Aujourd’hui on parle d’un sujet qui est au cœur du model de e-commerce, c’est la création de votre base d’email. J’en ai déjà parlé à plusieurs reprises dans les épisodes précédents, mais aujourd’hui on rentre dans le vif du sujet.

Pour faire simple, lorsque l’on est présent sur le net, quelle que soit son activité, il y a une chose à faire continuellement : c’est construire sa base emails – toujours construire sa base emails.

L’emailing est d’une efficacité incroyable, qui dépasse encore largement les réseaux sociaux et toutes les stratégies de communication que vous pourrez mettre en place. Donc oui, il est bien nécessaire qu’on s’attarde un peu dessus.

Et aujourd’hui on va parler plus particulièrement de ce qu’on appelle les lead magnet. Alors pour tout vous dire, je n’ai pas trouvé de bonne traduction d’un lead magnet. Je trouve que ça sonne bien mieux en anglais et puis ça dit ce que c’est : lead c’est un contact et magnet – c’est un aimant – donc un lead magnet c’est un aimant à contacts !

C’est la machine savamment huilée qui va vous permettre d’ajouter régulièrement et automatiquement des contacts à votre base d’emails, c’est-à-dire à votre newsletter par exemple.

Mais surtout, c’est l’outil qui vous permet de rentrer en contact sur le long terme et gratuitement avec votre audience. Et ça, ça n’a pas de prix.

Si vous vous en souvenez, on en a parlé dès le 2ème épisode : Comment trouver ses clients quand on débute? .

Qu’est-ce qu’un lead magnet ?

Alors un lead magnet qu’est-ce que c’est exactement, et bien c’est un cadeau bonus, quelque chose qui intéresse votre audience et que vous lui offrez gratuitement en échange de son adresse email.

Et l’idée, c’est de parler de ce cadeau bonus gratuit autant que vous le pouvez. Il faut le proposer et le proposer encore pour toucher un maximum de personnes – mais encore une fois pas pour toucher n’importe qui mais un maximum de personnes intéressée par ce que vous proposez. Donc de potentiels futurs clients.

Donc votre lead magnet devrait être partout : sur vos réseaux sociaux et sur la page d’accueil de votre site. Et vous devriez aussi avoir une page qui lui est entièrement dédié. C’est la page vers laquelle vous renverrez tous vos liens.

Pas nécessairement besoin d’y mettre des tonnes d’informations, vous pouvez décrire brièvement votre cadeau bonus et surtout décrire ce qu’il va apporter à votre audience. L’idée c’est que la personne qui atterrit sur votre page ait une envie irrépressible d’avoir accès à votre bonus. Si bien que donner son adresse email n’est plus un problème.

aimant

Les différents types de lead magnet

Alors il existe pas mal de type de lead magnet différent. On peut avoir un quizz, ou proposer un mini-guide, ça peut être un résumé clair et concis d’une sujet complexe, ou une checklist, on peut imaginer que vous proposez un modèle type de document, en fait c’est illimité. La question à se poser c’est « de quoi a besoin mon audience ».

Et on se demande souvent quel est le plus efficace.

La réponse est simple : ça dépend ! Ça dépend de vous, de ce que vous proposez, de votre audience, de votre ton.

Dans l’épisode d’aujourd’hui, je vous propose de passer en revue 7 sortes de lead magnet qui fonctionnent. Après, à vous de décider. L’idée c’est qu’à la fin de cet épisode, vous puissiez choisir le lead magnet qui vous correspond le mieux et que vous puissiez le mettre en place sur votre site.

Après ça, vous n’avez plus qu’à regarder votre liste de contacts grossir…

Bon c’est pas tout à fait vrai, même quand les contacts viendront d’eux même, il vous restera des tonnes de trucs à faire. Mais c’est pour ça que vous écoutez le podcast du marketing.

Piloter ses résultats

Si vous avez déjà un lead magnet en place, très bien. Si c’est le cas, il faut que vous vous penchiez sur votre analytique pour connaître votre taux de conversion. Et idéalement, il faudrait que vous suiviez ce taux pour voir son évolution.

L’objectif, c’est que vous obteniez des nouveaux leads tous les jours. Et vous devriez en avoir de plus en plus chaque jour puisque votre trafic lui aussi devrait augmenter avec le temps. S’il y a plus de trafic sur votre site, il devrait y avoir plus de personnes qui vous confie leur adresse email à travers le lead magnet.

Si en revanche vous ne voyez le type de croissance que vous voudriez voir (et là attention je ne donne pas de chiffre parce que c’est extrêmement variable d’un marché à un autre, et le but de ce podcast n’est certainement pas de se comparer les uns aux autres). Mais en tous cas, si vous ne voyez pas la croissance que vous souhaiteriez voir, il faut commencer par vérifier la qualité de votre lead magnet.

Et c’est précisément ce qu’on va voir ensemble : choisir le bon lead magnet pour votre audience

Lead Magnet N°1 : l’antisèche ou la check list

On commence par le tout premier lead magnet, il s’agit de ce que j’appelle l’anti-sèche. Le principe c’est un peu comme à l’école, c’est une liste de notes très résumées qui mettent en avant les points les plus importants à retenir.

Le gros avantage, c’est que c’est très facile et rapide à assimiler. Un coup d’œil suffit pour que l’on se souvienne de ce qui est vraiment important.

Et c’est un point vraiment intéressant sur un lead magnet : la plupart des gens téléchargent votre lead magnet parce que vous proposez une solution à leur problème. Ils ont besoin de réponse concrète et immédiatement applicable – pas d’un pavé ultra-précis mais illisible.

Lead Magnet N°2 : le cahier d’exercice

Ca sonne un peu scolaire tout ça, mais c’est bien ce que ça indique. Avec un cahier d’exercice, vous proposez aussi bien de l’information que de la mise en pratique. L’objectif c’est que votre audience prenne le temps de se poser les bonnes questions sur sa propre situation et couche ses idées sur le papier.

J’ai proposé un mini cahier d’exercice dans l’épisode 3 pour vous aider à identifier 2 sources de revenus additionnels que vous pourriez intégrer à votre modèle.

Si vous téléchargez ce cadeau bonus, vous verrez qu’il ne s’agit pas de détailler les différentes sources de revenus (on a déjà parlé pendant l’épisode 3), mais répondre à des questions bien précises pour vous amener à identifier les 2 principales sources de revenu que vous devriez mettre en place en priorité.

Les pour et les contre : il y a une grande valeur perçue pour ce type de lead magnet parce que vous ne faites pas que donner de l’information, vous faites en sorte qu’elle soit concrètement appliquée.

Et en plus, c’est une très bonne opportunité pour partager des ressources additionnelles. En plus de donner encore plus d’info intéressante à votre audience, ces liens peuvent tout à fait être des liens d’affiliation, ce qui fait que ça vous génère en plus des revenus additionnels.

Le point négatif c’est que cela demande plus d’engagement de la part de votre audience. Puisqu’il faut se poser des questions et travailler dessus, ça veut nécessairement dire qu’il faut se donner le temps de le remplir. Et ça veut également dire pour vous qu’il faut vous donner le temps de le mettre en place.

Lead Magnet n°3 : le guide

Le guide est plus narratif, vous racontez une histoire à votre audience, vous l’emmenez avec vous dans votre univers.

C’est clairement beaucoup plus long qu’en anti-sèche et vous aller beaucoup plus loin dans le sujet.

Par exemple on pourrait imaginer un guide du type « les 10 stratégies marketing à absolument mettre en place ». Le guide expliquerait quelles sont ces stratégies, mais pas que.

Il expliquerait pourquoi il faut que vous mettiez en place ces stratégie et comment faire. Et puis il proposerait des exemples concrets d’entreprises qui ont mis en place ces stratégie et quels sont les résultats qu’elles ont obtenus.

Le genre de guide suffisamment bien fait pour qu’on en vienne à se dire « je n’en revient pas d’y avoir accès gratuitement – j’aurais été prêt à payer pour ça »

Le désavantage, encore plus que pour les 2 lead magnet précédent, c’est que ça prend beaucoup de temps à construire. Ce n’est clairement pas le genre de document que vous allez pouvoir monter en 30 minutes. C’est un vrai travail à considérer. Attention quand même, comme je le disais juste avant, il ne faut pas non plus qu’il soit trop long au risque que personne n’en vienne à bout. C’est une juste balance à trouver.

Mon conseil c’est de réserver ce genre de lead magnet pour votre home page. Comme il a beaucoup de valeur ajoutée, il devrait donner envie au plus grand nombre et ce serait dommage de passer autant de temps à le créer pour ne pas capitaliser dessus.

Lead magnet n°4 : une vidéo ou une bande son

Evidemment tout va dépendre du type de produit ou de service que vous proposez. Si vous êtes spécialisé dans un domaine, par exemple le toilettage pour chien, vous pourriez faire un mini cours en vidéo pour apprendre à doucher son chien sans inonder la salle de bain.

Ça a le gros avantage de rendre votre propos beaucoup plus personnel. Bien sûr vous n’êtes pas directement en face de votre audience à lui expliquer les secrets du shampoing pour chien, mais ça s’en rapproche.

Il faut aussi que vous gardiez bien en tête que les contenus vidéo et audio ont le vent en poupe. Ils sont de plus en plus plébiscités par Google et les réseaux sociaux, précisément parce qu’ils ont un fort pouvoir d’engagement et de rétention.

Et le désavantage c’est qu’en plus du temps que ça vous prendra à monter, ça peut également vous coûter un peu d’argent pour être sûr d’avoir une bonne qualité de son et de lumières par exemple. Notamment si vous n’en avez pas, il vous faudra investir dans un bon micro. Par pitié n’utilisez pas le micro intégré à votre ordinateur, le son sera vraiment désagréable. Moi j’utilise un micro de la marque Yeti qui est l’une des références sur le marché sans exploser complètement les prix, mais on parle quand même déjà d’une centaine d’euros. Il existe des micros moins chers, qui sont peut-être une bonne option si vous n’enregistrez que de manière occasionnelle. Mais je ne peux pas vous donner mon avis sur leur qualité, je ne les ai jamais essayés.

Un autre point faible c’est que pour faire ce type de lead magnet, il faut déjà se sentir à l’aise face à la caméra, ou au micro. Et il faut savoir parler, en fait il faut savoir bien articuler (bien plus que dans la vraie vie) tout en restant naturel.

Donc si vous n’êtes pas du tout à l’aise devant un micro ou une caméra, je vous déconseille d’en faire votre lead magnet. Attendez de vous sentir plus à l’aise (avec de l’entrainement ça finit par venir), mais tant que vous n’êtes pas à l’aise n’en faites pas un lead magnet. Gardez bien en tête que ce sera souvent le premier contact qu’une personne a avec vous. Donc il faut que vous fassiez bonne impression.

Lead magnet N°5 : le challenge

On les voit beaucoup passer sur facebook, il s’agit de donner un défi à votre audience, une chose à faire tous les jours pendant 5, 7 ou même 10 jours. Il n’y a rien à gagner, si ce n’est la satisfaction d’avoir accompli quelque chose qu’on n’aurait probablement pas fait seul.

Par exemple, si vous êtes coach sportif, vous pourriez organiser un challenge 15 minutes d’abdos-fessiers tous les soirs.

Et si moi j’en faisais un, ça ressemblerait peut-être à « 1 semaine pour créer votre buisines plan » avec tous les jours un cahier d’exercice permettant de réfléchir à différents thèmes qui composent le business plan (l’environnement concurrentiel, le produit que je propose, les contraintes légales, le financement, etc). D’ailleurs je n’ai pas prévu d’en faire un pour le moment, mais si ça vous intéresse je vous laisse me le dire dans les commentaires de l’épisode.

Les challenges sont très efficaces pour créer sa base de contact mais en plus c’est un excellent moyen de se rapprocher de sa communauté sur les réseaux sociaux : vous partagez réellement quelque chose tous les jours.

Un bon challenge c’est un challenge qui obtient des résultats. La question qu’il faut vous poser c’est « comment est-ce que je veux que mon audience se sente à la fin du challenge »

Le principal point positif du challenge c’est que c’est très engageant, encore plus que le cahier d’exercice parce qu’il se fait sur plusieurs jours.

Alors le désavantage bien sûr c’est un travail sur la longueur. Ça demande du temps de préparation mais aussi du temps tout au long du challenge pour échanger avec les participants sur les réseaux sociaux ou ailleurs et s’assurer que tout le monde reste bien motivé.

En plus du matériel de réflexion, vous devrez préparer à l’avance les emails que vous enverrez chaque jour et les posts sur les réseaux sociaux. Et puis vous serez peut-être aussi amenée à publier des photos et des vidéos. C’est un mini-lancement à lui tout seul, donc ce n’est pas quelque chose à faire à la légère. Mais s’il est bien exécuté il peut rapporter beaucoup de lead et une communauté très engagée.

Lead Magnet n°6 : le quizz

C’est probablement mon préféré. C’est simple, rapide, souvent drôle à faire et en général vous demandez à votre audience de parler d’elle. Donc c’est un moment plutôt agréable.

Par exemple pour un site de vêtements pour enfants que j’ai monté il y a quelques temps, j’avais mis en place un quizz pour connaître le style vestimentaire de votre enfant : plutôt classique, excentrique, tendance etc.

C’est rapide, il n’y avait que 5 ou 6 question maximum. C’est plutôt sympathique, on attend le résultat comme dans un magazine féminin « est-ce que mon enfant est habillé plutôt comme un premier de la classe ou comme une Victoria Beckham en puissance ? ».

Mais en plus de ça c’est une mine d’information pour vous. Si vous choisissez bien vos questions, vous obtenez des informations sur votre audience que vous pouvez conserver dans votre CRM. Et ça pourra être très utile pour vos futures campagnes.

Et le sujet de votre quizz peut d’ailleurs tout à fait être sérieux, on n’est pas obligé de rester au niveau du quizz biba qu’on lit à la plage.

Par exemple, Neil Patel le grand pro du SEO dont j’ai parlé dans l’épisode 5, il a un quizz sur sa home qui dit quelque chose comme « Découvrez si vous pouvez améliorer votre SEO facilement? », il pose quelques questions, 5 ou 6 sur votre pratique du SEO et sur votre site et il vous envoie une analyse compète de votre profil SEO (débutant, confirmé, avancé) avec des conseil précis sur les choses à mettre en place pour améliorer votre SEO.

Essayez-le si ça vous tente, je mettrai le lien sur le site, vous verrez c’est rapide mais bluffant.

Franchement j’adore les quizz, pour moi un quizz bien fait c’est probablement le meilleur des lead magnet. Parce qu’en plus de récupérer un contact, vous en apprenez sur votre audience et votre audience en apprend sur elle-même.

Mais ça bien sûr cela sous-entend que vous avez réussi à monter un quizz qui apporte réellement de l’information à votre audience. Il ne faut en aucun cas que ce soit une arnaque où à la fin la personne qui a fait le quizz reçoit une réponse qui ne lui correspond pas du tout. Donc ça demande du boulot.

En plus de ça, d’un point de vue technique c’est un peu plus compliqué à mettre en place que les autres lead magnet. Souvent même il faudra que vous payiez une petite somme d’argent pour avoir accès à un outil de création de quizz.

Quoi qu’il en soit, si vous trouvez la bonne question qui interpellera votre audience et qui vous permettra de livrer du contenu de qualité, alors c’est tout bénef. 

Lead magnet N°7 : un cours gratuit

Quand je dis cours, ça ne veut pas dire une formation complète, ça serait évidemment beaucoup trop long, mais ça peut être une bonne introduction sur un sujet, ou un tuto, une démonstration. En tous cas l’idée c’est de proposer une vidéo ou un audio qui va répondre à une question que se pose votre audience.

Ce type de lead magnet est évidemment à recommander si vous vendez de la formation ou du conseil. D’abord ça fait totalement sens avec votre activité et en plus ça permettra à votre audience de découvrir comment vous fonctionnez, quel est votre style et donc de se faire une idée sur la formation complète (et payante) que vous vendez.

Si vous n’êtes pas dans le milieu de la formation, réfléchissez tout de même à ce lead magnet, il peut probablement s’adapter à votre activité.

Bien évidemment, vous l’avez compris, le désavantage est toujours le même, c’est un lead magnet qui prend du temps à monter.

Un autre désavantage est que votre audience pourrait être tenter de penser qu’elle en a appris assez sans avoir besoin d’aller plus loin, et donc là vous la perdez. Donc, il est super important de se réserver des sujets que vous ne traiterez pas dans votre mini-formation mais que vous évoquerez comme un point essentiel qui est traité dans la formation payante.

Pour faire simple, il faut donner en vie juste assez pour qu’ils en veuillent plus.

Pour résumer

Et voilà, nous avons évoqué 7 types de lead magnet. Je vous les redonne rapidement pour vous rafraîchir la mémoire :

  1. l’anti-sèche ou la checklist
  2. Le cahier d’exercice
  3. Le mini-guide
  4. Une vidéo ou un audio
  5. Le challenge
  6. Le quiz
  7. Et la mini-formation

Vous l’avez compris, plus vous avancez dans la liste, plus le lead magnet demande du temps de préparation.

Un lead magnet adapté à vos besoins

Si vous vous lancez, que c’est votre tout premier lead magnet, je vous conseille de commencer par l’un des plus simples : une anti-sèche ou un cahier d’exercice par exemple.

Si vous en avez un depuis un moment et vous pensez qu’il est temps d’en changer, vous pouvez tester la vidéo ou l’audio, un quizz ou même un challenge.

Et si vous voulez un evergreen, c’est-à-dire un lead magnet qui est en permanence présent sur votre page d’accueil, et qui a une place centrale, la mini-formation est probablement une bonne option.

A vous de jouer

Alors cette semaine je n’ai justement pas de cadeau bonus à vous offrir, donc disons-le clairement pas de lead magnet, mais je vous propose un challenge.

Dans les prochaines 24 heures, je voudrais que vous décidiez quel est le lead magnet qui convient à votre activité. Ne vous donnez pas plus de 24 heures, franchement vous n’avez pas besoin de plus pour vous décider.

Et une fois que vous avez choisi quel est le bon lead magnet pour vous, et bien je vous donne une semaine pour le créer. Là aussi, n’attendez pas, plus vous attendrez, et plus vous perdrez de contacts pour votre audience.

Et franchement, si vous vous devez une chose c’est bien de tout mettre en œuvre (et notamment de vous dégager du temps) donc de tout mettre en œuvre pour faire marcher votre entreprise. Et ça commence par la création de sa base d’emails et donc le lead magnet.

Point légal

Dernière chose, dès lors que l’on récupère des adresses emails, que ce soit d’ailleurs à titre professionnel ou personnel, il faut que vous soyez en règle sur deux points :

  • Le premier, c’est de déclarer votre liste à la CNIL. En France on ne peut pas faire des listes sur des personnes sans que cela soit déclarer.
  • Et la seconde, qui va d’ailleurs dans le même sens c’est de vous assurer que vous êtes en accord avec la règlementation GDPR. Pour résumer, cela veut dire que vous ne garderez pas d’information personnelle sans accord au préalable et que la personne sait exactement à quoi vont servir ses données. En gros vous ne pouvez pas demander une adresse email pour une inscription à une newsletter et revendre cette adresse à un industriel. Sauf si la personne vous a donné son autorisation éclairée et par écrit.

L’épisode touche à sa fin, j’espère qu’il vous aura été utile et surtout que dès demain vous aurez choisi quel est le lead magnet que vous voulez pour votre entreprise.

Et comme toujours, si ce podcast vous plaît je compte sur vous pour le faire connaître autour de vous en partageant un post sur facebook par exemple ou en rédigeant un avis sur iTunes.

Je vous dis à très vite,

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