. Il y a vraiment un effet, un double effet de confiance qui se crée. J’ai passé du temps avec la marque et la marque a été invitée par quelqu’un de confiance. Donc on vient apporter…

cette double confiance finalement à la fin de l’épisode, on n’a plus ou beaucoup beaucoup moins cette question de est-ce que c’est la bonne personne, est-ce que c’est la personne qu’il me faut, est-ce que c’est une personne que je peux croire, etc. Ce qui encore une fois dans tout notre univers de défiance est un élément super super important et fort du travail. Il y a un autre élément qui est intéressant, même si on en est encore un peu au début, mais c’est intéressant d’aller chercher ça, c’est les LLM, on le sait donc tout.

les chats GPT, Gemini, Claude et autres viennent récupérer des informations sur le net, sur plein d’endroits, mais notamment sur les podcasts. Ça, c’est un élément super intéressant pour venir ancrer son SEO, son GEO via les podcasts. Qu’est-ce que t’en penses, toi ?

Adeline Cointe (14:14.09)
Oui, tout à fait. D’ailleurs, tu as eu un épisode il n’y a pas longtemps sur ce sujet-là et la personne que tu as reçue a expliqué que c’est ce côté autorité. Aujourd’hui, on est sorti de l’ère du backlink, où avant, en SEO, il fallait absolument qu’il un backlink qui emmène vers notre site, qu’il soit en do-fo-lo. Il avait même tout un tas de clauses particulières, que ce soit cohérent. Aujourd’hui, la cohérence, finalement, c’est vous qui allez devoir la porter sur vos différents canaux. Comment on vous reconnaît finalement ? Qu’est-ce qu’on va

dire de vous, c’est votre autorité, c’est qu’est-ce que vos prospects disent de vous parce qu’ils vous ont identifié comme la personne qui a tel positionnement sur tel marché avec telle expertise et de façon cohérente. Donc ça moi je trouve que c’est hyper chouette aujourd’hui quelque part on crie un peu sur les IA mais en même temps en ramenant cette cohérence on va aussi éviter certains postes un peu creux sur les réseaux sociaux je pense que ça va aider à ce niveau là et de montrer toujours votre

cohérence avec surtout tous les supports dont les podcasts et le podcast en fait, le podcaster il va vous mentionner à la fois dans la description de l’épisode et un podcaster il faut pas oublier qu’en fait il va aussi communiquer sur son épisode donc il aura potentiellement un article de blog potentiellement une parution dans la newsletter du podcaster potentiellement des parutions sur ses réseaux sociaux pour faire connaître l’épisode donc en fait c’est autant de sites finalement que quelqu’un parle de vous sur LinkedIn c’est le site d’autorité c’est LinkedIn qui parle

de vous et le podcaster quand il parle de vous dans la description de son épisode c’est aussi l’hébergeur donc par exemple Auchat qui est devenu aussi un site qui compte aujourd’hui et donc qui va vous mentionner vous avec vos noms, prénoms, votre expertise et potentiellement votre site internet donc forcément pour le LLM c’est tout bénéf parce que c’est pas vous qui parlez de vous-même et ça c’est ce que les LLM regardent aujourd’hui quelle est la crédibilité de la personne à l’extérieur de ce qu’elle veut bien dire d’elle

Estelle (16:12.6)
Ouais, c’est vrai que ça paraît logique en fait quand on se pose la question comme ça. Si quelqu’un me dit je suis formidable, je vais dire, bah écoute, t’es bien sympa, je veux bien te croire, mais enfin qu’est-ce qui me dit que c’est vrai ? Si quelqu’un d’autre vient prendre la parole ou si quelqu’un d’autre te donne la parole et donc utilise sa propre crédibilité, met en cause sa propre crédibilité en donnant la parole, de fait, ça va avoir un poids qui est nécessairement plus important.

Effectivement, que tu dis est juste aussi, c’est qu’il y a un effet de halo de communication qui est très, très fort. Un podcast, un podcaster, n’importe quel podcaster, nécessairement va venir communiquer sur ces épisodes parce qu’on a besoin de ça pour faire rayonner le podcast. pas oublier qu’un podcaster, ce qu’il veut lui aussi, c’est que son podcast soit écouté par un maximum de personnes. Donc de fait, il va faire votre job de communication, ce qui ne vous empêche pas, je le dis à toutes les personnes qui viennent sur des podcasts, qui ne vous empêchent pas de faire la communication de l’épisode.

C’est l’intérêt de tout le monde. Mais la réalité est là. Le podcaster qui reçoit vient faire la communication bien souvent sur, tu disais, un blog, une newsletter, de plus en plus, les newsletters qui sont en train de monter très fort. Maintenant, YouTube beaucoup, parce que la vidéo est entrée. Donc YouTube vient porter beaucoup, beaucoup de choses. Je rappelle que YouTube, c’est Google. Donc il a encore plein, plein de choses qui se passent à ce niveau-là. Les vidéos sont en train de rentrer sur les plateformes elles-mêmes de podcasts. Apple Podcast, n’y est pas encore. Spotify commence.

Donc y a beaucoup, beaucoup de choses qui sont en train de se jouer. On va pouvoir récupérer des shorts, on va pouvoir avoir une diversité de communication qui sortent d’un seul épisode de podcast. Donc ça, c’est aussi un élément super, super intéressant. Il y a un autre élément, moi, je trouve, qui fait très, sens dans le fait de passer sur les podcasts, c’est que finalement, il a une espèce de cercle vertueux en termes de croissance quand on vient passer…

sur un podcast, sur des podcasts, parce que d’ailleurs, je sais pas quelle est ta position là-dessus, mais moi je pense que l’intérêt, c’est aussi de passer sur plusieurs podcasts, pas nécessairement un seul. Souvent on se dit, tiens, je vais passer sur un podcast, puis je vais voir ce qui se passe. vérité, alors moi je suis ravie quand on me dit que c’est chez moi qu’on veut passer, mais la question n’est pas là. Ce qui est intéressant, c’est d’avoir une espèce de momentum et d’aller travailler sur plusieurs éléments. Qu’est-ce que tu en penses ?

Adeline Cointe (18:29.227)
Je te rejoins, tu fais bien de le mentionner, je te remercie. En effet, je n’en avais pas parlé. Un seul podcast, c’est vrai que c’est bien, mais ça ne pas énormément. Alors qu’on parlait tout à l’heure de la première phase, la partie conquête. Plus on va passer sur des podcasts, plus on va favoriser ce biais de familiarité, ce biais de simple exposition, plus on va être au contact des prospects et plus on va bénéficier de cette histoire des 7 heures au contact aussi de nos prospects. Et surtout, ce qui est précieux aussi sur un podcast, c’est que chaque podcasteur a

sa ligne éditoriale, mais à sa sensibilité personnelle, ses questions. en fait, vous allez vous rendre compte que c’est une mine commerciale énorme pour vous parce que si vous utilisez à bon escient vos épisodes, vous le réécoutez parce que ça…

Ça fait partie des erreurs aussi que toutes les marques font. j’aime pas me réécouter. Oui non mais moi non plus j’aime pas me réécouter mais en fait c’est précieux de se réécouter. Déjà on évolue, on s’améliore pour la prochaine fois en entendant tous nos tics de langage. Je vous promets vous allez les entendre moi aussi et pourtant ça fait très longtemps que je passe sur des podcasts. Mais justement vous essayez de vous améliorer pour la prochaine fois et surtout…

Estelle (19:28.29)
C’est pas grave.

Adeline Cointe (19:34.491)
Les questions du podcasteur. C’est aussi des questions potentiellement que votre cible peut se poser. Donc ce sont des idées de contenu, des idées d’articles, des idées de poste que vous allez pouvoir faire justement pour atteindre et convaincre votre cible. Et la sensibilité, la ligne éditoriale, vous allez pouvoir aborder plusieurs angles sur votre même expertise. Donc ça c’est pareil pour notamment les LLM, ça montre que vous êtes capable aussi de vous adapter

à tout un tas de situations, tout un tas d’angles. Donc c’est hyper précieux de passer sur différents podcasts avec chacun leur sensibilité. Cette notion bien sûr de maillage et de top of mind en fait aussi. allez être la personne à qui on pense sur votre sujet. Alors bien sûr, avoir travaillé quand même le positionnement avant. On va pas non plus sur un podcast à n’importe quel moment de son entreprise. Il faut avoir un positionnement quand même assez solide. Alors bien sûr, comme tu le disais Estelle,

le prospect va se l’approprier, notre positionnement, comment il va y réagir. Mais s’il n’est pas travaillé, ça ne sert à rien non plus d’aller sur un podcast. Le but c’est qu’on puisse vous identifier comme une personne à la fois experte et de confiance.

Estelle (20:49.836)
Je suis d’accord avec toi, il faut avoir un truc à dire. Après, il y a plein de podcasts différents avec des thèmes différents. Tu as des podcasts d’inspiration, as des podcasts plus d’éducation, tout va dépendre du podcast sur lequel on va paraitre. Mais moi, pense qu’il faut venir un petit peu préparer. Sur mon podcast, j’aime bien que les choses soient naturelles. Donc je dis souvent à mes invités, préparez pas trop. Parce que moi, ce que j’aime, c’est d’avoir cette vraie discussion entre nous. En revanche, il faut quand même préparer au sens de…

Si on vient sur un… C’est un effort, c’est souvent un effort financier aussi de venir sur un podcast. C’est pas nécessairement gratuit de venir sur un podcast parce qu’on vient chercher de l’audience tout simplement. Donc il faut quand même pas complètement se louper. Il faut savoir ce dont on veut parler et dans quel terme et pourquoi. C’est pas nécessairement surtout l’erreur, pardon, je me permets de le dire parce que je l’ai vu, je le vois de moins en moins, je me permets de le dire. L’erreur première, c’est ne scriptez pas tout ce que vous allez vouloir dire dans le podcast parce que vous ne saurez pas le faire.

Pour le coup, lire un texte sans que ça s’entende que ça soit lu, il être un minimum pro pour que ça s’entende pas. Ça s’entend toujours. Donc en revanche, il faut prévoir les grands piliers de communication. C’est vraiment, c’est ce que tu disais finalement, un podcast, ça va permettre aussi de poser ce que moi j’appelle les piliers de communication, les grands thèmes sur lesquels on va parler, sur lesquels on veut être reconnus, sur lesquels on veut apparaître comme vraiment le, spécialiste.

Et c’est intéressant de les avoir et de les proposer aussi potentiellement au podcaster. Tout dépend de comment le podcaster, la podcaterie s’est organisée. Chacun travaille peut-être différemment, mais c’est intéressant déjà en amont de savoir quels sont les sujets vers lesquels on va vouloir aller. Qu’est-ce que tu en penses ? Est-ce que tu prépares tes clients ? Tu leur demandes de préparer ce genre de choses ? Comment est-ce que vous travaillez ?

Adeline Cointe (22:36.639)
Alors j’aime pas en effet le discours tout prémâché parce que moi qui suis une grande auditrice de podcast je déteste ça et ça s’entend et comme tu dis moi je sais que j’ai fait de la radio un temps où j’avais des chroniques donc chronique en plus c’est quelque chose qui est déjà très préparé, il a un texte déjà et même ça j’arrivais à ce que ça fasse pas quelque chose de lu donc c’est une compétence qui s’acquiert petit à petit donc faites le pas, n’apprenez pas par coeur parce qu’en fait vous allez être perturbé si…

à un moment donné vous avez le…

Adeline Cointe (23:14.173)
Désolée. Donc après vous allez être perturbé si jamais vous loupez un mot. Vous allez bafouiller encore plus, vous allez pas réussir à vous rattraper. Et même le podcaster en fait qui lui est habitué à poser des questions va rebondir au fur et mesure de ce que vous allez dire et ça ne sera pas forcément dans l’ordre que vous, vous aviez imaginé. Donc en fait vous avez toutes les chances d’être perturbé si c’est trop trop scripté, trop préparé en amont. Par contre…

Pour aller sur un podcast, est important quand même de connaître le podcaster. Quelles sont ces questions signatures ? Comment ça se passe ? Est-ce que c’est vous qui vous présentez ou est-ce que le podcaster vous présente ? Est-ce que à la fin de l’épisode, le podcaster vous demande de trouver quelqu’un, de proposer un autre nom ? Parce que si oui, j’ai déjà entendu des gens qui bafouillent, je sais pas, ou qui donnent un nom complètement hors ligne éditoriale. Tout ça, c’est des choses qui font que votre épisode finalement va être percutant. Et pourquoi pas mentionner des fois d’autres épisodes.

tout bénéfique pour le podcaster. Ça montre déjà que vous avez écouté mais en plus de ça lui il va pouvoir faire un maillage entre ces articles de blog. bah telle personne a parlé du podcast qu’on avait fait avec telle personne ou a évoqué tel sujet qu’on avait aussi évoqué avec telle autre personne. Donc finalement c’est cette préparation là qu’on attend quand vous passez sur un podcast.

Estelle (24:34.818)
Et c’est intéressant de toujours, je pense, garder en tête le côté, ça reste un média du naturel. Et donc, si on le prépare trop, finalement, on vient perdre ce naturel. Ce qui est dommage parce que ce que viennent chercher les auditeurs et les auditrices, c’est exactement ça. C’est le naturel. C’est donc la vérité de la marque. C’est l’ADN de votre marque, de ce que vous avez à proposer. Donc, gardez-le absolument comme ça. C’est vraiment l’occasion. C’est rare finalement les occasions où une marque peut apparaître naturelle.

C’est assez précieux. J’ai un peu une dernière question. Alors je sais que c’est un thème toujours un petit peu touchy, mais qu’est-ce que tu penses ? a de plus en plus, le Média Podcast est en train d’arriver doucement à maturation. C’est un média qui a 7, 8, 9 ans en France maximum. Et encore quand je dis 9 ans, il n’y avait pas grand monde il a 9 ans. Donc c’est vraiment un média qui est encore jeune. Ça fait deux, trois ans, moi, je vois deux, trois ans qui commencent.

à être pris de façon plus professionnelle avec de plus en plus de podcasters qui se sont formés, qui se sont professionnalisés. Donc les marques arrivent doucement. Avec la professionnalisation arrivent les budgets, c’est-à-dire qu’on a de plus en plus de podcasts qui sont payants. Le passage sur un podcast va être rémunéré, je le disais pour une raison simple, c’est que le podcaster a construit une audience et c’est cette audience qu’on vient chercher. n’est pas juste pour le plaisir en général de passer sur un podcast. Là, je parle des…

souvent des gros podcasts. On parlait en off tout à l’heure du podcast Legend de Guillaume Plé qui a des tarifs à priori annoncés. Après je ne pas copine avec Guillaume Plé, je ne sais pas quels sont exactement les tarifs, mais enfin qui annoncent des tarifs qui sont extrêmement coûteux, en tout cas qui sont proches des tarifs qu’on peut avoir sur de la télé. Il est vrai que le podcast commence à se rapprocher de la télé et dans les audiences. On a vu des audiences qui dépassent parfois

celle de la télé et dans les mécaniques puisque la vidéo arrive, etc. Comment tu te positionnes, toi, avec tes clients vis-à-vis de ça, vis-à-vis du côté financier des podcasts ? Est-ce que tu regardes des systèmes de ROI ? Comment est-ce que tu travailles ça avec tes clients, dis-moi

Adeline Cointe (26:49.64)
Alors en tant qu’attaché de presse, nous notre rôle c’est quand même plutôt tout ce qui va être éditorial, donc la partie non payante. Par contre, pour autant, je pense que c’est important de mettre dans son budget aussi une partie finance en fait pour passer sur des podcasts.

On l’a expliqué là depuis peut-être une demi-heure, trois quarts d’heure, le podcast aujourd’hui c’est devenu le média sur lequel il faut être. Il faut se dire quand même que sur un podcast il y a eu une étude publiciste C-Hawk qui reprend quand même que un épisode de podcast est mémorisé à 75%. Je sais pas si vous vous rendez compte, tout ce qu’on consomme sur les réseaux sociaux, les gens scroll, qu’est-ce qu’ils vont retenir ? Pas grand chose.

Estelle (27:32.056)
pas grand chose, c’est sûr.

Adeline Cointe (27:33.808)
Donc c’est ça aussi, c’est quelle est la stratégie derrière, qu’est-ce qu’on veut en faire de ces épisodes-là. Et tu disais aussi ce côté communication. Donc parfois aussi, on a un package de communication en plus. On a des choses qui sont à notre disposition directement quand on paye. Donc ça, c’est tout bénéf’ aussi parce que c’est du contenu qui est déjà fait et vous, c’est du temps que vous ne passez pas non plus. Donc c’est juste que ce n’est pas le métier de la tâchée de c’est plutôt le métier du média bailleur, de la personne qui vient

acheter les espaces, les encarts. Mais aujourd’hui, le podcast fait partie des encarts qu’il me semble précieux à mettre dans son budget marketing annuel.

Estelle (28:13.58)
Je te rejoins tout à fait sur le fait qu’il faut regarder le média dans sa globalité et finalement c’est de l’achat média sur le podcast mais pas que, c’est de l’achat média au sens global avec du contenu qui est déjà créé, qui est disponible. Alors ça dépend des podcasts évidemment, chacun encore une fois travaille peut-être différemment mais la réalité c’est que ça permet d’avoir une exposition qui est plurimédia.

qu’on va pouvoir utiliser dans le temps, est vraiment intéressante de ce point de vue-là. Et encore une fois, ce média qui est un petit peu le seul à le proposer, c’est-à-dire un espace dans le temps qui est long, qui est long dans le temps qu’on va passer à écouter un épisode, mais qui est long dans le temps de diffusion également. On ne l’a peut-être pas dit d’ailleurs, mais un épisode de podcast, pas comme une publicité ou une émission en télé qui va passer une fois et bim, c’est terminé. Un épisode de podcast, ça fait sept ans que le podcast du marketing existe.

l’épisode numéro 1, 2, 3, 5, 10, 12, 37, continuent tous les jours à avoir des auditions. Donc on est sur du temps qui est vraiment long. Alors évidemment, c’est au moment de la publication ou des republications que l’épisode va avoir le plus d’audience, mais on est quand même sur quelque chose qui va pouvoir s’installer dans le temps et donc construire cette fameuse notoriété, cette fameuse crédibilité qui sont si difficiles à identifier, à définir.

et puis à valoriser finalement. Là, on a un média qui vient nous le valoriser et d’un point de vue écoute, qu’on va pouvoir tracer dans le temps, et d’un point de vue communication, puisqu’on va pouvoir créer des outils de communication directement en utilisant ces podcasts. Écoute Adeline, si les personnes qui nous écoutent avaient un doute sur l’intérêt du podcast d’un point de vue de la marque. Encore une fois, moi je trouvais que c’était vraiment ce que tu m’as proposé.

comme angle vraiment intéressant, c’est de dire mais non mais en tant qu’outil marketing, c’est la raison pour laquelle j’ai accepté de le faire, parce que je fais très très très rarement des épisodes sur le podcast, mais je trouve qu’en tant que outil marketing, c’est vraiment intéressant d’aller se poser cette question-là, tout en que moi je le vois, c’est l’un des médias qui est en train de monter très très très fort sur les médias, les médias-buyers. C’est encore un média qui n’est pas tout à fait établi et connu, donc je le dis, il y a encore des opportunités parce que les tarifs, alors ça dépend des…

Estelle (30:37.38)
Si on parle de legend, les tarifs se sont envolés. Mais sur beaucoup de podcasts, les tarifs sont encore super abordables parce qu’on est encore au début de la maturation. C’est-à-dire qu’on est encore au moment où les marques commencent à arriver gentiment. On n’est pas encore sur une concurrence trop accrue. moi, mon conseil, ce serait de regarder, et je dis pas de venir, alors venez sur le podcast du marketing si vous le souhaitez. Je vous accueille avec grand plaisir, mais ce n’est pas la question.

Adeline Cointe (30:39.039)
Estelle (31:05.688)
Parce qu’encore une fois, pense qu’il faut aller sur plusieurs podcasts pas en même temps. Pardon. Je me permets de donner la précision. Il n’y a rien de pire pour un podcasteur que quelqu’un qui va sur tous les podcasts concurrents la même semaine. C’est l’enfer. On se connaît tous et on n’a pas envie de raconter la même chose parce qu’on sait bien que les gens écoutent plusieurs podcasts. Donc, faites attention aussi à timer dans le temps. Encore une fois, c’est un travail sur le temps long. Le podcast, d’étaler un peu les choses de façon à ce que justement ça vous bénéficie dans le temps.

Et c’est vraiment intéressant d’aller sur plusieurs podcasts. Mais surtout, il y a encore de la place pour le moment. C’est à mon avis le moment d’aller prendre ce tournant, d’aller chercher ces nouveaux médias qui viennent apporter cette authenticité qu’on n’a pas avec Lya. On a une vraie demande sur l’authenticité. Donc c’est le très très bon moment pour aller explorer les podcasts. Je vous invite à contacter Adeline si vous souhaitez passer sur un ou plusieurs podcasts. Adeline, où est-ce qu’on peut te retrouver si on a envie ?

d’en savoir plus sur les vodkas, de travailler avec toi, de te questionner, dis-moi.

Adeline Cointe (32:06.154)
Alors moi je suis présente sur LinkedIn, donc Adeline Quinte, et sinon sur mon site internet, OCOM3COM, donc H-A-U-T-C-O-2-M-E, le chiffre 3, co2m.fr, mais de toute façon tout sera dans la description avec Estelle.

Estelle (32:22.028)
absolument je vous mets tout dans les notes de l’épisode. Merci beaucoup Adeline, t’es la bienvenue quand tu veux sur le podcast du marketing.

Adeline Cointe (32:30.384)
Merci Estelle !

 

 

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Pourquoi votre contenu attire… mais ne vend pas – Episode 328

16 avril 2026 Communication, Stratégie

ou écouter sur :

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Dans cet épisode, on s’attaque à un problème fréquent : créer du contenu qui fonctionne… mais qui ne génère pas de ventes.

Vous publiez régulièrement, vous avez de l’engagement, votre audience grandit. Pourtant, votre chiffre d’affaires ne suit pas. Ce décalage n’est pas un hasard. Il vient d’un problème de stratégie, pas de contenu.

 

Vous découvrirez comment créer un lien clair entre vos contenus et votre offre, comment intégrer des mécanismes de conversion de manière naturelle, et comment penser votre contenu comme un véritable tunnel de vente.

 

Cet épisode est particulièrement utile si vous avez déjà une audience mais que vous avez du mal à la monétiser.

 

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Vous pouvez aussi

 

Transcription de l’épisode: 

Introduction

Vous publiez régulièrement. Vos contenus génèrent des vues, des likes, des commentaires. Votre audience grandit. Sur le papier, tout semble fonctionner.

Et pourtant… les ventes ne suivent pas.

C’est une situation que je vois constamment. Des entrepreneurs, des créateurs, des marketeurs qui maîtrisent parfaitement les codes du contenu. Ils attirent. Ils captent l’attention. Ils créent même une vraie relation avec leur audience.

Mais au moment de transformer cette attention en chiffre d’affaires, quelque chose bloque.

Le problème ne vient pas de votre capacité à créer du contenu. Il vient de la façon dont ce contenu est pensé dans votre stratégie globale.

 

Si vous me découvrez avec cette vidéo, je suis Estelle Ballot et vous regardez le podcast du marketing. Mon rôle c’est d’aider les directions marketing à gagner en clarté, structurer leur marketing, et obtenir des résultats, sans complexifier.

Alors chaque semaine, ici, on parle de marketing concret, utile et actionnable.

 

 

Dans cet épisode, vous allez comprendre pourquoi votre contenu attire… mais ne vend pas. Et surtout, comment corriger ça concrètement, sans devenir agressif ni sacrifier la valeur que vous apportez.

 

Partie 1 : Le piège du contenu “qui performe” mais ne convertit pas

1.1 Vous optimisez pour la visibilité, pas pour l’intention d’achat

La majorité des stratégies de contenu sont construites autour d’un objectif implicite : faire des vues.

Vous choisissez vos sujets en fonction de ce qui va “marcher”. Vous adaptez vos formats pour plaire à l’algorithme. Vous testez des hooks plus accrocheurs. Vous cherchez à maximiser la portée.

Et ça fonctionne.

Mais le problème, c’est que la visibilité n’est pas synonyme de business.

Un contenu peut être extrêmement performant en termes d’audience… tout en étant totalement inutile pour générer des ventes. Parce qu’il attire les mauvaises personnes. Ou parce qu’il attire les bonnes, mais au mauvais moment.

Quand vous parlez de sujets trop larges, trop généralistes, vous captez une audience froide. Curieuse, intéressée, mais pas prête à acheter. Vous devenez une source d’information… pas une solution à un problème urgent.

L’intention d’achat, elle, se situe ailleurs. Elle apparaît quand quelqu’un cherche une réponse concrète à un problème précis. Quand il est dans une phase de décision, pas de découverte.

Si votre contenu ne s’adresse jamais à ces moments-là, il ne peut pas convertir.

La vraie question n’est donc pas : “Comment faire plus de vues ?”

La vraie question est : “Est-ce que mon contenu parle à quelqu’un qui est prêt à passer à l’action ?”

 

1.2 L’engagement est un faux indicateur de performance business

On vous a appris à regarder les likes, les commentaires, les partages.

Et c’est normal. Ce sont des indicateurs visibles, immédiats, valorisants.

Mais ce sont aussi des métriques trompeuses.

Un contenu qui fait beaucoup de réactions n’est pas forcément un contenu qui vend. En réalité, c’est souvent l’inverse. Les contenus les plus engageants sont souvent ceux qui divertissent, qui inspirent, qui font réagir émotionnellement.

Pas ceux qui déclenchent une décision d’achat.

Pourquoi ? Parce que l’achat est un acte rationnel autant qu’émotionnel. Il demande de la clarté, de la projection, de la confiance. Il ne se fait pas dans un scroll rapide entre deux posts.

Un contenu peut générer 1 000 likes et zéro client. Un autre peut faire 10 likes et générer 3 ventes.

La différence, c’est l’intention qu’il active.

Quand vous vous focalisez sur l’engagement, vous entraînez votre cerveau à produire ce qui plaît… pas ce qui convertit. Vous optimisez pour la dopamine, pas pour le revenu.

Cela ne veut pas dire qu’il faut ignorer l’engagement. Mais il faut le remettre à sa place. C’est un signal d’attention, pas un indicateur de performance business.

La vraie métrique, c’est : est-ce que ce contenu rapproche votre audience de votre offre ?

 

Partie 2 : Les ruptures dans votre parcours de conversion

2.1 Un message qui séduit… mais qui ne positionne pas une offre claire

Beaucoup de contenus sont excellents pour attirer et créer du lien. Ils inspirent, ils éduquent, ils racontent des histoires.

Mais ils oublient un élément clé : la direction.

Votre audience consomme votre contenu. Elle vous apprécie. Elle apprend des choses. Mais elle ne comprend pas clairement ce que vous vendez.

Ou pire, elle ne fait pas le lien entre votre contenu et votre offre.

C’est une erreur stratégique majeure.

Chaque contenu devrait implicitement répondre à cette question : “Pourquoi devrais-je travailler avec vous ?”

Si vous parlez de sujets trop éloignés de votre cœur d’offre, vous créez une dissonance. Votre audience vous suit pour une chose… mais vous lui vendez autre chose.

Résultat : elle ne se projette pas.

Votre contenu doit préparer la vente. Pas en étant promotionnel, mais en étant aligné. Il doit démontrer votre expertise sur les problèmes que votre offre résout.

Il doit créer de la cohérence.

Quand quelqu’un découvre votre offre, il ne doit pas être surpris. Il doit se dire : “C’est exactement ce dont j’ai besoin, et ça correspond parfaitement à ce que j’ai vu dans son contenu.”

 

2.2 Une absence de pont entre contenu gratuit et proposition commerciale

C’est probablement le point le plus critique.

Vous créez du contenu. Vous apportez de la valeur. Vous construisez une audience.

Mais vous ne faites jamais le lien explicite avec votre offre.

Vous espérez que les gens feront le chemin seuls. Qu’ils iront voir votre profil. Qu’ils comprendront. Qu’ils vous contacteront.

Dans la réalité, ça arrive très peu.

Parce que l’attention est fragmentée. Parce que votre audience consomme des dizaines de contenus par jour. Parce qu’elle n’a pas le temps de deviner.

Sans pont, il n’y a pas de conversion.

Un pont, c’est quoi ? C’est un mécanisme qui guide votre audience vers l’étape suivante. Cela peut être un appel à l’action, un lead magnet, une invitation à en savoir plus, une transition vers une offre.

Ce pont doit être naturel. Cohérent avec le contenu. Aligné avec le problème abordé.

Vous ne forcez pas la vente. Vous facilitez le passage à l’action.

Sans ce lien, votre contenu reste isolé. Il crée de la valeur… mais il ne s’inscrit pas dans un système qui génère du chiffre d’affaires.

 

Partie 3 : Transformer l’attention en chiffre d’affaires

3.1 Introduire des mécanismes de conversion sans casser la valeur

Beaucoup de créateurs hésitent à intégrer des éléments de vente dans leur contenu. Ils ont peur d’être perçus comme trop commerciaux. Ils veulent préserver la qualité, la générosité, la confiance.

C’est une bonne intention. Mais elle peut devenir contre-productive.

Parce que vendre, ce n’est pas manipuler. C’est aider quelqu’un à passer à l’étape suivante.

Un bon mécanisme de conversion ne casse pas la valeur. Il la prolonge.

Par exemple, si vous partagez une méthode, vous pouvez proposer un template pour l’appliquer. Si vous expliquez un problème, vous pouvez proposer un accompagnement pour le résoudre. Si vous donnez un aperçu, vous pouvez offrir un approfondissement.

La clé, c’est la continuité.

Votre contenu gratuit doit naturellement amener vers votre offre. Comme une suite logique. Pas comme une rupture.

Et surtout, vous devez assumer votre posture. Vous n’êtes pas seulement là pour informer. Vous êtes là pour transformer.

Quand votre audience comprend que votre contenu est le point d’entrée vers quelque chose de plus profond, plus structuré, plus transformant… alors la conversion devient naturelle.

 

3.2 Penser votre contenu comme un tunnel, pas comme une fin en soi

Le changement de mindset est ici.

Si vous voyez chaque contenu comme une pièce isolée, vous passez à côté de son potentiel. Vous créez des opportunités… sans système pour les exploiter.

Un contenu performant n’est pas une fin. C’est une porte d’entrée.

Vous devez penser votre stratégie comme un tunnel. Avec des étapes claires : attirer, qualifier, engager, convertir.

Certains contenus doivent attirer une audience large. D’autres doivent filtrer. D’autres doivent éduquer en profondeur. D’autres doivent préparer la décision.

Tous n’ont pas le même rôle.

Quand vous structurez votre contenu de cette manière, vous créez un parcours. Vous accompagnez votre audience, au lieu de simplement capter son attention.

Et surtout, vous reprenez le contrôle.

Vous ne dépendez plus uniquement de l’algorithme ou de la viralité. Vous construisez un système qui transforme l’attention en opportunités concrètes.

C’est là que votre contenu cesse d’être un centre de coût… et devient un levier de croissance.

 

Conclusion

 

Faire un résumé

Votre contenu attire peut-être déjà. Et c’est une excellente nouvelle.

Mais attirer ne suffit pas.

Si vous optimisez uniquement pour la visibilité et l’engagement, vous construisez une audience… sans construire un business. Si vous ne créez pas de lien clair entre votre contenu et votre offre, vous laissez vos prospects dans le flou.

Et si vous ne structurez pas votre contenu comme un parcours, vous perdez des opportunités à chaque publication.

La bonne nouvelle, c’est que tout cela se corrige.

Vous pouvez continuer à créer du contenu de qualité, tout en intégrant des mécanismes de conversion. Vous pouvez rester authentique, tout en étant stratégique. Vous pouvez apporter de la valeur, tout en générant du chiffre d’affaires.

La clé, c’est l’intention.

À partir de maintenant, posez-vous cette question à chaque contenu :

“Est-ce que ce que je publie rapproche vraiment mon audience de mon offre ?”

Si la réponse est non, vous savez exactement quoi ajuster.

 

 

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